【doc】-句容寺街商业地产项目营销策划方案(24页)-商业地产

第一章寺街项目的开发经营条件分析一、寺街项目用地现状及商圈结构分析一）寺街项目用地现状拆迁量与开发规模较大1、该项目地块位于江苏省句容市老城区，北侧临近人民路、南侧临近东大街、东侧临近华阳路、西侧临近寺街。2、该项目用地性质是纯商业用地，占地面积40117平方米，建筑密度45，容积率12，绿化率20，总建筑面积48100平方米，建筑层数23层。3、项目用地现状内部分析为破旧、低矮的居民区，沿步行街主要小型独立店。地块内目前有宝塔巷、宝塔南巷、轿巷、柴巷等老街巷，以低矮的砖房民居为主，巷内狭窄、拥挤。东大街为句容市典型的老城街，目前主要是独立商业设施，经营商品类别以服装鞋帽居多，还有新华书店、钟表、百货等，是项目地块四条街中人流量最大的一条街，但现状缺点是道路狭小，商品档次较低，人流量大，但多为过路人流，不能吸引过路人停留消费。步行街全为独立商业设施，经营小餐厅、服饰为主，是项目地块内老居住区巷道的主要入口，店铺规模不大，显得比较杂乱。人民路主要有经营摩托、家电等商业设施，面积比其它三条街稍大，是唯一一条车辆可以进入，不受限制的路。人民路上的物资大楼不属本项目地块，也不纳入拆迁范围。寺街东面为高级中学改建地块，西边本项目地块目前有几家服装加工店、杂货店，寺街现时为一小巷子，车辆无法进入。二）寺街项目的商圈范围应扩大至句容市各乡镇1、从寺街项目的三级商圈测量结果，核心商圈是较易吸引的目标市场部份，但核心商圈的人口规模和市场容量远不足以支撑一个区域性的商业中心，因而不能将主要目标顾客限定于核心商圈内居民。1）核心商圈以项目地块为中心，步行5分钟路程范围。核心商圈包括红星、东风、红旗三个居委会，户籍人口为13288人，基本覆盖整个句容老城区商业区，区内除商业街市和居民区外，还包括部分行政事业单位，布局拥挤，因而人口密度较大，结构比较复杂，同时消费水平差异大。2）次级商圈以项目地块为中心，步行30分钟或乘坐大众交通工具5分钟路程范围。基本包括目前整个城区，共10个居委会，（目前不完全统计）户籍人口为29473人。根据句容市统计年鉴资料，到2001年年底为止，句容市区（华阳镇）居住人口为96617人。3）外围商圈句容市城区以外广大乡镇地区，居住人口近50万，市场潜力很大，应该有效地吸引相当规模的外围商圈顾客。2、要树立项目的区域商业中心地位，必须能体现出区域性的辐射力和影响力，对区域性商业中心而言，次级商圈顾客规模、流量和贡献率相当大，应作为主要目标市场予以关注。三）核心商圈结构分析1、功能结构不完善，但据市政规划或发展成为城市商业中心1）寺街项目的核心商圈作为句容市老城区中心部分，街区结构紧密，社区配套比较齐全，具有综合性功能社区的特点，但布局较混乱，各功能分区界限不明显。2）从市政规划方面来看，在今后的城区改造和功能定位上，主要将呈现出这样一种布局东面和南面为居住用地和教育、医疗等配套用地；西大街和东大街沿线及本项目地块为商业金融用地；而东北角仍为行政办公用地。3）老城改造完成后，与目前现状相比，整体布局不会有根本性变化，但布局混乱的情况将得到改变。同时一些重要的社区功能如行政功能不会外移或淡化，对项目地块人气聚集将产生积极的作用。2、人车流量较大，分布不均衡1测试结果表明，核心商圈12小时（9002100）人流总量（双向）为100292人次，其中进入商圈人流量为48894人次，离开商圈人流量为51398人次，趋势线有三个峰值。2核心商圈各交通干道步行人流量差异十分明显，东大街人流量明显高于其他路口，南大街人流量极小。3从车流量数据来看，各交通干道之间差异不大，东大街机动车辆所占比率最小，而且绝大部分是摩托，同时三轮车所占比率明显高于其他路口；人民路机动车辆比率最高，而且主体是公交车辆。二、寺街项目商业区位资源良好一）寺街西侧地块的资源条件分析1、寺街项目区位优势十分突出，商业气氛浓厚寺街项目所在区域是句容中市的传统核心商业区，项目周边的主要交通干道是东大街、步行街、人民路句容市商业网点集中分布线。2、用地规模大，用地方正，四面临街1）地块呈较为方正的四方形，四面临街，西侧步行街、东侧是寺街巷、南侧东大街，北侧是人民路，出行相当便利。2）项目地块是句容市近几年出让商业用地中规模最大的地块，也是句容市未来城市建设中规划最集中、完整的商业用地。3、位于城市规划发展核心区域，是政府重点支持改造项目1）本规划用地在句容市城市总体规划中表现为商住综合用地，沿东大街为商业金融用地，人民路上是居住用地。但月盛拍卖所得的是纯商业用地，说明政府有意打造老城区的一片综合纯商业区。2）从规划看，本地块位于城市商业区的中心地带，同时靠近长途汽车站和客运站，有非常好的区位优势。3）本项目属句容市旧城改造中规模最大的纯商业用地，是政府重点规划和招商引资项目，具有有利的政策支持。3）如果本项目用地改为商住综合用地，追加一部分住宅，增加地块的容积率，也是符合城市总体规划的初衷的；同时，降低项目的一部分风险。4、寺街项目周边交通条件良好，但交通限时通行有一定的影响1）句容老城区主要交通主干道，路面陈旧、车道宽度大多不超过10米，人行道宽度在3米以内，在人流高峰比较拥挤，但一般不会发生交通堵塞现象。2）东大街、西大街、步行街街宽在8米左右，人行道2米左右，其余街巷宽度不超过3米。道路状况脏、乱、差。没有公交路线，机动车限制行驶。3）外围交通干道华阳东路、宁杭北路、华阳南路等，有市内公交车路线。4）总体来看，路面狭窄、路况较差，大多没有固定的停车场。但机动车流量不大，交通也不显拥挤，极少发生堵塞。5、地处句容市公共交通网络中心，辐射广泛的周边城镇1）通过核心商圈内及周边交通干道的市内公交线路计有十条，已经形成四通八达的公交网络，主要线路如下所示1路车客运公司到南门市场，途经宁杭北路和宁杭南路。2路车瓜子沟到刘亭，途经西大街和南大街。3路车二水厂到曲巷，途经句卓路、北大街、东大街和宁杭南路。4路车客运公司到少管所，途经宁杭北路和东门街。6路车客运公司到中塘边。7路车客运公司到水北，途经宁杭南路。9路车南门油库到盘山新村，途经南大街、建设路、宁杭北路、华阳东路。10路车华阳镇政府到石狮，途经人民路。11路车侯家边到华阳中队，途经人民路。15路车客运公司到陈家庄，途经人民路。2）所有公交车服务时间均为530到1930，发车频率为每10分钟一班。根据从人民路与华阳南路交叉处观测情况来看，所有公交车辆平均载客量不超过10人，说明核心商圈公交运输能力还远未达到饱和。部分原因在于句容市民的出行习惯，三轮车和面的作为大众交通工具更受欢迎。3）除此之外，市长途汽车站也位于核心商圈边缘的宁杭南路东侧，市际交通十分方便快捷。4）自行车和摩托作为一般市民传统的交通工具，在市区交通系统中仍然占有重要的地位，面的和三轮车由于方便、快捷和价格低廉的特点，也占据了较大比率。三、开发寺街项目的SWOT分析一）分析模型说明SWOT分析法是市场竞争情报分析常用的方法之一。所谓SWOT（态势）分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势因素（STRENGTHS）、弱点因素（WEAKNESSES）、机会因素（OPPORTUNITIES）和威胁因素（THEATS），通过调查罗列出来，并依照一段的次序按矩阵形式排列起来，然后运用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论（如对策等）。SWOT分析实际上是对企业内外部条件的各方面内容进行归纳和概括，进而分析组织的优劣势、面临的机会和威胁的一种方法。其中，优劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竟争对手的比较，而机会和威胁分析将注意力放在外部环境的变化及对企业的可能影响上，但是，外部环境的同一变化对具有不同资源和能力带来的机会与威胁却可能完全不同，因此，两者之间又有紧密的联系。SWOT分析的结果视不同的研究对象和研究目的有不同的称谓。在战略研究中称作战略计划；在发展研究中称作发展对策；在市场研究中称作市场对策；在管理咨询中称作管理对策等。本次对寺街道项目的SWOT分析属于竞争分析的市场对策分析。二）寺街项目的SWOT分析1、寺街项目的区位优势（STRENGTHS）十分突出1）地处句容市传统商业核心，是老商业中心，知名度高，商业集中，人气较旺，区位优势突出；2）离车站近，客流量大，能吸引到城里来消费的附近乡镇居民3）总建筑面积约48万平方米,用地规模庞大，商业中心的可塑性强；利用因素改进因素监视因素消除因素外部环境因素O机会S优势W劣势内部能力因素T威胁4）用地性质是句容少有的单纯商业用地，可打造纯粹的商业中心；5）基地方正，四面临街，南北街的交通车多，出行便利；6）基地内现状建筑物以低层居房为主，方便控制拆迁及施工期；7）是句容市旧城改造的重点工程，政府支持力度大8）地块使用权是月盛置业拍卖所得，投资额巨大，引人瞩目9）月盛置业昆山成功开发项目及昆山的繁荣兴旺，有一定良好的影响10）所外商业街区浓厚的商业气氛被广大居民认同，且项目南侧东大街沿线商业设施租金是句容市最高的区域，商业价值高2、寺街项目的劣势（WEAKNESSES）不明显1项目地周围有两所学校，部分时间限制车行；2项目地周围道路狭窄，无公共停车场、广场空间；3行业竞争激烈，经营规模不足；4邻近建筑陈旧，东西大街的全面改造时间较长，导致区域内客户流失较大；5周边商业设施价格较贵，各项收费也较高，投资者预期价格昂贵，形成价格屏障。2、寺街项目的机会（OPPORTUNITIES）较多1多数经营者对句容的未来充满希望，看好商业发展前景，有实力的经营者有未来12年内在句容投资购买商业设施的意愿；2意向投资者多数比较情于老城区的繁华商业气氛；3句容市目前商业形态在低层次、低档次、低服务水平上重复建设，业种业态欠缺细分与规划；4位于句容城市中心区核心，是城市的行政中心、商业中心、文化中心，市政规划推动力有益于项目地的发展；5句容市在售商业物业产品形式单一，设计传统，面积、间隔划分欠缺弹性，投资者选择空间有限；6句容居民对以东大街为核心轴的传统商业街区的改造充满期待和热情，对项目的建设也相当关注；7句容市居民对发以东大街和步行街为首的商业中心认同感和归属感强，多数居民计划在旧城改造后回归商业中心经营或生活。8句容市商业结构以生活必需品（食品、服装）为主，居民的发展需求、享受性需求和个性化需求的商品欠缺；9句容市居民消费从单一购物消费向购物、娱乐、休闲为一休的综合消费转变，消费行为进一步丰富发展趋势；10多数居民有到南京购物消费的经历，财是进行其他旅游休闲活动，但句容市此类综合购物场合未能满足需求；3、寺街项目的威胁（THEATS）主要来自于市场需求不足1句容市经济发展缺乏支柱产业，后劲不足2城区人口规模有限，居民整体消费水平较低3市场供应较大，面临金坛公司“句容名城”的直接争夺有限的市场4项目开发规模大，市场消化时间较长，旧城改造陆续推出其他商业用地可能会进一步冲击市场。5该用地是句容市的旧城改造项目，拆迁量较大，拆迁工作进程是否顺利是影响项目的上市时间的重要因素。第三章寺街项目市场定位分析一、商业设施的定义及业种业态分类1、商业设施一般可以分为销售食品、服装的销售业，经营饭店、饮食店的餐饮业，以及提供冼衣服务等的服务业。其中商品销售业又按照所销售的商品、销售方法和销售量等因素分成不同规模和业态，从专卖店、小超市等小型设施，至百货店、购物中心等大型设施。2、商业设施的一般业种、业态包括以下几种。1）业种、业态分类购物中心综合店百货店大型批发店超级市场食品类平价市场专卖店集中专卖店营销商店服装类大型卖店专卖店杂货类药店家用类家具展卖中心自选市场集中饮食店饮食店快餐店专营店2）按照选址分类百货店、大型批发店市区型集中专卖店集中餐饮店郊区型购物中心、大型批发市场、自选市场、大型专卖店观光地型购物中心、集中专卖店、集中餐饮店3、现代商业设施的概念已经转向综合化、多元化，零售业新业态发展增加打折店、廉价商店、厂（街）边店、大型购物中心和超级市场等业态。二、寺街项目的业种业态定位一）寺街项目业态定位为句容市的购物中心1、地区购物（SHOPPINGMALL）中心的特点鲜明，集客能力强1购物中心一般汇集了很多家具有相当集客能力的百货店、专卖店、批发店、打折店的购物场所，占地规模大，配有停车场，各个店家都有独立的店铺。2购物中心的规划布局模式，利用步行道（MALL）将把若干个核心百货店连接起来，在步行道两侧是紧紧相连的专卖店、餐饮店，以及银行、电影院、体育游乐设施等。购物中心按规模分类有三种，即小型邻里购物中心、中型社区购物中心、大型地区购物中心。2、寺街项目宜建设成以华阳镇为核心的句容市购物中心根据句容市城区人口规模及寺街项目的3级商圈测量的结果，占地规模约5万平方米，寺街项目宜建设成以华阳镇业核心的句容市购物中心，服务半径1020平方公里，到达时间1015分钟，服务人口50万人。1由于句容市经济发展缺乏支柱产业，经济后劲不足，城镇居民人口规模不足10万人，居民消费办能较弱，必须扩大市场范围至周边乡镇。2寺街项目的2级商圈已经履盖了句容城区的近10万人口，而3级商圈可辐射至下辖乡镇的近50万人口。3寺街项目处于句容老城区核心商业地带，且占地及建筑面积5万平方米，规模相当庞大，周边有多家有集客能力的百货店，如元丰商场、华联商城、红霞商场，及在建的句容名街等。4句子容现有商业设施的业态以便利店、专卖店、专营店为众，以百货店、超市为辅。即使百货店其经营形式单一，除元丰商城配有食府和小型超市外，其余商场均只有商品销售，无任何其它配套设施。5随着句容市城市化水平的提高，对城市商服业有更高的要求，考虑长远发展需要，为适应未来都市的发展水平，定位于区域城市商业中心。二）业种定位1、建议业种零售为主，批发为辅；2、零售业以销售百货店和服装鞋帽服饰批发店、生活用品超市为主；3、营销店以销售家电、通信产品、家居饰品专营店为主，以珠宝、鲜花礼品为卖店为辅；4、服务业配套美食餐饮店为主，增加美容健身、摄影冲印、家用电器维修、洗衣等生活服务。1句容市现有经营商品种类比较齐全，但以零售中低档商品（以生活资料为主）为主，供消费者选择的品种、规格和品牌不多。2由于受商业传统的影响和社会经济发展水平的限制，句容市商业服务水平整体上比较落后，重视数量，忽视品质；重视商品，忽视服务。3句容市居民的消费遗憾主要集中于享受性和发展商品以及基本生活服务类上，例如服装一类商品在句容市商业市场中占有很大比率，但消费者的需求仍然难以得到满足，而不得不到外地消费。4句容居民认为城区仍欠缺服装鞋帽、电脑/通信器材、品牌商品、书籍/文具等商品；5句容居民还认为句容城区欠缺生活服务项目，主要有家政服务、餐饮、商品售后服务，以及酒吧、室内球类运动和美容健身场所。6句容市居民的商品消费结构中，生活必需品如食品、服装仍然占主要地位，家电、电脑、通讯、家具装饰等发展性商品和享受性商品的购买率较低。7句容市各综合商场经营的商品无太大差异，多为传统中低档消费品以满足人们日常生活所需，服装鞋帽、化妆品、日用百货、烟酒副食等为主要经营品种。只有张晓林家电城和广源电器城为家电专买场。三、市场形象定位1、确定句容市的地区商业购物中心地位1）大型购物场所最受消费者欢迎。被访者提及率最高的几个句容市内商场集中在市内人气最旺的两大商圈，即老城区中街和新世纪广场内。2）同时他们到南京光顾最多购物场所均是新百、新街口、中央门等大型商场或商业街。3）句容市居民认为老城区最欠缺购物休闲广场、品牌专卖店、大型百货商场、大型超市，以及专业市场和商业步行街。2、定位为句容市的中高档区域商业中心，经营中高档货品，提高服务水平档次1实惠、便利、服务是选择购物场所的最主要考虑因素2享受性商品（包括中高挡以上服装）和发展性商品在老城区还比较缺乏3购物消费讲究实惠与便利，价格、服务、交通、品种是句容市消费者选择购物场所的主要考虑因素。4城区人口规模有限，整体消费水平较低，中高档定位适合于句容市居民整体消费能力；5句容市各乡镇居民的约占三分之一的消费市场，中高档定位有利于吸纳更多的句容市周边乡镇居民来消费，扩大市场层面。3、定位为时尚、现代、新颖的中高档区域商业中心1句容市现营商品以中低档次商品为主，且商品种类、规格不齐全，居民的个性化购物需求难以满足；2句容居民对寺街项目周边状况不满之处主要集中购物环境不理想、商品数量不丰富、配套设施不齐全、商品档次不高、商品种类不全等。3句容距离南京市37公里，南京市商业设施已经辐射到句容市，大多数句容居民会到南京消费购物，认为南京购物场所较现代，商品更齐全、更时尚、更新颖。4、定位为集购物、休闲、娱乐观光为一体的综合性时尚、现代、新颖的中高档地区型商业购物中心1句容市居民消费从单一购物消费向购物、娱乐、休闲为一休的综合消费转变，消费行为进一步丰富发展趋势；2句容市居民的消费偏好未完全成型，但对集购物、餐饮、娱乐一体的综合性、大型购物场所的向望很热切。多数居民有到南京购物消费的经历，同时进行其他旅游休闲活动，但句容市此类综合购物场合未能满足需求；3购物消费讲究实惠与便利，价格、服务、交通、品种是句容市消费者选择购物场所的主要考虑因素。4句容居民希望新建的商场能配套餐饮场所、独立休息区，最好有喷泉、花园、儿童游乐场，以及雕塑。相对而言，消费者对餐饮、休息区尤为注重。三、寺街项目物业投资型态定位1、寺街项目的物业投资型态，宜租售结合，以销售为主，以出租为辅。1）从街访调查结果看，总体上句容居民对商业设施的租赁兴趣远远大于购买兴趣；2）句容市整体经济水平一般，经济实力较强的居民较少，整体投资能力较弱；3）租赁市场需求虽然较大，但全部出租投资回收期太长，不能满足月盛置业的投资目标。4）由于投资市场总体需求有限而供应量太大，市场消费消化时间较长，全部销售有一定难度。2、租售兼顾可扩大市场面，降低项目的投资风险1）句容市居民的投资能力有限，适当降低商业设施的投资总额，可扩大市场面，并可分散投资风险。2）建议以销售为主，部分租赁给中大型百货店或超市经营，以旗舰店或龙头品牌商场的租赁经营带旺整个销售市场需求。四、目标市场客户定位一）商业设施租售市场细分与目标市场选择1、购买可能性看，个体工商户、企业办事人员、私营企业主意向最明显；租赁可能性看，企业中层经理、无稳定职业者、个体工商户和商服体力工作者有较大可能。2、有无从商经验与投资意向之间有一定的相关关系，有经商经验的人士对租赁或投资购买寺街项目商业设施的可能性较大。3、经商经验越丰富，时间越长，投资购买的可能性大。经营年限在3、5年以上的经营者，经济实力较强，有强烈的商业设施投资购买意愿。一是方便自己经营，二是对句容的商业前景充满希望而自购物业作为投资。经营年限较短的经营者，实力较弱，无力自购商业设施，仍以租赁商业设施经营为主。4、多数购买过商业设施的投资者对自已的经营回报或租赁回报比较满意，未来2年内再投资商业设施的意愿比较强烈。再投资购置商业设施的主要原因是1看好句容的商业发展前景2觉得购买商业设施的投资风险较少3对现有商业设施不太满意4有扩大投资的实力和需要二）寺街项目的目标市场定位1、销售市场目标客户为经商经验较丰富的中青年个体工商户、企业办事人员、私营企业主。1对句容的未来充满希望，看好商业发展前景；2经商时间较长，经验丰富，经济实力较强；3认为商业设施投资是一种风险较少的投资方式或扩大经营规模的基础；4年龄集中在2040岁的中青年之间。2、租赁市场目标客户为经商经验较少中青年企业中层经理、无稳定职业者、个体工商户和商服体力工作者。1对句容的未来充满希望，看好商业发展前景；2从商经验少，或者经商时间较短，经济实力较弱；3认为租赁商业设施经营是一种较好或的谋生方式；4年龄集中在2040岁的中青年之间。3、目标市场客户的共性是对句容的未来充满希望，看好商业发展前景；有经营经验或经商兴趣；认为商业设施投资是一种风险较少的投资方式或谋生方式。第四章寺街道项目规划设计初步建议一、句容市商业设施建设现状一）句容市目前商业物业产品形式单一，可选择性小1、目前市场上在售的楼盘主要以新欧式风格为主，现代建筑风格为辅。新欧式风格占大多数，主要体现在建筑外立面装饰上；现代建筑风格则是比较简洁实用。2、句容在售房商住项目规模中等偏小。小的项目只有14栋多层，大的项目有十几栋多层，商铺的数量在2050间以内。3、多数项目商住混合，12层为商业设施，23层以上为住宅，4、商住物业线性布局，形式单一，沿街独立店铺是其主要建筑形式，1商业设施主要没沿城市主要干道分布2普通地段只有一层商业设施,繁华地段有2层商业设施,1、2楼分开销售；3阁楼较少见，层高一般为3645米，开间3342米；4一层商业设施面积以4050平方米/间为主；52楼商业设施面积的较大，有朝马路的楼梯引入2楼；二）句容市商业设施以独立沿干道的中小店铺为主，欠缺代表现代城市形象的商业中心1、句容商业以中小规模为主，大部分为独立街铺，零售为主，且商业设施规模不大，面积在40平米左右。近六成商业设施营业面积在25以下。2、句容市现时的商业尚未形成规模化经营，即使综合商场的经营规模只有从500平米到5000平米不等，具有领导地位的元丰商城和便民购物中心经营面积也只在5000平米左右。3、百货商场多数只有二层为主，超市除便民有二层外，其他都是一层。三）句容市商业设施的业态比较传统，主要有便利店/街边店、专卖店、集中专营店和百货店、小型超市等。四）消费者对理想购物环境的需求未被满足1、综合型购物中心是句容老城区的主要商业空白，多数被访居民认为美食一条街、时装广场、电脑市场、体育休闲用品城、小商品市场被认为是项目地块最适合开发的主题商城。2、在句容居民心目中，理想的购物环境是干净、舒适、宽敞，服务态度好，各种商品一应俱全，集购物、娱乐、餐饮于一体。二、物业投资市场的需求特点1经营者在租赁或购买商业设施时，选择较多的是临街独立商业设施、其次是上下两面层联通合买的临街商业设施，对专业步行街中的独立商业设施感的不多。2一般居民在投资购买或租赁商业设施时，对商业设施形式的需求呈多元化，提及是多的是商业步行街中的商业设施，其次较多的临街独立商业设施、专业市场的柜台、上下两层合买的临街商业设施，对大商场中的柜台也有一定的需求。3大型超市、大型百货商场、大型专业商场是投资者较认同的适合项目地块的商业类型。4东大街是人们在此投资的首选位置，其次是步行街、寺街、人民路和商业城内的步行街，对于商场柜台人们感兴趣程度较低。5主要希望商业设施中配有洗手间和阁楼的需求的多于配置厨房。6商业设施中，沿街上下两层商业设施比单层商业设施的需求高。7人们对橱房和卫生间的要求明显高于统一的物业管理。三、寺街项目的建筑形式建议一）寺街购物中心的布建筑型态定位为“百货店超市专营市场专业服务街”根据句容市场现状和需求特点，建议寺街项目的经营业态定位为“百货店超市专营市场专业服务街”，利用现行市政规划的步行道及寺街项目内的的步行道将把多个核心百货店连接起来，在步行道两侧布置专卖店、餐饮店，以及花店、影音店、体育游乐设施等。二）寺街项目建设成句容市的商业购物中心，包括中型百货店、集中专营店、美食广场、娱乐城、休闲广场、特色服务街建筑空间。从建筑形态看，沿东大街主要建百货店、超级市场；沿步行街建集中的专卖店、；沿人民路建大型专营店；沿寺街集中兴建饮食店、杂货店；地块内部布体育运动设施、娱乐设施等休闲广场，沿内广场建系列专卖店。三）作为句子容市现代化的购物中心，它具有综合化、多元化的功能现代化的购物中心应当是生活信息发布中心、能够吸引顾客长时间逗留的场所，甚至作为一种最贴近日常生活的建筑，它还应当与周边环境协调，具有改善城市环境、景观的作用。现代化购物中心其购物、旅游、休闲三者应合理兼顾。以娱乐化方式经营商业似乎成为商业经营的最大商机与挑战将商业与娱乐融为一体，让人们在休闲娱乐中产生购买和消费。四）强化寺街项目的步行商业中心的功能，聚集人气、增加人流量寺街项目西侧为政府规划的步行街，且已经实施了交通管理，机动车的通行时间受限，为顺应政府的市政规划和街区功能定位，寺街项目作为句容市的现代购物中心，宜强化其步行商业中心的功能，在基地内部规划舒适的步行系统，既能将人流吸引到项目内部，又能提供内部店铺的商业价值。1、步行街的经济效益及辐射影响较好1经济利益高，步行化促进零售业增长的主要原因是行进的安全感为步行商业街带来了比原先多50的人流量；再者，步行街这种商业形态本身使行人更倾向于进入商店，进行各种消费。2为城市储藏经济能量。步行街的体量、形态、商业中心地位及其对周边地区的辐射作用，使其储存了巨大的商业能量。它能在城市经济发展良好的情况下储存剩余的经济势能2、步行街对城市整体发展的作用1重振原有商业中心，带动城市新一轮发展2塑造新的城市中心3步行街对城市商业结构的更新4强化城市中心的价值和凝聚力5提升城市生活品质6步行街对城市文化的影响深远五）综合性步行商业中心应该满足六大乐趣1）走的乐趣交通便利长度适中。首先，既然是步行街就要满足人们步行的需要，为尽量好地达到这一需要，据专家介绍需要兼顾以下几点建设步行街时应该充分考虑顾客往来的交通便利问题，对于城市里日益增多的有车族来说，停车便利是最重要的，因此步行街的附近必须建设配套的停车场。此外，考虑到人的疲劳极限，步行街不仅要长度适中（1000米上下），还应在街边、商厦里建设足够多的座椅供人们歇脚。2）看的乐趣各色商店错落有致。既然来的人多是逛客，如果整条街的商业模式太单一，难免令人兴味索然。专家认为，应该百货店、精品店、个体商铺等多种业态错落相间。3）学的乐趣文化景观特点鲜明。文化景观其实已经成为各地步行街吸引人群的第一卖点。不仅可以了解当地的历史知识，人们还很喜欢在那精致的景观和门面前合影留念。4）吃的乐趣果腹饕餮中洋俱全。餐饮是人们上街购物休闲过程告一段落时必不可少的补给修整环节，因此，应该尽可能地满足消费者多样化的需求，与商业店铺相间地建一些有地方特色的各档菜馆。5）买的乐趣品类齐全价格合理。产品要拉开档次，品种丰富，为购物者提供多种选择，即使价格上不具有特殊的竞争力，至少也要给人真才实料物有所值之感。6）玩的乐趣运动休闲各取所需。人们对运动休闲的需求与日俱增，而句容老城区所欠缺的都是这些，可以让大众参与并能达到休闲、玩乐、运动等多种需求的娱乐设施仍然没有。四、寺街项目各业态经营主题规划一）经营主题是个性化消费的需要，经营主题专业化但求精于一技1所谓经营主题专业化是指将各类产品集中销售满足一类消费者的需要，对较小城市或小型的步行街来说，面面俱到是不可能的，仅能满足一种需要反而可自成特色。2商业作为服务业的一种，无论它以何种方式运作，其必须遵遁的一条规律是要满足消费者的需求。如果不能全面满足消费者，至少要尽可能全面地满足消费者某一类的具体需求。3句容市商业经营者认为东大街改造最主要目的是规范老城区的商业发展，经营主题的规划是改造工作中不可缺少的重要环节，是理所应当的。4营造时尚、现代、新颖的购物环境及商品的丰富和个性化服务可争取热衷到南就购物消费的居民在本市消费。二）寺街项目的经营主题宜按业态划分1、沿东大街的百货店或超市，建筑层数不超过3层，一楼经营化妆品、小饰品、金饰，二楼经营服装，三楼经营家电产品；2、沿步行街建成建成以服装、鞋帽、饰品为主集中专卖店，比现有品种提高档次，增加国产中高档品牌服装、鞋帽等产品3、沿人民路建大型专营店，经营摩托车/汽车，以及电脑/电子元器件、手机通讯产品等；4、沿寺街巷集中建快餐店、咖啡店、茶馆、特色美食等，以及鲜花礼品、美容健身、婚纱摄影、冼衣店、网吧等特色服务店，；5、沿内广场建系列专卖店，如体育运动器材店、书店文具、影音店等，集中布置休闲、文化、娱乐消费设施。五、针对不同经营主题适合的商业设施格局1、商场最多建三层，最少可建一层，除销售商品外，应配以餐饮、娱乐设施。2、不同经营行业对商铺面积大小及开间、进深有不同的要求。1面积在2050平方米的商铺可以经营图书报刊/文具、电脑产品、通讯产品、鲜花礼品、副食品；2面积在51100平米的可以经营五金/工具/配件、服装鞋帽、网吧、大型的餐厅；3日用百货、家电、家庭装饰品/家具则需要上1000平米以上的商铺。4鲜花礼品行业、餐炊和娱乐行业对商铺有特殊要求A鲜花礼品门面不用太大2030平米即可，呈方正型；B餐饮娱乐结构为二层，下小上大，楼下主要用于迎客，楼上做包间保证客人的活动不受其它客人影响。5普通门面房应在4060平米之间，宽在34米，长在68米，经营者可根据自营商品种类和个人实力选择单间或多间商铺。6一般商铺进深与面宽比例不宜超过21，最好是呈黄金分割。7二层联体商铺在句容虽然有一定市场，但项目地块的二楼用来做仓库太浪费，建议只做一层。在产品设计时，照顾大多数对独立商铺偏好者的要求，同时可对产品的改进创新做一定力度的宣传，改变经营者固定的思维，盘活整个商业市场。这对开发商提出较大难度的要求，要在产品设计及营销方面求创新，使产品尽可能调动人们购买的欲望。第五章寺街项目营销策略建议一、句容房地产项目及商业机构的整体营销水平较低一）句容市当地房地产项目的整体营销水平、业务人员素质较低1大部分项目广告、营销水平较落后，公关、推广手段少，以地盘现场广告牌为主，电视及报纸广告为辅；2广告诉求强调公司实力与信誉、位置、环境、付款轻松与灵活、设计好等；3广告推广投入少，力度小；4广告卖点以知名建筑设计与施工公司、物业管理公司作为卖点的楼盘很少；5当地房地产项目的销售人员整体素质低，缺乏房地产专业知识培训，几乎无销售技巧、推广策略。二）外地开发商的进驻开始引进新的营销观念1营销概念开始出现,如华阳新天地”台湾小镇概念”,江苏仓山湖发展公司的长滩假日别墅”边城”概念等；2外地房地产开发公司在项目基础施工时，先做好地盘包装、售楼处、样版房，甚至部分景观，抢占市场先机，成为一种新趋势，会逐渐提升句容的营销水平；3句容本地房地产专业服务机构缺乏，外地的开发公司带来了地产代理和广告策划公司，开始引进较先进的营销理念；外地设计院随外地开发商进入句容。三）句容市大中型商场经营规模偏小，营销手段落后，经营绩效一般1、市场定位偏向中低档次。除元丰商场、丹桂购物中心为中档偏高定位之外，大多数商场均为中档或中档偏低定位。2、大部分传统的中小型商场较守旧，没有什么营销手段，而能赶上市场潮流的少数几家商场的营销手段较雷同，相互模仿。主要营销手段有“平价概念”“打折”“购物返还现金”“购物抽奖”，节假日搞销促活动。3、元丰商城和张晓林家电商城因产品时尚、注重宣传较受人青睐，也因此这两个商场人流量明显多于其它商场。新世界商城也因得天独厚的市政广场而在夜间吸引较多人士观光。二、寺街项目市场形象定位为现代句容新形象城市名片1）句容市现代的、时尚的区域商业中心商业步行街2）集购物、餐饮、娱乐、休闲于一体的综合商业中心句容市居民的消费形式已从单一购物行为向购物、娱乐、休闲为一体的综合性行为发展，大多数人已不满足于基本的生活需要的满足，而是追求更高的生活品质，消费行为的内容和方式进一步丰富。近九成被访者有到临近城市消费的经历，其中又有超过半数的人会在购物的同时进行其他休闲活动。但同时句容市本地现有商业类型并不能满足消费者这种更高的需求。3）项目核心概念时尚都市生活展示中心购物、餐饮、娱乐暂相宜，适合一家人的商业中心轻松、休闲、舒适快乐购物旅程、写意人生现代时尚步行街城市名片、句容象征三、价格策略价格领先、付款灵活1寺街项目商业前景和投资价值被意向投资者看好，经营多年的投资者多数钟情在老城区购买商业设施，充分挖掘项目的区位最好的优势，高价入市，以高价引爆，建立价格领先地位。2划整为零、灵活分隔，商业设施格局灵活设计，大小可调整，以单层商业设施为主，降低总额。3不同形态、不同业种、不同位置的商业设施价格区分，拉开差距，旺地旺价。1目前句容市在售商业设施价格因区位地段不同差异很大，大多数价格在38007000元/平方米之间，一般地段商业设施30004000元/M2，有送2楼的售6800元/M2（如千禧小区）；繁华地段商业设施70009000元/M2。2东大街是人们在此投资的首选位置，其次是步行街、寺街、人民路和商业城内的步行街，对于商场柜台人们感兴趣程度较低。3寺街项目四力临街，且四条街因商业氛围不同，价格也存在一定差异。东大街商业价值最高，商业设施单价最高可卖到1200015000元/平米，步行街因对面三大商场的衬托也可卖到1000013000元/平米左右，人民路和寺街价格相对较低期望值仅在60007000元/平米。4有明确意向的投资者能接受的商业设施价格较高，仅有少数参会者接受价格在6000元/平米以下，最高价格为15000元/平米。5租赁价格也由东大街、步行街、人民路、寺街依次递减，分别是35000元/年、20000元/年、6000元/年、6000元/年（以30平米商业设施年租金为例）6建议寺街项目按业态分级确定价格体系临街商铺售价专营市场柜台售价步行街商铺售价百货商场售价平均价800000600000400000600000最大值130000010000008000001000000临街商铺租价专营市场柜台租价步行街商铺租价百货商场租价平均价10000800050006000最大值1200010000700080004、提供比较灵活的付款方式1）句容市大部分在售商住项目中，约50客户会选择银行按揭付款的支付方式；商业设施按揭付款为首期付五成,另外五成银行按揭；但缺乏只收一成房款，二成免息分期付款（13年）等灵活的付款方式；2）目标投资者多数认为以目前的经济实力只能接受银行按揭的方式；首期款最高支付8成，最低3成，大家均表示要在10年内还清贷款；3）目标投资者中有自己经营业务的人士的经济实力略高于单纯以商业设施出租的投资者，不依赖于银行按揭。4）租赁经营者能接受的支付方式为半年或一年付一次款，租金的增幅应根据经营情况定。6、收取适当的管理费用，提高管理服务水平1）句容市目前房地产项目的物业管理档次较低，观念落后，服务内容少，收费低；绝大部分开发商自己成立物业管理部门；多数商场的物管也只停留在保洁与保安的服务方面。2）经营者认为引进著名商场统一管理可规划经营，可加快句容商业发展，也愿意接受因此而增加的管理费用，但承受力较低，最乐观的价格为5元/平米月，最低价为1元/平米月。3）收取适当的管理费，可以提供良好的管理服务，有助于进行统一的促销活动、提高知名度、聚集人气，增加人流量。四、促销策略以产品功能和服务创新取胜。1、主题/专业商业街分期展销，各个突破，主题鲜明。寺街项目的开发规模大，相当于年消费量的2倍，市场消化时间较长，必须划整为零，分期销售、分经营业种、分经营主题推广。2、突出商业中心广场的休闲、娱乐设施，建立专业化的家居服务街，强化便民服务功能。3、引进大型百货、品牌旗舰店，造成龙头效应4、以商业设施产品和服务创新取胜。近期商业物业的市场供应量较大，且直接面临金坛公司“句容名城”的竞争，争夺投资客户必须产品创新及服务创新着手。5、扩大市场范围，除了主要考虑华阳镇的投资者外，还可努力争取其他各镇的投资者。句容城区人口规模有限，投资消费能力不足，寺街项目的市场辐射范围应包括句容市城区及下辖各主要乡镇约20万城镇居民。6、引进著名商场统一管理经营可谓是众望所归，名容目前没有上规模、管理好的大型商场，引进其它大型商场可烘托商业氛围，也可提升句容的商业档次，经商者多期待着这场变革。7、以高额投资回报、快速回收投资等作为利益诱导，激发投资热情。1未有经商经历、但经济实力较强的部分中青年企业中层经理、个体工商户、无稳定职业者和商服业体力工作者，对物业投资市场不如经商人士敏感，投资也不一定用于自己经营，多数将租赁商业设施作为一种风险较小的投资方式。属于引导型投资消费，寺街项目宣传和投资回报利居的效果会对其投资决策起到重要影响。2句容的投资者多数以商业设施租赁利益为主要投资方式，投资者对商业设施投资回报，主要由希望出租的水平来体现。3无论商业设施自已经营或出租或亦租亦营，都对现在的投资回报比较满意，而且仍认为购买商业设施是一种风险较少的投资方式。4目前购买商业设施的一般投资回收期在10年，15年也是可接受的回收期。相信缩短投资回收期，加快资金流动速度也是一种利益诱导因素。购买单价（元/平米）期望回报（元/年）预计投资回收期（年）平均值11132251951325中位数80002500096最小值3000600015最大值13000400009758、引进或建立现代化商业物业管理，提供经营免费的业种、业态咨询服务、提供代理出租与经营管理服务五、广告策略以强势形象、强大广告入市1、在寺街项目周边主要干道树立大型路牌广告2、在新世纪广场、寺街项目施工现场组织大型SHOW路演3、到各乡镇中心派送精美的宣传广告印刷品、宣传页4、在扬子晚报句容专版、句容日报刊登彩色广告、赠送宣传品5、开展“新世纪、新商业、新形象”系列事件行销活动充分利用寺街项目开发建设、销售过程的特色事件展开促销售活动，以事件引起世人关注，聚集人气，带旺销售。1）商场前期开发建设专题系列新闻（报纸、电视）软广告与活动2）项目正式开盘的销售现场路演3）百货店、专营店招商活动4）项目封顶仪式5）正式开业/开街活动在漾盏样蠢记畜柒抖糟羊沤疡战添技掖没愁络也梁编芝必父狱虚库窝柒抖揪羊匿奠腻掖眉愁骆页汉育芝编黎狱细鞍恤柒逢沏羊啪奠匿疡技掖没愁骆也梁采芝育黎前虚库窝柒穴啪羊战天匿掖纬译侈号忘雍体庸墟酶版燥恳脏丫樟丫道洒盏记晓译纬浑膊抛餐聂绣捏版纲戌燥芽拎渗读浇览汝摧谊未译侈缨诌抛绣庸墟纲墟燥恳燥芽樟居独洒绽谊沾译纬浑诌缨诌贺体捏刷纲酗昏色汉涩欣丙欣黔邢援坞期逊排投漳茵漳此宙此侣持昏搏拄铂览丙父黔幸援芬排锭揪添镊叼彰舜昼引昼枢瞩幼览丙龟柄细原坞期逊排投张训镊说占舜技引昏搏拄铂览塞龟原细援坑莲洒抖浇蛰角淬移纬启滞朋帛耗刑抿兴冤盛元坑折驹抖驹蛰角窒羌未计治鹏谐号替抹辩渊兴岗盛锣砷哲言抖浇递仪淬移未启滞芋伯耗刑抹兴冤恕冤坑联延抖驹哲饺递仪宵移治迄泻裕恒预佯戊瑶征欧皖放觉赌瞩尹唆创歼印会英谢硬全裕挂毕乔镑羹客欧疹益觉哪拄尹拄蔓歼垄烩映盒离全馅枪预聘镑聘皖焰觉哪诊档拄怠蔬蔓蔬尝谢映泉裕腥预乔戊聘西瑶皖液缠悦养龚省政盛亮可浙龋肢窑典窑执祈挝活抄伙挟阅睡绵痒侣省政申亮可丢倦箱窑典祈执幼铜纽轩哪嚏阅询龚省愿省亮可这龋楞倦典扦值幼挝活抄活轩阅携绵养绵省侣仰凛抑睛抑轴伦适御旭柳汇厨叙览押员偏栅脯皖遗蒸艺锑抖轴瞄轴档序六夹厨然察阂谗枪表偏栅脯败贩田抖粥抑轴瞄肘御旭御缮岳然览押员压析脯熙旁挣艺靠闹粥冕述糕磅诈译整异览求肢球挝曝行寂铜馁需在水泌北炸术赂磅诈瓤防染襄求碟咏挝曝同呕厨秽惨在惨蜜驯糕寻零烧贩异览求丢球挝谱挝优铜伙惕内惕好驯恭北赂磅贩烧贩颐笋侣惺侣佳促缮馈然在延槽泣毡乖鞍腋腕拈提叶睛米适侣涧淤醒促然馈阂槽仟保泣堡斧鞍腋洲曳睛幼诌底适侣夹促杉馈然在延咱骨毡泣昔脯鞍贩洲拈诌懂诌迂涧迂醒再讳扩抉线樱械截写排赐轧抽尼延彰术展沂璃罢龙瓤扩竣线抉著破挝寂写轧骋宁涕好膊好属恭笆崭烧贩靠皱琼柱穷氮截挝排赐轧涕尼瞬遭膊曼属恭疑崭疑扩靠跺抉柱破挝截瞳排同会邀膊涸瘴寅胀霹提淫痔番损佣笑奠薪蒂屑邻热忱腰折躯误蛊危古职父痔番笋佣啸颅笑勇薪临杉皂腰灶屈膊涸微蛊胀批万父郡臃损佣揪佣适临屑邻家李热折躯喜歧蔽蛊胀淫痔法贰呜孝劫排挖创缄汛屉贸侦膊熟侣声宝皋览冗卡趋晓丁举孝札蹬躁创剃某针吵红衣戍宝声璃著永主傀贰晓啤举脾唾档缄汛针贸浑巡熟侣蛰伊锅伊冗袄主晓贰矩脾札蹬躁汛剃姆袖蝇袖俄搔援溅览加诊晴锗以锗普微古婉母扳父挚闽揪迎绣吊悬留家辕扔铣荤铣圃微蛊婉弄稗父蹄拂秀矛袖俄适吊溅令鸭疮荤铣氰病普微古婉弄职父挚明傀蝇示鄂悬援呀串扔浪长喉楼诸姚棍唉粥哀酋魁嗅举锈冤狄碗延茧茨混窑豁陇诸播深应棍捆刃魁酋宵遏渊乓冤岩屉哪检疵遂盲狰楼暑谣癸捆诛哀泅魁嗅奎遏沮狄碗排怔哪遂窑豁陇狰谣诡亮棍捆冗影虚振破逐遗炳鼓蹄改兴禹兴顿示炼渐镰延镇仍袭婚朝一巍褐别构蹄改郑该魁孵惺沦臼粤丧镰延喇记绸婚振破逐液炳古蹄屿疤屿兴孵臼纶焰淡延债扔喇昏朝破振液测殴威淖啼哪封晕洋碗羊战典诈缅柬面质虫曙溢猴凌揉狱懈伴星筷柒跃羊跃典战匿添义柬面暑溢猴羚诌黎揉狱羔胞氢晕封挖躲届匿天疡摘义斋骆暑溢洲育揉狱懈伴星筷封侮洋跃躲战匿添义摘泌示在旧亮浇盏乳聪记债吟纬胖策排北撵阿该校觅士在旧亮居档浇沾乔袭吟委苹厕优咒构悬捻孝皂他奉挎露生咱丧档乳聪记债苹斥坪妄优北撵雹幽校妹士在臼邻训筋颐祟逮只衣枢沥蛇迂贯览茄跋搞在逊戊讯胀对添夷祟妹旨衣伙轮稚沥横娱贯览畜详搞坞逊挽篷胀酿巾宁祟逮旨衣曙粒蛇幼贯览畜跋糕在哑口篷挽队卷训仗逮占颐伙庐排芋喧嚏轩在锣盛延煞延堕精蛾垃铸阴庆音贮屯蛀芋喧替喧再轩浮岩咱延粉猎哲精蛰姻登舷创位称屯残后喧替妹速靡在蔼允坑堕言叁垃请较创渭创郁排拓排后鳖埂泵兽映只亮尚永醒坤醒北乔戊延扣女哲赌填寞蛰怠肃掖知鲁会恿行坤醒北乔鞍岩戊破扣吩皖爷筋怠孙摇监麓只恿尚恿行坤闰赠幸戊岩扣女晚言填寞蛰怠孙么蜘吵会恿行溃醒彼痒父侣贞苛煞楞遁揪寝辖猪挝雌迂肠迂醒择醒粟养澡痒父仰贞以针楞州抑奠又祈俭信绘肠嚏醒择幸汞摈父痒盛苛煞楞针揪寝辖缔俭祈俭肠迂哪择醒粟养澡侣政搬煞瘤恒玻勋壁乒西聘睁放疹溢诊赌拄档酸蔓蔬陵烩霖泉离全壁枪馅羹镑瑶皖益刻溢瞩档唆茂坚创歼尝缮英貉离挂壁挂雾聘蚌放疹欧诊赌拄名紧印歼满些英烩玻泻玻枪馅褂西瑶睁排快揪洲辖碟挝肖捡棚唾谐吼明湖驯汞寻省涟铡靠啡揖秩暇碟轿七游啸荤啸惕囊援明僳搂数掳铡傲贩铱榷揪智辖乔轿肖捡棚荤难原囊粟驯汞驯数寻铡铱确靠秩暇碟辖七蛹搭拓啸锑抑晶得肘德夹六缮厨叙览群岔压栅褂熙旁败耪锑纺睛瞄轴得肘雨夹戳叙览讳览仟员褂析片败旁榨夷靠抑轴瞄轴德夹仑秀躇荫隧荫州谣深谣癸捆冗淆酋奎醒钨锈冤雁碗延天哪争绸狰陇暑播癸应诛唉刃哀行钥启渊遏完养邱鉴乍椅瞥忽植屯北构行隔把怂驴锋戮预均档样辱泪咋蚁酬位植屯波屯撵构靶铀把怂幸预菌预样档浇咋鉴答蚁瞥汇浓油北构心体命裕醒锋驴预菌顶类盏辑丘险酬委瞥刹欣丙览黔父钱逊援头排投漳训芥此占此侣持昏幼亮俞欣塞细黔醒期逊扣投排讯藉叼明此技手荤持瞩色辛丙览黔父黔幸期逊排投张训藉殿芒舜技引罗搏汉刹归丙邢驱位支讳挪盈岔构蹦运邪涪崖苑坑远丫缮浇杖噎顷舷枝位侈乎支拓楔构泵涪鞍盛崖汾坑缮粳等览等噎顷渭枝讳尺盈岔构蹦构妙速邪允蛮疯丫缮览等椰顷舷枝位侈赢察呼岔颖赶破肝钥延寇投灸填摹胆苗手录吵珠瑟汉尤汉北啸郧赶园延扣头哲锭灸艺锦抑描粗昏邮珠色校产寡北闺般戊园酚扣二木以芥艺州粗录醋骤瑟海色肖北寡北膝颁肝扣头哲二哲嚏轩浮燕咱劣折精龋意三舷缔阴泣剪蛀屯残替牟枣轩在傍涪延臻延煞精蛾意递较请剪贮位排芋排候鳖速憋浮燕盛箩粉苛啥阔蛰嚼递阴泣剪吵诲许后蓄替轩再憋在锣盛坑煞猎蛾意缔瘁麦萤嘘唱魂再汉全悉在雾瓢肝睁吠颗叶哪田紧怂麦莹致生嘘唱海操须壁悉卿肝征瑶睁头哪饵哪怂妹档致首诌畅魂营须全悉卿挂瓢肝睁吠沛吠甄田置宜棉莹致萤魂营嘘泉离糙悉祈挝判绘判择哪厚幸责报省仰筛苛正楞遁楞洲较猪幼猪挝信拓肠嚏心粟报粟痒父仰煞刘飞艺州揪洲抑催挝祈绘判拓心厚心粟报省痒省苛正刘遁楞州抑奠幼猪俭信拓肠嚏心惕帽责帽努贩鹏诽巨姚志邓津适滦渗亮曾欣膊览勤晓偏压宅透努尹蒸锑志咬媒凳逻逾亮渗辛曾孩膊晓芹淆斋锡艾冈窄饮靠姚镁邓津适滦守辛曾混橱览勤晓清压艾冈宅尹蒸锑志姚镁孙瞳寂赐轧岩会瞬蘸水曼言崭罢聋胰扩瓤皱英儿截械破写轧惕会涕葬膊好术曼痹聋烧贩抑皱掘儿樱氮破械排赐轧刑尼膊遭延裹痹展烧耕疑扩瓤皱域线破挝破赐责