专业市场营销策略制定原则及实施

专业市场营销策略制定原则及实施 诚信 和谐 共赢 分享 整体框架 整体框 架 项 目定位 主力店 传 播策略 项 目定价 项 目开 盘 诚信 和谐 共赢 分享 PART 1 项 目定位 诚信 和谐 共赢 分享 1.1 基本原则 p 与集团发展战略目标相一致 集团 定位 ：现代化 综合商贸物流基地 和 制造业高端集成服务 平台 p 效益最大化 集团愿景 ：世界综合商贸物流 中心 个 人理解：在 保证成功运营 的前提下，完成财年目标，争取挑战目标！ p 适应性与可行性 即成为市场赢家，打造区域市场标杆！ 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 市场背景分析 n PEST分析 Political： 政策 世界 经济 看中国，中国 经济 靠 贸 易 ！商 贸 物流 业 得到空前的 发 展机遇！ 这 是一个最好的 时 代！ 上海、 广 东 、 天津、山 东 相 继 规 划 自 贸 区 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 市场背景分析 Economic：经济 经济结 构性 调 整，增速放 缓 ，但人 均可支配收入持 续 增 长 ，市 场 容量高 速增 长 ，消 费结 构持 续 升 级 ！ 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 市场背景分析 Social：社会 城 镇 化 老 龄 化 结 婚潮 第四次生育 高峰 社会 结 构快速 转变 ，消 费结 构正 发 生急 剧变 化！ 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 市场背景分析 Technology：技术 u 人工智能、物联网、云计算、生物科技成为新宠，东部沿海地区产业大转移！ u 电子商务的快速发展持续冲击传统商贸行业！ 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 项目定位 n 制造业价值链与专业市场产品线 研 发设计 产 品整合 高精构件 零部件 原材料 包装 设计 品牌与服 务 购 物中心、会展中心 国 际 甲 级 写字楼 工 业 研 发 写字楼、 软 件 产业 园 创 意 设计专业 市 场 消 费 品 专业 市 场 零配件 专业 市 场 原材料 专业 市 场 根据 产业发 展 阶 段定位 专业 市 场 制造 业 价 值链 微笑曲 线 理 论 ： 处 于 产业 链 中部附加 值较 低， 产业 链 两端附加 值较 高 你的城市，专 业市场发展到 第几代了？ 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 项目定位 n SWOT分析 内部资源 外部环境 优势 劣势 大 规 模的 专业 市 场 集群； 物流 仓储 便利，交通无阻隔； 项 目形象恢宏大气，高 规 格 设 施 设备 一店双 铺 ， 综 合服 务 的商 业 模 式； 商 户进 入的 门槛较 低； 远 离城市核心商圈，商 业 聚集 度 较 低； 周 边 人口密度及 购买 力 较 低 ； 机会 SO WO 人均可支配收入的增 长 ， 带 来消 费总 量的增 长 及消 费层 次的升 级 ； 细 分市 场 出 现 空白； 核心商圈 专业 市 场 改造与 外迁； 东 部沿海地区 产业转 移 梳理区域 发 展 优势 和 项 目高端大气的形象， 强 调 升 值 潜力； 以公共活 动 和高 举 高打的品推策略，突破客 户 心理防 线 ； 将 细 分市 场 中高坪效、高客 单 价 业态 作 为 主力 业态 ，突出精 品市 场 的定位； 引入 东 部沿海地区及核心商圈的 专业 市 场龙头 企 业 ； 打造一店双 铺 、厂家直 营 与品牌折扣的 经营 模式。 威 胁 ST WT 电子商务的冲击； 同类型竞争项目的威胁； 苏宁、国美等连锁专业市 场的转型与扩张；传统住 宅地产的渗透； 注意差异化，快速运作！ 只有高坪效，高 客 单 价的 专业 市 场 才有生命力！ 诚信 和谐 共赢 分享 高坪效，高客单价业态举例 p 黄金珠宝 背景： 2013上半年黄金珠宝交易量达到 1802亿元，与去年同 期相比劲升 32%，成为国内消费增长速度最快的商 品 。 据中信 证券研究分析， 流通环节是珠宝行业产业链中 增值最大的环节，达到 46% 产业 带： 深圳黄金珠宝制造企业 主营产品 ： 钻石、铂金、黄金、翡翠、玉石 OEM 批发 深圳罗 湖水 贝万山 工业园、翠竹工业 园 深圳水贝玉器批发城 深圳泊林国际珠宝交易中心 深圳彩宝基地 布吉三联水晶玉石村 李朗国际珠宝产业园 深圳珠宝 产业 占全国 70%以上份 额 ，黄金、 铂 金、 钻 石加工的交易量占 90%以上份 额 ； 现 已 拥 有珠宝 首 饰 制造企 业 2100多家，自有品牌 2200个，年 总 产值 达 千 亿 元 。 诚信 和谐 共赢 分享 高坪 效，高客单价业 态举例 p 工艺品 背景： 深圳创意文化产业是深圳的支柱产业之一， 2012年实现 增加值 1150亿元； 2013上半年实现 647亿元，增速高达 18.5% 。 产业带： 深圳笋 岗工艺品、布吉大芬油画村、观澜版画 基地、宝安 F518创意园 主营产品 ：高端礼品、饰品、工艺品、广告设计、工艺美 术、 雕塑 、 高端 软装布艺、宗教 法器等 仅 笋 岗 片区 聚集的工 艺 品企 业 与批 发 商就有 2600余家 诚信 和谐 共赢 分享 1.2 项目定位 p 业态组合定位 1、如何确定业 态 面积？ 根据区域市场同业态市场规模及年产值，测算业态坪效； 坪 效 =业态总产值 /业态总规模 预测市场容量 市场增量 =总产值 *平均增长率 规模测算 业态 面积 =市场增量 /坪效 商 业 的核心 是坪效 ！ 业态组合？别拍脑袋了，快看 看业态的坪效吧 ！ 诚信 和谐 共赢 分享 p 市场形象定位 三 要素： 案名 、 定位语 、 广告语 案名 ： 意义：冲击眼球，突出属性、品牌形象的外延， 项目广告的第一要素 ！ 制定原则： 1.2 项目定位 案名充分展 现项 目属性 与 竞 争 项 目迥然不同 容易 记 住 ，有回 忆 价 值 有韵律，吸 引人 引 发联 想 高端大气上 档次 诚信 和谐 共赢 分享 定位 语 ： 意义：项目属性与核心竞争优势的高度提炼！ 制定原则：让目标客户快速识别 广告 语 （ slogan） 意义 ：激发目标客户购买欲望！ 制定原则：将竞争优势转化为客户认知 1.2 项目定位 建 议 ： 各 华 南城推出的 分期 组团 体量 宏大，各期 业态 定位分明， 为 便于确立各 组团 的属性定位及 品牌 传 播，提高客 户认 知， 建 议单 独 设 置各 组团 推广案名、定位 语 及广告 语 ， 取消 诸 如 “ 1号、 2号、 5号 ” 交易广 场 之 称 谓 ！ 有必要的 话 ， 还 可以考 虑 增 设项 目 LOGO！ 在 对 外 营销 推广中，一律 统 一称 谓 ！ 亲们 ，一起 头 脑风 暴吧！ 诚信 和谐 共赢 分享 PART 2 商 业 模式 诚信 和谐 共赢 分享 2.1 主力店 除符合项目定位，吻合物业条件外， 最重要的是商业模式的 设计 ！ 不但你的东西对用户 非常有用，而且只有 你知道该怎么做 。 没有人觉得你的东西有用 ，但只有你在这么做；处 于这个象限的企业，可以 称为 “ 冤大头型企业 ” 。 不但没有人觉得你的东西有 特别的用处，还有一大帮人 在跟你做一样的东西。这样 的企业可以称为 “ 凑趣型企 业 ” 。 你其实没什么独到的能 力，但你做的东西有一 定的用处；这样的企业 只能是惨淡经营的平庸 型企业。 客 户 价 值 企 业资 源与能 力盈利方式 商业模式铁三角 诚信 和谐 共赢 分享 2.2 如何设计商业模式？ p 原则 现金流可以被观察 价值能显著被叠加 需求能爆发性增长 成本能破坏性降低 竞争优势能系统锁定 华 盛奥莱运 营 的成功与集 团 收 购 好 百年 对 您有何启示？ 商 业 形 态 选择 产业 链 定 位 业务 系 统 盈利模 式 资 源 与能力 现 金 流 诚信 和谐 共赢 分享 让我们看一看万达是怎么做的？ u 项目举例：万达成都万达广场（万达锦华城 万达第三代产品） 总建筑面积： 40万 集中 商业： 15.5万 占 比： 50% 推 售部分：住宅、写 字楼、步行街、万达 商业广场 主力：万达商业广场 业 态组合：百货、餐 饮、健身中心、大玩 家、万达影城 诚信 和谐 共赢 分享 万达的现金流设计 u 万达锦华城的现金流 诚信 和谐 共赢 分享 万达广场商业模式浅析 u 万达锦华城的商业模式 住宅直接销售，商业整体打包， REITS基金分拆销售 现金 流可以被观察 万达商业广场使住宅得以高溢价销售 价值 能显著被叠加 从拿地到开业 仅用一年半的时间 需求 能爆发性 增长 仅投入 3亿元拿地成本 ， “ 放水养鱼 ” 仅耗时 2年 成本 能破坏性降低 快速复制 （ “ 70%的业态适合 70%的城市人群 ” ） 竞争 优势能系统锁定 万达启示录： p 商业形态选择 ：定位于中档消费的标准化业态，以自营、品牌联营或厂家直营为主； p 产业链选择 ：占领渠道终端，拒绝经销商； p 业务系统 ：多元化产品形态，相互提升价值； p 盈利模式 ：租售结合，目标明确：直接销售部分高溢价销售； 简介 销售部分，注重整体估值； p 资源与能力 ：政府资源、金融资源、商家资源、人才资源丰富； 诚信 和谐 共赢 分享 如何设计专业市场的商业模式？ 1、商业形态选择： 进入哪些行业？选择什么业态？ 凡增速 10%以上的 高客 单 价的 业态 都可以作 为 主力 店！ 诚信 和谐 共赢 分享 如何设计专业市场的商业模式？ 2、什么样的商家才能成为主力店？ 控制产业链！ 需要强势占领哪些环节？ 原 材 料 加 工 厂 生 产 商 专 业 市 场 经 销 商 供应链整合 物流、信息流、资金 流的深度整合 淘宝网的生态系统 成功法 则 ： 信息 的 调 度中 心、 物流的集散中心 现 金的流 转 中心 诚信 和谐 共赢 分享 我们如何选择专业市场的商业模式？ 3、如何控制主力店？ 捆绑战略伙伴与终端客户 战略合作伙伴 ： 战略 联姻： 自营、联营、 控股 目标定位： 物流 的集散 中心、信息的调度中心，现金的流转中心 终端客户 ： 会员制 等级 制度与可流通的积分 直投杂志 会员活动 集 团进 展： 战 略伙伴：自本年度 4月起，集 团 着手 组 建 队 伍，各 项 工作 陆续 开展中； 终 端客 户 ：集 团现 已成立 华 商 荟 ，客 户 等 级 、 积 分 计 划与会 员联动 方案正申 报审 核中；深 圳、南昌、西安也相 继 推出地方版直投 杂 志，其余地方由集 团 代 为 出刊。 直接 销 售？你能 控制它 吗 ？ 诚信 和谐 共赢 分享 如何设计专业市场的商业模式？ 4、盈利模式 ： 万达广场的盈利模式 诚信 和谐 共赢 分享 如何设计专业市场的商业模式？ 4、盈利模式 ： 专业市场的盈利模式 现阶段的建议： 主力店：自营或联营 （营业收入或佣金） 次主力店：以租代售 （租金 +销售回款） 配套部分：溢价销售 （销售回款） 还有那些？ 组合拳 商家 现 金流 物 业费 管理 费 广告 费 电 商收入 会 员费 仓储 收入 物流 收入 诚信 和谐 共赢 分享 如何设计专业市场的商业模式？ 5、你需要准备些什么？ 审视一下你的业务系统，这活能干吗？谁来干？ 主力店核心业务 ： 物流的集散中心 信息的调度中心 现金的流转中心 诚信 和谐 共赢 分享 如何设计专业市场的商业模式？ 5、你做好准备了吗 ？ 我们有哪些核心优势资源与能力？ 核心资源 ： 香港上市企业，融资能力强大 投资强度大，带动能力强，创造大规模就业和税源，政府支持力度大 在工业原材料市场上的高知名度 核心产品： 工业原材料专业市场 华盛奥特莱斯 第一亚太 乾 龙 物流 华南城 网 好百年 一 个 “ 万达商业广场 ” 即可让万达冠以 “ 中国商业地产第一品牌 ” 的 光环 ， 对于 “ 世界综合商贸物流中心 ” 来说，我们还缺什么？ 核心 能力 核心 产 品 最 终 产 品 诚信 和谐 共赢 分享 PART 3 传 播策略 诚信 和谐 共赢 分享 要点： 客观评价项目的优势与劣势，冷静分析市场环境，注重客户访谈，总结客户感知！ 1、对项目的价值点进行全面梳理 3.1 项目价值梳理 价 值维 度 价 值 点 区域价 值 城市 组团规 划 （国内 产业结 构 调 整与城市 产业 布局）、 高速路网 （高效物流的保 证 ）、 火 车站、机 场 、港口 （国 际 化 业务 的格局）、 公共配套 （规划中的学校、公园、地铁站、公交站） 项目规划 大 规 模 产业 集群、物流配套、 仓储 配套、 电 子商 务 、 综 合商 务 配套、居住配套 产品设计 建筑 规 模、建筑 风 格（ Art deco）、双首 层 、空中花园、空中 连 廊、停 车场 、 动线设计 、主通 道 宽 度、中庭 设计 、采光、 绿 色 节 能、高 标 准的 设 施 设备 （中央空 调 、扶梯、直梯、消防系 统 、新 风 系 统 、安防系 统 等） 主力 产 品 入口、主通道、中庭、面 积 、展示面、 层 高、 宽 深比、公共部分装修 标 准、交 铺标 准 商 业 服 务 一店双 铺 运 营 模式、整体运 营 、一 级 物 业 管理、政府相关政策支持等 客户感知 国 际 化大品牌、气 势 恢宏、主力店 强 势进驻 、有了自己的物 业 或 经营环 境得到大大改善、与品牌或有价 值 追求的商家 为邻 、身份得到 认 同、社会地位提升、物 业 保 值 与增 值 诚信 和谐 共赢 分享 2、结合外部环境进行 SWOT分析，找出核心卖点 注意 ： 核心卖点并非越多越好，而是要能够突出项目属性， 便于记忆与传播 ！ 最终梳理的结果，可以用 FAB法则进行整理。 （以郑州 1号小商品交易广场为例） 3.1 项目价值梳理 项目属性（特质） Features 中国交通十字路口 1200万平方米商贸物流市场群 政府指定专业市场承接地 中原史上最宏伟的交易广场 “ 一店双铺 ” 10万平方米停车场 竞 争 优势 Advantage 电 梯、扶梯、中央空 调 、安防系 统 等 顶级 配置！ 全新市 场 ，全新定位，商 业 精品的永久聚集地！ 国 际级仓储 与物流配送服 务 价 值 主 张 Benefit 做自己的老板， 让别 人交租去吧！ 立于世界 级 物流航母之上，做全球生意！ 天下武功唯快不破，来 华 南城，刷新全国物流新 记录 ！ 在 这 里，每天 营业 36小 时 ， 畅 享 订单 的几何 级 增 长 ！ 我懂你，因 为 我 们 都有着 对 精品的追求！ 领 袖，从来都是引 领 潮流！ 核心 卖 点 比 较优势 客 户认 知 诚信 和谐 共赢 分享 3、需要忌讳的事 竞争越 激烈，越要回避价格，要占领价值制高点，一剑封喉！ 不可过于傲气，不能只说品牌，不说产品卖点。如果客户 没有 认知到核心价值，那你什么也不是！ 不可只强调产品 功能属性，不关注项目带来的附加价值。建筑的灵性在于人文价值 。 3.1 项目价值梳理 我 们 不是在 卖钢 筋混 凝土，而是在 传 播一 种商 业 品 质 ！ 诚信 和谐 共赢 分享 1、基本原则 l 受众吻合：目标受众与客群定位吻合（ 物以类聚， 人以群分） l 背书效应：符合市场形象定位，对品牌有效背书（ 佛靠金装，人靠衣装 ） l 多元 互补：多元化媒体资源整合传播（ 火力结合，协同作战 ） 2、广告效果评估 l 心里 效果评估 注意度、知名度、记忆度、有效到达率 l 销售效果评估 (ROI) 来电、来访、认购数据分析 3.2 媒体整合推广策略 精准 营 销 三要 素 精准的市 场 定位 巧妙的推广 策略 更高的客 户 体 验 诚信 和谐 共赢 分享 3、分阶段推广策略 基本原则：符合消费者的行为模型 3.2 媒体整合推广策略 Attentio n 关注 接触媒 体 Interest 兴 趣 产 生 兴 趣 Search 搜索 比 较 分 析 Action 行 动 意向升 级 Share 分享 口碑 传 播 2次传播 消费者行为模型 诚信 和谐 共赢 分享 3、分阶段推广策略 3.2 媒体整合推广策略 市场预热期 强势启动期 火爆销售期 胜利收官 预 期目 标 全方位客 户拦 截， 树 立江湖地位， 强 化 项 目属 性 认 知 激 发购买 欲望，加快意向升 级 蓄客 正面信息 传 达 客 户 美誉度提升 传 播内容 硬广 ： 项 目属性 认 知（案名、定位 语 、主广告 语 ） 软 文 ： 区域价 值 、 项 目 核心 卖 点、品牌形象写 真 、国 际级项 目 对 比、 对 市 场 格局的影响、政 府 领导 市 场 、奠基 仪 式、市政配套 动 工 仪 式、大型 设备 采 购签约 仪 式、 硬广 ： 项 目核心 卖 点 软 文 ： 项 目 竞 争 优势 、运 营 模式、 业态规 划、主力店 进驻 、工程 进 展、 热 点新 闻报 道、 专业 机构 测评 、 意 见领 袖响 应 活 动 ：陌生拜 访 、大客 户 拓 展、 项 目巡展、外 设 展点、 推介会、 战 略伙伴跨界 营销 活 动 、 VIP招募、推介会、 招商中心开放、主力店 签约 仪 式、封 顶仪 式、升 级认 筹、客 户 答 谢 会 开 盘 信息 收官在即答 谢 传 播形式 户 外高炮、 报 广、平面广告、网 络 广告 报 广、 软 文、短信、微信、电话营销 、推介会 户 外、 报 广、广播、网 络 、 软 文、 微博、短信、 电话 户 外、 报 广、 软 文、微博、短 信、 电话 、推介 会 媒体 选择 强 势报纸 、交通 电 台、 覆盖目 标 客 户 的 户 外、 公交 车 身、汽 车 站、 电 视 、新 闻门户 网站、行 业 网站、行 业 与圈 层 DM 杂 志、短信、官方微 博、微信 除主流媒体外，一定要注意 搜索引擎与社交网 络 的推 广。 主流媒体 圈层媒体，部分主流媒体 诚信 和谐 共赢 分享 4、几个注意事项 广告 诉求 点不是越多越好 ， 突出最主要诉求！避免价值混乱！ （倾国倾城，绝非卖笑追欢！） 一鼓作气，再而衰，三而竭！ （ 山盟海誓 ，趁热打铁！ ） 审时度势，积极应对！ （敌一动，我先动！） 品牌形象广告不等于产品广告，产品广告一定要快狠准！ （远水不解近渴） 莫 等闲，白了少年头，空悲切！ 3.2 媒体整合推广策略 诚信 和谐 共赢 分享 5、公共关系 n 品牌公关： 常用方式： 全球设计招标 全球采购招标 区域发展论坛 公益赞助 明星 代言人 文化体育活动 大型招聘会 专业学者投资报告会 慈善拍卖会 艺术私藏赏鉴 会 音乐会 高尔夫巅峰对 决赛 东南亚美食品鉴会 亲子军事夏令营 奇幻魔术之夜 浪漫鹊桥会 集体婚礼赞助会 美容养生沙龙 侠客行读书会 棋 牌大奖赛 3.2 媒体整合推广策略 当前 广告 费 效比越来 越低，公共关系活 动 已 经 成 为 彰 显 品牌价 值 的重要手段！ 诚信 和谐 共赢 分享 5、公共关系 n 销售公关：事件营销 开工庆典 政府领导关怀 名人明星来访 大型设备采购签约仪式 主力 店签约仪式 项目封顶仪式 公共配套动工与施工进展 组织跨界营销：农行 VIP客户 之 夜，中行 VIP客户答谢晚宴、华夏基金投资报告会等 节庆暖场与促销：春节、情人节、三八、端午、五一、六一、七巧、中秋、国庆、重阳、圣诞、元旦 客户答谢：公司周年庆、会员日、谢幕答谢会（老带新） 同行业联盟营销 大 客户拓展 3.2 媒体整合推广策略 诚信 和谐 共赢 分享 5、公共关系 n 危机 公关： 原则：承担责任、真诚沟通、速度第一、系统运行、权威证实 注意事项： 加强日常监测，防患于未然； 加强沟通与维护媒体关系，锁定网络舆情； 敏感问题，领导牵头，专项督办； 寻找 意见领袖； 24小时内必须回应； 有必要时须联合公关公司处理危机； 统一口径，公司负责人或新闻发言人出面解答； 不要隐瞒事实，对未知事件不要推测； 不要攻击媒介，要频繁沟通； 3.2 媒体整合推广策略 危机攻关的处理阶段 诚信 和谐 共赢 分享 5、公共关系 n 案例分享 江湖地位 ：北京最大的商业地产开发商 市场占有率 ：北京 CBD总开发量的五分之一 营销组织架构 ： 销售人员待遇： 底薪： 800-1000元 佣金：千分之 5.4至 7 奖金：销售冠（ 20000）亚（ 15000）季（ 8000）奖 竞争：末尾淘汰制，完不成考核任务降级，季度淘汰率 10%左右 3.2 媒体整合推广策略 诚信 和谐 共赢 分享 n 案例分享 品牌公关案例： 以地段和高品位设计确立品牌形象 资本市场战略公关：高盛集团上市保荐 出版讨论城市文化，注重知识与思想的杂志， SOHO小报 “ 形而上 ” 的楼书 ,探讨建筑与城市、建筑与时代、建筑与生活 SOHO尚 都 杂碎 对不规则世界的敬畏崇拜 朝外 SOHO 世界 反潮流的 “ 贫困美学 ” 三里 屯 SOHO 三里屯 怎样的城市才算有活力 娱乐跨界：主演电影 阿司匹林 ，代言索尼、 LG 行业活动：住交会、商业地产峰会、博鳌论坛、企业家峰会等 媒体 活动：凤凰卫视锵锵三人行、 CCTV、以及各类财经访谈 新 浪微博：房地产界粉丝最多的大 V ， 达到 1617万 大规模百度推广营销 3.2 媒体整合推广策略 以事件和圈层营销为主，低广告费投 放，高佣金制度 诚信 和谐 共赢 分享 n 案例分享 销售 公关案例： 大客户拓展 投资户 90%以上，其中山西、内蒙古、河南煤老板占 60%以上 亲自带队到太原、沈阳等地作为重点推广 重视客户关系，培养出一批忠诚度高的山西客户，以老带新 加 10%溢价无理由退房并双倍支付定期存款利息 锁定机场媒体 强化文化与增值 组建租赁部解除后顾之忧 其他相关事件： PM2.5与 望 京 SOHO 2011年，潘石屹大谈特谈空气质量与 PM2.5指数，引发全民舆论。 随即告知 ,望京 SOHO引入国外先进的新风系统，且将免费告知空气质量情况，引爆市场关注。 3.2 媒体整合推广策略 诚信 和谐 共赢 分享 n 案例分享 危机公关案例： 事件三：潘币的诞生 2011年， 乔布斯离世后，潘石屹发表微博调侃称， “ 建议大量生产 1000元人民币以下的 Iphone手机，让更多 人用上苹果，以纪念乔布斯 ” 。随后遭到众多网友谩骂 、 谴责、和反调侃， “ 请潘总推出 1000元 /平方米的房 子吧，十几亿人民都会纪念您 ” 。随后有网友发表微博称，潘石屹发明房价新的计量单位 “ 潘币 ” 。 潘石屹的应对策略 其在沉默一段时间后，发表微博称，有人提到 “ 一潘 ” 、 “ 潘币 ” 都开怀大笑， 无论老幼，无论男女。在大家如此大压力之下，人人都能欢笑，我做一次笑料又有 何妨。所以我决定：正式发行潘币。敬请期待。 2011年 10月 26日，潘石屹发表 “ 潘币 ” 征求意见版，正面为潘石屹头像，背面则为 望京 SOHO项目图案，并附上阿博都巴哈的名言： “ 只要战争意念一冒头，就要用更为 强烈的友爱思想去消除仇恨的念头 “ 。 影响 ：引爆所有主流媒体 3.2 媒体整合推广策略 网友制作的潘币 潘石屹 发布 的潘币 诚信 和谐 共赢 分享 p 招商中心形象包装 精神堡垒 功能指示牌 形象背景 板 区位标识牌 参观动线导视 喷绘吊 旗 接待区形象 接待 人员服装、礼仪和精神面貌 p 项目现场包装 围墙包装、安全通道围板 导 视系统 道 旗 条幅 样板 区 工地公告牌 p 宣传物料 楼书、单张、折页、 DM直投、海报、邀请函、贺卡、活动展报、其他印刷品、小礼品 3.3 现场 包装 到 访 转 化率不高的大 多数原因来自于 现场 体 验 不 够 好！ 诚信 和谐 共赢