市场销售商业计划书

1 市场销售商业计划书 一、 年度市场销售计划十大重点 经营环境 年度目标 销量 销售组织 机构人员编制 地区销售系统 经销商奖励与控制 价格策略 销售工作重点步骤 市务支持行动 二、 经营环境 1宏观社会经济 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计 口 分析人均国民生产总值； 2饮料碳酸饮料市场 碳酸饮料市场总规模约为 箱；市内 箱 省内 箱， 2 根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长约为 ，我们预计在 ，碳酸饮料售点总数为 个， 市内 个，省内 个。 3竞争对手 相对应的竞争对手产品 三、 目 目 销售建设，开发省内市内郊县乡镇市借助价格工程，制定价 格稳步提高策略，保持价格领导地 扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提通过市场促销拉消费者，推经销商，提高市场利用公司的市场工具和资源进行分品牌分包健全批发商协助计划的销售系统，使其更具可加强与公司生产、运输，财务、人事等部门的(一 )市 内 夺取销量目标 提高边际利润 减少销售费用 提高边际利润减少销售费用 完善管理组织和销售网络 3 销 销量 明年计划 冷冻设备 重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 销售增长点 (二 )省 销 销量 明年计划 冷冻设备 重点客户 横向发展 纵向发展 基本增长 市内直销部 郊县部 批发部 重点客户部 (K/A) 4 销售增长点 (三 ) 箱 本年度预报 明年计划 增长 % 营业所 办事处 总计 基本价格 荐于目前市场价格以及竞争对手价格策略和可能的铺货策略，为价格操作步骤 根据公司价格战略，予以阶段性调整 分销价格控制 一批发二批 价格 公司直销价格 /一批二批发终端价格 5 销量和市场 控制措施 利用合同规定之客户全年和分月销售量计划控制，连续 个月完不成销量计划有权撤销合同 利用市场占有率铺货率计划控制；连续 冲货返销 低价杀价 控制措施 发现查实一次警告；被查产品取消全部奖励；该季度其他产 品奖励中的不冲货奖励全部取消 发现查实三次；取消合同；所有已经发生的奖励全部取消 分销价格 每一地区设立分销价格，以控制市场避免价格混乱，全省价格统一分销价格含： 公司批发价格 一批发二批价格 公司直销价格 /一批二批发终端价格 元 (一 ) 年 月 年 月 重要提示 确定客户全年 /分月的销售量 (分品种包装 ) 确定客户负责市场的全 确定客户在规定销售区域内的分销商并在公司指导下签订公司统一分销合同。 (二 ) 时间 行动 注：经销商奖励由公司销售部组织对客户进行确定奖励情况，制定客户季度奖励评判表，每一地区签订合同必须确定其销售区域，不得垮区；各郊县合同应同公司直接签订，减少 6 年 月 省市内 (省外 ) 各营业所办事处对全部业务代表 (含新聘 )进行销售系统培训年 月 省市内 (省外 )按照计划人员编制进行大规模招聘 /培训 /上岗营业所办事处进行住房办公室 年 月 各营业所办事处对市内郊县区域确定选择分销商 /专卖商名单确定各地区客户 /销售系统 /人员 /车辆 / 重要提示 系 统 行 动 市内 /传统批发系统 市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区学校工厂等， 市内批发渠道设 郊县分销商 / 专卖批发系统营业所郊县设置 名人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，客户必须有送货能力和业务代表 省内各办事处 市内分销商或传统批发系统 市内划为 片区，直销干杂水摊商场餐饮和小批发居民区条件成 熟地区可选择 家客户不成熟地区可选择 家客户，采用批发协助分销商 省内各办事处 郊县分销商 郊县设置 史人员，每一县选择 家客户，按分销商或专卖商系统操作，公司负责一级发货，客户负责终端送货，业客户必须有送货能力和业务代表 年 月必须将确立的客户 /销售系统 /人员 / 7 系 统 行 动 现调机 直销模式 市内划分为 每一区域设置 个业代和 个司机负责开发修理送货设备维护部 区域管理模式 市区划分 个区域，交县 个区域，省内划分 每一区域负责冰柜生动化设备的维护管理检查及发放改造工定人定机器定责任，销售各部下维修 /投放 / 其他 其他 3. 系 统 行 动 市 内 市内各划为 片区，直销干杂水摊中 小型商场和小批发居郊 县 经销商批发 协助模式 每一郊县设立 个直销客户和 个批发客户 (可以为 家客户 ) 每一县派 人进行批发协助，每一县派 部三轮车协助。预售制方式，公司提供一级送货，两县一部车配合大车直送，市内客户车辆与公司提供每县 市内批发 /专卖在西南 /北区 /西区 /东区选择 每一区派 个业务人表协助开发二三批发，建立一条批 8 批发模式 发的分 预售制执行，掌握二三批，监控一批，公司提供大车送一二4. 地区 销量 (标箱万计 ) 业务人员 司机 其他人员 本年度 明年 增长 % 经理 主任 市内代表 郊县代表 人数 车辆 财务 仓库 内勤 营业所 营业所 办事处 办事 经 理 文员 1 市务主任 媒体广告执行 市内市务主任 省内市务主任 售点广告管理 市务 助理 餐饮娱乐 市务助理 现调机等 市务助理 商场 市务助理 市务助理 市务助理 9 处 总计 6. 地区 销量 (标箱万计 ) 业务人员 司机 其他人员 本年度 明年 增长 % 经理 主任 市内代表 郊县代表 人数 车辆 财务 仓库 内勤 营业所 营业所 办事处 办事处 总计 7. 总经理 市场销售总监 市内部销售经理 省内部销售经理 市场部经理 10 市场代表市场代表 司机司机 分销促进第一阶段 (1)对各渠道分销渠道 (批发 /商场 /销商进行奖励促进，(2)维护销售系统和网络；监控合同之执行和销售计划之时展 (1)每郊县销售系统的进货促进 (2)销售系统 /销售计划 /客户发展 / 铺货第三阶段 (1)(餐饮娱乐场所 家客户之全系列铺货 ) (2) (3)重点学校区域的全系加强 家客户 攻击未上去的包装(4)市区居民区 家客户的全系列铺货加强 加强未上去的(5) (1)每郊县 家零售客户的全面铺货 追击未上去的包装(2)每郊县餐饮娱乐声所 (3)每郊县重要公路沿线 家零售点的全系列加强 未有品(4) 分销促进第二阶段 如第一阶段：突击 月分销销量 重点客户 部经理 直销部 经理 批发部 营业所 经理 营业所 经理 营业所 经理 市内市场部主任 市内市场部主任 业务代表 业务代表 业务代表 业务代表 业务代表 业务代表 司机 司机 司机 司机 司机 司机 市场代表 市场代表 市场代表 仓库财务内勤 仓库财务内勤 仓库财务内勤 仓库财务内勤 11 分销通道堵击 对批发系统进行对竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数铺货第四阶段 根据三次突击铺货状况经过旺季后的上货出样进行追击加分销促进第三阶8. 分销网络建设 根据各营业所办事处销售计划 (销量计划 /组织 /人员 /销售系统 )进行组织建设工作 (1)招聘新业务 代表 /司机 / (2) (3)成立新营业所或办事处 /确租赁办公住房 /重划销售区域(4) (5) 根据销售系统计划对二级城市市区郊县经销客户进行销售系(1)确定各地区各郊县之销售系统有 (2)确定 (3)确定 年优秀客户之 年销售信用额度和期限，签订信用合同和财产抵押文件。 (4)召开 铺货第一阶段 (1)市区零售客户 (2)餐饮娱乐场所 (3)重点学校区域的全系列加 (4)市区居民 (5) (1)每郊县 (2)每郊县餐饮娱乐声所 (3)每郊县重要公路沿线 铺货第二阶段 : 第一 12 阶段 (1)对销售系统经销商进行奖励促进，鼓励进货；突击春节前(2)维护销售系统和网络；监控合同这执行和销售计划这进(1)每郊县销售系统的进货促进 (2)销售系统 /销售计划 /客户发展 / 铺货第三阶段 (1) (2)餐饮娱乐场所 (3)重点学校区域的全系列加强 (4)市区居民区 (1)每郊县 (2)每郊县餐饮 娱乐民 (3)每郊县重要公路沿线 (4) 分销促进第二阶段 如第一阶段；突击 月分销销量。 分销通道堵击 对批发系统进行竞品的压制，通过减少批发通道的竞品数量，铺货第四阶段 根据三次突击铺货状况经地旺季后的上货出样进行追击加强对郊县乡镇 分销促进第三阶段 根据实际销售成绩进行分销网络的激励促进 13 第一阶段 第二阶段 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 广告 /产品 售点 / 非售点广告 促销活动 赠饮 注：具体市场计划可根据产品包装在上表中分阶段 市场活动费用分类 本年度市场活动费用 (人民币千计 ) 明年度市场活动费用 (人民币千计 ) 消费者“拉”力活动 消费者“拉”力活动 产品 产品 综合 总计 产品 产品 综合 总计 建立品牌 广告 (电视、电台、报纸 ) 售点 /非售点广告 赞助、市场调研，其他 建立品牌 广告 (电视、电台、报纸 ) 售点 /非售点广告 赞助、市场调研，其他 特定项目 :促销 赠饮 小计 特定项目 :促 销 赠饮 小计 市场渠道“推”活动 市场渠道“推”活动 工作 客户开拓 奖励计划 其他 设备 冷冻设备 其他 小计 总计 工作 客户开拓 奖励计划 其他 设备 冷冻设备 其他 小计 总计 14 代写各种策划方案，前供职投资机构策划分析师，现供职某投资机构，专业角度策划投融资、商业计划、可行性研究报告、