2012联合利华饮食策划

2012 联合利华饮食策划“ 销售直通车” 校园招聘项目介绍 联合利华联合利华是世界上最大的日用消费品生产商之一，产品覆盖食品，家 庭护理，个人护理等多个业务单元。每天，在全世界，人们都会接触到联合利 华的产品。我们的品牌受到各地的消费者的信赖，我们已成长为全世界最成功 的日用消费品的生产商之一。事实上，每天有 1.6 亿人次选用联合利华的产品。 联合利华饮食策划 联合利华饮食策划是联合利华旗下有着独特的 B2B 业务 模式的部门。我们研究菜式研发，洞察食客需求，运用 厨师的专业，为厨师提供专业的厨房服务与灵感；我们 是联合利华饮食策划，是顶尖的、有着悠久历史的餐饮 解决方案提供者。联合利华饮食策划在全球引领了餐饮 潮流，使消费者体验到更高的生活品质，同时也是众多餐饮品牌的战略合作伙 伴，为他们的快速发展提供强有力的支持，如：肯德基、必胜客、真功夫、俏 江南、大董、星巴克等。联合利华饮食策划中国的业务规模目前已跃居全球第 三，其自行拥有的销售部也因而拥有广阔的发展空间。 你能胜任联合利华饮食策划部的工作吗？ 如果你热爱美食，并对其拥有无与伦比的激情? 如果你乐于体验生活，勇于面对挑战，并能享受在人际互动中拓展业务 的乐趣? 如果你善于人际沟通，注重实际行动? 如果你有良好的分析问题、解决问题的能力? 加入联合利华饮食策划客户发展部，你将： 走在销售领域前沿，与客户保持共赢的合作伙伴关系，与消费者保持有效的沟 通；执行新产品的上市和促销活动，不断扩展渠道和发掘业务机会；不断加深 对商业运作模式的理解和对消费者需求的洞察 销售直通车项目，通过为每一位有志于在快速消费品行业销售领域发展的同学 提供广阔的发展平台，系统的培训支持和有竞争力的薪酬福利体系，以帮助其 快速成长为拥有扎实理论知识和丰富实战经验的销售管理者。 销售直通车，你的职业快车道！精彩征程，从 U 开始！ 联合利华饮食策划中国期待着您的加入！ 销售直通车项目的工作职责和应聘要求 销售直通车项目制定了专门针对应届毕业生的实习和培养计划，以帮助你更快 的掌握销售领域的专业技能，更好的理解和融入公司文化，实现你与公司的共 同快速发展。 工作岗位：联合利华饮食策划客户发展部业务顾问 职位要求： 2012 年应届毕业生，全日制大学本科或以上学历，专业不限 为人诚实、正直，开朗，热情 有良好的人际交往能力，较强的团队合作意识和吃苦耐劳的奋斗精神 愿意接受挑战，有较强的韧性和取得成功的强烈愿望 以客户为导向 有较强的独立工作能力，分析能力和创新精神 熟练使用办公软件 愿意服从因工作需要产生的工作地点调动 工作职责： 维护现有客户，并按照公司要求完成开发新客户的要求 完成公司分配的销售指标及各项考核目标 日常客户拜访，积极开发（渗透）新 SKU 数，提升单个客户的 SKU 数 与客户建立良好关系，维护公司及品牌形象 按时执行公司对各项促销的计划安排及下达，提高促销效果 与区域通路行销部门合作，向客户推广餐饮新产品并执行其他市场促销活动 能积极参与团队各项活动，配合展开各项团队建设 工作地点： 东区：上海、常州、镇江、嘉兴、蚌埠、扬州、绍兴、淮安、徐州、连云港、 江阴、宜兴、张家港、芜湖、 安庆、宣城、舟山、慈溪、温州、杭州、南通、苏州 南区：福州、广州、中山（含顺德）、湛江、珠海 西区：岳阳、荆州、衡阳、绵阳、自贡、银川、成都、宜宾、泸州、乌鲁木齐 北区：洛阳、延吉、唐山、邯郸、包头、淄博、烟台、大同、鞍山、济宁 联合利华饮食策划是世界最大的餐饮策划服务商之一 2009 年 03 月 03 日 星期二 5:08 P.M. 联合利华饮食策划是世界最大的餐饮策划服务商之一。主要客户包括宴会承包 商、餐厅、主要酒店以及快餐连锁店，我们向他们提供餐饮策划服务，帮助他 们发展业务。 使命 在餐饮行业中成为第一 业绩 自 1994 年进入中国市场以来，联合利华饮食策划中国就以它的销售数据证明了 其在中国餐饮行业的领头羊位置。我们旨在建立一个可持续的盈利的业务体系， 目标是以 2 倍于市场增长率的速度增长。我们要求我们在主要的产品类别如： 汤粉类，酱类，沙拉酱类保持领导者的地位。长期以来客户一直使用的家乐鸡 粉以及最近的新产品家乐浓缩汁在不同程度上满足了中国消费者的口味要求， 给我们的客户提供了最现代的餐饮时尚！ 我们成功的基础在于我们的员工所拥有专业知识以及对于客户及客户需求的了 解，在于我们能够提供合适的解决方案，还在于我们的知名品牌家乐。 经营模式 开发用户是我们业务中至关重要的一个环节，我们在这方面有专门指标来衡量； 在批发这个环节中，增强分销以及不同产品规格的渗透，能确保用家及时方便 的获得我们的产品； 经销商是我们重要的合作伙伴，我们时刻关心着他们。 企业精神 激情 分享 关爱 勇气 产品 核心产品 家乐系列 好乐门系列 四季宝花生酱系列 国际快餐连锁业务（ICA） 国际快餐连锁业务（ICA）是饮食策划的一个特殊部门，目标客户有两家：麦当 劳和百胜餐饮集团（肯德基，必胜客，塔可钟及艾德熊）。我们主要向这些客 户提供两类专门定制的产品：沙拉酱及酱类，年供货量超过 8000 吨（截止到 2003 年底）。 ICA 团队向遍布全国的 2 个麦当劳配送中心和 18 个百胜配送中心提供服务。准 确与准时是我们服务的基本要求。ICA 的最高服务原则：保证不会中断肯德基和 麦当劳的所有与 UFS 产品相关的食品销售。过去 10 年来，这一原则一直被良好 保持。 ICA 的目标是通过发挥 UFS 的核心竞争力，与客户建立战略合作关系。在管理高 层和所有相关部门的支持下，ICA 成为了创新方案的提供者。在 2001 年我们建 立了专业的产品开发小组，这是一支精悍专业的队伍，负责销售与市场，产品 开发与客户服务。该小组参与开发了肯德基德墨西哥鸡肉卷，老北京鸡肉卷， 玉米色拉酱，以及必胜客的挪威红鳟匹萨。 品牌激活 厨师俱乐部 自公司从 2003 年成功的推出后，家乐厨师俱乐部在 1 年半的时间里，网罗了 800 名全国的顶级厨师，通过定期组织厨师交流活动，传递餐饮信息和产品知识， 介绍与厨师有关的其他专业知识，还组织活跃的现场趣味活动。真正得到厨师 的认可，厨师俱乐部的会员卡已成为厨师们专业和身份的象征。 产品展示会，精美菜谱，概念销售 产品展示会和业务发展基金 扩大品牌知名度，提升公司和产品形象。建立广泛的供应网络，支持产品的销 售和品牌的建设。 1. 最成功的经历，从中学到了什么 2. 求职的时候选择公司的考虑因素有哪些 3. 有没有做过繁琐而且无聊的事情，请举一个例子 4. 谈谈未来 3-5 年的职业规划 5. fs 也分 marketing、sales、hr 等 function，倾向于哪一块 6. 工作地点的选择，是否愿意到别的城市工作 7. 唯一一个英文问题：为什么我要从这么多候选者中选择你 8. 还投了什么公司，有没有拿到 offer 2012 联合利华 “销售直通车”项目 FAQ 1“销售直通车”项目与客户发展部管理培训生项目有何区别？ 答：“销售直通车”与 CD MT 项目都是通过招募应届毕业生，为联合利华客户发展部 输送和培养优秀人才。然而，两者在招募职位，培养方式，工作地点等方面也存在显 著的区别： 1)从招募职位看， “销售直通车”项目招募的是客户发展部销售代表； 而 CD MT 项目招募的是客户发展部管理培训生。 2)从培养方式看， “销售直通车”项目致力于在 3 年内，通过深度的实战经验和完善的培训机制， 帮助应届毕业生快速成长为具备扎实实地销售经验的区域销售副经理或品类客 户营销副经理。在前 1.5-2 年内，销售直通车同学将经历实地销售的积累和磨 练，表现优异的同学将在最后一年获得 CD 内部不同渠道和职能部门的轮岗机 会，在保证深度的前提下，进一步拓展职业宽度和广度，3 年内可成长为销售 副经理或客户营销副经理； 而 MT 项目的培养计划是前两年在 CD 内部各渠道和职能部门内实现 2-3 次轮 岗，最后一年定岗培养，表现优异的管理培训生，有望在 3 年项目期满后成长 为销售经理。 3)从工作地点看， “销售直通车”项目在全国 50 多个城市展开招募，候选人有充分的机会选择 自己理想的工作地点。 CD MT 项目首站的工作地点将安排在上海总部，而后根据工作需要会有轮岗其 他城市的机会。 2我已经投递了 MT 项目的简历，还可以应聘“销售直通车”吗？ 答：参与 MT 项目的招聘，不影响您应聘“销售直通车 ”项目。对于在 MT 项目中表现 优秀，但最终未能取得 Offer 的同学，“销售直通车” 会优先考虑面试与录用。 3“销售直通车”项目的薪资福利如何？ 答：为吸引更多有志于在销售领域发展的优秀人才，“销售直通车”项目将提供相比 市场同类职位富有竞争力的薪资和完善的福利体系，包括：富有竞争力的基本薪资， 充分激发潜力的季度和年度奖金计划，全面的社会保险，商业保险，公积金和年假体 系等。 如果您对销售充满热情，愿意接受挑战，渴望加入一支极具活力和战斗力的团队，就 快快参与联合利华“销售直通车”项目的招募吧！ 销售直通车，你的职业快车道！我们期待您的加入！ 我们是世界顶尖的餐饮解决方案提供者之一。我们研究美食，从而为世界带来美食；我们 研究食客，从而满足食客对于美食的渴望。我们引领餐饮潮流，我们享受美食相伴的完美生活。 我们的使命 最佳餐饮解决方案提供者 我们完善的产品线、专业的知识技能、领先的国际品牌、深入的消费者洞察力、大师级的厨务 顾问以及对美食充满激情和热爱的团队，始终致力于帮助我们的客户创造令人神往的健康菜式 满足食客的需求、提高厨房运作效率降低成本、提升业绩以获得更大的成功，从而和我们的客 户共享卓越成就。 我们的历史 联合利华饮食策划，可以追溯到有着 100 多年历史的其前身 Bestfoods 。它在全世界范围 内拥有深入的消费者洞察力、丰富多样的厨务专业知识和领先的食品工业科学技术。联合利华 饮食策划作为联合利华并购 Bestfoods 后创立的业务部门，组建于 2001 年。我们的业务遍 布全球。 饮食策划中国自 2001 年以来持续地以两位数的赢利性增长在发展，目前生意规模以跃居全球 第三而备受关注。 我们的品牌 我们的旗下有全球知名品牌：家乐，好乐门，立顿，四季宝等。 我们的产品 我们的产品被广泛应用于世界各地的各大餐厅、酒店和餐饮娱乐场所，并在汤粉 / 基础料、调 味料、汁酱类、汤类、沙拉酱类、茶类产品中居于领先地位。 我们的客户 饮食策划还是众多连锁餐饮品牌的战略合作伙伴，为他们在中国的快速发展提供了强有力的支 持。我们的客户包括：肯德基、必胜客、真功夫、俏江南、辛香汇、星巴克等。和他们一起， 饮食策划将美食带给了千家万户。 我们的团队 我们热爱美食，享受生活，分享乐趣； 我们勇于挑战，渴望成长，注重行动； 我们 Grow with Fun! 在写文章前，先表明下自己身份。本人不是快消界员工，现在从事的职业，也与快消行业 没有任何的联系。只是在三年前以一个应届生的身份关注过这个行业。不过，快消这个行 业其实就在我们的生活里。路过便利店，逛超市，逛商场时不可避免的，我们会接触到这 个行业的点滴。从广告新闻事件里，我们也会接触到这个行业的过去，现在，多少可以预 测到它的将来。在这里出入的朋友们大多数人希望可以进入宝洁或联合利华工作。我希望 可以以我的一些想法，为大家集思广益。我会以大品类，以及小的品牌的角度以联合利华 与宝洁为主体分析两家主要品牌并会联系引申快销品牌，由于本人上网不是很方便，文中 所提的某些借鉴文章可能会有些记忆不清但是也不会给出链接了，有兴趣地童鞋自己搜索。 本文每周会跟新知道巴完。本文会以联合利华为核心（因为我喜欢吃可爱多。）分 品类品牌的给出分析，请大家多多支持。 在分析开始前，还要跟大家打个招呼，本人是理科出身，现在的工作既不是做市场也不是 做策划，所以在分析过程中可能会犯各种各样的错误，希望有专业知识的童鞋们可以不吝 指教一起分析讨论。留个邮箱 废话很多了，现在开始正文。首先我们看一下联合利华旗下的所有品牌是：力士、清扬、 多芬、夏士莲、旁氏、奥妙、金纺、中华、立顿、家乐、和路雪 宝洁旗下： olay 潘婷 SK-II 飘柔 伊卡璐 沙宣 海飞丝 卡玫尔 博朗 吉列 舒肤佳 佳洁 士 欧乐-B 品客 护舒宝 朵朵 帮宝适 金霸王 汰渍 南孚*。 以联合利华为主体我以洗浴产品，食品，家化品，调味品分四大类。宝洁与联合利华其他 品牌我会以后分小段介绍 先来看一下大头里的洗浴产品（上来就先把最给力的，最赚钱的，竞争最激烈的洗浴用品 给巴了。都不知道以后的帖子该怎么写了泪奔。） 洗浴产品的市场其实是一个三足鼎立的市场，三家分别是宝洁，联合利华，以及本土品牌 +杂牌（其实很多不杂）。各种品牌众多。究其原因，当然是因为这个市场巨大，利润雄 厚（这点我认为其实不是这样，马上会提到）各家各有各的优势，又各有各的软肋。没有 一家能完全的占据整个市场，但是占主导低位的无疑是宝洁。（原因会有很多，但主要的 我认为有两点，宝洁有更好的分销以及 MARKETING，做的最最好的一点就是产品细分， 这个问题我们以后会讲现在先放一下） 首先宏观看一下这个市场。巨大的需求量是这个市场的最大特点，刷牙洗脸洗手洗头洗澡， 大家都在不停的消耗着这些产品。每天都有成千上万瓶的牙膏洗头膏沐浴露被销售出去。 以前在网上看到一篇帖子说这个市场的巨大利益空间。我学化学出身，所以很确定并负责 的告诉大家，这是真的。发泡剂，研磨剂，加上香精香料。这就是这些快消品的实质了。 成本多少？大约一瓶卖价三十元+的洗发水成本不会超过五元。大家会说好暴利 哦。 其实不是这个样子滴。 我们来看一下： 成本： 5 生产成本： 2 运费： 2 仓库： 1 一级供货： 2 二级供货： 5 广告费： 5 消费税： 4.5 总共： 26.5 盈利： 3.5 以上数据除消费税以外都不是很准确，希望有达人可以给出一个比较完美的数据。 现在我们来做一下数据分析。生产成本是指水电煤，加上工人工资所需。 X 民社会，所以 很便宜。 运费，我本来以为其实不会是很高，但是自从拜读了郎咸平郎教授的一篇关于中国制造的 运动鞋为什么送到美国去卖都会比国内要便宜的文章后，我对这个问题有了一个新的认识。 有兴趣的同学可以去拜读一下。 仓库费用，由于本人不懂物流，所以数据可能偏高，请达人指点。 一级供货商，能赚多少。我也只是预估。但是以手头所有的资料来说，其实是蛮高的。因 为除了給二级供货赚钱外，他们还有返点。返点具体是什么我也不是很清楚，大致猜测应 该是与供货商出货的数量挂钩，简单来说就是你拿多少货我给你多大的折扣。大致应该是 这样。（大家可以查一下太子奶事件，从这个事件里我明白了很多一级供货的细节以及返 点会出现的问题。对于这个事件我一直还有思考，还有一些不是很明白的地方。如果大家 以后真的进入这个行业，还希望不吝赐教） 我把大超市也归到一级供货商一类，但是其实他们是一级二级供货商的结合体，简单来说 他们吃两家。 大超市之间利润额也是会有很多差距的。最近闹得沸沸扬扬的家乐福事件。就是大超市打 压供货商赚取更大利润的典型。相关文章大家可以搜索并去看一下。就能明白很多大超市 与供货商之间的利益纠葛。也能透露出一点他们之间的运作方式，一叶而知秋。 广告费，这其实是快消品市场最重要的一笔支出。一个品牌的广告打得好不好，直接就会 决定一个品牌的生死。每年充斥在各个媒体平面的广告，决定了这个市场蛋糕的划分。 由前面的讨论我们可以得出快消市场其实是一个“薄利多销”的市场，夺占的 1%的市场 可能就是上亿的销量几千万的利润。广告这个东西在接下来的品牌介绍时还会被提及。请 大家关注。 先作一个小结：以上所提看似只 先作一个小结：以上所提看似只是一本烂帐。但是其实暗藏玄机。里面有些数据就会成为 众多杂牌（以国牌为主），竞争的主要砝码。 接下来分品牌来看一下两家的产品特点，以及主要竞争对手。并分析优劣点。 首先是新品牌：清扬。 清扬的出现，是在这两年。说实话，第一则广告出来的时候，让人感觉非常 professional。 我当时的认知，清扬完全是一个新的品牌，或者是一个新引进的品牌。法国清扬中心。 。广告词告诉我们的核心是：专业。 不过结果还是联合利华产品。 第一次试用时，感觉是清凉，很清爽的感觉。然后，三天没洗头，果然还是没有头皮屑。 然而，清扬最核心的广告词却是由小 S 说了出来。如果有人欺骗了你，就把他甩掉。其实 这个广告司很有深意哦。我当时首先是一愣。因为，这个广告词很 shock。回头想 一下，其实说的很明显。海飞丝在中国有十年了吧，但是大家的头屑真的消失了吗？实话 说，海飞丝的作用只是抑制头屑再生吧。要是它真能治好你的头屑。治好了你还会用它吗？ 它毕竟不是药，所以不是治疗，只是抑制。你们要是真的没头屑了，它们的产品卖给谁？ 这话在清扬身上同样适用。但是抑制头屑再生上，清扬可能做得更好一点。而且，把洗发 水分开成男用女用，其实也还算是很科学的，男士头皮很油，容易滋生头屑。所以可以做 得更加 tough 些。女士更爱清洁，所以使用量其实还是女士的多。 在清扬的新品上市这件事情上最让我 shock 的是宝洁的反应。因为他们几乎没有大反应， 这是那个气势汹汹，敢打敢拼。搞不死你，就要吃掉你再弄死你的宝洁吗？oh my lady gaga。 宝洁的反应就是去屑的我继续作，反正客户群还在那里，换个广告连广告本身都换汤不换 药连那张黑色的试头屑的纸都没有任何的改变，反正你一口咬不死我。或者说是联合利华 重拳出击，打击在了宝洁的软肋之上了，他没法反应。之后又推出了海飞丝护理版（有兴 趣的同学，可以去屈臣士看一下，我在超市还没有看到，记得好像是丝原蛋白的护理）， 这个动作貌似就在吃老本。有违宝洁一向的作风。让我很唏嘘。如果要究其原因，我觉得 有可能有以下几点： 1. 其实清扬并没有占据它多少市场。（这个我觉得不太可能） 2. 海飞丝处于转型期。（转型做护理，但是会于潘婷有冲突。感觉也不是宝洁的作风） 3. 宝洁的市场重点不在发水。（宝洁 2010 年最大的动作应该是朵朵的上市吧） 4. 清扬打到了海飞丝的软肋上，而宝洁在等联合利华露出破绽。 海飞丝主打去屑。而在过去的近十年，海飞丝完全占据着这个市场。记忆中丝宝集团有一 个叫做风影的牌子也主打过这个，但是后来就莫名的消失了。现在回头再看下，关于宝洁 在市场上的细分。在海飞丝这个品牌上体现的市场细分。主要是香味。各种香型的海飞丝。 薄荷，柠檬（我主要用所以记得）。满足不同人的不同需要。 多芬：很有感觉牌子，一直给我的感觉是暖暖的，很可爱的。最近换了包装，有点时尚了， 但是保持了一贯的可爱造型。主打的广告词好像是比牛奶滋润。过去主要还是做浴露，最 近还出了发水。这两个部分还是分开叙述。 首先是浴露。在冬季中的时候主打滋润真的是非常合适。用完以后，也的却非常的滑。比 较的舒服。而且多芬的热销。还有一个大家不太会想到的原因。强生事件，2009 还是 2010 年强生沐浴露被查出含有二恶烷。带了恶字，肯定不会是好东西。而在这个时候多芬的主 打变成了类似的滋润。多少有一点趁火打劫的意味。所以我觉得多芬成功的时间很好。 强生主打是婴幼儿洗浴，然后延伸到妈妈可以一样滋润，爸爸跟着将就一下。但是如果孩 子都不用了，妈妈爸爸还用什么。我倒是觉得宝洁在帮宝适这块其实在 2010 年也是可以推 出一些新品的，很有机会挤死强生的。 这里再扯得远一点。联系一下霸王事件，霸王事件的发生与强生很类似。查出了有害的成 分，但是结局却有点大大的不同。报纸铺天盖地的宣传霸王事件，造成的是霸王之死。强 生事件却很少被主流媒体提及。强生是大伤元气，但是却苟延残喘了下来。究其背后原因， 我是一个阴谋论者，但是有些话不太好说，所以我不说了，你懂的。同理的还有杰士邦事 件。这些事件背后谁得利了呢？网络有写手，门事件有炒作，媒体背后有推手，这一个个 快消品事件背后的黑手，又分别会是谁呢？ 然后是洗发水和护发素。这个是联合利华今年重拳出击，打击宝洁的重拳。它把损伤分成 了 N 种。然后根据不同的损伤，推出不同的配方。市场上之前以修护为主打定位的是潘婷。 潘婷这个品牌还是非常有市场的，尤其是它的护发素，我觉得非常有想法。可以干用这点 是很便利的。最近潘婷的广告找的是一脱成名的汤唯。实话说这则广告很没新意，感觉上 和它之前的几则广告没有什么区别。完全是炒冷饭的结果，做用也不过是巩固市场。倒是 它们新款的瓶子，不知道大家有没有看到过，看起来非常得顺手，很有流线感，很有 feeling。 在我的记忆里，最早把洗护两块分开的是伊卡璐。当时做的应该是草本的洗发水，然后会 配套草本护发素。但是伊卡璐的香味太重了，所以可能市场受众就会比较的小。而接下来 以六神为首的国产家化的推出，有可能会打压到他的市场份额，使得伊卡璐转向了染发的 市场。 回到话题，多芬洗发水的推出，肯定会打压潘婷的市场，在超市里看到多芬的优惠捆绑装， 一袋袋放在过道里，就觉得潘婷很惨。但是个人认为还是短时间很难撼动潘婷的地位的。 多芬的营销策略。可以是护发素加上发水加上沐浴路的打包组合，会非常有市场。 但是接下来，在夏天到来时，多芬沐浴露的滋润可能就没有那么大的市场了。但是夏天有 一定是沐浴露销售的旺季。个人觉得联合利华该在此时丰富品类，来满足市场。（就是推 出夏天用的多芬沐浴露。可以是清爽的滋润啦类似）我们可以拭目以待这个夏天多芬会不 会寂寞。这里有个创意，至今还没有人做过沐浴露防晒的，多芬可以试一下。如果成 功最好能给我点出主意的钱，哈哈哈哈哈。 夏士莲：这是一个曾经辉煌的品牌阿。记得当年只有飘柔的时候。夏士莲的柔顺主打横空 出世一下子抓住了我的心。那时我还在上初中，现在在这里的个位估计都已经没 印象了。然后来夏士莲好像就走上了草本之路。出了芝麻主打的品牌吧。同时的话，做草 本的还有飘柔，主打何首乌，人参皂甙什么的吧。太久远了，有些记不清了。但是， 之后某一天之后，草本就全死了。有点莫名，当时太小，没想太多。现在再去想 很多的细节就记不清了。国产品牌的崛起会是一个因素，但是，不会是全部，然后夏士莲 就慢慢的走出了我的视线。但是飘柔却依然坚挺。Why？实话说我也很惊奇哦，其 实飘柔的品牌是该死了的，因为它做了太多的改变，它去过屑，柔顺过头发，也草本过， 让你的头发更黑更坚韧更防头屑。（这里也可以看出宝洁的细分市场，就算是草本，也要 有三四种。）它应该死了，但是它还活着，坚挺的活着。而原因只有一个，一个无法 让人拒绝的理由尤其在中国市场：便宜！ ！真的真的很便宜很很便宜！ ！ 好了我发泄完了，让我们再回头看看：飘柔。大家有兴趣的话可以去超市兜一下。飘柔的 价格可以是夏士莲的三分之二。可以是潘婷沙宣的两分之一，三分之一。Oh my lady gaga。它甚至可以和那些三线品牌打价格战。它是怎么做到的。 接下来我们可以看一下低价带来的效应，首先它可以和二三线品牌争夺农村市场。你想想 有个牌子的和没个牌子的差不多价，你选哪一个？然后就是一些特殊情况，比如你出差去 外地，住小宾馆，不提供发水浴露，或者是因为他们提供的，你不敢用。你会怎么办？走 到小店看到令郎满目的洗发水（一般不会发生，其实也就两三个牌子给你选）你会选哪个？ 不知名的小牌子？而大牌的很贵而且如果用不完只能丢。这时曾经大牌，但是现在价格便 宜的飘柔进入了你的眼帘，就是它了。这就是飘柔活下来的原因。价格，在中 国永远还是那么重要。 这两个品牌我觉得都已经有点审美疲劳了。要重塑它们品牌形象，估计和再推出一个新品 的价格都要差不多了。大家可以看出我的叙述顺序是一个由强到弱的顺序。最强的一个 是沙宣。我会放到最最后面。现在先谈两个我看不懂的品牌。 力士与卡玫尔：力士是老牌子了，它的沐浴乳的美白效果作用还是比较有号召力的，但是 据我的老婆说这个沐浴乳很油，给那些特别干的人会比较的好用。我肯定是没用过的。 。 。 。 。 。力士所启用的代言人也都是那些高高在上性感尤物。最近启用的是卡萨林泽塔琼斯。 广告的高跟鞋很给力，这女人好牛，可以踩着这么高的跟飞奔。力士的主打是养护，最后 估计还有点防分叉的意思，这和潘婷有点重，而且不幸的是与多芬也有点重。但是它的新 包装很耀眼，很妖艳。但也很有点俗。 。 。 。 。我对色彩不是很敏感不知道是金黄色还是土黄 色。然而问题的关键我不明白它要卖给谁，做这个产品主打的是哪一块市场呢？或者简单 来说，谁会买它。我的第一反应竟然是女人要宠爱自己（3。 。 。 。 ） 。 。 。 。 。 同样的情况也发生在了卡玫尔身上，卡玫尔用的是徐若宣作代言。做的是水果味的沐浴露。 其实定位和力士有点类似，都是有点小资，外加女人要宠爱自己的感觉。由于宝洁之前的 市场已经分得很细了。很难再在这个市场上插入了，推出这样一个品牌让我很不明白它要 做什么。还有一种可能是多推出一个牌子占位子。如果任何一个牌子出了问题，都可以马 上用它来填补空缺？ 好了最后聊聊沙宣，联合利华在这一块真的没有可以撼动沙宣的任何品牌。放眼整个快消 业，除非哪天 dior 阿妈妮啊，也跳出来玩玩，估计真的没人玩得过他们。沙宣主打的就是 专业，这个很悖论。就像台球皇帝亨得利，他的绰号就是大师，master。专业的美发，你 要黑亮有黑亮，要保湿有保湿，要顺直有顺直。你只要去了一次发廊，你就可以跑去沙宣 买瓶洗发水回去搭着用。牛哇？很牛。网上还有个帖子说沙宣是唯一一个有进口成份的洗 发水，真的假的我不知道。但是它的专业深的是深入人心。很久之前我还以为它是一个独 立的品牌过，之后发现原来是宝洁的。 。 。 。 。 。其实本来还是有一个品牌可以和它一较高下的， 那个品牌的叫做施华寇。施华寇的厂商是一家叫做汉高的化学品公司。施华寇的主打就是 专业。它们家的产品还是蛮好用的。而且说实话，以技术含量论，我觉得汉高的研发团队 肯定要比联合利华和宝洁要强。但是，但是，快销这个行业到最后其实是一个广告战，一 个市场战。汉高在发廊，SAP 会所还有一些销量。进了超市就完全不是这两家的对手了。 而且他们家主打的是染发。所以也就只能占着那点市场份额了。 再聊聊牙膏吧。聊到这块我就很伤心，因为要说中华了。中华，代表的意义不仅仅只是字 面上的一个词。我很伤心，它已经不属于中国人了。中国人不拥有中华这个牌子。很好笑， 也让人很伤心。 伤感完了聊聊正题。首先来整个看一下这个市场。高露洁，佳洁士，中华，黑人，加上无 数小品牌。把这个市场划得很开。如果说沐浴露洗发水是三分天下，那牙膏市场就是群雄 并起。而且，最有意思的是，当年，别人跟我说，所谓广告公司的创意时，最牛的故事， 就是来源自牙膏。那个把口径改大一毫米的创意。还是很有想法的。当年看完了，我还特 意比对过家里的牙膏。结果发现，口径是有粗有细的。同一种品牌牙膏口的粗细还是会不 一样。 。 。 。 。 。 。 综和下各个品牌，我发现在牙膏市场上最突出的就是高端与低端的相争。很有意思，大家 去查一下每个品牌就会发现，各家都会有低端和高端产品，你能找到 30 元一支的佳洁士， 也能找到 3.5 元一支的。中华的牙膏，皓白，健齿白能差一倍价。这个很有意思。但是却 符合中国国情，贫富的差距造就了选择的差距。好了敏感了，不多说了。谈谈个品牌吧。 首先是佳洁士宇高露洁的恩仇。 高露洁比佳洁士更早来到中国市场，做广告时，首先使用了专业护理这个概念。总是口腔 专家。 。 。 。 。口腔医师。 。 。 。这样在说。然后佳洁士来了，发现自己无话可说了（悲剧。 。 。 。 。 。 。 。 ） 。然后就是两家缠缠绵绵十几年的纠葛，佳洁士从没放弃，或者考虑另辟蹊径去 换个思路。好在它们财大气粗，慢慢的至少我认为在这个市场上开始占据优势了。其实我 觉得宝洁可以考虑去找欧乐-B 一同加入战争，无论怎么说欧乐-B 本来就是在做口腔护理类 的牙线什么的，如果可以以欧乐-B 带动，我觉得专业这两个字高露洁可以说再见了。佳洁 士最近出了健齿全效，同时解决口腔七大问题。用了一下，用料上乘，薄荷味有点重（好 像这个系列都蛮重的） 。这个主打应该算是高端定位的吧 中华主打的牙齿美白，这个呢，我一直有一个疑问：这个白到底是由内而外整体美白呢， 还是作表面文章，让牙齿看起来很白？在市场定位上很独特，也没什么竞争。 黑人主打的是口气清新，他们家的牙膏从底端到高端，薄荷味都是那么的重。区别在低端 产品薄荷味很不舒服，高端产品，薄荷很宜人。最近出的广告很有意思。清新的一吻，留 给谁呢？哈哈哈，但是呢他们家也有问题，你早上刷了牙不肯能一天都清新吧。这个时效 性的问题。是不是都由漱口水解决了呢？那为什么你们家不出漱口水呢？还有么就是清新 是没错，但是早上清新了我去见人，那晚上我清新了留给谁哦？ 接下来不得不提的是云南白药牙膏，针对牙龈易出血人群，再加上有些人矫情，觉得自己 是很容易出血的。 。 。还是很有市场的。价格很不便宜，打得算是高端。但是我有一个问题。 没事情往嘴里刷点药到底是好事呢，还是坏事呢？虽然只是中药，但是它还是药唉。 。 。 。 。 其它牌子就不说了。最近在超市看到个卖概念的，号称复旦科技的。干刷，我很没有兴趣。 。 。 。 洗浴用品到此结束了。以后想到什么再补充了。 。 。 。最后再总结下，综上所述可以看出联合 利华最近动作很多，手笔很大，在这个快销最大最赚钱的区域，动作不断，挑衅并打压它 的对手宝洁，开始了全面的抢 X，抢 X，抢 XX 活动。至今宝洁的反应都让我觉得既不是 很迅速，也不够有力。看来接下来的 2011 年，注定是不会寂寞的一年。 我只能回忆起几个问题： 1 谈谈你的学习 2 你为什么选择 XX 专业 3 what is your hobby?基本上就这一个英文问题。 其余的建议参考以下内容（转载的，from ） ，我感觉很有用： 1、你上一个工作最主要的成就是哪些？ 2、您认为五年后您想成为什么样的人？ 3、您的长期目标是什么？ 4、工作中对您最重要的是什么？ 5、什么样的工作你最不喜欢？ 6、别人（老板、朋友、下属）认为您是什么样的人？ 7、请简述自己的优、缺点，并举实例。您认为您的好友或父母会如何来描述您？您父母认 为您最大的优点是什么？缺点又是什么？ 8、请简述您对自己未来之期望，及您的生涯规划。 9、请自我介绍，并简述您的家庭。 10、您在学校的成绩如何？最感兴趣的科目为何？是否参加课外活动？曾担任过干部吗？ 在校期间是否打工？对打工有何看法？ 11、您都做什么休闲活动？您上星期日做什么？昨天晚上又做什么？ 12、您的薪水是否需拿回家？您如何分配您的收入？ 13、未来是否有创业的雄心？ 14、您对本公司有何了解？为何申请本公司？ 15、您离职的原因为何？ 16、您为何选择金融业？您为何选择“人事”这行？ 17、请针对您过去的每一项工作经历，谈谈您的感想。 18、是什么原因促成您现在改行的打算？ 19、您是否有继续进修的计划？是否打算利用晚上时间做多方面的进修？ 20、您是经由何种管道进入以前服务的公司？请描述工作的内容。 21、针对每一项您曾经服务的工作，谈一下您最喜欢、最不喜欢的事，以及遇到最大的困 难处，您如何解决这些困难。 22、若本公司决定录取您，是否可与您目前（前任）的主管连络，以确定您的工作经历。 23、您的前两个工作之间相隔很久，请问您当时的情况为何？您为何曾经有连续三个月都 没有做事？ 24、在以往的工作经历中，您觉得最光荣、最值得一提的成就为何？ 25、面对暴跳如雷的客户时，您处理的方式为何？ 26、您认为要成为一位优秀的秘书必须具备哪些要件？您申请担任业务代表的工作，请您 现在试着把桌上那支笔推销给我。 27、您认为成为一个好的部属应具备什么条件？ 28、您心目中的理想主管人选应具备什么条件？ 29、您如何发挥您的所学、专长或经验于这份工作？ 30、请谈谈您在工作上曾经遭遇的人际关系问题，并请举例说明。 31、您选择