保险必读：孙子兵法保险销售手册

孙子兵法保险手册单元 1 计篇【原文】孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危.表者，阴阳、寒暑、时制也。地者，远近、险易、广狭、死生也。将者，乔、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地执得？法令执行？兵众孰强？士座孰练？赏罚孰明？吾以此如胜负矣。 将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。计利以听，乃为之势，以佐其外。势者，因利百而制权也。兵者，诡道也.故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近；利而诱之，乱而取之，实而备之，强而避之，怒而挠之，卑而骄之，佚而功之，亲而离之。攻其无备，出其不意。此兵家之胜，不可先传也。夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况于无算乎！吾以些观之，胜负见矣。 【译文】孙子说：“战争是国家的大事，是军民生死、国家存亡的关键，不能工巧匠认真加以考察研究的。因此，要通过五个方面来研究和策划军事问题，从七种计谋情况分析比较敌对双方的军事情况，以探求战争的胜负情形：一是政治，二是天时，三是地利，四是将帅，五是法制。所说的政治，就是要让民众与君主有共同的的意愿。这样，民众就会为君主而死，为君主而生，而不惧怕危险。所说的天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷酷暑、四时季节的变化。所说的地利，是指路程的远近、地势的险峻或平坦、战地的宽广或狭窄、地形对攻守进退的利弊。这里的说的将领，就是指将领的智慧才能、赏罚有信、爱抚士兵、勇敢坚毅、军纪严明。所说的法则，是指军队的组织体制、各级将领的统辖、军用物资的供应管理。凡是这五个方面，作为将帅，不能不知之。充分理解这些原理，就能取胜，不掌握这些原理，就不能取胜。所以要通过对七种计谋的比较来探求战争的胜负情况。那就是：哪一方君主政治开明？哪一方面将帅更有才能？哪一方占据天时地利的有利条件？哪一方的法令能够贯彻执行？哪一方的军队实力强大？哪一方的士兵训练有素？哪一方赏罚公正公明？我根据这些情况，就可以判别谁胜谁负了。 将领能听从我的计谋，使用这种将领，用兵作战就一定能取胜，应该留用他。将领不听从我的计谋，使用这种将领用兵作战就一定会失败，应当不用他。有利的计谋已被接纳，还要造成一种态势，作为外在辅助条件。所谓态势，就是根据敌情的变化采取有利于已的相应措施。 作战，讲究的是欺诈的方法。因此，能打却装作不能打，要打却装作不要打，向近处运动却装作要向远处运动，实际要向远处进攻；敌人贪利，就以利引诱他；敌人混乱，就乘机攻取他；敌人兵力坚实，就要注意防备他；敌人势力强大，就设法避开他；敌人易怒，就挑逗骚动扰他；敌人力弱卑怯的，就设法使之骄傲；敌人休整良好的，就要设法疲劳他；敌人内部团结和睦的，就设法离间他。要在敌人意料不到的地方。这些都是军事家的用兵指挥之妙，是不能预先加以刻规定的。凡作战之前就预计到能取胜的，是因为筹划周密，有利条件充分；有利条件缺乏。筹划周密、有利条件多的就能获胜，筹划不周密，有条件啊！我据此观察，战败的情况也就显而易见了。 计划周详孙子兵法说:“夫未战而庙算胜者,得算多也,未战而庙算不胜者,得算少也.“ 也就是说,无论是作战或从事任何行业,都该要有周详完善的计划,才能毕其功于一役,嬴得最高的胜利。 世上的行业千奇百种，为什么你要选择保险业？保险公司成千上百家，为什么你会选择这一家？究竟是为名？为利？还是为自我挑战服务大众？ 无论是基于何种原因，一旦进入保险业，目标都只有一个成功。 尤其从事保险的销售，与一般的商品销售大不相同，一般的商品是有形的、具体的，好坏不辨自明的，有的商品甚至还可以试用；保险却不然，它是无形的、不具体的、一般人不易了解的。 为了要让保户了解这项商品，进而接受、而购买。“保险代理人“ 的能力，就是一个非常的关键。 相信保险业界的朋友，都该知道，“保险代理人“ 、“保险经纪人“与“ 保险业务员“ 三者之间有何不同。 但无论这三者有何差别，在这个讲求服务品质、注意消费者权益的社会，唯有以实力、高品质的及态度，才有可能嬴得客户的信赖，在保险业界占有一席之地。 既然要想在这行出人头地，那么，对于事业目标的规划、策略的运用及人脉的累积，就是必须做好完善的准备。 每次出门，就要像出兵征战一般，全副武装，才能“一举歼敌“ 。所以，孙子兵法说；“多算胜，少算不胜，而况于无算乎！“  三大准备那么，我们究竟该怎么“ 算“ ？又该如何做出最适当、完善的 “战前计划“呢？首先要有：专业知识的准备从事保险业，无论是新手或老手，面对的是熟人或新客户，保险员对自身专业知识的要求，绝对不可轻忽。 报上曾刊登这么一则消息：美国有一位全球最年轻的苹果电脑商，以年仅 13 岁的小小年纪，创下一年 80 万美元的营业额，这种令人惊讶的成就，所凭借的就是专业。 “ 要我再向他买电脑，绝对不成问题。“ 这位小男孩的客户，毫不犹豫地说。“因为这个小家伙对电脑实在太行了，而且作起生意来，架势十足。“ 可见只要有具备充足的专业知识，再加些信心和技巧，顾客自然会对您产生信赖，生意自然也就源源不绝。 台湾地区保险业中首屈一指的国泰人寿，创业之初，即十分重视人员的专业训练，这也是国泰人寿之所以成功的重要因素之了。 早在 1963 年，国泰人寿就成立了第一个员工教育训练中心，其后又陆续在北、中、南各地成立训练中心。所有国泰人寿的员工，不论阶级高低、工作时间长短，都必须接受密集且持续的训练。 此外，国泰人寿并实施“早会“ 和“组训制度“，为所有员工打气与检讨缺失，并由组训人员陪伴每位新进人员，顺利走过初期单骑闯天下的艰困。而许多其他各家保险公司，也深知人员培训的重要，对此都各有一套自己的训练法宝。 从以上的例子来看，保险人员的专业训练可说极为重要。当你面对一个全然陌生的客户时，他的购买与否，完全取决对于你的信赖。 这份信赖，则是来自于对你的专业知识的肯定。而即使面对的客户是熟悉的亲友，他们也会对你的专业知识质疑：“他到底懂不懂保险？会在这行待多久？保单交给他，有没有保障？“ 此时，你便该以你的专业知识及态度，解除他们的疑虑。让客户知道你不但是这行的专业，更对这份工作热爱有加、乐在其中。如果自然能让客户信服，保单及人脉也就会源源不断。 千万不要心存侥幸，也不要认为客户不可能懂得比你多，就混水摸鱼。毕竟根基不扎实的树木，是约对无法长存的。 曾经有一位保险业的新人，向朋友推销保险，朋友正好想买保险，便作个顺水人情，替这位新鲜人作成绩。没想到这位保险员对自己的产品并不了解，只是一味地说着：“您放心啦！一切交给我就没问题。“  这位买保险的朋友事后对人说：“我看他连保单的内容都搞不清楚，问他几个总是就支支吾吾，还找不到资料，教我怎么能放心。“ 虽然最后他卖了人情给这位保险员，但却说：“他还要我帮他介绍客户，以他这种态度，我才不会再替他害人呢！“ 看！一个不懂业的保险人员，一种不诚恳的态度，虽然侥幸拿到了保单，却造成多在的后遗症。 也许初进这行，总是无法马上进入状况；但努力程度如何？时日一久，高下立见。 所以，要想在这行出人头地，不是仅靠人情或运气就足够了，而是需要加倍的努力和周详的计划。 否则，一旦好运用尽，人情用完，你所损失的就不只是几张保单，而是机会、信誉和友情了。 仪态与心态的准备根据心理学分析：二个人在初次见面的七秒钟内，会立即判定对方的善恶，而这七秒内的判断,便会决定二人日后相处的情况。  因此，为了要让客户一见到你，就能留下好印象，进而产生信赖与好感，仪态的修饰，就显得十分重要了。 身为一个专业的保险人员，更不忽视仪表和态度。你不一定要身着名牌服装，但一定要穿得整齐清洁；不一定要全身充满香水、古龙水的味道，但绝不可有汗臭、酒臭味；最好是留着整齐的短发；穿上素色的衬衫及外套、干净且没有破洞的袜子（小心！因为你永远不会知道何时需在客户家中脱鞋、光亮干净的鞋子（不要以为别人不会注意你的鞋）；保持指甲、袖口的清洁（虽然你的客户不见得比你整洁，但是每个人对别人的要求总是比较严苛）；并且  注意随时保持礼貌、微笑及诚恳。 无可否认的是，你、我或任何一个人，都会受外表的影响而作出某些决定。因此，这些准则，无论男女，都是你踏出成功的第一步。 而在心态方面，你必须为自己设定一个目标：“我今天出门至少要结交五位新朋友。“千万不要想着： “我今天要签下很多保单。 “通常你会遭受挫折。 因为，保险的销售不同于一般的产品，很少一次就谈成，所以你必须把顾客当成朋友，让他们了解保险的好处，知道保险的重要性。 虽然一时并不一定会看到成效，但是只要您以真诚心诚意、服务的态度持续努力，让他们明白：你并不是只想从他们身上得到好处，而是向他们介绍一项好产品、好讯息。 更重要的是，你一定要让他们知道：即使他们不愿向你买保险，你也很高兴能认识他们、为他们服务。 如些持续努力，时日一久，你的人脉自然渐广，机会也会随之而大增。而像“保险 “这种利人利已的无上 “妙法“，不但要渡有缘人，就算无缘，身为保险人员，也要以无比的诚心和毅力，将这种信念传达出去，大家就会从“ 无缘 “变成 “有缘“了。  一本介绍保险菁英林国庆小姐的书平凡的不平凡提到：国际知名的寿险菁英林国小姐，从事保险业界达 13 年之乐，她在 1982 年初进此行时，性向测验竟然不合格，但以她的努力，在销售一年，就成为美国百万圆桌（MDRT）的会员，每年销售 100 个以上的案， 1993 的并荣获纽约人寿全美保险销售第二名，客户遍及世界。 她所凭借的，就是一股热忱和一份“广结善缘“ 的心。 数年下来，她不仅赚取了丰厚的收入，更以诚挚服务的心，嬴得无数珍贵的友谊。 所以，只要目标正确、动机诚恳、态度认真，任何人都可以有不凡的成就只要您肯努力。 对客户资源及市场的了解一般人初入保险业，销售的对象，不外是亲戚、朋友为主，但这是绝对不够的，你必须从亲友开始，积极建立你的人脉，并了解可能把握的客户资源背景，以便进行销售时，能取得有利的先机。 孙子兵法说：“令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危也。“所以，你只要能让客户对你产生认同感、信赖感、亲切感，自然又往成功踏进了一大步。 那么，客户的这么多“感“ ，究竟从何而生呢？除了前面所叙述的专业度、仪态与心态外，对客户的了解也是一个重要的关键。 例如，这个客户不喜欢运动，你就不该跟他谈打球；那个客户疼爱孩子，你就该跟他谈小孩诸如此类的谈话，都必须在对客户有初步了解的情况下，才能取得认同。 然后，你必须渐渐让对方知道，你不仅是为了自己的利益才有求于他，而是站在他的立场，为他设想，并以自身的专业知识，替他规划一份减少人生路上风险的保单。 保险员和客户间一旦产生共识，客户就会“与之生，与之死，而不畏危也。” 此时，你便已成功了 80，剩下的就是“兵法“ 和“战略“的运用了。一位从事儿童百科丛书销售，成绩相当优异的业务经理说：“我为什么成功？“他笑着答： “因为我卖的是观念，而不是产品。“ “ 只要碰上不愿买这套书的父母，我一定会问：'你们为什么不愿买这套书？让小孩多吸收些知识，不是很好吗？'“ “ 他们多半会答：' 这套书这么多，我们就算买了，小孩也不可能看完，放一堆无用的书在书架上，根本就是浪费，所以我们不需要。'“ “ 这时，我便接着问：'你平常会想把字典从头到尾读完吗？'“回答是：“不会。“ 那你遇到不认识的字时，通常怎么办？“ 问人啊！“ 如果找不到人问呢？“ 查字典啊！“ 那么，字典很重要啰“ 对啊。“ 所以啦！这套百科全书的功用也和字典一样，你不一定非得从头到尾看完，这我也做不到，而是当你需要，可以在里面找到答案；孩子问你问题时，你可以和他一起找答案。不但可以增加知识，又可以增进亲子关系，让孩子养成良好的学习习惯，一举数得。这么好的东西，关心子女是绝对不会放弃的。“ 通常在说完这段话之后，接下来的动作主是谈价钱了。所以，要先了解客户的背景，找出与他谈话的诀窃，再经过观念的沟通后，根本不必花多心思介绍产品，就已经成功地把产品推销出去。 销售保险也是如此，只要能突破第一道抗拒的障碍，以后的步骤，便如探囊取物般轻松愉快。 唯一不同的是，保险的销售不能像贩售一般产品一样，东西的好坏，大家一看就知道，不需作太多介绍，而是要在与客户取得初步共识之后，详尽地为客户介绍所需的内容，让客户对商品有充分的了解，才能赢得对方真正的信赖的认同。 接下来谈到对市场的认识与了解。孙子兵法说：“知已知彼，百战不殆。 “这句话中的 “知彼“，不仅包括对客户的了解，还包括对保险市场的认知。 1987 年以前，保险业的竞争并不激烈。而且民风未闻，人们对保险多半怀有忌讳、排斥的心态。此时保险的销售，大多是透过保险业务员来推销。但是，由于当时保险制度未上轨道，业务人员素质良莠不齐，常会因过失或不负责任的态度，使得保险业在一般大众心里留下不良的 印象。 而自 1987 年起，当局开放美商保险公司进入国内市场，保险业顿时面临强大的竞争，在市场竞争的冲击下，保险业的观念、形象和服务品质，产生了极大的转变。 为了争取更多客户的认同，各保险公司纷纷推陈出,拟出各式新颖的保单和观念， 例如癌症健康检查、万能保险、海外旅游保险等强调保障效用的保单，和以往强调储蓄的寿险大不相同。 各保险公司并相继成立服务中心，为客户处理后续服务的工作；再加上 1992 年 10 月，财政部门实施新修订的“保险业务员管理规则“ ，严格订立保险人员的资格取得、训练及和管理。 自此，保险不再只是一种业务或商品，而是人生风险、储蓄规划的一部分。 保险业的市场可说相当广大，从人到物、从小到大，无所不包。而在这广大的市场，要如何找出属于自己的发展空间，是一个很重要的课题。 迈步向前千万不要一开始就想“通杀“ ，或是像无头苍蝇一样乱飞乱撞，这样不但会撞得头破血流，而且一定一无所获。 尤其寿险和产险的领域大不相同，保险员要想“一网打尽“ 的可能性不大使馆除非这位保险员的能力相当强），而且也与现行有关规定不符。 所以，保险员在