【销售技巧】商务谈判与推销技巧课件汇总

商务谈判与推销技巧 第一讲 商务谈判概论本课程学习结构商务谈判理论与方法商务谈判准备阶段谈判阶段履约阶段国际商务谈判概论 谈判者素质组织准备方案策划策略谈判心理签约礼仪、礼节谈判技巧语言技巧风险回避过程、突破僵局价格一、商务谈判的概念及理解n 1、谈判的概念：狭义的谈判，仅仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，包含各种形式的 “交涉 ”“洽谈 ”“磋商 ”等。 一般的谈判是指广义的含义，可以理解为是人们为了各自的目的而相互协商的活动。一、商务谈判的概念及理解n 2、谈判的理解。 注意谈判其实分为 “谈 ”和 “判 ”两个环节， “谈 ”就是表达自己的意愿和阐述目的观点，而 “判 ”则是分辨和评定，共同寻求一致，并期望通过协议的方式予以确认。n “谈 ”是 “判 ”的前提和基础，而 “判 ”则是 “谈 ”的结果和目的。n 谈判的特点是： 而谈判的动因有： （ 1）目的性； （ 1）追求利益； （ 2）相互性； （ 2）谋求合作； （ 3）协商性。 （ 3）寻求共识。一、商务谈判的概念及理解3、谈判的基本要素： 谈判主体 谈判议题 谈判的背景n 谈判背景 谈判背景n 当事人甲 谈判议题 当事人乙 n （主体） （主体）n 环境 时限 环境 时限 n 组织 情报信息 组织 情报信息n 人员 人员谈判主体n 谈判主体，即谈判当事人，指谈判各方的所有参与人员。包括台上的谈判人员（一线当事人 )，通常包含 : 谈判负责人 直接责任领导； 主谈人 主要发言人，组织者和主攻手； 陪谈人 专业技术人员，记录和翻译等，当然也可能就是单兵作战角色集中于一人。n 返回谈判议题n 谈判议题，即谈判需要商议的具体问题，是谈判活动的中心，是各方都关心的问题。n 议题几乎没有限制，正如谈判桌上的话 “一切都可以谈判！ ”。n 返回谈判的背景n 谈判的背景，指谈判所处的客观条件（约束条件）。主要包括： 环境背景 （包括政治背景、经济背景、文化背景以及地理、自然等客观环境因素）、 组织背景 （包括资信状况，市场地位，谈判目标和谈判时限等） 人员背景 （当事人的职级地位、教育程度、个人阅历、工作作风、心理素质、谈判风格、人际关系等）n 4、谈判的主要类型n （ 1）按照参与方数量的多少n 双方谈判（国家之间也叫双边谈判），责权利明确相对简单，易于把握n 多方谈判（三方或以上，国家之间叫多 边），相对复杂，难度大n （ 2）按照议题规模和参加（台上）的人员数量分类n 大型： 12人以上n 中型： 412 人n 小型： 4人以下n （ 3）按照谈判所在地不同n 主场谈判：也叫主座谈判，占地利，在自信 心、应变能力和应变手段上占优势n 客场谈判：也叫客座谈判，应该扬长避短n 第三地谈判：避开主客场对谈判的影响。n （ 4）按照谈判内容分类 n 经济谈判 商务谈判 （应用最广泛，普遍） n 政治谈判n 非经济谈判 军事谈判n 外交谈判n 其他谈判（ 5）按照谈判的态度与方法：n 软式谈判（关系型谈判）：信任对方 提出建议 做出让步 达成协议 维系关系n 硬式谈判（立场型谈判）：互不信任，立 场相对，互相指责，旷日持久强调公正公平n 原则式谈判 对人温和 对事强硬，人事分开 （价值型谈判）（哈佛谈判术） 开诚布公，求利而不失风度求同存异，求共同满意的结果n （ 6）按照交易地位分来：n 买方地位的谈判： （ 1）情报性强。（ 2）压价。（ 3）度势压人。n 卖方地位的谈判： （ 1）虚实相映。（态度诚恳与强硬并举，介绍虚虚实实，若明若暗）（ 2）紧疏结合。（既要表现出急于求成，又要暂时偃旗息鼓以求再谈，增强地位）。（ 3）主动性强。（卖方总是身系公司的资金回收大事，所以要有主动性） 。n 代理地位的谈判： （ 1）姿态超脱。（ 2）谈判权限观念强。 3）态度积极。n 合作者地位的谈判： （ 1）共同语言多，对抗小；（ 2）谈判面广而深。（ 3）谈判直接性强。毕竟同坐一条船。（ 4）影响面大。可能影响高中基层。（ 7）按照所属部门分类：民间谈判： （ 1）灵活性大。（ 2）重私交。（ 3）计较多。（危机生存更是如此）n 官方谈判： （ 1）级别高。（政府组织）；（ 2）保密性强（经常涉及第三方利益）；（ 3）节奏快（人员素质高而正统）；n （ 4）随谈随写（记录正式）；n （ 5）用语礼貌（见识修养和自控能力强）n 半官半民谈判：n （ 1）制约条件多（涉及企业和政府利益）；（ 2）回旋余地大（代表多，余地大）；（ 3）表达方式兼顾官民两方。经济谈判：商务谈判 货物买卖谈判： 主要谈货物本身的相关内容。包括货币贸易和易货贸易谈判。 投资融资谈判： 涉及投资和融资利益分配标准的谈判。 技术贸易谈判： 技术的转让方和接受方就转让相关内容的谈判。 合约纠纷谈判： 指损害和违约赔偿谈判。 工程承包谈判： 承包人与发包方的相关内容谈判。 租赁业务谈判： 出租人和承租人的契约相关内容谈判。n 返回 5、商务谈判的概念：n 指存在利益差异和利益互补关系的商务活动双方（或多方）为了实现交易目标而相互协商 /磋商的活动。n “ 商务谈判 =商务（目的目标和内容） +谈判（运作过程和方式） ” 。6、商务谈判的特征 ： （ 1）普遍性。 设计经济、政治、文化等各种社会组织，与人们息息相关。 （ 2）交易性。 商务谈判就是针对商品交易的谈判，最终目的就是达成交易。 （ 3） 利益性。 任何谈判都有利益追求，但是商务谈判特指经济利益。这种利益可以看成是 “合作的利己主义 ”。 （ 4）价格性。 这是谈判议题的核心。谈判的实质总是直接或间接围绕价格展开 。A X B利益性：n 甲方 X 乙方n 整个圆代表双方的总利益，其中 A是甲方的最低利益， B是乙方的最低利益（底线利益），能够分割的利益就是中间的 X，无论哪方低于最低利益则会退出谈判，最高利益就是囊括所有的可以分割的中间利益。n n 综上： 谈判的 主体组织具有普遍性 ； 谈判的 内容性质具有交易性 ； 谈判 目的追求利益性 ； 而谈判的 议题核心具有价格性 。7、商务谈判的性质 （ 1）以获得经济利益为目的； （ 2）以价格谈判为核心； （ 3）是 “合作 ”与 “冲突 ”共存的过程； （ 4）结果具有双赢性。8、商务谈判成败的标准 （ 1）经济利益。 （是 首要 标准，但 非唯一 标准） （ 2）谈判成本。 包括 费用成本 （谈判全过程的费用消耗）和 机会成本 （包括为此放弃的与其他合作伙伴的合作机会和效果；使用这些谈判成本应该产生的收益）； （ 3）社会效益。 谈判产生的社会效果和社会反映（包含有形和无形的、可以计量和不可计量的、直接的和间接的等） 。9、商务谈判的基本原则：（ 1） 自愿原则 商务谈判的 前提 。 各方具有独立行为能力，能按照自己意愿谈判（保证平等、满意和合作）n （ 2） 平等原则 是商务谈判的 基础 。 无论规模、实力大小地位都要平等（保证互相信任）、合理有度的竞争。n （ 3） 互利互惠原则 是商务谈判的 目标 。 各取所需，各有所得，也叫双赢原则。n （ 4） 求同原则 是商务谈判的 关键 。 面对利益分歧，服从大局，寻求共同利益。9、商务谈判的基本原则：n （ 5） 效益原则 是商务谈判成功的 保证。 重视双方效益和社会效益，不搞马拉松，也不危害社会利益。最佳效益是扩大总体利益 先做大蛋糕再分蛋糕。n （ 6） 合法原则 是商务谈判的 根本 。 包括主体（当事人）合法（具有合法资格）、谈判议题合法、谈判手段合法（公平、公正和公开，不搞不正当行为）。n （ 7） 对人和对事两分开的原则 这是商务谈判成功的常识 。 谈判本身的问题与谈判者之间的人际关系要区别对待和分开处理。不能意气用事。一般是 “事不对人 ”。10、商务谈判的观念n （ 1）生产导向下的商务谈判。 企业商务人员的主要特征是守株待兔。n （ 2）销售导向下的商务谈判。 这一时期的谈判者油嘴滑舌，形象奸诈， 卖了就走。n （ 3）市场营销导向下的商务谈判：n 确保价值的实现；n 顾客利益至上；n 贡献于社会的发展。11、营销型企业商务谈判人员充当的角色 商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导 12、为什么要进行商务谈判？ （ 1）传递信息，沟通情报 （ 2）销售保障 （ 3）维护和发展业务关系 （ 4）是复杂技术和设备工程交易 的需要 （ 5）克服传统的订价方式 （ 6）特许经销制度 （ 7）是国际商务的需要二、商务谈判的程序 n 分为准备阶段、谈判阶段和履约阶段三个阶段：n （一）准备阶段 ：n 1、 选择对象： 从若干候选中选取可行的，实用的对手n 背景调查：信息准备，知己知彼（双方都查）n 2、 组建班子： （ 1）个体素质优化（ 2）班子结构和规模适当（ 3）有效管理n 3、 制定计划： 目标、方略（提纲、分工、职责人财地等）和相关事项n 4、 模拟谈判： 高仿真；高期望 ;高要求；多总结反思 ;备选多假设（二）谈判阶段 n 1、开局。 营造气氛： 相互致意寒暄、交谈等 协商通则： 4P（目的 purpose ；计划 plan；成员 personalities ；进度 pace ） 开场陈述： 分别介绍对谈判议题的原则性态度、看法和共同利益2、磋商。 明示和报价： 传递价格和相应信