客户管理-老客户的二次淘金培训课件(ppt 49页)

1 你的老客户是 2 3 老客户的价值无限 w怎样开发？ w怎样服务？ 4 老客户的价值无限 w沟通的话题 w超附加值的服务 5 老客户的价值无限 w孩子的话题 w子女教育的话题 6 赏识教育赏识教育 让父母领取合格证的教育让父母领取合格证的教育 7 “赏识教育赏识教育 ”的奇迹的奇迹 周婷婷出生后双耳周婷婷出生后双耳 失聪，失聪， 周弘老师用周弘老师用 赏识教育赏识教育 彻底改变女儿的命彻底改变女儿的命 运！运！ 8 3岁半开口说话 6岁开始博览群书，就读正常小学后连 跳两极 8岁熟背圆周率小数点后 1000位 10岁发表 6万字的幻想小说 16岁考上大学，成为中国第一位聋人少 年大学生 9 17岁被评为自强模范，受到江泽民 胡锦涛等领导人接见 18岁主演电影不能没有你 20岁赴美留学，现已取得硕士学位 2002年 3月与吴仪等荣膺中国妇女 时代人物 2003年 5月父女同获台湾第六届全球 热爱生命奖 2004年被哥伦比亚大学和波士顿同 时录取为博士生 10 现代家庭教育的现状 11 爱孩子 懂孩子 12 懂孩子 唤醒好孩子 13 相信我们的孩子 都是天才 14 李晓凡老师 大型教 育报告会服务客户的 最佳时机 15 家庭教育孩子要点 如何帮助孩子建立良好的学习习 惯？ 如何塑造孩子健全的人格 ？ 如何培养孩子走向社会生存能力 ？ 如何通过 优化个性挖掘孩子的潜 能？ 16 老客户的价值无限 w养成拜访的习惯 w建立良好得人脉 17 老客户的价值 w加保 w转介绍 18 加保 w时机 w保单整理 w保单封套 19 转介绍 w步骤 w借口 w工具 20 要求转介绍名单的步骤 w 1、 建立共识： 询问介绍人他们对你的工作看 法。 w 2、 引导客户提供名单： 提供他们一个名字或 客户范围。 w 3、 要求推荐介绍： 请客户写推介信函或打推 荐电话 w 4、 收集资料 w 5、 筛选 名单、 运用 名单 w 6、 汇报进展 21 操作要点 w提出四次要求后开始 w要用引导性问题争取名单 w提问后送上纸和笔 w肢体语言要相配合 w取得名单后，请客户多提供有关 资料 22 23 业务员：王 老师 ,非常感谢您对我的 支持和信任 ,不知道您对我的服务 是不是满意 ,给我提些建议好吗 ? 客户：不错 呀 . 业务员： 您知道我们这个行业的成功 一定需要两大因素 :一是我们自身 的努力 ,二要仰仗您这样的好客户 的支持 ,不知道您会不会支持我呀 ? 客户 :你说吧 ,什么事 ? 24 王老师 ,像您这样的为人 ,身边一 定有不少好朋友 ,我想请您给我介 绍五位朋友 ?就像您一样事业成功 、对家庭有责任感的（或是刚有 了孩子、刚刚晋升、刚贷款买房 的？）您看看您经常接触的身边 朋友、同事、亲戚？五位，谢谢 ！ （递送纸和笔） 业 务 员 w引导客户提供名单 25 w客： 让我想一想再告诉你。 (假问题 ) w业：这没关系，您慢慢地想 （带过不处 理） 是不是可以先给我三个名单？ （递送纸和笔） w客：让我问问他们需不需要，有需要再 打电话给你。 (假问题 ) w业：这没关系，是这样，因为王老师你 那么忙还让您操心，实在不好意思。您 只要告诉我他的电话，我会先打电话跟 他们联络，如果他们需要，再去拜访， 您尽可放心。 26 w客： 我不想给他们添麻烦。 （真实 想法） w业：王老师真是为朋友考虑的人， 我完全理解。是这样，王老师您也 是通过您的朋友周总介绍的，我是 不是先与您电话联系，经您同意， 我才过来拜访的？不知道是不是给 您添了麻烦了。 王老师，是不 是麻烦您提供五个名单？ （递送纸 与笔） 27 w客： 我可以给你名单，但别说我 介绍的 （动摇） w业：这没问题，您肯帮我的忙， 我实在非常感谢！是这样，我请 您提供名单，只是想借助王老师 的为人，取得朋友对我的信任。 如果您有难处，我一定会尊重您 的意见，况且我们本来就有为客 户保密的义务，这点请您放心。 28 客： 我不知道介绍什么给你 （默 认） 业：这没关系，我实在不好意思 给您添麻烦，王老师，看您的为 人，朋友一定很多，要么从您的 通讯录上找找看，有没有合适的 名单？ 五个就可以了！ （递 送纸和笔） 29 汇报进展 成交 w 王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是 个好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又 倒茶，可热情啦！一提保险，人家张姐说 “ 老 王介绍的准没错，他买什么我就买什么。 ” 事 情很顺利，不光办了 10万的保额，还给我介绍 了好几个朋友。 w 王老师，我的成绩来自于您的支持，认识您真 是我的福气，我一定得好好谢谢您！和朋友一 块 吃顿饭； 您看您身边还有没有像张姐这样的 人？ 不管名单上的客户态度如何不管名单上的客户态度如何 30 汇报进展 没成交 w 王老师，上次您给我介绍的那位张姐，可真是个 好人！她一听是您介绍我过去的，又让烟又倒茶 ，可热情啦！一提保险，她很感兴趣，可是因为 孩子今年要上大学，确实抽不出多余的资金来， 就，只能缓缓再办，张姐觉得挺遗憾的。不过张 姐给我介绍了好几个朋友。 w 王老师，您认识的朋友都非常真诚，他们都很敬 重您的为人，我觉得能够认识您，真是我的福气 ！我一定得好好谢谢您！ 您看看您身边还有没有 象张姐那样热情爽快的人？ 不管名单上的客户态度如何不管名单上的客户态度如何 31 32 33 给客户的一封信给客户的一封信 34 亲爱的 小朋友 你好！ 也许你的年龄还很小，还无法读懂这封信， 但是我们希望你能保存着它，一直到你长大成人 ，乃至终生。 你应该庆幸，自己是一个幸运的孩子。在 这个世界上，每天都有许许多多的孩子因为 没有钱辍学，而你的父母，却早在你还咿呀 学语的时候就为你编织好了一个美好的未来 。 你应该骄傲，你的父母是世界上最伟大的人 。在这个世界上，每天都有许许多多的孩子为失去 家园而哭泣，而你的父母，却早在你还蹒跚学步的 时候就为你未来的道路上满了鲜花。 35 w孩子，你要记住，他们把全身心的爱都给了你， 是他们的爱，为你筑起了晴朗的天空。在他们眼 里，你是上天赐给他们的最珍贵的礼物！ 作为这份厚爱的见证者，中国太平洋人寿保险公 司感谢你的父母这么多年来对我们的大力支持。太 平洋保险之所以能够迅速发展、稳健经营，除了自 身的不懈努力之外，最重要的是客户给予的信赖和 支持。 正是有了象你的父母一样的最忠实的客户，我们 中国民族寿险业才会屹立于世界的东方。在这里， 太平洋保险公司承诺：我们一定会秉承 “ 三个一流 ” 的公司经营宗旨，以优质的服务和良好的社会形 象回报客户对我们的深情厚爱！ 36 w如果你和父母对于已经购买的产品还有疑惑之处 ，可以拨打太平洋寿险全国统一服务热线 95500 2 人工服务台，也可以咨询上门服务的服务 专员。您对此项服务的满意程度，可拨打本地投 诉电话： 或 95500 2 人工服务台投诉。 因为您的保单已经进入售后服务期间，为了使您的缴费 和领取更方便，请允许我们的服务专员为您做 免费的 保单整理工作。 再次祝愿你拥有一个最美丽的世界！ 您忠实的守护者：中国太平洋人寿保险股份有限公司 敬上 200 年 月 日 37 38 我于 2004年 月 日收到了中国太平洋人寿 保险股份有限保险送达的客户回访信件，并 接受了客户服务人员的保单整理免费服务。 你们的客户服务人员服务态度 （很好、 较好、一般），对我持有的保单有 （ 清楚、较清楚）地讲解。 现对你们公司提出建议和要求如下： 1、 2、 3、 客户签字： 年 月 日 39 推介表推介表 客户姓名 : 介 绍 名 单 关系 单 位或住址 联 系 电 话 职务 其他 40 推介函推介函 ： 您好！ 是我的保险代理人。经过一段 时间的相处，他的人品、专业知识和售 后服务令我非常满意！现在我把他推荐