“什么年龄的人”适合做销售

“什么年龄的人”适合做销售 2011年 09月 13日 08:48820 思想 我们在很早以前就已经明白了，不是所有的人都适合做销售，销售人员必须具 有一些基础的特质，这些特质有些与个人的天赋、个性有关系，有些与个人的 履历、经验有关，关于个人特质方面我们在以前的很多文章里面已经分析过多 次，在这里我们主要讨论年龄这一比较刚性、也比较容易判别的要素，来进一 步分析什么样的人适合作销售，通过这些分析，以期进一步增强企业选才的准 确性。 所有的销售基本上都可以分成效率、效能型两种，这一点已经在以前的文 章里面讨论过了，下面就他们的最佳年龄进行分析： 一、适应“效能型”销售的年龄 所谓效能型：就是面对比较复杂的客户类型及销售过程，产品需要较强的 技术背景等，例如：大客户销售。大客户销售人员的黄金年龄在 20岁到 35岁 之间，有些行业甚至会更长甚至达到 45岁，这与产品的技术特点、行业特点有 密切的关系。IT 行业的销售大型服务器的销售人员，他们的入职年龄一般为 22 岁左右，经过 1-2年的训练，可以基本掌握销售技能，并在 30岁左右达到高峰， 然后这些销售人员的出路要么改行，要么自己做老板，能够干到 40岁的人很少。 同样是销售 IT产品，如果是 pc机，那么他的高峰期将会大大提前，大约在 25 岁，他们的入职年龄普遍也比服务器销售的年龄要小得多，这主要是由于大型 服务器的客户消费形式更复杂、技术要求更高的原因。 经过研究，特殊行业的效能型销售人员的黄金年龄可以延伸到 45岁，当然 他的入道时间相应的要滞后的多。例如：畜牧生物技术企业、饲料企业、医药 企业等等，他们除了技术含量较高之外，更为重要的是：这些行业相对封闭狭 小，要求销售人员有较强的行业积累，在没有充分的行业积累之前，销售人员 不可能有较好的销售表现。这种特殊的行业背景，甚至对于有非常丰富的销售 经验的销售人员都是一个必修课。这类企业的销售更多的需要长期的关系培养， 而不是简单的销售技巧。因此，这类企业内部的销售人员相对稳定，有些可以 待上八年。当然他们也会跳槽，但一般情况下，仍然会在极为狭小的行业领域 内转化职位。 在效能型销售中，最具挑战性的是渠道销售人员，他是所有销售中技巧难 度最大的一种，普遍的来讲渠道销售人员需要掌握两项非常核心的技能，一个 是大客户销售，一个是渠道管理。与一般的大客户销售不同，渠道销售是通过 别人销售产品，是在与做生意的人谈生意，他除了要进行产品的客户价值介绍 之外，还需要掌握如何经营自己的产品，以便能够帮助经销商赚钱，在此基础 上，管理与控制经销渠道。因此，渠道销售人员必须具有经营头脑，才能够与 经销商的老板直接对话，达到掌控渠道的目的。一般来讲，掌握这样高难度的 销售技能，需要很长时间的才能“入道”，1 年、2 年甚至更长。多数成功的渠 道销售具有 5-10年的渠道经验，并且具有广泛的销售网络。很多企业觉得渠道 销售只是非常简单的销售行为，与大客户相比，不需要太多的积累，这是非常 错误的认识。正因为这种认识，很多企业的渠道销售一直有问题。 二、适应“效率型”销售的年龄 所谓效率型销售就是：不需要太高的技术背景及销售技巧，多为重复性劳 动，需要吃苦耐劳，例如：商店导购、电话销售、直销人员等等。 效率型销售的入职年龄普遍较低，而且他们普遍的“入道”时间都比较短。 以导购员为例：从 18岁到 25岁之间是黄金年龄段，很多没有经验的人员，在 18岁入职之后，只需要 2-3个月左右的时间，基本上可以达到独立胜任销售的 能力。如果应用模压式销售训练系统的话，时间可以压缩到一个月之内。 表现优秀的效率型销售的年龄一般在 20岁左右的时间，超过 27岁以上， 成明显的下降趋势。很多企业不愿意聘用 25-27左右的导购人员，原因是这期 间的导购人员普遍存在怀孕的问题，因此，很多企业规定这个年龄段的导购人 员必须有小孩。另外，很多大型的商场、超市规定，导购人员的年龄不能超过 30岁，除了考虑与商场的形象匹配之外，更多的可能与导购人员的接受能力有 密切的关系。一般的来看，导购人员属于重复性劳动、外在形象要求较高的行 业，因此年龄普遍偏低。 当然也不是所有的效能型销售都是年龄要求低的，即便是是从成活率的角 度来看，年龄大的人员可能更有优势。还是以导购为例。同样的导购职位，年 轻人的特点是外形好、接受新事务能力强、有热情，但也有较大的缺点，如： 浮躁、稳定性差、厌学等等。年龄大一些的优点：稳定、负责、较强的经验， 缺点为：接受能力弱、不好的作风、不思进取、世故等等。如果从团队的建设 来看，新老交替为最好的选择，其中较多的年轻人比较多的年老的更据优势。 在效率型销售中，最具挑战的销售是“直销”，而直销中最难的是保险销 售，保险销售人员的年龄分布在 25到 45之间，而且比较成功的年龄在 30岁左 右，这主要跟保险销售需要长期的客户积累，并且需要逐渐建立起良好的口碑 有关系。保险的销售比之大客户销售，技能上要简单的多，但是，就客户关系 维护、沟通能力来说，保险销售需要掌握的技能还是比较高的，因此，能够真 正成为一名合格的保险销售人员还是很不容易的。 三、综上：不同的销售类型，所需要的销售年龄不同的，并且体现一定的 规律： 1