二手房销售工作总结.docx

二手房销售工作总结 20xx 年对我们来讲是极其不平凡的一年，在这一年中， 公司经历了由产生、发展、到不断壮大的过程，我们大家 共同努力、精诚团结、互助共赢，为大量的客户找到了他 们满意的新家，在服务社会的同时，也成就了自己，实现 了自我价值。而我也非常荣幸的在这不平凡的年份里加入 到了我们不平凡的新天地大家庭，开启了我工作和生活的 崭新篇章。回首这一年，如梦如幻，无限感慨。我从没想 过我这一生还会从事这样一份工作，更没有想过，我，这 样一个没有学历、没有背景，没有钱的“三无人员“，也可 以取得这样高的收入，我常跟同事朋友谈起，“前半辈子真 是白活了，新生活才刚刚开始!“我之所以会取得这些成绩， 首先我要感恩，非常感谢公司为我提供这个广阔的平台， 非常感谢公司领导、同事对我的关心帮助，正是因为有了 你们，才使我由一个对房产中介什么都不懂的门外汉，迅 速的成长为一个合格的房产经纪人，在此我向公司的领导 以及全体同事表示最衷心的感谢。 年 4 月 1 日，我在小区开店，正式成为我们新天地大 家庭的一员，那时在中介行业，我是一个不折不扣的新兵， 对能不能干好没有半点信心。公司领导、同事对我非常关 心帮助、不断给我指导鼓励，我也深知，像我这个年龄进 行二次创业没有退路可走，只许成功、不许失败。我也明 白，失败的原因千万种、成功的捷径就一条，那就是努力、 勤奋、专业，我暗下决心，要做就做最好的。功夫不负有 心人，经过不断努力，我连续 5 个月取得了公司业绩第一， 多次受到了公司的肯定和嘉奖。截止到目前，仅仅 9 个月 的时间，实现卖房收入元，租房 收入元，总收入近万元，比过去十年挣得还多，我很 高兴，比较满意，但我决不满足，我会把这些仅仅当做是 下一步工作的起点，在崭新的一年里，实现更高的收入。 此时此刻，我心里有已经有了一个更高的目标，那就是力 争做中介行业的。 在这一年中，在公司领导、同事们的帮助下，我不断 借鉴不断摸索不断改进，逐渐有了一些对行业的感悟，掌 握了一些经验和方法，在此和大家简单作一交流和分享， 不对之处敬请指正。 一是技能体现专业。首先从个人形象做起，做到正式、 得体、专业，没有第二种方法可以改变对你的第一印象。 夯实基本功。积极参与公司培训，记好笔记，反复翻阅， 听到的不是自己的，会用了才是自己的。为房源找到主人， 为客户找到家是我们的全部工作，我们就是客户和房源的 红娘。详细掌握客户需求，引导客户修正需求，学会发现 房源卖点，找到房源卖点和客户需求的联系点。建立详细 地附近楼盘档案，熟练计算房产交易成本，确保客户咨询 时对答如流。 二是服务落脚满意。从客户进门的第一印象开始，处 处让客户满意，时时让客户满意，力争做到超出客户的预 期。成交后的客户要建好客户档案，做好服务，争取转介 绍客户。 三是目标追求先进。复制成功是最快的成功之道。成 功一定有原因，找到别人成功的地方，为我所用，我们会 和他一样成功。 四是合作着眼真诚。合作房源在我们的成交量中占有 很大的比例，真诚合作、信用无价。合作好，业务才会更 好。 展望未来，机遇与挑战并存。说到底，我在这个行业 里仅仅工作了 9 个月，与那些从业几年的老兵相比，我还 是个新兵，需要学习和提高的地方还有很多，在崭新的一 年里，我要把以前的成绩当作是我新的起点，戒骄戒躁， 继续提高自己的能力和素质，争取更大的成功。 第一、我要加强学习，继续提高专业技能。房产行业 受国家调控的影响非常大，吃透政策是做好工作的前提条 件。要了解政策的背景目的和下步政策可能的调整方向。 以公司培训为契机继续加强基础学习。继续完善楼盘档案 和客户档案，区分已成交客户和未成交客户，以便对客户 进行有针对性地促成和服务，提高促成成功率和客户服务 水平 第二、热情服务、诚信待人，提高客户服务水平。我 们中介行业是服务业的一种，要树立正确的服务理念，像 对待自己的亲戚朋友一样对待客户，这会让顾客对我们有 一种亲切感，拉近我们和客户的距离。我们不是在为顾客 推销房源，而是在为我们的亲人选择他们的家。一旦获得 了客户的认可和信任，我们的成功率会大大提高。 第三、坚持到底，水到自然渠成。接待顾客时要不厌 其烦，即使客户看了很多房子，我们还是要耐心接待。只 要他们想看，我们就多努力。不到最后关头我们决不放弃。 最后，预祝公司领导和各分店同仁身体健 1、不主动攻击，但在说话时要防御，对于客户的问题 回答要简介明了。 2、看房得时候，可带客户到现场附近绕一圈，了解临 街巷道名称，附近大环境、小环境、学校、公园、车站名 称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。 3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候， 他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产，记住，任 何时候不要得罪人，要保持礼貌和彬彬有礼的形象。 这五个销售流程，可能在第 3 个流程(成交阶段)买方 即已下订金。但是，买方也有可能没下订金，此时经纪人 员即应追根究底，和客户交流，了解客户内心的想法(仔细 分析买方无法下订之因，想出适当的对策和替代方案)、再 度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到 了解了客户的心意和真实想法，你才可以继续下一步。 1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价 位) 从客户进入接待中心，即应询问客户之职业、居住地 区、面积及房间需求等，来分析客户心理。所谓“刺探买方 心理“，是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋 预算)。一般说来，经纪人员在此一阶段，应掌握下列原则： 强调大环境、小环境之优点。 强调房屋之优点。格局好 ，造型佳，采光充足，风 水佳， 房间、客厅、厨房、主卧室大，视野佳，私密性 佳， 门面气派，动线流畅，价格合理(价值超过价格)， 交通、环境、公共设施，增值潜力 2、说服买方购买、且促成成交气氛 当客户参观完房源、资料、附属设施等之后，可在客 户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时，即可进行 说服对方购买并行动， 您可以使用下列方法，来加强客户信心及购买意愿： 提高本产品之价值 使用迂回战术，加强买方信心，且融洽气氛 (1)清楚地针对“某一房屋“的优点，介绍给客户知道， 且加强买方信心(说话的语气要很坚定)。 (2)必要时使用假客户、假电话来作促销。 A 当客户参观房屋且正在进行谈判时，如果可能的话， 可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源 的紧张状态 B 当客户正在进行谈判时，可以请同事打一通假电 话到看房现场，作竞争性促销。比如： 啊?陈先生也要看房啊，他定了没有啊?我现在正在和 张先生看房呢，这边张先生的兴趣很大，如果那边没有下 定，还是先看看张先生的意思吧。放下电话后，很随意的 说说，没事，我的一个同事，他的客户也想看看这套房子， 我叫他先不要着急，等你决定了再说，你要是不满意的话， 再通知他不迟。 (3)自我促销法： 编几套关于房源销售的小故事，来加强客户信心，促 进对方购买。 3、促成交易(要求客户下订金)一般说来，售屋人员在 促成交易，让客户放下订金之前，必须与客户进行“价格谈 判“。因此，本阶段要研习(1)讲价技巧;(2)成交技巧。 讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?) (1)坚定立场，肯定公司所定的房源价格价格很合理 (表现信心十足之样)不轻易让价，让价必须有理由。 (2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评 产品或制造假情报来打击经纪人员，比如别的中介公司的 某某房源等等)。 (3)不要使用客户之出价来抬高价格，而是让客户按照 自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。 当客户出价低于底价时，要使用强烈态度来反击，让 他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。 当客户出价高于底价时，也要表现出不可能答应之态 度。 回绝客户出价后，可再强调产品优点，来慢慢化解客 户出价或压价的念头。 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈， 这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。 首先是业绩方面：从 08 年 6 月-12 月这七个月的时间 我共做了 30716，平均每月做了 4388 元，虽然完成了公司 规定的最低任务，?胛腋鋈斯娑 钠骄?吭?8000 的任务还 有很大一段距离。主要原因是个人能力不够强，其次是， 受全国房价整体上涨、银行加息、实施新政等等因素影响 了我们的二手房销售。 其次是工作中遇到的问题：由于我们*店成立时间不 长，许多工作还不是很完善，比如说在硬件问题上，我们 的电脑老化、不够用，没有相机拍房源图，这给我们的工 作带来很多不便。业务上，缺少培训，做为业务员总会有 一个疲惫期，需要不断的培训，不断的进步，这样才能跟 上业务的需求，再加上我们 XX 店都是年轻人，年轻都有一 个共同的缺点-容易情绪化，这就更需要公司按时给他们做 培训，增加我们的自信心。电话上，我们的电话不够用， 话费过少，严重影响我们的业务进展。管理上，我们缺少 一个真正的管理者。我们现在的店长既要负责管理又要做 自己的业务，这样是两头都顾不过来，严重影响了整个团 队成绩，希望领导们能改变一下店长的职责，管理与业务 分开，只有这样才能提升整个店的业绩，提高公司的收益。 后绪工作上，我们公司设计的“流水式“工作程序是不错， 但我们实行情况却不好，特别是办证部让我们难以接受， 态度不好，工作效率缓慢。工资上，随着物价的上价，我 们的腰包越来越扁，希望公司能在原有工资制度上给我们 上调一下工资。 再就是我的工作心得：没有卖不出去的房子，只有卖 不出去的价格，关键看你有没有恒心。所以说做业务员一 定要有一个乐观的心态，经得起打击，永不气馁，要具有 良好的应变能力、协调能力，要做到对工作热心、对客户 耐心、对成功有信心。 最后是行业分析：XX 年是二手房动荡的一年，主要有 五个方面的因素：第一是全国房地产市场大环境的影响。 第二是房地产供需矛盾依然突出。第三新户籍制度放宽， 外来购买一手房的人增加。第四是新开楼盘销售价格普遍 较高。销售均价也都在每平方米 1XX 元以上。第五是新政 策的实施，银行加息、明确第二套住房贷款的认定条件， 最低计税价提高等 综上所述明年二手房市场会先萎缩后复苏，第一季度 交易量会明显减少，但价格不会有太大的波动，必竟好地 角就这么一点，可开发的地越来越少，要想在好地角买房 只能买二手房了，所以说我们这一行业的市场前景还是非 常广阔的。租赁市场前后肯定会受到较大的影响，我们得 抓住这一机遇，做好明年的租赁工作。特别是我们 xxx 店， 离 xxxx 基地很近，我们要利用好这一千载难逢的机会团结 一致，共同做好周围的租赁工作。 201x 年工作计划 转眼之间又要进入新的一年-XX 年了,新年要有新气象,在 总结过去的同时我们要对新的一年有一个好的计划.我是一 个从事工作时间不长,经验不足的经纪人,很多方面都要有 一定的要求,这样才能在新的一年里有更大的进步和成绩. XX 年是我们 xxxx 有限公司发展非常重要的一年，对于 一个刚刚踏入房地产中介市场的新人来说，也是一个充满 挑战，机遇与压力的一年。为了提高工作效率我要调整工 作心态、增强服务意识，充分认识并做好二手房中介的工 作。为此，充分认识到自己目前各方面的不足，为了尽快 的成长为一名职业经纪人，我订立了以下工作计划： 第一，做好业绩。我希望自己能在完成公司规定的任 务基础上，再提高 50%-100%。年初受政策等各种因素影响 了我们二手房的业绩但我们要利用澳帆赛来弥补这一缺陷。 二、 制订学习计划。做房地产市场中介是需要根据市 场不停的变化局面，不断调整经营思路的工作，学习直接 关系到业务人员业务方面的生命力。我会适时的根据需要 调整我的学习方向来补充新的能量。