酒类销售人员餐饮渠道管理制度

酒类销售人员餐饮渠道管理制度篇一：酒水经销商餐饮渠道六招酒水经销商餐饮渠道六招 糖酒快讯 XX-06-24 08:26 随着中高档酒容量的增大，餐饮渠道的作用越来越大，并且顾客在饮用白酒的场合和作用也发生了变化，从自饮为主转化成宴请为主，从亲朋好友请客吃饭发展到政务商务用餐。这种消费形态的发生的改变使得餐饮渠道在白酒的运作，特别是中高档白酒的运作过程中显得尤其的重要。 我们研究发现在餐饮中点酒，常常会相互影响，餐饮之间也相互影响，当餐饮里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了。餐饮是口碑的形成地，可以说一个品牌在餐饮渠道运作成功，也会带来其他渠道的普遍开花，所以我们的经销商也开始越来越重视餐饮渠道了。 第一招：专人管专事 成立餐饮部 随着经销商运作能力的加强，一般经销商都要以公司的运作方式来进行整体的管理，白酒经销商的商贸公司一般都是以渠道的形态来划分部门，让专门的渠道有专门的部门来运作，这样一个方面做到了资源的最大化，另一个方面做到了资源的集中化。由于餐饮渠道与商超、特通等渠道运作的差异性与复杂性，我们要有专门的部门来管理与运作餐饮渠道。 在人员的配置上，餐饮部一般会分为两个部门，一个是业务人员，主要是做餐饮情况调研、管理及运作，进行餐饮的进店谈判、关系维护、客情处理、生动化陈列、促销员管理等方面的工作。一般来说一个成熟的商贸公司要配备 10名以上的业务人员，这个具体数量要视商贸公司的大小及餐饮运作情况而定，业务人员的餐饮控制能力将是我们餐饮控制能力的直接体现。 同时我们需要对一些核心餐饮配备促销人员。当我们的餐饮成功进店以后会发现在一些核心餐饮销量不是很好，只靠自然销售我们的销量很低，或者我们的品牌消费者指名购买率不高的话，我们就要专门针对这些核心餐饮配备促销员，加强餐饮的动销率，一般一个餐饮配备一到两名即可。针对促销员的的增加将是我们小投入大回报的重要方式，销量上去了，我们在餐饮的控制能力自然加强了。 第二招：系统调研 分级运作我们都知道在餐饮运作过程中要讲究一个“80：20推进策略” ，对一些核心餐饮进行人力、物力、财力、精力的重点投放，我们需要对整个市场的餐饮渠道进行系统的调研，了解各类型餐饮的运作成本和市场空间。 我们一般对于特 A类或者 A类餐饮将配备促销员，我们将根据餐饮的大小来配置资源投入状况，我们经销商在运作某一市场的餐饮渠道时，要清晰调研统计各类型餐饮数量，并且要将餐饮渠道进行分级，调研出各类型餐饮的进场费、加价情况等其他运作成本。系统的调要将对于我们的分级管理运作及市场运作重心都有着重大的作用。分级管理运作使经销商很清晰的了解核心资源投入方向，将有利于加强经销商对核心餐饮渠道的控制能力。 第三招：了解对手 了解战场 我们经销商在运作餐饮时，不仅要非常清楚我们的对手都在餐饮怎样运作，他的运作空间、运作费用等，更为清晰地了解餐饮这个“战场”的情况，只有做到这个程度才能在餐饮致胜，才能使我们在具体的餐饮运作过程中立于不败之地，我们的武器比对手强，并且我们更了解这个战场，那么我们就有了餐饮渠道的持久控制力。 我们在各品牌渠道调研时要主要，针对不同运作主体的调研方式也不一样，有的品牌采用“厂商协商制” ，这样餐饮渠道就会是三方来运作的，针对这样的运作我们要清楚这一块各类型的费用划分。 我们通过这两个调查统计表就可以很明了地了解竞争对手的餐饮运作情况，也能明确的掌握各个餐饮的运作情况，这样会使我们在未来推行“一店一策”的运作方式更为简便。 第四招：签订合同 确定关系 我们成立餐饮部，针对餐饮的运作就一定要做到规范化，不能单纯的靠人际关系来进行合作，我们要与餐饮签订具体的合作协议，如果是“厂商协销”的形式，还要签订三方合作协议。通过协议，我们可以让我们与餐饮的合作更加规范化，也有利于与其他竞争对手竞争，同样也保障了多方面的权力义务等。 一般来说与餐饮合作的协议包括以下几个内容： 一、合同标的界定：明确是什么品牌的什么产品的什么形式合作，比如说是包括销售、陈列、推广促销，还可以是专场促销，或者直接是餐饮买断供应；二、明确货款结算方式：是送货就结算还是月底结算，清晰界定后有利于我们在费用结算上占据主动权； 三、明确双方的权力与义务：可以包括具体的价格控制、陈列方式、促销方式及具体的运作费用等。 与餐饮签订合作协议是经销商加强餐饮控制力的有效手段。 第五招：渠道维护 管理与执行 做好了具体的餐饮渠道的准备工作，在合作确定以后，下一步的主要工作就是餐饮的日常管理与维护工作。 我们要针对业务人员制定合理有效的拜访路线图，时间管理：把每天的工作时间合理分配，并标明交通时间、拜访时间。明确每天要处理的问题、问题处理的对象、采用的方法及沟通的内容、处理的结果、回访建议，并标明各问题处理的时间段。制定清晰的工作目标： 餐饮目标：明确每家餐饮的月度销售目标，并细化到每周。建议核心餐饮每天两瓶，重点餐饮每两天一瓶。 人员目标：明确业务员所要完成的销售目标、客情目标；明确促销员所要完成的促销目标、常客发展目标及客情目标。 时间目标：核心店目标细化到每三天，重点店目标细化到每周，以时间目标为评估调整周期。 经销在操作过程要针对业务员的执行明确每家餐饮的负责业务员、促销员，明确业务员每天的工作内容、周工作计划，明确促销员常客发展计划，并填写日报表（促销日报表） 、周报表。建立快速反应机制，核心店每三天、重点店每七天由负责的业务主管、业务员、促销员组成餐饮动销小组，对阻碍销售的原因进行分析解决，并提出提升方案，建议建立八小时问题处理制，对延缓处理的相关人员追究责任。 第六招：关键人物 关键客情 餐饮的公关客情维护将是业务人员的主要内容，这样可以有效稳固与餐饮的合作关系，针对餐饮的客情维护主要有两类人，他们的客情方式也不一样。 针对餐饮店老板： 一、物质公关：直接的利益刺激，做到我们的返利、运作空间做得比别家高； 二、情感公关： 建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案 重大节日的礼节性拜访（最好以个人名义） 三、知识公关（激发更高尚的动机） 四、方案公关：针对餐饮的销售改善给老板提出合理的方案 餐饮服务员是动销的关键因素，提高服务员推荐新上市产品的积极性，是餐饮动销的核心工作之一。 篇二：大众酒餐饮渠道操作手册众酒成败命门：中小餐饮渠道操作手册 XX-09-20 看右边，一键搞定 微酒 点击上方蓝字微酒，关注 微酒潭酒秋糖会全国厂商高峰论坛 你除了知道大众酒时代来了，还知道什么？你不知道怎么做，你也不懂脱困！10 月 9日 9:00，重庆洲际酒店，王朝成为你阐述大众酒新思维及深度调整期的脱困之道！点击文章底部【阅读原文】一键报名，现场免费赠送微酒酒水营销红宝书！ 导读：在行业量价齐升的黄金十年，以中高端酒店为主的餐饮渠道在早期因盛初“酒店盘中盘”模式的成功导入和推广一度成为各大厂商必争的核心渠道。而随着竞争的激烈，渠道费用的不断增加，餐饮渠道也让很多厂商敬而远之或浅尝辄止。如今，大众酒时代到来，中小餐饮渠道又逐渐开始聚焦厂商的目光。大众酒究竟该如何在中小餐饮渠道中启动？今日，微酒（zgweijiu)将为您全方位解读大众酒中小餐饮渠道操作手册。 一、市场规划 餐饮终端是众多白酒厂商在市场运作过程中“食之无味、弃之可惜”的一块“鸡肋” ，即饮消费环境对品牌打造积极作用的诱惑虽大，然而受经销商自身资源局限性、自带酒水风行、餐饮终端进场门槛居高不下最终绑架厂商等因素制约，厂商逐渐从重点开拓餐饮渠道转向对其敬而远之或浅尝辄止，再难规模性启动。 在运作中高端产品上，餐饮终端的确受自带酒水影响较大，同时进场费较高，投入产出比低，成为一个不值得大举投入的渠道。但是，餐饮终端始终是任何一个市场酒水消费最为集中的平台，也是区域市场酒水消费的窗口和风向标，对品牌在区域市场的落地生根起着不可估量的作用。 更重要的是，以中价位为代表的大众酒与中高档白酒有较大区别，大众酒在餐饮终端的自带酒水量要远低于中高档和高档白酒，因此，白酒品牌尤其是大众酒品牌应将餐饮终端渠道的运作列为重要的市场动作之一。在高端政务消费被抑制的今天，中小餐饮店的目标人群是普通大众，这使得中小餐饮并没有受到国家政策调整的所带来的影响；另一方面大众消费人群因收入的逐年增加，使其在酒店消 费的频次与档次也相应提高，中小餐饮因其消费价位的亲民性也将会作为大众消费人群的首选。稳中有增的客源为中小餐饮店提供了生存的根基，而中小餐饮内匹配的消费人群为更是大众酒最核心的目标客户。因此，中小餐饮既具有了餐饮渠道即饮环境的独特优势，同时对资源的消耗并没有过去中高端餐饮渠道那么惊人，可谓是大众酒的成败命门。今天，笔者专门就大众酒如何在中小餐饮渠道操作进行深度的实战解析。 大众酒在某区域市场启动餐饮渠道之前，应该认真调查市场，然后制定科学的市场规划。具体包括以下方面： 1、可用于餐饮终端运作的费用额度。结合厂家的对于该区域的年度规划，经销商可整合资源，确定餐饮终端费用投入总额。 2、餐饮终端的类型和数量。餐饮渠道的分类方式较多，常用的按档次分类可分为：高档、中档、普通、低档。按经营菜品种类，又可分为：中餐、火锅店、大排档、特色菜、农家乐等。大众酒适宜进入的餐饮终端，主要为：普通、中档店，我们将其统称为中小餐饮。中小餐饮渠道的启动，必须是有步骤、规模性启动，如果仅启动零星几家中小餐饮，无疑是形式主义，对品牌在区域市场的发展并无实质性意义，但目标数量确定过高，则有人力、费用等资源限制，难以精耕细作，故数量的确定，宜以合适为原则。大众酒制定中小餐饮终端运作方案，一般可遵循如下数量原则： 县级市场20 家 地级市场50 家 省级市场150 家 3、人员规划。运作中小餐饮渠道必须有专职业务队伍，且厂商应对人员进行明确分工，确定餐饮终端的专职业务人员，一般情况下，县级市场至少需 1人，地级市场至少需 2名，省级市场至少需 56 名。 二、终端选择 对中小餐饮终端的开发，应本着宁缺勿滥的原则，将资源投放到刀刃上。因此，厂商应对整个餐饮终端作深入调研，再结合目标规划，有计划、有目的地选择适合开发的中小餐饮终端。在选择过程中，应遵循以下原则： 1、类型匹配原则。大众酒选择餐饮终端时，以中档店和普通店为首选，特殊情况下，部份高档店和低档店可酌情纳入。对不同菜品类别的终端店，宜以中餐优先，火锅店保守考虑，生意好有消费能力的火锅店，仍需积极纳入。 2、合理分布原则。选择餐饮终端时，应考虑区域市场整体餐饮分布的地理位置特点，主张在餐饮一条街重点布点，但不提倡将所有资源费用投入在一条街，宜东西南北适度分布，从而扩大整个辐射能力。 3、生意好坏原则。调查终端最近的生意状况，以生意长期较好，顾客入座率高且稳定为首选。对生意一般且又入场费高的终端、生意较差的终端，都不宜选择。 4、特色餐饮和老字号店优先原则。任何一个市场都会有老字号的餐饮店，这种餐饮终端开业较早，多年以来在当地消费者心目中有较好的口碑，因而生意稳定，影响力强，大众酒适宜将此类店作为必攻目标。同时，特色餐饮店往往白酒销售量大，生意一般都较好，可以作为大众酒锁定的重点目标，特色餐饮包括特色菜和农家乐。 5、整合渠道资源原则。在选择餐饮终端时，厂商应将自有的中小餐饮终端网络进行甄选。其中，已长期供货的终端，入场成功率高，费用支出相对少，可作为首选。但需进行过滤，淘汰一部份不适合的终端。 6、支持形象包装原则。在产品动销促进因素中，终端的生动化包装起着积极的作用，故选择餐饮终端时，应考虑该店能否支持整体形象包装和产品生动化建设，完全不支持的终端，应谨慎考虑。 三、产品市场 选择了理想的中小餐饮终端后，需考虑如何解决产品进场的问题，这个时候最关键的问题，摆在了终端谈判上。展开终端谈判前，必须做好相应的准备工作，重点包括对终端的全面调查，掌握该终端的生意好坏、白酒销售量、竞品合作程度、终端店主核心人际关系等，厂商应充分掌握并消化这些信息，评估投入资源的最高限额，制定对该终端的谈判预案。谈判时，应注意把握以下原则： 1、借势政府职能部门或店主核心人际关系圈人士进行谈判。餐饮行业的主管部门涉及工商、税务、卫生三大主要部门，如能找到这些职能部门的人士帮助出面， 往往事半功倍。在找不到职能部门帮助情况下，可尝试找出店方关系较好的第三方人士出面促进，常常也能提高成功率。2、以经销商主，厂家人员陪同配合出面谈判。一方面，经销商多是本地人，可通过各种人际关系有利于拉近与餐饮终端老板的心灵距离；另一方，经销商对市场终端了解度更为全面和深入，在具体费用谈判时能把握主导，将费用使用效率最大化。一般情况下，不提倡以厂家人员为主与终端进行谈判，这是因为从事餐饮生意的终端老板，对品牌厂方往往有着“大品牌，大手笔”的高投入费用预期，因此，厂方直接谈判的终端，最后往往入场费用居高不下。 当今时代，商业合作已基本没有“免费的午餐” ，因此，厂商在与中小餐饮店谈判前，应基本确定与该店的合作方式。在谈判过程中，应根据沟通的具体情况，灵活调整预案。大众酒品牌进入餐厅的合作方式，一般有以下几种： 1、单纯性产品场。可向该终端供货，但仅限于产品陈列销售，不能派驻促销人员。此种情况下，动销基本依赖于品牌力，对初进入市场的大众酒品牌或知名度不高的大众酒品牌，一般不倾向于选择此种合作。但如该店属于与经销商有特殊关系的终端，则应推荐此种方式，以节约费用。 2、促销人员专场。产品进店后，可派驻促销人员到该店现场向消费者促销推荐品牌。这种合作方式，店方收费相对偏高，但也非常有利于品牌的动销和销量提升，针对生意较好且白酒销量大的终端，提倡厂商采用此种方式。3、促销人员混场。产品进店后，允许派驻促销员进店促销，但同时，店方也将保留竞品的促销人员在场，即多家品牌促销人员驻店。促销混场的选择，关键在于竞品在当地的总体格局与我们品牌相比，是否更有优势，如竞品表现较我品好，一般不推荐促销混场合作。如竞品表现差于我品，可谨慎考虑合作。总体来说，此种合作方式谨慎考虑。 4、暗促与包量销售。暗促，即产品进场后，虽不派驻促销人员，但通过补贴店方服务人员工资方式，让店方服务人员积极推介我品，可规定最低销量。包量销售是指与终端签定合作期的保证最低销售量，这种方式是酒水业较常见方式之一，适用于相对成熟的品牌，新品牌不提倡选择，否则，不利于产品进店后开展其他促销活动。 四、终端生动化 终端生动化是指通过最佳陈列地点和一切可以运用的广告宣传物料来提醒消费者关注我们运作的品牌和产品，营造品牌氛围，传达品牌信息，并最终影响或促进消费者购买我们产品的一种品牌推广手段。 终端生动化是产品在终端营销极为重要的一个环节，也是大众酒在中小餐饮渠道运作必不可少的一项内容，具体可包括形象包装与产品陈列两方面： 1、形象包装。形象包装指品牌元素在终端的广告宣传物料运用与呈现，涵盖 门头店招、吧台、立柱、包间、大厅墙壁、桌椅、桌卡等位置的广告宣传。形象包装常常需要组合运用，才能较好地营造品牌氛围。 、店招。店招是形象包装中最核心的内容，其广告宣传效果较其他位置好。在条件支持的前提下，店招是终端形象包装的必需项目。店招广告宣传的目的是传播品牌形象，因此店招的设计，需按照酒厂下发版本规范设计。店招的制作材质，可根据终端的档次与需求作灵活选择。 、包柱。包柱分店门包柱和店内包柱，常应用于中低档餐厅，是大众酒常用形象包装途径，一般采用喷绘KT板材质，画面主要以突出宣传产品为主。 、吧台包装。吧台是中小餐饮终端酒水陈列上柜的地方，为最重要的宣传位置，是大众酒终端形象包装必需项目。吧台的包装需因地制宜，灵活设计方案，常见的包装形式有柜身围栏包装、陈列柜广告嵌入、陈列柜灯箱片广告等。对于不具备上述包装形式的吧台，可采用旁边墙壁悬挂灯箱广告、镜框画，吧台上放置陈列座或 L牌等方式。 、镜框画。镜框画是中小餐饮终端形象包装主要手法，也是必需项目。镜框画适用于餐厅大厅、包厢过道、包厢内室等位置。镜框画的画面内容是以系列产品海报为主，也可加入品牌文化相关元素。镜框画制作时，应注意材质的档次、做工的精致。 、桌卡。桌卡是终端消费者近距离接触宣传媒介，为形象包装必需项目。原终端桌卡可换画面的，直接更换画面即可。如原桌卡不能更换画面，推荐全新制作桌卡进行替换。 、椅套。椅套是终端包装常用物料，但因数量多从而导致整体包装成本较高，不纳入刚性项目管理。椅套上可运用的品牌元素仅限 LOGO及广告语。 篇三：餐饮渠道开发方案餐饮渠道是调味品销售直达终端的最重要的渠道。 红罐凉茶从火锅店起步，解决人们吃火锅容易上火的问题，生意一下子红红火火地做了起来。 河北做车辆维修的老板缪常青，另辟，开发餐饮奶，在众多的奶业巨头的夹缝里打开一个大市场，妙士迅速成为餐饮奶第一品牌，牢牢占据了这个细分市场，深圳的卡士奶跟时拓展餐饮渠道，也创造了成长神话。 小糊涂仙，从一个毫无底子的小酒厂，而且还是定牌生产，由于重视餐饮渠道的精耕细作，只花了一年的时间就窜红大江南北，成为众多酒业公司追捧的对象，厂家也积累了数以亿计的财富。而一些企业也有发愁，叫作“做餐饮死，不做餐饮死得更快。 ” 随着人们生活水平的提高，以及商务工作的日工资益频繁，越来越多的人开始到酒楼饭庄吃饭，而在商超、流通拼杀得精疲力尽的企业，也开始把目光投入了餐饮渠道。笔者从事一线销售工作多年，所服务的几个公司均在餐饮渠道上有所作为，南来北往，自己有一点心得，同时也把一些做得较好的经销商的经验进行提炼总结，现在此与各厂家和经销商的经理们一起分享： 餐饮渠道特点 根据统计，对于调味品销售来说，在商超，批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的 40以上，有的可能达到 60，调味品行业的盈利王李锦记年营销额超过 30亿，而 70%的销售要依靠餐饮渠道，可见餐饮市场在调味品销售中具有举足轻重的地位。 对于经销商来讲，餐饮渠道的优缺点都很明显。 优点是：1. 产品销量大、利润高、可走高中档产品；2. 极少退货、快速消费、带动居民消费、容易跟风销售；3. 便于品牌产品确立江湖地位；4. 竞争不明显、形成习惯消费后，市场不易为竞品攻破；5. 对价格不敏感、客观反应市场规律。 餐饮渠道的优点深深吸引着各个厂家和经销商，但是这个渠道也有着一些不易处理的问题，如：货款难收，容易产生呆帐；易守难攻；渠道费用较大；易起量也易掉量。如何建立餐饮渠道 对于调味品行业来说，因为存在品种多，单品销量少，利润低，消费周期长等特点，诸如海天，恒顺，老干妈这样的行业领导品牌也无法通过直营的方法来控制终端，其它厂家更加只能望洋兴叹了。 这个首先要明确一点，就是本企业是采取直营还是通过经销商来做。其实两种方式各有其好处。很多厂家以及经销商都采用直营和经销两种方式结合来做市场。 第一步：借网织面。 对厂家来讲，最快建立餐饮渠道的办法就是借助经销商的网络。一般来讲，厂家在区域市场会选择 1-2家本身是在做餐饮渠道的经销商，通过他们来影响二级、三级批发商，以及商超，通过他们来进入餐饮渠道，或者直接对餐饮渠道的酒楼饭庄。所以，无论是经销商也好，二级、三级批发商也好，他们的网络大多是片面的，只是对其中的一部分餐饮单位，所以厂家就可以在其中起到相应的作用了。 当然也可以采用一些创新的思维来做借网织面。即利用同是面向餐饮渠道的的关联产品，通过它们来运作这个渠道，往往取得意想不到的收获。 哪些企业在做餐饮渠道？ 除了调味品、之外，餐料、粮油、肉蛋奶禽制品、农产品、酒类、饮料、酒店用品、清洁用品、制服、燃料、厨师学校等等都有走餐饮渠道。 第二步：网点突破。 通过经销商把货物卖到二、三批之后，就应该选择重点酒楼网点来做典型案例，便于全面推广。 由于每个地方的食客相对集中，大部分的食客基本是在几个主要的地方消费，所以，投资重点是有益的。每个地方的酒楼都有生意非常好的，规模较大，在区域市场影响力较大的，这个就可做为销售的重点来攻破。 由于酒楼老板都会去分析竞争酒楼是如何做的，加上酒楼的厨师、服务人员经常性地流动，所以，一个地方养成的习惯会很自然地带到另一个地方。同 时，食客也在推动这一点，他在一个地方吃到了什么好东西，去另一个地方也会点，如酒水，饮料，牛奶，调料。如今，一个地方的领导酒楼，都会在很大程度上影响到这个片区的其它酒楼，所以，把这个酒楼作为重点来攻打是很有必要的。 （厨师推广会已成为一种有效的推广模式，但是，这样的活动，你什么时候应该做，什么时候不值得做，是很有讲究的，并非你做，就有效果，实际上，很多时候，厨师们并不领情） 进攻的程序是由上至下，即由高档酒楼向低档餐饮店推进，这种方式一般前进得较快，当然也可以采取适合当地的情况，采取不同的方式。 对于一个区域市场来讲，首先要将全区域内所有的餐饮企业来个大摸底，由于餐饮企业每一段时间就有开张和倒闭的，所以随时要修订客户资料，这里面要包括店主的各种资料、企业人数、餐台数目、包房数目、各级服务人员的数目、采购、财务、仓管人员、主要厨师，还有日营业额高低、消费能力、主要顾客群、商圈范围等等。收集好资料后要做好为 ABC三级进行管理。 刚刚开始时，可以从主要街道开始进行扫街式拜访，人员和时间分配要以主要重点酒楼开始进行，之后再取 BC级场所，一边铺货、收款，一边进行资料库的建立。 如果是大型的餐饮连锁店，则可以多花时间和其总部谈销售