市场部工作计划、市场工作管理标准和年度工作总结 2

市场部工作计划 文案 名称 市场部年工作计划 受控状态 编号 执行部门监督部门考证部门 一、工作重点阐述 在过去的一年中，经过我公司同仁的共同努力，市场拓展工作取得了一定的成果，市场占 有率、新品利润贡献率等业绩指标全线飘红。但是在具体的市场推广过程中，也存在着一 定的问题，需要在今年的工作中加以改进和完善。 市场部根据上一年度市场拓展取得的成绩，综合竞争对手的销售情况，拟定本年度工作目 标如下： 市场占有率达到%，进入行业前三甲； 新产品利润贡献率达到%； 重点商品利润贡献率达到%。 二、支持与辅助工作 为了弥补上一年度工作中的不足，并更好地完成本年度工作目标，近期应做好如下工作。 （一）统一思想、明确责任 市场部计划于 1 月 10 日15 日组织岗位技能培训，主要目的如下： 使市场部工作人员明确企业总体市场策略，统一思想认识； 让市场人员从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、 市场调研、产品开发等基本的岗位职能； 树立以消费者需求为中心的市场开发意识，减少不必要的市场开发费用。 （二）驻点营销、贴近市场 从本年度开始市场人员将分批、分阶段到个营销点驻点，以便于贴近市场，更好地完成市 场拓展工作。市场部驻点人员需要完成以下几方面的工作： （1）通过全面的调研，发现市场机会点，并有针对性地拿出市场提升方案； （2）搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势提出新产品的开 发思路； （3）指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展； （4）有针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策的使用情况进行 核查与落实，发现情况及时予以上报处理。 （5）及时、全面宣传贯彻公司政策，提升一线人员的战斗力； （6）在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制等。 3充实成员，完善组织 随着公司业务的不断拓展，市场部人员明显超负荷运转，在上一年度后期工作效率下降就 是明证，因此，本年度市场部计划增强如下岗位的人员配备（见下表） 。 市场部人员需求计划表 岗位名称 需求人员 主要工作内容 需求时间 市场开发人员 3 主要负责东北区、西南区及华东区的市场开发工作 月月 市场信息人员 2 负责市场信息的整理于分析工作 月月 广告策划人员 1 腐恶企业广告及宣传的策划工作 月月 三、重点工作安排 1品牌推广 公司品牌经过多年的市场运作，已具备了一定竞争优势，为了能够迅速有效的扩大我们产 品的市场份额，并使产品品牌获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品 的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。 （1）品牌形象 为了树立“”品牌在消费者心目中的“品位、内涵”形象，建议公司采用母子品牌 战略，通过子品牌不同的战略定位，完成细分市场的目标。 （2）产品定位 通过细分若干子品牌，可以根据每个品牌市场定位的不同，分别进行产品定位，进而确定 有竞争力的价格策略。例如，我们的“”品牌产品的定位是高端消费者，那么在价格 上就必须能够体现其与众不同的“身份” ；而“”品牌产品的定位是工薪阶层，在价格 上要做到比同类产品更具价格优势。 2销售网络建设 销售渠道是我公司的无形资产，也是我们相比与其他竞争对手最大的竞争优势，多年的市 场运作，我公司已经建立了从一线城市到二线城市的密集销售网络渠道，但是随着广大农 村市场的不断开发，我公司的销售终端已日益不能满足需要，因而强化从三级城市到农村 聚集区的销售网络建设将作为市场部今年的主要工作目标。 3市场推广 （1）积极利用公司内部宣传网站及各种招聘网站宣传企业及品牌。 （2）在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和软文，扩大品牌知名度。 （3）积极参加全国性大型行业会议、行业展览会、社会公益活动及与各地经销商联合举办 多种形式的讲座、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。 （4）利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。 四、工作进度 市场部对上述工作内容的工作时间安排具体如下。 1第一季度工作进度 第一季度工作安排表 工作事项 一月 二月 三月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 确定本年度的广告宣传策略 结合市场情况制定出活动计划 抓好市场信息和客户档案建设 策划好经销商年会 完成墙体广告的设计计划 策划推出春节有奖销售活动 2第二季度工作进度 工作事项 四月 五月 六月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 策划推出二季度促销活动 配合分公司推出市场活动 参加全国性的行业展会一次 配合各分公司做好驻点营销工作 开展系列促销活动 夏季文化衫的设计制作 3第三季度工作进度 工作事项 七月 八月 九月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上半年市场工作总结与评估 夏季广告宣传工作计划的落实 文化衫的发放 制作 POP 张贴广告，强化宣传力度 夏季市场推广活动的开展 4第四季度工作进度 工作事项 十月 十一月 十二月 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 上旬 中旬 下旬 两节促销的落实开展 挂历、年历的制作与发放 各分公司和经销商年度目标评估 完成目标市场墙体广告投放 做好全年工作的总结 七、资源配置 1完成市场推广活动需要准备的物品如下。 市场推广活动所需物品清单 序号 物品清单 需要数量 备注 1 各类交通工具 3 轿车至少 1 辆、客车至少 1 辆 2 音响、话筒及相关设备 2 3 数码相机、投影仪及相关设备 2 2需要把市场活动经费交由市场部统筹安排。 3各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。 六、市场费用预算 （略） 编制日期审核日期批准日期 修改标记修改处数修改日期 市场工作管理标准 第一部分 市场部人员岗位职责 一、市场部职责 直接汇报上级：向分公司总经理报告并接受监督 直接管理下级：中心市场和办事处主管 岗位职责描述： 1、 协助总经理进行市场规划，制订销售策略并推动执行。 2、 合理的、有计划的分解和落实销售任务量，并确保完成。 3、 组织学习和贯彻执行总公司的相关销售政策及规定。 4、 及时、准确把握市场动态，掌握市场销售情况，制定具体的市场策略及开拓计划。 5、 以公司政策为标准，支持与配合经销商做好销售工作。 6、 组织开展中心城市、部分重点城市直销网络的拓展与完善工作。 7、 选择符合市场发展的经销商，开拓空白终端网点，不断扩大市场份额，提高铺货 率。 8、 坚持对一级经销商和重点客户进行定期拜访和顾客满意度的调查。 9、 严格管控市场价位，杜绝违规操作行为，维护经销商合理的销售利润，提高其对 红牛的忠诚度和销售积极性。 10、 建立、健全例会制度，对业务工作给予指导，及时解决市场问题。 11、 根据公司制度，公正、公平、公开的对市场人员进行绩效考核。 12、 培养、选拔优秀的市场人员，建立一支积极向上、高素质的销售队伍。 13、 规范销售数据统计和客户资料的档案管理，确保数据、资料提报的及时和准确性。 14、 对市场环境的变化和竞品的市场动态及时跟踪和反馈，不断修正营销策略。 15、 正确引导消费者，不断培养和扩大消费群体。 16、 及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。 二、业务主管岗位职责 直接汇报上级：向分公司或业务经理报告并接受监督 直接管理下级：业务助理、业务代表 岗位职责描述： 1、 协助市业务经理进行所辖区域市场的规划和管理。 2、 负责所辖区域市场销售任务的落实和销售目标的完成。 3、 负责区域内经销商管理、客情维护以及经销商网络的开发和维护。 4、 确保货款的及时回笼和安全。 5、 负责对业务助理、销售代表的工作部署以及工作进度监督。 6、 及时、准确把握销售情况、市场动态，并及时向市场部汇报和反馈。 7、 根据所辖区域市场的发展状况，提出相应市场策略及开拓计划的建议。不断拓展 与完善销售网络，提升产品的市场占有率。 8、 对客户进行定期拜访与维护，增进客情关系，不断更新和完善客户资料。 9、 指导业务助理、业务代表开展日常销售工作，帮助其处理相关问题。 10、 及时了解、跟踪公司产品在市场上的库存情况，保证通路畅通。 三、业务主管助理岗位职责 1、 负责对销售代表的工作进行协助指导与监督。 2、 协助业务主管进行所辖区域内的市场规划及部署。 3、 协助业务主管达成所辖区域内的销售任务及目标。 4、 协助业务主管维护区域内客情关系及进行市场建设。 5、 及时、准确把握市场情况、工作进度，并及时向业务主管汇报。 6、 收集、整理、完善经销商、分销商及终端客户资料，进行定期的市场信息汇报。 7、 协助经销商、业务代表开展终端客户促销活动。 8、 协助业务主管整理归档公司下发的文件、报表及时回汇公司。 9、 协助业务主管召开办事处日常工作会议，并做好记录。 10、 协助业务主管做好市场调查工作，提出有利于市场发展的意见与建议 四、业务代表工作职责 1、 定期进行客户拜访，了解客户的库存水平并签定订单，督促其完成月度销售任务 量。 2、 确保客户在公司规定的期限内付清所有款项。 3、 维护与经销商、分销商及终端客的的良好客情关系。 4、 确保辖区内终端的陈列标准达到公司要求。 5、 与商家谈判以争取最佳陈列位置。 6、 收集相关市场信息，关注竞争对手状况并及时汇报。 7、 按照公司规定及时更换终端过期及瘪、漏的产品。 8、 开拓新客户，不断努力提高市场占有率。 9、 配合公司促销及其它推广活动的执行。 10、 及时准确上报各类报告及报表。 11、 收集、整理、完善区域内分销商及终端客户资料并及时上报。 12、 定期进行工作汇报。 第二部分 办事处工作标准 一、 经销商工作标准 目的 1、 加强对经销商的全方位培育、管理和监督，充分增强经销商开拓市场、培育市场和 维护市场的能力。 2、 协助完善经销商奖惩体系和激励机制，在日常工作中不断提高经销商销售红牛的积 极性，使之真正成为与红牛事业互惠互利、共同发展的合作伙伴。 工作标准 1、 根据经销商经营实力、销售业绩及区域市场实际情况，实行差异化工作管理标准； 2、 激励与制约相结合，管理与监督相结合，管理与服相结合。 3、 对经销商的销售及市场工作进行指导，了解相应区域的市场问题，收集、整理各类 市场信息和动态，并协助经销商解决。 4、 充分掌握经销商分销网络和终端网点等情况，并做好资料的建档工作，以便于市场 工作的开展。 5、 及时了解经销商的库存情况，依据市场情况协助经销商进行分销。 6、 较好的掌控区域市场价位及货流动向，及时处理经销商反映的冲货事件，维护价格 体系的稳定。 二、 分销商、二批商管理工作标准 目的 1、 加强分销网络的开拓与维护，提高产品销量及市场占有率。 2、 收集整理分销商客户资料，提高服务水平与质量； 3、 加强分销客户的沟通，建立良好的合作关系。 标准 1、 通过沟通与拜访，开发具有配送能力和网络覆盖能力的分销商； 2、 加强客户渗透，与客户发展良好的客情关系，了解分销客户的内部动态及运作流程； 3、 通过分销商日常维护，协助其完成销售任务； 4、 获取分销商、二批商进销存记录，完善其经销网络资料系统； 5、 调整分销商网络组成结构，优胜劣汰，保证分销网络的良性运转； 三、通路促销工作标准 目的： 1、 使产品能够迅速渗透整个市场,抓住时机提升销量。 2、 通过活动提高通路利润空间，提升网络成员的积极性。 3、 回击竞争对手攻势,抢占、增加市场份额。 工作标准： 1、 通路促销活动作为市场调节的手段，旨在整合有限资源，促进市场销售，提升销量。 2、 各地区的通路促销投入将以市场状况为依据。辅助落后地区开发渠道网络，加强市 场基础工作；促进先进市场保持持续增长，适时狙击竞争对手、增加市场份额。 3、 根据区域市场的不同特性及实际需要，在不同时间，采取不同形式、不同内容的差 异化通路促销活动。 4、 通路促销活动的开展以不影响正常市场价位 113 元/件、强化 141.6 元/件以上和市 场秩序无窜货为前提。 四、渠道促销工作标准： 目的 1、 促进渠道的覆盖率，提升市场销售量。 2、 提高资源的最大化利用， 加强品牌生动化形象。 3、 提高渠道渗透力，促进渠道往纵深发展。 工作标准： 1、 提升资源的统筹及管理水平，实现整体资源效益的优化，建立并运行渠道管理体系 标准。 2、 促进品牌提升与销量的持续性增长，实现渠道信息沟通一体化，提高渠道往广度、 深度发展。 3、 扩大渠道内消费人群的规模及类型，实现渠道消费人群构成的多样性，影响并提升 关联渠道的渗透作用。 4、 建立统一的渠道品牌形象，实现渠道各层级间的合作关系，稳定渠道销售价位及销 售利益。 五、终端促销工作标准 目的： 1、 提升市场占有率，促进方便购买。 2、 提升品牌形象，促进终端销售。 3、 维护客情关系，提升销售积极性。 工作标准： 1、 端促销活动以能达到培育消费者提升销量，直接面对消费者宣传产品功效为主。 2、 终端促销活动阻击竟品销售，抢占终端有限的市场资源，提高资源利用的实效性。 3、 根据不同的时间段及节庆性消费，促进终端促销活动的时效性。 4、 终端促销活动建立重点终端形象网点，形成多层级的终端结构，确定有目标的工作 方向。 5、 加强终端陈列标准，强化终端生动化。 六、主管、业务代表工作标准 1、 人员定量：根据终端的数量，以及地区开发计划，按比例配备调配市场人员。 2、 工作内容定量：每天拜访的终端数量必须达到公司要求的标准，必须按照公司规 定的拜访频率完成任务，必须完成公司规定的业务工作内容。 3、 拜访路线量化：根据对终端的了解，确定业务代表具体的工作路线，业务代表须 按照程序拜访。 4、 拜访频率量化：根据每家终端的级别确定拜访频率，做到重点客户重点服务，人 员和时间的使用更加效率化。 5、 完成上级下达的销售额和铺市率指标，努力提高业绩； 6、 做好片区内各终端网点的理货工作，包括产品陈列、摆放、清洁和 POP 张贴等； 7、 做好终端网点、竞争品牌的信息收集； 8、 按规定拜访线路进行铺市和销售，真实、完整地填写各种报表； 9、 认真、按时、准确地完成上级下达的各项市场促销或调查活动； 10、 努力开拓区域内未开发销售点，巩固、提高区域内产品覆盖率； 七、数据信息工作标准 1、 业务代表根据当天工作情况上报填写日报； 2、 业务主管每天必须根据业务代表的日报，判断数据真实性，并进行实地抽查； 3、 业务主管每周必须至少一次亲自或安排专人根据业务代表查访 4 条业务代表前日拜 访路线，每条线路抽查客户 10 家以上； 4、 如发现业务代表虚报进店数、销量数据，必须立即根据实情修正各日报、周报、月 报数据，并根据奖惩办法对该人员予以处理； 5、 业务主管每周、月填写工作报告，书面汇报上传工作平台。 八、监督与检查制度标准 1、 通路促销活动的内容必须严格按照公司批复内容实施，如有违背，公司将对相关责 任人进行处罚，并给予通报批评。 2、 对于未经总公司批准，擅自进行通路补贴的，公司将不承担任何费用，并视情节轻 重追究相关负责人的责任。 3、 办事处在促销活动结束 5 个工作日，必须及时将此次促销活动效果评估报告上报公 司推广部，如未按时上报，对负责人给予相应处罚。 4、 为保证通路促销费用的正确使用，公司将加强过程管理采用随机方式对办事处的活 动进行检查。 5、 每次促销后要保留各办事处的订单（加盖公章、店主签字及业务员签字）,以备随 时检查。 九、奖惩办法标准 1、 业务代表虚报进店数、销量等重要数据，第 1 次查出，扣发当月奖励，第 2 次查出， 予以开除； 2、 负责核查的主管如对核查的情况存在虚报和隐瞒现象，一经发现扣发当月奖金并降 级，再次发现予以开除； 3、 公司派员在当地抽查时，如发现该办事处存在有虚报进店数、销量等重要数据的， 经查实，取消对办事处负责人的季度考核。 第三部分 办事处工作流程 一、日报工作流程 操作岗位：业务代表 工作流程： 1、 业务代表于每日上午 8：30 前上报前一日工作及本日工作计划。 2、 业务主管进行阅读、对存在的问题进行批复。 格式及内容： 工作日报： 1、 服务经销商 。 2、 今日销量 件，经销商库存 件。 3、 新开终端网点 家。拜访上报终端网点 家 。 4、 该日工作内容（当天拜访终端网点的销售状况） 。 5、 市场状况（如货流、价位、销售等）及市场信息（如假货、竞品、经销商经营状况 等） 。 6、 次日工作计划。 二、周工作报告流程 （一）操作岗位：业务代表 工作流程： 1、 每周一 9：00 前上传上周工作报告及下周工作计划。 2、 业务主管对业务员工作周报进行阅读、批复，并对下周工作进行指导与安排。 格式及内容： 1、 经销商库存。 2、 上周工作情况。 3、 本周工作计划。 4、 客户的最新动态及反映意见。 （二）操作岗位：业务主管 工作流程： 1、 每周一 9：00 前上传上周工作报告及下周工作计划。 2、 业务主管对工作周报进行阐述、并对下周业务代表工作进行安排。 格式及内容： 1、 区域内所有经销商周库存情况。 2、 上周工作情况。 3、 本周工作计划。 （通路、渠道、终端） 4、 市场存在的问题及解决思路。 5、 需公司支持与配合的事项。 三、月工作报告流程 （一）操作岗位：业务代表 工作流程： 1、 次月 1 日以前上报月工作报告，并安排下月工作计划。 2、 业务主管对业务代表月报进行审阅，并对下月工作计划进行指导。 格式及内容： 1、 本月销量。 2、 本月工作总结。 3、 下月工作计划（工作重点、预计出货量、新开网点） 。 4、 信息反馈及市场问题。 （二）操作岗位：业务主管 工作流程： 1、 次月 1 日前上报月工作报告，并安排下月工作计划，对业务人员的月报进行审阅、 批复，并对业务员工作计划进行指导。 2、 业务经理批阅业务主管月报，并将存在的问题提交给营业单位负责人研究解决。 格式及内容： 1、 按照下发的营销月报格式进行。 2、 在每月 5 日前，提报上月考核指标完成状况，根据月工作重点将下月考核指标分解 至业务代表上传市场部。 3、 市场部根据各办事处销售状况汇总财务部考核。 四、奖惩制度 1、 业务人员日报每月少报一次罚款 50 元；少报两次处罚 100 元；三次未报者，将视 为自动离职。 2、 周报未及时上报，一次处罚 200 元。 3、 月报未及时上报，一次处罚 300 元。 4、 各区域主管每月 5 日之前未上报考核指标落实情况（包括上月考核指标完成情况及 下月考核指标具体分解） ，一次处罚 200 元。 第四部分 线下促销活动申请与评估及 大客户网络建设基金申请与评估要求 一、两活动问题共同点： 1、 上报材料不及时（没有在规定时间内上报所需材料） 2、 上报材料不规范（没有按要求填写相应表格） 3、 上报材料不统一（所需上报材料上报内容参差不齐） 4、 上报材料不准确（上报内容不符合评估标准） 二、两活动相关要求： 1、活动上报时间性： （1） 线下活动上报时间 申请：当月 10 号前上报次月促销活动申请 评估：当月 5 号前上报上月评估相关材料 （2）大客户基金上报时间 申请：每季度最后一个月 20 号前上报次季度相关费用申请 评估：每季度活动结束 3 日内上报季度评估相关材料 2、活动上报内容规范性： 各办事处应按申请与评估相应表格填写各项具体指标，取代手写及口头 告知，相关内容都以电子版本形式给予推广部。相应表格已放于平台，各办 事处自行下载。 3、活动上报内容统一性： 上报材料可能涉及到表格、图片、协议、发票、签收单之类，各办事处应统一整合 相关材料、相关费用,在规定时间内一并给予推广部，而不是上报内容中缺少某些材料 或一直推迟上报，例如大客户基金评估中上报了相应文字表格、照片却缺少协议及发 票等等。 4、活动上报内容准确性： 各办事处并没有注重到推广工作的重要性，而是按要求形式化的应付， 例如： A、 陈列照片内容太小或是看不清，根本看不出是在陈列； B、 有的照片陈列内容太大，体现不出周边环境，感觉很假； C、 办事处并未体会到所需材料的具体含义，只是在照片数量上求多，符合标准 的却没有几张，影响评估质量； D、 上报照片名称与照片中店招体现名称不一致，照片中体现名称与相关客户明 细不一致； E、 所需标准照片数量不足及重复； F、 上报文字内容中的客户明细与公司客户档案不一致，所需填写内容也不完整； G、 各办事处并未对上报内容进行整理，而是相关的不相关的材料一窝蜂的都给 推广部，导致工作内容转移、重复，不得不再次询问活动的具体事宜、费用 明细之类，延误工作进程。琳琳种种以致费用难以申请及核销，影响工作进 度。针对这些问题点，此次再对上报内容的准确性做一次重申： （1）照片质量要求： 线下促销活动：A、所有照片上必须有拍摄日期及时间；B、堆头、端架、专架、 排面陈列，货架陈列等其他多种生动化形式的照片，均需体现全景效果及周围环境； C、生动化形式主体应居于照片正中位置，占照片大小的 50。 大客户基金活动：堆箱陈列活动中应明显看到堆箱陈列效果, 陈列标准为 10 箱以 上，要求箱体“红牛”字样均正对店外（严禁出现字体倒放） ，并要体现终端网点店 招或整体大环境。 （2）照片数量要求： 类别 活动全景 亮点场景特写 赠饮场景 媒体回报 分众活动 2 张/场 4 张/场 4 张/场 2 张 /场 大型 PR 活动 4 张/场 8 张/场 4 张/场 2 张 /场 全景照片：选择活动现场不同时间、不同方位进行拍照 亮点场景：体现消费者参与活动的情况 赠饮场景：其中 1 张要表现赠饮堆放的展示效果，考核是否足量赠饮 媒体回报：平面媒体及网络媒体的照片中需清晰反映活动现场中红牛相关 图片或文字提及 根据上述问题点，推广部将对上报材料进行统一管理，公司并对此进行重点考核， 制定奖罚制度，望各办事处认真对待。各相应表格及范例已放于平台，各办事处自行 下载。 三、奖励惩罚制度 为规范推广部工作及推动工作顺利流畅的完成，经公司研究决定，特制定以下奖罚 制度： 1、 时间性： （1）线下活动上报时间 申请：当月 10 号前上报次月促销活动申请 评估：当月 5 号前上报上月评估相关材料 （2）大客户基金上报时间 申请：每季度最后一个月 20 号前上报次季度相关费用申请 评估：每季度活动结束 3 日内上报季度评估相关材料 （3） 各办事处未能在规定时间内及时上报所需材料，公司将对办事处处以 100 元/次 的罚款。 2、 规范性： （1） 相应上报表格、文字材料，都应该以电子版形式给予相关负责人，严禁口头告 知及手写材料； （2） 相应文字资料都应以以往上报资料为准，不得擅自添加及更改其信息资料；若 有变动，上报之前应以相关负责人协调解决之后，再做决定； （3） 相应上报内容必须为各办事处整合处理之后的相关内容（例如，费用的准确性、 客户资料的统一性、相应表格填写内容的完整性及相应活动涉及内容的具体说 明等） ，详见申请及评估表格； （4） 各办事处上报材料未能按标准规范填写，每项内容以 50 元/次视情况轻重性进 行处罚。 3、 统一性： 上报材料可能涉及到表格、图片、协议、发票、签收单之类，各项内容所需材料应 同时上报，缺一不可。 每项活动未能在规定时间内统一上报，以 200 元/次为单位进行处罚，延期天数以 100 元/天为单位加以处罚。 4、 准确性： （1） 相应活动照片应按具体要求数量上报 类别 活动全景 亮点场景特写 赠饮场景 媒体回报 分众活动 2 张/场 4 张/场 4 张/场 2 张/场 大型 PR 活动 4 张/场 8 张/场 4 张/场 2 张/场 （2） 相应活动照片应按具体要求质量上报 线下促销活动：A、所有照片上必须有拍摄日期及时间；B、堆头、端架、专架、 排面陈列，货架陈列等其他多种生动化形式的照片，均需体现全景效果及周围环境； C、生动化形式主体应居于照片正中位置，占照片大小的 50。 大客户基金活动：堆箱陈列活动中应明显看到堆箱陈列效果, 陈列标准为 10 箱以 上，要求箱体“红牛”字样均正对店外（严禁出现字体倒放） ，并要体现终端网点店招 或整体大环境。 （3） 照片内容所体现情况应以相应活动内容匹配，例如，全景、亮点、赠饮、媒体回 报照片应体现相应内容、活动的时间性、照片内容与客户资料的统一性等。详见 品牌活动手册 。 （4） 各办事处上报材料未能按标准准确执行，每项内容以 50 元100 元/次为单位， 视觉情况轻重性进行处罚。 附：所有线下促销活动按照以下格式上报活动评估： 活动名称 活动时间 活动计划费用 活动实际执行费用 活动执行情况 如实填写 活动效果 如实填写需要具体量化数据 活动问题点及时 存在的不足 问题及解决办法 活动经验总结及建议 第五部分 大客户基金核销标准 、 申请：每季度最后一个月 20 日前申报下一季度的相关费用。 、 评估：季度活动 3 日内上报季度评估相关材料。 、 格式：统一公司下发的申请表格。 、 执行：费用由经销商管控经销商及办事处协商执行。批复下达经销商，办事处后必 须在 5 日内开始执行，10 个工作日内进行签约，协议及具体执行表格在批复下达 15 个工作日内寄回公司。 （附表） 、 核销：堆箱需协议、照片、回执单具体执行数量店名及联系电话，并由执行所在地 经销商确认签章，公司核销批复后由实际执行所在地经销商垫付。积分奖励需协议、 回执单具体执行数量店名及联系电话。并由执行所在地经销商确认签章，公司核销 批复后由实际执行所在地经销商垫付。 、 监督：执行结束后公司进行抽查并给予通报。 、 奖惩 1、 在大客户基金相关资料的提报，未能按照要求及时提报的，一次处罚 200 元。 2、 对于违规操作及执行、核销材料不符规定的进行处罚及通报，一次处罚 300 元。 第六部分 办事处管理考评表 项目 权重（分） 评分 销售量 50 价位及货流管控 10 报告上传情况 10 信息、数据反馈 10 经销商管理 10 品牌推广 10 合计 100 注：第月对于违规处罚的费用，用于奖励管理规范的办事处。 市场部年度总计与计划 曾江生 2006 年下半年回顾总结： 本人七月份开始做广西和海南市场的省级业务，也是初次进入日化线这个行业；八月份正 式开展市场业务工作，并在南宁及南宁周边各开发一名代理商，当月打款万多；九月份打 款万；十月份打款万；十一月份开发广西钦州的代理商，当月打款万五，十二月份没出市 场，实现打款万。 进入公司后，承蒙总监错爱，八月份兼任总监助理，可未能在市场方面做出什么贡献，在 九月份再蒙总监抬爱，开始兼任市场部经理，从“*在线”的组稿编辑开始，并在总监的 指导与帮助下，在公司原有的基础上编写*“超市装产品手册”、“终端促销员培训手册” 、“终端生动化陈列手册”等部分工作，中途虽有和个别业务经理及城市经理沟通终端促 销活动的问题及提供参考建议，并且计划出差也安排较多，但新品开发亦在移动办公状态 中。 12 月开始，公司的年度经销商会议要举办，工作的主要重心也放在了这次会议的策 划上来。从新的 2007 年度开始，本人正式地全面布置好市场部的工作，从市场部工作的角 度去考量问题，为大家把辛辛苦苦开发出来的市场更好地发展和维护好，在今后更细更深 的终端操作中，在总经理和总监的领导下，和大家一道，在新的一年，让公司在全国的市 场上有更大的战绩，有更高的飞跃！ 2007 年承诺： 对于 2007 年，我和大家一样，将充满激情地全力以赴。我也要求自己要争取更快地成长起 来，深入对公司的了解，对市场的了解，对行业的了解，把自己从事过其它行业的经验和 能力融入到公司的发展中来，建设好市场部，不断提高市场部的工作效能，策划和组织好 公司产品开发与售后服务的相关工作，为大家提供更好的促销活动方案，更好地策划提升 公司业绩的各项活动，平衡好公司的近期规划目标和长远发展愿景，为公司的不断成长和 强大做出力所能及的努力和贡献！ 2007 年市场部工作计划： 一、 部门总体工作思路：推动公司的文化建设不断深入，塑造公司良好社会 形象，对公司的管理科学与发展战略提出建设性意见。做好四季主题推广计划，办好五月 份美博会和年底的经销商大会的策划，在每月促销的指导工作与策划配合中，除了与业务 经理、与客户、与一线的促销人员理多沟通外，还要加强对市场的深入了解与调查，掌握 当时当地的市场趋势，分析活动需求，拿出思路，通过公司会议中的解说、市场协同拜访 中的沟通、*在线刊物的传播等方式，形成下月促销参考方案，把更多先进的促销理念导 入公司的月度活动计划、终端促销活动的策划中，让大家得以有效地执行。配合销售部门 协调好公司各部门的沟通工作，让市场一线的要求与信息能和公司的生产与后勤部门有效 衔接，使产品、宣赠品的供应及时，减轻客户这方面的抱怨，减少销售人员这方面的困扰。 二、 总体战略策划思路：2006 年是公司的“网络建设年”，这一年我们在 全国的市场大多布局完成，年终亮剑中国，在上海及全国的日化行业中有了一定的影响力。 2007 将是公司的“终端拓展年”，要在终端上加大推广力度，结合代言明星广告投放的拉 动力，推行百强县/百强系统工程建设，以实现 2007 年上海*成为上海及全国日化行业中 的“上海之剑”的企业战略定位。在产品上，公司继续在新品开发方面推发出一系列颇具 竞争力的“超级明星产品”，从原料、工艺、技术、质量、造型等方面与紧跟市场第一畅 销品牌，解决消费者对产品的价值感问题；从渠道上，在任何活动开展前一个月就在全国 范围内进行相关推广产品的大面积的商超铺货，解决了消费者“买得到”的问题；从价格 上，以高性价比的优势，挤出高端价格水分，平均比第一畅销品牌低 20%30%的冲击价杀 入市场，使消费者“买得起”；在促销方面，致力于解决消费者“乐得买”的问题，一方 面组织全面性的产品终端路演，从报纸、电视、杂志等媒体进行空中轰炸，另一方面加强 终端建设，进行业务及促销人员培训、终端推广宣传、海报单张派送等，而且，公司的促 销赠品、广告物料、活动指导等“子弹”充足而源源不断地供应给前方阵地，形成强大的 地面攻势。而为确保活动的效果，市场部会对内要求各部门每周提交相关数字和信息，以 分析活动情况，对外进行全国市场巡回督查，发现问题，当场解决，从而使得全公司上下 内外都形成了一种团结作战的氛围，努力让公司的销量目标超额实现，在 2007 年以绝对的 优势成为上海日化行业第一民营品牌和全国知名品牌，从而提升品牌、销售和社会影响力， 为 2008 更辉煌的亿元大关的冲破，在全国日化行业树立优势地位打下基础。 三、 季度分述： 1、 第一季度（1-3 月）：公司年终活动不少客户处的货品库存较高，须提供终端的销量 提升方案，中间又是春节的时段，所以 1 月份公司所配备的物料及宣赠品要充足准备，并 对重点区域的客户加以个案协助。这个季节是膏霜产品的主推。3 月份开始至 4 月份结合 广告的投入主推绿色精华系列产品，促销活动及终端推广上结合孟广美的代言宣传，开始 强化终端形象上的绿色精华形角物料的使用，各代理商区域内的重点商超开展场内形象广 告布置的投入。从 2、3 月份开始启动的明星代言广告前，地面上也开始做一些广告可见度 的配合，比如在经销商所在城市的主要商业区及重点商超做路牌形象广告，在一些人流量 大的街便利店做店招广告等。在培训方面针对客户做深度的年度市场规划沟通，销售人员 最好能和代理商结合公司发展规划与当地情况，经过探讨形成一份代理商年度*市场发展 计划；对代理商促销员开展生动化培训。 2、 第二季度（4-6 月）：4 月份以绿色精华产品的推广为主，从 5 月份开始至 6、7、8 月份，洗浴方面开始主推海洋清爽系列，同时花露水、美白防晒霜也开展应季活动，并且 从 5 月初的促销方案中开始体现。5 月 10-12 号是第 12 届上海美博会，届时的会展主题是： “上海*，畅享中国”，布展的主色调以蓝色*来带动蓝色海洋清爽之风，但把往年美博 会的活动力度资源放到终端的投入和推广中去，搞全年度最惊爆的活动，令人疯狂抢购的 惊爆特价、商超场内外的推广活动、商超的大型陈列，让这一季消费者开始最大化地去体 验和使用*的产品。 3、 第三季度（7-9 月）：从 9 月份开始，至 10、11 月，金黄色的谷米蛋白营养系列做 推广主题，终端商超上以常规活动为主，但却要加强对促销员的提升培训。 4、 第四季度（10-12 月）：11 月感恩节的年终客户答谢会，“上海*、感恩中国”为主 题的会议将盛大举行。这时的促销力度转为投放到渠道促销上，让代理商备足货，让*在 收获丰收硕果的同时好好地回报代理商。终端上以洗护产品中的银杏果萃莹彩系列和膏霜 产品的推广为主。 四、 月度说明（暂为大略构想，具体是要形成一种活动的思路或话题，结合 当地实际情况来运作）： 1、 元月份：经销商消化库存为主，渠道上可不再放促销，终端商超上结合元旦及春节的 时间段，活动主题为“以旧换新迎新年”，建议代理商在商超举办如下活动（活动力度由 代理商自行考量，商超配合上快讯及堆头，公司原则上除宣赠物料外不再额外支持）： （1）、消费者凭一日用产品空瓶加价 X 元可以买一瓶指定*产品一瓶； （2）、消费者凭任一日化产品空瓶可以以七-八折的价格买到相对应的*产品； （3）、买*产品满 20 元，消费者可凭任一产品空瓶及收银小票获赠五元的代金券，下次 购买任何*产品可少付五元钱； （4）、购买*满 10 元，凭任一产品空瓶可获赠明星代言纪念版洁面乳一支；购买*产 品满 30 元，凭任一产品空瓶可获赠孟广美代言纪念版 500g 护发素一瓶； （5）、买任一*产品，凭任一产品空瓶可参加*商超产品区举办的抽奖活动，奖品有护 手霜、钥匙扣、圆珠笔、代言明星海报等。 2、 3 月份：元宵节灯迷游戏，猜中即可参加抽奖，获赠*产品；“三八妇女节”头发 知识有奖问答活动。从元月至三月的活动，推动经销商主题活动的举办不仅从消化库存的 角度出发，更从抢收占终端有限的陈列位置、强化消费者对*产品感知的注意力与兴趣点， 从而能很好地配合山东电视台及央视广告投放落到终端销售上做好最大化的铺货准备。另 外就是业务经理要开始做好经销商人员的培训，培训主题是当月主推品项的话术/ 3、 4 月份：“清新亮丽美人儿，竹叶精华细呵护”，在三月底前做好情侣套装策划及订 货准备；月初即开展“有情人对对碰”的情侣套装主题推广活动，终端上堆头/端架，开展 为期半个月的情侣装推广；电视广告投放继续，形成一