运输有限公司燃气运输车销售建设项目可行性研究报告

运输有限公司燃气运输车销售项目 可 行 性 研 究 报 告 目录 第一章 总论 . 3 一、研究背景 . 3 二、编制依据和研究方法 . 4 三、项目概况 . 4 第二章 项目建设的必要性和有利条件 . 8 一、项目建设的背景 . 8 二、项目建设的必要性 . 8 三、项目拟开展业务及进展情况 . 10 四、本项目风险管理理念及控制能力 . 10 五、项目可行性分析 . 14 第三章 项目市场分析 . 15 一、燃气汽车的市场前景分析 . 15 二、燃气汽车市场需求分析 . 15 三、项目实施地市场需求分析 . 17 第四章 项目 析 . 19 一、项目实施的优势分析 . 19 二、项目实施的劣势分析 . 20 三、项目实施的机会分析 . 20 四、项目实施的威胁分析 . 21 第五章 企业组织机构和劳动定员 . 22 一、管理机构设置原则 . 22 二、管理机构组织机构图 . 22 三、劳动定员 . 23 第六章 项目销售渠道及营销策略分析 . 24 一、本项目销售渠道分析 . 24 二、项目营销策略分析 . 25 第七章 本项目可能面临的风险及对策 . 27 一、信用风险 . 27 二、流动性风险 . 29 三、流动性风险对策 . 29 四、市场风险 . 31 五、市场风险对策 . 31 六、操作风险 . 32 七、操作风险对策 . 33 八、信息技术风险 . 34 九、信息技术风险对策 . 34 第八章 项目综合效益分析 . 36 一、经济效益和社会效益分析 . 36 二、综合效益分析 . 37 第九章 可行性研究结论 . 39 第一章 总论 一、研究背景 当前随着社会经济发展，机动车数量的急剧增加，机动车排放污染已成为城市大气污染的主要来源，燃料消耗量越大污染越严重。道路运输业是能耗大户，燃料消耗量较大，能源利用率较低。据统计，截止到 2009 年，全国道路运输车辆的保有量达到 辆，仅占全国机动车保有量的 但道路运输业所消耗的成品油却占全国成品油消耗总量的 30%左右，与国外先进水平相比，我国平均油耗要高 10%因此，道路运输业在节能降耗方面任务十分艰巨。在全国交通运输工作会议上，相关领导多次强调要围绕交通运输快速发展、高 效发展、安全发展和绿色发展，推动现代交通运输业发展，推进资源节约型、环境友好型行业建设，加快建立以低碳为特征的交通运输体系，是转变发展方式、加快发展现代交通运输业的重要内容。 在节能减排成为首要任务的时代背景下，使用替代能源和清洁能源已成为能源消费产业必然的发展方向。随着我国机动车辆的快速增长，交通领域的能耗和污染对国家能源安全和环境保护造成很大压力，同时也给代用燃料汽车发展带来了巨大空间。燃气汽车及相关配套行业在我国将有非常大的发展潜力，国务院提出要把节能减排摆在更加突出的战略位置，天然气汽车已成为人们关 注的焦点。 燃气汽车可以为我国带来巨大的能源安全利益和环保效益，用燃气作汽车燃料有利于缓解我国石油资源紧缺的矛盾，使能源消耗结构趋于合理；燃气能量密度大，热效率高；且使用费用低，燃气汽车尾气的排放也更清洁。在国际石油价格不断攀升的形势下，我国发展天然气汽车项目有广阔的市场空间，此外，随着中国汽车市场的迅猛发展，国人消费观的转变及理财观的增加，中国汽车信贷逐渐升温，有眼光的企业已察觉到上述两个巨大商机及两者的结合点，在此背景下，德州市天虹运输有限公司为了满足广大人民群众燃气运输车消费日益增加的需求，解决运输经 营业主购车资金短缺的问题，经过对德州市及周边地区企业及司机的深入调研，决定实施燃气客货运汽车运营销售项目，通过与银行合作，先期 以零首付的方式向燃气运输汽车需求企业主及司机、创业者销售燃气运输汽车，车型主要包括既解决了运输经营业主购车资金短缺的问题，同时该项目的推广应用对于低碳道路运输体系建设具有重大意义，将产生良好的社会效益和经济效益。 二、编制依据和研究方法 1、编制依据 进行本项目可行性研究工作的主要依据包括： （ 1）国家经济和社会发展的长期规划，部门与地区规划，经济建设的指导方针、任务、产业政策、投资 政策和技术经济政策以及国家和地方法规等。 （ 2）山东省地方政策法规以及德州市自然、经济、社会等基础资料。 （ 3）汽车金融行业相关政策法规 . （ 4）德州市国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要。 （ 5）德州市交通运输“十二五”发展规划 （ 4）由国家颁布的建设项目可行性研究及经济评价的有关规定。 （ 5）包含各种市场信息的市场调研报告。 （ 6）项目承建单位提供的数据资料和关联单位资料。 2、研究方法 本项目研究方法融合经济、管理、财务和法律等专业知识和分析方法加以运用，并在实践中不断总结和创新而形成的方法体系。本 项目可行性是站在客观公正的立场进行调查研究，对于收集的基础资料，按照客观实际情况进行论证评价，如实地反映客观经济规律，从客观数据出发，通过科学分析，得出项目是否可行的结论。 三、项目概况 1、项目名称 德州市天虹运输有限公司燃气运输车销售项目 2、建设单位 项目承建单位为德州市天虹运输有限公司。 德州市天虹运输有限公司为解决运输经营业主对燃气汽车的巨大的需求及购车资金短缺等问题，现阶段与银行合作，为运输经营业主提供零首付购车服务。 公司的经营理念是以客户为中心，视客户利益为己任，用强大的硬件系统和有效的 管理系统做保障，以极强的适应性和科学性来最大限度地满足客户要求。 公司为了规模化发展，社会车辆可以挂靠公司，低廉的挂靠费，高效的后勤保障，是公司事业发展的好帮手，此外，公司现公司有部分车辆长期往返北京、河北、江西、安徽等地，能保质保量将客户的货物及时送到指定地点，客户满意率达 98%，公司车队全部安装 星定位系统，确保可以实时监控货物运输流程，德州市天虹运输有限公司多年的操作经验，在国内干线运输市场确立了竞争优势地位。 3、建设地点 项目实施地点位于德州市，项目实施地供水、供电、供气、道路、排水、 通讯基础设施比较完备，为项目的顺利实施提供便利条件。 4、 项目资金筹措 资金密集性和资金使用时间的长期性决定了项目企业对融资有较强的依赖性。融资有多种方式，不同的方式有不同的融资成本和不同的风险。权衡融资成本和风险，建立最佳融资结构，实现企业价值最大化是项目企业的建设目标。 按照规定，项目企业的资金主要有以下几个来源： （ 1）接受汽车经销商采购车辆贷款保证金和承租人汽车租赁保证金；（ 2）经批准，发行金融债券；（ 3）从事同业拆借；（ 4）向金融机构借款；（ 5）向金融机构出售汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务 从本项目企业经营角度看，短期发展的资金筹措主要依靠：同业拆借、向金融机构借款、经销商和承租人的保证金。中长期发展的资金主要依靠：股东的定期存款和发行金融债券。本项目企业将通过与银行合作为主、其他方式为辅来保障公司开展业务的资金来源。 5、项目竞争优势 （ 1）汽车行业消费信贷信息优势 本项目企业在汽车行业具有多年经验，更加熟悉汽车市场行情，更加熟悉终端消费者及同行业经销商客户的消费及贷款特点，能够准确高效地对贷款客体做出专业化的价格评估和风险评估，同时在评估车辆残值、处理抵押品、以及向保险公司索赔等方面也具 有更加熟练的专业技巧。 （ 2）经营关系优势 本项目企业经营多个品牌的汽车销售，与多家汽车生产厂家和经销商经过长期的合作，形成良好的合作关系，易于业务的拓展。 （ 3）服务优势 本项目将区别于商业银行汽车信贷业务只能赚取借款人借款的利息收入，项目企业能够与各家汽车厂商，各家经销商、各家汽车维修商达成更广泛且深入反的合作协议，为汽车销售、维护修理、旧机动车回购、以旧换新等各个业务环节提供资金服务，拉长了产业链，便于资源整合、业务创新、灵活操作。 （ 4）管理优势 项目企业应用先进成熟的计算机业务管理系统，汽车金融服 务网络涵盖了汽车贷款业务的申请、受理、评审、发放、贷后管理等各个环节，具有高效科学的优势。 （ 5）适应客户和快速反应能力 项目企业的业务深深融入到终端消费者及消费机构之中，在信贷产品的风险控制、发放和贷后管理及服务等方面，项目企业都有一套更加适应客户需求的业务操作系统，同时也能对客户需求的变化做出快速反应。 （ 6）信贷客户选择优势 在汽车服务环节之中，项目企业对客户有深入的了解，同时处于第一选择的地位，先选择诚信度高的优质客户，从而降低逆向选择的风险，也将在与其他金融机构的竞争中处于有利地位。 6、结论 燃 气汽车应用推广销售项目建设是紧紧围绕降低车辆燃料消耗、降低车辆排放而展开的一项系统工程，是城市节能减排工程的重要组成部分，发展清洁汽车是改善大气环境质量的重大举措，是使能源结构实现转换的重要机遇，在燃气汽车政策扶持力度不断加大及汽车信贷逐渐升温的背景下，德州市天虹运输有限公司率先通过零首付（贷款方月供为 贷款金额 +利息 /24方式推广燃气汽车，不仅可以促进德州市节能减排工作，而且对德州市实现绿色交通体系建设起到标志性作用，具有明显的经济效益和社会效益，同时有利于降低企业运输成本，全面提升企业核心竞争力，促进 德州市交通运输事业又好又快发展，本项目建设具有较好的可行性。 第二章 项目建设的必要性和有利条件 一、项目建设的背景 在节能减排成为首要任务的时代背景下，使用替代能源和清洁能源已成为能源消费产业必然的发展方向。随着我国机动车辆的快速增长，交通领域的能耗和污染对国家能源安全和环境保护造成很大压力，同时也给代用燃料汽车发展带来了巨大空间。专家指出，燃气汽车及相关配套行业在我国将有非常大的发展潜力。 燃气汽车的主要特点为节能减排、安全清洁，并且能大幅度降低运营成本，具有显著的经济效益和社会效益。在能源危机、节能 减排和物流成本高企的大背景下，作为石油消耗大户和污染排放大户的交通运输领域成为了人们关注的先头阵地，燃气汽车的普及呼声越来越高，本项目对燃气汽车的推广面临着良好的发展机遇。 从本项目实施地的道路运输情况看，“十一五”时期，德州市道路运输业呈现爆发性增长， 2009 年，道路运输完成货运量 13211 万吨、货运周转量 2876474万吨公里，比“十五”末分别增长 253%和 731%；道路客货运输充分发挥了运输主导作用，近年来，随着德州市及周边地区广大道路运输企业主对燃气汽车所体现出来的经济效益和社会效益认识的不断加深 ，超过 90%的用户有购买燃气汽车的需求和意向，因此，项目企业率先通过零首付方式推广燃气汽车，不仅可以促进德州市节能减排工作，而且对德州市实现绿色交通体系建设起到标志性作用。 二、项目建设的必要性 1、本项目建设实施是燃气汽车需求量快速增长的必然需要 根据 统计， 2010 年底我国燃气汽车保有量达到 45 万辆，近十年复合增长率超过 54%。未来我国的燃气汽车仍会快速发展，根据中国石油经济技术研究院市场研究所专家戴家权先生预计，到 2015 年，中国燃气汽车保有量将 达到 150 万辆， 2020 年将达到 300 万辆，未来 5 年复合增长率也将高达 27%。 本项目企业紧抓市场机遇，立足节能减排、构建德州绿色道路运输体系的理念，率先在德州市实施零首付购车项目，可以在很大程度上满足德州市现有大量运输企业主对燃气汽车的需求，为德州市道路交通运输事业做出必要贡献。 2、本项目建设实施是节能减排，构建德州市绿色道路运输体系的重要推动力 随着我国经济持续高速增长和城市化进程的逐步加快，机动车保有量大幅增加，近年来我国机动车保有量年平均递增率达 其中货车的保有量年均增长率为 随着机动车的剧增，我国石油消 费总量不断增大， 2004 年机动车燃油消耗量在国内燃油消耗总量中所占的比例，汽油已占 90%以上，柴油也达到了 27%，如此快速的增长趋势，使我国原油消费量以每年 速度增加。与此同时，机动车的快速增长， 放量增加，使城市光化学污染等问题日益突出，城市污染已由过去单纯煤烟型转化为煤烟和机动车尾气复合型污染，机动车尾气污染已成为城市大气污染的主要来源。 综上所述，机动车数量的迅速增长，不但给燃油供应带来很大压力，而且随之而来的污染物排放对城市大气污染也带来了显著影响，因此对于该问题的解决已迫在眉睫 。传统燃料机动车不但消耗大量的汽油和柴油，而且成为城市大气污染的主要源头。这就迫切需要寻找既能降低机动车对汽柴油的依赖，又能有效减少机动车污染物的排放量，目前许多国家把目光转向了替代能源，包括液化石油气（ 压缩天然气（ 液化天然气（ 这些替代能源既能有效节约能源，又能有效削减机动车污染物排放。 2004 年我国已在全国范围内推广替代燃料机动车，我国各大汽车制造商都已开发出替代燃料机动车，因此该项目对燃气汽车的推广应用对于低碳道路运输体系建设具有重大意义，将产生良好的社会效益和经济效益。 3、本项目建设实施是对应对德州市燃气汽车巨大的需求及业主购车资金短 缺等问题的现实举措 “十一五”时期，德州市道路运输业呈现爆发性增长，预计“十二五”时期客货运输量年均增长约 国省干线公路平均运行时速达到 70 公里 /小时；公路营运客车、货车实载率分别达到 54和 58，此外，随着客货运输业主及司机对燃气汽车的经济效益与社会效益认识程度的不断深化，对燃气汽车的需求也不断增加，本项目建设实施的零首付购车项目是对应对德州市燃气汽车巨大的需求及业主购车资金短缺等问题的现实举措。 三、项目拟开展业务及 进展情况 根据项目企业对德州燃气汽车市场的分析，确定公司的主营方向为：（ 1）燃气汽车消费贷款办理业务：与银行合作开展燃气汽车消费贷款办理业务，如果客户购车需要担保公司，则由银行向客户指定担保公司，担保公司与项目企业合作，手续办理完毕后，银行向客户放款；如果客户无需担保公司，则由项目企业代为办理先关手续，向客户收取手续费；（ 2）燃气汽车销售配套服务业务，为客户提供全面的配套服务，如汽车上牌、保险等相关业务。 未来计划拓展的业务内容：项目企业首先稳步发展对消费者购车贷款业务，在此基础之上，在未来 3，向以下 业务拓展：（ 1）向消费者提供汽车融资租赁业务（售后回租业务除外）；（ 2）向金融机构出售或回购汽车贷款应收款和汽车融资租赁应收款业务；（ 3）办理租赁汽车残值变卖及处理业务；（ 4）从事与购车融资活动相关的咨询、代理业务；（ 5）经批准，从事与汽车金融业务相关的金融机构股权投资业务；在未来业务拓展过程中，一方面要积极扩大业务规模，另一方面要遵循审慎性经营原则，加强风险控制。 本项目的建设实施决策是项目公司在对燃气汽车的市场现状、前景和对业主、司机购车需求进行全面调查了解和分析的基础上提出的。 目前项目正处于全面分析 论证阶段，由于公司对于项目建设实施进行了充分的分析论证，对于项目的运营前景有着十足的信心和把握。 四、本项目风险管理理念及控制能力 1、风险监管要求 项目企业最基本的业务活动是对经销商和车辆最终用户提供信贷支持和车辆销售等配套服务，在促进消费，活跃市场、提高资金使用效率的同时，也具有易引发系统性高风险的特性。另一方面，当期我国的项目企业正处于发展阶段，无论与国外的项目企业，还是与国内的银行业比较，都具有很强的阶段性特点；未来随着其规模的扩张，尤其是随着汽车贷款业务的增加，风险监控体系将发挥更加局定性的作用， 同时也将面临更多的挑战。 项目企业认识到各有关部门，尤其银监会对项目企业风险管理与控制的重视和严格指导，将按照中国银监会有关银行业金融机构内控指引和风险管理指引的要求，建立健全公司治理和内部控制制度，建立全面有效的风险管理体系。具体包括如下方面：（ 1）严格遵守五大监管指标；（ 2）建立信用风险资产五级分类；（ 3）按规定编制并及时向中国银监会报送资产负债表、损益表及中国银监会要求的其他报表；（ 4）定期进行外部审计；（ 5）如有业务外包需要，严格制定相关的政策和管理制度，并报送中国银监会相应派出机构；（ 6）加入行业 性自律组织，在中国银监会的指导和监督下，相互监督，自我约束。 2、公司的风险管理理念 （ 1）一致性：项目企业应确保其风险管理目标与业务发展目标的一致。风险管理的目标不仅仅是“避免损失”这么简单，而是“确保公司业务的健康发展和股东权益的持续提高”。 （ 2）全面性：首先应确保风险管理能够涵盖项目企业所有业务和所有环节中的一切风险，即所有风险都有专门的、对应的岗位来负责；其次，还应确保风险管理能够识别项目企业面临的一切风险。例如“风险先行”，对于开展的新产品、新业务，应确保这些产品、业务在被引进之前就为其制定出适 当的风险管理程序和控制方法。 （ 3）系统性：有效的风险管理绝非单一的模型就可实现，它是一个由不同的子系统组成的有机体系。因而，公司风险管理的有效与否，除了取决于风险管理体系本身，在很大程度上还取决于它所包含的各个子系统是否健全和有效运作。 （ 4）独立性：要在项目企业内部建立起一个职责清晰、权责明确的风险管理机制。清晰的职责划分是确保风险管理体系有效运作的前提。 （ 5）权威性：公司应确保风险管理部门和风险管理评估监督部门具有高度权威性，尽可不能不受外部因素的干扰，以保持其客观性和公正性。 （ 6）互通性：从某种 意义上讲，风险战略的出台在很大程度上依赖于其所能获得的信息是否充分。而风险战略能否被正确执行则受制于公司内部是否有一个充分的信息沟通渠道。如果信息传达渠道不畅通，执行部门很可能会曲解上面的意图，进而做出与风险战略背道而驰的行为。对于审计监督部门来讲，没有充分的信息就不能对风险管理部门的成效进行准确评估，很难找出其存在的缺陷和不足。 公司内部信息的顺畅流通在很大程度上取决于公司的信息系统是否完善。因而，从某种意义上来讲，信息系统是有效风险管理的基础和前提。 (7)分散与集中相统一：为了提高风险管理的效率和水平 ，不同类型的金融风险应由不同的部门来负责，即风险的分散管理。与此同时，不同的风险管理部门最终都应直接向高层的首席风险官负责，即实现风险的集中管理。风险的分散管理有利于各相关部门集中力量将各类风险控制好。而风险的集中管理则有利于从整体上把握银行面临的全部风险，从而将风险策略与商业策略统一起来。 3、风险管理原则 (1)风险规避 为保证信贷资产安全，公司主动回避风险较大、难以控制的业务，如经销商主要负责人曾在发生不良记录（违约）的企业担任领导人；个人曾有违法记录等。公司坚持审慎的原则开展业务。 (2）风险分散 公司在运营过程中，注意客户选择，避免信贷资金的投向过度集中。 （ 3）风险分担 公司通过办理担保、反担保、保险、转让应收款，将风险分担给第三方。 （ 4）风险抑制 加强人员培训，提高员工业务技能和责任心。对未能履约还款的个人以及因各种原因造成还款能力下降的经销商，在损失发生之前阻止情况恶化或采取相应措施（如收回车辆、追加担保、保全抵押财产等）减少损失 （ 5）风险补偿 严格执行呆帐准备金制度，按照呆帐准备金的计提办法足额提取呆帐准备金。 4、风险管理制度建设 风控系统组织结构上垂直设立；业务上保持独立；内部监管 上建立严格明确的标准；审贷分离，双人操作；建立风控系统的激励与约束机制，使其有效地发挥作用；预先制定各种应急处理方案；对公司运营中可能面临的各种风险做到充分识别、准确计量、持续监测和适当控制；同时与公司的战略规划、业务决策和财务预算等经营管理活动进行有机结合。 五、项目可行性分析 世界天然气汽车保有量正快速增长，预计到 2035 年，天然气在美国交通运输领域能源结构中的比重将超过 40%。截止 2010 年，全球天然气汽车保有量占比仅为 排名第一的巴基斯坦为 我国天然气车占比仅为 美国也仅为 根据 预测，到 2014 年，全球天然气车保有量将超过 2700 万辆， 2010 年 复合增长率将达到 此外，根据市场预测， 到 2015 年，中国天然气汽车保有量将达到 150 万辆， 2020 年将达到 300 万辆，未来 5 年复合增长率将高达 27%，燃气汽车的市场需求量非常巨大，本项目市场前景广阔，此外，本项目率先实行零首付推广应用燃气汽车，可以满足德州市燃气汽车巨大的需求，同时也可以解决业主购车资金短缺等问题。 综上所述，项目依托自身资源、区位以及市场优势，可 以迅速取得市场份额，从而加快项目影响力，因此项目建设是可行的。 第三章 项目市场分析 一、燃气汽车的市场前景分析 天然气通气城市数量将显著增长。我国已具备天然气资源的城市数量已经由2003 年的 60 个发展到 2005 年的 140 个城市。从国家天然气发展总体规划看，在“西气东输”等国家大型天然气工程支持下， 2010 年将有 270 个城市通上天然气，将是目前已通天然气城市数量的两倍。 车技术的发展将进一步拓展天然气汽车的应用范围。随着乌鲁木齐、长沙、贵阳、湛江、海口等一批 车国家示范项目的组织实施，带动 了 料存储和加注技术的发展，并已形成系列产品，为东部沿海等 及城际间推广天然气汽车奠定了基础。 新的建站方式将加速基础设施建设。天然气母子站和 的建设模式逐步被市场接受，天然气加气站建设的步伐正在加快。 天然气汽车车型结构正在发生变化，为扩大应用规模提供了可能。天然气汽车发展最初几年，公交车与出租车是天然气汽车的主力军。然而，随着加气站网络的不断完善，部分地区的市政、物流、区域客运车辆开始使用天然气，甚至私家车使用天然气热情也在逐步提高。当 前，公交车、出租车在天然气汽车中的比例已经从最初的 90%以上，下降到 2007 年底的 53%。 二、燃气汽车市场需求分析 燃气汽车作为一种替代能源汽车，已经有了较长的发展历史，与其他新能源汽车相比，技术相对更为成熟，其经济效益十分明显，广大运输企业主对燃气汽车的认识及接受程度不断提高，存在巨大的购车需求，以天然气重卡的经济性分析为例： （ 1） 一辆天然气重卡比同等规格的柴油重卡贵 8 到 10 万元左右，不同车型差价不同。 （ 2）假设柴油价格为 8 元 /L， 元 /方。 地价格存在差异，从 方到 4 元 /方 不等，作为参考， 2012 年 3 月 口平均单价为 /方。相比天然气， 格会偏高，因为冷却压缩造成成本上升。 （ 3）柴油重卡百公里油耗 40L， 卡百公里气耗 52 方。不同路况和载重情况下差别较大，有数据显示通用公式为 1L 柴油相当 方天然气，保守估计按照 52 方计算。 （ 4）假设一辆重卡每年运营 10 万公里，将节省 元，一年内即可收回天然气重卡的额外投资。 （ 5） 即使 格为 4 元 /方， 10 万公里仍能节省 元。 （ 6）保持目前柴油价格 8 元 /L 不变，假设重卡寿命里程 50 万 公里，天然气与柴油重卡差价 10 万元，那么当天然气价格上升到 /方（此价格时 50万公里节省燃油费 元），天然气重卡的经济性优势将不在。 （ 7） 以上估算未考虑车辆维护上，天然气重卡能够节省的费用。 （ 8）如果天然气重卡开始大规模量产， 格因为供应充足走低，或者柴油价格进一步上涨，天然气重卡的经济性将更加突出。 据统计，截止 2011 年目前全世界共有 1480 万辆天然气汽车，其中伊朗、巴基斯坦、阿根廷保有量最多，其中巴基斯坦的天然气汽车更是占到其国内汽车的60%以上。目前，美国和中国的天然气汽车占 比还很低，分别只有 存在着非常大的发展空间。 天然气的低价格将为燃气汽车带来很大的竞争力。从车辆成本来讲，燃气汽车并没有超出汽油和柴油车很多，后期节省的燃料成本足以弥补购车时的差价。所以，选择天然气作为汽油和柴油的替代品用作汽车燃料，在经济性上也越来越 有优势。 同时，天然气汽车属于清洁燃料汽车，尾气中的有害气体排放与汽油和柴油车相比很低。所以，发展燃气汽车符合当今世界各国越来越强调环境保护的趋势，同时有利于改善城市内的空气质量。 根据 统计， 2010 年底我国天然气汽车保有 量达到 45 万辆，近十年复合增长率超过 54%。未来我国的天然气汽车仍会快速发展，根据中国石油经济技术研究院市场研究所专家戴家权先生预计，到 2015 年，中国天然气汽车保有量将达到 150 万辆， 2020 年将达到 300 万辆，未来 5 年复合增长率也将高达 27%。 目前我国天然气汽车保有量中，大部分为 车， 车发展慢于 车的主要原因包括：初期投入成本较高，供气系统价格相对昂贵， 气站较少等等。但随着 气站建设步伐的加快， 储技术进步和续航能力的突破， 车已经 成为各国的研发重心。预计未来两年，我国 车保有量增速将保持在 50%以上，远高于 车保有量增速。 三、项目实施地市场需求分析 首先从德州市绿色交通发展目标看，德州市交通运输“十二五”发展规划 绿色交通发展目标中提出，资源、能源利用效率进一步提高，单位运输能耗明显下降。营运货车单位运输周转量能耗下降 6。内河船舶单位运输周转量能耗下降约 7，这对于本项目燃气汽车的推广是难得的机遇。 其次，从燃气汽车的市场需求方面看，预计“十二五”时期德州市客货运输量年均增长约 国省干线公 路平均运行时速达到 70 公里 /小时；公路营运客车、货车实载率分别达到 54和 58，在此背景下，德州市及周边地区对客货运输汽车，尤其是对经济环保的燃气运输汽车需求量将会大幅增加，本项目零首付购车项目的推出面临着难得的发展机遇。 此外，由于受房贷新政影响，各大银行收紧房贷，于是银行汽车贷款业务成 为各大银行争相角逐点。相关数据显示，从 3 月底以来各大银行纷纷上调汽车贷款利率，上调幅度从 10%到 20%不等， 4 月份表现的最为明显。特别是近两年来，随着按揭购车的兴起，银行汽车贷款业务的市场发展趋势良好，未来的可增长空间很 大。 再次，从汽车信贷需求方面看，据相关统计显示，近年来，银行汽车贷款业务的增幅非常明显，和去年同期相比，银行汽车贷款业务的增幅已经超过房贷。虽然还没有一个明确的统计数据，但 2013 年一季度的银行汽车贷款业务如火如荼，各大银行的“生意”都十分可观。与之对应的，是受宏观调控的楼市近期处于观望状态，贷款业务也出现了一定下滑，这更让车贷业务成为了各大银行虎视眈眈的对象。从而也引发了银行对汽车贷款利率的总体上调，目前房地产受到调控，各大银行的信贷利润被挤压；反观车市火热，银行汽车贷款逐渐成为银行获得利润的主要业务， 每家银行都在不约而同地调整汽车贷款利率门槛，抢夺这块业务。 今年随着家电下乡行动的开展，国家加大了对汽车行业的扶持力度，加大对消费者的刺激，从而促进了担保业的发展，使得银行、消费、销售等金融业间的合作力度与广度、拓宽投融资渠道，为金融业创新和发展开展多元化经营提供了条件。现在银行业也在开展多元化经营。加之国家加快了创业板市场的建设工作，鼓励发展债券市场、保险市场和期货市场，因此，金融市场上的兼营业务将获得一个良好的发展环境。相应地，与资本市场对接的银行中间业务，如综合理财、代理保险、代理信托、资产证券化、基 金托管、基金代销和各种资产托管业务都将获得极大的发展。 由此可见，项目企业要紧紧把握历史机遇，加大金融业间的合作力度与广度，拓宽投融资渠道，把本项目做大做强。 第四章 项目 析 一、项目实施的优势分析 1、项目企业运作经验丰富，对客户需求把握更为精准 项目企业负责人拥有多年汽车行业的丰富经验，对于天然气汽车的各个环节和发展趋势，消费者心理有着精准的把握，无论在德州还是在周边地区都有很广的人脉，人脉就是财脉。项目已经具备了熟行业，广人脉，精运作的良好金融基础。 公司通过对德州及周边地区客运及客货运输 企业主及司机的深入调研发现，随着他们对燃气汽车经济效益和社会效益认识程度的不断加深，对燃气汽车有巨大的需求潜力，有着强烈的购买意愿，但现阶段在购车时存在资金短缺问题，项目企业从消费者实际需求出发，决定在德州及周边地区实施零首付购买燃气汽车行动，可以满足德州市燃气汽车巨大的需求，同时也可以解决业主购车资金短缺等问题，经济效益和社会效益十分明显。 2、本项目由更广阔的顾客群体。 项目企业的对象不仅仅局限于一个品牌，而是涵盖整车销售企业旗下所有代理品牌，相对于传统型项目企业具有更广阔的顾客群体； 3、本项目具有消 费信贷信息与数据优势。 本项目是整个燃气汽车产业链条中最贴近消费者的一个环节，对市场和消费者的行为更加敏感，积累有大量的相关数据，能够准确高效地对需求方做出专业化的价格评估和风险评估，同时在评估车辆残值、处理抵押品、以及向保险公司索赔等方面也具有更加熟练的专业技巧。 4、本项目的服务优势 作为汽车经销企业，项目企业为消费者提供的服务涵盖了从前期车辆挑选、购买、牌照保险、到后期维修保养、甚至二手车交易等的全程服务，能更好地跟踪客户的车辆保有状况，即使发现并控制风险。 5、本项目经销商业务模式优势。 本项目 是以整车销售为主，可能涵盖多个代理品牌，所以与不同经销商的关系更加紧密，同时对经销商的业务模式更加了解，利于把控对经销商贷款的风险； 6、多品牌优势。 涉及多品牌经营大大降低了对单一品牌的依赖性，降低受到单一汽车品牌变动所产生的影响，不同品牌定位于不同细分市场，其广告诉求点、利益点不同，可使企业深入到各个不同的细分市场，占领更大市场；同时，相对广泛的需求客户范围有助于分散化经营，降低风险。 二、项目实施的劣势分析 中国燃气汽车的推广及应用地区发展不平衡，部分潜在需求客户对燃气汽车还存在许多疑问，公司后期的销 售人员配备及培训工作应加大力度，多学习燃气汽车示范城市的成功经验，重点学习推广部分示范城市的实践经验和成功做法，从而使燃气汽车的经济和环保观念深人人心，更好更快的打开市场。 三、项目实施的机会分析 首先德州市交通运输快速发展对燃气汽车形成的巨大需求，为本项目零首付购车项目提供了良好的发展机遇，其次，德州市市政府提出了“十二五”期间绿色交通的发展目标，要求营运货车单位运输周转量能耗下降 6，也为燃气汽车的大范围推广提供了难得的发展机遇，综上所述，本项目的运营实施面临着良好的外部环境和发展机遇。 四、项目实施的 威胁分析 目前，公司仍然面临着很多威胁，天然气汽车市场舞动在即，面对巨大市场蛋糕，各企业都开始积极进行人才、资源等储备，在这场没有硝烟的战斗中，谁都不想刚开始就被甩在后面，德州市以及周边地区汽车市场的进一步扩大，项目企业已经意识到竞争的激烈，已经筹划了多项业务，走多产业化道路，以提高自己的竞争力。 第五章 企业组织机构和劳动定员 一、管理机构设置原则 1、项目执行机构具应备强有力的指挥能力、管理能力和组织协调能力。 2、机构层次和运作方式能满足建设和生产运营管理的要求。 3、主要经营管理人员的素质适应项目建 设和运营管理的要求，能承担项目建设、运营、偿还债务的责任。 4、机构精减，扁平化管理。 5、工作人员配置少而精，一专多能，一职多用。 二、管理机构组织机构图 在运营期间，根据本项目实际及类似企业的现代化管理经验，本着先进、科学、精干、高效的原则组建项目组织机构，实行总经理负责制，下设 5 个部门。总经理主持公司日常工作，副总经理做好公司的营销计划。各职能部门依照分工职责，实行公司的行政管理。 销售责任中心：负责公司的销售管理、销售策划、对公司的销售投资、销售利润负责； 市场责任中心：负责市场的宣传推广效果、市场 开发、对公司的市场成本进行管理； 客户服务责任中心：对客户售后服务诸如咨询、法律、保险、客户档案数据管理等业务负责，并负责顾客意见的反馈； 财务责任中心：对有关对外财务结算，对内财务管理负责； 公司总务部责任中心：主要责任是对销售的辅助管理和公司人力资源的管理。 三、劳动定员 1、公司用人原则 （ 1）公司员工的雇用，解雇，辞职，劳动纪律等事宜按照我国的有关规定办理。 （ 2）公司所需雇用的员工，由公司自行公开招聘，择优录用。 （ 3）员工的工资待遇，根据公司的具体情况确定并在劳动合同中具体规定。 （ 4）管理人员 具备企业管理的知识和经验外，与销售同时接受销售工程师的专业培训。高层管理人员均属本科以上，且从事行政管理和企业管理十年以上的实际经验及专业人员。 2、劳动定员 项目劳动定员总计 12 人。 企业劳动定员明细表 职务 人数 总经理 1 副总经理 1 销售部经理 2 市场部 3 财务部 1 客户服务人员 4 合计 12 第六章 项目销售渠道及营销策略分析 一、本项目销售渠道分析 项目企业先期的目标市场定位在德州市及周边地区，主要包括陵县、宁津县、庆云县、临邑县、齐河县、平原县、夏津县、武城县、乐陵市 、禹城市等，在占领上述市场后，逐步开发山东省其他市县及周边省份， 对燃气汽车的销售渠道选择上，主要选择以下几种： 第一，间接营销渠道。项目企业利用各相关经销商的专职员工向销售对象提供各种产品和服务的方式。 第二，直接营销渠道。项目企业采用信函、电话、广播传媒、报纸杂志等渠道向客户直接推销产品，诱发客户的购买欲望，促使其使用电话预约、主动上门的方式向项目企业购买产品。 第三，网络营销渠道。网络营销渠道指项目企业利用互联网和电子商务技术为客户提供有关产品和服务的价值，实现网上销售。 除此之外，项目企业还将通过以 下几种方式拓展公司业务：（ 1）公司与多家银行建立合作的方式开展燃气汽车消费贷款业务；（ 2）与各大 4S 店取得广泛联系，由 4S 店推荐客户；（ 3）建立网络销售：随着时代的进步，科技的不断发展和网络交易越来越成为一种重要的销售方式，因此项目企业将建立一个网上主页来进行汽车的销售；（ 4）大型的展览活动：很多的燃气汽车展会和汽车销售公司联合来进行项目的宣传，所以，汽车 +展会的模式是不错的选择，关注各类燃气汽车车展及发布会的召开情况，燃气汽车车展及发布会给这些行业带来了无限的商机，这样的活动可以吸引很多不同类型的顾客，包 括企业主和创业者；（ 5）争取客货运输企业购车：现在，客货运企业购车仍然是汽车销售的主流，因此，这是一片广阔的销售市场，努力挖掘这一市场，利用一些优惠来争取企事业单位的购车额，也是项目企业销售的重要渠道；（ 6）和其他汽车销售公司合作：和其他 的汽车公司进行合作销售，不仅更利于项目企业的融资，也可以更好的开发市场，拓宽销售的渠道，分散销售中的风险，联合的力量，也可以增强企业的市场竞争力。 二、项目营销策略分析 1、为消费者提供价格更加优惠的产品（价格策略） 在我国，汽车金融服务集中体现在汽车贷款上，则项目企业的产 品低价，可以理解成车贷低利率。为降低购车门槛，为消费者提供更大的实惠。低利率政策推出，实际是经销商和金融公司的一种拉动销售，推动市场的合作。 2、为消费者提供更加具有针对性的服务（差异营销策略） 差异化指设计一系列有意义的差异，以便使项目企业的产品同竞争者产品相区别的行动。在产品上实行的差异性战略，则可通过公司的管理水平、人员素质、服务态度、工作效率、广告形象等途径来实现。作为以整车销售企业为主要出资人的项目企业，更要努力挖掘相对于传统的商业银行汽车信贷产品，和以整车制造商为主要出资人的项目企业汽车信贷产品 的差异。 3、促销策略 首先以人为本。秉承“服务至上、客户满意”的原则，以客户需求为中心，进行人性化营销，以客户需求为中心，进行人性化营销，才能使公司产品销售更有活力和吸引力。 其次，主动性营销。变潜在需求为现实需求，变其他公司的或者其他品种产品的需求为自己公司的产品需求。 第三，关系营销。营销强调与员工建立良性的绩效机制；与消费者建立长久、良好的关系；与竞争者建立公平竞争和相互协作关系；与各类相关的中介机构建立合作和共同发展的关系。 第七章 本项目可能面临的风险及对策 一、信用风险 （一）信用风险是项目企 业面临的主要风险，具体包括如下几类： 1、授信业务信用风险 授信是指由发放、提供信用以及承担信用风险而形成的信贷资产，主要包括但不限于汽车消费贷款、融资租赁等。授信业务信用风险也是项目企业面临的最主要信用风险。若受信人不能按协议履行义务，项目企业将面临损失的可能。由于存在借款人不能依约偿还借款本息的风险，项目企业将按人民银行及银监会关于贷款风险分类管理的规定，执行信贷资产“五级分类”管理，依据借款人当前经营活动特征和违约迹象，判断借款人按期足额归还借款本息的可能性并给予相应的风险等级评价。项目企业依照人民银 行关于贷款五级分类和贷款损失准备计提的管理原则，结合贷款的抵押、质押等有效担保条件，充分考虑贷款的可收回性，对不良贷款充分计提贷款损失准备。 2、贷款业务集中度风险 项目企业的信贷客户集中汽车经销商、汽车租赁商和购车个人，在扩大信贷规模时，会形成对一些优质客户贷款投放的集中，容易导致贷款集中度较高。项目企业在开发客户过程中，将注重加强控制单一客户最高贷款额度和主要信贷客户的总体规模，逐步降低贷款的客户集中度风险。虽然我国目前汽车销售、租赁及维修行业发展形式良好，但若出现对相关行业产生重大不利影响的因素，主要信贷客户偿债能力可能会发生变化，由此可能会对项目企业的业务产生一定风险。 （二）信用风险对策 1、坚持信贷工作指导意见对全公司信贷风险管理的指导和规范 项目企业根据信贷审批委员会制订的信贷工作指导意见确定信贷投放政策及调控要点，在信贷投放政策及投向序列中统筹安排，切实防范和化解大额客户风险 2、持续完善信贷风险控制及