保理行业半年工作总结.docx

保理行业半年工作总结 第一部分 行业发展 一、保理行业现状 保理是基于应收账款进行的融资、管理、催收、坏账 担保业务，进行保理的一个前提便是应收账款。XX 年末的 全国规模以上工业企业的应收账款总量达到了 10.5 万亿的 规模，占流动资产的比重为 24%，受到大环境的影响增速在 下滑，但是量已经创造了新高，占流动资产的比重也在上 升。当然这只是规模以上工业企业的应收账款，占中国企 业数量的 75%的小微企业并没有在统计范围内，而这部分企 业应收账款的规模依然不小，他们是供应链中 N+1+N 的 N， 我们接触到的就有平海科技和爱德森项目。这些应收账款 的规模成为了商业保理的市场。而 XX 年 1-3 季度我国的保 理业务量为 2.09 万亿，XX 年全年我的商业保理业务量为 800 亿，较 XX 年 200 亿的规模增长 4 倍。保理的规模远远 小于应收账款的规模，商业保理更是零头都不到，由此可 见商业保理的市场依然非常广阔，依然是一片蓝海。 伴随着这片蓝海产生的是保理公司数量高速增长，XX 年就有 1220 家，预计今年年底将达到 1500 家的总量，业 内人士非常看好保理的市场发展，希望通过保理公司来实 现传统重资产抵押融资的转型。保理行业内的企业股东背 景复杂，有国企央企、民营还有电商系，总体格局呈自由 竞争态势。 进入 XX 年，上市公司也开始着手创建自己的保理公司， 像伊利集团、格力地产、海尔集团都开始设立自己的保理 公司，管理应收、应付账款，打通自己所在行业的供应链。 二、P2P 行业开始洗牌 我们主要合作的资金方P2P 行业开始得到风投的青 睐，资金不断涌入。爱投资、开财宝、理财范等平台都得 到了不同程度的资金支持。P2P 是个烧钱的行业，除了用自 有资金来补充融资防止流标之外，还需要砸钱到技术层面， 据我的了解，一个平台要将技术部分搭建好至少需要 XX 万 的资金规模，还不算广告投入。从现在百度搜索的情况来 看，爱投资、财多多等平台都在广告上开始砸钱，这无疑 都增加了平台的成本，同时也加剧了行业的竞争。类比前 几年团购网站的千团大战，到如今剩下的只有美团、糯米、 大众点评，其余的都销声匿迹，沉默死亡，死亡率高达 86%。剩下的这三家也是在腾讯、百度、阿里的支撑下死磕 出来的。现在的 P2P 行业也是如此，谁能拿到源源不断的 资金、保证钱能烧的持久，平台少出险或者兜的住风险， 谁就能成为最后的王者。 第二部分 业务现状 一、从 0 到 1 的突破 XX 年 11 月 19 日，保理公司正式成立，经过最初的探 讨，我们在正和恒基项目上实现了保理业务的零突破，在 重抵押和重经营的思路上实现了转变。第一次的项目评审 会，评委的问题非常的犀利，也让我们认识到这些金融界 和实业界的前辈对于企业发展的看法。我们的尽调思路也 重新进行调整。对于企业的业务，从最初的业务模式到业 务过程中每个环节及凭证的核查，加强了过程控制，让我 们对企业的业务的了解更加深入。第一笔业务也是到目前 为止我们最大的一笔业务让我们的团队思路实现了转型， 更加深刻的认识保理，知道怎么做保理。这个思路一直延 续到我们今天的业务中，以后也将会延续下去。 实现零突破的除了思路和业务之外，还有与之相关的 合同文本，风险防控原则，以及在尽调中对于项目整体的 把握和拿捏。 二、业务发展缓慢 、开门红之后的消沉 经历了正和恒基过会之后的兴奋，创业之初的热情开 始冷却，面临的问题也在逐渐增加。其中最严重的问题就 是项目是否合格，买方资信是不是一定非常重要？保理业 务是不是能完全按照合同约定的账期回款？暗保理可不可 以操作？在这些问题的探讨和纠结中，我们接触到了凯世 德造纸项目、山东华企通项目、草原牧天项目、河北敬业 项目、京航达项目、君天首业项目、仟亿达项目、可鑫项 目、沥阳手袋项目等。这些项目在初步接触和尽调的过程 中被 PASS。接触的项目很多，却没有一个项目落地，XX 年 的前三个月除了正和恒基，我们的项目成功率是零。即便 是草原牧天走到了上会的阶段，也是因为自身负债太高而 被毙掉。这个阶段每个人都顶着一股莫名的压力，团队的 气氛比较低沉。 正是在这几个项目的接触和探讨中，我们逐渐明确了 一条道路那就是保理业务不仅仅是要看买方资信，卖方本 身的经营状况和营运能力也非常的重要。卖方自身的“造 血”和“回血”能力决定了其成本利润，它的利润情况也 决定了它能承受多大的融资成本，一旦企业自身的利润情 况不能覆盖融资成本，企业的经营就是在为我们打工，这 个时候企业的风险将大大增加。本身盈利能力不足的企业 被我们筛选出去，项目的开发除了注重买方资信之外，开 始注重卖方本身的经营状况，思路逐渐成熟。 2、辛苦却不见效果 伴随着三月份的春天，我和王波开始了商超供应商的 挖掘。王波通过他的清华师兄接触到了商超供应商协会， 从此开启了商超供应商的探索。多次拜访供应商协会，和 企业讲保理是什么，成本是如何，操作模式怎样，希望开 辟一条商超供应链的保理业务模式小额、频繁、一次 授信，滚动使用、随借随还。终于供应商协会我们推荐了 几个客户，一个是易博合盛项目，为物美超市供应床品。 通过尽调，发现商超类的回款并不乐观，没有固定的账期。 而且商超供应商多是小微企业，甚至是小作坊，企业财务 不规范，凭证不能形成链条，回款不稳定，利润很薄，相 对于大型超市话语权极小。 经过侧面了解，部分商超有自己的供应链金融业务， 而且只为重点供应商提供，即质量较好的供应商，可以从 商超自身的金融业务中拿到资金，补充血液，而质量较差 的既得不到商超的支持，对于我们而言也不是优质的客户。 它们规模小，经营不规范，利润薄，无法承受我们的资金 成本。 随后的攀龙伟业、东海金昌、秦力华项目也证实了这 点。一个多月的摸索和辛苦只是探明了商超这条路优质的 客户很少，而且商超行业整体也在下滑，对供应商的压款 越来越严重，这个行业现在我们现有的条件下不适合操作 保理业务。而且一个多月的努力只是试错，却并没有带来 实际的效益。 3、思路变化之后重新出发 经过三月份的洗礼和低迷之后，我们做了季度总结， 对第一季度的项目进行分析，也对后期的思路做出总结。 前期在项目的管理上比较散漫，现以项目进度表的进度管 理，每个项目都由项目经理负责，且加入绩效考核。今后 每个项目不再是大杂烩式的进行全部范围内的讨论，而是 专人负责，提高效率。在经过前几个月的磨练，项目经理 也正在成熟，在这个思路的指导下，每个人的分工更加明 确，效率也较以往有提高。 4、尽调中进行锻炼 四月份之前，我的定位一直都很模糊，每每都是临时 决定，角色和定位不停变换，一度成为小秘书、机动人员、 风控、网站建设等后台人员。前台的项目却也随时调配， 正和恒基、草原牧天、凯世德、华企通、瑞驰租车、东方 电力、易博合盛等项目全部介入，即便已经入职几个月， 却并没有系统性的沉淀什么，而是浅尝辄止，对于能力的 提升并没有很多。缺乏一个项目从头跟到尾的经验，没有 对项目的整体认识，有的只是一堆材料和经过别人转述的 只言片语，对项目的把握非常不足。这个阶段手头有很多 杂事，没能更好的深入到项目的尽调中去，每每项目讨论 的时候，后天不足尤其明显。 在平海科技的尽调中临时做项目助理，完成行业分析 和报告最终定稿的工作，项目顺利过会，公司的第二笔业 务开展起来。 随后又是漫长的积累期，中途经历人事变动和内心浮 躁的阶段。心里压力一度很大，以前觉得有人带着，虽然 接触的项目不多，成长很缓慢，心里苦闷却也踏实。很多 事情和细节的问题，张口问就可以，自己几乎没有思考。 之前的环境是一个安乐窝，慢慢的就有了依赖性。现在做 业务的人就剩下的我和学海，这个安乐窝消失了，所有的 问题和细节必须全部考虑到，前期访谈、尽调中的资料搜 集、员工面貌、报告写作中的细节把握，每一步都需要考 虑周全，才能真正做好工作。 紧接着，就接到了爱德森项目，是我自己第一个主刀 的项目，当时有压力，但是更想去做些什么。初步接触、 第一次访谈、每一次的尽调和每个细节的核实以及最终报 告的书写全程都体验到了。也很庆幸第一次主刀的项目并 不复杂，脉络比较清晰，让我有时间和精力去掌控它的每 一个细节，对项目的认识更加清晰。整个项目在尽调的过 程中几乎没有遇到什么问题，只是在后期与中慧银通合作 的时候，有些不顺利，影响到项目的进度。 第一个操作的项目整体还是比较顺利，在评审会时基 本没有遇到什么障碍，评委的问题也能全部解答，说明我 们的尽调工作真正落到了实处，我们查的思路、角度正在 向评委看企业的角度贴近。 现在尽职调查中有难度的部分是很难核实企业的实际 成本是多少，只能大致进行推算，在以后的工作中会加强 这个部分的核实。企业员工面貌的观察还有些拿捏不好， 今后的工作中要多学习这个方面的经验，同时也会延续以 前对企业营运资本的核算。 另外一个尽调的项目便是天人中药，项目在尽调的过 程中遇到了企业资料造假的问题，这是从业以来第一次遇 到这样的情况，个人认为这已经属于骗贷的行为，企业信 誉值得担忧。 在操作项目的过程中，我发现存在这样的问题，企业 的老板会把这个企业说的非常好，但是在尽调的过程中会 发现大多数都不如他说的那么好，甚至是完全不好。接触 了几个项目之后，心态逐渐变得平静，一切的东西都要根 据尽调情况来，其他的都不作数。 在尽调的过程中，会与合作单位一起尽调，我们的尽 调和报告也得到了同行的认可，这是我们专业度的体现， 这样的风格要坚持下去，去伪存真才是尽调和风控的不二 法门。 今年以来我接触的项目共有 11 个，进度如下：（不包 括作为其他同事助理的项目） 5、经得起查的项目不多项目储备不足 在目前的大环境下，企业缺钱是现状，市场上飘着的 项目很多，但真正优质的项目和经得起查的项目很少。比 如我们毙掉的三十多个项目中，有 80%死在了第一次尽调中。 盈利能力太差根本无法覆盖资金成本、企业经营混乱，收 入并不能核实或者干脆造假。真正可以深入尽调的项目并 不多，也就三到五个。我们现在手头的项目有天津 XX 建筑 装饰有限公司、福建三明高压阀门有限公司、山东鼎超热 力设备有限公司。这三个项目中，天津 XX 初步尽调，结果 并不理想，能否操作还待考。另外两个项目在提供资料中， 可操作性未知。手中再无其他储备项目，现在项目的不足 在会影响我们以后业绩的增长，项目的开发和储备是我们 现在需要做的。 6、资金难题依然摆在面前且制约业务发展 现在项目端情况总体上还算可以，业务慢慢发展壮大， 但是出口的资金端却不乐观。首先是成本问题直接制约了 客户的质量。中小企业筹资先是亲戚朋友的借款，基本不 需要成本；然后是银行借款，成本较低；信用差一点的就 是通过担保公司增信，从银行贷款，成本开始增加；然后 就是从小贷公司抵押借款，资金成本更高，风险也更大。 从目前来看，我们能拿到的资金成本并不低，客户综合成 本能做到 18%已经较难，切的客户基本是担保或者小贷的客 户。缺乏更多的资金渠道，没有更便宜的资金，我们就很 难获得优质的客户，客户质量决定了风险大小，最终风险 会全部集聚到我们的头上。 缺乏资金是我们的现状，这个现状短期内并不会改变。 便宜和及时的资金是我们长期追求的目标。从目前市场的 情况来看，股市繁荣了一段时间，说明市场上的资金还是 有的，经济萧条，实业并不景气，资金已经开始从生产中 抽离，更加注重投资。而资金找不到安全的项目，项目找 不到好的资金，中间缺乏一个渠道，并且这个渠道是有信 誉的，就像银行，所有人都认可。现在的 P2P 发展就是增 加了一个资金的渠道，奈何行业刚起步，乱象丛生，大的 资金并不敢进入，只能是搜集社会的散钱进行投资。或者 说在我看来，就是民间借贷搬到互联网上来而已。大的资 金量还在机构手里。便宜的资金未来的方向就是和大的机 构合作，或者我们发我们的保理基金。 二、网站、微信公共账号创建完成 建立公司网站的任务接的出乎意料，看教程、和建站 技术员沟通，学着怎么创建一个控件从一个完全的外行人 到圆满完成了建立网站的任务。在会见同行和平台时了解 到，他们也是从我们的网站上了解我们的，网站的宣传作 用也体现了出来，我很欣慰。 公司另一个宣传阵地是微信公共账号，这个账号由我 一手运作起来。最初的时候，无论是技术操作、还是内容 都并不顺利。不过功夫不负有心人，从最初写了开篇致辞、 中途重大事件新闻稿的写作到现在内容充实，它逐渐成熟 并获得关注。最初希望把它运作成为一个专业、有深度、 小而美的平台。在过程中不断的摸索，最终做出了五大板 块的架构，第一篇就是保理行业的大事要事，石景山开放 商业保理试点、举办第三届保理峰会、天津开放商业保理 征信、伊利等企业开设自己的保理公司这些行业的热点都 在头条中显现；第二篇是宏观经济的大新闻，高盛对宏观 经济的预判、央行多次降准的分析全部紧跟；第三篇是各 行业的深度分析；第四篇是互联网金融的动向；最后一篇 搜集新鲜搞笑的段子，将形式做的更加活泼。没有宣传， 积累了 37 个关注者，并且通过半年的运作，公共账号也开 始产生效益，居然有平台希望通过我们来转发其并给予一 定的资金，这又是一件值得欣慰的事情。目前这个部分的 内容已经不由我来负责，它的 1.0 时代已经结束，希望它 的 2.0 时代能更上一层楼。 三、摆在“橱窗里”的东西至臻完美 进入公司之初，并没有立即做业务，而是做了很多后 台的工作。最初首担的简介、台账整理。到后来撰写小贷 公司、保理公司的商业计划书。待保理公司成立之后，紧 接着完成了中泰保理简介的详版和简版，几易其稿之后最 终定稿。后又根据需求的不同做了几次更改。随后出了中 泰保理的业务和风控制度并制订了标准模板，以后的由公 司层面发出的以及报告都遵循了这个标准模板。基金备案 时也将基金的管理及风控制度进行整理，按照统一规范的 格式打印盖章扫描上传至基金业协会系统。 这些摆在“橱窗”里的东西是一个面子工程，但是它 能显示我们公司是一家专业、规范的公司，目前这些东西 非常完整的躺在柜子里。 四、转型又一个从 0 到 1中泰清融 1 号新三板投资 基金成功备案 三月底的时候，公司开始准备保理基金，最初的时候 撰写了环保行业投资基金募集说明书；之后开始准备打新， 又撰写了打新基金募集说明书，并制作了 PPT，中途更是几 易其稿。由于投资人的关系，打新基金中途夭折。转而在 股东的支持的情况下开始运作中泰清融 1 号新三板投资基 金。从募集说明书、PPT 制作、签订基金合同、打款备案， 中途耗时两个多月，在对基金运作完全不知情的情况下， 居然生生的弄出了一支基金，并且成功划款。中途还过了 一个证券的从业考试。 随着这支基金的成功，基金运作的流程已经摸清楚， 以后只要在投研上下功夫即可。而且为我们以后的股权投 资做好铺垫。 五、能力在摸索中成长 XX 年前半年已过，我将前后台的工作全部都接触了一 遍。现在后台规章制度、简介、网站、微信全部都已经创 立，后台的工作已经告一段落。这些过程让我的文字功力 不断增强，也改掉了我的一些毛病。现在手中还在做周报 及会议记录的后台工作，有新人来的时候会将这部分工作 交接出来，好将更多的精力放在项目上。 前台的工作开始上手并逐渐适应，我的也逐渐以业务 为主，实现了我最初的想法，去做项目。爱德森项目的成 功上会以及对于评委问题的对答如流，说明我考查项目的 能力得到认可。我们的尽职调查也获得了爱投资、龙信保 理和中慧银通的肯定，以后会将全部的精力放在项目上， 做好、做足尽调工作。从源头上控制风险，成为一名合格 的项目经理。 第三部分 未来规划从 1 到无穷大 一、经济周期下一片萧条 整个宏观经济的下行期并没有真正的结束，虽然二季 度 GDP 的增长 7%，但是股票市场的繁荣拉动经济总量的增 长，而反观工业界还处于萧条期，并没有得到实质性的提 振。工业界依然艰难运营，而且还没有出现大规模的破产 或者停滞，很多企业都是明知在亏损，却不得不坚持运作， 因为停产即意味着死亡，这也从另一个角度说明经济并没 有探底。我国的人口红利能否将这一波的经济下行消化掉 仍未可知，实业界的风险依然在增加。由此看来，短期内 复苏，甚至是企稳的可能性并不大，萧条会持续。 二、保理业务市场前景可期 大环境的状态不佳，小环境也受到了影响。虽然保理 行业依然是一片蓝海，但是就目前从同业了解到的情况来 看，业务开展依然缓慢。 股东背景实力雄厚的保理公司，一般会以股东的业务 为主，比如瑞安保理的教育行业和医药行业、瑞茂通的煤 炭行业、京东的邦汇保理等。还有就是真正掌握数据的通 过大数据进行管理的，比如亚洲保理的商超供应商保理； 再有就是切入行业纵深的保理公司比如鑫银保理的机票、 金润保理的物流保理等。资金背景雄厚，资金便宜的保理 公司更倾向于大型的项目，比如中慧银通、龙信保理等， 这类保理公司是我们的合作对象。而其他的单纯的商业保 理公司运营依然艰难，项目不稳定，项目出口受限，业务 开展难度较大。 作为业内的人，在我看来保理行业发展不外乎几个方 向，一是大企业的进入，给予保理公司强大的资金背景和 行业背景，开展行业内的业务，了解行业的规则及潜规则， 外行很难进入，现在大集团已经开始了布局。二是银行、 信托等的进入，降低资金成本，比如现在平安银行创建了 两家自己的保理公司开展业务；三是更低成本的资金介入 比如外资等，前海汇能做的事情就是引进外资，降低融资 成本。 在这样现状和未来下，我们要做的事情有三件，一是 活下来，二是走下去，三是混的好。活下来，就是开拓项 目，开展业务，增加收入，首先养活公司，保证牌子还在， 加强尽调，项目不出险。走下去，就是在做项目的过程中 发现行业的机会，或者招募到行业中的人，了解行业运行 的规则和潜规则，做纵深、做细分；混的好，就是在做到 纵深和细分的时候，也就知道细分领域的客户是不是潜力 股，我们才能真正在知己知彼的情况下拿到股权，通过上 市实现收益的大幅增长。 三、股市热过后债权业务的思考 随着股市在奔六的路上轰然下跌，四倍杠杆全仓中车 的满盘皆输最终跳楼的案例依然历历在目，股权市场让人 脸红心跳，热血沸腾，却也不是大多数人能承受的风险。 攒了很多年的血汗钱转眼就打水漂儿。股市题材概念的操 作、庄家的手段都不是散户能看的明白、玩的转的。而债 权市场的复杂程度要小很多，企业运作怎么样，由我们来 尽调，资金投向哪里他们也明白，至少他们看的清，而我 们能把控风险，这样就为资金提供了一个安全的出口。其 实大部分人理财还是以保证安全为前提的。现在债权市场 的途径主要是 P2P 在做，由于平台的出现和跑路导致行业 的可信度较低，新一轮洗牌之后，值得信赖的平台会留下， 成本也会降低，更加获得投资者的青睐，资金的募集速度 也会加快。 四、风险把控再谨慎都不为过 大环境下，业务受到了影响。经济上行期，工业企业 可能有些问题，但在运作的过程中会消化掉；但是下行期 问题就会集中的爆发出来，可能以前不起眼的一个小问题 就会成为压死骆驼的最后一根救命稻草。我们是在它们健 康运营的基础上进入获取我们的收益的，所以对他们的尽 调和风控再谨慎都不为过，只有把控好风险，不出险我们 就一定不会死。 五、低迷时期修炼内功只为爆发做准备 现在无论是大环境还是行业还是我们的业务都进展的 非常缓慢，低迷时期我们很慢也很难，寻找优质项目的难 度、寻找出口的难度，这都是我们面临的问题。非常的直 接和急迫。但是低迷时期一定是我们修炼内功的时候，只 有这个时期我们有时间去慢慢揣摩，在艰难中一点点的梳 理自己，梳理对方，在反复的碰撞中加深了解。我们修炼 的终极目标就是所有的都对接好了，只待一个机会。机会 来了，我们就爆发。 有句话叫做明天很美好，后天更灿烂，今天却很痛苦， 而大多数人都死在了今天。我们也是，中国的经济体必然 会成为一个庞然大物屹立在世界东方，行业前景可期，而 今天我们的业务开展起来困难重重，但是我们不能放弃， 而是一点一滴的来磕，就像钻石一样，把自身打磨的璀璨 夺目，只待一束光过来，就能绽放万丈光芒。 在这个时期，我们要做的事情有两个，一是调整内部， 优化结构，减少沟通成本，调动大家的积极性，鼓舞士气， 加强项目储备。工作的时候全身心投入，休息的时候全身 心放松；二是沟通外部，外部无非就是项目端和资金端， 现在的项目端由毕总开发，尽量拿到优质的项目。资金端 可以说是前期已经有量的积累，现在只要拿项目去磨合就 可以了。 、调整内部 （1）分工明确。虽然我们现在人少，每个人都会承担 多个任务，但是还是要把前后台区分开来，前台的以业务 为主，主要承担业务以及和业务相关的所有事物，后台全 力支持前台，解决业务人员的后顾之忧，比如简化用章的 流程、报销的流程等、需要准备的资料及时到位等。 （2）公司文化和团队建设 公司文化不仅仅是写在简介上的专业、敬业、合作。 而是在日常工作中形成的沟通方式，思考方式、解