打造高颜值证件照

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 打造高颜值证件照 照相馆，这个传统得不能再传统 的行当，离当下火热的创业领域相去甚 远。然而， “天真蓝 ”靠拍证件照，通过 流程的标准化，和对品质和服务的充分 把控，把“精致证件照 ”这个极度细分的 市场逐渐做大。 中国论文网 /4/view-12830979.htm 一位刚下火车拖着行李的年轻人， 风尘仆仆地赶到位于上海五角场的一家 照相馆。他在一个月前就在网上预约了 这家照相馆的“ 证件照” 服务，拍完照后， 他还得立马赶往浦东机场。 这家照相馆名叫天真蓝照相馆， 成立于 2011 年，当时，整个照相馆只 提供一项服务拍精致证件照。迄今 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 为止，天真蓝服务了超 25 万客人，在 全国开了 9 家分店。像那位年轻人，为 了有一张天真蓝出品的照片专门去到上 海的情况每天都会发生。 一张证件照凭什么能有如此大的 魔力？ 一个眼神也不放过 周扬是天真蓝照相馆的创始人。 在创立“天真蓝 ”之前，他在一家连锁冲 印店工作了两年，这种冲印店和路边小 照相馆往往是人们拍证件照的首选。那 两年里，周扬几乎每天都会听到顾客抱 怨自己的证件照不好看。 俗话说，照证件照都好看的才算 得上是真美女，但“ 证件照不好看和长 相没多大关系。 ”周扬说。冲印店和照相 馆的主要收入来源并非拍照，而是加工 和冲印照片，所以这些店并不在如何为 客人拍好一张证件照上下功夫。 然而，证件照是一个容易被忽略 的面试“敲门砖 ”，特别是对于毕业生而 言。同时现在的年轻人都相信，在这个 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 看脸的时代，一张好看的证件照，能赢 得更多的机会。 如果有一家照相馆能把证件照拍 得好看应该会很受欢迎，周扬判断。 2011 年，周扬成立了天真蓝照相馆，地 址选在了复旦大学的大门旁，原因很简 单学生是使用证件照最多，同时也 是最在意好不好看的一群人。 其实要把证件照拍好看并不难， 除了布光这类硬性条件，好照片需要更 细致的拍摄过程。 “天真蓝 ”的每张照片都会经过 3 个部门，化妆部、拍摄部和后期部。每 个部门由单独的团队负责。前来拍照的 客人会在前台领到一张表格，里面包括 对背景色、表情、化妆、后期加工的细 化要求。 比如表情有笑脸、微笑、严肃 3 种，后期加工则被分为了严肃、阳光、 温柔、精神、原貌等好几个类别。这张 表格会由客人分别交给各个拍摄环节经 手的工作人员，由他们询问客人意见， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 再加以自己的专业判断进行操作。 化妆部负责打造客人的形象。与 在普通照相馆拍证件照从进门到取照片 只需十多分钟的经历不同，顾客在“天 真蓝”往往在造型环节就会花掉 2030 分钟的时间。 在此期间，化妆师们会根据客人 需求和特征给出服装、妆容甚至表情管 理的建议。一般来说，天真蓝照相馆常 备着男女服装各 20 套，在款式、体型、 颜色甚至衣领形状上各有不同，以此保 证每个客人都能选到适合自己的服装。 客人挑选好服装后，化妆师会为 客人画上淡妆。化妆师们在造型过程中 会着重于客人的眼部，让他们看起来更 精神。不少客人的眼睛是一单一双或者 大小眼，这些特征经过镜头放大会变得 非常明显，因此需要着重调整。 造型完毕的客人被引到拍摄区， 这里的布置也与路边照相馆不同。在 “天真蓝”位于上海五角场的店里，其摄 影棚的面积加起来一共有 80 多平方米。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 “天真蓝”的拍摄场地至少有 5 米纵深， 这让摄影师能更好地摆放布光器材，而 良好的布光是拍好证件照的关键之一。 摄影师们学习如何通过微表情来 分析客人是否达到放松状态，比如从嘴 唇肌肉的放松程度，以及眼周肌肉的用 力程度去看他们是真笑还是假笑。一旦 发现客人还处于害羞或紧张中，摄影师 们便会和他们闲聊。为了缓解客人紧张， 整个拍摄区还会一直播放有节奏感的音 乐。 完成拍摄的客人选出自己最满意 的一张照片，再由后期设计师进行精修。 在化妆和拍摄时依旧无法妥善解决的细 碎头发、高低肩、大小眼等问题会在后 期师手中进行最后的处理，而“天真蓝” 的精修内容甚至还包括了神态。 “如果实在无法达到五官的放松， 我们会进行神态的调整。 ”比如，一位称 自己历来照证件照笑不开的客人发现， 在最后的成片里，自己的嘴角被调整到 微微上扬。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 为了达到最好的效果，周扬为 “天真蓝”配备的设备相当于喷墨 1800 dpi 精度的最顶级的印刷设备，确保证 件照上的每双眼睛都是清晰的。 照片的 72 变 如今，想要到天真蓝拍证件照的 客人必须通过网络预约并等上两周。而 且“天真蓝”除了上海，在国内其余 6 个 城市都开了分店。可直到 2013 年，天 真蓝照相馆也没能盈利。 化妆品用的是一线彩妆，搭配的 衣服是周扬带着团队去日本采购的，定 期送到专门的干洗店清洗。摄影师是有 15 年从业经历的业内大牛，周扬还专门 从韩国请来了化妆师。 “天真蓝 ”一套证 件照定价为 100 元，根本覆盖不了成本。 “我们花在服务、人工上的成本太高。 ” 周扬承认。迟迟没有盈利，原本的两个 联合创始人也因此离开。 削减成本是最简单的解决之道， 但周扬却不愿意这样做。他认为一旦削 减了成本， “天真蓝 ”的核心优势也随之 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 没有了。 既然不能节流，那么只能开源了。 周扬推出了团体服务，为企业提 供员工入职照片和职业形象照。上海第 一人民医院就是“ 天真蓝”的企业客户， 周扬带领着团队为医院里的 500 名医生 拍摄职业形象照。 团体服务带来的好处显而易见。 一是人数多，要求统一，能更好地控制 单张照片的成本。二是团体服务相当于 一次广告， “天真蓝 ”本来在学生群体里 颇有名气，团体服务将“ 天真蓝 ”介绍给 了更多的职场人士。 紧接着，周扬又把证件照这个领 域再次细分成结婚登记照、社交头像照、 个人高端肖像，甚至全家福、情侣写真、 宠物写真等。 “证件照其实也是分很多场合的。 ”周扬说。场合不同，给出的要求就不 同。比如结婚登记照，就需要拍出幸福 洋溢的感觉，当然，拍结婚登记照的人 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 也愿意付更多的钱。 再比如社 交头像照。社交网站已经成为现代人生 活的一部分，一张好看的头像照片同样 是“敲门砖”，很多客人找到 “天真蓝”拍 摄社交网络头像都是为了注册职场社交 App， “平常的证件照太严肃，自拍又太 随意”。 至此， “天真蓝” 的产品从单一的 证件照，延伸到了细分领域，形成了价 格梯队，一套证件照的价格是 150 元， 结婚登记照 299 元，而合影或全家福的 价格为 500 元。更高的客单价配合细分 的产品，从 2014 年天真蓝照相馆开始 盈利。 除此之外，因为各个环节都需精 细处理，有客人抱怨要干等一个半小时 才能拿到成品，所以周扬与一家街饮店 合作在店内开设了饮品区。顾客在等待 被叫号时，可在饮品区，叫上一杯咖啡 或者果汁等待。这样一来，缓解了客人 焦急的情绪，同时又增加了一个盈利点。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 小生意做大的秘密 “天真蓝 ”现在人气高涨，但在最 初， “天真蓝”的生意是奇差的。一来， “精致证件照 ”是一个新概念，消费者的 消费概念并没有被培养起来。说白了， 不会为了一张小小的证件照，花个上百 元。 一开始， “天真蓝” 只有三个联合 创始人，和一个化妆师。每天的服务人 数是个位数。 为了增加单量，团购是“天真蓝” 推广的第一步。周扬联系了拉手网，专 门做了一个不收钱的团购，仅限 1000 人。而向用户收取的 2 元钱费用， “天真 蓝”全给了拉手网， 2000 元钱权当做了 广告费用。1000 个团购名额当天就抢完 了。不过，化妆师在化完了 1000 个客 人以后，便辞职改行，做儿童摄影去了。 周扬当时就意识到，小本经营绝 对不能不计成本地做推广。于是他制定 了一个规则每天只服务 30 人，执行预 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 约制。 预约制让生意有了起色，原因很 简单，预约可以保证服务质量和科学地 排班。 真正让“ 天真蓝” 红起来的是网络 的力量。 2011 年，周扬认识了网络红人猫 力，从此，猫力每年都去“天真蓝” 拍一 张照片。2014 年 2 月 8 日，猫力拍完照 说：“我再帮你们发个微博吧。 ” 这条微博之后，一切都改变了。 先是“天真蓝 ”的微博粉丝从 1 万不到涨 到了 4 万。然后预约的电话响个不停。 8 天之后，微博粉丝数涨到了 9 万多。 其实，被红人转发粉丝暴涨不算 什么难事。但怎么把这些粉丝转换成长 期客户就要看周扬的本事了。 粉丝暴涨后，周扬在一般的服务 流程之后，增加了邮件反馈、评论反馈 环节，如果他在店里还会亲自加客户的 微博。简单来说，就是通过邮件、短信 等方式，在客户照完相后，仍然与之保 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 持联络，听取意见。 如果客户在微博上发布了自己在 天真蓝的照片，周扬会去看客户微博下 面的留言。如果有客户找到“天真蓝” 的 微博表达质量问题，周扬则在第一时间 转到店内的微群里，并让店内主动联系 客人，主动