2010年百丽货品营运培训教案

2010年货品营运培训教案 目 录 一、如何制定销售计划 二、订货计划制定 l整体思路 l单店 OTB 三、营运管理 如何制定销售计划资料准备 店铺名称 : 品牌名称 边柜 /中岛 面积 过往月份销售业绩 /排名 坪效 1 2 3 4 5 6 百丽 哈森 千百度 他她 思加图 接吻猫 康莉 星期六 店铺名称 : 销售 月份 销售业绩构成分析 新旧款数 量比例 特殊情 况说明 新款 金额 新款 数量 新款 毛利 旧款 金额 旧款 数量 旧款 毛利 1 2 3 4 5 6 资料准备 如何制定销售计划 业绩目标设定 (原有店 ) 店铺名 称 坪效 设定 排名 设定 分业绩目标设定 1 增长率 2 增长率 3 增长率 4 增长率 5 增长率 6 增长率 八百伴 置地广 场 新世界 市百一 店 港汇 百盛 东方商 厦 巴黎春 天 如何制定销售计划 业绩达成分解 店铺名称 : 销售月 份 计划业 绩 新旧款数量 比例 销售构成分解 特殊情况 说明 新款金 额 新款数 量 新款单 价 旧款金 额 旧款数 量 旧款单 价 1 2 3 4 5 6 如何制定销售计划 新开店业绩设定 店铺名称 : 品牌名称 边柜 /中岛 面积 月份销售业绩 /排名 坪效 1 2 3 4 5 6 百丽 空 空 空 空 空 空 哈森 空 空 空 空 空 空 千百度 空 空 空 空 空 空 他她 空 空 空 空 空 空 思加图 空 空 空 空 空 空 接吻猫 空 空 空 空 空 空 康莉 空 空 空 空 空 空 星期六 如何制定销售计划 o 确定指标 : 1.当季新款销售毛利 60% 2.当季旧款销售毛利 40% 3.当季新款销存 85% 4.当季旧款销存 95% 5.到 11年 2月底新款销存 75% 订货计划制定 -整体思路 o 确定销售任务 1.下半年原有店销售任务 : 9月 60万 10月 80万 11月 100万 12月 90万 1月 100万 2月 60万 合计 490万 2.新开店销售任务 : 订货计划制定 -整体思路 o 旧有库存情况 : 1.春鞋 : 900双 ,9月 10月计划销售 542双 ,计划销售单 价 :295元 /双 ,产生营业额 16万元 2.09年靴 : 250 双 ,9月 10月计划销售 229 双 ,计划销售 单价 :480元 /双 ,产生营业额 11万元 3.凉鞋 : 2400双 ,9月 10月计划销售 1277双 ,计划销售 单价 :180元 /双 ,产生营业额 23 万元 订货计划制定 -整体思路 o 销售额分解 : 依据销售计划 ,下半年 490万销售任务将由以下构成 : 上季凉鞋 :23万 ,上季春鞋 16万 ,过季冬靴 11万 ,新款销售 440万 订货计划制定 -整体思路 o 确定本季新品销售单价 上季平均零售价为 560 元 ,本季拟提升到 585元 ,本季平均 销售折扣为吊牌价之 5折 本季平均吊牌价为 585/0.5=1160元 订货计划制定 -整体思路 o 推断本季产品结构 假定各类货品季末销存都能达到 85% 订货计划制定 -整体思路 品类 平均吊牌价 数量比例 平均成交价 平均毛利 平均进货价 长靴 1600 30% 800 60% 320 中靴 1300 30% 650 60% 260 短靴 900 20% 450 60% 180 秋鞋 600 20% 300 60% 120 订货计划制定 -整体思路 o 进货数量计算 销售数量 =440万 /585=7521双 进货数量 =7521/0.75=10028双 长靴为 10028*0.3=3008双 中靴为 10028*0.3=3008双 短靴为 10028*0.2=2005双 秋鞋为 10028*0.2=2005双 订货计划制定 -整体思路 品类 数量 头单比例 头单数量 单店数量 SKU计划 长靴 3008 70% 2100 300 50 中靴 3008 70% 2100 300 50 短靴 2005 70% 1400 200 33 秋鞋 2005 90% 1800 257 32 订货计划制定 -整体思路 品类 SKU计划 波次 1 波次 2 波次 3 波次 4 长靴 50 30 15 5 0 中靴 50 20 15 10 5 短靴 33 20 8 5 秋鞋 32 32 订货计划制定 -整体思路 订货计划制定 -单店 OTB o 确定指标 : 1.当季新款销售毛利 60% 2.当季旧款销售毛利 40% 3.当季新款销存 85% 4.当季旧款销存 95% 5.到 11年 2月底新款销存 75% p 鞋类销售占比说明 A.查询前三年每一大类产品在全年销售中的占比； B.提取今年此大类产品的占比比率； 例通过查询 :春鞋在上海分公司 05、 06、 07年全年占 比分别为 22%、 23%、 23%，可以假设为春鞋占比为 23% B.为提高准确率 ,可将全年营业额分解为上半年 /下半年 两块； B.查询前三年春鞋在上半年销售中的占比； C.提取今年此大类产品在半年销售的占比比率 . 订货计划制定 -单店 OTB o 鞋类销售占比说明 : 1.因与季节相关 ,在一个长的时间短内 (3年 )各类鞋的销 售占比会比较稳定 2.同一季节里的不同鞋类会因为流行趋势的变化而出现 变化 (如秋季的深口和浅口 ,冬季的长短靴 ),因此需要调 整 . 3.作为一个长期趋势 ,春秋鞋的比重会减少 ,中后空及靴 的比重会上升 ,要依据多年数据比重进行趋势调整 . 订货计划制定 -单店 OTB o 新旧款占比 : 新旧款占比会因经营人员对店铺的定位改变或因对店铺 的经营策略改变而变化 ,对与过去相比差异很大的店铺必 须作出销售策略说明 订货计划制定 -单店 OTB o 新款平均单价确定 : 1.首先要确认是否会因为整体行业的成本变化而导致整 体订货价格的上升。 2.其次要判断商场的促销方式 /频率 /力度是否会发生变 化 ,并因此而导致最终成交价格的变化。 订货计划制定 -单店 OTB p 必须严格按照 OTB进行单店订货 订货完了要形成欠缺表督促总部买手进行下一次货品组 织 (举例 ) 要对与以往相比做较大改动的数据进行书面说明 ,最终形 成单店的新季销售策略 . 订货计划制定 -单店 OTB p 头单订货控制 原则 :达成理想销存比和较高营业额的 前提是尽可能 地将头单货量控制，更多营业额、毛利、销存通过补充 畅销品来实现 . 目标 :除了部分地区部分季节过于短暂，如北方之秋鞋 ，一次将货量订够，其他季节，头单订货数量控制在计 划总进货之 70%以下 .对 A类以上店铺要分两次进行订货 , 头单订货不能超过计划订货量之 40%;B类及以下店铺第一 次订货会不允许下单 . 订货计划制定 -单店 OTB o 订货完了要做订单跟进对比表 .(附表 ) o 订货会后要做产品结构分析表 .(附表 ) 订货计划制定 -单店 OTB 营运管理细务基本概念 1.产品季 鞋行业不以自然季为销售管控的时间段，而以 某一大类产品的上市、销售、下市作为管控的时 间段，称为产品季 . 全年可分为 :春鞋、凉鞋、秋鞋、秋短、冬短、 长靴、毛靴等几大产品季 . 中后空的区分 :原来将中后空作为一个完整的产 品季，现将中后空分为春鞋中后空 /凉鞋型中后空 两大块，分别并入春鞋 /凉鞋进行管控 . 每年以 2月 28日和 8月 31日为秋冬和春夏的结束 日 . 2.销存比 又称存销比、动销比、售磬率 销存比 =销售数量 /总进货数量 不同阶段的销存比计算要注意如何去界定总进货数 量 . 3.毛利率 毛利率 =(销售金额 -成本金额 )/销售金额 毛利率 净利率，没有扣除商场扣点 /租金 /经营费 用 /管理费用 . 基本概念 营运管理细务 提高销存比的重要性 企业永续经营的前提不是每年都获超额利润，而是具 有继续运营的资金，在没有外来投资的前提下，获得 运营资金来自于库存货品的售出，即销存比的提高 . 公司销存比目标： 春鞋 :5月 31日前 50%； 10月 31日前 85%； 凉鞋 :9月 31日前 85%； 秋鞋 :11月 20日前 60%； 3月 31日前 85%； 冬靴 :4月 31日前 85%. 营运管理细务 销存比进度管理 1.要以周为单位进行销存比管控 2.上周没有达成销售进度必须在下周采取相关手段促 进销售，赶上进度 . 3.不能只是看新款销存进度，必须同时关注旧款销存 进度 . 4.销存进度如果一直超过计划进度，在销售中期要进 行计划调整。 附表 营运管理细务 o 什么是流行 ? o 流行如何传播 ? o 顾客是如何体会到流行概念 o 顾客在怎样选择货品 ， 是否有经典货品 ?实卖货品 ? 营运管理细务销售阶段划分管理 顾客调查表 p 产品从上柜开始至下柜结束可以划分为 以下几个销售阶段： 试销期 :开始新品上柜一个月内； 旺销前期 :试销期结束后至新货上柜完成； 旺销后期 :头批补货到位至补货结束 清货期 :旺销后期结束至下柜 p 每一销售期顾客关注点： 试销期 :顾客关注流行概念及品牌的产品表现； 旺销期 :顾客关注产品的丰富度； 清货期 :顾客关注产品的性价比 . 营运管理细务销售阶段划分管理 p 每一销售期的货品任务： 试销期 :试销出可补货的产品概念，确定后期需增加的产品概念 .(要提 供新款反馈表 ) 旺销前期 :将所有新品分出畅、平、滞；将能补的款式补货完成 (完成 第一次并货 ).（ 附并货表 ） 旺销后期 :将滞销品处理完成 ,达成既定销存；完成第二次并货 ; 清货期 :保持整体商品毛利，达成整体销存 . p 每一销售期的陈列重点 : 试销期 :注重展台的陈列； 旺销期 :注重产品的系列化陈列； 清货期 :注重按产品的折扣陈列 . 营运管理细务销售阶段划分管理 o 部分地区的部分季节不存在完整的销售时间段， （如东北的秋鞋 /皮靴，华南的春鞋）上货开始即 进入旺销期，在销售策略的安排上不能按部就班 ，要有非常规的销售策略； o 在一个比较长的销售周期内，头单货品的失误要 通过后期的快速反应来弥补，各地对货品的需求 反馈信息正确是关键 。 营运管理细务销售阶段划分管理 o 在清货期开始前要保持按照产品系列陈列，不允 许按价格 /促销折扣力度陈列； o 除并货外，不允许对畅销货品进行调货，只允许 将平滞销货品调配到重点 /人流量大的店铺，不允 许反向操作；严禁相邻店铺调货。 营运管理细务销售阶段划分管理 销售阶段划分管理 o 农历在销售管理中的重要性 (附表 ) o 重要节日对货品的管控要求 (三八妇女节，清明， 五一，国庆，圣诞节，春节 ） 营运管理细务 p 店铺分类标准 将店铺分为 AAA、 AA 、 A 、 B、 C、 D四类： AAA类 :营业额在 350万 /年以上； AA类 :营业额在 250万 /年 -350万 /年之间； A类 :营业额在 180万 /年 -250万 /年之间； B类 :营业额在 120万 /年 -180万 /年之间 ; C类 :营业额在 60万 /年 -120万 /年之间 ; D类 :营业额在 60万 /年以下 具体店铺清单附表 营运管理细务店铺分类管理 o A类以上店铺总部将召开两次订货会， B/C类店铺 只召开一次订货会（第二次） AAA类店铺在订货会后提供三次货品补充机会 AA类店铺提供一次货品补充机会； D类店铺连续三个月不能扭转必须予以关注； 每季要有意识制定店铺扶持计划帮助店铺往上一个类 别跃升。 营运管理细务店铺分类管理 o C/D类店铺提升： 1.要明确店铺的角色 2.C类店必须要有高毛利 3.要明确 D/C类店铺的人员考核和 A类店铺的不同 . 店铺分类管理 营运管理细务 补货要贯穿少补款式多补货量的原则 . 对补货款式做如下控制 : 春鞋 10SKU； 凉鞋片底类 10SKU； 成型底类 10SKU； 秋鞋 10SKU； 秋短靴 6SKU； 冬短靴 6SKU； 长靴 10SKU； 棉靴 6SKU. 营运管理细务货品管理 补货要做到