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文档简介
关于市场营销团队建设的几点想法 市场营销团队是一个以客户经理为核心和前台主角,访销 员、送货员紧密配合为后台支撑的区域市场营销团体,它 担负的责任是一定区域市场范围内卷烟营销工作的全部内 容,是一个新型的服务营销体系。开展营销团队建设,关 键是如何最大限度地发挥团队服务市场的整体功能,真正 担负起区域市场的全部营销责任。我认为要做扎实以下四 项工作: 概括地说就是:选好一个人,明确一个职责,抓住一 个纽带,建立一套制度。 建立一个良好的用人机制,选好一个人。这个人就是 客户经理。在市场营销团队建议中,要建立一个能够适应 其要求的用人机制。客户经理是“产品进入市场的向导、 客户利益的代表、市场信息的集成者、烟草企业利益的单 元、烟草企业文化的传播者”,在团队中处于核心地位。 选好客户经理是此项工作中一个重要问题。所以要对现有 客户经理队伍进行大加调整充实,真正建立起一支能够胜 任岗位工作的客户经理职业队伍。 明确客户经理职责,赋予区域营销权。从客户经理现 状看,对其自身的工作职责大多不十分明确,工作的开展 也仅仅是停留在一般层面上,离发挥其在团队中的核心的 作用要求还有较大的距离。所以要统一制订客户经理的工 作职责和流程规范,促使其更好地发挥核心作用。同时还 要给予客户经理发挥核心作用施展能力的空间,赋予他们 一定程序上的区域营销权,如:品牌营销权、人事管理权、 考核分配权、工作建议权等等。 把品牌营销作为联结团队成员的纽带,增进团队粘合 力,发挥团队整体功能。品牌营销是团队市场营销活动的 轴心和枢纽,团队的一切市场营销活动必须紧紧围绕品牌 营销展开。团队各成员虽然都有各自明确的分工,工作职 责和要求也不尽相同,但都是品牌营销链条上不可或缺的 环节和部分,他们共同联合完成一个有效的卷烟品牌营销 活动。要把品牌营销的任务和责任细分每个成员,送货不 再是简单的送货,访销不再是简单的访销,客户经理更不 是简单的走访。他们都在同一个目标下,想客户、公司之 所想,急客户、公司之所急,最终通过成功的品牌营销创 造和实现客户和公司两个效益。 逐步建立一套有效的团队考核分配制度。团队的管理, 要求必须适时地对团队工作情况作出尽可能客观公平的评 价,特别是客户经理在其中处于中心地位,发挥核心作用, 更应该受到关注和重视。必须依据客户经理的岗位职责的 工作要求制订尽可能全面细致具有可操作性的客户经理工 作评价办法,定期对客户经理工作作出实事求是的公正评 价,其结果作为利益分配和人事调整任用的依据。物质激 励对于团队管理也是必不可少的,团队内部分配必须根据 个人不同业绩和贡献,实行差异化
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