推销技能综合实训课程标准

课 程 编 码 1 6 2 3 1 0 1 8 0 课 程 名 称 推 销 技 能 综 合 实 训 授 课 学 期 第 二 学期课 程 类 别 C 总 学 时 6 0 学 分 2 考 核 性 质 考 查适 用 专 业 市 场 营 销推 销 技 能 综 合 实 训 课 程 标 准一 、 课 程 基 本 信 息二 、 课 程 定 位 与 作 用（ 一 ） 课 程 定 位课 程 是 市 场 营 销 专 业 的 综 合 实 践 课 程 ， 是 校 企 合 作 开 发 的 基 于 推 销岗 位 工 作 过 程 的 课 程 。（ 二 ） 课 程 的 作 用该 课 程 是 必 修 课 。高 职 市 场 营 销 专 业 培 养 适 应 社 会 主 义 市 场 经 济 需 要 ， 德 智 体 美 全 面发 展 ， 掌 握 营 销 管 理 的 基 本 理 论 ， 具 备 调 研 、 策 划 、 推 销 、 公 共 关 系 、商 务 谈 判 、 客 户 服 务 、 销 售 管 理 等 能 力 ， 具 有 良 好 的 敬 业 精 神 和 职 业 道德 ， 在 工 商 企 业 中 从 事 营 销 管 理 工 作 的 高 素 质 高 技 能 人 才 。 推 销 技 能 综 合 实 训 是 高 职 市 场 营 销 专 业 的 综 合 实 践 课 程 ， 涵 盖的 内 容 包 括 十 个 实 训 项 目 ， 分 别 是 按 照 销 售 顺 序 依 次 进 行 ， 目 的 在 于 培养 学 生 岗 位 工 作 中 实 际 应 用 能 力 ， 使 学 生 掌 握 销 售 过 程 中 的 销 售 技 巧 ，提 升 销 售 人 才 的 整 体 素 质 。与 其 他 课 程 的 关 系 ： 该 课 程 的 前 导 课 程 为 市 场 推 销 学 、 推 销原 理 与 实 务 ， 后 续 课 程 有 公 共 关 系 、 商 务 谈 判 。三 、 课 程 设 计 理 念设 置 本 课 程 的 具 体 目 的 要 求 是 ： 使 学 生 能 比 较 全 面 地 掌 握 谈 判 与 推销 的 基 本 理 论 ， 学 会 谈 判 与 推 销 的 基 本 方 法 ， 并 且 能 够 结 合 实 际 ， 开 展谈 判 与 推 销 业 务 。 为 此 ， 学 生 不 仅 应 该 具 有 心 理 学 和 市 场 营 销 学 的 基 础知 识 ， 而 且 还 要 具 有 竞 争 意 识 和 创 造 性 思 维 ， 通 过 严 格 训 练 ， 成 为 出 色的 谈 判 与 推 销 人 才 ， 毕 业 后 能 很 快 适 应 现 代 企 业 谈 判 与 推 销 工 作 的 需要 。 本 课 程 的 任 务 是 以 市 场 营 销 学 和 管 理 学 的 内 容 为 基 础 ， 针 对 企 业 市场 营 销 及 其 管 理 过 程 中 出 现 的 各 类 问 题 进 行 谈 判 与 推 销 ， 以 使 企 业 更 好地 开 展 市 场 营 销 活 动 ， 为 企 业 创 造 利 益 。四 、 课 程 目 标1. 知 识 、 能 力 、 素 质 的 基 本 目 标（ 1） 学 生 知 识 结 构 要 目 标 自 我 推 销 的 基 本 常 识 和 技 巧 树 立 良 好 的 推 销 意 识 ； 在 商 品 推销 的 过 程 中 推 销 自 己 的 品 德 、 专 业 知 识 、 热 情 、 坦 诚 、 服 务 、 机 智 等 ，让 顾 客 接 受 推 销 人 员 ， 从 而 达 到 “ 爱 屋 及 乌 ” 的 目 的 。 推 销 与 谈 判 的 基 本 原 理 理 解 现 代 主 要 的 推 销 理 念 ， 熟 悉 几 种典 型 的 推 销 模 式 ， 掌 握 推 销 方 格 理 论 与 顾 客 方 格 理 论 ， 理 解 什 么 是 双 赢谈 判 ， 掌 握 谈 判 计 划 制 定 方 法 。 推 销 与 谈 判 实 务 熟 悉 寻 找 顾 客 、 约 见 顾 客 、 接 近 顾 客 的 方 法与 策 略 ， 掌 握 商 务 谈 判 主 要 策 略 ， 掌 握 各 种 成 交 方 法 ， 了 解 收 回 货 款 的方 法 技 巧 ； 有 效 地 留 住 顾 客 。（ 2） 学 生 专 业 能 力 目 标 熟 练 地 运 用 自 我 推 销 的 方 法 与 技 巧 ， 提 高 自 身 的 素 质 与 能 力 ， 能在 推 销 员 的 招 聘 与 选 拔 中 成 功 推 销 自 我 。 培 养 学 生 推 销 、 谈 判 的 综 合 能 力 。 培 养 学 生 的 自 学 能 力 。（ 3） 学 生 的 专 业 素 质 目 标 培 养 学 生 的 团 队 协 作 精 神 。 培 养 学 生 的 工 作 、 学 习 的 主 动 性 。2.教 学 模 式 基 本 目 标（ 1） 教 学 改 革 针 对 学 生 专 业 方 向 开 展 实 施 “ 案 例 教 学 法 ” 。 组 织 优 秀 学 生 成 立 助 教 小 组 ， 实 施 “ 个 性 化 教 学 ” 。 教 学 方 式 要 多 样 ， 培 养 学 生 的 自 学 能 力 。 采 用 视 听 多 媒 体 教 学 法 开 扩 学 生 思 维 ， 提 高 学 习 兴 趣 。 让 学 生 开 扩 眼 界 ， 多 进 行 现 场 参 观 学 习 。 （ 2） 课 堂 教 学 课 程 教 学 应 突 出 重 点 ， 剖 析 难 点 ， 注 重 理 论 联 系 实 际 ， 符 合 教 学改 革 的 要 求 。 讲 解 上 力 求 能 俗 易 懂 ， 既 要 考 虑 后 续 专 业 课 程 与 本 课 程 的 关 系 ，又 要 培 养 学 生 直 接 服 务 业 务 技 术 的 能 力 。 注 重 培 养 学 生 的 自 学 能 力 。 结 合 案 例 分 析 ， 作 深 入 浅 出 的 、 形 象 生 动 的 分 析 与 研 究 。（ 3） 实 践 技 能 在 推 销 员 的 招 聘 与 选 拔 中 ， 能 成 功 地 推 销 自 己 。 能 独 立 地 进 行 产 品 的 推 销 介 绍 说 明 ， 引 起 顾 客 的 兴 趣 。 分 析 顾 客 的 异 议 与 僵 局 ， 并 能 灵 活 地 进 行 处 理 ， 并 善 用 僵 局 。 有 效 利 用 成 交 机 会 ， 促 进 成 交 。 强 化 客 户 关 系 管 理 ， 留 住 顾 客 。五 、 课 程 内 容 设 计课 程 内 容 以 实 践 项 目 或 任 务 为 单 元 ， 详 细 介 绍 实 训 内 容 ， 明 确 实 训目 的 和 教 学 基 本 要 求 。序 号 实 践 项 目 （ 任 务 ） 实 训 目 标 实 训 内 容 教 学 活 动设 计 建 议 学 时1 销 售 人 员 的 基 本 素质 了 解 销 售 人 员 的基 本 素 质 销 售 人 员 的 基本 素 质 案 例 讨 论 42 销 售 诱 导 活 动 掌 握 如 何 获 取 客户 信 息 获 取 客 户 信 息 情 景 模 拟 63 客 户 接 待 掌 握 客 户 接 待 的要 点 客 户 接 待 情 景 模 拟 64 需 求 分 析 掌 握 需 求 分 析 的要 点 需 求 分 析 案 例 讨 论 85 商 品 说 明 掌 握 产 品 说 明 的内 容 产 品 说 明 情 景 模 拟 66 客 户 商 品 体 验 掌 握 商 品 体 验 操作 步 骤 商 品 体 验 情 景 模 拟 67 报 价 说 明 与 签 约 成功 掌 握 报 价 技 巧 ，进 行 签 约 报 价 技 巧 、 签约 情 景 模 拟 68 签 约 后 产 品 交 接 掌 握 产 品 交 接 的过 程 步 骤 ， 注 意 产 品 交 接 情 景 模 拟 6事 项9 售 后 跟 踪 掌 握 售 后 跟 踪 的准 备 工 作 售 后 跟 踪 情 景 模 拟 610 综 合 实 训 练 习 掌 握 完 整 的 销 售过 程 销 售 过 程 情 景 模 拟 6六 、 课 程 实 施（ 一 ） 教 学 团 队 基 本 要 求担 任 本 课 程 的 专 任 教 师 应 该 是 具 有 行 业 企 业 工 作 经 历 的 双 师 型 教师 ， 并 每 年 参 加 企 业 实 践 活 动 ， 从 事 多 年 的 营 销 、 连 锁 课 程 的 教 学 ， 积累 了 丰 富 的 教 学 经 验 ， 具 有 较 完 备 的 理 论 及 实 践 知 识 结 构 ， 教 师 应 具 有高 校 教 师 资 格 ， 能 综 合 运 用 各 种 教 法 设 计 课 程 ， 具 有 较 强 的 专 业 能 力 新知 识 ， 具 有 相 关 职 业 资 格 证 书 。担 任 本 课 程 的 兼 职 教 师 应 该 是 具 有 5年 以 上 的 行 业 企 业 相 应 工 作 岗位 年 限 ， 具 有 较 强 的 职 业 技 能 ， 接 受 一 定 的 专 业 教 育 培 训 ， 有 较 丰 富 的企 业 一 线 工 作 经 验 ， 取 得 相 应 的 从 业 资 格 证 书 。（ 二 ） 校 内 外 实 践 教 学 条 件 要 求校 内 实 训 基 地 条 件 要 求 ： 多 媒 体 教 室 及 连 锁 经 营 实 训 室 ， 主 要 配 套的 教 学 设 施 是 计 算 机 媒 体 方 式 。 计 算 机 结 合 大 屏 幕 的 方 式 传 授 课 程 教案 、 课 程 ppt模 板 的 模 式 传 授 理 论 课 程 部 分 。校 外 实 训 基 地 条 件 要 求 ： 具 有 独 立 经 营 的 大 中 小 型 连 锁 企 业 皆 可 ，能 够 提 供 相 应 的 服 务 岗 位 。（ 三 ） 实 践 课 程 的 组 织 方 法 及 教 学 方 法 手 段本 课 程 倡 导 任 务 驱 动 的 教 学 模 式 ， 学 生 在 教 师 的 指 导 下 ， 通 过 体验 、 实 践 、 参 与 、 合 作 等 方 式 ， 实 现 任 务 目 标 ， 感 受 成 功 。 在 企 业 管 理操 作 过 程 中 形 成 积 极 的 向 上 的 学 习 态 度 ， 促 进 企 业 经 营 管 理 能 力 的 提高 。 建 议 采 用 “ 任 务 驱 动 教 学 ” 、 “ 工 作 过 程 导 向 教 学 ” 、 “ 情 景 式教 学 ” 、 “ 启 发 式 教 学 ” 等 教 学 方 法 来 组 织 教 学 ， 加 深 对 特 许 经 营 企业 管 理 分 析 知 识 、 技 能 的 理 解 与 运 用 ， 同 时 为 学 习 其 他 相 关 专 业 课 程 奠定 良 好 的 基 础 。（ 四 ） 考 核 方 式 及 实 践 课 程 的 成 绩 评 定（ 一 ） 实 训 过 程 成 绩 （ 30%）实 训 过 程 成 绩 包 括 老 师 对 各 位 同 学 实 训 过 程 的 到 课 情 况 及 实 训 表 现给 分 和 各 实 训 小 组 组 长 对 本 组 同 学 的 给 分 。 老 师 与 小 组 评 分 满 分 分 别 为15分 。 级 营 销 班 推 销 技 能 综 合 实 训 考 核 过 程 成 绩学生姓名训 练 项 目 1成 绩 训 练 项 目 2成 绩 训 练 项 目 3成 绩 训 练 项 目 4成 绩教 师 评分（ 50%）小 组 评分（ 50%）教 师 评分（ 50%）小 组 评分（ 50%）教 师 评分（ 50%）小 组 评分（ 50%）教 师 评分（ 50%）训 练 项 目 7成 绩 训 练 项 目 8成 绩 训 练 项 目 9成 绩 训 练 项 目 10成 绩教 师 评分（ 50%）小 组 评分（ 50%）教 师 评分（ 50%）小 组 评分（ 50%）教 师 评分（ 50%）小 组 评分（ 50%）教 师 评分（ 50%）小 组 评（ 50%）（ 二 ） 实 训 项 目 成 绩 （ 70%）实 训 项 目 成 绩 为 实 训 任 务 完 成 情 况 得 分 ， 为 老 师 评 分 和 各 实 训 小 组互 评 得 分 组 成 。 老 师 与 小 组 评 分 满 分 分 别 为 35分 。 四 项 得 分 之 和 为 本 实训 项 目 各 自 得 分 。 见 下 表 ：教 师 评 分（ 50%）小 组 评 分（ 50%）综 合 得 分实 训 过 程 成 绩 满 分 15分 满 分 15分 （ 30%） 得 分 得 分实 训 项 目 成 绩（ 70%）满 分 35分得 分满 分 35分得 分七 、 课 程 资 源 开 发 与 利 用（ 一 ） 在 教 学 中 应 选 择 较 新 版 本 的 教 材 ， 并 根 据 实 际 教 学 的 版 本 及时 更 新 教 学 内 容 ， 不 生 搬 课 本 知 识 ， 学 会 活 学 活 用 ， 及 时 总 结 。 教 材 编写 要 体 现 项 目 教 学 的 特 色 与 设 计 思 想 ， 内 容 要 体 现 先 进 性 、 实 用 性 ， 案例 的 选 择 要 适 合 教 学 目 的 和 学 生 的 接 受 能 力 。 建 议 加 强 推 销 技 能 综 合实 训 校 本 教 材 的 开 发 ， 编 写 适