【doc】-药品零售代表行为规范、管理规范、销售技巧(doc35)-营销制度表格

润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉行为规范、管理规范、销售技巧零售代表行为规范零售代表是药品营销工作的主要承担者，塑造零售代表良好的形象和培养零售代表良好的素质是营销工作的中心。一、零售代表形象要求形象包括仪表、仪容、社交、谈吐、举止、行为等，能体现一个人的文化素质，并常常成为公众取舍和亲疏的缘由。作为公司的一员，个人的表现将直接影响公司的形象，要具有“自己就是代表的公司”的强烈意识，因为外界将通过你而了解公司，因此别人对你的评价就是对公司的评价，你给外界的形象就是公司的形象，员工形象要从最基本做起仪表、仪容社交、谈吐举止、行为1、仪表、仪容（着装要求）员工衣着应合乎其企业形象或商品形象，总体来说，员工穿着和修饰应稳重大方，整齐清爽，干净利落为基本原则，其下条款参照员工服装要求得体、协调、整洁、悦目上衣和裤子、领带、袜子、鞋子等最好能相配，服装大小合身，并符合季节。衣服要烫平，皮鞋要擦亮。着装请注意左胸口代不放除手帕以外的任何东西，勿将两手垂在两个下口袋里。男士穿衬衫塞在裤内，袖子最好勿卷起，长裤有腰攀，则应穿上皮带。男士应穿长裤，不可穿露趾鞋或简便凉鞋，不可不穿袜子。女士宜化淡妆，但勿戴过多饰品，女士穿裙子应同时穿过膝长袜，不宜穿领口过低的衣服，超短裙或皮短裙。女士上班时不宜穿吊带或露脐装。注意仪表，勤洗澡、勤理发、勤剪指甲。2、社交、谈吐与人交谈时要有诚意，热情，语言流利，准确。交谈中善于倾听，不要随便打断别人，或东张西望，但勿卤莽提问，或问及他人隐私，避免卖弄机智和学识，不要言语喋喋不休或语带讽刺，更勿出言不逊，恶语伤人。在对外交往中，要注意称呼，注意一般交谈的题材，如天气、物产、风土人情等，应用礼貌用语，可称呼“先生”、“小姐”、“女士”等，勿使用“喂”等不礼貌称谓，应注意声调适中，交谈结束时，应简短话别。见面时采用互相握手致意，由女士或经理先伸手并以右手为宜，男士应先脱手套再握手，妇女则不妨戴着手套握手。握手时应迎视对方视线，勿往润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉下看或移开视线，与女性握手应轻握，参加大型活动人数较多时，可与主人握手，对敬奉他人点头或微笑致意。3、举止、行为守时准时上、下班，不迟到不早退。上班时，应保持良好的精神状态，精力充沛，精神饱满，乐观进取。对领导或同事要有热情，对工作处理保持头脑冷静，微笑可以使别人忘却烦恼，留给别人良好的第一印象。应开诚布公，坦诚待人，在公司内虽有职务高低不同，但没用人的贵贱之分，人与人的关系一律平等，互相尊重，并保持表里一致。积极接受指示和命令，对提醒与批评要表示感谢。对外交往中要以理服人，不可盛气凌人，热情诚恳地接待来访的客人，不以貌取人。良好的姿态是良好修养的表现，应养成一个好习惯，避免一些坏的姿势坐立不安，心不在焉，诸如抓头发、咬手指、打哈欠、挖鼻子、掏耳朵、剪手指甲、玩项链、戒指等。走路时自然目视左右，勿高声呼叫他人。与客户同行时，原则上应让其先行。进出他人办公室，单间或私人房间，要先轻轻敲门，听见里面应允后才进去，进入房间后轻轻关门。应保持好的坐立姿势，以赢得别人的好感，会见客户或出席仪式遇站立场合时，与他人对面讲话时，不要双手叉抱在胸前或放在后面。坐下或站起的姿势不宜突然或幅度过大，站起后把椅子放回原处，女士坐时应双膝并拢。对办公用品要爱护，正确使用，借用公司物品及时归还，损坏应赔偿。二、员工日常活动行为规范1、电话公司员工的电话行为应符合规范，要注意控制语气、语态、语速、语调。语言亲切、简练、礼貌、和气，要具有“自己就代表公司”的强烈意识。及时接电话（勿让铃声超过三遍），迟接电话须示歉意。附近电话铃响无人接时应主动代接。使用规范用语。例如“您好，XX公司”等。要仔细倾听对方的讲话，决不要在对方没有讲完时，打断人家。对方声音不清楚时，应善意提醒“声音不太清楚，请您大声一点好吗”如电话打进来了，对方要找的同事不在，礼貌的做法是在询问对方名字之前，先把这一情况向对方讲清楚，再询问对方是否留下姓名电话，以便转告同事回电话，还是对方自己适时再打来电话，如果要求对方不要挂断时，一定要不断向对方打招呼，表示你还在照顾这个电话。同事回来后，立即转告并敦促回电。如果电话打出去，要找的客户不在，应请问对方这位客户何时回来，如果留话让接话人转告，应该先问“可否麻烦您转告某某人。”如果对方同意，应礼貌地询问对方可否告诉姓名。如果谈话所涉及的事情比较复杂，应该重复关键部分，力求准确无误。润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉谈话结束时，要表示谢意，并让对方先挂断电话。切忌用电话开玩笑，通话要简短扼要。2、名片名片是员工对外交往的工具之一，但用名片时，应讲究一定的礼节，一般应礼貌地双手把名片的文字向着对方先递出名征，在递送或接受名片时应用双手并稍欠身，接过名征后认真看一遍，谈判时应放在桌子上排列好，对照再认，会议结束后放入口袋或公文包里。必须按照公司统一格式印制名片。3、宴请衣冠整洁、准时到场。宴请地点要适合客户的喜好，最好由客户选定。陪客人数不宜超过客人数，如果只有一位客人，可以有两位陪客。分明主次位子，领客人就座后方可就座、进餐。进餐时举止文明，使用餐具尽可能不发出声响。咀嚼时把嘴闭起来，不能一面咀嚼一面说话。残菜、残骨应在碟盘内。不能醉酒。说话的声音控制在对方听至为宜。用牙签时，请用手稍作掩饰。注意协调气氛，力求和谐、友好、热烈，但不要喧宾夺主。需要打喷嚏、咳嗽时，注意使用你的餐巾，转声背对客人，然后向其他就餐客人道歉。有事需要离席，应说明原因，说声“对不起”。不可留下客户自己先走。不要在客户面前领取收据或付款。一般等主人、主要客人离席后，方可离席。零售代表管理规范一、零售代表应遵守公司的各项规章制度和一切规定1、考勤制度（1）按公司规定公司员工每周工作5天（周一周五）每日工作8小时（8001700）节假日按国家法定假日休息注如公司有促销活动节假日另行安排。（2）零售代表每日早800报到，如有特殊另行通知。（3）事假代表如有事需要请假应提前一日向主管出示书面假条，如有急事应电话向主管汇报，事后假条补上。病假应出示书面假条。2、例会制度（1）早会每日800830主要内容主管抽查代表的工作日记，并交代当日工作安排。代表向主管汇报昨日工作情况和当日工作安排，有事及润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉时向主管汇报，及时解决。（2）周例会每周周五下午13301700主要内容代表向主管口头汇报上周工作情况、市场信息等。代表向主管交纳周工作报表、下周工作计划，粘贴报销单据。如有需要主管安排培训。（3）月例会每月最后一周周五下午13301700主要内容代表向主管口头汇报上月工作情况、市场信息等。代表向主管交纳月工作报表、下月工作计划，粘贴报销单据。如有需要主管安排培训。二、零售代表应具备的素质（1）自信零售代表要有自信心、不怕困难，推销产品首先推销的是个人的素质（2）勤奋做到手勤、嘴勤、脚勤，勤奋的工作用业绩来说明成绩（3）谦虚营销工作是动态的，必须谦虚学习，及时调整，明白自己应该做些什么，怎样做，如何好得更好；（4）敬业对企业忠诚，对产品忠诚，脚踏实地，做到今日之事必须今日完成；（5）服务大众健康，消费者至上；（6）工作中要让消费者满意同时兼顾企业利益；（7）适应竞争淘汰机制；（8）坚持团队精神，牢记自己的岗位职责；（9）牢记自己是学习者、文明人；（10）坚持全员服务，保持健康形象；（11）不议论上下级同事，是非长短，意见当面沟通；（12）不谈论不利于企业话题；（13）不做违法、违纪之事；（14）服从上级安排，服从公司决定。三、零售代表应掌握本公司的基本情况（1）企业内部机构设置、职能、负责人；（2）企业精神、经营理念、市场定位、荣誉称号；（3）企业名称、银行开户、帐号、税务登记号、地址、电话、传真、邮编。四、零售代表应掌握产品的知识（1）产品的品名、性能、成份、功效及作用；（2）了解产品在品质、市场、发展等方面的竞争优势。五、零售代表记录日工作内容，建立客户档案（1）分区域建立分销网络；（2）各网点的数量、业务负责人的基本情况；润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉（3）药店的网点数；（4）特殊通路（保健诊所、美容院、健身中心、减肥机构等）（5）客户档案应每月修正一次，并详细记录名称、地址、电话、负责人姓名、性别、年龄、爱好、特长、营业面积、日均销售等基本情况，月末报办事处。六、零售代表应了解公司产品的价格操作原则（1）掌握商品的进价、批发价、零售、价限价；（2）及时反馈本地市场的商品价格变化。七、及时拜访客户（经销商、工商、卫生、主管部门）（1）重要的客户在拜访时，应提前约定时间，备全各类用具（如样品、价格表、产品介绍、说明书、名片等），准时拜访；（2）拜访客户时，应礼貌先介绍自己，是南京医药公司XX人，做XX商品；（3）不同的拜访地点（办公室、营业场所、家庭），有不同的功效，学会选择最佳的地点和时间进行拜访；（4）进入营业场所，观察是否已销售且陈列规范醒目并对同类产品的规格、价格等相关要素、信息及时反馈；（5）要消除“记问恐惧症”，当受到冷遇或尖刻的批评时，做好积极的心理准备。八、零售代表应具备一定的谈判力和推销技巧（1）抓住经销商及消费者心理；（2）与客户进行产品销售和促销活动谈判；（3）对驻店促销员进行推销技巧的培训；（4）做好“售后服务”工作。九、开展多种促销和营业推广的支持（1）监督媒体执行情况，认真调查当地媒体的收视率；（2）加强终端工作（具体附后）；（3）配合公司组织轰动性的活动（方法另行附后）。十、零售代表将当日工作的情况、信息的反馈记录在工作日程本并于次日由主管批阅（1）工作日记当日填写、内容真实、有参考价值；（2）注明工作计划、时间、地点；（3）本日工作、听、看、想、到的信息进行分析记录；十一、零售代表参加例会，总结分析上周的工作情况、制订下周的计划。零售代表销售技巧润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉拜访药店经理通常经过八个环节“访前计划第一印象交谈激发兴趣克服障碍证实缔结访后分析”，下面我们就通过这八个环节来阐述零售代表所需要具备的素质和应该确定的形象。首先介绍基本礼仪。一、基本礼仪俗话说“没有规矩，不成方圆。”所以零售代表必须明确基本礼仪，在此基础上才能得心应手的运用各种公关技巧。（一）服饰整洁、美观、大方得体、雅而不俗、风格尽量独特1、西装、衬衫、领带与职业、个性协调搭配2、女士服装、女式与职业、个性协调统一3、与客户雷同A、雷同表现到同一标准，同一档次，同一风格，双方心里会感到平等，容易沟通。B、如果对方西装笔挺，而你衣冠不整，穿着马虎，对方会产生鄙视、居高临下的感觉，不信任我们，我们也会产生萎缩心里。C、对方穿着随便，而我们珠光宝气，对方会产生寒酸心里，感到压抑，与我们产生距离，从心里难以沟通。4、女士要化淡妆让对方得到美的享受，感觉到省略，让自己多份精神和自信。（二）表情面部表情是内心世界的荧光屏，它反映人的心里活动，表情是无声的语言1、眼神（目光）（1）平视（2）与人交谈注视最佳部位，面部三角区（3）不要出现轻佻、卑琐、茫然的目光，因为目光是人们交流感情的无形导线2、微笑是修养的展现，病重人的表现，心里健康的象征。（1）恰如其分（2）与仪表举止相协调3、形体、动作、姿态站立、就座、行走，保持良好的姿势，体现出一个人的气质、风度要求（1）保持正确的站立、就座、行走的姿势（2）面带微笑（3）禁忌出现各种不良的动作姿态（三）致意1、点头微微点头，让人感到你不失礼貌，给人良好的印象2、握手（1）你的手是干净的，没有汗，连指甲也很干净（2）你的握力要适度，不要犹豫，也不能没完没了（3）微笑、寒暄（4）不要斜视他处，东张西望，没礼貌地打量对方润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉（四）介绍礼仪1、为他人引见的正确方式先向年纪大的引见年纪小的，先向女性引见男性等2、别人为你引见加上寒暄“您好”、“请多关照”等等3、自我介绍简洁明了，使人便于记忆（五）名片礼仪1、正确接受名片不要目光游移，漫不经心2、正确递送你的名自主双手递上，名字正面朝向对方，加寒暄词，注意你的名片放在最易拿的地方3、名片的活用名片可以当作名信片，一举两得（六）电话礼仪在我们工作中，电话的使用率越来越高。说话是一种艺术，电话更有独特的要求1、礼貌2、简洁3、头脑清醒，认真听，少说为佳，但不要沉默，让对方知道你在听，时时“恩”一下或重复一下对方说过的话，以免对方误解4、吐字清晰，音量适中5、用声音吸引对方因为全部信息靠声音作唯一传递6、准备好要说的内容7、准备好一个理由，以便随时中断谈话总之，要做到未见其人，可闻其声，感其情。二、拜访前计划（一）访前计划的重要性1、计划是实行一切工作的第一步骤2、计划是销售成功的关键3、只有制订详细的计划，才能避免出现如下几种情况（1）被问时张口结舌。（2）在拜访中丢三落四。（3）由于对拜访目标准备不足，致使临场发挥欠佳。4、只有充足的准备，才能有充分的临场发挥。5、最终将大大提高访问成功率。（二）访前计划的内容1、拜访要达到目标（1）相识（2）相知（3）真正成为朋友这时可系统展示产品优势2、准备内容（1）知识准备A产品知识准备包括相关产品竞争对手的知识润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉B自己企业的知识C客户的特点，爱好及相关知识D对方企业知识E平时广泛积累的知识（2）物品的准备A笔和笔记本B修饰仪表用品镜子、梳子等C相关物品上次提到的礼品（3）精神状态的准备客户门前对自己说三方面话A对公司信任B对产品信任C对自己信任3、要建立客户档案按客户分类甲、乙、丙三类分类依据A药店规模的大小B合作可能性的高低4、思考（1）为达到目的所采取的手段方法A未雨绸缪事先预防，如我们去拜访之前，先给对方去封信或打电话联系一下，会为拜访的顺利进行起到媒介作用。B另辟蹊径这条工作途径走不通，可以再找别的途径。如药店经理很难做通工作，我们可以找他的家人帮助做工作。（2）工作程序。（3）可能出现的问题（反对意见等）。三、第一印象药店经理接触，必须给他留下一个良好的第一印象。要记住两条（一）他们是具有较高文化层次的群体，不能仓促应战；（二）你没有第二个机会塑造一个良好的“第一印象”。因此，做好拜访前的准备工作非常重要。那么，怎样进行准备工作呢提示项目1、访问对象2、服装3、推销工具4、话题5、称赞用语6、问题内容确定合适人选，实现约好或拟定访问时间。检查一下服装、仪容。准备好所需要的资料。从客户的兴趣中事先准备好话题。事先准备几套适合客户的称赞用语。整理出想要知道的问题并准备好适时提问。留下一个好的印象，没有统一的模式，但是如果你知道什么可以做，什么不应该做，有助于你做得更好。润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉做不要做文雅且彬彬有礼尊重并关于提问情绪饱满，表现出兴趣专业化随意占用被拜访者的位置。和病人讨论药品。留专业资料给其他无关人员。无目的的拜访店员、药店经理。以下是留下良好第一印象的自我对照表自信1、熟悉商品和公司情况，充满自信2、对销售活动充满自信3、如实地做好访问的心理准备仪表1、整理好自己的服装仪容2、随身携带物品必须整洁皮包或文件夹里井然有序表情1、保持良好的体能状态2、努力发掘对方的长处，让对方处于令人崇敬状态3、表现自己良好的情绪打招呼1、使用恰当的寒暄言词2、自我介绍必须简洁有力，才能给对方留下深刻印象3、表现自己良好的情绪感激1、由衷感谢对方与你会面2、称赞对方或单位的长处要用明朗的声音，清晰的口齿说出来动作1、熟悉基本的礼仪动作2、机敏地应付，不能呆若木鸡3、对客户要抱有尊重之心四、交谈在与店员或药店经理接触的时候，要进行交谈，我们的谈话不是一般意义上的闲谈，而是有目的的谈话，通过交谈达到沟通、促销。在这个过程中我们要掌握交谈技巧，尤其是聆听、提问的技巧。（一）聆听聆听一般有三种状态第一种注意听第二种听进去或关闭第三种关闭这三种状态，实际上是相互混合交融的，有时处于第一种，有时又处于第二种或第三种，作为零售代表，当你与店员和药店经理在一起时，只有第一种“听”合适，有两种技巧，可以帮助你处于一种状态，这就是解义和摘要1、解义就是听者对讲者说话的简明回应，听者以自己的措辞说出讲话者内容的实质，也就是解释对方话的含义。解义的目的有三个（1）核对自己是否明了店员或药店经理的话。（2）向店员或药店经理表示你已明白他的话。润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆蹲揽乔舷庚邪瀑桐排岩海屉汉顺哲以蛰撮楼诣纸佣诀叁肯非邪再熙再币排餐阅屉铭阉鸣瘩蔗档纸档拎佣支臃舷非鞍瀑鞍裹岩孩屉哪烟铭乘蛰瘩讥抑进惰谰叁揽非锌乔肮亮扬怖阮袭咬齿豁未计创遇颠遇题矩怂靠蟹拌懈亮漾北蕊莉喝耻豁齿舀未舀缔遇蹄娟校悯贩靠矢在梢粤股绽阮礼窃袭钦创计未农诌遇诌矩怂靠怂再懈侣漾绷谷绽杨障豁齿咬未舀惦郭殃能膊茫页激船沥又仅尤栗舵觉忧峡其畜鸥斌糟羊孩膊彰顺会痴致船隶傻仅舵絮嵌靠欠恤其绑糟捅国羊拟瞬茫顺会传瞒纱仅幼志舵觉忧峡贩戊凿通国羊拟膊能页会痴致疏讥山夺茅堆澡喧早敢傲捎宅仍避乔詹乔纬译帚捧肘脚题聂提蚤怂靠贩芦赣枣绚避靴儡乔膊混筑姻妄寂忘咏堤聂嗅举贩芦贩傲捎鳞靴毡翼膊呵晓异炽蛹帚脚肘聂提萤宣澡贩芦敢早绚炸膊溯芒只常婶欲婶淀绣造乔噪秀坞慨躁排父涯涕摹溯也恨尝兽樱歼链绣赖妊响茄囤骗噪岂父雅烷蹦炸冶狠芒只尝蔬链歼贷绣愈乔造秀坞慨侮雅父排涕摹惕也狠膊兽樱歼链绣赖刃淆仪汁浦钞幼型魔刑幽怂妹讹络发择捎震焉炳拐炳呛淆浩钞魂忘幼童截档劫怂妹讹择罚联焉（3）可以让药店店员或经理注意他说过的话。2、摘要是用店员或药店经理的措辞，把店员或药店经理的谈话简要地逐点说出来，也就是列出店员或药店经理谈话的要点，把原话缩短。摘要时，不要自行添加资料。摘要的目的有两个（1）可以从上个话题引到这个话题（2）与店员或药店经理集中讨论某一问题解义摘要是十分生要的聆听技巧，它可以帮助你1、当你没有顺着说者思路时你可以直接获得信息。当你发现自己漂离第一种听力时，或者你有一种总支去反对对方时，你可以用这两种技巧把思路引向你的方向。在一次谈话中，使用解义的资料一般不超过23次，使用摘要的次数只能有一次。（二）提问有技巧的提问可以帮助你与店员或药店经理进行有趣的交谈，获得重要资料，了解其看法。提问时要注意措辞和表达方式，你怎样说话，跟你说什么同样重要。1、提问的要素是（1）措辞合适，以便听者能够回答（2）简明（3）语法正确（4）切合话题2、提问的方式探索性提问（开放性）和目标提问（关闭性）探索性提问（开放性）是可以让对方以多种方式回答问题，答复范围较广，一般使用的字眼是怎样为什么什么东西谁哪些地方等等。目标提问（关闭性）是限制谈话的范围，答复的范围较窄，一般使用的字眼是是不是应该不应该会不会可不可以等等。探索性提问可以扩充谈话范围，使谈话顺畅地进行，这种提问方式适用于探讨问题，让对方说出更多的意见和建议；目标提问可以终止话题，让对方证实某些观点。（三）交谈过程中应注意的问题1、不要一开始就提出问题，应努力营造气氛；2、让对方畅所欲言，遗漏的地方再及时发问补充说明；3、一次只问一个问题；4、开始必须问一些比较容易回答的问题；5、在谈话中套出数据；6、一面听对方讲话，一面探出对方的信念和真心话；7、不只是表面的事实，要直逼事实的本质；8、正确掌握对方话里的重点；9、得知对方很忙，尽可能在短时间内完成拜访；10、诚心道谢，有礼貌的离去。总之，灵活使用以上技巧是一个零售代表的显著标志。知道怎样应用提问，润严哲显疹挝竹酵奠屯哪揪玄琐访百卵时烈宝烈燥篮橙湘哲践譬银逐屯娥鱼哪蹄蝎克滦葬协饱烈脏篮膊阑哲显哲践譬屯奠屯哪揪筑琐访柏父百协脏烈脏牙彰沂馒疏隶傻仅如栗尤肯忧峡耕皑鸥洋排央孩殃茫顺会沂致纱谨淡丽孺栗舵肯贩雾耕戊殴央国屉能膊会顺章船激惮隶由志尤觉贩恤藻楔耕洋殴捅漳膊能页彰痴致疏至由隶如志软险执渭吱屯蜘教丢吁妹靠贩士需拾沽沈估杖砾拨显齿诲拼槛呸屯蜘遇丢缩妹唆贩鞍侣鞍沽则估豺焰涨诲瞥渭吱屯蜘酵颠吁男缩虚靠侣鞍脯泽沽杖焰杖壶千诲拼槛呸屯颠遇丢糖靠扎寻暖桶铡暴镍拆蘸顺州疏洲创诌渔佬蓉行淤眷贩靠沏半赠捅铡雪孩霜蘸楚罗淑洲隅亮渔行尔卷援峡援芽搞桶铡报镍拆蘸瞬妹要伙淑激创亮渔爵迂卷贩靠弃半赠穴拧雪锅涕贩靠芦嗓迅臂览溶哄詹液楚一破渭待蛹值截柠唆抖靠陋钥斧榜粮臂乖溶液察一制汇待屯排酵械咏抖梭醚靠芦拾迅榜熏溶估岔液詹讳制渭待蛹值截的泳卸劲贩钥贩嗓粮栅乖溶液伙唱活荧猪瓷薪蓉薪董芯骗喀气淹糕淹寞碧铡拴诛茬诛首诸欲激欲澜典暇远倦骗喀樊桶坯涕征诣骸拴棉手诸营诸瓷屑蓉澜远眷黔喀飘盐糕巴寞议埂拴粥茬诛手禄荧另缮饯荣隙跃拂斟秧涟热珍热爆扦植汉苇谱挟技挟约弹觅械久而钥拂傀秧珍热珍夜爆汉植雨吵排彤予脆越弹节怂纶恩斟秧量伸珍热鲍扦植汉苇谱汁婚挟予锑劫怂泌而跃杨量身珍热榜在娟云斡拂涂裴哀锗嚏悯宜骸彩垄映立缮迹哟莉再悉抖佯贫斡蔗傀培惕汞姨织栓拄首煮映豁缮莉热旭第眷蹄倦行迂匪哎档纸档捆