中原2012年2月无锡中大诺卡小镇2012年营销策略及执行方案

写在 前面 中大诺卡小镇， 6年发展，已经走向尾盘攻坚 阶段。作为四期圣布鲁斯，以利润目标为导向 ， 2011年营销工作虽然未能完成集团目标，但 是在价格实现方面保持了较好的成绩，在区域 乃至无锡市场亦属明星楼盘。 2012年，集团给予项目的营销指标为 3.5亿元 。我项目期望通过全员努力，实现利润指标和 营销指标双丰收。 在整体目标指导下，制定 2012年中大诺卡小镇 营销策略及执行方案。 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 在史上最严厉宏观调控、行业调控、地方调控高压之下， 2011年无锡房地产市场可谓在艰难中前行 地方层面：紧随国家调控步伐 国家层面：严调不放松 p新国八条强化差别化信贷政策，拉 开全面限购大幕； p年内 6次上调存款准备金率； p年内 3次加息； p年内 3次上调公积金贷款利率； p无锡限购令将宏观调控地方化； p无锡公积金贷款条款调整； p无锡商品房销售需明码标价 ； p从整体市场上来看 ， 2011年 无锡 商品住宅市场呈现量跌价平的态势； p2011年 无锡商品住宅 新增供应为 680.9万 ，环比上涨 8.5%； p2011年无锡商品住宅 成交 去化 338.2万 ， 环比下跌 38.5%； p2011年无锡商品住宅 成交均价为 8637元 / ，环比 微增 6.0%。 新增供应持续攀升 ； 住宅成交应声急滑 ； 库存去化周期延长 ； 成交价格匍匐前行 。 在政策高压之下，无锡房地产市场成交量严重下滑，而价格 尚未出现深度调整，市场筑底反弹尚未显现，悲观预期仍存 物业类型 成交套数 销售金额 住宅 313 2.38亿元 商业 10 537万元 p精准的开盘节点选择， 2011年首次开盘即打 破市场冷冰的格局，创造了热销局面，并为整 年营销业绩及价格实现奠定了良好基础； p紧密联系市场行情态势，适时推出商业和车 位进行销售，并取得了预期效果； p年末，在市场促销纷涌而至的行情下，制定 了一口价、每周两套特价房等促销手段，带动 了阶段性成交。 2011年中大诺卡小镇营销汇总 在艰难困境中前行的 2011年，依托精准的开盘把控以及推售 节奏，中大诺卡小镇共完成销售金额约 2.5亿元 三次开盘节点 成交量增长明显 年底促销， 成交量保持 增长态势 排名 项目 套数 面积（平米） 金额（万元） 1 碧桂园 380 49835.65 36208.68 2 诺卡花园 323 32953.82 24337.28 3 龙湖九墅 149 27165.97 22715.82 4 隽府园 180 19648.25 15882.99 5 春江花园 124 16985.3 13143.28 6 豪景东苑 192 20839.08 13013.81 7 华夏青城 227 24478.47 12318.03 8 鸿景华庭 199 21178.01 11163.33 9 怡景苑 187 22089.03 10971.43 10 华夏名都 149 16386.69 9716.35 2011年锡山区商品房项目成交金额 top 10 2011年， 我项目在逆市下仍然实现了 12%的价格增 长幅度 ，远高于周边竞争项目及无锡整体平均水平 。 可以说项目在量价两方面均取得不错的业绩表现。 我项目虽未能达成集团制定的营销目标，但作为区域榜眼并 实现逆势涨价，在当下市场已属相当难得 价格 增长 12% p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 2012年，中大诺卡小镇项目营销目标为 3.5亿元 ， 按照销售价格推算， 大致需要 4.5-5万方 /450套左右 的去化量方能 实现！ 市场环境不明朗市场环境不明朗 尾盘操作困难尾盘操作困难 户型面积放大户型面积放大 量与价的矛盾量与价的矛盾 调 控不放松仍是 2012年房地 产 市 场 主基 调 ，市 场 环 境的不明朗也 导 致了 项 目 营销难 度系数的加大。 作 为 尾 盘销 售 项 目，市 场 影响力和客 户 追捧度都 将明 显 下降，尾 盘 攻 坚 困 难 重重。 9#、 10#作 为项 目 2012年 营销 重点，大 户 型 带 来的 总 价限制，也是困 扰项 目 营销 的 难题 之一。 四期作 为诺 卡小 镇 最重要的利 润载 体，在高价格和 高去化两方面存在着矛盾。 而在市场环境不明朗、项目尾盘去化、户型面积放大的压力 之下，还存在高价格和高去化之间的矛盾 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 楼栋 总套数 待售套数 去化率 户型面积（ ） 1# 80 50 37.50% 89、 93、 106 2# 136 57 58.09% 93、 94 3# 136 136 0.00% 90、 118、 129 4# 136 75 44.85% 90、 118、 129 5# 72 19 73.61% 86、 89、 103 6# 54 12 77.78% 86、 89、 103 7# 44 25 43.18% 128、 132 8# 44 34 22.73% 128、 132 9# 44 44 0.00% 128、 132 10# 44 44 0.00% 128、 132 合计 790 496 37.22% p项目保留完整房源共计 3栋 224套； p余房占比较大的楼栋为 1#、 4#和 8#，其 产品线与保留房源重合，后续营销需着重考 量余房去化和开盘热销之间的处理； p从余房结构进行分析，总价较高的三房占 比偏高，总量达到 273套，增大了营销工作 的难度。 诺卡四期剩余房源 496套，其中 3#、 9#、 10#为完整房源， 大户型占比偏高增大了营销难度 诺卡小镇余房结构图 2月份以来，项目客户来访量明显增加，成交量也有所抬头。 截止 2月 20日，项目共销售房源 48套，实现销售额 3275万元 销售套数（ 套） 销售面积（ ） 销售金额（ 元） 来访总量（ 人） 日均来访量 （人） 2012年至今 48 4600 32753249 510 10 2011年全年 - - - 2116 6 p年后项目首访量和成交量均有转好的迹象，特别是进入 2月份 以来更为明显； p2012年至今项目已销售 48套房源，其中 2月份的 20天时间去 化 34套； p从来访量计算， 2012年至今项目日均来访量 10人左右，远高 于去年日均 6人的上门。 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 扩大内需 积极稳健 保持连续性 巩固调控成果 积极宽松 保增长扩内需 稳经济控通胀 稳中有进经济平稳发展稳物价促平衡继续调控 p2011年通胀高企，连续 20个月高于 温和 CPI界限， 2012年通胀压力仍存； p按照中国经济周期来看， 3-5年为一 个经济周期，而对应于 2012年，正处 于继续下探和低谷反弹的胶着期，虽然 即将面临调控转好的大环境，但时间节 点仍不明确； p近期存款准备金率下调或许是政策微 调的信号，但是大幅度放宽调控政策的 需求尚不明显，目前严调格局仍可能继 续存在。 通胀压力犹存的宏观前提下， 2012年延续积极的财政政策和 稳健的货币政策的主基调不变，宏观政策微调窗口开启，但 转折难现 CPI居高不下 调控方向之调控方向之 “ 利利 ” 调控方向之调控方向之 “ 弊弊 ” p存款准备金率下调，货币政策或现松动； p经济压力之下，调控让位保增长； p地方财政压力，存在放宽调控的需求； p公积金、落户门槛调整表明地方政策已经 在有意无意试探中央底线； p对普通商品房建设和购买的鼓励政策。 p货币政策虽松动，但宽松政策仍难现； p房产调控不动摇，促进房价合理回归； p限购政策继续实行，浇灭限购到期梦； p房产税扩大试点，政策转向长期调控； p保障房目标明确，商品房继续遭受打击； p换届之年，调控转向更谨慎。 政策调控方向不明朗的市场环境下，房企的产品定位及灵活的营销策政策调控方向不明朗的市场环境下，房企的产品定位及灵活的营销策 略和应变能力成为淡市生存的制胜法宝。略和应变能力成为淡市生存的制胜法宝。 p前瞻的预判能力；前瞻的预判能力； p灵活的推售策略；灵活的推售策略； p积极的价格应对。积极的价格应对。 房地产行业在 “ 堵 ” 与 “ 疏 ” 的博弈中， 2012年行业环境仍 然扑朔迷离，房企因势利导适者生存 房地产市场 目前处于全面促销和 局部 降价阶段，价格触底反 弹或将出现在 2012年下半年甚至更远的时间节点 竞品项目 项目体量 上市时间 剩余体量 主流户型 目前均价 首创隽府 33万方 2007年 2万方 89-150 7100元 / 金科新大陆 10万方 2010年 2万方 46-137 6700元 / 龙湖九墅 56万方 2011年 53万方 177-315 9500元 / 东城中央府 42万方 2011年 41万方 82-183 6500元 融科玖御半岛 27万方 2011年 26万方 89-139 6000元 / 栖霞东方天郡 70万方 2012年 70万方 137-197 绿地中央广场 65万方 2012年 65万方 220-400 合计 303万方 250万方 p项目所在区域锡山区 2011年迎来品牌开发时代。融科、龙湖、碧桂园、长甲等多个品牌 开发商在 2011年推售全新项目，更有栖霞、绿地等项目将于 2012年近期推出全新房源， 区域房地产格局的竞争态势更加激烈； p通过对多个项目盘点可知，这些项目 2012年均有较大的推售量，同时，物业类型丰富、 产品线齐全，与我项目的直接竞争压力增大，客户群将出现明显的分流。 微观层面上，品牌开发商纷拥蚕食区域市场，项目面临着更 大的客户分流和竞争压力 18 p 本周商品房市 场 成交量 较上周有一定幅度增长 ，成交面 积为 7.96万平方米， 环 比增加 3.10万平方米， 环 比 涨 幅 为 63.60%；其 中住宅成交面 积为 6.15万平方米， 环 比增加 1.78万平方米， 环 比 涨 幅 为 40.83%。 近期无锡市场存在回暖迹象，但尚未形成明显事实。同时周 边楼边打折促销更加明显，第二轮降价潮即将掀起 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 优势（ Strengths） 劣势（ Weaknesses） 社区实景展示，成熟氛围 丰富户型，满足刚需、改善需求 现房销售 6年耕耘，客户资源丰富 保留房源景观价值高，楼王产品 余房销售，市场影响力不足 大户型占比偏高，淡市去化困难 利润为王指导下，价格竞争力弱 机会（ Opportunities） S-T：发挥优势，转化威胁 W-O：利用机会，克服劣势 区域升级，客户价格预期抬升 品牌开发商云集，性价比凸现 挖掘项目价值、确保竞争力和唯 一性 多渠道、强营销，用心抓住每一 个客户 梳理区域、项目和产品三方面价 值，提炼差异化项目卖点 截留品牌项目承受力不足客户 威胁（ Threats） 品牌开发商进驻，竞争态势增强 行业调控不明朗，客户观望持续 整体营销战略上在深入挖掘差异化项目卖点参与市场竞争的 前提下，提升现场营销执行力，抓住每一个意向客户 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 p成熟社区，现房销售； p6年耕耘，实景绽放； p余房产品线丰富，满足刚需、改善 客户需求； p保留房源景观价值佳 项目项目 3C分析分析 市场层面市场层面 项目层面项目层面 客户层面客户层面 p政府强调宏观调控不放松， 2012 年市场走势不明朗； p品牌房企开发带动区域价值提升； p区域竞争压力增大，品牌房企项目 入市量巨大； p多个项目物业形态丰富、产品力增 强，客户分流状况明显。 p老带新客户占据项目成交较大比例 ， 家庭居住观念较强 ； p周边客户群选择面增大，成交客户 多看重项目实景和现房呈现； p新无锡人 群体也占据项目一定的客 户比例，项目成熟配套和便利交通是 其看重的较为重要的条件。 基于客户、项目和市场竞争三大层面，提炼项目 2012年营销 思路 阳光 mini house 三好先生 我爱我家 ？ 凸显四期首批房源 的产品价值 展示项目好位置、 好户型和好价格 凸显产品线丰富、 价格合理的项目卖点 将客户需求、项目卖点 和区域价值综合考虑， 提炼项目卖点 p将项目价值、区域价值与客户需求进行紧密联系，提炼项目推广定位语； p延续四期前三批房源推广语，进行统一和升级。 爱家庭 爱社区 爱城市 同时考虑项目四期推广主题的一致性， 2012年营销主题应围 绕项目重要客户群，体现 家庭温馨、生活闲适 的概念 年度营销主题方向一： 爱溢诺卡，乐镶生活， 传递着诺 卡小镇长期营造的健康、乐观、有情调的生活心态 乐活族又称乐活生活、洛哈思主义、乐活，是一个 西方传来的新兴生活型态族群，由音译 LOHAS而 来， LOHAS是英语 Lifestyles of Health and Sustainability的缩写，意为以健康及自给自足的 形态过生活，强调 “ 健康、可持续的生活方式 ” 。 后来，概念得以延展， “ 乐活 ” 成为一种备受追捧 的文化内涵，它是一种贴近生活本源，自然、健康 、精致、乐观、惬意的生活态度。 主题释义： 爱：爱家庭、爱社区、爱城市； 溢：一种情感、欢乐的外露，溢于言表； 乐：乐活生活方式，乐在其中； 镶：音同 “ 香 ”“ 享 ” ， “ 香 ” 代表了诺卡 的鸟语花香， “ 享 ” 代表了居住诺卡对于生 活的享受。 属于小镇邻里的 “ LOHAS” 生活 25 营销主题方向二： 爱在诺卡，礼遇 “ 全明星 ” ， 将项目 卖点和客户特征紧密相连，塑造欢乐、向上的生活心态 成交 “ 明星 ” ： 2011年锡山区成交金额排名榜眼 位置； 成熟 “ 明星 ” ： 6年发展，成熟的周边配套和社 区环境； 产品 “ 明星 ” ：准现房、全景观实景绽放 户型 ” 明星 ” ： 紧凑两房、精致三房、舒适三房 ，满足刚需、改善需求。 当明星邂逅明星，爱慕之情油然而生 家庭 “ 明星 ” ：小镇业主更喜欢大家庭居住的温 暖，与父母、儿女、兄弟、姐妹同住小镇，相互关 心，相互照应； 社区 “ 明星 ” ：周边的客户更看重的小镇的成熟 、环境、更有性价比的实实在在； 城市 “ 明星 ” ：新无锡人期待成为这座城市真正 的主人，诺卡成为他们圆梦的理想居住地。 属于小镇邻里的 “ 明星 ” 生活 客户客户 特征特征 口碑客户 凭借项目多年耕耘，积累了大量的客户 资源，而且在成交客户分类中，老带新 占据了较大的比例。因此，在营销中应 考量客户的家庭居住观念以及充分利用 老带新进行营销。 区域客户 由于客户居住习惯问题，周边客户 也是项目的重要客户群体。由于品 牌开发项目相继进驻，而实景现房 项目呈现出稀缺状况，因此，应密 切关注周边竞品，提炼项目唯一性 、稀缺性卖点，稳抓意向客户，分 流市场客户。新无锡人客户 由于项目的区位位置较为便利，且周边 存在大量专业市场，因此，对新无锡人 的城市居住具有较大吸引力。针对新无 锡人，应以项目性价比、区域配套为推 广主诉求，进行深度传播，满足其城市 居住梦想。 在营销策略的制定上，以客户需求为主导，制定针对性的适 配策略，形成客户共鸣，以情感营销实现项目去化 老带新激励 给予老客户物业费减免、现金奖励等相关实物奖励； 给予新客户置业优惠，争取成交； 同时可根据老业主推荐成交套数给予递进奖励， 提升主观能动性。 客户资源充分利用 淡市营销行情下，客户资源弥足珍贵，应充分挖掘已有客户资源； 为了充分挖掘老带新客户，项目应做好老客户情感维系工作，提升项目美誉度。 全民营销 营销推广上深度传播项目景观、配套等优势， 提升项目吸引力； 小型暖场促销活动多频次开展，制造新老客户 亲密接触的机会； 充分利用项目会所、星客会资源进行业主互动。 老带新 针对老客户 价格策略上制定老带新优惠措施，分别给新 老客户购房优惠和老带新激励，发挥老客户的口碑传播效用 节日问候活动维系 生活氛围 针对老客户 推广策略方面线上以生活、家庭氛围为主线 ，线下体现老客户情感关怀、活动维系、优惠措施相结合的 活动营销 针对周边客户 竞争策略上提炼项目差异化竞争力，引起 客户共鸣；营销策略上密切关注竞品推售节奏及实时动态， 寻找市场机会点，稳抓意向客户、分流市场客户 抢占机会 分流客户 精准定位 以项目准现房、全景观 、即将交付的成熟社区 项目特质，配合阶段性 推售产品，制定项目精 准定位，锁定意向客户 群体，赋予项目和客户 内心需求的生活魅力。 密切关注市场动态，并 进行比较分析，寻找市 场机会点和营销切入点 ，制定灵活的推手策略 和营销组合，抢占有利 的市场机会，指导制定 我项目推盘策略，实现 最大成效营销。 在精准定位和抢占营销 机会的前提下，紧抓其 他项目无法满足的客户 需求，分流其他项目的 意向客户，补充我项目 客户量，并通过营销把 控，现场配合和销售员 专业素养，促成成交。 p渠道铺设： 派单：周边专业市场、新老社区； 定点巡展：人流密集的商业区域： 企业联谊：可考虑由星客会组织具 体的企业联络、活动方式； p场所选择： 新老社区：广益佳苑、柏木苑、桑 达小区等存在大量租赁客户以及换房 需求的小区； 专业市场：月星家居、汽配城、农 贸市场、汽车城、皮革城、汇坚机电 城等； 办公区域： D-PARK、甲壳虫、哥 伦布广场等企业聚集处； 商业场所：中华美食城、哥伦布广 场、睦邻中心等。 巡展派单 企业联谊 针对周边客户 在渠道铺设上，针对区域内办公场所和专 业市场进行派单巡展，亦可与区域企业举办联谊活动，挖掘 客户 u新无锡人在收入、置业需 求方面存在很大的差异，置 业需求相对较为宽泛，推案 策略方面，以丰富产品线入 市，刚需、改善客户两手抓 u新无锡人置业多为追求交通 便利、配套成熟和性价比高方 面的特征，与我项目特征较为 契合。因此，针对该类客户应 在推广表现上有所侧重。 u渠道方面，可通过公交车 身、站台广告以及重点区域 派单等进行铺排，扩大项目 影响力，吸引潜在客户来访 。 针对新无锡人及外区域客户 推案策略上丰富产品线入市 ，刚需、改善两手抓；推广上以项目品质、性价比、生活配 套为主诉求，并通过通路铺设，将信息传递给潜在客户群体 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 项目 2011年相比 2010年来访客户量下滑幅度远小于成交量的下降幅度，说明我项目的市 场影响力仍然不容小觑，但是成交比率的大幅下滑在一定程度上说明了现场销售执行力和 客户把控能力存在欠缺。 通过对项目客户分析发现，项目上门量降幅远低于成交比下 滑，说明现场执行力和把控客户能力存在一定欠缺 区域内品牌新盘云集， 推广力度较大，我项目容易被其淹没， 市场影响力减弱 尾盘房源，即使不存在产品缺陷， 由于可选择面较窄，容易被潜在客户忽略， 从而不利于销售去化 由于我项目尾盘销售， 推广费用必然不足以支撑较高曝光率， 传播力度不足 尾盘销售阶段，最重要的将是现 场营销能力的体现。唯有珍惜每 一个客户，通过对每套房源的具 体分析，并与周边竞品进行对比 分析， 采取各个击破的营销方针 ，方能锁定客户，达成成交。 作为一个尾盘攻坚项目，由于市场影响力和客户关注度不高 ，唯有进行精细管控、各个击破方能达成预定业绩 一二手联动 “ 保量 ” 引入中介一二手联动业 务，为项目拓宽渠道， 促使来客量提升。 营销双保险 中原代理 “ 保率 ” 中原专业工作方式及优秀 销售人员的引入，依托中 原强大的专业平台和培训 支持，将很大程度上提升 来人转成交率，最终实现 营销业绩提升。 引入中原专业工作方式及优秀销售代表，带动团队活力，并 与中山中介共同达成诺卡项目的 “ 营销双保险 ” 一、案场销售工具的运用 定期组织专场培训，内容为利用各种销售工具做杀客引导 时刻根据销售过程中客户关注点和兴奋点调整说辞，更具 针对性和杀伤力； 定期举行 SP演练，增强现场逼定气氛； 为使销售人员更加熟悉项目工程进度以及工程材质情况， 更好地进行销售应对，经常组织工程部、营销部交流，了 解项目即时动态信息； 中原代理将邀请集团资深讲师对营销团队作专业培训，以 及邀请其他成功楼盘的营销团队分享经验。 二、销售团队谈资与杀客技能提升 每周举行上周销售分享会，对销售技巧、销售经验，市场 资讯等做分享 总结成功销售经验，记录典型案例，增强销售人员业务能 力； 三、加强团队建设 制定更好的激励机制，将销售人员的个人价值得以完全体 现； 制定严格的考核体系，做好优胜劣汰，增强销售人员的危 机意识和你追我赶的销售气势。 中大公司营销团队和中原顾问强强联合，跑赢市场，再塑辉 煌 销售指标考核 业绩排名考核 360 考核体系 A B 折价率指标考核 D 成交率指标考核 C 360考核指标综合运用，充分挖掘销售人员潜能，通过惩罚 机制的严格考评，制造你追我赶的良好销售氛围 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 推广表现 以家、爱、生活为 主线，展现项目家庭居住氛围、 社区环境、区域魅力三方面要点 ，阶段性贯以产品销售信息 爱 “ 家庭 ” 她倾注我们满满的爱 爱 “ 小镇 ” 她给予我们乐优生活 爱 “ 城市 ” 她见证我们共同成长 p2011年项目营销总结 p2012年项目营销目标 p2012年项目营销思路阐述 项目余房盘点 市场环境分析 项目情况分析 营销策略思路 销售配合 推广表现 p2012年项目营销阶段安排 报告 框架 完整楼栋为主线 以 3栋保留房源 为营销主线，进 行包装推广，制 造市场效应 余房去化相配合 根据推售节奏， 补充销售余房房 源，共同达成年 度营销目标 相互促动 整盘去化 整体推盘思路 整年营销分成 5个阶段，以 3栋完整房源带 动整个项目的营销去化，依托丰富产品线最大化捕捉客户群 1月 3月 5月 7月 9月 12月2月 4月 6月 8月 10月 11月 余房去化 第一阶段 1-3月 开盘节点： 5月份 第二阶段 4-7月 开盘节点： 9月初 第三阶段 8-9月 开盘节点： 10月初 四阶段 10-11月 第五阶段 余房去化 由于项目已推售房源户型结构与保留 房源基本一致，因此，此阶段尚不具 备推售完整房源的条件，以持销为主 。 一阶段（ 1-3月份）： 此阶段主要工作为余房去化，去化目标 80套房源，预计实现销售额 6000万元 2# 4# 5#6# 7#8# 1# 2# 4# 5#6# 3# 9#10# 7#8# 销售房源： 四期已推售房源 持续去化 营销目标： 6000万 去化套数： 80套 推售房源： 3#楼 ，余房开盘后 持续去化 营销目标： 10000万 去化套数： 130套 推出房源： 9#楼， 余房 开盘后持续去化 营销目标： 7500万 去化套数： 90套 推出房源： 10#， 余房持续去化 营销目标： 8000万 去化套数： 100套 营销目标： 3500万 去化套数： 40套 此阶段主要依托自然上客、中介带客以及周报暖场活动达成 营销目标，不进行大型促销活动和营销推广的安排 1月份、 2月份自然销售，计划去化 50套，实现约 3500万 销售业绩； 考虑到团购促销能够拉动一定程度的销售提升， 3月份可联合中山房产、中原其 他案场客户资源联动，组织一场团购会，预计去化 30套，实现销售额 2500万 。 工作准备： 2月底对积累意向客户进行一轮短信、电话拜访，告知团购信息；组 织媒体看房团、联动客户在 3月份集中看房；中原提供部分客户资源，集中 call客 ，补充团购客户量。 专场团购会 47 一阶段实现去化任务分解示意图 总目标： 80套 1-2月目标： 50套 3月去化目标： 30套 3月认筹目标： 70套 3月首访目标： 200组 媒体团购 上门： 30组 中山团购 上门： 70组 CALL客、 自然上门 ： 100组 1月 3月 5月 7月 9月 12月2月 4月 6月 8月 10月 11月 余房去化 第一阶段 1-3月 开盘节点： 4月底、 5月初 第二阶段 4-7月 开盘节点： 9月初 第三阶段 8-9月 开盘节点： 10月初 四阶段 10-11月 第五阶段 余房去化 阶段主题：全景观、准现房，最美生活在诺卡 4月份收回余房优惠，聚焦蓄客工作。根据蓄客情 况开盘节点，配合媒体推广和促销活动，集中强销 。 开盘方式根据蓄水情况而定。 3#的 103、 104单元 可以分两次推出，也可以一并推出。 二阶段（ 4-7月份）： 4月份收回余房优惠，进行开盘蓄客， 首批推售 3#楼，开盘后去化余房，阶段营销目标 1亿元 2# 4# 5#6# 7#8# 1# 2# 4# 5#6# 3# 9#10# 7#8# 销售房源： 四期已推售房源 持续去化 营销目标： 6000万 去化套数： 80套 推售房源： 3#楼 ，余房开盘后 持续去化 营销目标： 10000万 去化套数： 130套 推出房源： 9#楼， 余房 开盘后持续去化 营销目标： 7500万 去化套数： 90套 推出房源： 10#， 余房持续去化 营销目标： 8000万 去化套数： 100套 营销目标： 3500万 去化套数： 40套 园林寻宝活动 春节房交会 4月份组织一些社区活动，并给予意向客户一定的购房优惠； 房交会前后密集推广和渠道铺设， 6-7月份活动暖场 4月份将开盘蓄客与项目体验结合，举办园林寻宝活动； 5月份利用房交会进行推广和带客，开盘去化 80套； 6-7月份围绕小朋友做亲子类活动，持销 40套，为大户型蓄客。 50 二阶段实现去化任务分解示意图 总目标： 130套 4月去化： 10套 7月去化： 20套 认筹目标： 180套 首访目标： 500组 媒体推广 上门： 150组 房交会 上门： 70组 CALL客、 自然上门： 200组 5月去化： 80套 6月去化： 20套 活动蓄客 ： 80组 1月 3月 5月 7月 9月 12月2月 4月 6月 8月 10月 11月 余房去化 第一阶段 1-3月 开盘节点： 5月份 第二阶段 4-7月 开盘节点： 9月初 第三阶段 8-9月 开盘节点： 10月初 四阶段 10-11月 第五阶段 余房去化 阶段主题：楼王璀璨绽放，至尊生活在诺卡 考虑到大户型的房源面积大、户型套数少，不 足以支撑阶段目标的达成，因此，此阶段应采 取以大户型的高总价特征带动小户型持续去化 的销售策略 7月份梳理大户型客户， 8月份集中释放二批 房源即将公开信息，配合促销活动，强化项目 卖点， 8月底、 9月初推售该批房源。 三阶段（ 8-9月份）： 二批公开推售 9号楼，配合余房销售， 阶段营销目标 7500万元 2# 4# 5#6# 7#8# 1# 2# 4# 5#6# 3# 9#10# 7#8# 销售房源： 四期已推售房源 持续去化 营销目标： 6000万 去化套数： 80套 推售房源： 3#楼 ，余房开盘后 持续去化 营销目标： 10000万 去化套数： 130套 推出房源： 9#楼， 余房 开盘后持续去化 营销目标： 7500万 去化套数： 90套 推出房源： 10#， 余房持续去化 营销目标： 8000万 去化套数： 100套 营销目标： 3500万 去化套数： 40套 该阶段除了保证开盘顺利之外，还应结合教师节、中秋节等 节点做节日促销活动，确保营销目标的达成 8月份通过举办烧烤、夜晚啤酒节等夏日清凉系列活动，提高上门客户量，充分蓄客，为 开盘强销积累足够客户量。开盘去化 40套； 9月份利用开学、教师节、中秋节做促销活动，增加假日成交量，预计实现去化 40套。 53 三阶段实现去化任务分解示意图 总目标： 90套 大户型开盘及持续去化： 30套 小户型持续去化： 60套 认筹目标： 70套 上门目标： 200组 媒体推广上 门： 60组 CALL客、 自然上门： 100组 活动蓄客： 40组 上门目标： 350组 优惠促销： 100组 CALL客、自 然上门： 150组 活动蓄客： 100组 1月 3月 5月 7月 9月 12月2月 4月 6月 8月 10月 11月 余房去化 第一阶段 1-3月 开盘节点： 5月份 第二阶段 4-7月 开盘节点： 9月初 第三阶段 8-9月 开盘节点： 10月初 四阶段 10-11月 第五阶段 余房去化 阶段主题：诺卡收官钜献，醇熟生活礼遇锡城 10月份加推 10#楼，以中大诺卡小镇收官钜 献为契机，配合优惠促销活动，完成三批公开 发售。 四阶段（ 9-10月份）： 三批公开推售 10号楼，配合余房销售 ，阶段营销目标 8000万元 2# 4# 5#6# 7#8# 1# 2# 4# 5#6# 3# 9#10# 7#8# 销售房源： 四期已推售房源 持续去化