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XX 年的工作总结暨 XX 年工作展望上的 讲话 尊敬的领导、各位同事： 如果在 XX 年的 6 月让我几句话总结一下建筑装饰材料 行业给我的印象，那我可能几句话就能够说出来，甚至会 很简单。然而 7 个月后的今天坐在公司的办公室里，再次 想起这个问题的时候，我觉得自己已经很难用几句话概括 自己对建筑装饰材料行业的认识。随着工作层面的深入、 自己接触到的客户类型越来越多，自己参与工作细化的程 度也在不断深化，自己也会潜意识的去比较建材客户相比 较自己以前经历过的其他客户又有很多的不同。五金建材 粗看在整个建材市场格局中似乎为最不起眼的一个细分领 域，在整个建材市场占比 35%的市场容量，大大小小的牌 子成百上千，同时处于当前激烈竞争优胜劣汰的市场环境 中。短短二十年，诸多装饰五金品牌处于一二线原始产品 定位者已经被迫将自己的产品展示到了三四线市场尘封的 货架上。 像杭州这样时尚品味消费人群集中的市场，人们注重 舒适静养、安心修养、每个生活的细节都追求人文气息， 艺术成分被应用到生活显得更加容易而不突兀。城市整体 服务业发展都是行走在全国经济文化强市前列，可想而知 对于居室环境、公共设施改善的内生动力是推进这座城市 室内装饰材料市场走在全国前列的可靠保证。 蓦然沉思，自今年 7 月份我加入杭州朗高五金工作时 间已经半年有余。 首先，我想谈一下，关于我对公司整体发展认识方面 的总结： 回想这个半年对于自己来说，是很有收获的半年；7 月 份初到公司一个月，领导对于我个人工作内容并没有特别 的安排，主要任务就是熟悉产品对产品资料充分理解，通 过网络查阅整体市场背景、行业介绍性质的信息，看看自 己公司产品在整个区域市场中占据的地位，帮助自己快速 掌握整个行业的基础知识。熟悉行内其他品牌专卖店基本 运作情况，到同行店面充当买手赚取产品知识及顾客销售 经验。通过对渠道部韩经理过去这么久工作时间的一些行 事记录，计划，草稿，工作日记等熟悉分销渠道工作；一 个月时间过来，自己对于马上要接续的工作内容与大概的 操作范围就有了初步的概念。 经过自己的了解以及通过资料对比我发现，XX 年是公 司主推品牌专卖店网点快速增长的一年，在这一年单一品 牌销售业绩取得了不俗的进步；XX 年全年业绩呈现的轨迹 图线也已经在朗高各部门员工的共同努力下圆满收尾。回 顾这一年，XX 年在全行业净利润率走低接近成熟行业平均 利润率的情况下，公司业绩再次达到既定目标并略有盈余， 在此，我觉得多数客户的努力也是很难得以及值得赞赏的。 杭州客户良好的整体质量促成朗高公司树立协同作战领先 对手的客户服务理念，让彼此对 XX 年越来越好的信心更加 饱满。 看到成绩想到踏实走过的每一步。多数客户的信心充 足，从一开始建立合作到跨越发展的每个关键年都能一如 既往的支持杭州朗高的工作；部分客户在合作过程中也出 现了预期之外的问题，但是合作必须共赢，工作中渠道部 紧密配合客户工作，积极传达和执行公司对于各销售区域 的市场管理政策；极少数客户由于个人经营理念、业务关 系基础不精，不能及时调整跟上总部的市场运作思路与节 奏，我们按照经销协议规定做出市场合理调整。 其次，我想谈一下，关于我对公司市场整体发展中不 足方面的总结： 想到更好的业绩提升任务，我认识到当前专卖店网店 运营效率的不足，专卖店的价值还没有发挥最佳的作用。 再次回想一下 XX 年，专卖店数量快速增长的一年，网点重 点区域基本覆盖。样品款，首批进货款，装修押金费用等 大额现金流将整个年度的销售额数据支撑在高点。同期专 卖店对于进货额度的把握，货物销售的流动规律、二三线 经济条件良好市场分销渠道的开拓、工程客户开发技巧等 问题都还没有整体的认识。XX 年实体经济环境疲软、资源 价格不断上涨也在考验着整体行业的成本控制能力，五金 装饰材料市场同行伴随房地产市场叫好不叫座的大行情盼 到了上半年完，走到了 XX 年底虽然下半年没有正常预 期的翻倍的业绩表现。专卖店零售充满压力，没有惊喜， 总体业绩达标略有盈余部分客户增长，部分客户不同 程度的下滑。写到这里我并不认为，这一年真的是“没有 惊喜” ，因为侧目环顾一周一线品牌同行，我们就知道在这 么艰难的市场环境下唯独本公司主力品牌依然用产品流动 销量保持了预期增长率，所以个人认为这反而是强势上升 的一个跨越年。 基于以上总体市场的认识，个人对于未来年度提出工 作建议。XX 年渠道部运作中心、工作重点都在于规范客户 专业化运作经营思路： 一、加深客户对合理进货额度的把握认识； 二、帮助客户掌握货物销售的流动规律制定进货计划、 即时提供库存信息； 三、辅导客户有质量对二三线经济条件良好市场进行 分销渠道的开拓； 四、继续投入资源提升销售商的工程客户开发技巧； 五、继续扎扎实实落实专卖店专卖、专卖店标准化精 神。 六、客户业绩关乎自己荣誉与成绩 以上五点是目前自己对未来一年工作中心点的设想。 再次，我想写一下，关于我个人在公司发展认识方面 的总结： 自 XX 年七月以来，7 月是我的基础知识“恶补月” 。以 前自己也一直是操作连锁专卖这一块工作，由于是消费品 很多东西都是熟门熟路，运作思路也还是在不断的摸索与 学习，对于问题深度的接触也没有一个准确的考量。于是 自己坚定的信念一直是扎扎实实打基础，稳稳当当做市场， 7 月的一个月让我感觉有种一切归零的感觉，我放下自己不 安的心事、再次用敬畏的视角来观察和融入到自己所接触 的一切事务。 八月份开始自己亲自参与到渠道维护、开拓方面工作， 各地出差熟悉各个城市重点市场、客户群。这中间个人认 知与经验又增长了不少，XX 年个人期望再次有一个工作能 力的提升和通过自己努力明显提升客户销量的飞跃。 九月份开始自己的工作重点放在协助厂家组织“雅洁 五金节”杭州站活动，整个活动从活动政策学习开始，直 到整个活动圆满成功举行，个人在工作中又多体验了一份 开心与开怀。XX 年希望，自己能有更多更大空间帮助公司 实现主打品牌产品、智能产品的知名度、品牌美誉度大幅 提升的目标。 十月份是继“雅洁五金节”杭州站结束之后的第二个 年度“最具人气的企业行销活动”XX 雅洁五金跨越 发展决胜终端创富营销交流会 。个人积极参与到分会场的 组织布置工作中，分会场布置以及参观活动的主持使我感 觉到心底的高兴以及喜欢这个平台带来的一份小小欣喜。 XX 年个人愿意在组织策划方面更加大胆的辅助行动验证思 维，提升自己奉献热情。 十一月份在全国经销年会结束之后，公司朗高五金网 站制作收尾工作也紧张的进行着，原计划 10 月底结束的工 作任务因为协助组织分会场布置物料确认，人员到位确认、 网站产品数据库素材数量之大完全超出我的预期等事宜不 得已计划延迟到 11 月底完成。尽管网站制作中，出现了一 些小的沟通问题，所幸没有影响到总计划的执行，这让我 体会到日后工作应该加强多次与领导沟通的好习惯，即使 自己的想法有可取之处也更应汇报、征求更好的意见善始 善终的做好本职工作。XX 年我将更加自信勇敢的接受新任 务以及挑战。 十二月至一月末一直参与公司管理文件的梳理，学习 内部管理控制的方法，预期认真的准备，会做出让领导满 意的方案。 从七月到翌年 1 月，对产品知识的掌握更加全面了， 开始只是大致认识各种类型，现在经过和客户简单谈判等， 对一些细节也更加深入。这要归功于各位同事的不吝赐教， 我相信通过不断的积累，我也可以在这个行业有所见地， 收获我所期望的收获。对于客户有问必能答，而且要回答 得有理有据。 最后，我想写一下，关于我个人在未来发展自己方面 的总结： 对于个人发展的思考个人觉得，不是要环境适应自己， 而是要改变自己去适应环境，然后用自己的心情和辛勤创 造更好的环境，只有在一个地方安心的工作，才会积累经 验，积累人生宝贵的财富。 新年希望：现在经济形式不好是众所周知的，而在这 样的条件下，我们更要加紧与客户的联系，培养好我们的 客户以及客情，一旦经济形势好起来，让他第一个想起来 的就是我们。这也是