中国电工行业状况

电工是什么？ 从事电力生产和电气制造电气维修、建筑安装行业等工业生产体系的人员（工种）。从事 电磁领域的客观规律研究及其应用的人员，通常称电气工程师。 电工学：一门学科，与电子学相对，主要研究强电。也可以是电气工程的简称。指研究电 磁领域的客观规律及其应用的科学技术，以及电力生产和电工制造两大工业生产体系。电 工的发展水平是衡量社会现代化程度的重要标志，是推动社会生产和科学技术发展，促进 社会文明的有力杠杆。 我国电工行业的发展的几个阶段 八十年代中期以前我国二三县城市多拉线开关，一线城市也多小按扭开关。八十年代 中后期(日本对华投资的增大使日本家用电器产品在我国成为中国高品位与高质量的代名词)随 着奇胜、松下、雷斯诺等电工企业进入我国。我国的电工行业揭开了新的篇章。 二 00 二年后。随着欧美对我国关系的升温，中日关系的冷淡加上欧美对产品的设计与 日本不同，很大程度上满足了我国消费者的消费需求。中国开始将眼球转移转移到欧美国 家的产品上。朋友们可以从以下我对我国主要电工企业的发展史中看出其发展的时代脉络。 八十年代中期，澳洲奇胜电工落户惠州以后，派生出松本电工(92 年成立)。TCL 国际 电工(93 年成立)TCL 国际电工派生出江苏西蒙电气(99 年成立)，松本电工派生出真善美电 气(1997 年成立)，同时温州出现了赛雕，飞雕，捷鹰等知名品牌，同时广东出现以朗能 (1991 年成立)、福田、俊朗(1983 年成立)等为代表的一大批挑战者或追随。 杭州鸿雁电器(1984 年)催生出利尔电器(1984 年成立)，利尔促生出飞雕电器(1987 年 成立)、赛雕电器(1996 年成立)、泰力电器(1984 年成立)、龙胜电器(1993 年)、豪意电 (2001 年)器等;其中泰力电器凭温州人的实用主义精神，从台湾引进开发了 118 系列，飞 雕电器借以完善，并在 1998 年在电工行业第一个投放电视广告，并引入地区总代理制，使 其销售渠道网络化、扁平化，迅速成长为中档品牌的领导者.日本松下电器同北京四通合作 生产松下电工，并引来松日(1984 年)、松尼(1985 年成立)、荣誉等一批中低档模仿者。 电工行业品牌有哪些？ 西蒙 鸿雁 德力西 正泰 飞雕 豪意 西门子 松下 TCL罗格朗 朗能 梅兰日 兰 松本 松日 人民 公牛 鸿雁 天城 来斯奥等 湖南品牌: 深思 湘辉 金杯等 市场消费整体容量 我国电工(墙壁开关插座)的市场现状 墙壁开关插座定义为(电器附件)目前电器附件和家用控制器近 10 年来发展速度特别快， 年均增长率超过 20%。企业生产规模不断扩大，年销售额超过亿元的有 15 家企业，超过五 千万元的有 36 家企业。这些企业已具规模效益，是本行业的骨干企业。全国开关插座共有 2000 多家左右。据统计每年室内装饰工程市场需求量超 2000 亿，假如以电工行业占 5%计 算，也将有 100 亿。(其中高档 30 亿元，中档 40 亿，低档 30 亿元)，已形成珠三角、长三 角、温州和北京等几大生产基地，。高，中，低档次的 120、86、118、明装四种款式。其 中 118 系列以家装较多，86 系列以工程为多，明装系列在三线城市和农村较多，120 系列 则以浙江为多。并且地区差异较大。珠三角电工品牌有，如雷斯诺 Lsnuo、TCL 国际电工、 奇胜，朗能、天朗、华艺、雷士、IDV、欧普、松本、锦力、天基、欧丝利等。长三角电工 品牌有雷斯诺 Lsnuo、罗格郎、西门子和松下，西蒙，飞雕赛雕龙胜泰力正泰，豪意等。 其中不少中国电工企业做得风生水起，涌现了诸如 TCL 国际电工、松本、朗能、鸿雁、飞 雕、赛雕等一大批著名电工国内品牌。但境外电工品牌已大军压境，先有奇胜开路，后有 松下、西蒙、西门子、施耐得，梅兰日兰等跟进，最后连民族电工品牌的翘楚 TCL 国际电 工也被法国品牌罗格朗收入囊中，这些进口品牌以其企业实力、产品品质、品牌传播、系 统管理等方面的竞争优势，步步为营、攻城掠寨。目前牢牢占据着高端产品的市场份额， 国内许多重大工程项目、高端项目几乎被这些品牌掌握，在中底端市场，特别随着新农村 建设，农村的城镇化的速度加快，这里也潜在着一个巨大的市场。开关厂家之所以有 2000 家之多，与中国有 9 亿多的农村人口很有关系。也与有些商家只愿意独家代理追诼利益误 导消费者也有关系。实际上农村的消费者在购买电工产品实际的成交价格不比城市低，甚 至比城市的高。原因在于流通的环节过多，农村质监监管的力度薄弱，造成大量的低端产 品在农村横行。国内有影响力的民族电工品牌在一级、二级、三级市场拼的火热，预计在 未来的五年内国外的品牌要想进入四级市场的可能性不大，国外的品牌在未来的五年内主 要的目标还是和民族品牌逐鹿于一、二级市场。 企业产品分类和占有率 一线品牌：雷斯诺 Lsnuo、西门子松下等 5 家 二线品牌：TCL 西蒙松本等 10 家 三线品牌：欧丝利、飞雕泰力赛雕朗能正泰等 15 家 四线品牌：耐普、捷鹰豪意等 100 家 五线品牌：大概 3 元 500 家 六线品牌：大概 1.5 元 1500 家 电工市场： 电工产品在中国每年的市场容量 90%以上是靠房地产市场的发展而带来，介于耐用消费品 和工业品之间。一般来讲平均消费消费不超过 3 次，重复购买频率低，日常关注度低，消 费者行为介与感性与理性之间。消费者对品牌的忠诚度较低，影响购买电工产品因素主要 有：产品质量外观形象广告服务价格等。直接消费者一般是私人消费者，他们购买产品的 主要目的是为了装修住宅或商业设施，他们的购买决策过程受到品牌厂家广告宣传、电工、 朋友亲戚、商店陈列、商店推荐、产品力、价格、自己的消费体验等因素影响；间接消费 者主要包括工地乙方水电项目部经理、装修公司水电项目经理、电工，他们的购买决策过 程受到设计院、工程甲方、品牌、厂家广告宣传、产品力、价格，商店陈列，商店推荐、 利润、自己的消费体验等因素影响，现阶段购买商品房的主要消费者是上世纪 50 年代至 70 年代中叶出生的人们。70 年代出生的青年消费者对生活充满激情与憧憬，购物感性较冲 动，个性较张扬，对欧美生活很向往，攀比心理较强。目前他们购房比率占总比例的 30% 左右。而 50 年代至 70 年代出生的中年消费者消费很理性，消费观点注重安全、实用及周 围环境的协调性，对价格较为敏感，是中档开关插座的主要消费群体，目前他们占的购房 比率为 40%左右。商店、餐馆、酒店、宾馆、办公楼、公共场所、验收商品房，他们是品 牌开关插座的选购者，选择开关插座的档次主要是根据建筑物的定位。农村市场是低档开 关插座、明装开关插座的主要消费群体。 电工行业未来： 电工企业向左走？向右走？ -中国电工企业怎么样决胜电工市场 一、中国电工市场的概况 改革开放 30 年来，中国最显著的成就是经济的快速发展，改革 开放之初 1978 年中国 GDP 总量仅为 3624 亿人民币，世界排名第 15 位，经过 30 年的快速 发展，到 2008 年中国 GDP 总量为 30067 亿人民币（约含 4.34.4 万亿美元） ，跃升为世界 第三大经济体，未来的三年，中国应当毫无悬念地超越日本成为世界第二大经济体。 电工 产品（民用开关插座）作为民用住宅必备附件伴随中国经济和房地产的高速发展迅速成长， 自上世纪 80 年代中期由奇胜、松下等产品引进中国内地以来发展迅猛。到 2008 年整体行 业规模发展为 120 亿左右，其中中高档约占 25%，中档约占 35%，低档约占 40%，高档市 场份额中外资品牌（如：罗格朗、西门子、松下、奇胜等）约占 70%，中档与低档市场份 额自主品牌约占 90%，综合外资品牌约占中国市场份额 25%，由于电工行业的丰厚利润绝 大部分集中在中高档产品，25%的中高档市场份额约占整个行业利润的 70%，综合计算， 外资品牌约占中国电工市场份额的 25%，却占有整个行业利润的 65%以上，2005 年以前 TCL 国际电工一直以来是中国电工自主品牌的一面旗帜，不论从品牌知名度、市场占有率， 营销渠道规模均为中国当之无愧的老大，2005 年 12 月罗格朗收购 TCL 之后，至今中国电 工市场销量第一的宝座就一直被外资品牌占有。 但是从电工行业的份额来看，现在大的电 工品牌要占据寡头优势的企业还不明显，更不要说已经到了垄断和洗牌的局面了，所以电 工市场远没有达到饱和的地步。 二、电工行业发展瓶颈分析 电工市场从 06 年以来逐渐得到一批有战略眼光的企业家重视， 许多企业对电工市场采取了从产品到渠道、品牌的运作，虽然取得了很大的成果，但是为 什么没有预期的效果，从笔者接触的一些电工企业来看，都纷纷认为电工市场越来越难做。 是什么原因导致了电工这个行业的市场发展如此艰难？ 一， 电工行业的行业属性决定了 电工是个低关注度的行业，暂时整个行业的产值才 120 亿左右，政府对该行业关注力度严 重不够；就是普通的消费者也对电工品牌不这么关注，觉得电工品牌只是装修的一个小环 节，加上家装公司和电工人员的插手，一些消费者甚至都不知道自己家里装的开关是什么 品牌。一个如此低关注度的行业要做市场当然难以运作。 二， 电工行业的低进入门槛也 是一大瓶颈。由于电工产品的生产模式简单，有些人只要买一些配件自己就可以组装出外 观非常华丽的产品来。现在市场上有专门生产空白面板的企业，有专门生产铜件的企业， 有提供模具的加工厂，所以现在生产出一款开关产品的成本非常低。这就使得市场上产品 同质化非常严重，也直接导致了中低档市场价格战的激烈。这个时候要做品牌的企业开发 出一款很高品质的开关需要冒的风险很大，如果新产品市场不接受当然自己要承担损失， 但是就是新产品运作成功了也会出现市场上马上出现多款同类产品的困境，这个时候除了 价格战之外别无他途。 三， 电工行业营销人才的欠缺也是电工行业要发展壮大的瓶颈。 如今的电工市场里到处可以遇见厂家的营销人员，但是还是停留在基本的推销阶段，由于 电工市场起步晚，甚至有些业务员连基本的开关产品知识和营销的基本理论都不明白，可 想而知电工市场相对于其他行业来说人才的匮乏达到了什么局面。如今电工市场的高级营 销人才如营销总监以及市场部经理等也是极度匮乏，就暂时的行业局面来看电工市场运作 成功的操盘手也是屈指可数，甚至有些中小型企业负责人宁愿自己来管市场也不敢把市场 交给职业经理人来管。 三、电工行业营销人才短缺的原因分析 营销人才一直是电工企业的心头之痛，甚至前几 年还出现“电工行业无营销” 的说法。电工行业经过这几年的迅猛发展，人才问题得到了初 步的解决，在行业里也出现了一批优秀的职业经理人，但是电工行业人才瓶颈却并没有得 到根本的解决。 经过笔者调查得知，造成电工行业人才短缺主要由三方面原因造成。 一 是中国营销界人才普遍短缺，出现老营销人员落伍，新营销人员还没有起来的局面。中国 经过这些年的发展许多行业出现了天翻地覆的转变，但是营销人才却还一直停留于以前的 套路里。现在市场里不缺许多做了十几年业务却毫无营销理念的资深业务员，也不缺许多 刚从大学毕业满腹经纶却毫无市场实战经验的新型业务员，但是就是缺少既有实战经验又 有理论根基的营销人员。如今许多企业都开始从渠道运作阶段上升到品牌运作阶段，除一 些高新产业外要找到匹配的人才的确是相当艰难，作为关注度很低的电工行业当然难以幸 免。 二是电工行业营销起步晚发展速度却又迅猛，使得营销人才难以跟上行业的发展脚步。 国内电工行业开始进入营销时代理论上是从 TCL 开始，但是真正大范围的开始渠道运作应 该是从 05 年左右开始。电工行业相对于别的行业来说起步很晚，但是发展速度却很迅猛， 如今产值已经达到 120 亿左右（不包括排插）, 许多企业已经把渠道做到了三四级市场，甚 至还有企业已经开始上升到品牌运作阶段。另一面，电工行业的营销人才成长速度却不快， 有许多跑了多年市场的业务员没有很高的文化，要做出个切实际的营销方案都很难；有许 多中途转到电工行业的人才思维模式却一直停留在以前的行业，一直在电工行业里浑水摸 鱼得过且过；更有一些毫无经验大学刚毕业却自认为对营销了如指掌的业务员。这一切当 然会造成电工企业都抱怨人才难找合适的人才更是难上加难。 三是有许多优秀的电工人才 选择了自己创办企业。曾经有个浙江电工老板对我开玩笑说，现在电工行业留下来找工作 的都是差的，好的都自己做老板去了。虽然这话有点片面，但是也反映了电工行业的现状， 电工本是个低进入门槛的行业，只要懂市场那么花个几十万就可以自己做老板。中国人都 喜欢自己做老板，自古就有“宁做鸡头，不做凤尾”的观念，一些优秀的电工营销人一旦有 资金也有自己的业务团队的时候，就会选择自己创办电工企业，而新的营销人才难以短时 间内成长起来，当然就会出现电工行业人才日渐短缺的局面。 四、电工行业如何不再人才短缺 电工行业人才短缺一直困扰着很多新型电工企业，许多企 业都开出高薪来抢夺搞水平的营销人才，但是最后收效甚微，原因在于许多电工企业的思 路还停留在多年前，只会在现有的蛋糕里死守而不知道去开辟新的营销模式来吸引人才。 为此提供以下几个办法以供电工企业参考。 首先走出红海的枷锁，自己培养人才。其实营 销人才是无处不在的，问题的关键在于这个人才是不是适合你自己的企业。电工行业现有 的人才就这么多，而且现有的人才可能还不一定适合你的企业，这个时候何不培养自己的 人才。现在有许多刚从大学毕业学营销专业的应届毕业生，这些人员其中肯定不乏优秀者， 企业可以亲自去招揽此类人才，只要企业下定决心去培养加上他们自己肯学习，到时候其 中肯定会有脱颖而出的人才。当然这么做不是一家企业的事情，应该整个行业都开始，如 果大家都这样去就不怕人才培养好了被被人挖去的风险。相信这样做不出几年电工行业的 营销人才会出现百花齐放的局面，也不会出现如今尴尬的局势，更会把一批浑水摸鱼的业 务人员淘汰出市场。 其次开辟新的人才战略，保持人才的稳定。如今电工行业里出现营销 人员流动率很高一个重要原因是企业对人才不重视，一方面感叹人才不好找，但是另一方 面又舍不得在人才身上进行投资，怎么会不出现人才难？其实电工企业发展到现在可以对 营销人员进行需求划分，有些有能力的可以让他承包市场，这样既让业务员有积极性而不 会流动，也对企业在当地市场的管理更省心；有些不愿承包的可以让他拥有一定的企业股 份，当实现目标时给予分红；还有些可以根据他自己的需求去制定该人员的职业规划，相 信不是所有人都愿意一辈子只做业务员，可以让他们觉得自己有出头之日。 最后可以实行 区域加盟制，让优秀人才永远为你打工。区域加盟模式在电工行业很少，但是也有一些企 业如托泰电器为此做出努力并取得不俗的成绩。区域加盟的模式其实很简单，就是把优秀 的营销人员变为本企业的区域代理商，可以是合作加盟的方式也可以是直接代理。采用该 模式可以起到两个好处，一是好的人才还在为你创造利润，甚至比以前的利润更高；二是 整个区域的事情都不需要企业亲自去操心，甚至连该区域的业务员都直接省掉了。可以设 想一下，到时候全国每个省都有你的加盟商，而该加盟商是做业务出身甚至以前就是你的 业务员，到时候你还需要为人才的事情而头痛吗？还会为渠道运作而发愁吗？ 五、电工市场应该重视产品的竞争 自 2004 年以来，市场上电工品牌的竞争也越来越激烈， 出现了百家争鸣的局面，特别是伴随着广东电工品牌的兴起，关于电工品牌渠道建设的争 论也一直没有停止过。 从这几年的发展来看，似乎很多厂家都把精力放在了渠道终端上， 对产品本身的关注却一直做的不够。这也导致了一些品牌在初期的推广很顺利，但是越是 发展到最后，后继的配套服务越是跟不上，对经销商的经营信心造成了很大的伤害，一些 经销商也只有靠不断的更换品牌来尝试电工产品的经营。 其实电工行业本就是一个低关注 度而且同质化非常严重的行业，正是这样一个特殊的行业,，造成了大家对产品本身的开发 力度不够。现在市场上的产品如果你没有先看到是哪家的品牌,你很难对一款产品来自那个 品牌对出正确的判断，都是几十个厂家在做一个差不多系列的开关。前几年钢架结构流行， 很多厂家就一味的去打造钢架型开关；后来流行平板开关，很多厂家又开始去打造平板开 关。这反映了很多厂家对产品的开发上很欠考虑，自己的内功修炼还不够，试想这样的企 业就算在品牌上投入再多，也只会出现所谓”各领风骚一二年 ”的局面。 其实开关行业现阶 段还是要把精力放在产品本身上来，企业内部和营销外部都应该围绕产品来做文章，以市 场和消费者为导向，加大产品的开发力度、严把产品质量关。未来国内的三四级市场会有 很大的市场潜力，伴随着市场的逐渐成熟，消费者也会越来越理性，性价比好的产品才可 以赢得消费者的喜爱，只有用扎扎实实的产品来打动消费者才是最好的营销方式。 六、电工市场之渠道突围 虽然电工暂时由于行业发展不够与成熟，有很多瓶颈制约了行业 的发展，但是电工市场的潜力却一点也不含糊。因为其实中国市场一直具有很大的潜力， 问题的关键就在于你怎么发现潜力市场、看待潜力市场。现在中国是发展中国家，这个前 提短期内很难改变，随着中国的农村向城镇化、城市化转变，三、四级市场对很多产品的 需求会越来越大。中国有 2600 多个县城，还有近 5 万个大大小小的乡镇，伴随着巨大的在 外务工人员的返乡创业浪潮的兴起，加上国家对新农村建设的持续支持，未来几年中国农 村的发展势头一定不能小觑。在新的农村新的乡镇新的县城发展的同时，电工产品作为建 筑的附属产品一定会有巨大的成长空间，这个时候谁还没有注意到三、四级市场的潜力谁 就注定会被市场发展的巨大潮流所遗弃。据调查，现在大部分乡镇和农村市场的电工产品 都是一些杂牌占据，质量和服务都得不到保重，消费者很需要一批性价比好的电工品牌。 根据笔者市场调查所知，现在真正把渠道做到地级市场的电工品牌不超过 10 个，而把渠道 做到县级市场的就更是寥寥无几。因为电工本是低关注度的行业，这些市场的普通消费者 对电工品牌的分辨力还很模糊，现在所使用的电工产品有些甚至是假冒或者低劣的产品， 但是伴随着消费者逐渐的成熟和理性化，他们对使用的产品提出了更高的要求，也出现了 对品牌的需求。正是因为这样，这个市场才对现在急需打造品牌的电工企业提供了天然的 沃土，也为有了一定品牌却急于寻找“蓝海”的企业提供了巨大的市场机会。 七、电工企业要上照明产品必须要正视自身渠道三大难关 自从朗能、TNC 等电工企业开始 上照明产品并取得了不俗的成绩之后，如今许多电工企业都在考虑要不要上照明产品，电 工企业要不要多元化发展的问题。我与很多电工企业负责人进行了多次关于电工企业要不 要上照明产品的交流，大部分人最直接的反应就是现在电工渠道很多已经进入到了灯具专 业卖场，在原有渠道的基础上增加一些配套产品是有空间的，考虑到成本和风险问题有些 老板甚至还考虑到了先上些节能灯、支架之类的产品试探下市场再决定。 电工企业要上照 明产品面临的渠道竞争肯定会异常激励，不过就是从电工自身的渠道建设来看也必须要正 视三大难关。 1，电工渠道的多样化性质使得电工企业面临巨大的难关。电工市场由于产 品是属于装修附件性质导致电工市场的多样化，乡镇零售批发店、街边五金店有开关卖， 装饰建材市场、商超也有开关买，到如今电工产品更是进入到了灯具卖场以及家装公司等 隐性渠道。可是照明产品的渠道却较为单一，大部分集中于专业的灯具卖场里，而电工企 业自己才刚刚做灯具卖场渠道，现在就上照明产品除非要具备德力西等企业的渠道品牌优 势才有一定的把握。 2，电工渠道发展的阶段是要上照明产品的一道难关。电工企业自身 发展的阶段还是处于渠道阶段，现在很多电工企业还是刚刚从产品阶段上升到渠道运作阶 段，大部分电工产品还不属于品牌，就是一些在行业里知名的产品也只是属于渠道品牌或 者行业品牌而已。根据本报一线人员调查所得，如今普通消费者能够说出名字的开关品牌 不超过三个。在电工市场本身还处于渠道阶段的时候，甚至本身渠道都还需要优化的时候 就急于进入照明行业有一定的渠道风险。 3，电工渠道控制的难关。照明企业纷纷上电工 产品更是对电工企业的一大考验，自从电工企业开始把重心转入渠道的时候，许多照明行 业的巨头也开始发现电工市场的巨大空间，紧接着一些照明企业就开始借助原有的渠道优 势上电工产品。其中就有雷士、三雄极光等照明行业巨头的参与，使得本来就激烈化竞争 的电工行业进入水深火热的渠道之战中。在这个时候电工企业本来应该好好的“内外兼修” 去赢得竞争，如果反而分心去上照明产品肯定会有后顾之忧。 电工企业上照明本没有什么 不好，但如果在自身主打领域还没有占住脚就盲目跟从，这不仅不能提高企业新的增长点 反而会给企业发展带来新的危机， 只有将自身主打产品做强并在同行业有一定江湖地位时， 再延伸产品线才能使整个品牌得到长足发展。电工企业要上照明，总之还是得先做好主业。 八、外销型电工企业应该要做国内市场 据统计长三角地区有近 800 家电工企业，其中兼 顾做外销市场的占 35%，只做内销市场的占 12%，其中不乏产值近亿的企业。自从王邦电 器、金本电器试水内销市场取得不错的成绩之后，加上 08 年经济危机的营销，如今一批外 销企业陷入了要不要进入国内市场的抉择。有些企业已经做好了进入内销市场面临巨大竞 争压力的准备，甚至还有的企业已经招聘了一批营销人员开始试水国内市场。为什么多家 外销电工企业如此迫切的想进入国内市场呢？ 1，外销市场的不稳定决定了外销企业面临 巨大的经营风险。中国外销电工企业一般关系稳定的客户不多，大部分都是南非、东南亚 地区低端临时性的客户，很多时候是有单的时候要加班加点，没有订单的时候就出现机器 人员闲置，加上季节性需求使得生产经营很不稳定，假如碰上 08 年之类的经济危机就更是 举步维艰。正是因为外销市场上没有稳定性而一批比自己小的国内电工企业都发展迅速， 使得外销企业纷纷选择走上国内市场的道路。 2，内销市场的利润是外销企业转型的动力。 据多家内销电工企业透露，如今一般的电工产品利润在 20%-40%左右，而中国外销电工 一般都是以 OEM 方式合作的占多数，在国外都没有自己的品牌，只能够收取行业价值链最 低端的加工费。其实许多外销企业的产品相对于内销市场来说还具有一定的优势，守着好 产品却享受不到该有的利润当然会要进行营销转型。 3，良好的生产设备和产品经验是外 销企业转型的保证。据调查浙江多家外销企业已经有 10 几年的外销历史，在生产设备流水 线方面完全达到了一流的水平，产品研发方面也不必任何内销企业弱，但是在国外市场占 有率方面却一直得不到保障。试想如果这些企业是做内销市场可能结果又会是不一样。 4，国内市场的发展速度使得外销企业不想错过最后一班车。自从罗格朗收购 TCL 以来，国 内电工市场开始正式营销化运作，放眼现在国内电工市场，不管是有多年市场经验的正泰、 鸿雁、龙胜还是后起之秀家的、优腾等企业，都纷纷取得不俗的成绩，甚至有些企业有开 始成为国内自主品牌龙头的趋势。如今一些照明企业纷纷进入电工行业，低压电器企业也 开始在电工产品上发力，电工市场出现了百家争鸣的局面，不出几年就会由渠道运作上升 到品牌运作阶段，外销电工企业自然不应该错过这最后的时机。 九、外销电工企业应该怎 样做国内市场？ 外销电工要进入国内市场虽然时机成熟，也有一批如王邦电器、金本电器、 托泰电器等运作成功的企业，但是要真正开始进入国内市场，一些企业负责人还是会出现 多次的内心挣扎。有些企业觉得外销市场只要做产品比较简单，而内销市场什么都要自己 来做很复杂；还有的企业认为内销市场竞争异常激烈，一不小心就会陷入两难的处境；还 有的企业开始准备做国内市场了，但是又发行营销人才是一大拦路虎。那么外销企业究竟 应该怎么样做国内市场？ 1， 与国内企业 OEM 或者 ODM 合作。如果是一家没有任何营 销经验而企业本身又觉得内销市场不知道从何下手的企业，那么就可以考虑这种合作。如 今照明企业上电工产品已经是大势所趋，有些照明企业处于成本和产品的考虑会把电工产 品外包给有生产实力的电工企业，而外销企业本来就是做产品出身，在 OEM 合作上具有巨 大的优势，刚开始能够取得这样的合作应该是个好的开始。假如有些照明企业一点产品研 发能力都没有，外销企业还可以通过 ODM 方式获得内销市场产品的丰富经验。 2， 从区 域性市场试水。有些电工如耐搏电器等是以西南区市场为主，每年也都在市场里取得不俗 的成绩，其实许多国内电工企业都是少数几个区域经营的好，然后再扩散到全国。作为刚 从外销转做内销的电工企业，考虑到成本和资金的风险，以一些区域性市场来重点运作不 失为一种保险的开拓方式。其实中国在一些中西部、东北等地区电工渠道的运行还比较欠 缺，这些地区有很多空白市场让外销企业大有可为。 3， 根据电工市场对产品再次定位， 或者根据产品对电工市场再定位。定位大师里斯提出“品类竞争 ”的观点，在装修产品里相 对于照明行业来说电工行业本身也是一个品类，如果在电工行业里那么开关和插座也是不 同的品类，甚至开关里的 86 型和 118 型也是不同的品类。在内销市场的竞争中外销企业已 经错失了产品大品类的竞争，那么如今你还可以从小品类里寻找突破，如果大家一说起 86 型开关首先就想到的是你的产品，那么何愁自己的产品单一而没有竞争力？如果你产品已 经有一定的竞争优势，那么你也可以根据自己的产品来对电工市场再定位，如果你是低端 产品有优势那么就以三四级市场最低端为突破口，如果你是 118 系列有优势那么就抓紧对 西南市场的布局。 深思电工的情况： 湖南深思电气控股有限公司始创于 1987 年，是中南地区最大的以生产电器附件为主的 高科技企业集团之一。深思控股旗下拥有湖南深思电工实业有限公司、中山市深思照明有 限公司、湖南深思电器有限公司三家全资子公司。深思