教你怎样做个极品销售人员

第一课 从夺取客户的芳心开始一、销售概述销售，是一项很容易被误解的工作，以为干销售，不需要资本，人人都可以做。其实，要把这项工作做好，并非是一件容易的事。销售，简单地说就是将产品卖给客户，任何想从事这一行业的人，都能立刻成为销售员。但事实上，它是一项专业性极强的工作。之所以无法成为出类拔萃的销售员，主要原因是无法战胜自己。二、如何成为一个成功的销售员？1、首先要做到不服输这并不意味着跟别人较量，它更应该是跟自己较量，战胜自己，确立绝不败给自己的不服输的个性及精神。2、其次，需要有创造力这就是信念，只要越提升自己的能力，就越能面对更宽阔的世界，越是下功夫，就越有创意。你就越能在宽广的世界昂然而走。这需要你的经验，你下功夫的程度，以及由训练而来的灵活脑筋和应变的能力。3、第三，任何时候，不能使 对方受到强制的感觉要知道，与推销员相对的客户，本来就对你有一种抗拒感。抗拒感加上受强制的感觉，你就休想越过眼前的厚墙，而杰出的推销员，给客户的是期待，而不是强制。4、第四，丰富自己的内涵起初它可能是混杂的，那也无碍，也许刚开始，你的脑海里只有疑问和烦恼，但是，不要急，你要逐日积累些小答案，它就会成为你疑团尽解的大答案。我们常听到灵感之说，别以为灵感是莫测高深，突然由天而降，那就错了，灵感原就在你的脑海里，开头只是难以成形，长年积累的经验，有天，在某一种情况之下，就成为一种启示，那就是灵感。5、第五，有感谢之心尊重自己，也尊重别人，这就是亲切之心，感谢之心。以诚实、亲切、感谢的态度去接触别人到尊重。三、推销过程四法宝1、沟通有方推销员必须有交谈能力。有人认为，交谈能力就是凭三寸不烂之舌，滔滔来绝，事实上，口齿伶俐，巧于言谈的业务员，业绩处于下风，而那些业绩属优的人，却以寡言寡语居多。推销懂得热情倾听对方的话，到自己要说的时候，要简洁扼要，重点在握。因此，交谈能力就是热情，从热情中才能产生优美的言谈。惟其如此，你的心和对方的心才会交流。2、独特的倾听者要具备交谈能力，你首先要成为有独创性的倾听者。如果你是一个具独创性的倾听者，对方就会认为你绝非泛泛而谈之辈，虽然你绝少开口，但是对方会认为你的说话水平高深莫测。某种意义上来说，交谈是维护对方的自尊。当你的价值被认定，“即使是其小无比”，心里也会欣喜莫名，当然会对之寄予好感，由此可见，交谈气氛如何，在于积极认定对方的价值。在销售过程中，有时常为了发表自己的意见，不惜打断对方的话，即使对方面露不悦之色，把头歪到一边，还是紧迫不舍。没有错，他的确全力以赴，但是，重复几次这样尴尬的场面，自卑感就开始在内心产生。所以你必须做到的一件事是，掌握对方话里的重点，这是说话者最高兴的。就在那时候，他会发现你的不同凡响。切记：具备丰富的知识及话题，目的是为了跟对方真心接触，而不是拿它向对方炫耀，如果走错了一步，你就沦为饶舌而受人厌烦。3、正确表达你的想法这是推销员的业务在对方的心里扎根、张网是劲势。推销员把自己喜好的说词，整个搬来套用在客户身上，表示这个推销员脸皮厚，只为自己着想，每一个人都有他喜好的说法、声调，有时候要大声、有时候要温柔、有时候默不出声、有时候突然倾腹大笑，你要随时注意对方的表情，亦步亦趋跟踪他的心情，以便适时有所反应。听人说话，也是一种劳动，尽量减少对方的劳动。这是说话者必须遵守的一个秘诀。（1）尽量说的有趣。最好能使对方边笑边听。（2）简明扼要。使对方能在短短的时间内，领会要点。为了让对方一听即悟，要尽量使用具体的例子，避免艰涩的语句，发音容易混淆的字句，如果非用不可，则必须换个说法。（3）要有诚意。如果没有诚意听来一无劲势，避免之道就在于想什么说什么，单凭巧妙的语言，不足以打动别人。待人以诚，即使话术拙劣、出语不多，照样可以说出几句有力的话来。用身体说话，用眼睛、手、表情，用心灵说话，加上炽烈的热情，说话的力量就势如排山倒海，无人能抵挡。4、有所感言词之外的感情表现，比费口舌更能强烈地传达，它甚至可以加强或减弱言词、以补言词的不足。它会凝聚成为力量，远胜于言词的传达。那时候，即使你默不出言，对方也会铭感于心，魅力光彩夺目。具体表现：（1）推动主要的话题；（2）给听者有回答的机会；（3）彼此调子接近，进而合一；（4）引起听者的好奇心；（5）逼使对方有所抉择。第二 课 现场接待准备，细微处下功夫置业顾问是一名孤独的斗士，一切都得靠自己，而且自己还得不断地学习，让自己不落伍，成为一名综合专家，具备商业社会的综合性能力，成为一名深具洞察力的销售人员，熟悉经济、教育、艺术、经营、心理、管理、宗教和风水等众多学科。一、成功的接待就是销售成功的一半。我们必须花更多的时间去做讲解和说服，也要花更多的时间精力去“设置”各种合理的诺言让客户相信我们说的假话、谎话、骗人的话听起来像真的，也要有接待 100 人只成交 1 个甚至没有成交 1 个的可怕的挫折心情和承受能力。没有好的准备，你不可能会成功。所以我们要做好以下三个方面的准备：1、理念准备我必须清楚地告诉我们的销售人员，一个不好的置业顾问，天天在等客户，一个优秀的置业顾问，天天在与老客户打交道。业务最值钱的是他们的客户名单，电话号码本!这是你们的生存之本，是拓展 业务的方向盘和导游图。所以我们要做顾客的朋友，做他们的理财顾问，与他们交流在地产行情走低时，如何在股市与楼市之间作安全的投资回报和资金的保全；与他们一起探讨楼市的未来，给你的专家意见；给他们合理避税的一些建议或方法；为他们安全、快捷地办理各类手续提供建议或方便等等。2、形象准备理念准备是内在素质、心态或心情的准备，而形象的准备则是一个人外在的形象，外在的表现。打扮一下自己，装扮一下我们的售楼现场，我们的售楼环境将是吸引客户留下来的重要砝码!（1）售楼中心形象准备广告把客户吸引到工地来他们能看到什么，他们希望看到什么?他们要看他的楼，他们要从这里看一年、半年后他们买的物业到底长什么样!显然卖场太重要，它是成交的见证地点，是展示项目的微缩景观，是吸引客户留下来，增强其信心的惟一场所。预售的关键就是信心和形象问题。（2）置业顾问形象准备A、衣着：人靠衣装。得体的衣着能给人自信和尊重感。B、眼神：凝视并适当地避闪，配合点头或“嗯”、“不错”等应承语言。传神的眼神间传达出信任、聆听、明白和真实。C、手势： 坚定地指向，准确地指示。兰花指或染指甲都被视作是花俏与不严肃。D、精神状态：你也许累了，但要么继续打起精神，站好最后一时的岗；要么就下班回去休息。你的倦怠表现将传染到售楼中心的每一个角落，这样无助于你的销售。E、体味：可以洒些香水但不能太甜太浓郁。吃 饭时少吃或不吃如大蒜等味道浓烈的食品。请保持应有的容忍与接纳，给人信心与友好。F、化 妆：东方女性清雅秀丽，素妆或淡妆的严谨和内秀，给人得体和视觉的诚实美感。男性着齐耳短发，精神抖擞。蓬乱与长头皮屑一样令人产生距离感。男性修眉、耳环、化 妆等是不被主张的。G、工作环 境：售楼中心是不主 张抽烟的。若客 户有吸烟习惯，要为他准备好应付烟蒂、烟灰的用品。客户离去后应在第一时间内清理刚才的接待现场，将用水漫漂过的烟灰缸、杂物清理掉。像爱护你的化妆台一样爱护整个工作环境。确保地面无纸屑、无烟灰和烟蒂、无散乱的其他物品。H、握手：客户迎来送往握手是常 见 的见面礼仪。随便点一下，或手上有水、有泥或用力过猛或指甲间多些小动作都给人不严肃或猜疑的感觉。握手是在无意间最能体现有意的服务。I、开场白：良好的开端是成功的一半。从见面或接到客户咨询电话时，你讲的每一句话都是打破僵局的开场白，三思而后行是开场白的关键。例：开口说话直击小姐的年龄、身份、化妆等是不可取的，否则有可能损害对方的自尊心。你为什么不去赞扬小姐的钻戒漂亮呢?不能开口就白刀子进红刀子出。“我怎么看你们家小孩就该上学二年级了!”小姐当然怒气直冲，撒手离去!这就是开场失误的表白!开场白有 8 个注意点：给客户一个好印象。第一印象必须是直观的。你要牢记再也没有第二次机会去塑造第一印象。不用急于求成，应诱导，把你对楼的感想告诉客户，与客户产生共鸣!共 鸣就是心灵的共同声音，就是交流的成功!了解行情，成 为专家。你给客户的印象将在最短时间内（14 秒）产生。你可能为第一印象的错误（可能是一个你认为可有可无或不经意的一句话造成的原因!）付出代价。 任何一句话都是一个开场白。销售其实都是在讲一个个关于家的故事，是为了给客户搔痒痒的。置业顾问是引导员，不能指挥着客户。如果是这样，伤客户的心随时都会发生。常见的失误有：与客户较劲，强迫销售；滔滔不绝，无边无际，没完没了，无的放矢；急于求成，乱承诺；不知道向客户介绍什么，也就不知道向客户了解什么。善待客户的意见或投诉!这 是你进步的最好机会。不要贬损别人或别的楼盘。除了你的楼盘以外，个个打击，一个也不能少! 最终你也会落个大败! 两败俱伤。J、自我介绍：除非非常个人的空间外，我们仍然是公司的一个代表。随时会以公司的名义与人交往。面对初次见面的陌生人你会涉及到你的工作范围和职务，因而成功的自我介绍可以让你更快地与陌生人缩短距离。自我介绍有 3 个注意点：介绍公司：用最简练的字句。介绍自己的姓名并提示性地使用名片或工作牌，配合微微鞠躬或其他身体语言，如点头，并接问候语“您好! 或 “很高兴为您服务”。注意你问候时讲话的位置。不要斜视，不要在说话时头偏向别处，手上不能带有各种不必要的动作或吃着东西给客户介绍情况；保持 60 厘米至 2 米的说话距离；迎接客户时，站或起立到稳定的姿势和距离时才正式开腔。3、资讯准备资讯准备就是准备有关项目、竞争对手和市场行情的信息、研究成果、观点、判断 结论。 显然，好的心态是客户接待的一方面。形象准备是为了沟通的方便，而资讯的准备才是真正要推荐给客户的东西，是为了说服客户和展示我们自己闪亮的精彩的一面。我们是楼市专家和通才，对市场和客户可能选择的其他楼盘（即我们的竞争对手）比较了解并有自己的独到的见解，那么我们给予客户的将是专业、权威、全面的印象，客户将由此增强买楼、落单的信心。（1）做一名专家了解房地产专业知识、项目情况、竞争对手情况及市场情况变化等，为客户量身定做所需的产品。（2）每一个售楼人员手里有一个讲义夹销售时一般不主张置业顾问拿着楼书照本宣科向客户推销房子，但主张每一个售楼人员手里有一本讲义夹。讲义夹服务客户的信息库，是推介楼盘的工具书和字典。售楼书、价目表、付款方式表、银行按揭系数表、物业管理服务清单、装修标准清单、缴款银行账号、销讲等资料汇集在讲义夹，随时听候售楼员的调用。客户电话和售楼中心咨询，洽谈的结果及时登录在表上，客户姓名、咨询内容、解决状况、电话等信息及时反馈给销售经理并上网反馈到公司的中心数据库，建立客户档案，及时地解决客户的各种问题。第三课 如何把握购买动机“我磨破了嘴皮，他也很喜欢这套房子，价钱也很公道，可他就是不买!” 这样的情况对每位售楼 员来说都是司空见惯的，但怎样去解决这个问题呢?作为高价位消费品，地产的销售成交额动辄数十万、百万计，理性色彩比其他商品推销显得更为浓重，按市场学的观点，销售的过程就是购买的过程，所谓有买有卖，置业顾问的工作就是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买，形象地说：房子不是在售楼员的脑子里卖出去的，也不是在售楼处和写字楼卖出去的，而是在客户的大脑里卖出去的!购买动机从理论上可分为两种：理性购买动机和感性购买动机，两者之间既有区别又有互联系，且具有一定的可转化性。切实了解客户的购买动机，需要置业顾问养成全面观察他人反应的习惯，掌握了这一点，你的售楼技巧才更具针对性，这是提高销售水平的转折点。一、理性购买动机有这样的客户，为了置到一套价格公道、最合心意的房子，看了大量的售楼广告，看了几十个楼盘，又带了家人、亲戚朋友、同事等数拾人到我们的现场售楼处来了不下二十次，从价格、付款方式、结构、装修、物业管理、发展商信誉到邻居是谁、“再便宜点儿吧”，破碎挑剔的问题提了几百个，最终终于放心地买了我们的房子，这位客户即是理性购买动机的支配者。理性购买动机，即是基于自身需购置商品的全部性能和花费进行全面考虑的合理型思维方式。持有这种动机的客户往往要求置业顾问确认所有的问题，并对“最合理”进行全方位的推销，他往往会坦承他已经或正在环游各个楼盘进行比较，还未作出最后决定。要知道，100%的完美的房子是不存在的，各具优劣的楼盘众多，可供客户选择的余地很大，置业顾问针对这种心理动机常常会说：“买楼是人生大事，你当然应该慎重从事：您可以到处看看，相信您会作出明智的选择。“但是离去的客户大部分都不会再回头，怎样才能使他返回来呢?我们的做法观察客户的言行举止，迅速判明其需求特点，再把其注意力引导到最适合他的商品性能上去，实现从理性到感性的购买动机转变。二、感性购买动机你正在给客户的房子进行介绍客厅要布置富丽堂皇，厨房要做成开放式，主人房放什么床，主色调该怎样确定，女孩房的颜色要浪漫，地板要用意大利的，阳台改成落地窗。客户听了半天显得很不耐烦说：“你讲得很好但对我没用，我就只不过想随便买套房子给工人做集体宿舍。每间房至少住八个人。”每个人对商品都会有其不同的注目点，如安全感、舒适感、有个性、够浪漫，争强好胜等原因都可能会影响其购买行为，这种对不同商品的某种性能特别关注成为某种目的的决定购买，带有一定感情色彩的思维方式，我们称之为感情购买动机。 1、理性与感性购买的动机的区别与互相转化前者关注是商品的全部性能，后者关注的其中的局部，当客户发现根本不能满足其全部需求时，就会转而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某种特别目的完成购买后，又尽可能完善该商品的性能，这就构成了由理性感性理性的购买动机的转变。2、感性购买动机的常见表现方式（1）安全这是人类与生俱来的追求，对于中老年与高收入阶层尤显重要，“我们保安系统非常先进”可能会起很大作用。（2）方便舒适配套齐备，公共交通方便对于工薪阶层家庭吸引力很大。（3）吉利许多人对风水好坏很关心，如果你能从小区规划、房屋朝向、设计造型等方面，给这类客户以“明堂容万骑、水口不通风”的良好感觉，就离达成交易不远了。此点对于传统的广东、福建、广西、香港及小部分内地客户有关键作用。（4）尊贵对于那引起卓越不凡、成就感非常强的人，就应特别适合其追求尊贵和受人爱戴的心态，要让他感到是按他自己的意志在作出明智的决定。切忌表现出你是所谈问题的专家和你比客户懂得是多，而应巧妙地将你的看法嫁接到眼前的这个大人物身上“正如您说过的”，而绝不能愚弄。（5）投资升值持这类动机的客户关心的是否能赚钱，但发展前景并不一定等同升值潜力，物以稀为贵才能永远是升值题材。美妙的前景描述固然可激发购买欲，“咱们算算看，您省了多少钱”亦可取，“这样的房子可是越来越少了”则可能更管用。（6）隐私有些人必须要花掉手中的钱，但又不能让更多的人知道；又有一些客户纯粹是由于个人生活隐蔽需要而购置物业。对于这类客户，即使一点暗示都有可能触动其敏感的神经，你必须无意识似地表示出与保护其隐私的相近方法，以引导客户自己得出结论：“我的隐私已得充分保护。”（7）从众“这个单元怎么卖这么快?真的卖完了?那客户真的下午就来交钱?能不能找你经理想想办法?我现在就交钱。以上就是典型的从众心态。置业顾问为难的神情可能会加重这类客户的购买紧迫感，你若立即答复会给他以上当受骗的感觉，但是确认了这笔交易，就应马上完成。（8）物以类聚，人以群分富人不太可能住进贫民窟，工薪阶层有个富翁做邻居也会产生心理自卑感。对前者要让他感觉到“我的邻居也有百万身家”，面对后者的除描绘出实实在在的家外，付款方式灵活如“首期万余，月供一千多”更能打动他。第四课 巧妙的启发诱导购买动机有很多种，甚至有的客户自己都没完全意识到。推销的根本是劝购，而劝购的基本方法之一，就是启发和诱导，目的是使售置业顾问发现客户的购买动机，有针对性地加深商品印象，并激发新的购买动机。一、寻找和客户共鸣的话题买了房子就要用，而且要用的舒服，合乎自己的口味。实践证明，最容易引起客户共鸣的话题是空间的美妙想象，即是教客户按其实际需要怎样使用自己的房子。所有这一切除要求你首先就对方的心理特点和购买动机准确探明并作出反应，有较好的空间想象能力和语言表达能力，更重要的是你必须掌握好专业知识和市场发展现状，要知道，有针对性地对的美妙描述最容易使人感到你是个专家，而且真诚地尊重了别人。二、启发和诱导的原则如果客户已经事先有了思想成见，使他无法接受你的启发，则必须设法把他的想法引出来道尽并能加以纠正。对于大多数人来说，置业顾问应牢记并真正掌握以下原则：1、只要没有先人为主的相反意见作梗，每一种思想或结论进入大脑时，它就会作为真理被人接受，无论它有无实际价值。2、如果客户的态度是无所谓，就有可能听从启发而“随大流”。3、你的启发理由是否充分和启发温度是否足够，会直接影响客户的接受程度。4、提出建议的时机应因人而异，客户更容易接受较迟提出的建议。5、看上去自然随便的启发和诱导更容于接受。千万别一次把话说完，留有余地以利再战。6、客户最聪明：许多人对别人企图指挥其思想会产生一种本能的抗拒，他们更愿意按照自身的启发采取行动，只有让客户感到所有的决定是自己做出的，你的启发才更有效，所谓“买得称心，用得如意”是需要置业顾问极高的语言技巧才能达到的。三、如何进行启发和诱导1、提建议要有可信度尽可能用客户的语言来提出你的建议，但有时加入一些客户似懂非懂的真假专业术语会更有用，让人感觉你是专家，值得信赖。你不要指望你的一句话会立即生效，楼盘的优势和有针对性的关键性建议要不断重复，但必须注意应当换新词来加以掩盖，否则就算最有希望的卖户也会产生反感，觉得你像一出了故障的旧式电唱机总是在一个地方打滑，没完没了地唱同一句词。2、利用企盼心理爱吃酸的会生男孩。孩子多看绿色会更聪明，这一类话无论真假，人们总会愿意相信。适当的善意谎言可以增加客户对商品的好感，“我们的商业位置绝佳，买这里你会赚更多的钱!客户对这些 话有种种怀疑，他也会相信你的话，因为他想这样。3、恭维要适度俗语道“千穿万穿，马屁不穿”，赞美之词每个人都会喜欢，但要注意客户的身份和同行者的关系。一般来说如果客户是对夫妇，女置业顾问应对男客户友善但要多恭维同来的女客户，男置业顾问则应对女客户友善而对男客户经常性地加以吹捧，恭维要适度，不可滥用，客户的良好心理效应对你会有帮助。四、启发方法的类型1、动作启发把窗子打开，让海风吹进来，比你说一万句“海景迷人”更实在。切实的行动永远比单纯的语言更具说明力。如果你想让客户知道房屋建筑质量过硬，尽可以用拍打某个部门；如果你想表示该签认购书了，把认购书和笔拿出来就是最好的启发。2、直接启发直截了当、清晰明白的方式表明你的目的。当你确认你的房子最适合面前的客户时，当你觉得客户想让你对付款方式、发展前景和其他因素提出建议时，直接启发就是一种高明的推销手段。3、间接启发也叫被动启发，利用同行者的态度来启发客户，要尽可能做到“让客户的朋友劝客户卖下这套房子。4、反作用启发“咱们还是看看 601 房吧。我们的复式房厅太大，而且户型太新潮，601 房只有两房两厅，户型很紧凑。”结果客户偏偏对复式房有兴趣，正中置业顾问本意。之所以采用这种激将法，是因为置业顾问事先已很清楚；眼前的这位客户眼界很高、对市面上的户型都不满意，需要足够大的房子，钱也足够多。5、无意式启发装作无意地问自己的同事：“昨天 602 的王小姐来交钱了没有?她穿的那件衣服真漂亮，不过她身材一流，穿一堆破布也会很迷人的。”想想看，这对看了 601 的单身贵族会产生何种效果!第五课 如何跟踪客户客户跟踪的目的有三个：引起其注意；激发其兴趣；为顺利转入下一步正式推销创造条件。不同客户亦会有不同的接受方式，可采用的客户追踪技巧亦是千变万化的，下面从跟踪手段和跟踪对象等方面加以大致讲解，但各种技巧并不是独立的，在绝大多数情况下一击即中比较少见，把其中的多项技巧结合起来使用才会取得满意的效果。一、一般技巧1、自我介绍如果售楼员自我介绍显得很虚伪、拖沓，客户已经不耐烦了。正确的方法是用你的房子开路，客户对你个人没兴趣，而你要卖的商品仅是你的房子而已。2、适当恭维对可能买主的特别出众之处适当加以评论，有助于营造好的谈话气氛。3、点明利益直接向客户指出购买动机，将其思想引到你的房子的好处上。4、诱发好奇心“您说对南坊不是很了解?那我倒有个好主意，不如您抽空到现场来，我详细跟您讲解好吗?”诸如此类的话一般能诱发客户的好奇心，但你的“好主意”必须要真正成立或能自圆其说，否则它就会毫无价值或客户干脆就认为你是在骗他。5、引起恐慌反作用启发和假设?逻辑思维相结合，对那些不善于及不愿意认真对付我们建议的可能买主，提出一些相反的思路引起其恐慌，从而打破其心理防御系统，引发其注意和兴趣。6、表示关心很少有人愿意听“吃饭了没有，生意怎么样”之类的废话，而一句“我昨晚整夜都在考虑您的事情就足以表示了对客户的尊重和关心。7、迂回进攻“南坊的发展现在对商业的需求是空前巨大的！”摆出一些众所周知优势方面的是一个问题，有助于培养可能买主的认同感。8、单刀直入对客户的担心和不满，可用一些巧妙的问题直接向客户阐述你的观点，“您认为附近的楼盘的户型哪个对您更合适?哪个楼盘的价位更适合您?” 尽可能针对可能买主的主要购买动机提出问题，诱使其讲出最有价值的信息，将其注意力控制于最急于解决的问题上。9、再次恭维客户的特别出众之处及得意之作是可以适合重复的，如此可进一步增强对你的好感和可信度。10、确认客户能回来这是最重要的，以上所做的一切都是为了客户能再次光临，以便进一步推销。二、集团购买的跟踪技巧与个人客户不同，集团客户更需要置业登门拜访，而且由于这一类可能买主的人数众多，可能发生的因素更复杂，促使我们掌握更全面的技巧。1、争取获得接见很多机构门口都摆了一块“谢绝推销”的牌子，售楼员最头疼的问题就是根本见不到关键人员，“人微言轻”并不可怕，掌握一定的技巧，只要成功地获得接见，你的跟踪工作也就成功了一半。（1）引起重视你的外表不容忽视的，看上去鬼崇猥琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐、稳重大方的人则给人的印象完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦躁，你就会引起别人的重视。（2）打动接待处秘书这是获得接见的第一道关，聪明的置业顾问应把她们看作举足轻重的人物并努力争取其合作，关键是要让她们感到自己很了不起，有权安排这次接见。值得一提的是，越是大老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人。以下事项应给予高度重视：A、在对方正忙于其他事情应静静等待，不加重其负担。B、得到对方注意后才开始自我介 绍及说明来的目的，语气镇定，自然客气，充满信心又不强人所难，“麻烦您问一下他，看他是否方便，尽量抽 10 分钟见见我。”C、在得到肯定答复后的等待过程中，向她们索取该机构的介绍资料