销售百问答案

销售百问1客户认为价格过高如何回答答1同行比较法，证明我们的性价比最高2化整为零法选最便宜的水机价格如3800，如有优惠还要再扣掉优惠部分，再除于10年，除于365天，再除于家里人数比如是5人，那每人每天不到二毛钱，而买瓶矿泉水还得三块钱呢3疾病比较法比如看一个感冒得多少钱，治什么病得多少钱。4需要比较法你可以指出一个为什么会买车，买房，买电器，因为他们有需要而你的客户并不知道这个需要，如果当成普通的饮水机当然就贵了，说明他还不够了解，你可以直接跟你客户说，因为你不了解他的好处，所以觉得他贵。5分散法有些客户故意说贵，就是想得到更多的好处，所以多在礼品，优惠方法进行介绍。2如何看出一个人的购买需求答1如果一个人有购买的欲望，他会问东问西的，会详细比较价格，会不厌其烦的问来问去。2有道是，挑货人才是买货人，他越嫌你这不好，那不好的，反而是有意要购买。3一个人要是有购买的欲望，他会征求跟他一起来的人的意见。会不停的问他们的看法。4通过试探法也可以看出对方的反应，比如你问您比较喜欢哪种型号产品。5如果他说要跟家人商量。说明他的意志有点薄弱，正在犹豫。3如果是一群人来洽淡如何看出哪个人是决定人4客户提出购买哪种水机比较合适时，如何推荐答当客户这样提问你时，说明他非常信任你，而且对水机并不了解，所以我们在帮客户做推荐时要注意几点。1你要了解客户的购买能力，如果他本身经济能力不足，你介绍太高的水机他接受不了，而且也会对你不满，2你要了解客户的实际情况，如果是接触不久的客户，你可以以问答的形式，你可以问用户买水机的目的是什么，是为了治疗疾病，还是保健，还是饮用，有多少人饮用，您问得越详细，客户反而越信赖你，也可以借此机会了解他家庭状况，可以了解他家人的健康状况，如果有的话，你就可以名正言顺推荐高档机，如果人多也是一个理由，或者你知道客户经济实力比较好，你就可以说，既然一次买当然买好一点的了，从高价值的往下推。当客户无法接受时，你再往下介绍。5如何赞扬你的客户答其实赞扬他人的本能一般人都会，但缺乏的是系统地运用在销售过程中，运用在与客户沟通的过程中。可以从以下三个基本的方法反复练习和掌握。1在客户问到任何一个问题的时候，不要立刻就该问题的实质内容进行回答，要先加一个沟通的“垫子”。这里所说的垫子，就是我们上面所提到的赞扬，因为当你给予客户的回答是赞扬性的语句的时候，客户感到的不是对立，而是一致性，这就基本上消除了客户在提问时的挑衅的性质。2承认客户的观点看法，或者问题的合理性。如“如果我是您，我也会这样问的”，“很多人都这么问，这也是大多数客户都关心的问题”，您这一问，让我想起了某某人，他也是这么问的”。这最后一句话的效果特别好，不仅说明了客户的问题是合理的，也暗示了某某人也使用了我的产品。3重要客户的问题。当客户提出问题时，你可以重新组织客户的问题增加对客户的理解。如“你的水机有点不美观吧”销售人员的回答应该是这样“您的意思是说水机的外型，还是认为颜色不好看”这个回答重新组织客户的问题，这会让客户认为，销售人员是为了更好的回答才确认这样进一步追问的。而销售人员也就可以用颜色差别的原因解释客户的问题。以上三个问题可以组合起来使用。但一定要明白沟通背后的原理实质，否则会弄巧成拙，让客户反感。当你赞扬客户时，一定要牢记两点一是要真诚。真诚的表现形成就是眼睛，用眼睛看着对方的眼睛说你要说的话，用稳重的语调、庄重的态度来说，二是要有事实依据。否则会让那些有防范心理准备的客户看透你。如当你说“你问的这个问题真专业”之后，如果客户有疑惑，或者你没有把握客户是否接受了赞扬，可以追加这样的话“上次我们技术部经理考我的就是这个问题，我当时还不知道如何回答，后来查找了许多材料，还请教了我的老师，才知道答案的。6如何调整自己的心态推销员怎么调整自己心态推销员要建立自信心摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。自信心主要来源于以下四个方面（1）对推销职业的自信推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义的职业。推销是一种光荣的职业，是一种为消费者造福利、提供方便的职业，推销是国民经济发展的一个重要部门、环节或职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，也正是推销员的努力工作，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。（2）对自己的自信案例陈安之老师在培训中，曾讲过一位日本推销高手的故事。他每天见客户前，到洗手间对着镜子，将一只手的大姆指与食指放进自己的口腔内，进行肌肉扩展，一边扩张一边大声说“我是最棒的我是最好的”目的是培养自己的信心。一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。学会在工作点滴中体味成就感利用目标分解与时间管理将自己每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就，每天所有的事都完成，就是一天的成就。你只有积累这种小成就，才会累成最终的成就；你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。它与自傲那种腹中空空、头重脚轻的感觉截然不同。（3）对公司的自信公司要经常将市场发展前景、公司动态、公司变化，及时告诉所有销售人员。尤其是公司获得一些什么奖励公司开发什么新产品公司有什么薪资改革政府部门访问公司等等。信息的及时反馈、交流、对称，这样有助于培养销售人员对公司的自信心。推销员要相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。（4）对产品的自信案例天津某油脂公司在要求自己业务拜访客户时，出门前每个业务员要大声朗诵“我的产品是最好的最好的最好的最好的最好的”一次比一次声音大，气势雄伟然后再整理衣着后出门。很多推销人员在听到公司产品有一点点不足时，或者用户反映产品有一点点小毛病时，马上开始抱怨公司产品质量的低下，这是不利于推销的。我们说产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别没有只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么怀疑，相信你推销的产品是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，而不是一些客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。“麻醉术”是在推销过程中运用最多的技巧，“自我麻醉术”是目前推崇的一种调整自己心理状态的方法。他不仅用于推销过程中，而且在生活中也得到广泛运用。你试着用一用，受益非浅7如何开设水站A、水机一般挂在小区的什么位置比较合适一般挂多长时间为佳B、水机前期的宣传是采用什么方式较好是贴大字报还是广面的发传单，或者挨家挨户送水票C、如果来打水的客户比较多，怎么采积重点客户D、对于水机知识的宣传是在体验点一对一宣传还是集中小区的居民集体宣传比较好首先，水机摆放的位置一般选择在社区容易聚集人群的地方，可以选择小区的路口等交汇地点。考虑到目前进入夏季，所以，水机摆放的地方最好不要暴露于阳光下，这样不但居民不会来，对机器也有一定程度的损害。还有一点值得注意，水机摆放的周围一定要有足够的排队空间。在节水过程中一定要营造“排队”的气氛。至于放多长时间的问题，我认为，水机的体验点可以考虑“流动”的方式，在一个地方停留2个星期。在这2个星期里，只要体验点到达的地方，专员就去“扫楼”，以体验点为圆心500米1000米的地方，挨家挨户进行数据收集。利用体验点把居民吸引过来只是第一步，最重要的还是利用吸引来的居民去发觉更多的潜在顾客。水机体验点的宣传可以说样式很多，在宣传过程中，先以一对多进行普及，再以一对一进行“重点照顾”。一周的送水结束后，安排有意向的顾客参加联谊会。最后来说说顾客询问价格问题。我认为再体验点的工作中，不要让顾客认为我们在卖货，要让他们知道我们在送水，在做一个公益的事情。价格可以到顾客家中说，不要在大家都在接水的时候说。如果顾客坚持现场问价格，那么促销价格不要首先告诉顾客，一步步来，先让她体验，等她有效果了，你说什么价格她都接受。8如何使用顾客见证9如何了解产品比竞争对手好在哪里答要说别人没有的优点，如果他在说电解水的好处，你也在说好处，人家说外观，你也在说外观，并不会有太大的区别，你就要说别人没有的，比如说科研基地，比如说05年科技计划项目，比如说工厂，工厂就是我们最大的优势，比如说20大优势。10如何了解谁是你的顾客11顾客买的是产品还是价值答我们常犯一个错误，总是认为他在卖水机，一直推广水机有多好，手册，服务有多了，其实顾客要的不是产品，而是产品可能带给他的好处，这个好处是非常直接的，这是业务员忽略的地方，也是非常重要的关键。12如何建立顾客信赖感有业务员提到用户对水机的功能不相信怎么办。这里就是涉及到如何建立顾客信赖感的问题。我们必须花至少一半的时间建立信赖感，而建立信赖感的第一步骤就是倾听，很多人认为最好的销售员都是很会说话，其实真正的销售高手是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听，要做到一个很好倾听者，第一你必须发问很好的问题，最顶兴的销售人员一开始都是不断地发问你有什么兴趣或是你为什么购买你现在的产品，你为什么从事你目前的工作，打开话题让顾客开始说话，每一个人都需要被了解，需要被认同，然后被认同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话，因为在现代的生活里很少人愿意听别人讲话，大家都急于发表自己的意见，所以假你一开始就能把听的工作做得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。其次就是赞美他，表扬他，比如说你今天看起来真是美极了，帅呆了，而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。记住赞美会建立信赖感，其三是不断地认同顾客，顾客讲的不定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。其四模仿我们都知道人讲话有快有慢，我们要学会调整语速以适应顾客的语速。其五专业知识，假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不知，这样马上会让顾客失去信赖。其六穿着，通常一个人不了解一本书之前，他是看书的封面来判断书的好坏，一个人不了解另一个人之前都是看他的穿着。永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。第七推销前一定要做彻底的准备，准备得很，最好能在见顾客之前，彻底了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。其八使用顾客见证，其九要有一些大顾客的名单。13如何分析顾客不购买的原因14哪里人最迫切需要你的商品答1水污染严重地区2有疾病的，比如高血压，高血脂，糖尿病。3很关心健康的人群。3很爱慕虚荣。15为什么顾客会买我的产品，他们有哪些共同点16为什么有些潜在客户不买，他们有哪些共同点17面对水机无购买意向的客户，如是何去调动他们的购买欲销售环节有了解，需求，相信，满意，完成一个销售的动作需要有以上四大环节，我们要清楚我们的顾客目前处于什么样的位子，我们顾客对水的重要性是否了解，对水机是否了解，对健康重要性是否了解，我们的顾客本身是否存在购买水机的需求，（有需求不代表就是有购买欲望）顾客是否相信你所说的功效，相信你所说的质量，顾客是否满意你的服务，是否满意你的价格。只有具备以上四个环节才可能谈到顾客是否会购买的欲望，每个都要时刻去印证一下我们自己顾客已经走到哪个环节了。以上四要素缺一不可，如果顾客对水的重要性不了解，对健康不了解，就算他有这个购买的需求，他也不会购买，同理他对水非常重要，对健康非常重视，但是他没有需求也同样不会买，比如说他已经购买了其它品牌的水机，至少他现在不会重复购买，但是不代表说他不会介绍朋友购买，不会为亲人购买。那什么是需求呢，这就必须了解我们的水机适合什么样的人群，有病的人他有这个需求，重视健康的人有需求，水质比较差的有这个需求，想要美容的也有这个需求，需求是无处不在的，是隐蔽的，关键是我们如何去提练出来，有时候你不知道在哪里，有时候发现不了，不妨从他的亲人，家人，朋友去寻找寻找。18用户一定要打八折，违反公司规定的价格体制怎么办首先必须明白一点。为什么他要求打八折，说明他想要买，只不过是他想要得到最好的待遇，遇到这种情况，需要的是冷静，因为顾客将皮球扔给你了，你卖还是不卖，让你好象很为难，卖也不是，不卖也不是，事实上在这种情况下，就是斗智斗勇的时候了，关键在于你要沉得着气，学会将皮球扔给对方，比如说现在材料在涨价，过段时间价格还要上涨，现在不买就没这个机会了，下次没有这么多礼品赠送了。19水机说能用十年以上，但没准两三年就更新换代了，不是用得很不划算。随着科技的进步，更新换代这是亘古不变的现象，手机是如此，汽车是如此，电视机是如此，但是为什么我们还是要买呢，我们会因此不买手机吗，会因此不买电视机吗只要我们有这个需求，只要我们有这个经济能力，为什么不提前去享受呢一台水机3800元，一年才380元，如果家有三口人，每天每人投入还不到三毛钱，我们买瓶矿泉水都有三块钱了，我们出去吃餐饭都几百元了，三毛钱是我们掉地上都不会捡的东西，难道这还不划算吗再者我们的程序是可以升级的，就算你五年后还能帮你升级跟最新版的一样，其三我想任何人都希望明年又能换新机型说明你的经济实力在上升，难道您不希望吗20顾客说正在了解其它品牌，要买就买贵的，质量好的，因为水机起源于日本，而且日本技术高于国内A火药起源于中国为什么火药技术不是中国的最好呢，古人有说过，学业不分先后，达者为师，只有状元学生没有状元老师。B必须了解日本国土还不如中国一个省的大，日本的水质情况跟中国比是天差地别，水质的情况决定了水机的性能，有些水质没有矿物质，有些水质硬度过高，有些水质重金属超标，有些水质氯气超标，甚至一个城市不同社区水质都可能有很大的变化，这就需要有很强的水质处理能力，日本的水源是可以直饮的，不象中国污染这么严重，水机提倡的是健康水，但是在解决健康之前必须解决安全性问题，调查与处理这些问题，这不是日本所能解决的，这也就是为什么松下，东芝生产水机几十年却无法在中国销售的原因，再者你见到这个品牌真的是在日本生产的而不是在其它小工厂贴牌的吗你见到工厂的图片与资料了吗C售服方面，我想您用过这么多电器，应该从来没有离一个工厂是这么的近吧，也从来没有这么去了解生产厂家吧面对这样的一个工厂在你附近，你还会有什么担心呢难道您希望以后技术的维护还都要寄到国外去处理吗再者你所了解的虽然是国外的品牌但是你接触的是销售公司，他们不可能有这么强的技术力量去维护你的产品，也不可能及时地对您做出服务。D好美公司的生产设备的齐全性这是很多日本公司都做不到的，您能告诉我哪家日本水机厂配套了模具厂以及注塑，邦定厂吗好美是中国首家的功能水科研基地，也是深圳科技计划项目，是深圳政府投资的项目，你还有什么不相信的呢21你们水机的指标这么多，说的这么好，怎么验证你们用的是钛铂合金和电位，软件版本。答水机的电位我们可以使用仪器测试给你看，软件是我司自行研发的，有专利证书，我们没有必要为这个去欺骗顾客，我们是05年的深圳科技计划项目，有政府拨款研发的产品，是在政府监督之下的，更加不可能为这个去偷工减料，骗得了初一，是骗不了十五的。另外我们是中国首家功能水科研基地，是从事功能水的科研工作的，我们比任何一家公司都清楚与了解应该用什么样材料才能发挥好水机的性能，怎么可能为这个而断送自己的声誉呢其三在平时我们购买这么多的日用产品，电器，有哪样产品能让你这么清楚地了解生产厂家的情况呢22你们的服务礼品都没有天年的好，怎么能让我买你们的产品呢答首先我们购买的是水机，而不是礼品，所谓各花入各眼，萝卜白菜各有所爱，我相信没有一样礼品是能让所有的人都喜欢的，相信你也是这样认可的，如果一个产品品质不过硬，性能不优越，所送的礼品再好，你也是不会买的对不对，再者我们产品的性价比是最好的，我们才卖4800元，天年要卖一万多元，省下这么多钱，远比礼品价值更高，你认为呢至于服务，只要你提出意见我们一定会改进，只要你能提得出来，我们就会尽量去满足顾客的需求，也希望在未来的日子里，你能够对我们多提意见。23客户拿我们联谊会和服务跟其它品牌比较每个企业都会举出自己的优势，天年的优势是做会务营销，而我们优势在哪里呢为什么不说出我们的优势呢谁的优势更能吸引人呢好美的优势在哪里，实在太多了。为什么别的品牌连生产厂地都没有，都能吸引顾客呢，因为他们会在其它的地方去努力，去扬长避短。明白这一点，我相信你应该知道如何去介绍了。24现在品牌这么多，都说自己好让我再考虑一段时间再买答客户说的并没有错，现在的品牌这么多，应该选择谁的呢这说明我们的介绍并没有到位，我们的服务也没有到位，我们的感情投资也没有到位，他们还没有完全了解好美的优势在哪里好美是目前最大的电解水生产基地，是设备最齐全的基地，好美是中国首家功能水科研基地，好美是深圳科技计划项目是政府投资的项目，这都是我们的优势，我们单页上的20大优势甚至更多，我们要学会将这些优势具体，详细介绍。这都是我们要详细向用户介绍的。所谓挑货人才是买货人，想要选择的用户这是好现象，好美的优势非常的明显25我的痛风病都三十多年了，那么多医生都没治好，你们水一定有用吗你要是保证一定有用，我就买，能吗答业务人员首先要明白痛风的原因，痛风是因为尿酸过多在肌肉沉淀无法及时排出而造成的疾病，这跟我们饮食习惯是非常有关的，通过吃药打针只能是治标不能治本，象韮菜一样，割了再长，如果我们在饮与食上就避免这些问题，就饮用碱性食物，碱性水，对改善痛风效果就会非常明显，你要让用户明白，电解水不是药，而根本上就是水，水有没有这么好的效果呢，水的奥秘至今还没有被人类揭开，水创造了生命，水也创造了文明，人体就好象是一间房间，如果清扫干净了，自然就没有苍蝇，蚊子了，喝电解水就这个道理。这种过程是一个长期的过程，而不是简单地回答能不能治这病，治那病，就是这样，人家也不会认同你的说法的，他同样还会问你，那喝一个月还是喝两个月呢还是要从原理上让用户去明白。我们要举大量的例子，从书上找资料，从其它用户做例证。26你们PP棉用了一个月就很脏了，会不会造成二次污染。答不会，越脏才说明过滤的效果越佳，如果用了一年都不脏，你会相信这种产品吗我们中空纤维孔径是001微米，能有效隔离细菌，胶料，有机物，所有过滤的材料会因水质的不同而影响其寿命，而我们机器是有27能不能分其付款，有效后再付清，你们不是对产品很有信心吗答有没有信心跟能不能分期付款是两个概念，相反正因为有信心才不可以分期付款，同时光我们有信心是不够的，要让用户有信心才是真正有用的，如果同意客户的作法，但是他心里没有信心，就是买回去也没有用，那么如何去建立用户的信心呢可以从很多方面1要让客户清楚明白，认同一件事戸，就是电解水比他目前所接触的水都好，2要让客户明白，现在他饮用的水很糟糕，有些产品虽然很好，比如车，车是很好的东西，但没有车对我们的健康并不会造成直接的影响，但是水如果饮得太差，会影响我们的健康，危险我们生命，改变水质刻不容缓。3你可以问问客户目前他对他自己饮用的水满意不满意呢改变水质需要不需要不改变水质是谁损失是我们还是他们使用电解水是谁受益呢这要搞明白，4你还可以问客户目前他饮用的自来水，矿泉水，桶装水，有电解水这么多的证书吗如果没有为什么还会继续饮用为什么电解水有这么多的证书还不相信呢5你可以举出大量的案例，比如某某医院使用这个电解水，比如某某书籍，报纸，电视在报导这种水的效果，你可以问问客户政府投资的项目如果没有效果会投资吗如果没有效果目前这么多国家会研究28联谊会现场，叔叔阿姨半信半疑，不签单，想以后再了解一下，怎么办。答首先要清楚，半信半疑的叔叔阿姨我们认识多久了，他在来联谊会之前对电解水的了解程度有多深，如果在他来之前你已经详细介绍过了，为什么还会半信半疑呢如果他是第一次来，能做到半信半疑你已经非常不错了，你还需要继续的跟进，举出大量的实例，拿出大量的资料，书籍，报刊，光碟加强客户的了解，同时在联谊会会有很多的老顾客，应该多利用老顾客的介绍，老顾客的一句话可以顶你十句话，因为用户会对你存有敌异，担心王婆卖瓜，而老顾客他们是没有存有介心的，他们的现身说法是非常有效果的，同时现场的专家，以及现在比较有经验的业务人员，经理都是很好的帮手，有时候你久攻不下，可以换个人从另一个角度入手一下子就顺畅了。其三你同样可以了解一下叔叔阿姨家人的情况，很多老年人自己省吃俭用，自己舍不得，但是对家人，对儿女却是非常的大方，不妨从他旁边的人入手，很多时候他们身体健康，但是他的家人却有这病那痛的。29深圳马上都要统一供应直饮水，为什么还要买电解水机呢答蛇口的董老师就问过这个问题，我告诉他十年前我就听说要上直饮水了，至今还没见落实，第二。深圳梅林一村是深圳最早的直饮水示范基地，可是现在有几个人在喝呢，现在梅林一村的好美用户是最多的，同样的象蔚蓝海岸也是有直饮水呀，可是又有几个人敢喝呢不是说直饮水不好，而是质量不过关，同样造成二次的污染，其次，直饮水只是解决我们的饮水安全，而没有解决我们的饮水健康，直饮水采取的也是纯净水的做好，水中的矿物质已经给过滤掉了，水是安全了，但是却不健康了，因为纯净水非常的活跃很容易跟空气中二氧化碳结合形成碳酸，所以直饮水也一般是酸性的，酸性的水质会造成人体严重的酸化。30买天年水机有那么多的赠品，虽然说贵了点，但折下来还要比你们的便宜，怎么说服这样的客户。答对于客户此时关心的是赠品的价值，那么这价值真是多少呢，可以说是五百也可以说是一千，实际上多少，他们最清楚，你也应该很清楚，你为什么就不能设计一个方案算下来比天年还优惠呢这个只要那种赠品是用户没见过的，就是你说了算。31说得那么神奇，我能先试用吗一个月没有效果，可以无条件退机吗答32我们家已经安装了净化水系统了，再安装水机不是浪费吗答说明客户对水机并不了解，他将电解水机当成饮水机了或是净水器了，同时他会安装净水器，说明他对水的健康还是很重视的，他购买水机的可能性也就增加了，所以你要强调他目前解决了安全问题，而没有解决健康问题。33我们经济不富裕，你们是工厂，可以生产千多块钱的水机吗答首先不要认可客户这样的说法，你要说阿姨你还算经济不富裕呀，你拨一根毛都比我们腰粗，你还不富裕，那谁还富裕呀，我相信没有用户听了不开心的，接着你再说，其实你是还不了解水机，为什么你会买房子，买车，买家电，家俱呢，这些都比水机贵，那是因为你有需求，你没有完全了解水机，所以你当成是一般的水机看待，那当然是贵了，34那么神奇的电解水机，为什么在商场看不到呢答我们销售的不仅是产品，更多的是健康的知识，更多的是服务，如果在商场你就不可能享受到这些服务，同时商场也无法做到一以一的服务，水机是很特殊的产品，他的原理，效果在商场是很难三言两语说清楚的，我们这是厂家直销，所以给商场赚的那部分我们都可以节省下来反馈到你的手上。你也可以换另一种说法，你说在国外我们都是走商超的，但是在深圳我们采取的是直销，我们是高新科技产品，在中国还是起步阶段，宣传阶段，我们目前针对象您这样的高知识分子，有经济实力的人群进行销售，35水溶油实验是在试管里进行的，这能代表人体也同样有效果吗36对于有用户提出现在暂时不买，过几个月再买，如何处理。37机器外观跟家里装修不是很搭配。答如果仅是这样的问题，说明问题就不是很大了，搭不搭配这只是一种感觉的问题，已经不是价格呀，或者有没有效果的问题了，天下没有十全十美的地方，所以你要减轻顾客对之方面的顾虑，转移他的顾虑。38出来的酸性水收集很麻烦，且放那么个接水桶很碍眼。答如果您告诉他酸性水非常有用处，让他觉得酸水每一滴都不会浪费，他对接水桶碍眼的问题就会减少了。39现在出差不方便接听。40自己没意见，但家人反对，且沟通多次无效。41以什么样的形式去做好水点42如何与有购买意向的客户进行淡判43如何做好第一次上门拜访。答1第一次拜访的时间不能太久2不要超过晚上10点以后还呆在客户家里3不要在客户吃饭时间才去拜访4不要随便进入客户的其它房间5最好能主动帮客户提提垃极，或者办点活6第一次上门应该带点水果，鲜花之类的东西能增加顾客的好感。7第一次上门尽量少谈太多的水机，免得引起顾客的反感。44面对陌生电话如何去沟通答1对于陌生电话首先不要紧张，也不要怕被拒绝，这点很重要2首先要增加别人对你的好感。3不要太罗索，以最简单的方式说明你的目的。45面对某公司缺乏水资源的情况下，如何进行水机推销。答要了解为什么缺乏水资源，很多地方缺乏水资源是因为污染的原因，如果是这样子，你还不知道如何推荐吗如果是因为干旱等原因，那将说明他们必须为获得水源付出更多的成本。46做科普的形式常见有哪几种，应该注意些什么答1为客户量水压，测血糖2使用排毒仪，气血循环等方式3小区贴报，小区搞活动。4社会上的公益活动去送水。5设水站搞体验。6药店交换数据。47如何看待会议营光脚，有何具体优势答会务营销怎么做会务营销是以会场为销售阵地，在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年，都加速了会务营销在我国的实践推广，同时会务营销理论也日益成熟。会务营销出现代中期，市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻；同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多，主要包括1、科普营销；2、旅游营销；3、餐饮营销；4、答谢营销；5、公益营销；6、舞会营销等。二、会务营销有四大优势会务营销的优势主要有以下几个方面（一）、高利润与传统销售模式对比，节余了30的渠道折扣和5的渠道费用，会务费用须8（含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等），合计还多27（二）、低风险只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好，形成销售是肯定的，而传统广告加渠道的销售方式，花了巨额费用，也不一定形成销售。（三）、稳现流现代企业制度中，衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售，制定购货计划，会务营销是现场形成销售，现场收款，即使顾客没有带足钱也是送货上门，钱也会在几天内收回来，从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素，保证资金的正常运转。（四）、目标顾客明确“我有一半的广告费浪费了，但我不知道浪费在那里”，会前分析顾客资料，邀约目标顾客；会中一个员工照顾几个顾客，抓住重点顾客，兼顾意向顾客，通过与顾客单独，有效，亲情化，举例式的沟通达成销售。三、会务营销“三步曲”会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤，三个步一个都不能少。A、会前会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置（一）、邀约顾客的分类1、忠实顾客2、带动顾客3、重点顾客4、潜在顾客5、抱怨顾客（二）、会场选择1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅2、选择因素要点A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯；B、面积大小适中，不挤迫、不空荡、有空调；C、音响效果良好；D、位置易于顾客寻找、交通方便，声誉良好；E、离公司较近方便往来。F、最好约定长期租用费用成本低等。（三）、物品准备请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。（四）、会场布置会议至少前两天就要把会议布展图发给会场，会议前一晚开始会场布置，人员分工、酒店配合，注意事项1、条幅挂放位置及内容、CI形象2、水排内容设制及CI形象3、会场桌子摆放方式竖桌式4、展板制作及摆放要求5、货品摆放及技巧（五）、会议程序准备主持人串词；领导讲话（企业文化）；节目（调节气氛）；老顾客现身说法；产品讲解；六、有奖问答；中场休息、健康咨询、员工进行再次导购；抽奖。游戏抢凳子、顶气球、击鼓传花等；节目（最好员工与顾客一起参与）；结束送顾客（六）、会前规范管理的准备。1、员工仪表的规范；2、语言的规范；3、操作的规范；4、顾客管理的规范；（七）、员工心理准备1、对顾客的了解有多少，只有了解顾客越多，才能保持一个心理的平衡，心理有底，才有信心，临阵不慌。2、对目标要充满信心，对所定的目标要让员工能够实现，不要与员工的能力相距太大。3、如果员工对公司的产品了解的很深，就能够自我的运做，找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话，那么就会大大的影响产品的销售。B、会中到位的沟通，良好的气氛，达成销售（一）、顾客引导迎宾；签到处；测试、咨询；产品区；座位；积极参与节目；听讲座；与老顾客沟通；导购。（二）、沟通到位1、员工与医生的沟通；2、员工与顾客的沟通；3、医生与顾客的沟通；4、顾客与顾客的沟通；（三）、主持技巧合理编排节目程序；充分调动现场气氛；处理突发事件；（四）、开单技巧1、充分了解顾客（购买欲望、家庭状况、性格特征等）；2、不要急于开单；3、切末轻易逼单；4、抓住机会开单；5、不要轻信借口；C、会后会后总结、送货、售后随访、发展顾客（一）、售后服务1、议后一小时左右，电话问候顾客是否安全到家。2、会议后的第一天，要登门拜访顾客，教会顾客正确使用产品的方法。3、会议后的三日之内，要逐步的向顾客追款。4、一周后询问产品使用后的感觉，并正确指导顾客使用产品的方法，产生明显效果的时间。5、以后一个月后，每月随访一次并记录在案。（二）、会后总结在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊，摸索经验。避免下次会议出现同样的错误，只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。四、会务营销成功十大要素（一）、信息与交流会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。顾客信息的收集。（二）、资源的使用主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费；2、不能超过即定的与会人员数字，超员的后果会使会议现场的局面失控；超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱，会在到会的顾客中产生负面效应。（如参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。）（三）、会场的要求1会场尽量选择在当地知名度较高的场所。2会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否雅致。3配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。（四）、视听的效果视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一，声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的，能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合，配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。灯光要有可控性，便于调动顾客的注意力。对于200人以上的会议，投影屏幕最少要保证4M4M的面积。（五）、现场的调控会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力，尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。（六）、节目的安排要选择有一定寓意的节目；讲解与抽奖的时间、频率要安排得当；节目时间不能过长，要避免有15分钟以上的节目；有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排；避免相同的表演者重复出现（不能超过2次）。尽量多安排顾客参与的节目，调动顾客的积极性。（七）、讲解的水平讲解必须规范以保证标准统一的输出，同时宣传资料要配合讲解的口径。（八）、服务与沟通员工与顾客之间要有有效的沟通，要利用互动和周到的服务来加强这种沟通。（九）、时间的安排会议时间有全天的也有半天的，其中较为成功的总时间都控制在56小时之内。（十）、老顾客作用老顾客在现场现身说法，影响现场销售，在场下个别沟通中，作用超过员工。48提倡快乐营销吗，如是请问如何去做。49如何策划一个活动方案（如乒乓球比赛）50如家人坚持反对，但又不能当面拜访，叔叔又有糖尿病，应如何办。51客户有意购买，但家人反对。52如何将打水很久的客户邀请来参加联谊会1了解这位用户在销售四要素中具备哪几点2要了解这位用户想要什么，对什么感兴趣3要告诉用户参加这次活动有什么好处，如果本身已经很有购机意向的，他关心的是价格，关心的是有什么优惠，如果是有疾病的人，你要告诉他请了什么样的专家，对他会有什么样的帮助，参加这次活动有什么意义。如果这名用户还处在了解阶段，可以告诉他这次活动有很多的老用户，并通过水机获得了很多的健康，他可以通过他们进行咨询，了解好美。总而言之，你必须找到一个吸引对方的理由，让他觉得不来的话是很可惜的一件事情。53如何从一个人的外表了解一个人，如何了解一个有病的老年人的心态。学会去了解一个人，需要长时间的煅练，总结与归纳，有病的人在气色上，外表上，举止上，都会反应出来，这需要多看看相关的书籍。不同的人，不同的职业，不同地区的人都有不同的特征，学会归纳，学会总结，学会望闻问切，大胆假设，小心求证。54如何向单位老总介绍产品，第一次面谈时，如何交谈。答首先必须确认一件事情，你是要卖产品给他个人，还是给他单位，如果是卖给他个人，那么他就是一个普通用户，你以前是如何向终端用户推荐的呢如果是卖给单位，那么就要明白单位用户跟终端用户有些什么区别，第一个区别，单位用户是公司掏钱，终端用户是个人掏钱，当然还要了解这个公司是私营的还是国营，政府搞明白钱是谁掏第二个区别，单位用户收款程序要比个人用户复杂，你要了解支票，本票，汇票，汇款等区别，以及单位用户要经过很多部门很多人员的手。你要明白决定权在谁手上第三个区别你要告诉对方单位使用这产品能带来什么好处，能带来什么经济上利益。55有一位叔叔对水机了解差不多，但又不买，只想让我们在其所在社区安装水站先试饮，但试饮一段时间还没有购买的决定，同时他不希望业务员给他送水，应如何办。答这里需要对叔叔进行分析，不购买的理由是什么，你了解吗是经济上的问题，还是认为没有达到理想的功效，还是觉得反正打水很近，能省就省，在不清楚原因的情况下就要大胆的假设，再小心求证，并制订相应的策略，他不希望你去送水，就是不想有太多的购买压力，说明他不想欠太多的人情，人心都是肉长的。既然他不想欠下人情，这就是你的进攻点，在这上面做点文章，加强感情方面的投入，如果是经济上问题，那么可以让他以介绍顾客的形式来获得机器呀，如果是贪小便宜的思想，觉得反正能够免费饮水何乐而不为，为什么不想办法断掉这条路线呢或者短期攻不下来，为什么不学会站在巨人的肩膀上前进呢让他介绍顾客呀。56有一位女士，一开始沟通良好，但过一段时间后又说再看看，再比较比较，又没时间参加联谊会，认为离公司不远，可随时来看，请问如何处理为什么他没有时间过来呢如果是真的没时间，为什么要等他过来呢为什么不制造机会去拜访她呢注意是制造机会，如果不是真的没时间，那么你邀请的理由是否充分呢是否有足够的吸引力呢57如何与陌生人交淡58怎么样得到客户资源59如何使别人相信你60假如一位客户想买水机，但因家庭条件较差，怎么办。61如何维护老客户62当用户购买水机时，但一直希望获得奖品，怎么办。63用户提出一台水机只能安装在一个房间，其它房间能否接水管使用。64喝了嗓子不舒服，或拉肚子，或喝了一段时间没有任何好转停止饮用。答因为碱性如果过高的话会冲刷喉咙的蛋白质，因此会有不舒服的现象，因此不要饮用时不要选择碱性值太高，拉肚子也是由于一下子饮用碱性太高所造成的，对于没有饮用过电解水的，初次饮用还是选择低点的碱性水，第二天，第三天再往上调，如果要让客户有明显的身体变化，应该是第一天85值，第二天100第三天95，使身体形成落差，同时要跟客户解释为什么会拉肚子，此拉肚子非彼拉肚子。关于所提到的喝了一段时间没有任何好转，要看是针对什么病症，痛风，便秘，糖尿病，高血压，高血脂，不同的疾病饮用的时间都不一样，而且不同人的体质效果也会不一样，每天饮用的水量也会有关，应该提倡顿饮，而且水量要大于2升为佳，如果能根据用户的情况制订不同的饮水方式，以及详细的跟踪服务，业务人员加强对病理的认识，专业知识的加强，自然不会造出前面所说的问题。65面对坚决不喝冷水的用户如何处理。66马上要搬迁了，现在不买。67觉得水机的管子太多，安装起来比较难看，也比较繁琐。答1从安装的角度解决这个问题。68贵族型机器的水温达不到泡茶的所需温度，如何回答。69客户对质量和价格方面没有疑意，但是一直说忙不购买，能每天一信息吗答每天一信息是不现实的，一般客户在这种情况下都是处于摇摆不定的状态，内心处于买与不买之间，犹豫不决，我们更要把握时机，创造消费的良机，比如联谊会，有老客户的煽动，有专家的鼓动，或者是展览会都是很不错的机会。70本身知道客户有买净水机的需要，现已购买一台冰箱带有过滤水装置而不考虑，如何说服其购买。答这类客户，说明你的介绍还没有到位，客户还不明白安全水与健康水的区别，客户还没有真正明白电解水的作用是什么还得加强这方面的介绍，在客户还没有明白什么是电解水前，不要急着催客户购机，同时我们要让客户明白电解水能带给他们什么好处，而不是水机有什么好处。客户面对昂贵产品面前，大部分都是建立在有需求的基础上的。71客户说现在家里装修要等一段时间考虑，可以经常给他电话吗答保持一定的联络是肯定的，比如短信的方式是非常有效果的，又不会过分骚扰客户，至少一周有一通电话是必要的，如果是老年人更需要保持感情的投资。当然对于这类的客户还是可以劝其提前消费的，73题有详细介绍。72客户说年底前或下个月要买机，这段时间如何跟进答要了解为什么不是现在买机要到年底或下个月，是因为装修，还是经济问题，还是过年才带回老家，象这种客户是比较适合带到联谊会购机的，只要有足够的优惠或礼品，同样是可以吸引客户提前消费的，如果是装修，可以告之现在先装在老房子，届时可以帮他们搬到新房子去，如果客户希望新家都是新机器，可以采取告之先安一台旧机，到时搬家时换新机给对方，如果是经济问题，或是年底带回家，可以劝客户先交一部分订金，可以享受目前的优惠政策。只要清楚客户的真正原因，就可以发挥智慧，设计相应的方案。73当顾客已同意购买，但是又犹豫不决时，怎么办答假定准顾客已经同意购买当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢”或是说“请问是星期二还是星期三送到您府上”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。其次帮助准顾客挑选许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。其三利用“怕买不到”的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”其四先交订金法准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先交订金。只要你对产品有信心，虽然只是订金，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。其五欲擒故纵有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。其六反问式的回答所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问“你们有银白色电解水机吗”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道“抱歉我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢”其七快刀斩乱麻在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手钢，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当地对他说“如果您想健康的话，就快签字吧”其八拜师学艺，态度谦虚在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说“XX先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。73我现在有三个水机准客户，都是同一个老客户介绍的，他们都是同是一个公司退休的，而且老客户都帮我送水10天以上的，用了效果都不错。三家都有足够的经济能力，也都想买。但现在的问题是每家都在等着另外两家其中的一家先买，都迟迟不下手。我想先搞定一家，可是最可能先买的那家客户5月10号搬家，各位伙伴帮忙想个办法，我在这位客户搬家的时候送他什么特别的礼物，让他感动，让他赶快定下来；或者想个办法先让另外两个其中的一个先定下来都好。或者再在老客户那边想想办法也行。75对于只有电话，姓名的资料客户如何进行沟通答就说是公司跟电信部门联合举办的幸运抽奖活动，被抽中的，奖品为健康食谱或健康资料并且以后会有一系列的惊喜，然后送东西上门，地址可以留下来的。76对新科普的资源如何做好前期的售前服务请各位多多指教答23天之内做好电话回访，争取家访的机会之后就可以进行培养了。如何培养，看你如何用心了。中脉一名员工，打电话给一个科普的数据（一位阿姨），被拒绝。但是我的这位同事仍然坚持每个星期打12个电话给这位阿姨进行慰问，有一天，他经过这位阿姨门口想进门拜访一下，却发现，其门紧闭。于是，他问这位阿姨隔壁邻居，邻居告诉他，这位阿姨生病住院了。他询问了具体的医院之后，买了一束鲜花和一些水果，在医院的每个房间进行寻找，终于，在7楼的一间房间找到了这位阿姨。当他他手捧鲜花出现在这位阿姨面前，然后跟她说，“阿姨，我就是经常打电话给你的小罗”话没说完，阿姨的脸上已经滑下了晶莹的泪珠事后，这位阿姨问小罗卖什么产品，小罗给阿姨做了一个简单的介绍。阿姨什么话都没说当场就让小罗拿出协议书签了单。其实，小罗根本就没有劝说阿姨购买什么产品，但是却促成了销售。如果楼主能够从上面的例子中得到一些启发，万分荣幸，呵呵77我们这里在邀请顾客时最大的问题是,在前期的工作也做了,应送的资料也送了,邀请时答应来就是到时不来答1邀请顾客时一定要确认例如你老伴是否和你一起来重复到会时间问顾客你知道会场路线怎么走吗确认几个人到会等很多2其实一个客人如果你想要他来参加你的会意，并不是说你送了资料或者说是你已经家访过了，他就会来，式问一下，如果你答应了别人的事，你是不是也会有做不到的时候所以特别是顾客他答应你的事，不可能相信，除非他非常非常的信任你，认可你这个人，把你当成他的家人或者说是朋友了以后，他说的话，