2000年七月行动方案

创新思维模式创新思维模式 完善制式运作完善制式运作 强化基础管理强化基础管理 共铸季度辉煌共铸季度辉煌 合肥销售本部企划培训室 二 年七月二日 1 绩效指标分析绩效指标分析 创新思维模式创新思维模式 强化制式运作强化制式运作 概要概要 2 绩效指标分析绩效指标分析 * 业绩状况业绩状况 人力状况人力状况 关键指标关键指标 分析小结分析小结 3 业绩状况：业绩状况： 承保保费计划达成进度承保保费计划达成进度 1-6月承保保费计划达成状态良好月承保保费计划达成状态良好 。 1-6月的业绩平台较为稳固。月的业绩平台较为稳固。 销售队伍的考核压力是业务推动的动力销售队伍的考核压力是业务推动的动力 4 业绩状况：业绩状况： 营业部承保保费年计划进度营业部承保保费年计划进度 5 业绩状况：业绩状况： 承保保费阶段增长比较承保保费阶段增长比较 与与 99年相比，承保保费几乎每月都是在倍增。（年相比，承保保费几乎每月都是在倍增。（ 6月份除外）月份除外） 业绩的倍增说明我们的市场空间较为广阔。业绩的倍增说明我们的市场空间较为广阔。 6 业绩状况业绩状况 * 人力状况人力状况 关键指标关键指标 分析小结分析小结 7 人力状况：人力状况： 1 6月人力走势月人力走势 应该看到，业绩的倍增与人力的倍增有必然的联系，应该看到，业绩的倍增与人力的倍增有必然的联系， 3 月份人力向下曲线滑行应引起我们的警惕。说明我们营月份人力向下曲线滑行应引起我们的警惕。说明我们营 业部的规划乏力。业部的规划乏力。 8 人力状况：人力状况： 试用员工占比试用员工占比 一季度试用员工占比过高的势头得到较好的控制， 二季度为我们以后的大增员积累宝贵的经验。 9 在新人的培训方面，二季度较一季度大为改观，这与公在新人的培训方面，二季度较一季度大为改观，这与公 司和营业部的重视程度是紧密相关的。司和营业部的重视程度是紧密相关的。 新人的销售技能提升了，但是否已养成良好的销售习惯新人的销售技能提升了，但是否已养成良好的销售习惯 ？ 人力状况：人力状况： 三个月转正率三个月转正率 10 人力状况：人力状况： 合格员工占比合格员工占比 纵比，我们豪言壮语，但我们也应清醒地认识到，仍纵比，我们豪言壮语，但我们也应清醒地认识到，仍 有接近有接近 50%的员工维持生计存在问题。的员工维持生计存在问题。 11 人力状况：人力状况： 人均人均 FYC走势走势 我们销售队伍的收入在一定程度上反映我们的队伍的我们销售队伍的收入在一定程度上反映我们的队伍的 稳定性和生存能力较强，但距离年初制定的稳定性和生存能力较强，但距离年初制定的 2000目标仍有目标仍有 很大差距。很大差距。 12 业绩状况业绩状况 人力状况人力状况 *关键指标关键指标 分析小结分析小结 13 关键指标：关键指标： 1999/2000关键指标对比关键指标对比 (1-5月月 ) 关键指标关键指标 1999年年 2000年年 增减幅度增减幅度 人均保费人均保费 人均产能人均产能 件均保费件均保费 人均件数人均件数 活动率活动率 增员率增员率 脱落率脱落率 3950 5207 1626 2.4 76% 9.5% 7% 4202 5431 1406 3 77.4% 9.1% 7.1% 6.4% 4.3% -14% 25% 1.4% -0.4% 0.1% 14 业绩总量业绩总量 人力状况人力状况 关键指标关键指标 * 分析小结分析小结 15 分析小结：分析小结： 业绩总量稳步攀升，营业部发展不平衡业绩总量稳步攀升，营业部发展不平衡 ； 人力总量尚须突破，销售理念有待统一人力总量尚须突破，销售理念有待统一 ； 关键指标仍可提升，基础管理亟待加强关键指标仍可提升，基础管理亟待加强 。 16 绩效指标分析绩效指标分析 创新思维模式创新思维模式 强化制式运作强化制式运作 概要概要 17 创新思维模式：创新思维模式： 营销节奏营销节奏 关键指标关键指标 营销管理营销管理 销售队伍销售队伍 阶段目标阶段目标 18 营销节奏营销节奏 销售管理活动不是自然的、平衡销售管理活动不是自然的、平衡 的，而是有节奏规律的的，而是有节奏规律的 “自然自然 ” “经营经营 ” “精营精营 ” 透过透过 1 5月的业务总量的同期对比和成长月的业务总量的同期对比和成长 走势，如何把握营销规律节奏、有效推动业绩走势，如何把握营销规律节奏、有效推动业绩 成长已成为我们关注的主题成长已成为我们关注的主题 19 关键指标关键指标 人力、业绩增长同时保持质量和良人力、业绩增长同时保持质量和良 好指标需基础管理平台提升为支撑好指标需基础管理平台提升为支撑 不要唯指标而指标不要唯指标而指标 常然不是必然常然不是必然 高速的人力增长和业绩增长的同时，一定会出现关键高速的人力增长和业绩增长的同时，一定会出现关键 指标的下滑吗？指标的下滑吗？ 20 营销管理：营销管理： 计划、组织、领导、控制计划、组织、领导、控制 追踪追踪 激励激励 领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激领导、控制的目的是达成有效追踪，追踪比激 励更重要。励更重要。 计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统计划、组织的目的是达成统一意识和行动，统 一比差异更重要。一比差异更重要。 统一统一 差异差异 21 在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下 ，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。，业务队伍的心态建设比技巧培养更重要。 心态心态 技巧技巧 销售队伍销售队伍 习惯习惯 知识知识 在销售队伍的管理尚无专业系统制式运作之在销售队伍的管理尚无专业系统制式运作之 前，良好的习惯养成比知识灌输更重要。前，良好的习惯养成比知识灌输更重要。 22 阶段目标阶段目标 市场空间不会改变；客户需求不会改变 市场本身无淡季，客户需求无淡季；销 售的关键是在如何有效地组织推动。 突破自我固定观念，强化团队节奏掌控 ，超越自然环境变化。 营销无淡季营销无淡季 打破淡季神话打破淡季神话 23 强化制式运作：强化制式运作： * 季度目标季度目标 会报制度会报制度 基础管理基础管理 新险拓展新险拓展 激励推动激励推动 24 季度主题季度主题 以基础管理平台的提升带动人力以基础管理平台的提升带动人力 、业绩和人均收入的持续增长。、业绩和人均收入的持续增长。 25 季度目标：季度目标： 总量及月进度规划总量及月进度规划 季度总量规划：保费 1800万元 七月： 8 八月： 12 九月： 10 三季度达成年 进度 30 累计达成年进 度 70 季度目标达成关键在首月，月度目标达成关键在首周 26 季度目标：季度目标： 季度计划达成重要性季度计划达成重要性 提升人力提升人力 改善质量改善质量 巩固业绩平台巩固业绩平台 树立自主经营理念树立自主经营理念 27 28 七月活动率目标分解 7月月 7日日 达到达到 50% 7月月 14日达到日达到 75% 7月月 21日达到日达到 90% 7月月 31日达到日达到 100% 29 季度目标季度目标 * 会报制度会报制度 基础管理基础管理 新险拓展新险拓展 激励推动激励推动 30 会议内容会议内容 会议制度会议制度会议主题会议主题 部经理月初例会 部经理月中例会 部经理月末例会 本部业务宣导会 本月启动总结和下步 改善措施 上半月计划达成追踪 和月末冲刺计划。 本月计划达成总结， 下月行动方案。 上月工作总结，下月 工作规划。 每月 7日下午 4： 00召开，部 经理、企划室参加。 每月 17日下午 4： 00召开，部 经理、各级主管、企划室参加 。 每月 26日下午 4： 00召开，部 经理、企划室参加。 每月最后一个工作日上午 10 ： 00召开，部经理、各级主管 、组训、企划室参加。 会报制度：本部会议制度会报制度：本部会议制度 31 会议内容会议内容 会议制度会议制度会议主题会议主题 部业务启动会 部主管周例会 每周零产夕会 营业部本月业务启动 方案 各营业组上周工作总 结和下步改善措施 员工每日拜访追踪、 销售技能训练 每月最后一个工作日下午夕 会召开，营业部全体员工参加 。 每周一次，营业部全体主管 参加。 本部督导人员每周参加两个 营业部主管例会。 7日起未达成每周一件人员参 加。 会报制度：营业部例会制度会报制度：营业部例会制度 32 季度目标季度目标 会报制度会报制度 * 基础管理基础管理 新险拓展新险拓展 激励推动激励推动 33 基础管理基础管理 日常追踪日常追踪 培训与训练培训与训练 三讲活动三讲活动 34 基础管理基础管理 日常追踪 本部的追踪动作 计划达成追踪 制定各项进度 追踪表 奖惩兑现 计划目标 活动率 人均 FYC 日常工作追踪 经理例会 参与部主任周例会 经理每日工作追踪 主任周报表 35 基础管理基础管理 日常追踪 营业部的追踪动作 目标的追踪 员工收入目标的追踪 竞赛目标的追踪 活动的追踪 差勤达标（日出勤率 90%） 准主顾日报 周件数达标 夕会 36 基础管理基础管理 日常追踪 小组的追踪动作 准主顾月报的分析 月度目标的拟定 每日一次跟进 每周一次辅导 37 基础管理基础管理 培训、训练 总经理特别培训班 部经理提升课程 主任训练班 业务人员的培训 38 基础管理基础管理 培训、训练 总经理特别培训班 学员选拔：学员选拔： 各营业部针对现状、需要严格挑选符合条件业务人员参加 。至今未报营业部在 7月 3日中午 12： 00之前必须书面上交 参训名单； 课程安排：课程安排： 一）每月主题：一）每月主题： 7月份：文化理解月 8月份：销售提升月 9月份：突破成长月 39 二）二） 7月培训安排：月培训安排： 基础管理基础管理 培训、训练 总经理特别培训班 时间 课题 主讲 第一周 平安企业文化及经营理念 第二周 营业部经营理念和个人经营理念 第三周 第四周 如何实现团队与个人价值最大化 三）要求：三）要求： 参训人员必须针对当天课程上交一篇不少于 300字感想，每周一 次考试； 个人成长的三要素：心态、创新、专业 40 基础管理基础管理 培训、训练 部经理提升课程 读书班：读书班： 每月推荐阅读一本书，月末围绕专题上交读 书心得一篇； 在下月经理例会上进行专题探讨，评分计入 下半年考核，对优秀赠送下月专题书一本； 七月推荐书目逆风飞飏 专题：如何成为一名优秀的营业部经理 41 基础管理基础管理 培训、训练 部经理提升课程 电脑培训班电脑培训班 ： 7月 15日起每周六下午在分公司五楼进行电脑 操作技能培训； 要求：掌握电脑基础知识 学会使用 word、 excel、 power-point等常 用办公软件； 每月 15日进行测试，测试成绩计入下 半年考核； 42 基础管理基础管理 培训、训练 主任研修班 8月 5日 起，分三期对全体业务主任进行轮训。 内容： 营销文化培训 沟通与表达技能训练 基本法学习 要求： 一月后上交实习体会 笔试、过关考试，成绩计入考核 43 基础管理基础管理 培训、训练 业务人员的培训 转正培训： 7月 8日对 6月 达到转正条件人员由本部进行培训 内容： 平安企业文化 平安礼仪训练 专业化推销训练 要求： 笔试、过关考试，合格人员准予晋升 衔接培训： 由各营业部操作，每周不少于 6课时，销售本部 将进行抽查。 44 基础管理基础管理 三讲活动 危险信号危险信号 ： 小富即安、不思进取 唯己是为、唯利是图 隔阂严重、缺乏沟通 自我迷信、拒绝学习 评头品足、惟恐不乱 45 基础管理基础管理 三讲活动 三讲目的三讲目的 ： 统一本部经营理念统一本部经营理念 营造良好团队的氛围营造良好团队的氛围 提升基础管理的平台提升基础管理的平台 实现超越自我的成长实现超越自我的成长 三讲目标三讲目标 ： 重塑价值取向重塑价值取向 主张：自我检视、共同成长 防止：对号入座、寻找借口 46 基础管理基础管理 三讲活动 三讲内容三讲内容 ： 讲自律 以身做责 忠诚专一 克尽职守 有容人的雅量 有助人的气慨 有用人的智慧 有育人的胆识 相互尊重 存异求同 相互支援 共同成长 讲胸怀 讲双赢 47 基础管理基础管理 三讲活动 三讲工作安排：三讲工作安排： 7月 3日 10 日本部编写完成 “三讲 ”教材 7月 11日 20 日部经理层级学习座谈 7月 21日 31 日以各区域组织主任层级学习、座谈 8月 1日起以各部门为单位利用每周五夕会进行三讲宣传 48 基础管理基础管理 三讲活动 三讲要求三讲要求 ： 每位员工 结合 “三讲 ”，写一篇体会，部门进行评优，各级主管体 会稿交本部，由本部进行评优； 优秀人员上报本部，可获优秀参训资格； 主管层级 进行 “三讲 ”学习考试，成绩记入综合考评； 各营业部月起在职场设置 “三讲 ”专栏 ; 各营业部： 销售本部 ： 编写 “三讲 ”教材； 编发 “三讲 ”专刊（ 8月起每周一刊）； 抽查各部执行情况； 组织评优考核； 49 季度目标季度目标 会报制度会报制度 基础管理基础管理 * 新险拓新险拓展展 激励推动激励推动 50 新险拓展新险拓展 开发背景介绍 新险产品特点 机构推广反馈 51 新险开发背景 1、保险资金运用渠道将进一步拓宽 2、市场竞争态势发生变化 3、顾客需求多样化 4、老龄化社会的到来 5、平安公司的长远抱负及价值因素 52 一、理财类产品 平安世纪理财投资连接保险的特点 l 是非传统式产品、透明度高 l 独立投资帐户、多元化投资组合 l 投资回报浮动 l 客户承担投资风险 l 更具灵活性 l 保障与投资共存 理财 -4 53 传统产品 寿险公司 费用分摊及保单结构不透明 固定保额 保证 预先设定 没有 理财类产品 客户 非常透明，客户可知各项费 用及帐户价值 保底，可能更多 不保证，与投资表现挂钩 随投资帐户价值变动有 加保选择权 风险承担 透明度 死亡给付 回报 现金价值 理财类产品 平安世纪理财与传统保险比较 54 二、分红类产品 平安鸿利终身保险特点 l 客户与保险公司共同负担投资风险 l 分红收益不固定，但有最低保证 l 死亡、全残给付金额由基本保额加红利组成 l 保障与投资共存 l 红利分配方式灵活多样（储存生息、增额加保 、抵交保费） 55 机构推广反馈 重点城市拓展现状 新闻、媒体全面报导 同业预计举措 56 重点城市拓展现状 上海 1999年 10月 23日凌晨 4： 00推出全国第一份投资连结 保险，从 8000名员工中挑选出首批持证人员 700名，半月 销售 1500万 元，遥遥领先同业，再次成为百姓关注焦点 ； 北京 2000年 4月 11日推出投资连结保险，首批持证人员 800名，当日保费 800万 元； 57 以上险种以上险种 近期将在合肥推出近期将在合肥推出 。 58 季度目标季度目标 会报制度会报制度 基础管理基础管理 新险拓展新险拓展 * 激励推激励推动动 59 激励推动激励推动 三季度规划目标 营业部计划 华东督导部激励 分公司激励 合肥本部激励 60 三季度规划三季度规划 以投资理财商品销售为契机，以投资理财商品销售为契机， 促进增员、销售和全员素质提高促进增员、销售和全员素质提高 基础管理季基础管理季 61 激励方案之一 凉爽一夏 竞赛口号：竞赛口号： 艳阳天业绩攀高；鼓浪屿旭日东升！艳阳天业绩攀高；鼓浪屿旭日东升！ 呼吸清新空气、到厦门凉爽一夏！呼吸清新空气、到厦门凉爽一夏！ 竞赛时间： 2000年 7月 1日 8 月 31日 华东督导部激励华东督导部激励 62 竞赛内容 ： 一： “ 东方明珠 ” 优秀营业部奖（各营业部参评） 竞赛期间预收保费总量排名东区前 10名及合肥分公司 第一名可获 “ 东方明珠 ” 优秀营业部奖。 入围条件 ： 营业部人均件数、活动率须达成标准值方可入围，未 达标者则取消入围资格，由下一位递补 即： （ 7月人均件数 +8月人均件数） /2 东区二季度月人均件数平均值 （ 7月活动率 +8月活动率） /2 东区二季度月活动率平均值 另：设 “ 七月之星 ” 与 “ 八月之星 ” 两项奖励， 7月、 8月预 收保费排名第一的营业部即获奖（可不受入围条件限制） 。 各机构已进入东区前十名者不占机构名额。 华东督导部激励华东督导部激励 63 二： “ 东方骄子 ” 业务精英奖（全体营销员参评）： 竞赛期间预收保费排名东区前 10名及合肥分公司前 6名，可 获 “ 东方骄子 ” 业务精英奖。 入围条件： 7、 8两月预收保费均须大与 5000元方可入围。 另：设 “ 七月状元、榜眼、探花 ” 与 “ 八月状元、榜眼、探花 ” 7、 8月预收保费排名东区前三名的业务员即可获奖（不受 入围条件限制）。 各机构已进入东区前三名者不占机构名额。 竞赛内容 ： 华东督导部激励华东督导部激励 64 竞赛奖励 ： 一： 9月下旬组织获奖人员赴厦门 “ 凉爽一夏 ” 游及召开表彰大 会 参加人员： 1、获 “ 东方明珠 ” 奖的优秀营业部经理可各携业务主任一 名 2、获 “ 东方骄子 ” 业务精英奖的业务员； 3、获 “ 七月之星 ” 、 “ 八月之星 ” 两奖项之营业部经理 4、获 “ 七月状元、榜眼、探花 ” 与 “ 八月状元、榜眼、探 花 ” 两奖项之业务员。 二：表彰大会将颁发证书（奖杯）、奖品。 三：表彰大会将聘请寿险专家、精英进行专题讲座 注：本次竞赛结果营业部、各人业绩以预收保费统计；趸交按 5%计算 华东督导部激励华东督导部激励 65 激励方案之二 激流勇进 竞赛口号： 艳阳天业绩 2万；清凉夏漫步校园！ 激流勇进比佣金；风之骄子尽风流！ 竞赛时间： 2000年 7月 1日 8 月 31日 分公司激励分公司激励 66 竞赛内容 ： 一： “ 圆梦象牙塔 ” 休闲培训班（全体营销员参评） 入围条件： 竞赛期间累计标准保费 2万元且七月份业绩不低于 5000元 奖励内容： 达成入围条件者均可参加分公司的休闲培训班 聘请保险行销专家和平安系统最卓越的讲师分三大督导区 在大专院校组织进行专题讲座 分公司激励分公司激励 67 竞赛内容 ： 二： “ 风之子 ” 杯营业部夺标赛（全体营业部参评） 竞赛期间甲 A机构累计佣金第一的营业部及全省佣金总量前五 名的营业部可获 “ 风之子 ” 营业部称号。 入围条件： 营业部竞赛期间月标准保费不得低于 20万元 各营业部已进入全省前 5名者不占机构名额 奖励内容： 给于部经理其所属营业部佣金总量的 2%比例的奖金 分公司激励分公司激励 68 七月启动方案七月启动方案 目标： 1-7日达成 30% 构想：提高各营业部的经营意识， 突出实动率的提高和人力的发展 合肥本部激励合肥本部激励 69 七月启动方案七月启动方案 开单过千元开单过千元 件件均有件件均有 喜喜 目标：活动率在 7日前达到 70% 时间： 7月 1日 7 日 参加人员：全体业务人员 奖励：每交单一件，且保费过 1000元奖 平安精装信笺一本平安精装信笺一本 ，多交多得。 兑现时间：隔日早会 合肥本部激励合肥本部激励 70 七月营业部方案七月营业部方案 目 的：突出团队 突出达成 目 标：达成 600万 竞赛时间： 7月 1日