浅谈直销团队市场运营的成本管理

浅谈直销团队市场运营的成本管理刘克民，世界直销亚太研究中心执行秘书长，系统建设与管理专家，有多年营销实战经验。曾在中国太平洋人寿保险公司、北京创建富盛宝通科技发展（北京）有限公司等单位担任总裁、业务经理等职，对市场运营有非常浓厚的兴趣，理解颇有见地。近几年以来，伴随世界经济的大起大落，直销产业表现出了特有的优势，从而获得了前所未有的发展空间，中国直销产业更是异军突起，整体产业增长超过 30%，大大高于国民经济的增长。整个社会对于直销行业认同度、参与性不断提高，行业从业人员的人员规模快速增长、专业程度稳步提高。直销市场的运营就是团队合作的专业化过程。团队运营有着诸多环节和影响因素，这里着重就团队的市场运营的成本问题与行业专家们、市场领袖们、从事即将要从事直销行业的同仁们进行探讨，从而理清脉络、看清实质、掌握表现，以期达到有效控制成本、提高效率、增加效益的经营目的。一、团队运营成本分析 1.按性质分类 合理成本指团队运营从个人参与、市场发展、团队组建、运营管理等一系列诸多环节、过程中，在谋求市场利益最大化的背景下，针对经营目标在财务、时间等方面所进行的必要的、正常的、符合行业要求的投入。不合理成本应当看到，在行业不断快速发展的今天，为了快速发展壮大团队、扩大市场占有、应对竞争，一些不合理、不合规的不正当竞争手段正在形成常态，例如：高级别要求、高点位要求、市场业绩攫取、市场开发费用要求等，一些市场领袖对此乐此不疲，所谓“甲方漫天要价、乙方坐地还钱” ，这里的甲方乙方之争形成了行业发展的病态表现，导致团队及领导人运营成本恶性增加，运营风险不断加大，行业风气受到极大影响。 2.按表现分类 显性成本 指能够看得见摸得着的成本投入，如资金投入、教育培训投入、市场工具流投入等。 隐性成本 指无具象形态成本投入，如时间成本、安全成本、品牌成本等。 3.按属性分类 财务成本 指团队运营过程中现金的投入，直销是合作的生意、是小资本创业的最佳途径，投入产出的最大化是行业的特质，但是随着市场的持续发展，团队特别是领导人市场成本快速上升，如交通费用、食宿费用、工具费用（服装、电脑、手机、资料工具、示范工具等） 、工作室费用、市场支持费用、网站建设费用、互联网推广费用、垫单费用、团队嫁接费用等等。这些现金的支出已经成为所有团队领导人的巨大负担，使得投入产出最大化的行业特质大打折扣。收入一万花掉八千的现象毫不新鲜。 时间成本 指团队及团队领导人在团队建设和市场开发过程中的时间投入。直销是倍增的生意，但是，多数从业者或者团队领导人在时间管理上缺乏科学系统的规划，所以出现 “羊吃碰头草”或者到处“救火”的现象，市场效率和效益低下。资源成本 指直接拥有的市场资源与业已形成的市场对接，此举是以上下充分借力、支持某个期望市场或者期望领导人为背景的市场行为，简单来说就是送业绩给别的人或者别的市场团队，以期达到促进市场业绩的效果。这就出现了送给哪一个人和哪一个团队的问题，这个资源投入与期望产出是团队及其领导人值得深入研究的问题。 安全成本 指为了市场安全有效运行而进行的市场团队维护成本投入。主要包括：规模市场地政关系的公关、协调、维护的投入，以及市场极端问题的处理（无理退单、恶性举报、无端干扰等） 品牌成本 指市场团队整合兼并过程中的成功概率控制，换句话说：就是团队整合嫁接成功了，直销要素品牌（公司品牌、产品品牌、团队品牌、领袖品牌等）会得到发扬，更会形成品牌的吸引力.反之，会对要素品牌形成一定地域性伤害，对市场开发形成影响。 教育成本 所有的分销模式都离不开教育培训，教育培训又是直销运营的重中之重。系统团队在公司平台之外的对于教育的投入也随着行业的发展越来越大，有效地、科学地对教育培训进行管理和规划是团队领导人需要认真思考的重大问题。 二、应对成本挑战的必由之路系统团队之“四化建设” 1.成本管理的重要性 成本管理是直销市场发展的重要内容，是体现直销行业优势的重要环节，成本的增加会吃掉收益 ，会弱化团队的生存能力和竞争能力，更会成为市场发展能力的最大瓶颈。 2.从成本角度对直销行业系统团队市场竞争态势的分析 纵观行业发展，从成本角度观察系统团队在市场竞争态势中的表现，我们不难看出，成本管理越出色，团队市场发展速度和质量越好。那么，成本管理的出路到底何在哪？ 我们认为：无论对于合理的不合理的、显性的还是隐形的成本，都是团队市场化运营过程中运营链条中的即是结果又是原因的中间一环，所以我们要从全局出发、综合考虑、统筹兼顾，梳理好上下游关键因素，才能有效应对成本挑战。 面对日趋激烈的行业竞争，如果我们从团队发展的四个方面考虑：品牌化、网络化、专业化、企业化，并且围绕这四个方面对系统团队加以改良和提升，自然，市场运营的各项成本会大大降低，保持在一个合理的层面，市场运营的效率、效益和质量亦会得到大幅度提高。 3.系统团队四化建设简介（26 个关键因素） 系统品牌化 运作网络化 管理专业化 经营企业化 （1）建立自有系统运营网站 （2）专业权威机构资质授牌 （3）顾问专家队伍 （4）系统实战专家队伍 （5）系统文化建设 （6）市场体系单位培育及划分六级动态管理图谱 （7）系统工具流规划 （8）系统战略规划 （9）系统战术运用 （10）系统媒体合作 （11）系统培训计划制定与实施 （12）系统招商计划制定与实施 （13）客户服务 （14）系统商学院 （15）系统公益慈善活动 （16）系统外事功能 （17）系统财务管理 （18）系统制度建设与执行 （19）系统管理团队的分工与合作 （20）系统利益分配模式与落实 （21）形象包装、推广的策划 （22）各级人员的角色定位 （23）相关行业机构合作 （24）咨询线渠道运用 （25）就业指导中心/小资本创业指导中心 （26）共享资源（渠道）合作中心 三、亚太中心对于市场团队企业化运营的成功探索 2012 年世界直销亚太研究中心建立“系统生产力提升”课题专家组，确定课题研究紧贴市场脉搏、注重市场实际，为此，专家组成员做了大量的市场调研，走访成功企业和成功系统团队三十二个和优秀市场领袖五十多人次，亚太中心专家委员会专家委员积极参与，积累大量素材，成功研发了“直销系统团队生产力提升及企业化运营商业模型”即“团队系统四化建设方案”品牌化、网络化、专业化、企业化。 目前，亚太中心