2011年郑星电器销售计划书

2011 年郑星电器销售计划书 营销计划书 制 定： 审 核： 批 准： 郑州郑星电器有限公司 二 0 一 0 年十二月 2011 年郑星电器销售计划书 第 1 页 共 14 页 2011 年郑星电器销售计划书 一、 总任务目标 _ (1) （一）销售目标： 500 万（零售及批发渠道 320 万、工程渠道 180 万） 1. 各区域一级经销商： 36 家（目前河南省内已有一级经销商 20 家，2011 年计划开发河南省内新一级经销商 9 家，省外一级经销商 7 家） 2. 各区域二级经销商： 100 家（目前已有二级经销商 15 家， 2011 年计划开开发新二级经销商 85 家） 3. 工程项目代理商：（根据工程项目开发项目代理商，2011 年计划开 发工程项目代理商 10 家） （二）利润目标：纯利润 60-80 万 二、 各区域的任务划分及人员配置 _ (2) 三、 任务考核一览表 _ (6) 四、 商务人员考核及激励制度 _ (7) 五、 2011 年市场推广及促销方案 _ (10) 1. VI 形象启动方案 2. 新产品上市方案 3. 品牌推广方案 4. 礼品、产品促销方案 六、营销预算及利润分析 2 _ (12) 二、各区域的任务划分及人员配置： 外围区域划分及人员配置： 序 号 所管辖的区域 2011 年总 任务（万） 已有一级 经销商 （个） 新开发一 级经销商 （个） 已有二级 经销商 （个） 新开发二 级经销商 （个） 人员配置 1 豫东（商丘、漯河、 周口、开封） 40 1 3 - 商丘（7） 漯河（3） 周口（8） 开封（5） 23 家 1+4 2 豫南（信阳、驻马 店、南阳、平顶山） 45 1 3 3 信阳（8） 驻马店 （9） 南阳(10) 平顶山 （4）31 家 1+4 3 豫西（洛阳、三门峡、济源、焦作） 55 2 2 3 洛阳 （10） 三门峡 （5） 焦作（6） 21 家 1+4 4 豫北（安阳、鹤壁、 濮阳、新乡） 55 3 1 2 安阳（4） 鹤壁（1） 濮阳（5） 新乡（8） 18 家 1+4 5 山西（晋城、长治、 临汾、运城） 15 4 （ 1 兼） 6 山东（菏泽） 5 1 （ 1 兼） 7 安徽（亳州、阜阳） 10 2 （ 1 兼） 外围总合计 225 7 16 8 85 4+16 2011 年郑星电器销售计划书 第 3 页 共 14 页 郑州市区域划分及人员配置: 2011 年郑州市区零售渠道任务分配： 目标完成 120 万 确保完成 95 万 月份（万元） 序号 区域/主负责人 经销 商类 别 区域划分 1-2 3-4 5-6 7-8 9-10 11-12 总任 务额 1 一 凤凰城 0.5 2 15 2 2 3 10 2 一 黄河批发市场 1 2.5 2 2 2 2.5 12 3 东 区 姚博 一 太康路机电市场 0.5 1 0.5 1 1 1 5 4 一 东建材灯饰广场 1 1.5 1.5 2 2 2 10 5 一 华丰灯饰城 1 1 1 1 2 1 7 6 二 金海马、香江 0.5 1 0.5 1 1 1 5 7 郑 东 新 区 张 亚 博 二 七里河机电城 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 8 二 万客来 （含公司自销） 1 1.5 1.5 2 2 2 10 9 一 淮河路 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 10 二 亚新西建材 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 11 一 百姓广场 0.5 1 0.5 1 1 1 5 12 西 区 王 建 明 一 伏牛路市场 0.5 1 0.5 1 1 1 5 13 一 北环机电市场 0.5 1 1 1 1 1 6 14 一 天荣 0.5 1 0.5 1 1 1 5 15 郑州 市区 （8 人） 北 区 程 小 立 二 丰乐机电城 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 4 16 许昌 一 1 1.5 1.5 2 2 2 10 17 登封 二 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 18 郑州周 边区域 （1 人） 刘 伟 红 新密 二 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 19 新郑 一 1 2.5 2 2 2 2.5 12 20 郑州外 围其他 区域 中牟、巩义、 荥阳、上街 郑州总合计 120 郑州市区工程项目及人员配置: 序号 区域范围 储备 项目 数量 完成 项目 数量 人员配置 专职+兼职 任务额 （万元） 备注 1 郑东新区 10 5 1+2 60 2 金水区 8 4 1+2 50 3 二七区 5 2 1+2 25 4 管城区 5 2 1+2 20 5 中原区 5 2 1+2 25 6 工装公司 1 兼 7 建安公司、设计院 1 兼 8 房地产公司 1 兼 工程总合计 4+6 兼职 180 营销部组织架构： 2011 年郑星电器销售计划书 第 5 页 共 14 页 营销总经理 （1 人） 区域经理 （4 人） 工程项目主任 （1 人） 业务主办 （1 人） 商务代表 （4 人） 销售工程师 兼职人员 （3 人） (6 人) 营销部副总经理 （1 人） 共计：15 人 营销部各部门人员职责： (一) 营销总经理：全面负责销售部的工作。管理、领导销售团队完成公司下达的 销 售任务，制定完善的品牌推广、渠道建设、产品销售及售后服务体系。 (二) 营销部副总经理：负责销售部的所有财务支出（推广费用、促销礼品的采购、 商务人员的工资及费用报销等）、协调公司物流发货、产品推广的物料支持等。 (三) 区域经理：负责本区域任务目标的达成，维护所辖区域的商家，制定本区域 的营销计划及具体实施方案。 (四) 商务代表：协助区域经理完成本区域的任务目标。做好本区域商家的客情维 护，具体执行公司下达的各项工作，及时反馈市场信息。 (五) 工程项目主任：负责完成公司下达的工程任务指标，带领团队开发工程项目 代理商，制定项目部的销售计划及具体执行方案。 (六) 销售工程师：协同项目主任完成项目组的任务目标。维护好商家的客情关系， 6 具体执行公司下达的各项工作，广泛采集工程信息。 (七) 业务主办：协助总经理监督检查各部门的工作完成情况，公司网站的维护， 经销商订货、财务对账、公司宣传物料的发放、产品展示等方面的申请，下发传 达公司的文件及相关政策，核准商务人员的费用报销、申请报告的审批传达等相 关工作。 三、2011 年各区域、各部门任务考核一览表 （一）郑州市外围区域： 2011 年任务分配： 目标完成 500 万 确保完成 400 万 月分配计划序号 责任人 区域 12 34 56 78 910 1112 总任务额 1 王建明 豫东（商 丘、漯河、 周口、开 封） 2 12 6 4 8 8 40 2 张亚博 豫南（信 阳、驻马 店、南阳、 平顶山） 2 15 6 4 9 9 45 3 姚博 豫西（洛 阳、三门 峡、济源、 焦作） 3 12 10 8 10 12 55 4 程小立 豫北（安 阳、鹤壁、 濮阳、新 3 12 10 8 10 12 55 2011 年郑星电器销售计划书 第 7 页 共 14 页 乡） 5 姚博 山西（晋 城、长治、 临汾、运 城） 5 3 1 3 3 15 6 程小立 山东（菏 泽） 3 - 0.5 0.5 1 5 7 张亚博 安徽（亳 州、阜阳） 6 1 1 2 10 合计 10 65 35 26.5 415 47 225 （二）郑州市区零售渠道： 2011 年郑州市区零售渠道任务分配： 目标完成 120 万 确保完成 95 万 月份（万元） 序号 区域/主负责人 经销 商类 别 区域划分 1-2 3-4 5-6 7-8 9-10 11-12 总任 务额 1 一 凤凰城 0.5 2 15 2 2 3 10 2 东 区 姚博 一 黄河批发市场 1 2.5 2 2 2 2.5 12 3 一 太康路机电市场 0.5 1 0.5 1 1 1 5 4 一 东建材灯饰广场 1 1.5 1.5 2 2 2 10 5 一 华丰灯饰城 1 1 1 1 2 1 7 6 二 金海马、香江 0.5 1 0.5 1 1 1 5 7 郑 东 新 区 张 亚 博 二 七里河机电城 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 8 二 万客来 （含公司自销） 1 1.5 1.5 2 2 2 10 9 一 淮河路 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 10 二 亚新西建材 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 11 一 百姓广场 0.5 1 0.5 1 1 1 5 12 郑州 市区 （8 人） 西 区 王 建 明 一 伏牛路市场 0.5 1 0.5 1 1 1 5 8 13 一 北环机电市场 0.5 1 1 1 1 1 6 14 一 天荣 0.5 1 0.5 1 1 1 5 15 北 区 程 小 立 二 丰乐机电城 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 16 许昌 一 1 1.5 1.5 2 2 2 10 17 登封 二 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 18 郑州周 边区域 （1 人） 刘 伟 红 新密 二 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 0.5 3 19 新郑 一 1 2.5 2 2 2 2.5 12 20 郑州外 围其他 区域 中牟、巩义、 荥阳、上街 郑州总合计 120 四、郑星电器商务人员考核激励制度： （一）制定原则：以销售回款为主导，以渠道建设及工程项目的数量为辅助，综合 考评销售业绩。反对个人主义，提倡团队责任！ （二）薪酬结构：基本工资+绩效工资+ 补助+提成+ 年终激励奖。 1、基本工资 各岗位基本工资 （每月 15 日核发上月工资） 职务级别 基本工资（单位：元/月） 备注 区域经理 1200 1000（试用期） （试用期两个月）工资按天核算 渠道商务代表 1000 800（试用期） （试用期一个月）工资按天核算 工程项目主任 1200 1000（试用期） （试用期两个月）工资按天核算 销售工程师 800 600（试用期） （试用期一个月）工资按天核算 工程项目兼职人员 无 无 无 2011 年郑星电器销售计划书 第 9 页 共 14 页 业务主任 1000 800（试用期） （试用期两个月）工资按天核算 客户代表 400500 200（试用期） （试用期一个月）工资按天核算 另一半工资由经销商承担 2、绩效工资 各岗位绩效工资 （每月 15 日核发） 职务级别 绩效工资（单位：元/月） 备注（不含 1-2 月） 区域经理 400 200（试用期） 每月最低完成额 50000 元，开发 一、二级代理商 6 家 （试用期两个月） 渠道商务代表 200 100（试用期） 每月最低完成额 30000 元，开发 一、二级代理商 3 家 （试用期两个月） 客户代表 100 每月最低完成额 5000 元，开发 二级代理商 1 家 工程项目主任 400 150（试用期） 每月最低完成额 20000 元，储备 跟踪工程项目 10 个以上 （试用期两个月） 销售工程师 200 100（试用期） 每月最低完成额 10000 元，储备 跟踪工程项目 5 个以上 （试用期两个月） 工程项目兼职人员 无 无 无 业务主任 300 100（试用期） （试用期两个月） 2、交通及差旅补助 按差旅发票核准后报销 单位：元/月 说明职务级别 伙食补（按天 核算 5 元/天） 交通+通讯补 （按月核算） 住宿费 差旅费 出差审批 区域经理 150 50+100 60*15 天 =900 长途车票实报实销 由销售总经理审批出差 人员先打申请报告 渠道商务 代表 150 50+50 市内渠道开发及维护 长途车票实报实销 由区域经理安排出差 人员先打申请报告 客户代表 出差费用及补助由经销 商承担 工程项目 主任 150 50+100 一般无出差 如有出差参考区域经理 出差标准 销售工程师 150 50+50 一般无出差 10 业务主办 150 50 一般无出差 区域经理与商务代表同时出差，补助标准为 80 元/天/ 两人，每月出差额封顶为 1500 元（含 长途车票） ，超出部分自行承担。凭乘车车票核准出差天数给予报销。长途汽车票以电脑票 为准实报实销，原则上超过 100KM 的，以火车出行为主，市内交通不予补助。 3、 渠道销售提成方案（X 为双月考核完成率，均以实际回款为考核依据。欠款或信用额发货不计入） 完成率 提成点 X50% 无 50X 80% ZG 系列 0.5%，其他系列 1% 80%X100% ZG 系列 1%，其他系列 2% X100% ZG 系列 1.5%，其他系列 3% 备注： 1、试用期内无提成及补助（对于成绩特别突出者可以适当考虑） ，但核发绩效工资； 2、双月任务完成率超过 100%，按 X=100%发放提成，超额部分统一到年底发放。提成 实行“双月单独考核，年度补足”的原则； 3、超额完成任务公司将给予年终特别奖励；电线按纯利润的 10%反给，谁开发谁得利， 4、区域经理、工程主任的提成比例不应大于 50%，原则上是谁开发谁得利； 5、新开发客户特别提成方案： 1) 每开发一家新的一级经销商（回款3 万元，即时奖励 300 元，该考核段内新经 销商的首批回款额提成增加 0.5%，第二批以后的回款不再增加。 ） 2) 每开发一家新的二级经销商（回款0.5 万元，即时奖励 100 元，该考核段内新 经销商的首批回款额提成增加 0.5%，第二批以后的回款不再增加。 ） 举例说明： 某区域 5-6 月考核任务是 30 万，实际回款 26 万，其中新一级经销商两家分别回款 3 万，新二级经销商四家分别回款 0.5 万。完成率为 86.7% 提成核算如下：26 万6 万2 万=18 万*2%+8 万 *3%+600+400=7000 元 2011 年郑星电器销售计划书 第 11 页 共 14 页 4、 工程项目组提成方案（均以实际回款为提成核算依据，欠款及信用额发货不计） 1) 按照销售纯利润提成：公司扣除一切销售费用包括运费、回扣、公关、质保金、税收等相 关费用后，按照实际工程回款，公司纯利润的 30%给予提成。项目主任的提成不得超过总 提成额度的 50%。如有特价申请将酌情考虑降低提成点数。 2) 公司按照二级经销商的价格供货，不承担任何费用，高出部分由项目组所得，原则上采取 谁签约谁得利，能者多得。 （此方案仅针对于兼职人员） 3) 签署重大工程项目（合同额达到或超过 20 万元） ，并完成供货及完全回款的，额外给予项 目主任，公司纯利润 2%的奖励。 4) 项目组每签约 3 个以上有效工程项目代理商，总计回款额10000 元的，给予项目组团队 100 元的单项奖励。 5) 渠道经销商所做工程，并由工程项目组协助完成的，视情况扣除渠道销售部分的提成点数， 分配给项目组。 5、 考核机制： 1）未完成阶段最低考核任务的，不得领取绩效考核工资。连续两个考核段未完成最低考核任 务的，第三个考核段将只核发基本工资，扣除任何绩效工资、补助及提成，差旅费用自理。 若第三个考核段完成率大于 80%，将恢复绩效工资、所有补助及提成。若第三个考核段完 成率仍低于 50%，区域经理做辞退处理。 2）连续两个考核段 100%完成任务的，第二个考核段额外奖励区域经理现金 300 元，商务代表 200 元。 3）对差旅发票或车票弄虚作假者，一经发现立即辞退，并扣除一切费用补助及提成。 4）工程项目组：每人每月储备工程项目不得低于 10 个，其中重点跟踪项目不低于 5 个，每月 最低完成额为 2 万元。连续两个月完成额低于 2 万元，项目主任作辞退处理。 6、 特别奖励：完成年度任务90%的团队或个人，公司全额购买下一年度个人的 “保险金” 。公司与个人各出资 50%，购买 5 万元以下的汽车，出资个人拥有 汽车使用权。只要出资人在第二年工作满一年，且任务完成率不低于 80%， 则汽车所有权无偿过户给出资人的个人名下。 12 五、2011 年市场推广及促销方案 一、 VI 形象启动方案 2010 年我们采用“ ”的 LOGO，2011 年依然以“郑星” 为品牌 VI。聘请专业 的设计公司来设计“ 郑星”的英文字母 LOGO，采用英文标识加汉字来表示，并逐步用在产品 标识上。 展板、展柜由专业的制作公司制作，采用板式家具的组合安装方式，全面 统一形象展示。 2011 年郑星电器销售计划书 第 13 页 共 14 页 制作一本内容全面、制作精美的工程推介手册，以提升品牌档次！ 二、 新产品上市方案 1）2011 年 1 月“ 郑星” 地脚插 产品上市，该系列产品采用纯铜材料，加厚底盒，性价比 较高， 经 销进货价仅仅四十余元，终端零售定位在 5060 元之间。 2）2011 年 2 月正式推出“ZG”系列工程款产品，此系列采用高品质、低价位入市。单开、五孔 的出货价分别 1.8、2.3 元以内，其他产品也具有极好的价格优势。此款 产品主攻郑州市工程 市场，尤其是大型住宅工程、安居、廉租房工程等，充分利用“郑星” 品牌的本土优势，借郑星 电线的销售通路，尽快打入工程市场。此系列 产品不得在郑州零售市场销售，也不得在 终端 渠道展示，仅仅针对河南省的县级市场进行终端零售，但进货价格稍高于郑州市场工程代理 价。 3）2011 年 4 月推出“ZM300” 系列明装产品，此款产品是针对县级市场开发。根据公司的营销 策略，2011 年 3-6 月间重点开发县级市场。暗装 86 产品我们采用“ZG”系列，明装配套一款价 格低廉，简洁大方的产品是势在必行的。 这有利于县级市场的产品配套及终端销售。 4）2011 年 8 月推出“Z800”系列高端产品，此系列 产品为郑星最高端的产品，外 观时尚、卖点 众多、色彩丰富，主推家装市场、别墅、高档会所、酒店工程等。产品上市之初采取较大的让 利促销活动，让经销商有利可图，有 钱可赚！ 三、 品牌推广方案 1） 终端渠道推广方案：郑州市及地级市的一级经销商终端形象全部采用标准展柜、展板来 展示终端形象，对形象较好的店面提供资料架、X 展架、接待台等。县镇级市场的二级经销 商产品展示必须统一形象，统一展板、 门招。有条件的可以给予标准展柜及背景墙。 2） 专卖店的建设：郑州市的主要高端灯具市场（如华丰灯具市场、凤凰城等），必须有郑星 电器的专卖店展示。专卖店内展示出郑星电器以及三缆的电线电缆产品，产品展示要高端化、 14 标准化、形象化。面积不低于 20-30 平方，标准化的展柜、展板，形象背景墙，接待台，超市货 架，资料架，高端立式展板，X 展架，会客桌，CI 办公系统等必须全部配套整齐，以 专业的形 象来提升“郑 星” 的品牌价 值! 3） 电子商务渠道推广：2010 年 12 月公司已于“阿里巴巴” 签订了战略合作协议，是阿里巴 巴的高级诚信通会员。 4） 网络推广：进一步完善公司的网站建设，及时更新网站内容。注册公司的一级域名 ，开辟网络订购及经销商会员系统，让经销商可以从公司的网络系统直 接下单订货，实现无纸化办公。同 时与国内知名搜索引擎网站合作（如百度、 Hao123 等），大 力推广公司的网站及产品。 5） 平面媒体及电视媒体推广：2011 年与一家 DM 手册直投的平面媒体企业进行合作（如 灯饰 360、名品等），作连续半年以上的招商广告。此手册可以直投到河南各 县级市场，做 好前期宣传工作，有利于县级市场的招商。在 软文报道上，与行 业内的报刊或杂志合作（如