小区推广操作手册整理

随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材类产品的方式也在发生着变化，以前的购物方式：逛建材市场选择花色 选择品牌成交 。 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购） 、小区的临时门店、互联网、建材超市等其它选择。顾客选择多元、客源分流是不可逆转的事实。 因而营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端” ，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区推广业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队” ，在小区设置一道“屏障” ，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何做小区推广？我们应该做到如下 17 步。 第一步： 建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由 2-10 人组成，最少 2 人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以 2-3 人为一组，以组为单位来进行小区开发。小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：1、公司介绍、企业文化 2、管理制度、运作流程 3、商务礼仪 4、积极的心态 5、产品基础知识 6、产品架构、FAB（特点、优势、利益） 7、介绍产品的 FABE 法 8、行业竞争态势 9、价格管理 10、基础营销理论 11、小区推广实操动作分解 12、客户服务技巧 13、如何处理客户异议 3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 小区推广部岗位职责 、 小区推广实操手册 、 小区推广人员考核、激励办法 、 小区推广物料管理办法 、 小区推广样板管理办法等。 4、激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 5、 “打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 6、小区推广部的过程管理 6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。 6.2“工作日志、工作计划、工作总结管理制度”：每天填写工作日志 ，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议， 工作日志在早会前提交；每月提交月度工作总结与工作计划 。第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、别墅房等两种类型。 1、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。2、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 第四步：评估开发价值，确定进驻方式 一、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 二、经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻。 3、 与其它行业品牌联合进驻。 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 附（一） 、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 商品房: （1） 、对于大型小区，可租门面，或设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大 型小区，在设临时专卖店的同时，可派开发小组在周六、周日摆咨询台进行宣传。 （2）充分利用样板房带动连锁效果，引导客户进行口碑传播。 小别墅: （1） 、注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购。 附 （二）不同时期的宣传方式 1、 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）： （1）小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑的墙体上。 （2）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。 同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。 2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。 （详见上表） 3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务（退货上门、铺贴指导） 。 附（三） 、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。 2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。 3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。 4、 提供节目：组织公司员工表演 1-2 个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。 第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。 在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。 建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少 2 天要拜访一次。 第六步：进驻前的准备 物料清单： 1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。 2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。 4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。 7、 小礼品：赠送给业主。 8、 X 架、KT 板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点： 1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C 认证、环保产品认证等。 2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。 4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据” ，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。 5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸” 。 6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 第七步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。 一、单独进驻 1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置：一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。产品展示多采用简易展架。要配有创意的形象台。附近以太阳伞配合造势。1、注意事项： 要搞好物业的关系，事前进行公关事中要服从他们的管理不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力有条件的，现场可播放专题片，广告片二、异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。三、与家装公司联合进驻对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励第八步：接待与介绍产品1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或 T 恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语 2、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争吵4、向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业 主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单页，小礼品，并引导其至展示地点参观6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵“，业主才不会随便丢弃。资料一般包 括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单页，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等第九步：扫楼所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。1，入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2，入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用的着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞等。3，根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是某某品牌的，我有一些资料想给您看看。 ”4，资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵” ，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单页，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等。5，拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观） ，好随时通知您。 ”6，扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7，扫楼后应该填写业主档案表 第十步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。 ”说完，可拿出一份邀请函 ，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。第十一步：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达 60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以 30 人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。 1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。 2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。第十二步：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有： 1、 倒水 2、 介绍产品与服务：使用 FABE 法。 3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 5、 举办“家装课堂” （详见第十三步） 6、 接受产品预订（详见第十四步） 7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 8、展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。第十三步：家装课堂1、日期：一般选在周六、日。2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。3、时间：1.5 个小时左右。4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/ 洁具、产品特点介绍家装案例分享、家装注意事项。6、设备：使用投影仪、电脑。第十四步：接受预订顾客在展厅逗留 1 个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：1、团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。2、促销措施：介绍最近针对 XX 小区的优惠、赠礼方案。3、可以这样说， “大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门） 。要预订的话可到我们这里填一张表。 ”-产品预订单一式两份，公司与业主各留一份。在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好） ，由他召集大家来进行团购与预订。第十五步：团购团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行。 “擒贼先擒王” ，做团购先找抓住“意见领袖、热心人” ，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用 BBS 进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的 BBS 上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过 5 户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的 9.5 折。 第十六步：小区回访根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。 第十七步：口碑宣传在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据” ，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。 1.以整合为方法，统筹小区推广，将小区推广纳入统一管理。比如企业或经销商开展新品推广、统一促销、老品降价、节庆日促销、店面开业时。均可利用小区推广作为传播工具，诉求同一个信息。如经销商新店开业时，以开业庆典特价为核心，融合小区推广、现场SHOW、户外条幅、现场宣传等诉求产品让利的信息。这样小区推广就不单是简单的广告。而是整合传播的一部分。比如，从企业与设计师的联合推广来分析，一般来说，家装设计师对产品理解不如企业深刻，如陶瓷在厨房、卫生间的应用设计、照明产品的用光的学问。设计师都是外行，那么经销商在进行小区推广时，可以与设计师联合。协助设计师进行产品的应用设计。 2.体验营销（小区服务站）：在小区内或小区周围租用小平方的房间，租期约半年。开展咨询、服务、导购、产品展示与体验、促销信息发布、销售、家饰课程等的传播与推广。小区服务站既是小区推广的升华也是企业或经销商终端的延伸。经销商可以单独操作，亦可联合家装公司或其他建材品牌共同操作。 3.与房地产商或其他建材品牌联合促销：比如与房地产商合作提供样板房，并在样板房内发布企业的所有促销信息、产品信息等。也可通过抽奖的方式制造声势，免费为个别业主装修，但要求与业主签订协议，将企业的附加信息放进协议。或者联合其他建材品牌促销，比如照明与陶瓷、照明与地板、照明与家居或者陶瓷与涂料等。 4.商超团购或会员卡推广：针对设计师或新老顾客推行积分卡的模式，根据不同的消费层级设定不同的优惠条件。同时，从渠道推广的能力来说，普通经销商的推广能力是远不如国外建材超市的。相对而言，国外建材超市有科学的管理、系统的推广、成熟的模式。因此，对厂家来说，只要在管理上与建材超市对接，就可省去不少推广的麻烦。 5.追本溯源，寻找小区业主的出处：有些购新楼盘的业主万分十分复杂，但些业主的数据分析后往往发现，有相当一部分人是来自同一个单位。特别是附件有大的企业地级市。这种情况就特别明显。因此，如果出现这种业主二次置业，成员又多来自同一个单位的情况，小区推广的阵地就可以考虑转移至业主的“老巢”了。 方式一(推广前期)：以开业为核心，或以节庆为核心，一个具说服力的噱头 促销信息 开业信息 小区推广 团购。具体操作方向如下： 1.终端店面开业前 20 天以上，对建材市场周围有效商圈（该建材市场有效覆盖范围）进行调查（扫楼） 2.逐步建立小规模的户外推广小组，对小区楼盘进行地毯式调研、接洽，以保证在装修高峰来临时能顺利进入操作；3.人员配备上以经销商业务人员为主，厂家业务人员为辅。也可通过厂家锻炼新人的办法调集新到的员工统一针对某一地区集中作业。 4.登记业主的档案，包括姓名、电话、地址、购买需求、住房面积、预计装修时间。如果调查上遇到一定的阻力。可采取自愿的办法，即与小区售楼处或物业合作，实行自愿登记原则。为了保障登记的效果，对于登记的业主，可以免费派送小礼品一份。并提供相应的促销信息（如让利、赠品促销等） 、服务信息（免费家庭装修设计等） ，力求将有效的目标客户数据尽可能完善。 5.对于所有收集的客户资料均发布开业的促销信息及服务信息（通过单页或小区海报） 6.在开业当天安排车量免费接送，让顾客感受现场火爆的销售氛围。使有心的顾客达成购买，避免竞争对手抢走客源。使无心的顾客激起购买的欲望。 7.对经销商业务人员与导购人员做好基础知识与促销注意事项的培训。 方式二（后续工作）：加大对各新建小区楼盘的调研、跟踪力度，建立数据档案，推广样板房，实现一地一策的推广方式： 1.根据方式一的结果（根据前前期扫楼与开业的效果） ，在后期工作上根据区域条件开展免费装修样板房、小区团购、商超团购、小区服务站、联合促销、大型房产开发商及物业公司合作等。 2.结合区域的特点，在年度规划的基础上，提出各自区域的新楼盘推广规划（主要涵盖样板房推广操作、以及各自区域的亮点项目等）将小区推广内涵及概念延伸，在数量及质量上寻求一地一策的突破。 3.商超及专业市场大范围组织团购活动，在市场基础较好的市场，将以终端为主体，组织物业管理公司联谊会、设计师俱乐部等，推行会员机制，加强相关职能部门及外围团体的渗透力度，建立长期、持续的合作关系（成熟社区不做特别要求） ； 4.开展线上推广（通过建设部网站与各地大型房产网等） ，利用媒介网络推进非常规性推广，但须以小区服务站或团购为信息表现手法 任务需求 1、 主要针对的是中高档社区家庭，活动时间放在下午。 （类似纳凉晚会）2、活动内容：产品宣传最主要的是能让每个社区的家庭能参与。 3、整个活动需要一个主题来链接。 （现在中高档社区的邻居之间都不认识，以是社区才艺表演等） 一、 市场分析：1 、特点及发展趋势； 2 、销售渠道模式和销售策略； 目的：宏观把握产品市场，找出市场差异化点，推行造势活动 二、小区选择： 需了解的：包括但不限于 1 售楼模式：毛坯房，2 售楼价位；3 主消费群体分析；4 小区地理位置；5 政府区域规划；6 小区远期发展计划；7 开发商背景和信誉等级；8 物业管理模式等 目的：有的放矢的开展小区活动； 做法：物业关键人物沟通，开发商沟通，售楼小姐沟通，报纸了解分析等。 三、物业沟通： 目的：1 了解小区规章制度； 2 物业对小区活动的管理办法； 3 别的小区物业对小区活动的看法和合作模式。 做法：1 交取一定物业管理费； 2 物业关键人物关系处理； 3 开发商品牌和我们品牌共同搞活动，提高各自销量。 四、活动策划： 1 主题： 2 准备用品： 宣传单页 名片 定制公司 LOGO 的小饰物 宣传横幅气囊 宣传吊旗 产品推介光盘 桌子 书籍挂件 太阳伞 3 物品摆放、用途：小区门口：充气气囊 1 个 立幅 2 个 办公桌 1 张，上设各类宣传手册 单页和海报 名片盒 1盒 饮水机 1 台 物业管理处：张贴海报 设立书籍挂件一个，宣传单页 名片盒 1 盒；小饰物：50 个，所有钥匙均配置一个； 张贴海报，暂定 2 份，吊旗 20 个；借用开发商等离子电视，插播产品推介光盘；联合开发商，刊登产品专题 文章。 样板房：书籍挂件 名片盒 借用开发商等离子电视，插播公司产品推介光盘； 4 活动单页附加说明： 买赠活动 抽奖活动： 五、费用预算： 费用主要在物业管理费方面； 六、活动人员要求： 讲解介绍统一口径； 着装统一； 时刻保持和维护公司形象，有损者 100 元/次； 严格遵守小区规章制度，有损者 100 元/次； 激励政策： 七、问题反馈： 公司形象维护方面； 跟物业管理公司关系处理方面； 今天预约量少的问题； 下次活动增加哪些物品，减少哪些物品，增加哪些形式，减少哪些形式； 小区选择方面应该注意哪些细节；业主对我们公司产品的宣传手段和服务建议。 我提供给你，是关于建材小区推广方案的，可以参考： 1、 小区展览厅或售楼处的陈列厅，有的装饰公司在小区也有办公有产品可以陈列。 2、 小区现场宣传促销活动。选择节假日进行形式多样的宣传展示活动，这样可以与客户面对面的沟通，效果明显。 3、围绕小区紧抓家庭装饰公司，最大限度的促成销售 小区宣传推广是一种造势，但往往促进最后销售在很大程度上由于有装饰公司的介入，通过装饰公司促进销售就会事半功倍，由于装饰公司直接面对客户，掌握装修的在线信息，受客户的委托，为客户信任，具有很强的临门一脚的助销能力，因此必须围绕小区紧抓装饰公司。由于小区的宣传推广，这项工作 做起来就顺利多了。 抓装饰公司关键在一个“利”字，这是与消费者推广的工作重点的不同之处，因此抓装饰公司的工作围绕“利”展开： 1、 首先弄清竞争对手与装饰公司的业务关系及合作的政策，从而制定有吸引力的政策，让装饰公司有利可图； 2、 整理已经发生业务往来的装饰公司，逐个拜访，用新的政策激励稳固他们，保证他们忠诚不流失； 3、 收集装饰公司的信息：A ）扫街逐个进行记录、登记；B）通过装饰公司街头促销收集他的资料；C）通过电视、报纸； D）通过电话黄页；E）通过朋友介绍；F）通过小区宣传了解等； 4、 对目标装饰公司逐个拜访，互通装修信息；拜访时要准备好物品如：产品宣传资料、小礼品、名片、协议书、VIP 卡； 5、 对有合作意向的装饰公司跟进拜访，抓关键人物如采购员、设计师、施工负责人等，不同的公司情况不一样，要善于观察。一般拜访 3-4 次就有业务意向，4-7 次就会达成业务并成交； 6、 通过已装修的客户的售后服务争取他在小区内或朋友中进行口碑宣传，争取更多的客户； 7、 对已成交的装饰公司要及时兑现政策，让他们尝到甜头。 总之，做好小区市场推广就必须抓住小区物业、售楼处和装修公司两头，充分全面了解情况，成为建筑材料和装修的行家。 对社区的前期调查，建立社区档案 对小区进行深入调查是开展社区营销的第一步，首先要掌握小区的人口规模、居民年龄结构、文化层次水平、居民作息习惯以及小区的地理情况等资料，这是我们在拟订营销组合时的必备条件。营销主题，诉求的确定 以下内容是摘自网络的，你可以参考一下，早餐车 很多社区都会有专门销售早点的流动早餐车，早餐车的车体其实是一个不错的媒体。 食杂零售店 在食杂零售店中，比较常见的宣传载体是墙壁海报、店招广告和太阳伞三种。我们重点推荐的是“堆箱广告” ，所谓“堆箱广告”就是在食杂零售店门口将产品外包装箱整齐地堆砌，通常是“双排八个高”为一组，费用的支出只有少量，但宣传的效果十分不错。 社区营销 DM 直邮广告比较常见，几乎每个城市的邮政广告公司都有这项业务，单位成本仅 0.5 元左右，其效果却不可估量。因为其较高的到达率，配合促销信息传播尤为有效。纯净水桶贴 一般的地市级城市的纯净水品牌不会超过 10 个，与纯净水厂联系（与某个品牌的水站全面合作） ，在其纯净水桶上贴上不干胶广告，或是送水过程中直接投递。 留言栏 居民楼的楼道口通常都有一块黑板大小的留言栏，无论是张贴海报还是发布社区推广活动信息都是一个不错的媒介选择。 海报张贴选点 海报张贴是社区营销中的主要宣传方式之一。海报张贴的选点十分重要，除了社区的宣传栏（通常属于居委会或当地工商局管辖） 、食杂零售店和居民楼留言栏外，还可以考虑在农贸市场出入口、小饭馆等处张贴。 社区指示牌 每个社区的入口处，标示社区平面图的指示牌也是社区营销中可以利用的媒介，可以与居委会或街道联系，将平面图统一制作，并将品牌信息安排在上面。 社区内悬挂布幔和条幅 如果地势条 件容许，在社区入口处的墙体上悬挂布幔广告，效果比较理想；过街横幅的宣传效果有目共睹，如今很多城市已经不容许在交通主干道上悬挂横幅，但社区内主干道的横幅还是可以批下来的。 1、扫楼1.1 扫楼三部曲的准备和实施1） 、 扫楼前的物料准备清单展架：以 xx 标准展架为主，提高形象的同时也方便运输与拆卸。产品准备：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 xx 专用帐篷、太阳伞：营造气氛。形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。一些特殊的小区要有足够的物料，比如，电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。小礼品：赠送给业主。 X 架、KT 板：公司介绍、产品介绍等，有的直接印在帐篷上。小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：a) 公司介绍要简洁，重点突出。突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C 认证、环保产品认证等。b) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。c) 有针性对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。d) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据” ，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。e) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸” 。f) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 （图 xx；小区推广进驻模式之帐篷和展架组合模式示意图）2) 、扫楼“三部曲”整个扫楼工作主要是在交钥匙后前三个月的时间内每月进行一次有针对性地扫楼工作，总共扫楼三次，每一次的扫楼目的都是不同的。第一次扫楼：在第一个月内要有小区推广专员对整个小区的所有住户进行一次拉网式登门拜访的过程，主要是同业主沟通交流，详细摸底，并形成该小区的住户档案。注意问题，不一定只扫一次楼，扫楼的根本目的是跟客户沟通交流，搜集信息，因为这个阶段业主会陆续入住。第二次扫楼：进入第二个月后，在前期扫楼的基础上，对客户进行筛选，分为铁定客户、犹豫客户、有采购意向客户、有采购竞品信息的客户、无所谓的客户几大类，对上述客户提出恰当的方法和手段重点进攻、各个击破，形成第一波的采购高峰期。注意问题：本次扫楼重在成交，每一个顾客的想法和需求可能都不一样的，所以要重点培训小区推广员的业务素质和技能技巧。第三次扫楼：进入第三个月后，在前期重点成交的基础上，重点工作是对已经成交的客户进行定期回访，回访的方式有如下几种：电话回访：登门拜访：邮函回访：短信回访。本次扫楼的主要战略意图有两个，第一个是通过有效的回访机制促进该小区内形成口碑传播的风暴，强化 xx 品牌的优势，提高品牌价值；第二个是为下一步的客户需求埋下伏笔。前文已经分析到，小区推广在交钥匙后的前三个月主要是对于太阳能、烟机、灶具、消毒柜、浴霸、热水器的需求。三个月之后，第一波的采购高峰基本告一段落，这部分消费群体开始面临第二个家电采购高峰，即电磁炉、电饭煲、微波炉、饮水机、吸尘器、电风扇、洗碗机等小家电以及电冰箱、洗衣机等大电的需求，在这一点上 xx 品牌具有无可比拟的优势。如果将整个战略实施落实到专卖店，以 xx 专卖店为依托，那么整个战役将发生一边倒式的战争结局，因为，专卖店不仅形象好，而且产品线全，这一点和竞品相比没有任何一个竞品能有如此优势。3) 、扫楼注意事项：所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。 “您好，李小姐，我是 XX 品牌的，我有一些资料想给您看看。 ”4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵” ，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。5、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说， “到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观） ，好随时通知您。 ”6、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。7、扫楼后应该填写业主档案表参见下表。1.2 整合营销传播进行完上述四步之后，第一个阶段性小区推广战役基本告一段落，前文已经分析到，小区本身就是一个卖场，一个永不落幕的卖场，在这个过程中前期的阶段只不过是一个开头，后续的大部分生活电器用品都将陆续进入业主的采购议程。所以第一阶段如果顺利结束，在进行整理总结的基础上，充分利用服务这一利器对所有已经成交的客户进行重点服务跟踪。为后续的电器采购和彼此间的口碑传播打下基础。传播的对象：业主、物业公司、保安、水暖工、电工、油漆工、木工、整体橱柜商、总之，只要和顾客相接触的人和公司都将是本次传播的对象。传播的方式：促销活动：以某款型号不定期促销，或者将其他xx 小电作为赠品销售；电话回访：所有成交客户都要定期回访；幸运消费者：从成交的客户群体中不定期抽奖，赠送小家电产品；小区有奖征文：“献给天下母亲！” 、 “关爱亲人从关心厨房开始”等主题征文；短信互动竞猜问答：以短信模式给所有成交客户互动；小区论坛：建立各小区论坛，每一个论坛都不定期举办活动。将各种活动中的结果和提炼出来的好人好事，生活趣闻、平凡生活等主题相关的信息与物业公司、以及地方广播电台、报纸刊物等媒体提供素材，广为传播，间接拉动品牌价值。2 老小区的操作方法2.1 老小区操作的意义毫无疑问，新小区的市场前景是极其诱人的。但是，相对于新小区而言，老小区也是小区推广中不容忽视的重要区域。所谓的老小区往往是指那些已经入住一年以上的聚居区。对于老小区而言，其操作手法和重点关注问题和新小区比较起来是有略有差异的。它们之间销售的主要产品不同。新小区有规律可循，且基本按照前文分析的采购过程来采购；但是老小区则不然，此时大多数业主客户大部分基本都已经完成了急需家电的采购，剩下的往往是那些比较次要的功用、要淘汰更替的、或者计划要采购的大型家电比如空调、洗衣机、电冰箱等等。它们之间销售的对象不同。新小区往往都是新结婚的人群为主，而老小区则基本都是有稳定工作和收入的群体，这部分人将是未来采购新房屋的主力军。不同的核心群体面临所采购的厨卫产品有所差异。2.2 老小区操作的关注点老小区也是小区重点关注的对象。主要原因是这部分顾客将是新小区住户的最主要采购者，另外该部分用户除了更新淘汰烟灶产品外，还对xx 专卖店内的电磁炉、微波炉、电风扇、饮水机等产品的销售起到很大的拉动作用。相对于新小区而言，老小区投入较少，成本较低，传播方式也简单。是当地专卖店重点关注的目标。3 客户档案管理3.1 小区客户档案管理的必要性从先前的市区内楼盘的信息整理和后期经过第一次扫楼主要目标关注点楼梯层楼层提示牌入口处墙体喷绘喷绘宣传图老小区附近报刊亭在当地报纸中夹带xx 专卖店宣传页。针对某大型小区的促销推广活动仅限该小区，目的是可以造成该小区购买者的心理差异。后形成的客户档案记录是经销商最宝贵的资产，应当委派专人妥善保管，并逐步积累成客户资源信息数据库。小区档案是经销商前期资源投入的最终结果，具有无可比拟的价值；小区推广员很容易引起竞争对手的觊觎，如果该推广员为竞争对手所挖且没有小区档案资料保存，整个小区的成果不仅将为竞争对手所摘取，而且以后的耕耘又将重新开始，造成成本的极大浪费。依靠此数据库，后期的整合营销策略都将有的放矢，形成局部的数据库营销模式。3.2 档案管理的方法有专人制定成文字版和数字版两种版本。具体内容如下所示：登记造册：按照前文提到的模版或者自己设计的模版进行分类登记；专人负责：委托专人、专门的设备对该数据进行筛选、核实、整理；制定方案：对每一个小区提出分析报告，为市场提供建议；行动计划：对每一个小区和住户采用不同的策略，计划地完成度；具体实施：确定具体实施对象、参与对象、执行人、执行的结果等。配合档案管理，最好依托xx 专卖店的优势，将小区工作人员每人配一部小灵通，该小灵通的信息将和小区档案管理资料连成一个整体。对于预防小区推广专员流失的办法和措施请参考导购培训体系手册部分的阐述。4 小区开发过程中注意事项4.1 对竞争对手要时刻保持关注前文已经提到过，小区推广容易引起竞争对手的恐慌和跟随，一旦没有采取排他性的竞争手段，则前期所作的铺垫和努力很容易为竞争对手所分享。而小区推广的壁垒相对来说不高，最终有可能成为和竞品之间的面对面的直接竞争现象。因此一定要通过小区推广例会这种模式将竞争对手的反应和动作及时反馈到工厂业务员和经销商手中，以便于厂商一起及时调整竞争方式。4.2 小区人才容易流失导致的危害前文已经分析了，小区推广人员和连锁大卖场中的导购员是同等重要的，从另外一个角度讲，可能需要更高的心理素质和能力。但是小区推广这个工作又相对来说是极其辛苦的，顶风冒雨，登高爬低，甚至有可能面对顾客的冷言冷语，和恶语相向。所以，一方面可能是工作性质本身的打击和压力所造成的个人离职还有就是因为竞争对手对该小区人员采取的“挖人”战略。无论是哪一个，对经销商来说，这种事情的最终结果都不是有利的，因此，需要经销商意识到该小区推广人员的重要性，从薪资和提升以及精神激励方面有所考虑。4.3 收益具有滞后性，坚持就是胜利小区开发前1-2 个月工作是比较艰难的，称为 “破冰之旅” 。在这个阶段中成交量是比较少的，尤其是在竞争对手已经耕耘过的小区，但是随着业务员跟小区用户接触时间的增多，业务员后期的收益是急剧增加的。相对来说，该业务员开发的小区越多，将来每月的固定收入越稳定且提高。这一点无论是经销商还是业务员都应该有充分的心理准备。切忌急功近利，三天打鱼两天晒网。4.4 前期推广过程中出现的问题小区推广的几个误区需要注意：在公益广告和物业提示牌、广告牌制作方面不宜在有大的制作投入，要合理利用小区内现有条件，比如小区原有的电线杆和导向牌；在小区内广告发布点不宜设置较多，以免产生重复投资现象。经销商舍不得投入，在局部投入的小区没有采用排他性措施，将形成竞品的跟随及后期竞品的强大直接价格竞争；尚缺乏制作的艺术性要求，尤其高档小区内尚不能和小区格调形成一致，在美观性设计上落后。仅停留在地面操作，没有充分利用高科技手段，比如短信、网络、社区论坛的资源，形成整合优势。宣传内容尚无产