一汽丰田4s店市场营销计划4s plan

韶关一汽丰田 4S店 市场营销计划 韶关简介 韶关市 ，现辖 11个县（市、区），代管乐昌市、南雄市，总面积 18594平方公里 ，。韶关市位于广东省 的北大门，北接湘、赣，南连 珠江三角洲 韶关市是中国优秀旅游城市，至今已有 2112年的城市历史，是广东 著名的历史文化名城。 座落在三江河谷的韶关市区，工业、贸易、旅游是三大支柱性产业 ，经济繁荣，是粤北政治、经济、文化中心和交通枢纽。 韶关经济发展情况分析 韶关的经济产业以资源及旅游经济为主 ,GDP和人均可支配收入持续增长 项 目 2001年 2002年 2003年 2004年 总 人口（万人 ） 312.63 313.74 314.85 316.98 增 长 率 0.36% 0.35% 0.68% 市区人口（万 人） 111.15 111.53 125.05 126.22 增 长 率 0.34% 12.12% 0.94% GDP（ 亿 元） 219.42 236 268.1 325.02 增 长 率 9.20% 12.00% 13.50% 人均可支配收 入（元） 7869 8091 9135 9930 增 长 率 10.50% 12.90% 8.70% 韶关小车类保有量结构比例情况 小轿车 35% SUV 11% 面包车 9% 中巴 2% 小货车 40% 其他 3% 小轿车 SUV 面包车 中巴 小货车 其他 韶关汽车市场情况（ 1/3） 2004年由于京珠高速路的开通，外来投资的增加，拉动汽车市场整体消费。 韶关汽车市场情况（ 2/3） 韶关地区在 2002年之前，汽车购买主要以丰田品牌为主，用于政府部门和工矿企业。所以到目 前为止，对比同级别车，丰田的保有量仍为第一，但其中， SUV的保有量因为车型和价格的原因 ，低于原装进口或国内组装的三菱 SUV。 韶关汽车市场情况（ 3/3） 广州本田、上海通用都于 2002年建店，销售数量高于其他品牌，北京现代在韶关目前有四家不同的经销商在 销售，销售数量逐年增加。日产在韶关只有二级别网点，销售数量不大。 丰田口碑虽好，但无专营店，竞争处于劣势。未来市场潜力巨大。 韶关地区主要品牌销售量情况 丰田汽车的品牌认知度和美誉度高，拥有高于竞争对手的保 有客户群体。 丰田汽车广泛应用于政府部门和大企业，口碑一流。； 丰田产品线丰富，充分满足各个细分市场的需求。 韶关汽车市场 SWOT分析 -S 韶关市场的容量偏小，购买能力较弱；一汽丰田投资回收期将会 较长； 丰田车的价格较其他同级别车要高，和韶关私家车的购买力有一 定差距； 人们对丰田车的认识主要还是停留在旧皇冠 3.0， LC100和霸道三 款车上，对一汽丰田的相关车型认知度不高； 韶关汽车市场 SWOT分析 -W 韶关中级车市场刚刚启动，发展空间大竞争不充分； 高等级公路的建设推动了城际快速交通需求，必将拉动经济发展 和购车需求。 韶关汽车市场 SWOT分析 -O 韶关经济受政策影响较大，政策的调整，将直接导致相关行业的 收入锐减，直接影响了汽车销售增长； 韶关民间财富大多靠自身积累，因此车市不可能出现井喷式的消 费现象，对于投资建店来说只能依靠长期投资收益，必须非常严 格进行成本控制。 韶关汽车市场 SWOT分析 -T 丰田车型市场竞争分析 -CROWN 丰田车型市场竞争分析 -COROLLA 丰田车型市场竞争分析 -REIZ 丰田车型市场竞争分析 -VIOS 丰田车型市场竞争分析 -SUV 丰田车型市场竞争分析表 VIOS COROLLA CROWN REIZ TERIOS PRADO LANDCRUISER COASTER 竞争形势 对手多 /复杂 对手多 /趋于激烈 较少 ,各自定位很准 市场定位明确，对手少 对手少 对手少 对手少 对手少 /定位准 优势特征 经济 /外型时髦 /设计新颖 积极 /科技 /时尚 豪华 /高科技 运动 /激情 /科技 轻巧 /时尚 外观新颖 激情 /豪华 /运动 豪华 /安全/性能稳定 舒适 /安全 /豪华 /耐用 定位 家庭 /女性顾客 中高级私家车 /商务车 高级私家 /公务 /商务 高级私家车 /公务 /商务 个性私家车 高级商务车 /公务车 高级公务 /商务车 高级公务 /商务车 缺点 男性顾客偏少 比较中性 不适合私家车 知名度稍差 市场定位不准 2.7未国产 油耗高 价位高 品牌优势 强 强 强 强 一般 强 强 强 主要对手 POLO/ELANTRA JETTA/307/ Elysee BORA/景程 /马 自达 6/赛纳 /索纳 塔 /尊驰 /标致 奥迪 /荣御 /天籁 马自达 6/雅 阁 /天籁 /帕 萨 特 /蒙迪欧 猎豹飞腾 大切诺基 宝马 X5 陆虎 碧莲 韶关汽车市场分布情况 竞 争 品 牌 网 点 状 况 广州本田 别克 一汽大众 拟建丰田 4S 店位置 利泰 集团的计划 1、以 “ 客户满意度 ” 为中心，在韶关拓展一汽丰田 汽车市场； 2、选拔公司最优秀的人才，集中公司的所有优势资 源，在韶关投资建设一汽丰田 4S店； 韶关一汽丰田 4S店项目概况 名称 : 韶关 一汽丰田特约销售服务店 占地 : 8000 平方米 建筑：按照厂家标准要求建设 其中室内：展厅 +顾客区 1000平米 维修车间 1600平米 零件仓库 400平米 办公区 300平米 室外停车区： 2500平米 拟建地址：韶关市韶南大道 5公里处 韶关一汽丰田 4S店投资计划 韶关一汽丰田 4S店筹资计划 韶关一汽丰田 4S店流动资金投入需求计划 一汽丰田 项 目流 动资 金投入需求 计 划 单 位：万元 内容 /年份 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 2011年 整 车 厂保 证 金余 额 150 150 150 150 150 150 月均所需流 动资 金 1,110 1,622 1,921 2,156 2,335 2,720 经营 所需流 动资 金合 计 （月） 1,260 1,772 2,071 2,306 2,485 2,870 各年股 东 借 入余 额 1,100 900 700 500 350 350 累 计 收回 现 金（不含折 旧） 92 208 355 525 760 1,028 累 计 折旧及 摊销 82 164 246 328 410 492 各年 银 行融 资 余 额 500 800 1,000 1,000 1,000 各年 贷 款增 减情况 500 300 200 - - 顾客为本，真诚服务 员工满意，消费者满意， 股东满意。 韶关一汽丰田 4S店经营理念 韶关一汽丰田 4S店管理方针 根据市场情况制订 目标，并分解到 部门与岗位， 每个分目标的完成纳入 部门和个人的绩效考核 目标管理 对潜在顾客 /新车顾客 / 维修顾客分别建立 顾客档案定期由专人负责跟踪管理，以 ”满意 6准则 “为目标 销售与服务的每个环节 按照流程要求严格规范 并充分培训，严格监督 客户管理流程管理 持续改善 顾客满意度的最大化 专业、敬业、有的归属感员工 公司关怀员工、培训员工、激励员工 销售目标 -未来 5年市场 (1/3) 未来 5年汽车增长稳定 ,年增预计 10%； 我们的销售目标是一汽丰田在乘用车市场占有率保持 10%以上 销售目标 -未来 5年销量 (2/3) 营业首年占有乘用车 4%市场 随着汽车市场竞争加剧，预算营业额 1%的顾客折扣 市场推广活动根据销售额首年按 1.5%，之后按照 1%计算； 销售员的激励会制定根据月度和年度目标绩效的详细考核政策 销售目标 -未来五年市场推广计划 (3/3) 服务目标预测 预计维修毛利率预计为 40% 韶关一汽丰田 4S店组织机构设置 人员计划 员工培训计划 员工激励制度 客户管理 顾客满意度 CS管理 全面调查 ,持续改善是提高 CS的基本方针 会员计划 一汽丰田的忠诚顾客 最佳的顾客满意 顾客管理 对新车和维修顾客 定期跟踪回访 对信息及时维护更新 延伸服务 上牌入户、汽车美容 车辆、驾照年检 24H救援 保险代理、出险救援 理赔、维修一条龙服务 增值服务 定期组织汽车文化活 动 自驾游 联谊会 扶贫赞助 驾驶训练 工业旅游参观一汽丰 田工厂 顾客维系 大客户开发计划 大客户开发是市场营销工作的重中之重 市场部经理是大客户开发的项目负责人 向韶关市政府及各大集团重点推荐 COASTER车型 向各类矿业主、路桥集团、房地产公司等推荐 LAND CRUISER、 PRADO及 CROWN 组织大型试乘试驾活动 邀请媒体、用户及名流参加一汽丰田汽车展示酒会 定期举办爱车养护讲座，传播一汽丰田 “用户第一 ”的 经营理念 项目进程计划 2006年的市场推广计划 根据市场销售销售情况适时调整市