销售人员培训手册

第 0 页 前 言首先、要明确销售培训主要是针对哪些人的培训销售培训针对本公司销售人员的培训。其次、要明确销售培训的主要内容包括哪些销售培训的内容主要包括三部分： 1、销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是拒绝与挫折，因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要。 2、是基础知识方面的培训。能够将产品的特性迅速转化成客户的利益需求点这是专业销售人员所必须具备的。3、专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包括有销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等） 接近客户的技巧（电话拜访客户、直接拜访客户、邮件拜访等）进入销售主题的技巧 事实调查的技巧 询问与倾听的技巧 产品展示和说明的技巧 处理客户异议的技巧 如何撰写建议书的技巧以及最后如何达成交易的技巧。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 第 1 页 第一部分 心理素质和潜能培训销售首先是思维的突破任何一个销售精英都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。（）六大定律1、 客户是一定可以搞定的。条件：树立积极的心态，集中力量解决。客户一般没有主见，观念不清晰，可以被引导。能来了解，就说明他有需求。客户对所购买的商品不是很了解，缺乏专业知识。客户心里是犹豫不决的。害怕做出决定，要帮他做出决定。2、我一定能搞定客户。条件：顽强的意志，必胜的信心。3、客户所讲的不买的理由全是借口。条件：假借口是因为不信任。真借口是因为客户认为就是这样。4、 客户所讲的任何缺点，都是微不足道、不值一提的；都不足以影响商品的品质和他生活的品质。5、 我项目的任何优点都足以影响客户的生活品质。6、 清晰有力的主打点+周全细致的辅助点+完善的服务=成交。（二） 案例分析1、入住时间晚（期房）解决方法：1） 先让客户座下来，为自己争取谈话的时间。2） 座在客户的旁边，尽量不要形成对位面。3） 倾听与提问，了解真实理由。4） 分析与说服，尽量站在客户的角度上考虑问题。说辞：1） 可以退房，但请你先讲一下对我们项目不满意的地方，好吗！2） 您退的一点道理都没有！3） 您在交钱时已经知道何时入住了吧？4） 交钱前业务员就已经介绍清楚了吧？5） 仪式只有一天，可婚姻生活却是一辈子，等待几个月又算的了什么！第 2 页 6） 仓促选择的苦果，需要一辈子来承受，所以，等待几个月是非常明智的！7） 买房是一辈子的事，而且，像您这样有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8） 我们的房子是独一无二的，绝无仅有的，我们的房子值得等待！9） 其实您的计划是可以有变通办法的，不是不能改变的！10）价格便宜，升值空间大，就像买了原始股 。2、 价格高(钱不够)说辞：1）选择按揭付款，装修款也可以一并按揭，银行的钱不用白不用。2）寻求公司配合，首付款可先少付，余款延长付款期限。3）月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己一个更完满的生活。4）原来的房子出租或出售， “我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您” 。5） 积金贷款，利率低，可减少 10%的房款。6） 向双方的父母及朋友寻求帮助。7） 描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。8） 描述项目的配套及配置等卖点， “我们的项目物有所值，根本就不贵”！9） 向客户的虚荣心求助， “我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多羡幕您哪”！10）客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事业等生活场景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活”！11）虚构一位有名气、有影响力、有地位、有身份、见多识广的人， “他就买了我们的房子，而且还买了两套哪”！12）自己对价格要认可,才会有信心说“我们的房子才 4000 块钱”！13）通过对比别的项目的劣势，突出我项目的优势，证明我项目的最佳性价比。 “像这样好的房子，你到哪里去买呀！3、面积大说辞：1） 买房子是一辈子的事。 “你可以一步到位，以后不用再换了。 ”2） 把客户归为先知先觉的人。随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。 “你比别人早享受了一步” 。3） 户型功能细分更是未来发展的趋势，能够满足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的书房，静静的读书、沉思，而不会有人打扰你” 。 “工作之余，你还可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的工作斗志。 ”4） 向客户的虚荣心求助。如：“面积大的房子是像你这样事业成功、生活质量要求高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。 ”5） 父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。6） 国外发达城市居住水平及生活现状的描述，如：“美国的今天就是我们的明天。 ”7） 家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面积是更高生活品质的体现” 。8） 尽述小面积的缺点，发扬大面积的优点。使客户情绪化，将客户带入到生活在这样的房子里未来种种美好的憧憬之中。9） 业主们相近的素质，令你更有认同感、归属感，对孩子的教育与成长也很有利。4、证件不全说辞：第 3 页 1） 销售员自己要接受这个现实，心中不能有障碍。2） 手续复杂，办理时间长。如：“项目越来越多，可政府部门办事人员人手很缺，工作效率也不高，不是我们不愿办，但有些情况的确需要时间” 。3） “现在项目投入已经很大，我们不会为了少量的城建费用而牺牲以后的利润，所以，我们肯定会办理” 。4） “企业发展是长期行为，我们为了企业的长足发展及企业的形象考虑，也会去办理手续” 。5） “现在是内部认购期，您可以了解一下，西安所有的项目在内部认购期间都是没有证件的，不是我们一家是这样的情况” 。6） 可以给客户一个大概的时间，让其对项目抱有希望。如:“我们到正式开盘时就会办理下来” 。7） 可以给客户保证，承担相应的责任。如：“如果到时间还没有办下来，您可以退钱”或“我们可以把您的这个担心写入合同条款，您完全不用担心” 。8） 利用公司原来项目的利好情况，打消客户的顾虑。如：“您可以了解一下我们原来项目的情况，从来没有出现过您现在担心的问题，我们公司一向是很诚信的，您还担心什么哪”！9） 展示协作单位的实力，增强客户的信心。如：“您看，与我们合作的单位实力都是非常强的，如果我们公司是像您担心的那样，这些单位也不会跟我们合作的。您说，是吗？5、西晒说辞：1） 首先从观念上扭转客户对西晒的想法。如：“西晒更多的是自己主观的心理感受，是对传统观念不去深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的” 。 “西晒根本就不是您想像的那么严重” 。2）利用建材及配置的优势。如：“空心节能保温砖、双层中空玻璃、空调等，也足以阻挡西下斜阳那点微弱的热度” 。3） 了解客户一天的生活规律。如：“据研究证明，所谓的西晒只是夏天下午 2 点到4 点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午 2 点到4 点您还没有回家。所以，西晒对您的生活根本就没有任何影响” 。4） 联系户型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。如：“就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午 2 点到 4 点之间做饭呐”！5） 价格偏低、节约资金。如：“而且这套房子价格又比较便宜，节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的”！或“为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱，实在是太不明智了”！6）和别的客户作比较。如：“从来没有听到买这个房子的其他客户向我们谈到这个问题” 。7）季节的不同对阳光的不同感受。如：“夏天您觉得是吸晒，但到了其他的季节，又何尝不是温暖的享受哪”！8）吸晒不该成为您决定是否购买的影响因素。如：“别的方面都满意，却为一个根本就不存在的原因而犹豫，实在是太不应该了”！9）抓住客户的从众心理。如：“这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您 第 4 页 还犹豫什么”！6、常用借口分析解决1）很忙，没有时间给予紧迫感。如：“您看好的房子由于销售的好，还剩两套了” 。马上要涨价。如：“您看上的那套房子马上就要涨价了” 。说明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗”！帮客户定时间。如：“要不您现在定个时间，我可以过去” 。利用客户的一切资源。如：“要不这样，您留一下您的传真或邮箱，我把资料发给您” 。2）做不了主，要与家人商量首先，说这话的人一定是能够做足的人。请他一定带上家人来现场。我们可以去接他的家人。我们可以亲自上门拜访。先说服客户，然后督促他说服家里人。3）人在外地现在资讯非常发达，可以很便捷的与家人沟通联系。您完全应该相信自己的判断力。“快涨价了”或“您看上的房子卖的特别好” ，使客户尽快下决定。我可以给他打电话、发传真或发邮件。确定回来的日期。如：“我尽量向经理申请一下，给您多保留几天” 。4）已买了其它房子首先，肯定还没买，只是看到并可能有兴趣。探测其对我项目的意见和其关注的其他楼盘。如：“您觉得我们项目还有哪些地方应该改善？；“您买的是那个项目的房子，我可以帮您参谋一下” 。与他感兴趣的项目做对比。扩大我项目的优势及其他项目的劣势，缩小别的项目的优势及我项目的劣势。不要说的很肯定，用“听说” 、 “好像” 、“某些”等词语。根据我的观察，您绝对有实力买两套房子。其实我们这套房子用来投资也很不错呀！交首付才是真正的购买，还有争取的机会，不要轻易放弃！5）如何留下客户的电话原因：担心被骚扰。没有得到想得到的信息。没有足够吸引他的东西。并非他理想的房子并不想买，只是想了解。说辞：您放心，我一定不会在您不方便的时候给您打电话。要不您说个时间，我在那个时间打过去。其实，我只是希望能把项目的最新情况及时告知与您，让您更客观的做决第 5 页 定。要不，您留下传真或邮箱，我发资料给您。我们样板间马上就推出了，您留下电话，到时我会通知您来参观。6）如何让客户签单首先让客户对产品产生兴趣。尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求。（1）多提问办公还是居住-安排功能。您要看多大的面积-锁定户型。您家几口人-安排户型。喜欢安静吗-安排位置。您的生活品味-投其所好。您从事的工作-确定性格。购房预算-确定付款方式。第几次置业-客户成熟度。（2）多聆听客户的满意点在哪。客户的不满意点在哪。他需要什么。他是否已动心。他是否对你放心。他的购买动机。他的最大心愿。他的困难在那里。在讲述产品信息的时候，要将客户的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客户关心的问题主推。要将产品的个性表达出来，鲜明的与其他项目区分开来。要将产品的个性化与其特点讲述的符合需求，使她感觉房子是为他而建的。最优秀的服务的打动他，最热情的语言融化他，最专业的回答满足他。7）如何让客户下订您这么喜欢，就订这一套吧！我想没有哪套房子能如此打动您吧！还是早点订了，想想如何装修吧，别再为选房子浪费时间了。大家都喜欢，那就皆大欢喜，订这一套吧！这套卖得很快，别再犹豫了，赶快下订吧！这么好的房子，西安没有第二家，现在不订您会后悔的！订了，对您没有风险只有保障，您还犹豫什么！我真心希望您能够早一天住进最美的家里，还是赶快定下吧！8）如何打电话让客户来现场主动给客户定时间，不要不好意思。根据客户的职业特征，分析其一天的生活规律，给他打电话。不要怕被拒绝，坚持不懈，永不放弃。给客户一个吸引，给自己一个理由。关心客户，尊重客户，与客户处成朋友，使其不好拒绝你。第 6 页 诚恳的态度， ，像膏药一样贴住他。总结：1) 必胜的信念2) 探测真实原因3) 分析的重要性4) 为客户着想5) 向客户的虚荣心求助6) 感情的渗透7) 综合知识的运用8) 客户是可以说服的第二部分 基础知识培训第一章：基础篇1、 房地产市场：一级市场，是指国家以土地所有者和管理者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者与使用者的交易市场；二级市场，是指土地使用权出让结束，由房地产经营者投资开发后，从事房屋出售、出租、土地转让、抵押等房地产交易的市场；三级市场，是指在二级市场的基础上再转让或出租的房地产交易市场。2、 国土局：代表国家行使地所有者职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。3、 商品房：是指开发商以市场地价取得土地使用权，进行开发建设并经过国土局批准在市场上流通的房地产。它是可领独立房地产证并可转让、出租、继承、抵押、赠与、交换的房地产。4、 发展商：专门从事房地产开发和经营的企业。5、 代理商：经政府批准成立，从事房地产的咨询、经纪、评估等业务的中介服务机构，接受委托代办房地产的出售、购买、出租、承租及物业咨询评估报告、销售策划等业务提供有偿服务的企业。 6、 土地类型：按其使用性质划分为居住、商业、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资、微利房用地。8、 土地使用权年限：是指政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，土地使用权期满后，如该综土地用途符合当时城市规划要求，土地使用者可申请续用（经批准并补清地价后继续使用） ，如果不符合则该综土地使用权由政府无偿收回。现政府对土地使用权年限规定如下：居住用地 70 年，工业、教育、科技、文化、卫生、体育、综合用地为 50 年，商业、旅游、娱乐用地为 40 年。9、 土地使用费第 7 页 土地使用者因使用土地而按规定每年支付给予政府的费用。10、房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地使用权。房屋作为不动产与土地是不可分割的一个整体，房屋在发生转让等产权变更时，必然是房地一体进行的，不可能将房屋与土地分割开来处分。在具体的房地产项目销售中，开发商拥有房屋、车库等的产权并独立出售，但像属于小区绿地等部分的公建，对购房而言，就不具备产权的概念。11、如何办理产权？每套商品房产权证的办理必须在开发商取得该套房屋所在整幢楼的大房屋产权证后才能进行分割。买卖双方必须持房屋买卖合同、购房发票、身份证明、企业相关资料文件等先到房屋交易部门办理契税手续后，办理过户手续。也可以委托中介机构或由开发商代办。12、房地产产权登记：指凡在规定范围内的房地产权，不论归谁所有，都必须按照登记办法的规定，向房地产所在地的房地产管理机关申请登记。经审查确认产权后，由房地产管理机关发给房地产产权证 。产权登记是房地产权管理的主要行政手段，只有通过产权登记，才能对各类房地产权实施有效管理，并确定房地产权利。房地产登记时要对权利人、权利性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产面积、结构、用途、价值、等级、坐落、坐标、形状等进行记载，登记机关设置房地产登记册，按编号对房地产登记事项作全面记载。15、产权证书：是指“房屋所有权证”和“土地使用权证” 的二合为一，是房地产权的法律凭证。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。 17、商品房预售许可证：按规定房屋未建好之前出售均要办理此证，发展商将有关资料送到国土局申请，批准后方可预售楼花（现楼不需此证） 。18、房地产买卖合同：是由国土局统一编制，用以明确买卖双方权利和义务的协议。所有的商品房销售都须签订此合同，内销的房地产合同可免做公证，外销的房地产合同必须做公证。19、房屋所有权：房屋的所有权为房屋的占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和。拥有了房屋的所有权就等于拥有了对该房屋在法律允许范围内的一切权利。20、房屋使用权：是指对房屋拥有的享用权。房屋租赁活动成交的是房屋的使用权。21、银行按揭：是指购房者购买商品房时与银行达成抵押贷款的一种经济行为，业主会付一部分房款，余款由银行代购房者支付，购房者的房屋所有权将抵押在银行，购房者将分期偿还银行的贷款及利息，偿还完毕后，房屋所有权归己。22、七通一平：是指上、下水通，排污通，路通，电讯通，煤气通，电通，热力通，场地平整。23、公共维修基金：公共维修基金是指楼房的公共部位和共用设施、设备的维修养护基金。24、房屋买卖所需费用第 8 页 (1) 按揭手续费：A、财产保险费：总房价款 1贷款年限（其中 15 年为 1，610 年为0.8，1120 年为 0.6） 。B、抵押登记费工本费：房屋 90 元/ 套，商业 110 元/间。C、公证费：以借款人所申请贷款额为基数收取，13 万元（不含 3 万元）收取 100元；35 万元（不含 5 万元）收取 150 元；510 万元（不含 10 万元）收取 200 元；1020 万元（不含 20 万元）收取 300 元。（2）办证手续费：A、契税：房屋按总房款的 1.5收取，商铺按总金额的 3。B、交易费：在房产大证时间一年以内的由开发商支付：房屋 3 元/ 、商铺 5 元/；在房产大证时间一年以外的开发商与客户各承担一半：房屋 6 元/、商铺 10 元/ 。C、测量图纸工本费：房屋为 80 元/ 套；商铺收取标准为： 100以下为 110 元，100500为 170 元，5001000为 210 元，10005000为 270 元，5000以上 310 元。（3）物业维修基金：房屋为总房款的 2（多层）和 3（高层） ；商铺为总金额的 5。（4）配套费包括电话、天然气、有线电视、宽带等设施的接入或初装费用，具体收费办法在物业交付时确定，为开发商代收代缴费用。25、房屋的结构形式：主要是以其承重结构所用的材料来划分，一般可以分为砖混结构、砖木结构、钢筋混凝土结构。砖混结构：是指建筑物中竖向承重结构的墙、柱等采用砖或砌块砌筑，柱、梁、楼板、屋面板、桁架等采用钢筋混凝土结构。通俗地讲，砖混结构是以小部分钢筋混凝土及大部分砖墙承重的结构。由于抗震的要求，砖混房屋一般在 6 层以下。砖木结构：是指建筑物中承重结构的墙、柱采用砖砌筑或砌块砌筑，楼板结构、屋架用木结构而共同构成的房屋。钢筋混凝土结构：是指房屋的主要承重结构如柱、梁、板、楼梯、屋盖用钢筋混凝土制作，墙用砖或其它材料填充。这种结构抗震性能好，整体性强，抗腐蚀耐火能力强，经久耐用，并且房间的开间、进深相对较大，空间分割较自由。目前，多、高层房屋多采用这种结构。其缺点是工艺比较复杂，建筑造价较高。26、房屋的建筑面积：是指按房屋建筑外墙外围线测定的各层平面面积之和（即房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积） ，它是表示一个建筑物建筑规模大小的经济指标。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。27、商品房销售面积：商品房销售面积是指购房者所购买的套内或单元内的建筑面积（套内建筑面积）与应分摊公用建筑面积之和。即：商品房销售面积套内建筑面积十分摊的公用建筑面积。28、建筑面积的计算规定：是建筑物外围面积的展开，是指建筑物各层次外围面积的总和。由于房屋使用要求、结构形式的不同和装饰方面诸多因素，造成房屋不太规则。国家根据房屋使用程度的不同，对房屋建筑面积的测算制定了相应的规定。针对房屋建筑物的主要规定有：（1）作为永久性结构的房屋按外围水平投影面积计算。单层房屋按一层计算建筑面积，多层房屋按各层建筑面积的总和计算。第 9 页 （2）建筑物内所有永久性建筑层高在 2.2 米以上的，包括房屋内的夹层、插层，技术层（即管道层，储藏室等）和 2.2 米以上的楼梯间、电梯间、均按一层计算建筑面积。层面上的楼梯间，水箱间，电梯机房及斜面结构屋顶高度在 2.2 米以上的建筑和地下室，半地下室及相应进出口，层高在 2.2 米以上的按其外围水平投影面积计算。（3）穿过房屋的通道，房屋内的门厅，大厅均按一层计算建筑面积；大厅内的回廊部分，层高在 2.2 米以上的按其水平投影面积计算。（4）楼梯间、电梯井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。（5）与房屋相连的有柱走廊，房屋间属永久性封闭的架空通廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其围护结构和柱的外围水平投影面积计算。与房屋相连的有上盖无柱的走廊，连廊按其围护结构外围水平投影面积一半计算；有顶盖未封闭永久性的架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算；房屋之间无上盖的架空通廊（天桥）不计算建筑面积。（6）有柱或有围护结构的门廊，门斗，按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。（7）全封闭的阳台挑廊按其外围水平投影面积计算。未封闭的阳台，挑廊按其围护结构的外围水平投影面积的一半计算。（8）有伸缩缝的房屋，若在室内，伸缩缝计算面积。与室内不相通的房屋间的伸缩缝不计算建筑面积。（9）属永久性结构有上盖的楼梯按各层水平投影面积计算，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。（10）突出房屋墙面的构件，配件，装饰柱，装饰性的玻璃幕墙，垛，勒脚，台阶，无拄雨蓬等，骑楼过街楼的底层用作道路街巷通行的部分，及屋面上的花园，游泳池等均不计算建筑面积。以上规定基本土涵盖了房屋所有建筑面积，它是各面积计算的基础。29、套内建筑面积的计算：房屋为了满足各种需求和结构上的需要，各套面积不一定相等，就必须将各套房的面积分别进行测算。套内建筑面积是由套内房屋的使用面积，套内墙体面积，套内阳台面积三部分组成。（1）套内房屋的使用面积：套内房屋的使用面积为套内房屋使用空间的净面积，按水平投影面积计算：它包含了套内卧室、起居室、卫厅、过道、厨房、卫生间、厕所、储藏室、壁柜等空间面积的总和；套内楼梯按自然层数的面积总和计算；套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积，内墙面装饰厚度亦计入使用面积。（2）套内墙体面积：是指套内使用空间周围的维护或承重墙体，或其他承重支撑间隔体所占的面积。其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙等共有墙均按水平投影面积的一半计人套内墙体面积。套内自有墙体按水平投影面积全部计人套内墙体面积。（3）套内阳台建筑面积：按阳台建筑面积的计算规定计算，套内阳台建筑面积均按阳台外围与房屋外墙的水平投影面积计算。其中封闭阳台按水平投影面积全部计算建筑面积，未封闭的阳台按水平投影面积的一半计算建筑面积。30、公有建筑面积的计算和分摊：一般房屋除了专有别墅以外，都有公共使用面积的部分。最简单的有楼道、楼梯、楼梯间等，这部分面积应由各户进行分摊。公有面积的处理原则一般按各户房屋建筑面积比例进行分摊。（1）共有建筑面积的内容：共有建筑面积包括电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室、以及为整栋建筑服务的公共用第 10 页 房和管理用房的建筑面积，按水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙、以及外墙水平投影面积一半的建筑面积。独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、作为人防工程的地下室、都不计人共有建筑面积。将这几部分面积和计起来即为共有面积总和。（2）共有建筑面积的计算方法：整栋建筑物的建筑面积扣除整栋建筑物各套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库、为多栋服务的警卫室、管理用房、以及人防工程等建筑面积；即为整栋建筑物应分摊的共有建筑面积。（3）各户分摊公用建筑面积的计算方法：其基本思路就是用各户套内面积按比例进行分摊：第 1 步：计算分摊系数。分摊系数需要分摊的公用面积之和各套内建筑面积之和（总建筑面积之和一各套内建筑面积之和）各户套内建筑面积之和。 第 2 步：各套房的公用分摊面积分摊系数各套内建筑面积。32、使用率：房屋套内净面积（即使用面积）和房屋建筑面积的比为使用率般高层塔楼在72至 75之间，板楼在 78至 80之间。34、怎样计算房屋的使用率？房屋使用率指房屋的使用面积与建筑面积的比例，是衡量物业使用效率的重要指标。比较确切地计算方法是在建筑面积的基础上减去外墙和内墙所占的面积后得出的使用面积，这种方法计算出来的使用面积也形象地称为“地毯面积” 。它反映了一个物业的真实使用率，这种计算方法是对客户负责任的方法。从一般情况来看，高层塔楼的真实使用率方面较多层房屋略差，主要是因为高层要求有防火楼梯，电梯间面积也较大，一梯多户设计也加大了通道的面积，每户平均分摊的面积也多。而多层房屋基本不存在上述问题，即便有些多层房屋有电梯，其电梯间面积也小于高层，如果采用电梯外挂等新型设计布局其使用率还可进一步提高。此外，建筑面积还包括各单元应分摊的配套用房共用建筑面积，如锅炉房、配电室、高压水泵房等。35、建筑容积率：是指项目规划建设用地范围内全部建筑面积与规划建设用地面积（项目用地红线范围内的土地面积，一般包括建设区内的道路面积、绿她面积、建筑物（构筑物）所占面积、运动场地等等）之比。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。36、建筑密度居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地面积的比率，它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。37、绿地率居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率。绿地应包括，公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地，即道路红线内的绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。 38、辅助面积辅助面积是指房屋建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。第 11 页 39、居住面积房屋的居住面积是指房屋建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积） 。40、使用面积房屋的使用面积，指房屋各层平面中为生活起居所使用的净面积之和。计算房屋使用面积，在过去主要用来计算和征收公共房屋房租时使用。采用使用面积的计算，可以全面地反映房屋所有权人与房屋使用权人的租赁关系；计算房屋使用面积，可以比较直观地反应房屋的使用状况，但在房屋买卖中一般不采用使用面积来计算价格。计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式房屋中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算房屋租金，都是按使用面积计算。 41、建筑面积房屋的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层房屋楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。不难看出对于一幢房屋楼来说，房屋的建筑面积居住面积十辅助面积十结构面积，也可表示为：房屋的建筑面积使用面积结构面积。当然房屋的公共面积包含在房屋建筑面积之中，是由部分辅助面积和部分结构面积构成。42、房屋的开间：在房屋设计中，房屋的开间（即宽度）是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。房屋开间一般为 3.03.9 米，砖混结构房屋开间一般不超过 3.3 米。规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度、增强房屋结构整体性、稳定性和抗震性。43、房屋的进深：在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙皮之间的实际长度。进深大的房屋可以有效地节约用地，但为了保证建成的房屋具有良好的自然采光和通风条件，房屋的进深在设计上有一定的要求， 不宜过大。目前我国大量城镇房屋房间的进深一般要限定在 5 米左右，不能任意扩大。在房屋的高度（层高）和宽度（开间）确定的前提下，设计的房屋进深过大，就使住房成狭长型，距离门窗较远的室内自然光线不足。44、层高：房屋的层高是指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。45、净高：房屋的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。净高和层高的关系可以用公式来表示：净高层高楼板厚度，即层高和楼板厚度的差叫“净高 。46、什么是房屋组团？我们所熟悉的居住区，从布局上看多是外向开放型的，小区与主要街道没有界线，小区内楼宇成排排列，道路畅通无阻。这种布局的缺点是不但形象单一死板，而且给住户带来不安全感。而房屋组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。47、何谓生态房屋生态房屋是运用生态学原理和遵循生态平衡及可持续发展的原则，即综合系统效率最优原则，设计、组织建筑内外空间中的各种物质因素，使物质、能源在建筑系统内有秩序地循环转换，获得一种高效、低耗、无废、无污染，生态平衡的建筑环境。这里的环境不第 12 页 仅涉及房屋区的自然环境，如空气、水体、土地、绿化、动植物、能源等，也涉及房屋区的人文环境、经济系统和社会环境。培育生态房屋概念主要是在这种观念的影响下，在房屋建设与发展中始终以生态问题力中心，在环保、绿化、安居、道路管网等方面进行系统规划与管理，使房屋区生态环境处于良性循环状态之中。48、什么是绿色房屋？“绿色房屋”不是一般人认为的绿化较好的房屋。实际上较高的绿化率只是“绿色房屋”内容的一个方面，真正的“绿色房屋”的内涵是全方位的立体环保工程。它是既适应地方生态又不破坏地方生态的建筑。具有节地、节水、节能、改善生态环境、减少环境污染、延长建筑物寿命等优点。新型建材、新型墙体的采用是“绿色房屋”的构成内容。房屋的墙体提倡使用高科技环保建材。如现在有一种新型的建材环保用砖，该砖采用发电厂排出的飞灰为重要原料，抗压强度在 8 兆帕以上，在防水、隔热、隔音和耐震强度上均超过了一般红砖。另外有一种木屑制砖，该砖的重量只有普通砖的一半，但强度却是普通砖的两倍。充分利用自然资源。房屋采光的设计不但影响居住者身体健康和生活质量，而且涉及到能源的节约与浪费。如采用大面积玻璃，设计明厅、明卫、明厨等，能节约大量的电能；尽可能采用太阳能热水系统，采用小区共用供热系统，都是充分利用自然能源的有效途径，可减少对大气的污染。垃圾的分类处理。对垃圾的分类处理也属于绿色环保，与房屋环境息息相关。因此，专家也将垃圾分类处理纳入“绿色房屋”的内容。49、什么是花园式房屋？花园式房屋也叫西式洋房或小洋楼，即花园别墅。一般都是带有花园草坪和车库的独院式平房或二、三层小楼，建筑密度很低，内部居住功能完备，装修豪华，并富有变化，房屋水、电、暖供给一应俱全，户外道路、通讯、购物、绿化也都有较高的标准，一般为高收入者购买。50、城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模 3000050000 人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。51、居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模700015000 人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。52、居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模 10003000 人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。53、居住区用地房屋用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。54、房屋用地房屋建筑基底占地及其四周合理间距内的用地，含宅间绿地和宅间小路等的总称。55、公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。56、道路用地居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。第 13 页 57、居住区级道路一般用以划分小区的道路。在大城市中通常与城市支路同级。58、小区级路一般用以划分组团的道路。59、组团级路上接小区路，下连宅间小路的道路。60、宅间小路房屋建筑之间连接各房屋入口的道路。61、公共绿地满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憨绿地。应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。62、配建设施与房屋规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地总称。63、其他用地规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。64、公共活动中心配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。65、道路红线城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。66、建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。67、日照间距系数根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。68、建筑小品既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的，从属于某一建筑空间环境的小体量建筑，游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。69、房屋平均层数房屋总建筑面积与房屋基底总面积的比值。70、拆建比新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。71、土地开发费每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地、拆迁、各种补偿、平整土地、敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用。72、房屋单方综合造价每平方米房屋建筑面积所需的工程建设的测算综合投资，应包括土地开发费用和居住区用地内的建筑、道路、市政管线、绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用。73、均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。74、基价：经过核算而确定的每平方米商品房的基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后得出。75、起步价：第 14 页 某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起步价。多层物业，以顶楼的销售价为起步价；高层物业，以最低层的销售价为起步价。较低的起步价容易引起消费者的注意。76、一次性买断价：买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。77、预售价：预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语：预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部门核定的价格为准。78、如何进行户型评判整体而言：（1）景观；（2）朝向；（3）单元户数；（4）人文环境；（5）方正实用。具体而言：（1）生理分居和功能分区；（2）动静分离；（3）通风与采光；（4）厨房要按操作流程设计；（5）卫生间面积要适宜；（6）注重私密性；（7）空间分布科学。我们通常所说的一室一厅、两室一厅、两室两卫一厅、三室一厅，就是最为普通的平层户型，此外还有跃式房屋、复式房屋、高档的花园别墅等。在对户型进行评判时可从以下几方面入手：看居室的功能分区是否合理，应避免斜角空间，尽可能减少不必要的“死角”面积和交通面积。从习惯上看，居住的空间应给人以稳定、宽阔感，所以房屋要方正，这样不但有利于家具的摆设，对于居住者来说也有个良好的居室活动空间。房门的开向是否合理，要不影响使用的空间和居室的私密性。户型的节能要求，他可以减少不必要的日常生活开支。起居室、卧室、书房等人们经常活动的空间采用直接采光，可以节约能源。单元内不同空间要有相对合理的面积。通常人们购房时所说的“三大一小” ，就是“大厨房、大卫生间、大客厅、小卧室，被认为是较能满足人们日常生活的需要。从居室功能分析，厨房合理的面积一般为 4 平方米至 5 平方米之间，厨房不能过于狭小，应有最小宽度。现今房屋设计中推崇的是大卫生间，三居以上居室应设有两个卫生间，个封闭的设浴盆和大便器，一个开敞的设洗澡盆和摆放洗衣机，解决使用高峰期相互干扰等问题。卧室的合理面积一般应为 13 至 14 平方米之间，卧室要有私密性，安静舒适并通风良好。阳台，好的阳台设计是将大客厅与宽阔的落地阳台门及室外景色有机地融为一体，豁然开朗的视线总是能给居住者一份清新、爽快的心情。房间的内部净高要合适，现在，绝大部分商品房的内层净高在 2.7 米到 3.1 米之间。需要注意的是：扩大居住面积是相对容易的，而对层高的不满意，确是无法改变的。另外，除了房间布置，好的户型设计还会充分考虑现有备种家用电器如冰箱、电视、洗衣机、空调、电话的设置，还要考虑将来不断涌入家庭的各种新的家用电器如电脑网络、新的电炊具、新的保健娱乐设施、新的安全防卫设施、救生设施等等的配置，有合理的空间安排和电气设计。建筑材料也是质量较好的新材料、新技术，如 50 年不变形的隔热隔音的塑钢门窗、防漏防腐易疏通的给排水煤气管道、安全钢化玻璃等等，以确保房屋的舒适与耐用。79、智能化房屋如何分类像所有消费品一样，智能化房屋也会根据软硬件的品质不同，而分出不同标准。乙级标准（1） 安全保安系统实现小区周界的监控和红外线报警防范，火灾与煤气报警，紧急呼救报警，电话线被切断与防破坏报警。第 15 页 （2） 通讯系统实现住户的至少两对电话线和一个宽带国际互联网络（Internet）插口，可接收有线电视网节目。（3） 信息服务系统。实现三表远程计量，计算机网络功能及一些物业管理功能。（4） 环境控制系统实现背景音响与公共广播、出入口控制、社区公告版。甲级标准除了乙级标准所有的功能外，另需增加一些功能，同时整个系统应是一个由中央控制中心附带数个分控中心构成的集散控制系统，（1） 安全保安系统实现可视对讲功能，门禁系统功能，家庭智能化报警增加的功能有：可进衍程序自动化控制功能、可实现室内无线遥控功能、通过电话进行远程遥控功能、电源控制及调光功能。（2） 通讯系统实现住户主要房间有独立的信息点，光纤宽带多媒体信息网接入小区，提供外语电视节目。（3） 信息服务系统增加实现电子购物、电子图书馆、远程医疗登记等功能。（4） 环境控制系统实现家电自动控制功能；公共水电设施监视等功能。80、局住功能的国际标准是什么按照国际文明房屋标准，房屋功能不仅要满足最基本的寝、食功能，更要从自然、生态、社会、人文等方面满足现代人对婚姻、家庭、工作、学习、子女教育、休闲娱乐、身心健康、人际关系等多方面的需要。就房屋的室内功能而言，应满足以下基本要求。（l） 满足分户独立性和保护隐私性原则。要求起居、餐厅、厨房、卧房等主要功能之间的最合理的布局。（2） 满足使用方便和安全原则。在适合家庭不同成员分室居住和共同团聚的活动空间 以及紧急疏散的要求；在建筑构造上，要符合抗震、防火、耐火等级以及预防滑跌和碰撞等保证安全的要求。（3） 满足现代生活设施进步原则。房屋室内应有排水、炊事、厕所、浴室、燃气、供热、照明、电话线路、数据通讯以及储藏等设施。（4） 满足现代生活的健康卫生原则。要按国际发达国家房屋设计的要求，制定日照标准、通风标准、厨、厕排气标准和生活垃圾处理标准。（5） 满足房屋功能多样化个性要求原则。要达到国际文明居住标准，应更多的让居民和用户参与房屋设计。建造空间灵活多变的房屋建筑，采用承重结构骨架固定不变，分隔构建则可根据房屋要灵活布置，以形成多样化的内部空间。81、跃层和复式、错层有什么区别？通常情况，跃层房屋是一套房屋占两个楼层，有内部楼梯联系上下层。一般在首层安排起居、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室；二层安排卧室、书房、卫生间等。复式房屋在概念上是一层，但层高较普通的房屋（通常是 2.7 米）高，可在局部掏出夹层，安排卧室或书房等内容，用楼梯联系上下。其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高房屋的空间利用率。这种做法是为适应其用地、空间极其缺乏的情况而产生的。复式房屋实际上并不具备完整的两层空间，夹层在底层的投影面积只占底层面积的一部分。夹层可以做成房间，也可以做成跑马廊形式（夹层悬空的一侧不做墙壁或墙面后退，第 16 页 在平面的外边缘有栏杆或栏板，上面的人可以看见下面，下面的人也可以看见上面，形成一种不完全的空间，一般称其为“排空” ） ，与底层之间有视线上的交流和空间上的流通。而跃层房屋的上下两层之间完全由楼板分隔，只通过楼梯联系，和复式房屋的空间是两种不同的类型。跃层和复式的面积汁算：跃层房屋如果是完整的两层，其建筑面积或使用面积均应是两层的建筑面积或使用面积相加之和。如果跃层部分的高度不够一个完整的层高，可以参照披屋顶使用面积的计算标准：如：利用坡屋顶作为使用房间时，除必要的卫生条件（漱洗、便溺、采光、通风）外，还应同时具备以下两个条件，方能计入使用面积： 使用房间的净高度最低处不应低于 1.5米（含）： 使用房间净面积的一半（含）以上不低于 2.1 米（含） 。满足上述条件的房间其净面积可全部计入使用面积。若房间超过 2.l 米（含）部分不足房间总面积的 2 倍计入使用面积。错层一户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。优点是和跃层一样能够动静分区，但因为没有完全分为两层，所以又有复式房屋丰富的空间感。可以利用错层房屋中不同的层高区分不同功能的房间，比如起居室比较高，卧室比较低等。还有的利用地形地势的高差在坡地上设计错层式房屋，可以减少挖土的土方量。错层带来空间丰富的感受，如不是身临其境很难想象得到，所以对于初次进入这种房屋的人有较大吸引力。但错层式房屋不利于结构抗震，而且显得空间零散，容易使小户型显得局促，更适合于层数少、面积大的高档房屋。82、买自住房与投资房有什么不同自住房和投资房因为用途不同，在选择上亦有较大的区别。首先是房屋价格。买自住房要测算自己的收入水平和承受能力；而投资购房则在投资成本允许的范围内进行选择，并可进行投资组合。第二是居住环境。自住房对环境质量要求较高，房屋内部和小区环境都要宜人；虽然环境质量高的房屋易于出售，但投资购房主要侧重于投资成本及房屋本身的升值潜力，对环境质量相对要求低一些。第三考虑未来交化。自住房要求环境相对稳定，以免入住后又要拆迁或改变功能；而投资则不然，要考虑将来城市规划能否令所购房屋升值，不临街变为临街，由房屋变作商铺等。第四考虑区位价值。自住房在选房前，要考虑是一次性付款还是分期按揭；投资购房虽然也考虑成本，但只要是可控范围内和具有较快变现能力，易实现利润的房屋，将不必过多考虑而应迅速购买。83、现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 84、期房 是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花” ，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。 85、二手房 即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手” ，第二次交易则为“二手” 。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖第 17 页 掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。86 外销房外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。 87、内销房内销商品房是由房地