20081010如何提高沙盘讲解水平

如何提高沙盘讲解水平 引言： 在如此寒冷的楼市冬季，一线销售团队的战斗力是重中之重。尽管我们世 联销售业绩出众，尽管泰华阳光海项目已经多次冲冠，但销售代表业绩两极化 的现象仍然明显，本篇专题意在提高整体销售团队的沙盘讲解水平，缩小内部 差距，促进销售目标的达成。 以泰华阳光海为例，本篇共分为 3 个部分。 1目的 提高售楼员的销售技巧 提高售楼员成单率 辅助完成部门今年的销售目标 2泰华阳光海售楼员沙盘讲解现状 现状一：对于项目信息了解的广而泛，缺乏更为细节和深度的内容，为客 户讲解时众口不一，讲解缺乏力度和自信。 关于恒生医院： A 售楼员说：是公立的； B 售楼员说：是私立的； 关于大铲湾港区： A 售楼员说：还没有开建吧？； B 售楼员说：马上开始建 设了！ 关于沿江高速： A 售楼员说：还没有开始建设，应该 3 年之内建成； B 售楼 员说：好像已经开始建设了，可能 3 年之内通车； 项目的配套都能点到，可深度挖掘却漏洞百出。 现状二：与客户沟通缺乏技巧性，未挖掘客户的真正所需，导致成单率降 低或成交过程拉长。 现状三：无论客户从哪个区域来，都千篇一律的灌输一通，没有针对性、 没有重点，不能明显的突出项目亮点。 3解决措施 3.1 提高沙盘讲解技巧 对于沙盘讲解的基本套路这里不提及，仅针对业绩普通销售代表与优秀销 售代表之间较明显的技巧上的差距进行重点阐述。以下内容是通过对多位优秀 项目经理及销售代表（海语西湾项目经理邹艳，中城天邑项目经理李凤琼， 波托菲诺项目经理方冠葵，慢城项目经理乐韵，泰华阳光海销售代表马 晓伟，中城天邑销售代表刘辉、马永春，海语西湾销售代表胡华敏）进行 访谈，总结而来。 技巧一： 巧妙试探、准确判断客户 在讲解沙盘时，通常会询问客户的产品需求，例如客户回答“两房、三房” ， 但如果径直朝着“两房、三房”的方向给客户用力推荐，说了半天，客户似乎 还没什么反应，为什么？ 其实问题关键就是对客户的判断发生错误。很多客户由于经济承受能力限 制只能购买一房等小面积产品，但出于面子考虑，会很模糊的回答说“看两房、 三房” 。因此，我们不能轻易相信客户所说的话，要挖掘出客户的真正目的和底 线。 技巧在于：对于任何客户都进行巧妙的试探。 例如用一句非常诚恳的话：“不知道您对我们一房产品是否感兴趣，它的 价格非常合理，产品设计很不错，实用率很高，现在购买非常超值呢，我个人 很推荐” ，没意愿的说说也无所谓，有意愿的则可以成为他们下来的台阶。 技巧二： 用诚意换得客户的信任 在沙盘讲解的时候，不能只讲优点，这样会给客户造成为人虚假的印象， 因为任何一件事物都不可能没有缺点。因此项目的优劣势都需要给客户提到。 但什么劣势能讲，什么劣势不能讲？ 技巧在于：对于不是致命的、自己有把握转劣为优的缺点要主动提及，这 样能给客户诚实可信的印象。 例如：中城天邑项目旁边祠堂的存在，在客户看来或许比较难接受，因它 是用来拜祭祖先的地方，但通过我们的说辞，能很快的变成我们的优势之一。 它是经历上百年时间遗留下的文物，全市仅剩两个，并且由于老新洲人大都移 民，它的功能已发生转变，新洲股份公司已经着手准备对其外表装修该造，将 来一定会成为一个人文的旅游参观地。 技巧三： “以一带十”原则 对于任何客户来讲，购买的驱动因素永远只有那么一两个。因此进行沙盘 - 3 - 讲解时，针对性地突出某个亮点、其它作为锦上添花项。 技巧在于：如何的突出，即“以一带十” ，对该亮点尽可能的、非常明显的 重点阐述，其他简单带过即可。 例如：重点讲交通，对看重交通的客户来讲，不仅仅是简单的告诉他这里 有什么交通道路配套，生活会非常方便等。而是在此基础上，进一步深化，由 发达的交通体系联系到该片区未来的城市地位及城市发展，并提升到未来生活 愿景的描画高度。留给客户对项目的想象空间。 技巧四： 利用客户共性，找到讲解突破口 在成千上万个客户的接待中，如何做到有的放矢，迅速发觉客户潜在需求？ 技巧在于：有意识的对客户做总结做分类，挖掘某类客户的共性，寻找其 内在的规律（或分区域客户、或某年龄段客户、或某类职业客户等） ，就该共性， 重点强调项目相应的特点，而不是所有的客户都千篇一律，走过场的讲解。 例如：区域客户的共性：对于宝安项目来讲，南山客户注重项目交通、区 域发展前景；福田客户注重项目户型、交通；宝安镇区客户则注重项目大社区 等等。那针对南山客户所讲解的重点就应该放在项目周边交通的规划、片区的 城市发展，并做深度阐述。 技巧五： 快速改变客户思维方向、巧妙规避劣势 就客户指出项目的劣势，不要逃避，承认劣势、但要快速寻找到劣势的另 外一种价值、进而转化为优势。 技巧在于：快速答复、快速改变客户的思维方向，不在劣势上纠缠太久。 例如：项目周边的农民房，在景观视野上、生活环境上有一定的劣势。有 益于农民房的存在，才有周边的大超市、大商场、学校、方便的交通等齐全的 配套，技巧就是话题一转，把客户的注意力从农民房很快的转移到项目拥有齐 全的配套这个优势上。 技巧六： 避免“就问题回答问题” 挖掘客户问题背后的需求，不要就问题回答问题，弄清客户为什么发问， 是否代表着客户对某种生活的追求，然后找到满足该客户需求的途径。 技巧在于：发散思考，为什么客户会提出该问题。 例如：客户提出泳池小，话语背后的意思蕴涵着客户对运动的一种需求， 我们的回答可以拿对面的体育中心来作为解决客户需求的途径，而不能干巴巴 的就泳池尺寸大小进行争论；再如客户提出花园小，这类客户追求一种休闲放 松的生活，要解决他的需求，我们可以用附近的生态体育公园作为项目的补充。 技巧七： 牵牛技术 在讲解的同时，密切关注客户的行为，保证客户的思维方向由我们掌控。 这样才能按照自己的特定步骤将房子卖出去。 技巧在于：先顺着客户的思维方向发问，获取新的信息之后，再判断从某 个切入点重新获得主动权。 技巧八： 与客户交流内容不限、但要有目的性 跟客户讲解交流的内容，不要局限在项目。可以站在一个普通朋友的身份， 去了解客户的生活、爱好、工作等等，营造一种关心客户的氛围。但很多销售 代表聊过之后一无所获。 技巧在于：无论谈话内容是什么，始终要有明确的目的。 最终目的只有两个：1、制造共同话题，拉近与客户的关系；2、了解客户 买房的真正目的，推荐合适的单位。 例如：聊家人情况，你或许就可以了解到客户买房的目的。如该客户目前 居住的小区环境很不错，但没有电梯，客户家有老人，上下楼不方便。那此类 客户的选择一定是电梯大房，相比之下其他要求不会特别高。 技巧九： 用激情去感染客户，始终保持一种良好的状态 如果客户心不在焉，或许此时讲解内容不是客户感兴趣的，但有些销售代 表就轻易判定该客户非诚意客户。 技巧在于：应主动思考客户心不在焉的原因，不轻言放弃，继续用激情去 感染客户。 3.2 深化泰华阳光海沙盘讲解内容 户型讲解深化方向（风向、风速、湿度） 风向 深圳的气候深受季风的影响，夏季多为季风低压、热带气旋所影 响，盛行偏东南风，因此东南向的房子会更通风。 - 5 - 风速 城市建设对风的影响（街道之中以及大楼之间）犹如山谷的风， 会使局地的风速加大。因此内部的洋房不会存在憋气、不通风的问题。 湿度 深圳整个空气湿度逐年减小，因此生活在近海而不临海的区域既 能保证一定的湿度，又不会太过于潮湿，舒适度非常高。 恒生医院（性质、规模、专家比例） 深圳恒生医院总建筑面积达 8 万平方米，规划床位 1000 张，是家大型现代 化综合性民营医院，按国家三甲医院的要求为建设标准 ，投资 4.5 亿元进行建 设和装修。高级职称的各科专家占医务人员总数的 60%以上，深圳市职工基本 医疗保险定点医院，中山大学教学医院。 获得荣誉：最具人才成长价值企业、香港最信任医院。 沿江高速（起止地点、建设时间、竣工时间、车道、影响） 广深沿江高速公路起于广州市黄埔，连接东莞、深圳及深港西部通道工程， 线路全长 89 公里，总投资约 166 亿元。其中深圳段长约 30.3 公里，是深圳第 一条双向 8 车道的高速公路，全线采用桥梁形式，投资估算约 62.5 亿元。于 2007 年 10 月开工，广深沿江高速公路计划于 2010 年建成通车 。是继广深高速 公路之后又一条珠三角南北大动脉，着眼于满足珠三角以及香港经济共同发展 的需求。 海滨大道（起止地点、建设时间、竣工时间、车道、影响） 海滨大道南起滨海南海立交，接滨海大道，向西跨越前海，沿宝安区西侧 海岸北行，绕过宝安国际机场西侧，沿西海堤外侧，在沙井接规划中的公明北 环路起点即现状沙井北环路西外环路口，沿途经过南山、前海物流中心和宝安 区新安、西乡、福永、沙井四个街道及深圳机场，全长 35.051KM。同时海滨大 道东面将与市区滨海大道相连、西面和深港西部通道对接，预计 2007-2009 年 底建成通车。 大铲湾港区（建设进度、竣工时间、容量规模、影响） 铲湾港区是深圳港总体布局规划中确定的深圳西部待开发的世界级优 良集装箱深水港。按照规划，大铲湾港区岸线总长 9210 米，拟建 6000 标准箱 以上集装箱船泊位 15 个，2000 标准箱集装箱船泊位 7 个，驳船岸线 2621 米， 年吞吐能力 1000 万标准箱，项目总投资约人民币 250 亿元。大铲湾港区建设将 分四期进行，全部建成后，深港两大港口集装箱吞吐量有望达到 5500 万标准箱， 深港作为全球物流中心的地位将由此确立。 2007 年 12 月 18 日投入运行的大铲湾码头（一期）是深圳西部港区内的全 新世界级集装箱码头，是集散泛珠三角各主要生产基地货物的理想站点。项目 股东分别是香港历史最悠久的码头运营商现代货箱码头有限公司（占 65% 股份）和深圳市政府旗下全资公司深圳大铲湾港口投资发展有限公司（占 35%股份） 。 风水（项目布局上的风水、居家风水） 项目布局风水 依山傍水是风水最基本的原则之一，古代风水师在选择居住环境时，往往 认为：“山环水抱” 、 “藏风聚气”的地方最佳。 风水中的“四神”即青龙、白虎、朱雀、玄武，它们分别代表四个方向。 “青龙”代表“西” ， “白虎”代表“东” ， “朱雀”代表 “南” ， “玄武”代表 “北” 。 左青龙，通常是指房屋左边的山。在城市中指大厦左边的楼。右白虎，既 指右边的楼房。从小环境来讲高层就相当于洋房的青龙和白虎。从大环境来讲 项目周边的三座大山为青龙和白虎。 最理想的大厦是左右两边都有山，但这些山要矮过靠山。也就是背后的山。 左边要高过右边/这通常就是最好的一种配合。屋的前方叫做 “前朱雀” ，又叫 做“明堂” 。很多的风水师都会以窗外为明堂位。就是以住宅内开得最多的窗一 方为向。因为窗是唯一光线能够射入来的入口，而光线是属于“阳气” ，故阳宅 是以阳为向的了。 居家风水 若窗外有下列的环境时就属于明堂吉利： 窗外见水池、泳池窗外见公园、球场台窗外见停车场、环包路； 窗外见湖、河等窗外向海； 前窗见水，是为明堂水，可使财运加强，经商的人住在这类楼宇内，生意 将会更加旺盛。 若窗前空旷而不见水，是为明堂宽阔，虽然财运不如见水好，但亦不失为 - 7 - 稳定之宅！客厅在屋子正中大吉 一般住宅，如果起居室或客厅设在整幢房子的正中间，这是一种大吉之象， 可使家运昌隆。 不规则屋不可做厨房，会影响家人健康，不规则屋只可用来做储藏间用。 3.3 学习优秀销售代表背后的努力 做足功课、关注细节 客户的信任来自于我们的专业，充分做好随时回答客户提出问题的准备， 给客户信任的理由。 优秀