招商实施前的筹备工作

招商实施前的筹备工作招商实施前的筹备工作分为三大部分：一是市场调查，包括调研策划、调研计划、调查实施、形成报告；二是招商准备工作，包括业态规划的确定、招商政策及租金方案、招商工作安排、编制招商方案；三是招商工作的组织与实施，包括品牌落位、意向客户的管理、合同签订、合同管理、合作条件变更、招商推广活动的组织、考察活动。本部分从市场调查与规划定位、租金方案与租赁政策、招商优惠政策、招商方案（营销、推广）和品牌落位图 5 大方面介绍招商前期的筹备工作。市场调查与规划定位市场调查，应围绕“招商”这个核心，达到三个目的：了解市场、明确定位、筹备招商。主要内容包括：项目商圈调查；网点及竞争对手调查；项目 SW 分析：优势分析（品牌优势、餐饮优势、时间优势、市场需求） ，劣势分析（商业氛围、消费力、区位、竞争者、租金、百货） ；目标客户调查，包括客户分类、客户名单收集、基础信息调查、目标客户分配。招商的规划定位应遵循的三大原则：1、应遵守项目整体定位；2、应符合项目市场目标；3、应遵守匹配性与特色性。规划的主要内容：明确楼层主题、明确业态配比、明确目标客层、明确商家配比。租金方案与租赁政策租金的设定需要通过多个方面的调研和分析对比后得出，租金体系设计主要从租金定价方法、基准价格设定和收费体系来设定。其调研的对象有：项目周边各大商圈租金水平分析、当地商业物业管理服务收费标准、本项目租金水平分析（通过租金水平类比法、以保本保利定价法来分析） ，然后结合本项目定位与特色来确定租金价格和招商租赁政策。惯用的招商优惠政策对于一些特别需要引进的商家（如：主力店、品牌店等） ，一般都会有一些惯用的优惠政策：1. 免租期（包含装修期）：一般免租期按月计算，从 1-36 个月不等，根据商家要求、项目情况及谈判结果制定； 2. 租金标准：租金优惠主要体现在分阶段制定不同的租金标准，或给予商家低于正常市值的租金价格，其水平由双方共同谈判制定；3. 租金支付时间及方式：租金支付时间有按月、季度、年度等，支付方式有现金、支票、转帐、营业额保底提成、流水提成等多种方式，根据商家的特点和谈判的情况进行制定； 4. 其他补贴：对于一些项目培育期过长，而商家无法正常经营的商业项目，一般开发商对商家会采取一种保底营业额补贴的方式，让商家能够基本保本营业； 5. 装修、设备设施：有些大型主力店会对开发商提出，由开发商承担部分装修和设施设备等方面的要求，这些条件最终也是由双方共同谈判协商； 6. 其他：对于一些特殊项目，还有些开发商会直接采取加盟的方式，成立专门的经营公司，加盟品牌自行经营，或与商家共同经营（对于操作特别困难的商业项目，一般采取此种方式的比较多） 。 招商方案（营销、推广）一个有效的项目招商方案，必须从产品、招商思路、营销包装、全力推广四大方面去制定详细的执行方法。一、产品分析：优化产品，建立合理的产品分隔模式，锁定合理的营销推广阶段，将对销售起到极大的促进作用。二、招商思路工作计划：主要从商业分区与业态定位、招商策略（价格策略、营销包装策略）两大方面来制定。作为销售的辅线，良好的招商蓄势，对于销售将起到相辅相成的作用。三、营销推广工作计划：主要包括营销策略、策划/包装策略、营销节点、合作方案四大方面。良好的营销策略将使品牌与产品的价值得到提升，并提高项目的竞争力，确立项目的独立性；在基础推广的氛围营销基础上，有针对性地在目标客户群中引爆，释放准客户。参考文献：招商市场调研基础培训手册荣新集团：两江国际招商可行性市场调查预案（143 页）武汉经开万达广场招商前期定位及市场调研(67 页）租金方案与招商政策商业地产招商实战之租金水平与业态规划（42 页）重庆环球金融中心项目招商政策初案2012 年合肥银都商业广场项目招商政策安徽省中恒第一国际城总体价值建立及招商销售政策（165 页）国际 STREET MALL 招商执行推广方案（56P）昆山世茂国际城营销、招商整合方