金融产品营销策划方案

0 0 金融产品营销策划方案金融产品营销策划方案 小额信贷自从引进中国以来，经历了一系列探索和发展，正在成为减少农村贫困人口、促进农村经济发展的一股重要的力量。目前，我国十分重视小额信贷的发展，通过国家大力扶持，社会各界努力参与，不断推进小额信贷在中国的发展，并且在努力营造适合小额信贷发展的氛围。由于政府机构、金融机构以及其他各方力量的积极参与，我国小额信贷业务取得不错的成绩，这既引起了社会各界的广泛关注，也促使人们对小额信贷发挥出更大的作用充满了期待。因此，研究小额信贷的发展问题对于促进整个国民经济的发展、解决贫困问题、增 加居民收入等方面具有重要的现实意义。 本文通过以分析宏观市场环境为切入点 , 基于 析法 ， 结合对目标客户群、竞争对手深入的分析 ,对小额信贷市场的现状以及未来发展趋势的预测 ,列举营销关键要素 ,找出目前的症结 ,通过借鉴国内外经验提出建议，并 进一步制定出营销策略 ，为我国小额信贷的发展做出一些贡献。 一、策划目的 1 1 金融产品营销策划方案金融产品营销策划方案 （一）、宏观环境分析 1、 政治法律环境因素 。 我国于 2009 年开始放开小额贷款市场，允许国有、民营、外商资本在通过信托公司的前提下，向消费者发放小额消费贷款。鉴于其金融机构的性质 ，需要受到银监会发布的消费金融公司试点管理办法限制，与国家开发银行有一定关联，并受属地工商税务机关的管理，其中税务压力比一般金融机构高 50%且不享受财政贴息，需要缴纳的税费约占到全部利息收入的近 30%。 2、 经济环境因素 。 我国经济发展水平较低，虽然 持了高速稳定增长，但是储蓄率高，消费率低的重资产投资型经济增长模式没有得到根本改变。在全球经济危机的背景下，我国二、营销环境分析 2 2 金融产品营销策划方案采取了扩大政府投资的调控策略。同时，国家正在酝酿调整分配结构和所得税制，适度逐步提高劳动者的一次、二次分配所得。另外，面对持续增长的通货膨 胀率，小额信贷行业的盈利能力会受到一定影响。 3、 社会文化环境因素 。 我国人口地理分布不均，主要人口集中在东部沿海地区；人口年龄分布不均，东部沿海地区以 产形式为主，集中了较多的年轻人口，中西部老龄人口比重较大；由于国家提供教育的普遍失败，我国整体人口素质偏低，年轻一代没有普遍成长为中产阶级的潜力。在东部地区，人口流动速度较快。虽然我国长期以来有高储蓄率的传统，近年来，在西方文化的渗透下，部分地区消费心理有所改变，透支消费得到了普遍认可。 4、 技术环境因素 。 关于小额信贷行业，风险管理是最重要的技术 。无论国内国外公司，风险管理技术并没有太多差异 ， 差别只存在于风险管理政策， 比如 借款审核程序、还款方式、违约金等条款。 （二）、小额信贷的 析 1、优势分析 （ 1）小额信贷的优势主要体现在良好的政策和较为完善的金融机构等方面。近年来，中国小额信贷的发展十分迅速，其发展经济、扶贫济困的正面功能引起了社会的广泛关注，党中央、国务院也充分肯定了小额信贷的重要作用。 2008 年 5 月，中国银监会和中国人民银行联合发布了关于小额信贷试点的指导意见，小额货款从此由点到面推向全国。在小额信贷的活动中，不同性质的金 融机构都发挥了不同的作用，从而较为完善地构成了小额信货的金融体系。 （ 2） 作为一种新型的金融服务形式，小额信贷比传统大银行具有更多的优势。 现阶段开展小额信贷的金融机构主要有：农业发展银行、农村信用社、农业银行、村镇银行、小额货款公司等。由于 个体生产者和小企业的管理不规范、财务制度不健全， 3 3 金融产品营销策划方案一些大银行 面向他们的征信工作往往难以标准化， 而农业发展银行、农村信用社、农业银行等正规小额信贷机构 已经拥有成熟庞大的网络系统，其基层网点遍布各乡镇 地区 ，这样就可以通过 小额信贷机构 现有的资源节省了建设新网点发放小额信贷的成本， 从而节约了小额信贷的运行费用；并且 农业发展银行、农村信用社、农业银行等正规金融机构 能够真正做到了贴近 乡镇 、深入 乡镇 、了解 乡镇 、服务 乡镇 ，更加了解当地 人 民的需求，和 乡镇 具有天然的信息对称和同步劣势，能够设计出适合当地 人 民的小额信贷产品，这是其他金融机构难以效仿的。 （ 3） 小额信贷使得传统的惠 乡 政策由 “ 输血 ” 变为 “ 造血 ” ，给了贫困 乡镇农民自强自立的机会。小额信贷扶贫的先进理念，打破了传统的扶贫模式，彻底摆脱了过去 “ 越扶越贫 ” 的尴尬，并在帮助农 民 的同时，实现了机构与客户以及社会和谐发展的共赢。小额信贷这一独特的扶 贫方式，可以满足农户 或微小经济体 的金融需求，不仅帮助他们创造了财富，更重要的是提升了他们的理财能力和自我发展的信心。小额信贷能够提供一种 “ 普惠性 ” 的金融服务 , 随时随地满足 乡镇人民 的金融需求 ，从而激励 乡镇 金融市场的活跃和秩序的重建。 2、 劣势分析 （ 1） 开展小额信贷的成本主要是交易成本（包括信息收集费用、管理和监督费用、预期违约费用），此外还有资金成本及运营费用。由于小额信贷业务频繁、针对对象范围较大，并且文化程度参差不齐，加上 乡镇 固有的信用环境的缺乏和农业 、个体经营 本身的风险性使得其单位成本往往会高于其他 贷款形式。 由于 小额信贷放贷规模小、信贷利率不高、回收率不高，从而导致了小额信贷的低收益，甚至有信贷收益低于成本的情况发生，小额信贷 的 发展受到限制。 （ 2）由于受经营环境和服务手段等条件的制约，小额信贷机构的信贷资金来源渠道较为单一。 按照我国现行的规定，进行小额信贷的机构只能贷不能存，资金来源完全靠国家拨款和外界捐助，这就大大限制了小额信贷的规模和覆盖范围，使得小额信贷机构不仅无法通过规模效益降低成本， 也 使得 其面临资金不足的问题 ，不能充分满足 小额信贷机构 对信贷资金的需求和发挥小额信贷支持 乡镇 发展的应有作用。 （ 3） 现行的 乡镇 小额信贷 机构 提供的信贷产品比较单一，想法过于陈旧，没有创新意识，缺乏对新产品开发研究的资金、人力等投入 ， 主要集中在种植业和养殖业， 4 4 金融产品营销策划方案贷款投向结构单一；实行贷款额度 “ 一刀切 ” 制度，额度小，难以支持农 民 在高效农业、畜牧养殖、农产品加工和流通等方面的大额资金需求；目前 乡镇 小额信贷期限最长一般不超过一年，使得小额信贷在促进发展 乡镇 经济的金融支持中难以发挥更大的作 用， 也加大了信贷资金使用的风险。 而且 现有发行的小额信贷产品对期限、利率、使用方向、还款要求等方面都有明确的要求，而这些要求在一定程度上并不合适 贷款需求者的实际情况，如农业大都具有周期长、高风险的特征，此中当属林果业的生产周期尤为突出，一般需要 2 4 年不等 。 （ 4） 缺乏保障机制，风险无法分散。一般的金融机构发放贷款，都需要担保。而现行小额信贷原则上不需要抵押担保或可采取灵活多样的抵押担保形式。但是因为贷款对象是 贫困农民、低收入人群、个体经营户等微小经济体 ，其担保作用与一般金融机构的商业贷款担保相比也是微乎其微。 例如， 农民一旦遭遇 “ 天灾 ” 影响，导致收成减少，便会无法及时还贷，其授信额度因此下降，使得小额信贷无法发挥其正常作用，发出去的贷款成为呆、死账 ，对小额信贷机构造成冲击。 3、机遇 （ 1） 目前，我国经营小额信贷业务的主要有两类：一是传统的商业银行和农信社；二是政府机构和非政府组织成立的各类小额信贷组织。 小额信贷的外部机遇主要体现在市场空间的拓展上。中国小额信贷市场需求巨大，但是供给方面，尤其是对乡镇小额信贷的供给十分不足，有着拥有广阔的发展空间。随着乡镇经济的逐渐发展，小额信贷在 乡镇 生存创造良好的环境。党的十 八 届三中全会再一次强调了关注 乡镇 ，完善 乡镇 金融市场 ， 这为 乡镇 小额信贷的外部金融环境做了很好的铺垫。 （ 2） 随着我国经济形势持续增长， 乡镇 金融一 直处在不断完善过程中，包括农村信用社的改革以及中国邮政储蓄银行的建立，都使 乡镇 金融朝着健康、完善的方向迈进了一大步。小额信贷的外部环境得到了很大的改善，农 户或低收入群体 金融意识增强，降低了小额信贷中一些因 乡镇 金融严重缺失、 人 民金融意识不够引起的风险 ， 为小额信贷的持续发展奠定了基础。 （ 3）小额信贷是满足乡镇部分金融需求的有效机制，它能在一定程度上缓解乡镇发展的资金困境， 国家对 乡镇 发展建设力度 的 加强为小额信贷在 乡镇 的发展提供广阔市场。 乡镇 的大力发展，农业基础设施的建设、对农民的扶贫以及农民创收渠道的扩 5 5 金融产品营销策划方案充都需要 大量的资金，而小额信贷不仅解决 了乡镇 金融问题， 也 支持 了乡镇 的发展，并为乡镇发展经济 开辟出一条新的道路。 4、威胁 （ 1） 缺乏针对小额信贷的法律框架与有效监管。小额信贷发展过程中法律制度、配套机制以及管理体制都还不健全，没有一整套完整的法律框架来界定额信贷的法律地位，也没有系统的监管框架对小额信贷机构实施有效的监管，这样容易导致小额信贷发展不规范，不能以充分的法律依据来解决发展中出现的问题。 例如部分农民文化层次较低，思想素质不高，法律意识淡薄，信用观念不强，因此恶意偷逃债务，造成大量无法收回的呆账、坏账。 而地方政府、司法部门维护金融资产安全，培植社会信用，打击逃废金融债务的力度明显不足，从而使金融机构对农民、低收入群体等微小经济体产生了不同程度的慎贷恐贷心理。 （ 2） 小额信贷的不确定性高。 由于小额信贷大多用于种植业、养殖业等与自然条件密切相关的小规模生产经营，具有不稳定性、弱质性等特征，因此不可预测的自然灾害使得小额信贷回收存在较大的风险。如 在自然灾害或市场变动环境中，农业生产容易受到冲击，产量和产品价格浮动较大，具有内在的不稳定性，在这种情况下，借贷农户极易形成还贷危机，个人信用受到影响甚至崩溃。而先前小 额信贷原则上不需要抵押担保或可有灵活多样的抵押担保形式，使小额信贷机构事实上无法追回相关资产作为损失的弥补，形成不良贷款。 6 6 金融产品营销策划方案（ 3） 小额信贷可持续性差。现阶段，我国小额信贷具有涉及面广、操作成本高的特点，因此必须收取较高的利息，才能弥补成本。然而我国商业银行和信用社等金融机构的贷款利率只能在规定的范围内浮动，利率控制使目前大部分小额信贷机构的利息不能补偿操作费用，不得不依靠外部补贴，因而不可能达到可持续发展。 （三）、竞争对手分析 1、 潜在对手 中国的小额信贷事业正在以前所未有的速度发展着，一批批茁壮成长的 小额信贷机构正在不断革新中国小额信贷行业版图，如为农村金融服务的农村信用社、为中小企业提供融资的城商行和村镇银行、为微小企业主及个体工商户服务的小额贷款公司在这个时代大舞台上展示这他们独有的魅力。 2、 金融机构 金融机构无法提供中小企业或农业的贷款服务，原因是：一方面微型企业无法提供经过审计的财务报表，缺乏微型企业的信用历史；另一方面是微型企业无法提供银行所要求的抵押物。对于银行等金融机构来说，中小企业或农业等微型企业识高风险客户也是高成本客户；对于微型企业来说，银行等金融机构的门槛太高，程序复杂，很难获得 支持。 3、 同类行业 目前，真正向小额信贷发力的银行有工商银行和民生银行，其中，工行是通过与阿里巴巴合作授信出口中小型外贸企业，民生银行则将目光锁定在中小企业（资产在两亿以下）。这两家家银行所主攻的区域不同，工行只是针对出口型企业，而民生银行主要关注的是中小企业，因此最后剩下给小额信贷的只有微型企业或农业，由于小额信贷成本的限制，无法同这些银行正面竞争，只能选择它们未涉足的领域，做大银行不愿意做的、不能做的。 7 7 金融产品营销策划方案2010小额贷款公司发展规模情况 (单位：家，亿元 ) （ 四 ） 、目标客户分析 1、 客户的地域分布 城市、乡镇、农村等广大区域 2、 客户特征 （ 1）大多从事传统行业或农业、投资少、规模小、经营单一； （ 2）微型企业 雇谋生者”，算不上企业； （ 3）一般无法提供抵押 （ 4）一般无或较少银行贷款或银行为服务到； （ 5）无系统、正规的财务记录、信息部透明、真实性难 以判断 3、 客户的类型 8 8 金融产品营销策划方案（ 1）农业 （ 2）公司类小企业、城乡个体工商户、小作坊（小型加工企业、小型制造企业、小型贸易商户） （ 3）微型企业（服装、小百货、农产品、食品） 4、 客户的融资需求特征 （ 1）小、频、急； （ 2）区域特色； （ 3） 行业特点 5、 客户融资偏好 （ 1） 留存收益 成熟企业 （ 2） 亲戚朋友 亲朋较为富有，且人脉广泛的企业 （ 3） 商业信用 特定行业、特定市场、成熟企业 (4） 民间借贷 预期外支出或急需用钱的企业 (5) 金融 机构 当地的金融机构类型，产品及服务对市场的满足度 9 9 金融产品营销策划方案金融产品营销策划方案 （一）、小额信贷所面临的风险类型 信贷风险 从广义上讲，是指贷款收益的不确定性或波动性。贷款的收益的不确定性包括两个方面：一方面是盈利的不确定性，由于贷款合约利率一般是固定的，如果市场利率等因素发生变化，信贷资产的实际盈利就会受到影响，其收益就会出现不确定性。另一方面是指信贷资产损失的不确定性，损失的不确定性既包括数量上的不确定性，表现在贷款的本金和利息是全部收回，还是部分收回，或者零收回；又包括时三、小额信贷面临问题分析 10 10 金融产品营销策划方案间 上的不确定性。信贷风险是小额信贷机构面临的最主要风险，是指因不确定因素的单一或综合影响，接受贷款的客户不能按合约偿付贷款的可能性，从而导致机构遭受损失。小额信贷是小额信贷机构的核心业务，贷款资产是其资产的主要部分，贷款收益是其主要收入，而信贷风险又将导致小额贷款机构产生大量无法收回的贷款呆账，严重影响信贷资产的质量。因此，信贷风险密切关系小额贷款机构自身的生存和发展，过度的信贷风险会摧毁小额信贷项目的所有前期成果（包括扶贫），甚至导致小额贷款机构的死亡。 根据国内外商业银行普遍采用的信贷风险分类方法，并参照 国际小额信贷行业的风险分类方法，将信贷风险分为信用风险、操作风险、流动性风险和市场风险。 1、 信用 风险 信用风险是指因借款人发生违约或借款人信用等级下降，无力按照与小额贷款机构所签的合同条款全部或部分偿还债务，造成贷款逾期、呆账等而产生损失的风险。这是小额信贷经营中最直接也是最主要的风险，也是导致小额贷款机构亏损甚至倒闭的主要原因。作为一个独特的金融组织，小额贷款机构可能因个体借款人拖欠甚至违约面临信用风险，而且，由于小额贷款机构的贷款在地域和部门分布上比较集中，在没有抵押和担保的情况下，其信贷资产组合 还面临着“协变风险”，可能会出现大量客户同时违约的情况。 2、 操作风险 操作风险 是指由于小额贷款机构信贷管理系统部不完善、管理失误、控制缺失、诈骗或其他一些人为错误而导致信贷资产的损失。操作风险直接与小额贷款机构的信贷 11 11 金融产品营销策划方案管理体制有关，一旦发生，引起的损失可能非常巨大。最重大的操作风险在于信贷管理内部控制以及公司治理机制的失效，这种失效状态可能因为失误、欺骗、未能及时做出反应而导致小额贷款机构信贷资产遭受损失。操作风险还包括由于诈骗和技术问题而导致的风险。欺诈风险是指信贷人员与贷款企业“合谋”，故意提供错误信息 ，导致小额贷款机构授信决策失误。技术风险是指小额贷款机构的信贷台账电子管理系统出现错误或小额贷款机构电子计算机信用评级系统出现错误，引起小额贷款机构在授信过程中的失误并导致信贷资产损失。 3、 流动性风险 流动性风险 是指小额贷款机构没有足够现金来应付到期的资金偿还需求和未能满足客户的贷款需求或其他即付的现金需求，而使其自身蒙受信誉损失或经济损失的可能性。该风险会导致小额贷款机构出现财务困难，甚至破产倒闭。虽然很多小额贷款机构并不吸收公众储蓄，但是流动性风险仍然存在。机构因没钱而关门的情况在中国也发生过。开门是 为了吸引和接待客户，但是如果经常没有钱贷给客户的情况，势必会影响机构在客户心目中的形象，形成声誉风险；同时，流动性风险也属于财务管理风险范畴。 4、 市场风险 市场风险 主要是指金融市场因素（如利率、汇率、信贷资产价格等）的不利波动而导致的小额贷款机构信贷资产损失的可能性，主要包括信贷资产的利率风险、汇率风险和通货膨胀风险等。 (1)利率风险，是指由于市场利率波动造成小额贷款机构持有资产的损失和对其收益产生影响的金融风险。该风险因市场利率的不确定性而使小额贷款机构的盈利或内在价值与预期值不一致。小额贷款机构 与客户签订信贷合约时，一般按照即时利息率签订固定利息率的合约，但由于金融市场的波动性，市场利率会随着资金需求状况不断地变化，一旦贷款利率上升超过信贷合约利率，无疑会提高信贷资产的机会成本，造成信贷资金的相对损失。另外，利率风险对小额贷款机构借入资金的偿还具有重要 12 12 金融产品营销策划方案影响，这是因为小额贷款机构借入的资金一般是长期的，而资金运用则大都是期限较短的小额贷款，资金来源和运用存在期限错配现象。 (2)汇率风险，是指在汇率变动时小额贷款机构面临的一种损失的可能性。许多小额贷款机构的运营资金来自国外捐赠、国际机构优惠贷款等国 际渠道，由于接受的资金不是本国货币，所以机构可能因汇率波动面临资产损失的风险。汇率风险会随着政治、社会或者经济的发展而变化。如果其中一种货币受到严格的外汇管制。或者汇率剧烈波动，后果将十分不利。 5、 合规性风险 合规性风险 是指商业银行因违反使用于商业银行的法律、法规、监管规则和行业准则等所产生的财务损失、监管处罚、法律制裁和声誉损失的风险。合规性风险的一个重要来源是银行的业务经营违反了监管规则。 （ 二 ） 、小额信贷所面临的风险的成因 1、小额信贷的信用风险的成因主要有以下几点： 自然风险。 贷款立项环节 存在问题二导致一系列错误。 信用观念薄弱。 市场风险导致经营失败会引发信用风险，由联保机制带来的协变风险也可能引发大范围的信用风险。 2、导致国内小额信贷机构操作风险的主要原因是： 人力资源因素。 制度不健全（包括治理结构问题）。 经营不规范，内部失效。 3、导致小额信贷的流动性风险的主要原因主要有： 13 13 金融产品营销策划方案单一的资金来源使得小额贷款机构的资金来源缺乏稳定性。 小额信贷规模远远不能满足贫困者的资金需求。 4、市场风险的成因： 市场供求关系。 政策环境的改变。 （ 三 ） 、小额信贷业务风险防范建议 一是按法规制度要求严格规范借新还旧及还旧借新行为。 二是对抵押、保证不实的要采取补救保全措施。 三是密切关注集团客户、关联方客户之间相互挪用贷款隐含的风险，加强对小微企业重大变更事项的动态监控，防范利用改制、重组等隐蔽手段逃废债务或转嫁风险情况的发生。 四是及时掌握借款人生产经营状况，合理确定贷款期限。 五是对于机构改制过程中，政府承诺和采取的不良资产置换措施，要加快落实，早日变现入账。 六是做实贷款“三查”，依法打击假证骗贷行为。 七是对存在风险隐 患和已经形成风险的贷款，要按照“三个办法一个指引”的要求进行贷款重组，重新补充修订贷款合同，牢牢把握主动权。 八是按照风险排查真实状况，补提或加提拨备，提高消化吸收和抵御风险的能力。 14 14 金融产品营销策划方案金融产品营销策划方案 四、市场机会分析 15 15 金融产品营销策划方案顺应我国经济发展的形势，小额贷款公司的推出必将迎来重大的发展契机，同时 ，作为新生事物也将面临很大的挑战。 （一） 优势 1、社会效益显著。 小额贷款公司的成立，可以解决一部分农户和小企业贷款难的问题。小额贷款满足的是从其他金融机构难以得到资金的借款人的需求。发展小额贷款公司，对于有效配置金融资源、引导资金流向农村和欠发达地区，改善农村地区金融服务，促进农业、农民和农村经济发展具有重要作用。 2、利率定价示范效应明显。 小额贷款公司实行市场化利率，资金的价格由市场资金供应量和市场需求量来决定。平均贷款利率水平高于商业银行贷款利率，低于民间借贷利率，不仅提高了小额贷款公司的风险 覆盖能力，同时也对周边地区民间借贷利率水平产生了平抑作用。 3、经营效益良好。 市场定位准确、运行机制灵活、贷款方式简便宜行，确保了小额贷款公司深深扎根于农村，在有效缓解广大农村 “ 贷款难 ” 问题的同时，也会为小额贷款公司带来可观的经济效益。 （二）劣势 1、 小额贷款公司的身份亟待定位。 由于央行和地方政府的职权所限，并不能给小额贷款公司金融机构的名份，以公司性质在工商部门注册只是权宜之计。小额贷款公司的发展和推广需要一个清晰的制度框架和良好的政策环境。试点方案的制订和组织实施由央行和当地政府审批和把关，有 些与现行法律法规存在一定的矛盾和冲突，国内还没有一整套制度框架来界定非政府组织小额信贷的法律地位。加之小额贷款公司刚刚起步，急需国家出台财税、金融、工商管理等方面的政策。 2、小额贷款公司的经营收到许多限制。 16 16 金融产品营销策划方案根据浙江省的暂行管理办法规定： “ 小额贷款公司不得从事其他经营活动，不得对外投资，不得设立分支机构 ” ； “ 坚持按照 小额 、 分散 的原则发放贷款，小额贷款公司的 70资金应发放给贷款余额不超过 50 万元的小额借款人，其余30资金的单户贷款余额不得超过资本金的 5 ” 。对于小额贷款公司来讲，其对单个客户的贷 款额是小额，而贷款规模相对有限，在风险控制上缺乏规模分散优势 (类似于保险机构上的大数原则 )。因此，要在笔数相对较多而信贷规模相对有限的情况下控制信贷风险，需要支付的成本要更高些，即营运成本相对较高。 3、不能参与金融机构的 征 信系统。 小额贷款公司从事贷款业务，需要了解贷款企业与个人的诚信信息。然而，中国人民银行的 征 信系统对小额贷款公司并不开放，小额贷款公司所掌握的大量的企业与个人的信息也不能加入徵信系统，这就大大地加大了小额贷款公司的风险。 （三）机会 1、试点开始阶段，是申请小额贷款公司的良 机。 如浙江省发布的试点具体方案是： “ 原则上在每个县（市、区）设立 1 家小额贷款公司；列入省级综合配套改革试点的杭州市、温州市、嘉兴市、台州市可增加 5 家试点名额，义乌市可增加 1 家试点名额。在一个市内，若有县（市、区）没有提出试点申请的，其试点名额可在同一市域范围内调剂 ” 。 2、未来发展空间可期。 进入小额贷款公司试点，不仅是民间借贷 “ 合法化的唯一途径 ” ，关键是借这个“ 壳 ” ，就有了转道进入银行的可能性。 2009 年 6 月，中国银监会印发小额贷款公司改制设立村镇银行暂行规定，信誉好的小额贷款公司可推荐改制为村 镇银行。小额贷款公司不能吸储，村镇银行却是可以开展存款业务的。 （四）威胁 17 17 金融产品营销策划方案1、小额贷款公司后续资金不足制约其发展。 根据关于小额贷款公司试点的指导意见的规定， “ 小额贷款公司的主要资金来源为股东缴纳的资本金、捐赠资金，以及来自不超过两个银行业金融机构的融入资金 ” 。因此，小额贷款公司不能吸收公众存款，不具有银行的 “ 信用扩张 ” 能力，因此后续资金不足成为制约小额贷款公司发展的瓶颈。 2、目前试点的小额贷款公司在利率方面仍然存在明显的行政管制门槛。 按照浙江试点方案，小额贷款公司贷款利率不得超过有 关部门规定的利率上限，下限为央行公布的贷款基准利率的 。显然，在利率市场化问题仍亟待破局的情况下，当前央行的基准管制利率并不能代表真实的市场利率。小额贷款公司在目前的利率管制下，如何在风险可控的情况下保证生存和发展？客观上具有一定的不确定性 。 金融产品营销策划方案 （一）市场目标 1、树立及巩固公司自身的品牌形象，与 贷款 者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。 五、营销目标 18 18 金融产品营销策划方案2、 加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求 。 3、通过专业 贷款，保证每位客户的收益 。 4、发掘潜在 客户，提高 贷款 效益。 （二）产品目标 小额贷款产品设计 ： （三）公司目标 （ 1） 打造一个合格的信贷团队 ， 选拔与培养 出 不同于传统信贷的小额信贷从业人员 。 （ 2） 设计独立的人员绩效考核方案 与 激励措施 （ 3） 培训小额信贷人员与 帮助其 能力提升 （ 4）建设特色小额信贷团队文化 19 19 金融产品营销策划方案我们的最终目标是： 贷款 人能够成为我们公司的忠实客户，分享我们公司的经营成果，保证 贷款 规模的稳定性。同时建立企业文化，塑造品牌形象，发展潜在客户。 金融产品营销策划方案 六 、营销策略 20 20 金融产品营销策划方案通过以上分析，我们了解了小额贷款公司的概念和特点，明确了小额信贷的营销环境，同时在分析市场后，我们应该能对产品有一个合理的定位，下面我们将研究其销售策略。 产品销售的基本程序 （一） 价格策略 利率 目前 我国小额信贷扶贫项目可持续发展陷入困境，小额信贷机构运作成本比较高，坏账率非常高，使得总成本过高，为了达到可持续发展，所需要采取的贷款利率比实 际高出很多。在我国信用历史非常古老，而原始的信用是高利贷信用，很多人都会因小额信贷公司的高利率误解小额信贷组织的性质，认为其性质就是高利贷。其实我国政府对小额贷款利率实行严格的管制，对小额信贷项目的贷款利率在政策上给予一定灵活性，但上下浮动的范围仍然受到限制。对于民间的小额信贷机构，央行规定其利率贷款利率可以在基准利率的 23 倍之间浮动，央行特批的 6 个省区试点地区可以在基准利率 4 倍内浮动，其余的都只能按照商业贷款的基本利率计算。依照目前的工作程序 客户反应 说明 寻找目标客户 善于观察和分析 充分了解目标客户群体的特征 对客户经理产生信任 通过自我介绍和专业化的产品介绍使客户产生信任 介绍产品和服务 对产品和服务产生兴趣 使用营销技巧、着重介绍和强调产品的优势培养客户的兴趣和需求 情况调查 通过与客户的交流获取客户的信息 分析 客户的条件是否满足贷款政策进行初步核对 决策 权衡客户的需求，设计符合客户需求的偿还方式 充分了解产品特点 消除客户疑虑 消除疑虑 解答客户提出的问题 为客户提供解决问题的方案，要了解市场经济的发展趋势，进行行业分析，对客户的经营和融资中存在的难题提供解决方案 营销结束 做出决定 协助客户完成贷款申请 与客户保持长期联系 跟踪 确认 回访 推荐其他产品和服务 21 21 金融产品营销策划方案银行贷款利率来计算，目前多数信贷公司都采取月息 12%要高于 很多银行利率，因而存在很大弊端和不利。 （二） 产品策略 对于小额信贷公司而言，产品很简单，其基础产品就是钱，主要的业务就是发放贷款。小额信贷组织的商品于其它商品不同，其它的商品有价值，人们通过一般等价物来衡量它的价值，也可以进行物物之间的交换。而钱本身没有价值，它是通过国家法律形式强行的规定了自身价值大小。然而，钱可以创造价值，它可以激发人们的行动，从而为个人的发展提供支持。因而，在人们使用钱的时候，同样需要支付这部分钱的机会成本，这样就形成了小额信贷公司的利率。中国目前的小额信贷公司，只办理放款业务，不能 吸收存款。 小额贷款公司贷款发放流程： （三） 、渠道策略 所谓销售渠道是指促使产品和服务顺利的被使用或消费的一整套相互依存的组织。企业的渠道构成多半是充分利用外部力量，即利用代理商、经销商 等中间商。小额信贷产品由于其自身的特点，决定了它不可能运作中间商来进行销售推广，根据自身特点小额信贷主要应进行一下操作： 22 22 金融产品营销策划方案1、 地毯式接触 所谓的地毯式接触，是指公司的客户经理拿着自己的宣传资料，对市场进行调研，并在调研的基础上激发购买者潜在的需求，开发和培养购买者，从而达到将公司的服务和产品传递给购买者的目的。“地毯式接触”是一个很形象的比喻，从这一说法我们不难看出，实地调研是小额信贷公司拓展渠道的一种方式。 2、 连锁式开发 所谓连锁式开发是指通过点到面的形式开发客户。人是社会性动物，人与人之间的联系相当 广泛，因而通过一个人从而带动整个他所在的交际圈，通过一个人引出整个行业的相关人士是很正常的情况。小额信贷公司需要借助关系来开展自身业务。 3、 开立分公司 小额信贷组织由于其经营的产品特殊性，决定其不可以运用代理商和中间商等环节，但是基于公司长远发展来考虑，小额信贷公司可以通过开立分公司而开拓自己的销售渠道。 （四） 促销策略 1、 公关 公关既可以作为一种渠道，应用在客户开发过程中，又可以作为一种促销手段，促进产品销售。对小额贷款公司而言，公关活动可以包括： （ 1）参与政府组织的经济年会，论坛等。任何一个公司发 展都离不开政府的引导，尤其是小额信贷公司，参加政府组织的年会，论坛可以加强双方的沟通，加深双方的理解，更可以帮助小额信贷 公司明确市场方向。 （ 2）参加其它相关联的单位元旦庆典、开业典等。这样能和其它组织保持长期友好交往，不仅可以为自己的业务开展创造有利条件，还可以在很大程度上起到宣传的目的。 （ 3）借助媒体的力量。小额信贷公司想要迅速让消费者接受，需要借助媒体来对自己进行宣传。这就要求小额信贷公司和媒体保持良好的合作关系。 23 23 金融产品营销策划方案（ 4）家庭式关系营销。公司法人以及公司的客户经理都可能有比较强的家庭背 景和社会背景，对于小额信贷公司而言，完全可以运用这些有利条件，对自己身边的人进行开发，从而促进销售。 2、 营业推广 对于小额信贷公司来讲，通过会议展览的方式介绍自己企业可谓是不错的方法。定期举行参观，并邀请政府和同行业者来企业，观看自己的宣传片，共同探讨小额信贷公司现阶段的情况，共同促进学习新的信贷只是，以上都是很好的推广形式。在此需要注意的是营业推广的时间不应过长，以免造成客户的逆反心理。 3、 人员推广 人员推广是企业常用的方法，这是一种比较古老的方法，这种方法是指企业通过推销人员直接向客户推销自己的产 品，从而说服客户买自己的产品。一般来讲，人员推广需要达到以下几个目的： （ 1） 寻找客户。销售人员需要自己寻找目标客户，对于小额信贷公司来讲，通过公司的信贷员去接触客户，从而申请办理贷款。客户经理需要经常出去喝客户在一起，而不是呆在办公室。 （ 2） 传递信息。公司客户经理不仅代表了个人形象，更是代表公司的整体情况。客户经理尽量真实而准确的表达自己的观念想法，同时将自己这一活品牌，通过种种语言和行动传递给客户，让客户通过和自己接触而了解公司整体的理念、服务和产品特性，因而客户经理承载着重要责任，选择适合人员并进行 专业素质训练将显得至关重要。 （ 3） 了解行业信息。金融业是变化及其快速的行业之一，一不留神就可能错过很多，因而需要时刻关注市场动态，掌握各行业的现阶段情况，根据实际情况变化界定是否可以批复贷款以及批复的金融。对于销售人员来讲一切知识经验都来源于实践，而随时关注市场是实践的一种很重要的形式 （ 4） 对于小额信贷公司来讲，人员推广是十分重要的，主动寻找客户，并对于自己的选择进行甄别界定最后决定是否受理办款。另外人员推广还可以通过设定咨询 24 24 金融产品营销策划方案点来进行。人员推广是比较适合小额贷款公司的促销策略，同时也是企业常用的促销手 段之一。 4、 广告促销 通过广告来宣传企业是商家常用手段，传递信息，刺激需求是广告最基本的职能。不同企业，不同时期，适应于不同形式的广告。一般来说，广告的种类主要包括：平面广告和立体广告。不同的广告会带来不同效果，但相同的是能够每天不间断的宣传自己产品，提高知名度。 5、 电话营销 电话营销不同于实地调查，完全凭自己的感觉来进行电话沟通，因而电话营销比较适合进行初次接触。通过电话基本了解其本人的基本实力情况和经营情况，对于本人的性格 以及经营的实际情况好需要后期约定时间进行实地考察。因而对于小额贷款公司来 讲，电话营销主要还是一个辅助环节，联系客户、了解其贷款意愿并对公司和产品作初步宣传，对目标客户作基本的了解是对小额信贷公司的一项基本功能。 6、 网络营销 进入 21 世纪以来，互联网已经越来越普及，上网几乎现代人每天必做的一件事，通过网络同样能为自己的产品作宣传，在一定程度上达到了促销的目的。 小额信贷拥有众多优势，我们可以通过网络去宣传我们的企业形象，打响我们的品牌。进入 21 世纪，大学生作为广泛业余空闲人群，我们可以通过他们在网上做宣传工作，而所需要支付的费用，绝对比在电视媒体上来的少的多，同时，把我们网站 建好，方便客户与我们的联系，建立起网上信贷经理面对面。使你不用出门就可以了解到小额信贷，当然，对于有些东西，我们能做的就是在网上吸引消费者过来我们公司，进行现场咨询，营销学上说，当他跨进这门的时候，你已经成功一半了。同时，我们可以利用阿里巴巴，百度等在网上进行业务推广和宣传 。 （五） 客户关系管理策略 公司应在更深层次上转变营销模式，完善售前、售中和售后服务，向 贷款人 提供优质高效的配套服务。我们可以对进行客户调查，向投资人传递真实准确的信息，并提供量体裁衣式服务。针对不同的客户，采取不同的服务。 25 25 金融产品营销策划方案针对公司 贷款 人 ，我们可以加强和移动公司的合作，制定出手基报，帮助 贷款人了解自己的投资情况。 对于申贷 满多少的客户，我们可以增加送保险，送门票等业务。生日时，我们应当给客户发送电子生日贺卡，这个社会充满了人情味，当两个人相互之间产生信任的时候，他就是你的温大客户源，而且极有可能带来更多的潜在客户。 针对中国的所有 贷款人，我们可以在 自己的网站上设立 金融信息 ，给潜在客户提供行业资讯等业务介