公司业务部二0一三年工作思路

公司业务部二 0 一三年营销重点及工作思路 按照州行党委部署，就公司专业 2013 年度重点营销思路及工作进 行部署。同时， 请各支行按州行总体思路，早谋化、早部署、早落实， 为 2013 年一季度实现开门红奠定基础。 一、2013 年资产类业务发展思路 （1（以点带面， 强化对县域高端客户的市场占有率 在把握风险的前提下，抓住延边州现有零售、烟草、林业、制药、 矿业、旅游六大板块，重点围绕林业集团、敖东集团、天池集团和长白 山开发建设集团四个集团客户，百货、吉林烟草两个核心客户，加强维 护和深度营销开发工作。确定城乡业务“双轮驱动” 战略格局，进一步调 整优化信贷投放格局，坚持以城带乡、以工促农，推进城乡规划、基础 设施建设、公共服务一体化建设为营销拓展目标。 林业板块：以林管局为依托，拟签署战略合作框架，充分利用管局 所辖及县域内森工企业加快技术改造和新产品开发的力度，积极为新 引进项目和主导企业创造融资及金融综合服务条件，使其发挥应有效 益。并大力发展林下经济和多种经营带动农村经济发展，努力探索产 业链化经营模式，弱化风险，实行产业链一体化集中运作，化解风险， 带动上下游企业、农户和经销商致富，提高林业及我行综合收益。 旅游板块：依托长白山景区先天优势，利用现有合作渠道，着眼于 支持当地旅游基础设施建设、配套产业发展和个私经营，加强对景区 电子渠道建设，通过改善当地旅游金融服务环境，为自身在长白山管 委员会政府争取政策倾斜及话语权（2013 年计划增量授信 5000 万元， 省行机构、州行公司及长白山行已于近期进行联合调查、正在组织授 信材料）。在发展资产业务同时，全面带动负债及中间业务的发展，全 力打造长白山旅游特色支行。 矿业板块：当地矿产资源较为丰富，具有较大的开发潜力。目前， 政府将加快以钼矿、铁矿、金矿为主的矿产开发步伐，全力打造“ 工业 强州” 的影响力度。因此，明年全力营销、深入开发以“天池矿业、海沟 金矿、华祥钼矿、德全水泥（已对企业进行营销走访，对其进行授信 5000 万元，授信材料已上报省行）、新华龙钼矿、金龙铁矿（企业意向申 请 1 亿元项目及流动资金贷款）”等重点矿业企业项目的建设（目前海 沟金矿、天池矿业、已于我行建立们贷关系，海沟计划增量授信 8000 万元。其他企业正在介入营销过程），培育壮大我行龙头企业，提升综 合回报率。 制药板块：以深度维护开发敖东集团为重点，扩大集团授用信规模 （完成金诚实业重组贷款 1.35 亿元），增强银企合作深度和广度，并全 力拓展营销汪清博维药业（公司部已于近期同汪清行进行了联合调查， 拟授信 3000 万）、金海发药业等医药企业资产业务，以优化信贷结构。 同时加大对上述板块的上下游及小微企业的贸易链融资支持力度， 为其提供全方位的金融服务，增加其对我行的依赖度和忠诚度。 针对目前省行对存量、新增客户经济资本占用系数的新要求，应 从信用等级、 综合收益等多方面手段，降低成本、实现商业可持续性。 对于经济资本占用较高、综合回报率较低的法人及小微企业客户，应 采取相应措施提高收益，或转为助业贷款等品种。符合办理贸易融资 贷款业务的小微企业客户应尽可能的依托其与我行优势大中型企业的 上下游关系办理国内保理等贸易链融资业务，以降低经济资本系数及 经济资本占用的基础上，扩大市场份额。 （二）对央企业在延投资重大项目营销跟进 十二五期间央企在延边州签署的一系列合作项目，我行应加强营 销争取落户我行，以增加我行市场份额。目前吉林海沟黄金矿业有限 公司八道金矿选厂异地改建项目、吉林敦化抽水蓄能电站项目、吉煤 珲春矿业二期项目我行已与企业初步建立了合作意向；国电龙华延吉 热电有限公司二期扩建工程项目、龙源电力集团股份有限公司敦化市 红石林场风电项目、和平风电场一期工程、中国大唐珲春发电厂（三期 发电扩建工程）已于企业取得沟通，2013 年将进一步加强跟进，以期尽 快落地。公司部通过州发改委取得各县市 3000 万以上重大项目建设明 细表，已转 各行， 请各行予以关注，有 针对性开展对接及营销，争取主 - 3 - 动权。 （3（利用当地优势，全力拓展中小水电项目 延边州境内河流密布，年径流量大，且多数为地下补给型，四季长 流，严寒不 冻，具有 发 展小水电的自然优势。尤其安图县被列入全国 100 个农村水电初级电气化建设试点县，在小水电发展上潜力具大。下 一步将重点营销已建成发电的两江中型电站（去年介入，因多种因素未 能准入），已开工建设的大兴川大型电站和光明电站二期和三期建设、 西江、古洞河四级小水电建设项目，努力打造我行具有竞争优势的小 水电项目。 （四）抓住机遇，优化结构 随着长吉图开发开放战略深入实施，我行应抓住延吉图开放先导 区的先天优势，针对珲春、图们的物流、 专业 市场方面投资加大的现状， 展开营销，在 带动对公贷款的同时，带动个人贷款、商铺按揭及信用卡、 国际结算等多业务板块。珲春地理优势优越，与朝鲜、俄罗斯均有接壤， 加之罗京港的顺利租赁，珲春将成为国内物流行业新的集中地。目前 东扬水产、大宸水产等多家冷链物流厂商已落户珲春，我还已与其建 立业务联系， 珲春行应充分利用其带动示范作用，吸引更多的相关企 业落户我行。物流行业的发展必然带动大型专业贸易市场的发展，我 行应跟进营销，采取延伸柜台、办理按揭贷款、银行卡、pos 机等方式联 动营销，以 带动综合业务发展。 二、负债及中间业务工作思路 （一）加大对县域机构类客户的营销力度及服务水平。县域机构类 客户属于优质客户资源，是开展各项中间业务最好的平台。2013 年各 行应抓住延边金融社保卡第二批试点的契机（预计 5 月份实施，延边共 入围七家行工、农、中、建、 邮储、吉林商行、交行。州社保倾向于农、 邮储），加大与州社保的营销力度，以县域网点优势为突破口，采取现 有网点及金融服务合作点相结合的方式抢占县域份额（目前，已于州社 保局初步达成意向，各行也积极行动，已与 58 户企业事业单位签定了 意向书，涉及 发卡人数 4333 人），各行应继续加强同当地社保沟通，加 快同县域优质客户意向书签定工作，抢占先机，争取主动权。同时，对 于关系到服务三农中较为重要的民生问题县域医院的支持力度予以 加强，尤其是借助我行“银医通业务”的开办，以拓展延边医院、延边中 医院、延边妇婴医院为抓手，全力推进全州主要医疗机构银医通业务 开办，各行也加大对当地主要医疗机构的营销拓展工作，增加医院与 我行的业务联系，在帮助医院提高患者就医效率的同时，增加我行中 间业务收入，达到银医共赢。 对于代理财政业务，目前，我行除汪清支行外均未取得集中支付 代理资格（敦化、安图、和龙、 图们由邮储银 行代理、珲春由建行代理、 龙井由中行代理、延吉市、州财政由交通银行代理、长白山意向由农商 行代理）。我行仅汪清支行取得代理权，但是县域财政类客户仍是县域 对公存款的主要来源之一，对于未取得代理行资格的各支行，应着眼 于财政类专户的营销，争取抢挖一部分份额（对于州财政财人专户，州 行已于人民银行沟通，州人行目前尚未接到上级行具体意见，州行将 进一步跟进，各行也应与当地人行进行前期沟通）。对已取得代理权的 汪清县支行在做好维护工作的同时，加大对单位公务卡、财政代发工 资及公务员小额贷款的营销力度，通过为其提供综合金融服务增加财 政机构工作人员对我行的认可度及依赖度，已达到间接维护的目的。 （二）全力拓展新业务，提升综合服务能力。2013 年充分利用延边 特殊政策，增加民贸企业贷款，对优质客户提高议价能力，保证投行业 务收入完成计划。同时，增加非资产类业务比重，降低经济资本占用， 提高经济增加值，开展保理等贸易融资及托管类业务，拓宽收入渠道。 尤其在托管业务收入上，争取对存量财政、社保、医保签定养老金资产 保管协议，并充分利用即将上线“信贷资金托管平台” ，加大对现有存量 及新增贷款企业的信贷资金托管营销，并按贷款金额 2-6进行议价收 取托管费， 实现托管业务收入“零”突破（目前已有意向性托管企业，省 行机构将于近期现场签定协议，各行也应对存量及 2013 年拟营销客户 进行筛选储备）。 （三）加强对公存款组织力度。2013 年做好省行与移动、粮食、发行 - 5 - 等战略合作协议落地工作，强强联手、资源互换、客户共享，并全力推 进总、省行“ 千百工程”开展。目前，在我行存量十大客户中，社保、财政、 公积金存款是我行存款增量的中坚力量，改善、优化了我行客户结构 和存款结构。大客户不但存款稳定，同时也有大量的后续资金潜力，对 全行单位存款的增加起到了重要的支撑作用。因此，2013 年拓展负债 业务同时，保持与政府有关部门沟通，营造更加有利于“ 三农”工作开展 的外部环境。同时在小微企业营销上要依托工商“E”线通业务的开展 （目前公司部正同州工商局衍接，争取全面推开“工商 e 线通”的系统上 线工作，各行也应与当地工商部门沟通，做好上线准备），通过工商注 册验资渠道取得第一手资料，确定目标客户，跟进营销，为全面完成 2013 年对公存款工作奠定基础。 （四）2013 年代理保险业务拓展重点 自 2012 年 9 月 21 日开展阶段性强化营销以来，各行积极按分解 任务加大代理保险拓展。前期“安邦 2 号”专项产品营销，各行积极行动， 目前已销售安邦 2 号 2716 万（3400 万），完成率全省排名第三，敦化、 安图、人民路、西城、和 龙、长白山均超额完成分解任务，全州 63 个营 业网点全部销灭“零” 销 售， 为全州完成