“依e”团队参赛方案

第一届 “益体网 ”安徽大学生就业创业见习大赛 “依 e”团队营销推广方案 团队名称： “依 e” 队 长：李洋洋 副 队 长：陈晓伟 2011 年 10 月 目录 1、团队文化 3 1.1 团队来源 .3 1.2 团队名称 .3 1.3 队员风采 .3 2、团队分析与建设 4 2.1 团队分析 .4 2.2 团队项目执行及激励措施 .5 2.3 销售力提升 .5 3、市场分析 5 3.1 消费者购买状况及分析 .6 附根据问卷统计进行数据分析 3.2 学校环境及周边市场分析 10 3.3.市场竞争分析 10 4、具体营销推广方 案10 4.1 周边推广计划 4.2 团购市场的宣传拓展 4.3 线上宣传销售 4.4 线下推广策划 5、销售目标与财务分析 .13 5.1 业绩制定： 13 5.2 财务分析： 13 6、附件 .13 6.1 对电子商务及网络营销的认识： 14 6.2 什么是网络营销： 14 6.3 对电子商务 B2C 的认识： 14 6.4 对益体网的认识与建议： 15 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 6.5 我们的售后： 16 6.6 团队管理制度： 18 一、团队介绍 1、团队来源 “依 e”团队是我们在“安徽农业大学暑期三下乡赴阜阳考察队”的基础 上组建起来的一支团队，团队目前成员 26 人，相信后期发展会有更多优秀成员 加入，我们将是一个强大的优秀的团队。 2、团队名称依 e 依依靠我们大家的力量 E益体网 我们的团队成员来自不同的学院，不同的专业，大家拥有共同的梦想，在 “益体网创业大赛”活动中走到一起，共同努力，相互支持，依靠我们大家的 力量，一起向冠军进发。 3、队员风采 李洋洋：此次团队的负责人，主管团队整体工作。现任班级学习委员，具 有较强组织能力与协调能力认真，负责。暑假参加学校暑期“三下乡”活 动，所在队伍荣获“校级优秀团队”光荣称号。 陈晓伟：曾担任班长、学生分会学习部部长、安农青年记者团生活组组长 等多项职务，积极参与学生活动，有较强组织能力。同时参与过各种社会 实践，曾经营一家小型超市，盈利颇丰。在校期间，经营淘宝网店，并逐 步将网店转为实体店，同时，与他人合作成立自己的旅行团，组织大学生 春秋游，具有较强的实际操作经验 刘金超：任职过社团管理委员会信息部助理、青年志愿者工作部宣传部助 理以及创建其宣网络部、 “绿色家园”环保志愿者协会办公室助理、计算机 协会技术部助理、无线电爱好者协会网络部副部长，参加过科普知识大赛 并荣获第一名，学习网页制作、photoshop 应用、程序设计，辅修学习市场 营销学专业，并有参加实际市场调查活动。人际关系广泛，交流沟通能力 强，相关专业知识丰富。 彭晨星：曾参加学生会，编辑部，社团等各种学生组织。具有较强责任心， 作为团队发起人员之一，对营销方面较感兴趣，也曾在假期期间进行销售 工作。暑期三下乡团队中成员之一。 王海洋：暑期做过家教，辩论队成员，拥有很好的交际能力。 杜贝贝：在生命科学学院学科部工作一年，爱心社工作至今且担任专职常 委工作，现负责“格桑花”项目小组，拥有人脉。 张代臣：辅修市场营销。暑期曾在中银合肥分行做信用卡客户经理，多次 参加社会实际活动，如代理大学生英语周刊，销售移动手机卡等，善于与 人交际，富于激情，有一定的推销经验。 刘军：11 级大一蚕学学生，院学生会实践部干事。09 年在惠州红蜻蜓从事 销售 2 个月，10 年在湖南宏鼎集团实习一周。做事富有激情。 二、团队分析与建设 1、团队分析 优势 组建优势 1 依 E 团队由原三下乡优秀团队成员李洋洋、王海洋、彭晨星、杜贝贝、 苏琳瑛等人进行组建，重新整合建成，较之其他团队依 E 团队成熟、更具团 队意识。 成员优势 2 依 E 团队成员现 20 余人，分别来自生科、经济、信计、工学、外国语、 茶食、资环、动科等八个不同学院，11、10、09 三个年级，同时团队成员遍 布学生会、社团等各种学生组织。成员层次多样，涵盖范围广，具有较强的 人脉关系。 潜在优势 3 安农大学生人数达两万多，同时周边有安徽医科大学、安徽中医学院等 几所院校，潜在客户资源广泛，成员同时具有不同学校的人际关系，便于我 们开展活动。后期团队成立后，考虑将我们团队成员更加丰富化，像外校进 行扩展。 劣势 现下成员均为在校大学生，实战经验不足。须在活动中逐渐加强。 1 团队成立初期，人员的集体意识较弱。 2 压力 安农地理位置优越，学校人数众多，具有相当广阔的市场前景。这 1 是优势同时也是劣势，此次创业比赛在安农大宣传效果显著，吸引来自不同 专业与不同年级的同学积极参与其中，据悉在安农已有数十只队伍报名，竞 争对手众多。 益体网创业就业见习大赛首次入主安徽，作为电子商务，相对于淘宝、 2 当当、拍拍等其他网络购物平台知名度较低，同时顾客心理信任度较低。 挑战 此次大赛对于大学生创业，既是机遇也是一项挑战。活动中可能存在各 种 各样的问题，但是我们面对存在的问题，要激流勇进，学会去处理与变通。 在实战中积累经验，补充不足，提高自我。 “依 e”团队在队长以及副队的带领下，把握团队整体走向，制定团队的 战略目标，以及团队利益分配制度，奖惩措施。分设三个部门管理不同事物。 分别为营销部、推广部以后售后服务部。职责如下： 队长：负责把握团队走向，制定团队战略目标，制定团队利益分配制度， 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 制定激励奖惩措施，协调各方面关系，处理所遇各种困难， 营销部：负责团队整体销售，包括线上线下，客户的订单、货品的接收和 发放，以及班级、社团等团体客户的把握等，各项主攻销售计划均由市场营销 部门负责。 推广部：在团队的统一规划下，团队所有成员的监督下，负责品牌商品的 推广，运用 QQ，微博，博客等各种网络工具进行线上宣传，同时线下做好宣传。 包括宣传品的设计、媒体推广、活动策划、展览展示等各项工作。同时要协助 市场营销部工作。 售后服务部：客户档案管理及售后的完善服务，对客户进行回访工作。与 各部门密切沟通，参与营销活动，协助市场销售。同时售后服务中下设一人管 理团队成员考核，考核包括业绩考核以及工作态度考核，针对成员销售额以及 会议出勤等多方面因素考核团队成员。 2、团队项目执行及激励措施 建立团队的沟通渠道（QQ 群） 。 制定每期的工作计划，使工作分配、责任到人。 尽力完成各自的本职工作，服从团队整体安排。 定期开会，会议期间要进行工作总结，提出问题，讨论并解决和下期规划。 积极接受益体网工作人员的指导与安排，参加益体网组织的各类讲座和培训。 3、销售力提升 我们将会在团队人员培训、促销、团队内的人员财务激励上提升我们团队 的销售额。 人员培训：在比赛前，我们将找营销、心理、礼仪相关的书本进行学习， 1 对购买人员的购买心理、动机进行案例分析，而对于我们团队的销售的礼仪进 行集中学习，对销售的标准用语进行强化训练，尤其对购买人员购买问题进行 认真解答。同时，参加大赛活动方主办的培训会等，邀请大赛辅导员对我们团 队进行面对面的讲解。 促销：我们在促销前先计算好，每款产品公司可以给我们的销售提成奖 2 励计算出来，然后来进行让利促销，规定在某段时间内（可以是 3 天也可以是 一周）进行促销。 对于我们团队的成员销售做的好的同学，我们将进行财务上的奖励，即 3 将公司返回给我们的销售奖励抽出一部分奖励给我们团队表现优异的队员。 下设三个部门分管团队成员，明确个人目标，强调团队的执行力，保证 4 计划的高效、顺利地执行。 三、市场分析 在撰写调查报告之前，我们针对此次活动制作一份有关安徽农业大学周边体 育用品销售状况的调查问卷。调查问卷分为实际调查与网络邮件方式的调查。 有效调查问卷总计 82 份。以下市场分析依据调查问卷而列出。 （1）消费者购买状况分析 1、月生活费分析 大部分同学具有一定的购买力。 2、运动商品使用情况分析 图一：运动商品使用情况 人数 很经常, 12, 15% 一般, 39, 48% 偶尔, 30, 37% 很经常一般 偶尔 据调查同学们对于运动商品的使用率还是很可观的，我们的商品有一定 市场。 3、更换体育用品期限分析 图二：更换体育用品期限 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 人 数 用 旧 就 换 ,17, 20% 过 时 就 换 ,7, 8% 用 坏 就 换 ,57, 68% 喜 欢 就 买 ,3, 4% 用 旧 就 换过 时 就 换 用 坏 就 换喜 欢 就 买 大多数人都是等到运动服不能穿时，才换新运动服，只有小部分人中 意就买。 4、用品选择方向分析 图三：体育用品选择 人 数 52 16 13 13 0 10 20 30 40 50 60 质 量 价 格 品 牌 款 式 人 数 质量是消费者更关心的 5、对于运动品价位的分析 图四：运动品 人 数 11 32 28 10 0 5 10 15 20 25 30 35 100元 200元 300元 400元 人 数 大多数同学能接受的商品价格为 200 元。 6、消费者购买方式分析 图五：购买方式 人 数 品 牌 专 卖 店 ,33, 41% 网 购 , 18,22% 一 般 店 铺 ,25, 31% 地 摊 , 5, 6% 品 牌 专 卖 店 网 购一 般 店 铺地 摊 由于担心质量问题，网购不是同学们的主要消费方式。 7、对于网购在消费者心中形象分析 表二：网购形象 网购的低信任让网购不能得到高支持。 不信任，没有安 全 可以尝试参与 潮流，支持 人数 5 58 24 频率（%） 5.7 66.7 27.6 人 数 24, 8% 16, 5% 33, 11% 9, 3%11, 4% 32, 11%52, 16%8, 3%21, 7% 30, 10% 14, 5%12, 4% 38, 13% 耐 克 阿 迪 达 斯 李 宁 彪 马 匡 威 361度 安 踏 喜 得 龙 匹 克 鸿 星 尔 克 乔 丹 沃 特 其 它 品 牌 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 8、消费者对于运动品品牌的倾向分析 图六：运动品牌倾向 对于品牌的选择的影响因素很多，对于我们要销售的品牌市场很可观。 9、消费者对于网购平台的了解分析 图七：购物平台 人 数 淘 宝 , 75 拍 拍 , 38 亚 马 逊 , 14 当 当 , 49 京 东 商 城 ,27 益 体 网 , 6 其 它 , 20 0 10 20 30 40 50 60 70 80 淘 宝 拍 拍 亚 马 逊 当 当 京 东 商 城 益 体 网 其 它 人 数 同学们对于益体网的了解不是很多，使用的很少。 影响消费者购买行为的两大因素： 社会因素： 大多数消费者在购买时会听从一些相关群体的（如家人、朋友等）的推荐 或介绍，有时他们也会根据品牌的广告效益情况来选择。 个人因素： 大学生正值花样年华时期，充满了活力，对任何事情都想去尝试。大部分 大学生热爱运动，喜欢用运动品。所以综上，可以看出体育用品在学校中占有 一定的市场，对于推广益体网的商品优势与挑战并存。 33, 13%9, 3%11, 4% 32, 12% 52, 20%8, 3%21, 8% 30, 12% 14, 5%12, 5% 38, 15% 李 宁彪 马 匡 威361度 安 踏喜 得 龙 匹 克鸿 星 尔 克 乔 丹沃 特 其 它 品 牌 （2）学校环境及周边市场分析 地理位置：安徽农业大学地处合肥市市中心，周边聚集许多大中小学， 尤 其大学为主，居民区较多，人流量大，经常会有外校学生和居民来安农体育馆 做些体育活动，这一点使我们的市场范围明显扩大。 人群分布：安徽农业大学在校生人数 2 万多，教职工人数几千人，大多 数人群喜欢消费品牌商品，这对我们的市场很有利。 （3）市场竞争分析 对益体网的分析 认识概况：益体网是类似于网上商店的网站，其主要销售运动品（包括衣 服、鞋、体育器材等） ，并采用 B2C 的网络营销模式。 竞争现状： 优势： 与其他类似网站想比较，益体网的营销模式有所不同。例如，淘宝网等 网站皆是各个店主在网上开店，自己经营，因此产品的质量得不到保证；而益 体网则直接与厂家联系，质量过关，假一赔十。 益体网采用的是货到付款模式，不满意者可以退还 益体网采用与众多知名品牌供货商签订销售协议进行经营，供货渠道更 让人信任。 劣势： 益体网相对淘宝、当当网来说，知名度并不高，消费者对其了解度低。 益体网相对于其它网站，产品种类偏少，消费者的选择范围有限。 益体网销售品牌运动品，而专卖店遍布于城市各个角落，占据了相当大 的市场。 4、具体营销推广方案 （一） 周边推广计划 周边推广目标：面向安徽农业大学、安徽医科大学、安徽中医学院和安徽 大学（老校区）全体师生及安徽农业大学周围社区的居民、学生。 活动方式： 1.在学校校运动会、足球赛、篮球赛、排球赛等各类大型赛事活动期间，向各 个院系宣传益体网，让他们了解创业就业大赛，推销我们的商品。 2.抓住核心目标，紧系学生消费群体。 3.在零售推广过程中抓住我校周边人流量大的地方（如国购广场、小西门创业 一条街、大学生公寓、中医学院、医科大、安徽大学老校区）做“益体网”巡 展营销，必要时可进行现场售卖，如果当场有想要购买的顾客，我们提供当场 网上服务，并赠送我们的小礼品，采取这种优惠的政策，当场留住我们的顾客 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 上帝！如果有购买欲却又没合适的款式，我们将向他推荐我们的网站，同时记 录下他的联系方式，以便线下推销。 4 深入社区，宣传益体网、创业就业大赛，推销我们的商品。 5. 跑寝室宣传，团队成员分布广泛，平均每人负责 1 栋（可以找自己的朋友帮 忙分担） ，每天晚上和课余时间逐一扫楼。带着我们的宣传单。每到一个寝室微 笑着向同学推荐“益体网”和我们的商品，要始终保持平和的心态，不能强迫 别人买，要让别人对我们留下好的印象。进行一系列的交谈之后记录下他们的 反应和态度，再凭自己的观察和经验为他们的购买欲打分如 1，2，3，4，5 等， 分数越高代表越有可能购买我们的产品。对于潜在客户就留下自己的联系方式 如电话号码和寝室号。搜集好这些数据后为我们以后发传单和发展老客户打好 基础。 （二） 、团购市场的宣传拓展 1.为得到消费者对品牌真实度的信任。我们会制作团队以及益体网商品的宣传单页，在学 校范围内发放，取得消费者对我们的信任。大力支持团购，宣传团购，让大家知道团购的 最终目的让每一个人都能找到更优惠的团购商品，让不相识的消费者共同享受物美价 廉的服务。 2.针对团购，团队将根据实际情况提前进行广告宣传，提前报名，提前组织广 大学生团购。 3.我们团队将在安徽农业大学 8 教，9 教，食堂门口和大学生公寓定点展示宣 传“益体网”和我们的产品，大力倡导学生团购，打开学生市场。 4.充分利用校园网、靑禾 BBS 、各类 QQ 群、校广播、宣传画板等媒介就我们 的相关推销活动和产品从各个方面宣传报道。 5.充分利用我们的人脉资源，联系各学院，学生社团，各班班长，宣传“益体 网” ，让他们了解创业就业大赛，推销我们的商品。 （院队、班队等） 。 （三） 、线上宣传销售 网络作为现在最大的信息平台，在宣传推广上起了至关重要的作用。网上 宣传可以让更多人了解到“益体”网，销售我们的商品。 1.电子邮件营销： 制作电子海报，利用软件提取电子邮件地址，广泛的发送相关邮件，快速推广 并提高知名度。 2.利用社区网络进行宣传： 利用社区，如我们学校的“青禾 BBS”，发布“益体网”详细情况，最近活动等， 及时与论坛会员进行沟通。利用吸引性很强的标题，提高点击量，使其成为热 帖。 3.微博营销： 手机短信、社交网站、博客和 IM 等四大产品优点的集成者，微博已成为当下火 热的交流方式之一，我们可以随时随地的将短短的几句话便可清楚的传达到别 人眼中，我们将会应用腾讯微博以及新浪微博的方式时时更新团队，加深别人 对于我们团队的印象。让身边的人只要想到要购买东西就有欲望找我们团队。 4.图片营销： 网络图片营销现在已经成为人们常用的网络营销方式之一，也是一种很吸引人 的方式，我们时常在 QQ、人人、MSN 上发布本店有创意有吸引力的图片，在各 大论坛上发布以图片为主线索的贴子，这些图片中多少参有一些广告信息。 5.网店直销： 以团队之名开办一网店进行宣传销售 利用一些开网店（淘宝、当当等等）的人脉关系及已有的固定客户源，将商 品挂在其网店上，进行代理宣传销售。 （四） 、线下 线下推广策划前期宣传方面 1、前期调查。我们活动前期对我校寝室数量、学生的消费理念和消费结构、 目标消费人群及活动地点人流等重要营销住处做调查统计，选出最适合的比赛 场地。 2、我们团队会在活动前进行发放传单，张贴 DM 广告和小型传单（宣传栏、 电话亭、布告栏、人流量高的地方墙壁、楼道口等） ，利用学生会、社管会的资 源，制作宣传板进行了活动的前期宣传。 3、精心制作团队的名片和团队的标志性的宣传刊物，宣传团队的文化，加 强团队在消费者心中的认同感，为后期的工作作好铺垫工作。 4、充分发挥团队成员广阔的人脉关系，将益体网的理念和文化传达到每一 个朋友和同事，将益体网的优质产品推广到他们面前，让他们认同益体网，进 而成为益体忠实的客户。 5、充分利用我们团队成员的技术优势和专业的网络营销的能力，在网络上 进行广泛地宣传，例如 QQ 群及邮箱，个人签名，校内网，飞信群，论坛，博客， 微博，社区等对益体网大赛活动进行前期的宣传。同时利用我校广播台，我校 靑禾 BBS 等各个网站进行宣传。 6、团队分小组利用寝室登门拜访，班级团购（联系各班班长） ，社团团购 （社团会长）各种方式进行内部推广，发掘潜力顾客推广团购业务。 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 线下直销 人脉推广：团队现有 20 余人，预计总人数 45 人。团队人员遍布学 生组织、社团等各个学生组织中，同时团队成员分别来自 11、10、09 级三个年级，人员分布层次广。具有较强的人脉关系， 在产品推广方面占有较大的优势。 学校合作：校园是第一阶段最大的市场，学生也是运动品牌最大的 消费群体。秋季是学校活动最集中的季节。在举行各种活动时期， 我们可以联系学校以及活动主办方进行商品的团购活动，团购比较 多的可 以给与一定的优惠。 社团合作：于运动性社团进行合作，团购运动服或运动器材，既可 以让同学买到低价的正品行货，同时提升“依 e”的知名度和业绩。 商家合作：和学校附近商家或者对运动服饰器材有需求的商家进行 合作，以最优惠的价格，最满意的质量达到双方满意，争取多挖掘 潜在客户。 社区合作：对社区进行抽样调查，了解社区需求，在社区进行推销， 对他们讲解“益体网”的优势。争取长时间的“益体”用户。 省外合作：在外省非赛区学校延伸销售，找到代理团队。对“益体 网”进行宣传，达到市场最大的推广。线上销售达到最大收益。 五、销售目标与财务分析 1、业绩目标 本届大赛分为两个赛季，此次见习销售我们团队的预计销售商品 1400 件，销售额目标是 15 万人民币，分两个赛季完成。 第一赛季：10 月 24 日11 月 23 日 目标销售额为 7 万元 预计第一期 2011.10.2411.7 线上零售商品销售量为 80 件，销售额 12000 元; 预计第二期 2011.11.811.23 线上零售商品销售量为 100 件，销售额 25000 元； 预计第一赛季的团购商品销售量为 400 件，团购销售额 33000 元 第二赛季： 11 月 24 日12 月 24 日 目标销售额为 8 万元 预计第三期 2011.11.2412.7 线上销售数量 100 件，销售额 25000 元； 预计第四期 2011.12.812.24 线上销售数量 120 件，销售额 30000 元； 预计第二赛季的团购商品销售量为 600 件，团购销售额 25000 元； 大赛线上零售商品销售总量为 400 件，销售额 92000 元； 大赛团购商品数量 1000 件，销售额 58000 元 2、财务分析 在起初的宣传和网络销售开始的投入了时间和精力。我们团队销售的过程当中，将团 队的名气打出，使我们具有优势。同时“益体网”的产品在质量相同的情况下，价格上优 于大多数国内品牌。我们达到目标更有希望。 面对校外实体店说占据的稳定市场份额，我们只能先将口碑卖出去，以质量取胜。我 们在销售的同时，绝对不能放慢宣传，我们的销售额越是上升，我们就越是要加大力度宣 传，让益体网的广告不断地出现在消费者的眼中，刺激他们的神经，让他们能够感受到我 们的影响力，从而更加的信任我们，更加的信任益体网。 六、附件： 6.1 对电子商务及网络营销的认识： 电子商务。简单点说，就是通过电子通信技术及电子支付平台进行的商 务活动，电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网 开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各 种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付 以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型 的商业运营模式。 6.2 什么是网络营销： 在网上销售环境下，对其线下线上行业及相关信息的收集，针对自己和 竞争环境及客户等行为利用互联网为手段开展营销活动。 网络市场营销是指，以企业网站为平台，利用互联网技术针对网上网下 用户开展的各种市场营销活动。其中，网络是手段，营销是本质。因此，与 传统的市场营销样，网络市场营销的目的也是要将潜在的交换转化为现实 的市场交换；网络市场营销强调以消费者的需求为中心，更加重视售前、售 中、售后各个环节，进而满足消费者的需求；在网络环境中，消费者比在传 统环境中更具主动性。因此，网络营销更加强调以消费者的效用最大化为目 标，提高消费者的满意度，以及为此而进行的前期的市场网站推广活动。 电子商务和网络营销的关系:电子商务和网络营销是 2 种行为也是 2 个板 块。网络营销是大环境下电子商务的产物，也是依托其电子商务发展下活动 的商务营销手段，好比商场的促销，促销方案。 首先看一下我国网民数量 2010 年过 4.04 亿，这个数字每年还在以 30 的速度增长。巨大的上网人数，必将带来了巨大的商机。 网上巨大的消费群体特别是企业的商务习惯变化，给网络营销提供了广 阔的空间。网络营销的跨时空性无疑是一“重型炮弹产生巨大的冲击。 6.3 对 B2C 的认识： B2C 是英文 Business-to-Consumer（商家对客户）的缩写，其中文简称 为“商对客” 。 “商对客”是电子商务的一种模式，也就是通常所说的商业零售， 直接面向消费者销售产品和服务。这种形式的电子商务一般以网络零售业为主， 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 主要借助于互联网开展在线销售活动。 主要模式：综合商城式- Error! Reference source not found.百货商店 -Error! Reference source not found.垂直商店- Error! Reference source not found.复合品牌店 轻型品牌店- Error! Reference source not found. 服务型网店- Error! Reference source not found.导购引擎型 线上的商城，在人气足够，产品丰富，物流便捷的情况下，其成本优势， 二十四小时的不夜城，无区域限制，更丰富的产品等等优势，目前国内的 B2C 已经不是淘宝一家独大的形式，是由杭州三六五电子商务股份有限公司倾力打 造，我国首个提供中高档品牌销售业务的网上购物平台，于 2008 年 12 月 16 日 闪亮登场。致力于为企业及商务白领提供综合性一站式的网购服务。安全可靠 的交易平台，专业高效的服务团队，以用户体验导向为核心价值观的商务服务 理念，助力企业和商务白领，运用电子商务，压缩渠道成本、时间成本，拓展 销售市场， 强化企业品牌，实现最大化企业的商业目标。 6.4 对益体网的认识与建议 （一） 、对“益体网”的认识： 1、 “益体网”网站介绍： 益 体 网 是 由 武 汉 宝 骐 信 息 技 术 服 务 有 限 公 司 自 主 开 发 的 专 业 垂 直 B2C 综 合 类 体 育 用 品 网 站 。 益 体 网 在 线 销 售 包 括 服 装 类 、 运 动 器 械 、 配 饰 护 具 、 户 外 用 品 及 其 他 各 类 专 项 运 动 装 备 等 各 项 体 育 运 动 系 列 产 品 。 益 体 网 采 用 的 是 “网 站 +刊 物 +配 送 +互 动 ”的 营 销 模 式 。 “Ready for sports”， 为 运 动 而 准 备 是 益 体 网 的 定 位 与 追 求 在 销 售 体 育 用 品 的 同 时 ， 打 造 网 上 体 育 社 区 交 流 平 台 ， 举 办 各 项 体 育 赛 事 ， 整 合 社 会 体 育 产 业 的 优 势 资 源 ， 为 促 进 全 民 健 身 运 动 及 中 国 体 育 事 业 更 好 地 发 展 做 出 卓 越 贡 献 。 2、 “益体网”网站性质： 益 体 网 商 城 将 传 统 零 售 业 模 式 充 分 融 进 现 代 B2C 电 子 商 务 模 式 ， 结 合 网 络 平 台 的 传 播 优 势 和 先 进 的 呼 叫 中 心 系 统 ， 以 创 意 的 直 销 营 销 理 念 ， 配 合 高 效 的 配 送 服 务 ， 为 广 大 客 户 提 供 安 全 、 便 利 的 购 物 环 境 ， 提 供 完 美 的 购 物 体 验 ； 同 时 也 为 各 大 体 育 用 品 厂 商 提 供 了 良 好 的 销 售 平 台 ， 充 分 体 现 了 商 城 为 其 宣 传 品 牌 、 扩 大 目 标 消 费 群 体 、 缓 减 现 金 流 动 压 力 的 作 用 。 3、 “益 体 网 ”优 势 ： 品 牌 优 势 绝 对 保 证 正 品 ， 公 司 凭 借 强 大 的 资 金 实 力 、 采 购 实 力 ， 建 立 多 种 供 货 渠 道 ， 目 前 已 与 众 多 国 际 、 国 内 知 名 品 牌 供 货 商 签 订 销 售 协 议 ， 保 证 销 售 产 品 的 质 量 、 上 架 更 新 率 以 及 数 量 和 价 格 优 惠 ， 为 满 足 客 户 个 性 化 需 求 提 供 强 有 力 的 保 障 。 价 格 优 势 低 于 市 场 价 格 15%-80%， 垂 直 型 的 B2C 电 子 商 务 网 站 成 功 实 现 了 无 中 间 商 、 无 店 铺 租 金 的 经 营 模 式 ， 大 幅 度 降 低 运 营 和 管 理 成 本 ， 并 层 出 不 穷 地 推 出 促 销 活 动 ， 最 大 限 度 让 利 于 消 费 者 ， 为 消 费 者 提 供 物 美 价 廉 的 产 品 。 方 便 快 捷 一 站 式 购 齐 体 育 用 品 ， 让 广 大 消 费 者 省 心 省 力 ； 完 善 的 网 络 技 术 为 消 费 者 提 供 更 方 便 的 产 品 查 询 、 订 单 跟 踪 功 能 ； 人 性 化 的 售 后 服 务 系 统 ； 全 国 283 个 城 市 配 送 货 渠 道 的 建 立 ， 支 持 货 到 付 款 ， 7 天 内 无 条 件 退 换 货 。 （二） 、对“益体网”的建议： 1、 网 站 商 品 丰 富 化 益 体 网 的 目 标 是 做中国最齐全的运动品牌商城，益 体 网 中 商 品 种 类 齐 全 ， 涉 及 范 围 广 ， 从 运 动 鞋 、 运 动 服 装 、 各 类 运 动 器 材 以 及 健 身 器 材 等 。 涵 盖 种 类 齐 全 。 但 是 据 观 察 ， 网 站 中 同 种 商 品 数 量 较 少 ， 供 顾 客 挑 选 范 围 较 小 ， 没 有 太 大 的 选 择 空 间 。 将 商 品 全 面 化 的 同 时 ， 可 以 将 商 品 多 元 化 ， 同 种 商 品 做 精 做 细 。 不 止 要 让 顾 客 可 以 找 到 自 己 所 需 要 的 商 品 ， 更 要 让 顾 客 挑 选 到 满 意 的 为 目 标 。 2、 网 站 商 品 立 体 化 通 观 益 体 网 中 商 品 ， 大 多 数 商 品 没 有 进 行 实 体 展 示 。 在 服 装 方 面 ， 可 以 请 模 特 进 行 展 示 ， 以 提 高 整 体 感 官 ， 更 便 于 顾 客 了 解 商 品 的 整 体 效 果 。 3、 网 站 知 名 化 对 于 淘 宝 、 拍 拍 等 各 种 网 络 购 物 平 台 ， 现 今 信 誉 度 已 成 为 顾 客 购 买 商 品 的 一 项 重 要 凭 证 。 益 体 网 商 城 作 为 专 业 垂 直 B2C 综 合 类 体 育 用 品 网 站 ， 区 别 于 其 他 购 物 平 台 ， 在 网 站 商 品 价 格 相 对 较 低 的 情 况 下 ， 保 证 品 牌 质 量 。 益 体 网 具 有 很 高 的 信 誉 度 ， 但 是 缺 少 知 名 度 。 在 安 徽 大 学 生 群 体 中 ， 鲜 少 有 人 知 道 益 体 网 。 在 做 好 创 业 就 业 大 赛 宣 传 的 同 时 ， 益 体 网 还 可 以 利 用 多 种 网 络 途 径 ， 例 如 人 人 、 百 度 、 腾 讯 、 新 浪 等 多 种 青 年 人 广 泛 参 与 的 平 台 进 行 宣 传 。 4、网站活动多元化 可在每月开展特价区火换季热销等活动，多方面促进消费者的消费欲。还 可开展前 200 名消费者送礼活动。 6.5 我们的售后 1、针对团队自身的计划： 依 e-剑指冠军 第 一 届 “益 体 网 ”安 徽 大 学 生 就 业 创 业 见 习 大 赛 “依 e”团 队 营 销 推 广 方 案 1、客服售后工作人员的要求 （1）客户的售后服务在整体营销过程中占据着重要的地位，因此必须要从团队 中选择 5-6 名甚至更多的人员来负责此项目。 （2）选择的人必须具有较高的素质，有较高的服务水平，并且对产品有足够的 了解，同时了解在线销售产品的知识。 （3）有较好的口头表达能力，对客人有礼貌，耐心，知道如何面对突发情况。 （4）有较强的随机应变的能力，善于利用现场条件，解决问题。 （5）时刻秉承顾客就是上帝的宗旨，严格要求工作质量。 2、客服人员对产品的了解与保管: （1）对团队拥有的产品进行认真的了解和研究。 （2）对即将卖出的产品严格的检查。 （3）需要认真的保管产品，严格记录卖出产品和剩余产品的数目。 （4）时刻保持与官方的联系，严格做到不缺货，不断货。 （5）严格订单管理，对在益体网订货的顾客，实时跟踪服务，直到顾客满意为 止。 （6）每日对货物的数量进行清点记录，对货物的质量进行检查。 2、针对客户的计划方案： 1、我团队所卖出的商品均支持实体店验货，假一赔十。 2、树立顾客投诉与抱怨的程序： （1）建立客户意见表之类的表格，接到客户投诉信息，立即在表格上记录下来， 如产品名称、电话号码、抱怨的原因等。 （2）售后服务人员接到信息后立即通过电话、网络等方式与客户进行直接的交 流沟通，耐心的安抚客户的心情，详细了解投诉或抱怨的内容。 （3）售后服务人员立即分析客户抱怨的原因，找到问题所在，并与客户沟通协 商。 （4）报告问题予以上级领导，如团队无法处理的，由队长直接汇报给益体网。 （5）严格做到老客户不丢失，新客户挤进门的效果。 3、处理客户投诉与抱怨的方法： （1）确认问题认真仔细的听客户说话，边听边记录，抓住关键因素，注意 与客户的说话用词，询问客户的要求。 （2）分析问题在自己没有把握的情况下，不要轻易判断和下承诺，及时报 告。 （3）互相协商以最低损失为前提进行讨论。 （4）落实处理方案要明确、直接的通知客户，并且在以后的工作中要跟踪 落实结果，客服人员要进行严格的监督。 （5）检查处理效果-要紧抓实例，明确确定客户的投诉处理后的心态，绝对 保证客户不会因此对我们失去信心，而是啧啧称赞。 4、处理客户抱怨与投诉的方法：八个一点： 耐心多一点、态度好一点、动作快一点、语言得体一点、微笑灿烂一点、补 偿多一点、层次高一点、办法多一点。 5、维护团队形象 （1）免费赠品，包括礼物、小饰品或其它。 （2）递交团队民信片对顾客的意见表示感谢。 6、询问客户的意见： （1）当客户买完产品后，及时询问客户的