（荐）婴童店店员培训

为了不影响您和他人的情 绪，请把您的手机调为静音 或震动状态。中途不可随意 走动，谢谢。 最高品质 静悄悄 中国婴童培训界的热衷者 刘合新 （ 国家级营养培训师、育婴师 ） CALL:135-4550-5924 QQ: 616165436 E-mail:616165436 聆听一刻，呵护一生 打造婴童界的行家 健康宝宝，我做主 ！ u如何知道宝宝营养是否全面？ 现在的生活水平吃好、吃饱应该不成问题，营养是否全就 至关重要。 宝宝是否在他的年龄段中身高、体重、不会多于或少于平 均量的 10 左右，少了就是营养没跟上，多了就是营养过 剩，多或少都是不够健康的，尤其 1周岁之内的营养状况 关系到孩子的一生。 辅食是添加是否及时，钙剂是否补充及时，有没有佝偻病 的表现，免疫力是否好，语言功能发展是否好，互动交流 的发育如何，按月龄是否达标，与营养有直接关系。全面 营养就需从日常做起。 u如何保证宝宝营养均衡？ 谷物类是最为基本的物质，在保证摄入最基本的谷物类物质 的基础上，蔬菜和水果的摄入也不可缺少。鱼、肉、蛋摄入 不宜过多，保证宝宝正常蛋白质摄入量即可。乳制品对于宝 宝生长发育起到了很好的促进作用，同时 DHA也是宝宝大脑发 育的黄金物质。 宝宝每天需要摄取丰富的果蔬营养物质以保证身体健康成长 。但很多宝宝因为挑食厌食影响了营养的全面摄入。由于宝 宝独立意识增强，容易对妈妈安排的膳食产生逆反心理，所 以聪明的妈妈要根据宝宝的兴趣，进行膳食的巧搭配。 这个时期的宝宝好奇心很强，喜欢新鲜的食物，所以妈妈的 膳食搭配不管在外形还是口味上，都要有新意，时常给宝宝 新鲜感，化解宝宝的抵触心理。 蔗糖是一种双糖，多吃糖后容易发生肠 子胀气 或发胖，所以不宜多喂。 香精会破坏孩子的味蕾，让孩子产生依懒性，导 致偏食。 麦芽糊精是以淀粉为原料经酶法水解制成，可作 为食品的填充料，没有什么营养价值。 2004年的 安徽阜阳劣质奶粉就是用麦芽糊精代替奶粉，造 成婴儿严重的营养不良。 u蔗糖、香精和麦芽糖是什么？对婴 幼儿有害吗？ u奶粉中的 “原装进口 ”与 “X X国原产 、国内分装 ”有什么区别？ “原装进口 ”是指产品的所有环节都是在国外完 成的，直接出口就可以销售。 “X X国原产、国内分装 ”是指产品的奶源、配方 生产等步骤都由国外完成，大袋奶粉进口到国 内，由国内专门的分装流水线将奶粉分装成小 听或者小袋，然后进行销售。 u牛奶和羊奶哪个更容易全面吸收？ 据营养学专家介绍，羊奶在国际营养学界被称为 “奶 中之王 ”，羊奶的脂肪颗粒体积为牛奶的三分之一， 更利于人体吸收，并且长期饮用羊奶不会引起发胖 。羊奶中的维生素及微量元素明显高于牛奶，美国 、欧洲的部分国家均把羊奶视为营养佳品，欧洲鲜 羊奶的售价是牛奶的倍。专家建议患有过敏症、 胃肠疾病、支气管炎症或身体虚弱的人群以及婴儿 更适宜饮用。 与牛奶相比，喝羊奶的人较少，很多人闻不惯它的 味道，对它的营养价值也不够了解。其实，早在 本草纲目 中就曾提到： “羊乳甘温无毒、润心肺、 补肺肾气。 ”中医一直把羊奶看作对肺和气管特别有 益的食物。 营养成份 羊 奶 牛 奶 酸度（ oT） 11.4 13.69 干物 质 （ %） 12.58 11.6 脂肪（ %） 4.00 3.85 蛋白 质 （ %） 3.54 3.40 钙 （毫克 /100克） 214 169 铁 （毫克 /100克） 100 4 磷（毫克 /100克） 96 94 维 生素 A（国 际单 位 /克脂肪） 39 21 维 生素 B2（微克 /100毫升） 210 159 维 生素 B1（微克 /100毫升） 68 45 乳糖（ %） 4.58 4.70 维 生素 C （微克 /100毫升） 40 3 能（焦耳 /100毫克） 326.4 305.4 消化 时间 20min 120min 吸收 时间 22hr 32hr u羊奶和牛奶营养成分对比表 生长发育中的孩子； 孕期、产期、哺乳期的女士； 中老年人； 糖尿病患者； 肝脏、肾脏不好的人； 肠胃不好的人； 对牛奶过敏的人； 担心发胖的人； 工作压力大的人； 希望皮肤白皙滋润的人； 易患骨质疏松的人群； 免疫力低的人群。 u哪些人群适合喝羊奶粉？ u奶粉中 OPO的作用 OPO结构脂实际上是一种脂肪成分，这种脂肪成分在 人的脑子里很常见。 OPO配方奶粉指的是通过酶法脂 交换技术模拟母乳脂质分子结构，使 2位棕榈酸比例 高达 40%以上，从而使得配方奶粉更接近母乳水平。 减少便秘和排便困难 减少营养成分流失 增加益生菌的数量 促进骨骼发育 母乳喂养最健康！ u孩子几乎每月都生病，而且多是病毒感 染，除了免疫力问题外，还会有其他方面 原因吗？ 宝宝的体质一般与胚胎发育、妊娩环境 、母亲体质、生后的营养养育环境及生 后习惯等有关系。对于小儿多病问题， 希望注重在提高宝宝自身体质基础方面 下工夫，注意宝宝的辅食质量。如每周 至少吃 2次鱼，每天食用牛奶，新鲜水果 、蔬菜种类应当多一些，尽量多晒太阳 。 u是否可以给宝宝营养补充品？ 正常的婴儿可以由母乳或配方奶中获得足够的 钙质和维生素营养 经常生病的宝宝可能会因为吸收不良而导致维 生素缺乏症， 如果需要补充，一定要听从医师 的指示，以免中毒；至于铁剂，除非经过医师 检查，证明宝宝有贫血的问题，否则不鼓励补 充铁剂；鱼肝油含有可促进宝宝脑部发育的 DHA，还有维生素 A、 D可以促进钙的吸收， 可以适量给予。 u吃奶粉后拉绿色或黑色大便的原因 是什么？ 正常大便是黄色稀软、成形。 A、拉绿色大便多数情况说明宝宝有消化不良， 可能的原因有 奶粉冲调浓度过高 婴儿消化 功能减弱 B、宝宝饮食量太少，或者饮食中有较多的铁质 没有完全吸收的时候，大便也会是绿色的 C、若小孩除了大便是绿色外，其余一切都正常 那么用不用担心，这跟宝宝的个体差异有关 出现黑色大便的原因有： 消化道出血 食物的 影响 药物的影响 金牌导购，就是我 ！ u销售开场的技巧 厉 兵秣 马 ： 兵法说，不打无准备之仗。做为推销人员来讲，道理 也是一样的。很多刚出道的推销人员通常都有一个误 区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么 一回事。 我喜欢到各个卖场去转转：一来调查一下市场，做到 心中有数。现在的顾客总喜欢讹推销人员，哪里哪里 有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清 楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可 以学习一下别的推销人员的技巧，只有博采各家之长 ，你才能炼就不败金身 ! 关注细节 ： 现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到 推销人员待客要主动热情。但在现实中，很多推销 人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面 笑容，要言语主动。 其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的 热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过 外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。 所谓精诚所至，金石为开 !随风潜入夜，润物细无 声，真正的诚就是想顾客所想，用企业 的产品 满足 他们的需求，使他们得到利益。 借力打力 ： 销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各 种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售 第一线的推销人员，这点同样重要。 我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都 有一个角色 就是俗称的托，他的重要作用就是烘托 气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不 是可以从中得到些启发呢 ?我在做促销员的时候，经常 使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧 。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价 格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店 长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面 了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小 实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽 !当然，如果领导 不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是 要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。 见好就收 ： 销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据 我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在 5- 7分钟为最佳 !有些推销人员不善于察言观色， 在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售 ，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销 售的失败。所以，一定要牢记我们推销人员的 使命，就是促成销售 !不管你是介绍产品也好 ，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品 。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调 整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机 ，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也 是刚入门的推销人员最容易犯的错误。 送君一程 ： 销售上有一个说法，开发一个新客户的 成本是保持一个老客户成本的 27倍 !要 知道，老客户带来的生意远比你想象中 的要多。认真地帮顾客打好包，再带上 一声真诚的告别，如果不是很忙的话， 甚至可以把他送到电梯口。有时候，一 些微不足道的举动，会使顾客感动万分 ! 特别说明 ： 生活因为赞美而变得更润 ,顾客因赞美而更加舒坦。顾客 进门后不管有什么反应 ,店员都应该理解顾客，换个角度 想一下我们出去买东西时需要什么样子的对待？ 友善和蔼真诚的对待顾客，不要想着销售，想着把顾客当 朋友 。 由衷的赞美顾客， “姐姐你身材真好 /。你气质真好 /。你身 上这个衣服真好看 /。你头发的发型真好 /。你小孩子真乖 等等，找出各种因素快速由衷的赞美顾客，顾客心情高兴 ，自然就放松戒备，然后也开始对你有好感。 给顾客一个宽松的环境，先让顾客自己看一下，然后选择 合适的时机出现，就是顾客对某个款式感兴趣的时候才出 现在顾客面前。 “买不买没有关系，有喜欢的，我给你找码子你上身试一 下效果。选衣服就是要选择自己喜欢与合身的 ” u顾客为什么不买商品？ 服务质量差 店员根本不知道顾客的需求 顾客想买的商品总是缺货 顾客需要帮助却找不到店员 店员喜欢推销自己喜欢的产品 自己的店招才叫牌子 u顾客为何转向竞争者？ 15 的顾客是因为 “其他公司有更好的产品 ” 15 的顾客是因为 “其他公司的商品更便宜 ” 20 的顾客是因为 “不被我们重视 ” 50 的顾客是因为服务质量差 注 ：内部工作内部处理，别推到消费者身 上，要果断，千万别等老板来 u需要什么留住顾客的脚步？ 靠商品本身 靠卖场氛围与服务 靠导购教育，导购 就是母婴咨询师 u顾客感知的期望值是什么？ 亲切服务 品质保证 齐全的商品 门店卫生环境 u让顾客感知您的服务价值？ 什么是服务？ 服务 =关心 怎样才能让你的服务做得让顾客满意？ 你的服务能让顾客感动 u让顾客感知您的商品价值 商品是无限的，无限的商品，有限的空 间，如何利用有限的空间？ 商品的利益关系，一类品牌挣人气，二 类品牌挣钱 如何运用 ABCT规则来解决无限的商品？ u如何让顾客感知你门店的价值？ 站在顾客的角度，销售顾客想要买的商品 良好的货品结构和货品组合 单一品类：威力有限，功能单一 产品组合：威力无比，品类齐全 注：品类渗透 品牌渗透 u良好的货品结构品类占位 用品类来思考需求 用品牌来表达品类，品牌成为品类代言 人 再选择商品，然后再考虑价格 注：排面决定市场份额 u让顾客感知的重点 要给顾客信任感 要详细耐心的给顾客讲解商品的标准 要教会顾客正确使用商品 要有专业知识，成为母婴咨询师 为顾客精打细算 u怎样提升业绩，回归运营基础？ 决胜陈列 -是成功的关键 1、让卖场会说话，让导购升级 2、运用标识设计能使顾客无意识行动的方案，引导 顾客购买 3、让消费者自己来决定 “有人气才有财气 ”业绩的差异在顾客没有进店时 就开始了，把重心转移到 99 没有进店的顾客身 上 业绩的提升要有好的监督机制与执行，确保可持 续性 u店面营业额的递增及直接利益的分 析、调整 客户调查很重要 清晰的商品价格带 价格线的精选和设计的重要意义。 1、树立底价形象，让顾客感觉这里商品便宜 2、主流带不在底也不再高，而在适度的商品 为主流 注 :用运营质量来提高收入 u关联销售 即通过 A种商品的销售带动与 A种商品有联 系的多种商品的销售，甚至把 C、 D两种商 品捆绑在一起销售 搭配销售，两层意思，一是搭配，其次才 是促销。 促销：价格优惠，优惠多少钱？搭配理由 是什么？能给顾客带来什么好处？能让顾 客得到怎样的体验？ u奶粉促销新战术 第二听 8折，第三听 7折 健康大赛 奶粉储值卡 秒杀 u辅食促销新战术 口水节（ 212个月宝宝） 百日礼（套装） 母婴零食专柜 瓦罐汤 话术：怎样导购更多辅食 u保健品促销新战术 捆绑销售 母乳节 扎气球，抽金奖 陈列分区域：腹泻专区 +感冒专区 +脑发 育专区 +过敏专区 +排毒专区 u纸品促销新战术 试用 买赠 堆头 孕产妇纸品礼品券 u日用品促销新战术 新生儿购物套装 护牙宝使用 健康洗浴节（ 10月） u服装促销新战术 新品鉴赏日 新店暖场 季末清仓 u伪装技术 二日：每月 2个会员日 三价：会员价 +海报价 +标零价 七有：门头有条幅、橱窗有海报、天花 有吊旗、地上有堆头、样品有花车、端 架有新特、柜上有三价 u勤调陈列 常见常新、常新常来、常来常买 14推新品， 57推促销 促销促销，不促不销，多促多销，少促 少销，勤促多销，懒促少销，节假大促 ，平时小促，每周每日皆有促销，每区 每条都有促销 怎么知道宝宝吃母乳吃饱没？ 宝宝吃饱的标准是体重增长正常，每天尿尿 6-8次以上。随着长大， 喂奶间隔应适当延长到 3小时。 宝宝几个月断奶比较合适？ WHO主张母乳喂到 2岁，我国有 工作妇女大多数在 1周岁断奶。断 奶主要是让宝宝不吃母乳，改吃配方奶。 所以叫 “ 转奶 ” 。 1岁时，宝宝 3次饭食， 早晚各一次奶。 宝宝吃奶需要喂水吗？ 母乳喂养宝宝，不必喝水。人工 喂养两次奶中间，喝点水，水量 宝宝自己掌握，不愿意喝，不勉 强。 宝宝从几个月开始加辅食？ 一般 4-6个月添加辅食。如果宝宝发 育好， 4个月大就可添加。可添加含 铁米粉，从 1勺开始，勺是一般吃 饭时用的小勺。 1勺约 20-30毫升。 如何开始给宝宝添加辅食？ 一种一种添加，每种从少量开始，适应 1-2周， 再加新的。一般从米粉开始， 2周，添加蛋黄 。目的是改变饮食的质地，从流质到糊状。 适应后，逐渐加量，辅食吃饱，不吃奶。 目的是改变饮食的质地，从流质到糊状。 逐渐增加品种变化，质地从细变粗。蛋黄和 米粉添加以后，可以给果泥。 6-7月可以 给炖细面 。 宝宝不爱吃饭有什么方法吗？ 1.让宝宝养成定时吃饭习惯，饭 前 2小时不吃奶、饮料和其他零食。 2.吃饭时不能边吃边玩。 3.经常换 花样，米饭、饺子、 馄饨、面条等。 宝宝什么时候长乳牙？ 乳牙长出的时间因人而异，一般在 5 7月，也有早在 4个月或晚 到 10个月，均属正常。 宝宝枕秃怎么处理？ 如果一直服维生素 D，排除佝 偻病枕秃。现在有枕秃正常， 因睡眠多，和枕头摩擦所致， 以后会长好。 宝宝缺铁怎么办？ 如果宝宝缺铁，脸色会苍白，要 查血色素。预防缺铁，可在辅食中 添加蛋黄或含铁米粉。血色素正常 标准是 110以上。贫血最好按医嘱服 药，还可以通过改进辅食的食补方法 来解决。食物中动物肝脏、猪血 、鱼肉和瘦肉等含铁丰富。 宝宝发烧到几度需要服药？ 体温没有超过 38.5 ，一般不需 要服退烧药。超过 38.5 ，如果 精神好，可以服退烧药，多喝水。 如果精神不好，当到附近诊所检查， 查白血球，根据结果选择治疗。 宝宝一直腹泻怎么办？ 腹泻，首先要查大便，除外肠炎。 如果肠炎，请医生开药治疗。肠炎不会 遗传。如果没有肠炎，服用腹泻奶，可服 妈咪爱和思密达。同时，吃容易消化食物 ，多喝水 。 宝宝湿疹怎么护理？ 湿疹处用湿疹药膏涂抹，脸部不能用氢化可 的松一类药膏，也可用 3硼酸水湿敷。严重者 在医师指导下服用扑尔敏、非那更、苯海拉敏等 抗过敏药