下店培训—ba工作流程05

代理商员工培训 在市场竞争中，良好的客情关系维护决定一个品牌是否得到客户的支持，成为店内的主推品牌和销量 的持续提升！而良好的客情关系，来源于良好的合作关系，如何在下店中得到客户和 BA 的认可，提升自 然堂的销量，今天给大家带来的是下店技巧： 首先我们共同来看培训口诀。熟记，并依据这个原则！ 下店技巧 1：备足功课 下店前要先了解老板的性格，做事方式，店里最近的销售情况，给店里配了什么样的促销品、助销品， 老板会问你什么问题，自己应该怎么回答。可以先从物流客服了解情况，不能到店里后老板问你什么问题 答不上来。如：产品老是缺货，也许下店前了解，客户自身备货不足，每次进货 3 瓶、5 瓶。如果你没做 功课，怎么给客户解释呢？了解客户要问的问题，提前和上级沟通好，怎么协调，怎么解决，避免客户问 的问题只做记录，不能解决，慢慢的客户不再认可信赖与你，有什么问题不再找你直接找你得上级，只有 事先跟品牌经理沟通好，这样你才有可能被老板认可，保持良好的合作关系。 下店技巧 2：先做事，后谈事 下店是服务于店，而不是去挑毛病。很多市场人员下店之后是先问：老板最近生意怎么样？为什么我 们的品牌最近进货很少、怎么陈列不标准等，挑了一大堆毛病，结果引起了老板的反感。下店后，先做事， 后谈事。下到一个店要先远看店的形象，进店后看客流状况，看店员的销售技巧、产品知识的掌握，产品 柜台陈列。如发现不合格，先记录下来，如果是美导马上进行现场培训，如果你不能培训，先记录下来， 跟老板谈的时候就可以分析销售情况，并主动安排培训；如陈列不标准，征求同意后亲自按照标准的陈列 好，然后做一对比，如果老板不在，用手机拍下来，给他看前后的对比，标准的陈列是公司市场部研究很 久订下的，自然比他们陈列要更加美观，促进销售；同时还可以发现库存备货情况，柜台不够整洁自己拿 出抹布，整理干净，放好宣传单，用行动带动，而不是指手划脚，让店老板认可你才能谈销售情况。要学 会把这个店的经验传到另一个店，让老板觉得你是真正在关心他的经营。 下店技巧 3：及时传达公司新的促销政策和新的讯息 公司推出新的产品、新的促销政策要及时传达，在第一时间让客户享受到公司的政策和新的讯息，这 样客户就会非常的感谢你。如：秋季促销政策的推广，我们要及时传达给客户，配合本次会议我们要全力 邀请客户来参加会议，如果客户有事不能来的情况下我们要及时通知到客户。 下店技巧 4：在利益公平的基础上，主动迎合对方 如遇到客户开业，重新装修、大型节假日的促销活动，周年庆等，在公司规定的允许的情况下，主动 提供一些培训、促销品和物料方面的支持，因为你不主动提出，客户也会要求，但主动说出来，感觉就是 我们给到更多的支持和关心重视。 如果现在下店我们要作什么？。 。 。 。 。提问互动 下面我们先来了解 BA 一天的工作的流程，这个流程就是我们下店指导的依据： 日化精品店的培训方法下店培训 目的：有效的指导终端 BA 日常工作的规范性。 前言：我们把在终端一线从事销售的人员称之为“BA” ， “BA”，其实就是“Beauty Adviser”的缩写， 也就是“美容顾问”的意思。通过与顾客交流，满足顾客对美的需求，是我可以让你美丽的意思。以前我 们把在商场从事销售的人员称为 BA，今天我们把所有从事化妆品一线销售的人员称之为 BA。 年轻、美丽、自信、开朗，是这些人具备的基本特性。通过长期从事销售，不断的通过培训打造，最 终才能成为做的非常好的化妆品的 BA 人员。每天与美丽打交道，也给我们带来了精致优雅的生活。日积月 累的工作形成了我们的一种潜意识的行为准则。 BA 的标准工作流程： 一、用最佳的状态迎接新的一天的开始，没有比这一点更重要的了。 状态代表了激情，同时也代表了对这份工作的需要，试想，如果今天我的状态不好，不能微笑地面对 同事和顾客，首先影响到同事不配合我的推销，顾客不会主动找我买产品；其次会直接影响我的业绩，我 的业绩又会影响我的收入，我的收入会影响我的生活质量。是不是这样的呢？没有顾客会喜欢找这样的 BA 去购买产品， 而且它们不相信这样的人。 最佳状态表现在哪几个方面呢？ 1、职业化的妆容 化淡妆：切记夸张的妆容。自然堂每个季度都会有全国统一的季度妆容，每一季都会更换。妆容会结 合每一季的主题，突出春夏秋冬的季节变化，也会结合产品形象。但需要强调比如面部有黑头、粉刺等， 尽量不让顾客看到。 发型要职业：前额的头发不要遮住眼睛，不染发，不烫夸张的头发，工作时间把头发挽在后面。 指甲勤修剪：不做夸张的美甲，保持手部柔软。 口腔随时保持干净：牙齿整洁，切忌口臭，工作时不嚼口香糖香水、香乳、宜用淡香水，不可过量。 2 、服装得体、鞋子宜舒适合脚 鞋面与鞋跟应保持清洁，与服装颜色保持统一。因一天工作几乎都处于站立状态，比较累，所以最好 不要穿太高的鞋子。 店内 BA 要做到统一服装，才能突出日化精品店的专业化和整齐统一化。要及时换洗服装，保持服装干 净整洁。日化精品店的员工通常情况是着自己所负责品牌的工装，或日化精品店所有员工都穿着店内自己 的工装。工装代表了一个品牌形象，也让营业员看起来更专业，更有亲和力。节日更需要店员的着装与店 内外布置及音乐进行完美结合。 3、肢体、面部语言的运用 当你用充满微笑的脸庞去面对同事和顾客的时候，他们会看到你的活力和亲切。适当地运用肢体语言 能让顾客与同事感觉到亲切感。 二、开业准备库存、产品、助销品的陈列 我们每一天的工作都是围绕销售来开展和准备的，准备工作有以下几点： 1、再次陈列产品及试用装、注意柜台卫生打扫。早晚没有顾客的时候都要整理货品，打扫柜台卖场四 周，经常保持柜台清洁。如果在非常忙的时候，卫生又非常差，要安排专门值班人员，别人销售，值班的 人迅速轻轻地打扫。但尽量避免不要在忙的时候打扫卫生。 柜台和产品是您店的基本形象，而且您要通过形象去吸引消费者，还要把这些产品卖出去。可是您的 举动让顾客感觉您的产品不值钱，感觉您也不专业，连打扫卫生都不专业，怎么也谈不上专业的化妆品 BA. 2、经常保持护肤品陈列架整齐干净。日化精品店的顾客成交之所以能够快速成交，源自于顾客现场试 用后的感觉。产品气味如何，手感怎样，直接影响到顾客的购买欲望。所以，试用装的作用非常之大，一 定要保持试用装整洁，及时更换，试用装瓶口干净、无异味、无变色现象。自然堂这边实施的是按总部配 送要求，每季更换一次。 3、准备促销品赠品、助销品海报、宣传单页、会员手册、顾客档案本、笔、计算器、面巾纸。这 些都是辅助销售的重要道具，特别是在化妆品店。通过海报吸引顾客关注促销政策，听了优惠的促销政策 肯定要关注促销赠品。通过关注赠品顾客要试用产品，并且结合自己的需要，再来决定购买。 在日化精品店名里，大部分消费者购买某品牌产品之前会问：“都送我点什么啊？”会有一部分消费 者因为赠品的不足而流失。所以在每一次做活动之前一定要整理好促销赠品，哪怕是一袋精美的试用装， 都有可能为你带来客源。 宣传单页和顾客档案，同时也是促使顾客快速成交的一个助销品。比如说，当你拿出厚厚的顾客档案 呈现在顾客面前，告诉她这么多的消费者在使用我们的产品，这将更有力地说服还在犹豫是否购买的顾客。 其实一切都有可能成为你在销售过程中的促销道具。比如面巾纸，顾客试完产品以后，如果觉得这款 产品带来的感觉不好，请问您如何处理呢？化妆棉和纸巾都是品牌专业化的体现。 三、制定业绩目标 好的日化精品店每月都会有一个总体营业额的设定，同样任务也会分解到所经营的各个品牌。负责销 售某个品牌的 BA 会把任务分解到每周，再分解到每周的每天，合理地分解任务，是任务达标的基础。目标 是动力，而且积少成多。每天都能完成目标，那么月底就能超额完成任务，这样每月都会有突破。 四、迎接顾客 销售中的礼节性言语运用问候。专卖店用语亲和力、商场用语规范化。问候很重要，最关键的就 是微笑了！这种微笑要突出亲切、自然、真诚，即使是装出来的，也要装的很像。 大家走进商场的时候听到的最多的问候就是：“您好，欢迎光临*专柜！” “再次感谢您的光临，请慢 走！” “谢谢， 欢迎您下次光临，请慢走！”听到这些话语的时候感觉就是不一样。 销售中的礼节语言的运用直接体现出我们 BA 人员的素质，同时也反映了她所销售的这个品牌的档次！ 所以在职业的场合中要运用得体的职业语言。日化精品店的问候语显然与美容院不一样。直接突出品牌的 问候方法，加强顾客的品牌化你好！欢迎光临自然堂！直接突出化妆品店问候，加强顾客对化妆品店 的印象你好！欢迎光临怡人化妆品店！ 本土问候方法：亲切，而且能让客人感觉你对他记忆深刻，你们很熟！ 你好，好久没见你来啦！最近比较忙吧！ 啊，过来啦！几天不见怎么又变得漂亮啦！ 五、与顾客互动 1、 销售流程： 迎接顾客（通过微笑、目光、 问候吸引顾客光临） 大胆表白（通过迅速先期短时间沟通，寻求顾客需求之所在、审美观及消费水平） 试用（根据需求点迅速拿产品让其试用） 真诚沟通（自信大胆的推销，说服顾客） 迅速成交热情送别 A、销售技巧：眼疾手快、抓住关键点，找准顾客需求，迅速成交。 B、倾听技巧：学会聆听，不否定，迅速找到诉求点，随时等待有针对性的说话契机。 C、表达技巧：清晰悦耳，音量适中，语调柔和，表达出亲切热情，真诚友善，柔顺及宽容的个性。 六、盘点库存、填写报表 当我们费劲心机说服顾客成功，顾客做出购买决定时，却因为断货没有产品提供给顾客，是最打击销 售人员信心的事情。所以在每天的晚上结束一天工作的时候要再次盘点库存，并及时补满柜台上的标准陈 列货品。如果仓库的货品没有在安全库存之内，应及时向代理公司报货。这个安全库存应该最少除掉路途 上的时间。 销售报表能体现很多东西：第一，能够看出哪类产品销售得好，那一品类销售不好，找出原因，设定 下一次销售重点；第二，能够看出每天的销售业绩是否完