xx公司营销全套资料(doc87)

营销公司年度工作项目表主要工作活动月份1 日10 日 11 日20 日 20 日30 日一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月2月份客户状况表分公司（或办事处） 原有客户数计划开户数有效开户数 成功率现有客户数广州杭州南宁武汉梧州合计3分公司（或办事处）通路开户计划表开 户 计 划 数区域 编制人数实到人数城市人口（人）计划客户数目前客户数 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月小计小计小计小计小计合 计月销量预估（万元）4产品年销售计划表分公司（或办事处）：总 计品种 单位 单价（元）1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月数量 金额5营销公司销售计划表单位：万元月份分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合计合 计6业务员工作周报表年 月 日 星期： 区域： 填表人：序号客户名称 访问时间接洽者 访问目的 商谈结果 客户类别 预定再见时间12345678ABCDE今日访问家数 明日预定访问家数 今日收款总计 本月收款累计市场动态品质反应客户抱怨建议事项7业务员工作报告内容要求细则一、 本月工作完成情况A、 销售量（销售月报表）B、 回款C、 对客户拜访情况二、 销售费用（个人差旅费用报表）三、 广告和促销活动效果四、 重点客户情况五、 新客户情况六、 异常客户或信誉不佳客户七、 待开发客户及其情况八、 竞争对手动态九、 问题与合理化建议十、 下月工作计划注：每月向分公司经理（或办事处主任）交书面报告一份，报告应在每月 30 日交公司经理（或办事处主任） ，在异地的业务员可提前几天用快信寄到分公司（或办事处） 。8月（周）预订计划表部门：预订物资 单位 数量 金额（元） 交货地点 交货单位 接货人 交货时间 预订业务员小计小计合计910选择客户1、 选择客户的程序流程图2、 选择经销商要素3、 选择经销商资讯要素4、 批发商资料卡5、 终止客户报告书6、 新市场信息反馈表7、 购买心理七阶段11选择客户的程序流程图市场调查市场走访电话询问各种名册客户介绍展览会和行业活动 名片筛选待开发客户委托资信公司调查 考 察 上门了解经济实力信誉财政状况行销网络结构管理水平营业执照税务登记证考察结果报告分公司经理或办事处主任审批营销公司总经理审批正式洽谈12选择经销商要素一、 经销产的地理区位是否利于产品的储存与运输。二、 经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。三、 经销商的信誉，信誉调查包括：1、 通过行业协会等组织中的亲密朋友了解。2、 通过与经销商做生意的其它企业的业务了解。3、 委托资信公司调查。4、 从个体市场了解。四、 经销商的经济实力。五、 经销商是否本地区行业中的佼佼者。六、 经销商的预期合作程度。七、 如果商家对与我们合作很感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。13选择经销商资讯考察要素一、 分销商的基本情况1、组织结构（总经理、业务部经理、财务人员、后勤等所有与有关的重要人物）2、所有权/注册资本/流动资金3、业务范围4、主营业务5、雇员人、权二、 销售情况1、 所经营的品牌权2、 96、97 年至今营业总额3、 各品牌（或各公司如 、 、 ）销售额4、 97 年至今为止的销量、总销量、 总订货额三、 分销商业务员1、 专属的业务人、权/其它品牌业务人员人、权2、 和其它品牌业务人员的分工（多少人跑零售、多少人跑批发等）3、 业务员有没有经过专门培训4、 业务员奖金数目？谁负担（公司还是分销商）？5、 业务员基本工资4 和 5 注意了解竞争品牌的情况四、 覆盖率1、 A/B/C/D 店的覆盖权2、 对覆盖率的要求3、 业务员有没有划分区域4、 乡镇覆盖情况5、 二级分销系统五、 销售运则141、 客户名单2、 拜访程序卡3、 客户拜访卡4、 每月销售指标5、 销售情况报告系统六、 资金1、 和其它竞争品牌的专属营运资金2、 放给零售商昨批发产的帐期3、 与公司每月结帐的日期4、 最新库存报告七、 供应链1、 订货周期2、 谁负责下定单3、 收到订货所需时间4、 谁负责送货给客户（送货车辆、人员权）5、 坏货情况6、 分销商仓库的管理情况（费用、开放时间等）八、 价格1、 分销商售货给不同渠道的价格结构及其毛利2、 分销商经营费用（办公费、车辆费等）3、 竞争品牌的情况九、 假货情况1、 哪种产品有假货？2、 假货集中在哪里？零售？批发？3、 对我们的影响（价格）十、 分销商与关系1、 历史2、 资金/人员投入程度3、 经验154、 合作态度5、 是否经营竞争品牌或水货/假货6、 谁有决定权（下定单、结款方面）十一、 公司业务情况1、 工作职责2、 促销的管理3、 对分销商的管理4、 主要困难16批发商资料卡单位名称地址 其它名称是否为代理商或经营部 97 年销 97 年销额主管姓名： 性别： 电话：业务联系人： 性别： 电话：仓库地址： 电话： 注册资金：邮编： 电报挂号： 传真：经营性质： 专业性质： 员工人数：店面面积： 库房面积： 车辆：与公司开始合作时间： 去 年 营 业 额 ：经营其它厂家主要产品品名 97 年销售量 97 年销售 97 年各月销售量统计（出货）1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月我公司产品情况代理区人口： 年人均收入： 批发市场（大、中、小型）代理区域： 批发季节自 月至 月高峰期 月 至 月主要大中型店名称 上货品种97 年代理商所在城市索芙特零售网点布货统计代理商所在城市大中型商场总量小型店及批发市场康达产品上货统计：1、小型店索芙特产品上货家数：2、批发市场索芙特产品上货家数：17终止客户报告客户名称：建立联系时间：最初联系人： 目前联系人：来往主要业务：终止客户原因：目前来往财、物、帐等情况：终止客户可能造成的影响：终止客户的步骤：终止客户申请人签字：分公司经理（或办事处主任）签字：营销公司总经理批示：18新市场信息反馈表新市场区域： 调查时间：人中数 工资平均水平：消费习惯大商场、大经销商 销售额 地址 信誉品牌名称主要竞争品牌 广告形式主要电视节目收视率主要报纸发行量主要杂志发行量主要传播媒介情况：其它19推销过程与顾客之购买心理变化七阶段推销四过程决定：（明天进货二打卖卖看）比较：（价钱：（价钱呢？折扣多少？）确信：（还是这三种样式最好！）欲望：（无论如何我要进货）联想：（25-35 岁的顾客会愿意试式，对了，它还有内裤外穿功能）兴趣：（原来是印花格子裤，看起来蛮新潮的，我仔细看看）注意：（这件内裤与众不同）购买心理七阶段（以零售店购买内衣裤，试销为例）1、2、3、4、5、6、7、善后缔结商谈卖演接近准备前一、二、三、四、五、20合同管理1、 合同签订流程图。2、 合同预算单。3、 合同执行状态表。4、 营销公司经济合同管理暂行规定。5、 合同纠纷诉讼申请单。6、 合同档案表。21合同签订流程图YES业务员与客户洽谈合同初稿分公司经理或办事处主任审核据营销公司政策财务审核营销公司部经理审核集团总裁超过权限超过范围YES NONONONO权限内委托代理人签字 合同签订 合同执行交内勤存档内勤签章 合同执行跟踪合同结算交内勤存档顺利实施调解法律诉讼调解不成达成谅解22合同预算单费用类别 货款 销售费用 提成 其它 合计 合同金额 预期利润金额（元）23月合同执行状态表分公司（或办事处）：合同执行状态合同编号操作业务员 客户 合同金额（元）合同规定实施日实施规定截止日 未开始 进行中 已中止 已结束合同覆约情况备注合计合同数：24促销活动管理1、 促销活动流程图2、 促销活动申请表3、 赠品管理表4、 商场销量及赠品赠送报表5、 赠品管理暂行规定25促销活动流程图竞争对手动态赠品变更策略变更促销活动方案赠品计划费用预算促销人员核实促销活动申请表营销公司总经理审批与有关部门工作协调物料准备促销人员培训促销活动执行收尾工作总结报告促销活动项目偶然事件 常规促销26促销活动申请表分公司（或办事处）： 年 月 日申请人： 营销公司总经理意见：市场背景分析及举办理由：促销商场和单位、名单、促销人员数：1、工资 5、2、奖金 6、3、补助 7、费用4、 8、预计收获：填表人： 复核： 分公司（或办事处）领导： 总经理：27赠品管理表区域： 填表日期：各品牌销售量 赠品配送量客户名称 配送时间经手人 小计 小计合 计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：28商场销量及赠品赠送报表商场： 年 月 日至 年 月 日品种销售量 赠品配送量时间 金额日计 金额日计周一周二周三周四周五周六周日周计市场动态品质反应客户意见建议事项填表人：29赠品管理暂行规定一、 赠品严禁私自转卖、送礼。二、 赠品严格执行申请领用