保险业务必读：教你如何开口讲保险42页

开口讲保险目  录第一部分：购买动机 .1见到客户 .2用客户的观点看问题 .3购买保险的理由 .7拜访的 50 个理由 .9第二部分：怎样面谈 .11提问题掌握面谈主动权 .12倾听是面谈的关键 .16接触面谈举例 .17成交面谈举例 .19反对问题处理话术 .22与客户共进 早餐 .25把客户约到公司办公室面谈 .26在面谈时让夫妻双方都在场 .27更聪明地推销的 28 种办法 .28第三部分：容易出错的地方 .30假如他第一眼不喜欢你 .31信口雌黄会破坏生意经 .31好的、差的、愚蠢的 .32对不起，我迟到了一天，但这不是我的错 .32一语要中的 .33那些自以为是的客户 .34我们的产品很便宜 .34我会再来 .35提问题？不要指望我，我只推销 .35展示和讲解 .36买就买啦，说那么多话！ .36攻击不是好方式 .37我不要求，别人怎能答允？ .37这暗示他想买吗？ .38重重障碍莫怕它 .38讲、讲、讲，鱼儿走出网 .39我以为交易很快就要达成 .39礼貌地复述 .40带着你的戒指去吧！ .40嘴巴不严会弄沉船 .41都学过了，都做过了 .42万一网收集整理，未经授权请勿转载1第一部分：购买动机见到准客户用客户的观点看问题万一网收集整理，未经授权请勿转载拜访的 50 个理由2见到客户关于面谈，两个问题最重要：一是，确定你见到的是“正确的” 准客户；二是，限定你用来等候任何一位潜在顾客的时间。时间是你宝贵的资产。要始终造成这么一种印象你的时间珍惜到极点。有时你会发现第一次未果，而第二次再来时，情况会截然不同。任何时候都通行的办法是：事先做好预约， “等待时间 ”便会大大缩短。在很多时候、积极、自信的态度会让许多阻扰迎刃而解。首先，要尊重行政助手、秘书或其他底层雇员。他们的善意会有助于你得到你想要的合作。你的言行应该折射出一种友好但并非熟悉的态度。对他们的任何问题，都应该坦诚地回答。有时候，你应该大致解释一下你提供的产品和服务，你可以概括介绍一下你的产品或服务会带来的利益。诚实地争取合作自然会留下可亲的个人印象。你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户： “请您告诉 xxx（准客户的名字） ，xxx（你的名字）已经到了，好吗？” “麻烦您告诉 xxx（准客户的名字） ，xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。 ” “下午好，非常感谢您能安排 xxx（准客户的名字）与我的见面。 ”如果不能马上安排面谈，就说： “如果现在 xxx（准客户的名字）不方便见我，我很愿意下午再来一次。 ”任何形式的引荐，无论是电话、介绍信还是附在名片上的便函，都有可能降低争取面谈的难度。最好用下面这个技巧来说出自己的名字：不要只是说，比如， “我的名字是张强。 ”而是告诉准客户：“我姓张，叫张强。 ”这样，你就有两次机会来加强你得名字在准客户脑海中的印象，而不是一次机会。如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“ 等候时间 ”读书随身携带的书，如 无穷智慧小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。3用客户的观点看问题动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因” 与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因” 。这也就是说在你尝试推销你的“ 解答 ”之前，你必须先确定你的“问题”。从客户的观点，他们永远会自认为他们的行为是合理的、合逻辑的且前后一致的。但对你而言，你可能认为他们的行为是不合理的，因为你没有看到他们做事的方式或不了解他们思考的方式。因此，在任何的推销的情况下，最聪明的方法是由客户的观点看这个问题。动机 寻找激励准保户的问题 激励准保户的用语基本动机（需求）可以赚钱可以省钱可以保有已有的财产你对这个商品的价格觉得如何？你了解数年后再投保需要多少保费吗？你有足够的保障来保护你已经赚到的东西吗？如果你拥有会下金蛋的鹅，你会投保鹅还是蛋？在你真正赚到足够钱之前，购买寿险是可以达到你的愿望的一种方法。你能想到任何一资产能够在你 65 岁以后换能一直提供收入给你，直到身故吗？社会动机（需求）被人爱或被人喜欢赢过别人避免被批评你想保护你所爱的人吧！你想知道别人如何运用这个寿险计划或商品吗？你知道与你情况类似的人有多少人寿险保障吗？保险是对你所爱的人预做准备。所得要不就是供生存者用；要不就是由生存者自己去赚。比一个家庭中没有母情况更糟的状况是母亲但是却没有家。自我实现动机（需求）避免知道问题增加乐趣赶上时代你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。您是否了解您一旦有了一个“ 好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。今日的准备就是明天的快乐。4动机 寻找激励准保户的问题 激励准保户的用语您了解这个理财计划对于你税赋负担的影响吗？你希望你一生累计的财富是给了你的受益人，还是交给了政府。心理的动机（需求）寻求安全感保护家庭寻求心安您想知道如果您发生事故后，您的家庭生活状况依然安好吗？您能想出保护自己及家庭的更好方法吗？您不喜欢能使您心安的计划吗？寿险是一种让爱变得可以“ 咨商 ”的一种方式。您能将抵押贷款清偿吗？如果您无法完成您的责任，我们替您完成。因为如果你或者，你必须去做你应做的；但是如果不幸你不能完成你想做的事，让我们帮你来完成它，这样您可以心安？下表可帮助业务伙伴了解在人一生中所发生的变化以及在人生不同的阶段中最重要的需求、最关心的事及动机。准客户青年 年轻夫妇的家庭年逾四十者经商者 目标市场特性 未 婚 、 无抚 养 人 口 、收 入 渐 增 、在 学 或 刚就 职已婚及（或）有抚养人、收入渐增、在职有年纪大的抚养人口或无抚养人口、经济较宽裕、在职丰厚 的 收入 或 资 产 、有 专 业 技术 、 有 独资 事 业 等一群有相同的特性及需要的人 、 并与 同 一性 质 的族 群 有高 度 互动 者购买东西内容基 本 需 要 、衣 着 、 机车 、 教 育 、娱 乐住所、家具、耐用品、休假、家庭需要（食衣等）、医疗需要较高品质的基本需要、家庭需要、奢侈品、旅游、嗜好的花费、修葺住所、专业性需要、自我进修、投资、股票依市场而定5医疗需要财务的需要储蓄/随时可运用金；如果发生伤害事故、收入来源；临终时葬仪及其他费用急救金、教育费、发生伤害事故时收入来源；临终时葬仪及其他费用、房屋贷款或租金教 育 费 、救 济 金 、储 蓄 /紧 急时 的 资 金 、养 老 丧 葬费 、 清 偿抵 押 、 退休 金利 用 融 资 、借 钱 来 发展 业 务 、赋 税 的 影响 、 事 业 /资 产 保 值依市场而定资产 存款、教育、汽车家、职业 家、别墅、投资事业、厂房设备、才能依市场而定影响行为的因素财务负担不重、受流行影响、娱乐导向、财务安全考量低流动资产少、不满意存款余额、对新产品有兴趣、受广告影响、未来导向流动 性 资产 较 多 、安 全 导 向 、受 经 验 影响 、 经 济独 立受同辈/顾问影响、来自政府及经济的压力、个人及事业利益的关系受同族群影响、有维持一般水准的压力行销时激励性用词计划、机会、创意保护家庭、责任、不确定的未来财务上的安全性、独立性资产流动性、事业可以持续经营在这个族群的人有什么样的需求行销时强调的地方可测定的目标特定的需求 掌控未来 稳健经营 个别适合在行为互动时的重点热情、挑战亲密的、关心的人投机的风险可评估量化的好处第三者的影响力提供的服务或推销方式教育性的 分析性的 互相尊重 应对非常有经验、你的介绍必须非常有说服力相容的、熟悉市 场 占总人 有许多仍 评估性的 顾问式的 专业6特 性 口数的比值在减少延后购买保险的时机未投保正在开始奠立经济基础准保户在财务规划时教常犯错的地方无 法 管 理财 务 资源无 长 期 目标不 听 专 家意 见无 法 预 测生 活 形态 的 改变过度的重于赚钱缺乏救济金或储蓄不能视教育为对未来的投资面临每项金融商品选择时，没有过滤分析的能力占整个市场比例最大升迁受阻会使事业受挫没有对退休后生活做良好