解析联通gsm用户大进大出的原因

解析联通GSM用户大进大出的原因，探讨应对策略一、原因解析这几年联通GSM用户大进大出的现象非常普遍、非常严重。就拿一个市级分公司来说，常常是一个月号称发展新入，网用户2万，而当月流失用户（当月停机用户）也有近2万户用户，有的月份甚至流失用户多于当月新入网的用户，而联通为这些新入网的用户却支付出了巨额的代办费用、SIM卡成本、宣传广告费用、营销推广促销费用等营销成本，抵消掉流失用户的话费收入减少后，营销成本的投入往往没有换来新增收入的同步增长。如此以来，营业收入滞涨而营销费用却居高不下。因而，大多数联通市级公司的效益下滑，出现了“双低”（收入增长低于国家GDP的增长速度、低于主要竞争对手中国移动的收入增长速度）尴尬的困局。要想遏制或减缓这一现象，除了电信重组解决竞争失衡的问题、国家应尽快出台不对称管理的具体政策措施等大的问题之外，有必要净下心来认真分析用户流失的原因。本人简要将用户离网流失的原因归纳如下1、用户由于对网络、服务、品牌等感知的影响。由于用户对不同运营商的网络、服务和品牌等的感知不同，造成用户在移动和联通不同运营商之间跳转，这方面既有移动转到联通的,也有联通转到移动的,但总体上来说,近几年联通转到移动的多，进出相抵，联通是净流出，而且这种趋势还有加速之势。由于网络和服务与竞争对手的差距是当前联通用户离网的首要原因。2、运营商的网内通话优惠和VPN虚拟网小集团内通话优惠政策也促使一些用户被动地跟随用户占多数的人群转网。这是近几年联通GSM用户隐性流失的重要原因。网内通话优惠是移动以其在市场占有率大的霸主地位欺视后来的小的运营商、以大网吃小网最狠毒的一招。3、用户的从众心理的影响。有的用户本来没有明显的消费倾向的消费习惯，看身边的朋友或家人用什么网络的号码他就跟着用什么网络，有的人则跟随其领导或老板，人家用什么网络，他就跟着用什么网络。这样就形成了蜜蜂现象，运营商花大成本发展和维护好了个人客户，这些大客户本身可能运营商要付出较高的手机补贴费用和维护费用，但大客户却能影响甚至控制一定数量的中小用户，蜂王和蜂后不用采花蜜，工蜂劳动，而数量巨大的工蜂每个贡献一点，结果就很大。4、近几年运营之间的竞争加剧，加大了季节性和单点等短期、临时性促销的力度，而很多促销政策大多是针对新入网用户，在网用户往往享受不到，所以本地消费额度低，对号码要求不高的用户受运营商这种短期促销的利益驱动短期弃卡的现象也增加，用户在网平均生命周期下降。5、运营商为了吸引用户，不断推出新的优惠套餐和入网优惠政策，而大多数的优惠政策都重视新入网用户，诱惑用户弃老号重新入网用新号码。6、运营商之间的直销攻关的影响用户的转网，运营商近几年加了直销的力度，相互挖墙脚，采用各种攻关手段、抛出不同优惠政策挖对方的个人大客户和大的单位集团用户。7、用户欠费弃卡。由于欠费不愿意续交而弃号，每月初出账后都有一部分没有授信的用户欠费，部分用户信誉度较低，欠费就不愿意续缴，重新办理一张号码入网。有的用户甚至恶意欠费弃卡，这主要是由于入网手续不太完善，用户入网实名制没有完全实行，中国的老百姓没有养成诚信的习惯所致。8、SP定制的原因用户由于有意或无意定制了增值业务造成不能退定或不知道怎样退定而选择弃卡。这里面有的是SP诱导用户无意定制的，有的SP成了电信运营商的寄生虫。9、由于用户对原有号码不满意而重新换号。10、代理商的诱导用户网内跳转。代理商大多是个体工商户，追逐利润的最大化是其基本特性。由于目前运营商的代理佣金政策大多是一次性的返利，重发展轻维护，代理商办理一张新入网用户所得到的返利比其办理其它业务的佣金要高得多，所以，有的代理商有意识地引导前往其办理缴费、套餐变更、SP定制业务退定等业务时诱导用户弃老号重新办新号，用户在本网内不同优惠套餐和季度性优惠政策之间跳转。另外，各基层经营单元不切实际地下达代理商的放号发展用户的数量任务，而且与代理商的佣金考核相挂钩，部分代理商为了完成任务不得已诱导用户网内11、电信重组前联通内部左手打右手导致用户从GSM转到转网到CDMA，过去几年，联通花了很大的营销成本发展了一部分CDMA大客户，其中也有一部分是原来联通的GSM用户，现在这些用户又要全部卖给电信，如果采取政策让用户换回到GSM网络，手段、成本、诚信都有问题，这是现在联通心痛头也痛的问题12、人口流动性增加，用户流失是必然。随着社会的发展，中国的人口流动性加大，学习、工作地变化增大，这种流动性容易造成用户随着工作和生活地点的变动而不断的甩卡购卡。13、自然原因。由于用户的生、老、病、死等自然原因也是造成用户流失的原因之一。二、对策探讨只要原因找到了、清楚了，再对原因加以分析，对策是不太困难的。对原因的分析要分析哪些是可以控制的，哪些是无法避免的；哪些是营销战略上才能解决的、哪些是战术上可以解决的；哪些