客户管理-家装业务与客户培训(ppt 47页)

家装业务与客户 从业务流程角度，我们可以把客户分成以下四类 一、所有客户 当地所有准备装修的客户 二、潜在客户 有机会与我们接触的客户 三、准客户 对我们比较有兴趣的客户 四、签单客户 我们已经签单的客户 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 所有客户 这是我们现有的业务基础，也 是我们选择到某地创业的基础。这 是一个城市总体的家装客户总量， 只有这个总量足够大，我们才有可 供施展的空间。 潜在客户是指有机会与我们进行接触的客户，是通过 我们的广告宣传或业务宣传，对我们有所了解的部分客户 群体。这一部分才会向前转化为准客户，没有潜在客户， 就没有准客户。所以我们要通过大量的工作，从当地客户 总量当中，有目的地将之转化为我们的潜在客户，并不断 增加它的数量。 潜在客户 广告宣传 业务宣传 解决广度 解决深度 对我们有了充分的了解，并且对我们的公司品牌或公司产品 或公司服务比较有兴趣，且经济能力、文化品位与我们公司市场 定位较为吻合的客户，我们称为准客户。 只有当准客户足够多的时候，我们每月的签单量才能顺利完 成。 潜在客户转变为准客户，有以下几个要注意的问题： 其一、经过我们双方详细了解，确认比较吻合的，当然很快 就会成为我们的准客户 其二、事实上与我们吻合，但如果双方因没能很好地沟通， 很可能无法转变为准客户 其三、事实上与我们吻合，但双方根本就没有沟通的机会， 这一部分在潜在客户中也占很大的比重。 准客户 我们也可以把上面的业 务流程倒过来看，而这恰恰 就是我们的工作方式 所有客户 潜在客户 准客户 签单客户 签单客户从准客户中来，要提高签单量，有两种 方法，一是提高准客户数量，二是提高签单率 准客户签单客户 在签单率不变的情况下，准客户量越大，签 单量也就越大（上图假定签单率为 30%） 准客户从潜在客户中来，要提高准客户数量，也 有两种方式，一是提高潜在客户数量，二是提高准客 户转换率 潜在客户准客户 在准客户转换率不变的情况下，潜在客户的数量越大 ，准客户也就越多（上图假定准客户转换率为 30%） 客户总量是相对不变的，这一点在单一的城市里是无法 增多的。因此，要提高潜在客户的数量，只能从提高广告宣传 的范围和力度、提高广告宣传的吸引力这两方面着手 潜在客户 所有客户 现在，让我们想办法增 加潜在客户量，这是我 们做家装业务的第一步 关键词：业务渠道 客户会通过哪些渠道了解到我们呢，从而 变成我们的潜在客户呢，又进而变成我们的准 客户甚至签单客户呢？ 潜在客户所有客户 ？ 客户会通过哪些 渠道了解我们呢 渠道一：店面 渠道二：广告 渠道三：业务 渠道四：亲友介绍 那我们就有哪些 业务渠道呢 渠道一：店面宣传 方式一：守株待兔式 方式二：主动出击式 守在原店面， 通过店面内外的策 划吸引客户 主动走进小区 ，通过在小区内设 立业务点吸引客户 或开社区店 渠道二：广告宣传 公司宣传材料 当地报纸广告 广播电视广告 业主手册广告 户外招牌广告 流动车体广告 楼书配套广告 网上广告宣传 车载电视广告 小区展示广告 渠道三：业务宣传 业务员散跑形式 小区运作形式 并单团购形式 朋友介绍 渠道四：亲友介绍 客户介绍 朋友的朋友 自己的朋友 老客户 新客户 店面咨询 30个客户 广告宣传 50个客户 业务宣传 50个客户 朋友介绍 10个客户 客户介绍 20个客户 哇，本月 咨询客户 达到了 160 个 你建立了几个 业务渠道呢 我们知道，很多公司在业务渠 道方面很单一，要么就在店面里等 客户；要么雇用几个业务员在外面 散跑；其实也是很难取得效益的。 所以我们要开拓更多的渠道！ 在客户数量不变的情况下，要 提高签单量，唯一的办法就是提高 签单率。而提高签单率又是一个复 杂的过程，很难一下子将签单率提 高到某种高度。 因此很多公司业绩提升不上去 的主要原因，就是公司的客户量不 足。而客户量不足的主要原因，又 是公司的 业务渠道 很单一。现在， 我们 必须想办法，开辟更多的业务 渠道，以带来更多的客户。 关键词：渠道建设 做过销售工作的朋友，都知道 渠道的重要性。你知道生产厂商怎 么来做产品的销售吗？他们做销售 的第一步就是建立销售渠道。 销售公司 代理商 代理商代理商代理商 经销商 经销商 经销商 经销商 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 经销商 代理商 家装业务开拓市场，建立业务 渠道的方式有两大种，一种是建立 连锁店，另一种就是单店业务的开 拓，而单店业务的开拓关键又是渠 道建设。没有渠道就没有业绩！ 因此，作为一个市场部员工， 我们要做的重要工作，就是建立我 们的业务渠道。通过建立更多的业 务渠道 ,实现客户量的不断提升。 第一：我们要建更多的渠道 第二：要让每个渠道都成功 家装业务的开拓渠道有很多， 这里我们选其中几个比较有影响力 的渠道，进行重点讨论。 家装