otc运作方案

一、山东0TC市场现状OTC市场的巨大潜力不言而喻，就山东OTC市场而言其市场容量与发展速度也是全国少有的省份之一。随着生活质量的提高和保健意识的增强，老百姓“大病进医院、小病到药店”的就医心态日趋理性，这种理性更加有力的推动了零售市场规模的扩大和销量的提升。自医改和基本药物实施以来，终端零售市场日趋活跃，产品同质化竞争异常激烈、品牌营销占据主导，此类现象直接导致了零售终端所谓高毛利、高门槛、高胃口的“三高”合作障碍。整体上，山东OTC市场日趋成熟，但发展极不平衡、区域特色显著1、鲁东（烟威青潍日）区域内规模较大、影响力大的连锁较多，每个地级市中至少存在23家以上；单体药店数量更多，但规模相对小。2、鲁中（济淄东滨泰莱临）区域零售规模相对较大，主要以济南淄博临沂为主，这一区域特点是连锁数量多起主导作用。3、鲁西（枣济菏德聊）区域除济宁市有广联和华润鲁抗新华大药房、聊城利民外，其他城市连锁规模都不大，单体份额与连锁份额平衡，单体店以小散为特点。通常情况下，厂家一般都会优先选择在区域范围内连锁门店多、信誉好具有区域影响力的连锁公司作为合作对象。区域范围内首选合作对象城市连锁名称连锁店数年营业额备注济南漱玉平民大药房过百5亿左右淄博众康医药连锁过百2亿以上济宁济宁广联医药连锁过百2亿左右潍坊金通大药房连锁过百3亿左右临沂仁和堂过百2亿左右青岛同方药业连锁过百3亿以上烟台威莱二、终端对象合作条件汇总终端对象产品需求合作模式所需利润点扣结算点扣结算方式首推条件销量约定其他连锁高毛利、品牌公对公、战略协议、代理代销、底供5070不等，可详谈，高毛利、品牌优惠压批、实销实结、协议约定、货到付款高毛利、品牌、有促销活动、量大80不保量，20视销量而定90要求进场费、（5003000不等），10以产品毛利决定铺货单体高毛利、品牌、厂家维护、走量商配代销返点、代销50以上流向返点、约定高毛利、品牌、有活动、量大不保量走量、利大即可三、主要竞品现状及价格竞品名称厂家规格零售价格日服用量日服用价格月均销量利润空间京都念慈菴香港150ML1845ML5423元300ML3645ML544元以上强力枇杷露滕王阁240G2245G40强力枇杷露雅安三九120ML111345ML45强力枇杷露贵州神奇120ML101245ML3745急支糖浆太极集团200ML161860ML4854四、产品情况的反馈在众多的调研对象中100的目标对象都提到如下关键词价位20元以内、小规格。具体情况如下价格定位90的目标对象认为20元以内最佳；10的认为20元左右；产品规格定位80的被调研单位认为120ML150ML且服用量保持3天相对走量（因为多数同类产品的规格与服用量）；20的被调研单位认为只要价格合适，规格不重要（言外之意是与250ML的作比较，患者会计算产品性价比的），但要比等级医院便宜一点；通过被调研单位的信息汇总反馈，我个人观点是需深入论证1/价格应定位在18元20元、规格150ML200ML2/通过换算对比和出于对现有市场的保护，产品规格在200ML或200ML以上较好（价格维持在198/200ML、304/300ML）五、可行性操作方案按照市场部的要求与建议结合产品以及市场现状，现拟操作的大致要点如下1、合作对象的拟定区域范围内的大连锁（暂不考虑单体店）。山东17地级市，市场启动初始不能一味追求面上的占据，应选择区域范围内的某一城市作为布局尝试（第一波可选济南、烟台、济宁等不超过5个城市或只选烟台、济南等23个城市；亦可选择诸如莱芜、威海等基药执行不好的城市），尝试面小有利于集中精力修正、解决初期存在的问题，做到进有度、行有控、退有路。大连锁的优势（1）连锁门店多区域覆盖面广，可快速辐射终端市场；（2）区域内有一定影响力、市场推动见效快；（3）便于管理与管控，有利渠道整合，可快速解决问题。（4）维护相对简单、2、合作模式的拟定托盘（即放给代理商）所谓“托盘”，简言之就是把产品交给代理商来操作。托盘的优势（1）操作相对简单，公司只需与代理商约定销量、返利方式和返利空间即可。（2）公司投入相对较少，把空间让给代理商，减少自营团队的用人成本。但是需要明确托盘的具体返利（底价还是高返）与合作模式（代理制的管理）。3、产品规格与价格的拟定产品的价格与规格目前市场反馈的主流信息非常