按订单组织货源调研(精选多篇)

-精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 1 按订单组织货源调研(精选多篇) 有序供货：叩开“ 按订单组织货源 ” 准备工作之门 一、 “临渊羡鱼，不如退而结网” ： 未实行按订单组织货源的我们何去何从？ 按订单组织货源，是市场经济的 客观要求，也是烟草市场化改革的必由 之路。xx 年深圳、大连、杭州三城市被 国家局确定为第一批试点城市， xx 年山东、山西又成为第二批试 点省份。 湖南虽然没列入试点，但#市 局领导未雨绸缪，要求全市系统先行一 步，积极做好按订单组织货源的准备。 实行有序供货之前，#营销部 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 2 对客户订货量的控制比较粗线条。我们 选择了 xx 年 7 月的以下三组数据： 1、最高销量的客户达到了 87.22 件，为#户均销量的 16 倍； 2、#不到 3的客户，销到了 16的烟。 本节小结：未实行按订单组织货 源的我们，加强对客户订货量的合理控 制，同样是时不我待。 二、 “谋定而后动 ”：有序供货理 念的提出 有序供货理念 有序供货是一种过程量化型管理 活动，即根据零售客户实际需求，结合 可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公 正、公开、公平确定各类零售客户的卷 烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、 对辖区市场有效控制的目的。 有序供货的实质 有序供货实质是一种营销控制。 市场营销学告诉我们： 控制是管理的基本职能之一，控 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 3 制有助于发现与解决问题 为实现营销目标，企业必须对营 销活动进行预先、现场、反馈三方面的 有效控制 有序供货“ 四要素”： 以客户关系管理系统为平台 以市场细分、客户细分为基础 以月供货量、品牌周转数管理控 制为手段 以科学分配、控制市场为目的 本节小结：有序供货是在行业提 出“控量、促销、稳价、增效” 工作重点 及要适应卷烟货源供应形势变化的大背 景下，运用营销控制的方法，提升烟草 商业管理水平，提高市场掌控能力，为 将来实行“按订单组织货源” 推进的一项 基础性的准备工作。 三、 “摸着石头过河” ：关于有序 供货实践的探索 有序供货的预先控制 1、第一步：做好客户细分，以 利于根据不同的细分市场制定不同的市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 4 场营销策略 按“三星四级 ”细分：三星、二星、 一星、a、b、 c、w 按业态细分：商场超市、名烟名 酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、 摊点、其他。 按区域细分：城关市场客户、农 村市场客户 配送方式：公司直送户、被指定 代送户、委托收货户、约定取货户。 2、第二步：进行营销控制，实 行月供货量、品牌周转数双重控制 每位在网客户全部启用月供货量、 品牌周转数双重控制 对客户实行区别性的月供货量、 周转数控制 以客户的历史销售数据为依据， 结合客户分类、经济环境及客户经营水 平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、 沟通和核准 有序供货的现场控制 1、制定客户分类供货标准。以 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 5 客户分类为依据，根据不同的业态与诚 信等级，形成两维货源分配方案，使每 一类客户可供货量一目了然： 对有较大销售能力、零售价格规 范到位的大中型超市，货源进行适当的 保证； 对以南杂批发为主的城乡南杂店， 货源实行从紧控制； 对真正以卷烟零售为主的城乡便 利店等中小客户，货源安排上进行扶持。 在同一业态类型中，货源安排再 按诚信等级、 ，进行适当的区分。 2、在订货过程中，对月供货基 数、品牌周转数关联启用、发挥作用， 迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制 具有资金势力的经营大户大量购进卷烟， 预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客 户之间的流动。 3、同步考虑客户的区域属性及 配送方式等实际情况。 对主销的省内外低档卷烟，我们 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 6 重点考虑农村客户，有一定数量的时候， 农村客户的投放量是城区客户的 2-3 倍； 有时有的低档烟数量不多，我们就只对 农村客户进行投放。 在高档烟安排这一方面，在城关 适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟 实行分区域、分类别、分类别投放，确 保每一位客户在一定时间段内，都能访 到紧俏的高档烟。 对被指定代送户、委托收货户、 约定取货户，在省外烟及超越其销售能 力的省内烟品种上，对品牌周转数实行 严格控制，防止指定代送户变相成为批 发大户，防止省内外卷烟不规范经营行 为的发生。 有序供货的 反馈控制 1、做好客户沟通工作， 。客户经 理每月都将客户的月供货基数通知客户， 一方面将实施有序供货的缘由与客户说 清楚，取得绝大多数客户的理解与支持； 另一方面，充分发挥指导经营的职能作 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 7 用，指导客户适应有序供货方式。 2、做好有序供货的持续改进， 使有序供货进一步贴近客户规范经营下 的 实际销售需求。 对以往一些销售数量较大、有批 发行为的经营大户，我们积极宣传、从 严控量。 对规范经营、有发展潜力的中小 客户，实施有序供货后，经营情况明显 好转，我们就对其月供货基数与品牌周 转数作了必要的调整。 对违规经营户，我们作为个案单 独定量，从源头上控制其货源。 对特殊地段的客户，实行特殊控 制。例一：五里市场的客户原来省外烟 进的数量比较大，但省外烟上柜及落地 消费情况都不理想，我们就对五里市场 的客户省外烟周转数调整到很少的水平， 用有序供货这一营销控制手段提高规范 经营水平，防止违规情况发生。例二： 客运中心的客户比较密集，销量也比较 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 8 大，多是以烟带南杂，多有批发行为， 价格不到位，我们就对客运中心客户的 月供货基数进行了幅度比较大的调整， 使这些客户的卷烟销售价格趋于卷烟零 售指导价、销量也趋于回归到实际销售 水平。 对极少数进了卷烟但不上柜，客 户经理做了工作仍无改进的，将该客户 该品牌数设为零，同时按其该品牌进货 量相应核减该客户次月的月供货基数， 直至客户明确承诺上柜后再作修改。 3、关于实施有序供货后客户订 货量的偏差，分析原因。根据客户销量 的波动，对客户的经营能力、经营环境 及规范经营程度有无变化，进行认真细 致的分析对比，对异常情况要重点关注、 服务与管理。 本节小结：以客户细分为基础， 以客户关系管理系统为平台，以月供货 量、品牌周转数管理双重控制为手段， 逐步实现科学分配、控制市场的目的。 四、 “努力成就卓越” ：实施有序 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 9 供货的成效 实施有序供货，为实行“按订单 组织货源”打好了四个方面的基础： 基础之一：市场控制能力逐渐提 高。实施有序供货，网建与经营进一步 契合， “依靠谁、扶持谁、限制谁” 的问 题有了清晰的答案与良好地执行，以往 用行政手段只能治标无法治本的卷烟经 营大户问题得到了较好的解决，市场控 制能力明显提高。例：xx 年 7 月，# 月销量在 25 件以上的卷烟经营户只有 9 户，户数占总客户的 0.5，销量占总 销量的 3.37；40 件以上有 1 户，最大 的一户销量 41.22 件。而上年同期， #月销量在 25 件以上的卷烟经营户 有 20 户，户数占到了总客户的 1.3， 销量占到了总销量的 9.4；40 件以上 的有 6 户，最高销量达到了 87.22 件。 基础之二：批零关系进一步和谐。 基本理顺了市场控制与市场需求之间的 关系，基本实现了有效的货源通过有序 的安排，到达有效的客户，实现有序的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 10 销售，中小客户获利水平与卷烟经营积 极性，同步随之得到了提高。 基础之三：从内外两方面促进了 规范经营，社会形象得到了提高。从公 司内部而言，逐步实现了卷烟货源的合 理分配，保证了货源投放的公开、公正、 公平，规范了内部经营秩序；从外部而 言，通过有序供货，多种途径解决了大 户问题，把落地、落户销售做到了实处， 有效地规范了市场经营秩序。 基础之四：持续提高了客户满意 度。有序供货工作的不断深入，促进了 零售客户经营水平与获利水平的提升， 客户满意度日趋提高。 本节小结：有序供货是一项很有 意义也很有成就的工作，这项工作抓得 程度怎么样，直接体现对客户、对市场 的控制水平，也是以后能否顺利推行 “按订单组织货源 ”的重要因素。 五、感言： 我们在实施有序供货方面进行了 一些探索，也就是希望能未雨绸缪，能 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 11 及早叩开“按订单组织货源” 准备工作之 门， 有序供货实施需要专销互动、客 我互动、厂商互动、监督互动“四个互 动”前提作支撑前提 我们的工作还有很多的不足。因 我们的水平有限，有些情况还不是把握 得很准，有些问题还需要进一步完善。 文章标题：按订单组织货源调研 有序供货：叩开“ 按订单组织货 源”准备工作之门 一、 “临渊羡鱼，不如退而结网” ： 未实行按订单组织货源的我们何去何从？ 按订单组织货源，是市场经济的 客观要求，也是烟草市场化改革的必由 之路。2014 年深圳、大连、杭州三城市 被国家局确定为第一批试点城市，2014 年山东、山西 又成为第二批试点省份。 湖南虽然没列入试点，但#市 局领导未雨绸缪，要求全市系统先行一 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 12 步，积极做好按订单组织货源的准备。 实行有序供货之前，#营销部 对客户订货量的控制比较粗线条。我们 选择了 2014 年 7 月的以下三组数据： 1、最高销量的客户达到了 87.22 件，为#户均销量的 16 倍； 2、#不到 3的客户，销到了 16的烟。 本节小结：未实行按订单组织货 源的我们，加强对客户订货量的合理控 制，同样是时不我待。 二、 “谋定而后动 ”：有序供货理 念的提出 有序供货理念 有序供货是一种过程量化型管理 活动，即根据零售客户实际需求，结合 可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公 正、公开、公平确定各类零售客户的卷 烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、 对辖区市场有效控制的目的。 有序供货的实质 有序供货实质是一种营销控制。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 13 市场营销学告诉我们： 控制是管理的基本职能之一， 控制有助于发现与解决问题 为实现营销目标，企业必须对 营销活动进行预先、现场、反馈三方面 的有效控制 有序供货“ 四要素”： 以客户关系管理系统为平台 以市场细分、客户细分为基础 以月供货量、品牌周转数管理 控制为手段 以科学分配、控制市场为目的 本节小结：有序供货是在行业提 出“控量、促销、稳价、增效” 工作重点 及要适应卷烟货源供应形势变化的大背 景下，运用营销控制的方法，提升烟草 商业管理水平，提高市场掌控能力，为 将来实行“按订单组织货源” 推进的一项 基础性的准备工作。 三、 “摸着石头过河” ：关于有序 供货实践的探索 有序供货的预先控制 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 14 1、第一步：做好客户细分，以 利于根据不同的细分市场制定不同的市 场营销策略 按“三星四级” 细分：三星、二 星、一星、a 、b、c 、w 按业态细分：商场超市、名烟 名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、 摊点、其他。 按区域细分：城关市场客户、 农村市场客户 配送方式：公司直送户、被指 定代送户、委托收货户、约定取货户。 2、第二步：进行营销控制，实 行月供货量、品牌周转数双重控制 每位在网客户全部启用月供货 量、品牌周转数双重控制 对客户实行区别性的月供货量、 周转数控制 以客户的历史销售数据为依据， 结合客户分类、经济环境及客户经营水 平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、 沟通和核准 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 15 有序供货的现场控制 1、制定客户分类供货标准。以 客户分类为依据，根据不同的业态与诚 信等级，形成两维货源分配方案，使每 一类客户可供货量一目了然： 对有较大销售能力、零售价格规 范到位的大中型超市，货源进行适当的 保证； 对以南杂批发为主的城乡南杂店， 货源实行从紧控制； 对真正以卷烟零售为主的城乡便 利店等中小客户，货源安排上进行扶持。 在同一业态类型中，货源安排再 按诚信等级、 ，进行适当的区分。 2、在订货过程中，对月供货基 数、品牌周转数关联启用、发挥作用， 迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制 具有资金势力的经营大户大量购进卷烟， 预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客 户之间的流动。 3、同步考虑客户的区域属性及 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 16 配送方式等实际情况。 对主销的省内外低档卷烟，我们 重点考虑农村客户，有一定数量的时候， 农村客户的投放量是城区客户的 2-3 倍； 有时有的低档烟数量不多，我们就只对 农村客户进行投放。 在高档烟安排这一方面，在城关 适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟 实行分区域、分类别、分类别投放，确 保每一位客户在一定时间段内，都能访 到紧俏的高档烟。 对被指定代送户、委托收货户、 约定取货户，在省外烟及超越其销售能 力的省内烟品种上，对品牌周转数实行 严格控制，防止指定代送户变相成为批 发大户，防止省内外卷烟不规范经营行 为的发生。 有序供货的反 馈控制 1、做好客户沟通工作， 。客户经 理每月都将客户的月供货基数通知客户， 一方面将实施有序供货的缘由与客户说 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 17 清楚，取得绝大多数客户的理解与支持； 另一方面，充分发挥指导经营的职能作 用，指导客户适应有序供货方式。 2、做好有序供货的持续改进， 使有序供货进一步贴近客户规范经营下 的实际销售需求。 对 以往一些销售数量较大、有批发 行为的经营大户，我们积极宣传、从严 控量。 对规范经营、有发展潜力的中小 客户，实施有序供货后，经营情况明显 好转，我们就对其月供货基数与品牌周 转数作了必要的调整。 对违规经营户，我们作为个案单 独定量，从源头上控制其货源。 对特殊地段的客户，实行特殊控 制。例一：五里市场的客户原来省外烟 进的数量比较大，但省外烟上柜及落地 消费情况都不理想，我们就对五里市场 的客户省外烟周转数调整到很少的水平， 用有序供货这一营销控制手段提高规范 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 18 经营水平，防止违规情况发生。例二： 客运中心的客户比较密集，销量也比较 大，多是以烟带南杂，多有批发行为， 价格不到位，我们就对客运中心客户的 月供货基数进行了幅度比较大的调整， 使这些客户的卷烟销售价格趋于卷烟零 售指导价、销量也趋于回归到实际销售 水平。 对极少数进了卷烟但不上柜，客 户经理做了工作仍无改进的，将该客户 该品牌数设为零，同时按其该品牌进货 量相应核减该客户次月的月供货基数， 直至客户明确承诺上柜后再作修改。 3、关于实施有序供货后客户订 货量的偏差，分析原因。根据客户销量 的波动，对客户的经营能力、经营环境 及规范经营程度有无变化，进行认真细 致的分析对比，对异常情况要重点关注、 服务与管理。 本节小结：以客户细分为基础， 以客户关系管理系统为平台，以月供货 量、品牌周转数管理双重控制为手段， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 19 逐步实现科学分配、控制市场的目的。 四、 “努力成就卓越” ：实施有序 供货的成效 实施有序供货，为实行“按订单 组织货源”打好了四个方面的基础： 基础之一：市场控制能力逐渐提 高。实施有序供货，网建与经营进一步 契合， “依靠谁、扶持谁、限制谁” 的问 题有了清晰的答案与良好地执行，以往 用行政手段只能治标无法治本的卷烟经 营大户问题得到了较好的解决，市场控 制能力明显提高。例：2014 年 7 月， #月销量在 25 件以上的卷烟经营户 只有 9 户，户数占总客户的 0.5，销 量占总销量的 3.37；40 件以上有 1 户， 最大的一户销量 41.22 件。而上年同期， #月销量在 25 件以上的卷烟经营户 有 20 户，户数占到了总客户的 1.3， 销量占到了总销量的 9.4；40 件以上 的有 6 户，最高销量达到了 87.22 件。 基础之二：批零关系进一步和谐。 基本理顺了市场控制与市场需求之间的 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 20 关系，基本实现了有效的货源通过有序 的安排，到达有效的客户，实现有序的 销售，中小客户获利水平与卷烟经营积 极性，同步随之得到了提高。 基础之三：从内外两方面促进了 规范经营，社会形象得到了提高。从公 司内部而言，逐步实现了卷烟货源的合 理分配，保证了货源投放的公开、公正、 公平，规范了内部经营秩序；从外部而 言，通过有序供货，多种途径解决了大 户问题，把落地、落户销售做到了实处， 有效地规范了市场经营秩序。 基础之四：持续提高了客户满意 度。有序供货工作的不断深入，促进了 零售客户经营水平与获利水平的提升， 客户满意度日趋提高。 本节小结：有序供货是一项很有 意义也很有成就的工作，这项工作抓得 程度怎么样，直接体现对客户、对市场 的控制水平，也是以后能否顺利推行 “按订单组织货源 ”的重要因素。 五、感言： -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 21 我们在实施有序供货方面进行了 一些探索，也就是希望能未雨绸缪，能 及早叩开“按订单组织货源” 准备工作之 门， 有序供货实施需要专销互动、客 我互动、厂商互动、监督互动“四个互 动”前提作支撑前提 我们的工作还有很多的不足。因 我们的水平有限，有些情况还不是把握 得很准，有些问题还需要进一步完善。 按订单组织货源调研来源于 好范文网，欢迎阅读按订单组织货源调 研。 文章标题：按订单组织货源调研 有序供货：叩开“ 按订单组织货 源”准备之门 一、 “临渊羡鱼，不如退而结网” ： 未实行按订单组织货源的我们何去何从？ 按订单组织货源，是市场经济的 客观要求，也是烟草市场化改革的必由 之路。2014 年深圳、大连、杭州三城市 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 22 被国家局确定为第一批试点城市，2014 年山东、山西又成为第二批试点省份。 湖南虽然没列入试点，但#市 局领导未雨绸缪，要求全市系统先行一 步，积极做好按订单组织货源的准备。 实行有序供货之前，#营销部 对客户订货量的控制比较粗线条。我们 选择了 2014 年 7 月的以下三组数据： 1、最高销量的客户达到了 87.22 件，为#户均销量的 16 倍； 2、#不到 3的客户，销到了 16的烟。 本节小结：未实行按订单组织货 源的我们，加强对客户订货量的合理控 制，同样是时不我待。 二、 “谋定而后动 ”：有序供货理 念的提出 有序供货理念 有序供货是一种过程量化型管理 活动，即根据零售客户实际需求，结合 可供分配卷烟资源，尽可能地科学、公 正、公开、公平确定各类零售客户的卷 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 23 烟供货量，实现对卷烟销售有序供货、 对辖区市场有效控制的目的。 有序供货的实质 有序供货实质是一种营销控制。 市场营销学告诉我们： 控制是管理的基本职能之一， 控制有助于发现与解决问题 为实现营销目标，企业必须对 营销活动进行预先、现场、反馈三方面 的有效控制 有序供货“ 四要素”： 以客户关系管理系统为平台 以市场细分、客户细分为基础 以月供货量、品牌周转数管理 控制为手段 以科学分配、控制市场为目的 本节小结：有序供货是在行业提 出“控量、促销、稳价、增效” 重点及要 适应卷烟货源供应形势变化的大背景下， 运用营销控制的方法，提升烟草商业管 理水平，提高市场掌控能力，为将来实 行“按订单组织货源 ”推进的一项基础性 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 24 的准备。 三、 “摸着石头过河” ：关于有序 供货实践的探索 有序供货的预先控制 1、第一步：做好客户细分，以 利于根据不同的细分市场制定不同的市 场营销策略 按“三星四级” 细分：三星、二 星、一星、a 、b、c 、w 按业态细分：商场超市、名烟 名酒专店、南杂店、便利店、宾馆酒楼、 摊点、其他。 按区域细分：城关市场客户、 农村市场客户 配送方式：公司直送户、被指 定代送户、委托收货户、约定取货户。 2、第二步：进行营销控制，实 行月供货量、品牌周转数双重控制 每位在网客户全部启用月供货 量、品牌周转数双重控制 对客户实行区别性的月供货量、 周转数控制 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 25 以客户的历史销售数据为依据， 结合客户分类、经济环境及客户经营水 平，对客户实际销售能力进行逐个摸底、 沟通和核准 有序供货的现场控制 1、制定客户分类供货标准。以 客户分类为依据，根据不同的业态与诚 信等级，形成两维货源分配方案，使每 一类客户可供货量一目了然： 对有较大销售能力、零售价格规 范到位的大中型超市，货源进行适当的 保证； 对以南杂批发为主的城乡南杂店， 货源实行从紧控制； 对真正以卷烟零售为主的城乡便 利店等中小客户，货源安排上进行扶持。 在同一业态类型中，货源安排再 按诚信等级、 ，进行适当的区分。 2、在订货过程中，对月供货基 数、品牌周转数关联启用、发挥作用， 迅捷、规范地做好客户订单采集，遏制 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 26 具有资金势力的经营大户大量购进卷烟， 预防客户代购卷烟行为，减少卷烟在客 户之间的流动。 3、同步考虑客户的区域属性及 配送方式等实际情况。 对主销的省内外低档卷烟，我们 重点考虑农村客户，有一定数量的时候， 农村客户的投放量是城区客户的 2-3 倍； 有时有的低档烟数量不多，我们就只对 农村客户进行投放。 在高档烟安排这一方面，在城关 适当优于农村的同时，对紧俏的高档烟 实行分区域、分类别、分类别投放，确 保每一位客户在一定时间段内，都能访 到紧俏的高档烟。 对被指定代送户、委托收货户、 约定取货户，在省外烟及超越其销售能 力的省内烟品种上，对品牌周转数实行 严格控制，防止指定代送户变相成为批 发大户，防止省内外卷烟不规范经营行 为的发生。 有序供货的 反馈控制 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 27 1、做好客户沟通， 。客户经理每 月都将客户的月供货基数通知客户，一 方面将实施有序供货的缘由与客户说清 楚，取得绝大多数客户的理解与支持； 另一方面，充分发挥指导经营的职能作 用，指导客户适应有序供货方式。 2、做好有序供货的持续改进， 使有序供货进一步贴近客户规范经营下 的实际销售需求。 对以往一些销售数量较大、有批 发行为的经营大户，我们积极宣传、从 严控量。 对规范经营、有发展潜力的中小 客户，实施有序供货后，经营情况明显 好转，我们就对其月供货基数与品牌周 转数作了必要的调整。 对违规经营户，我们作为个案单 独定量，从源头上控制其货源。 对特殊地段的客户，实行特殊控 制。例一：五里市场的客户原来省外烟 进的数量比较大，但省外烟上柜及落地 消费情况都不理想，我们就对五里市场 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 28 的客户省外烟周转数调整到很少的水平， 用有序供货这一营销控制手段提高规范 经营水平，防止违规情况发生。例二： 客运中心的客户比较密集，销量也比较 大，多是以烟带南杂，多有批发行为， 价格不到位，我们就对客运中心客户的 月供货基数进行了幅度比较大的调整， 使这些客户的卷烟销售价格趋于卷烟零 售指导价、销量也趋于回归到实际销售 水平。 对极少数进了卷烟但不上柜，客 户经理做了仍无改进的，将该客户该品 牌数设为零，同时按其该品牌进货量相 应核减该客户次月的月供货基数，直至 客户明确承诺上柜后再作修改。 3、关于实施有序供货后客户订 货量的偏差，分析原因。根据客户销量 的波动，对客户的经营能力、经营环境 及规范经营程度有无变化，进行认真细 致的分析对比，对异常情况要重点关注、 服务与管理。 本节小结：以客户细分为基础， -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 29 以客户关系管理系统为平台，以月供货 量、品牌周转数管理双重控制为手段， 逐步实现科学分配、控制市场的目的。 四、 “努力成就卓越” ：实施有序 供货的成效 实施有序供货，为实行“按订单 组织货源”打好了四个方面的基础： 基础之一：市场控制能力逐渐提 高。实施有序供货，网建与经营进一步 契合， “依靠谁、扶持谁、限制谁” 的问 题有了清晰的答案与良好地执行，以往 用行政手段只能治标无法治本的卷烟经 营大户问题得到了较好的解决，市场控 制能力明显提高。例：2014 年 7 月， #月销量在 25 件以上的卷烟经营户 只有 9 户，户数占总客户的 0.5，销 量占总销量的 3.37；40 件以上有 1 户， 最大的一户销量 41.22 件。而上年同期， #月销量在 25 件以上的卷烟经营户 有 20 户，户数占到了总客户的 1.3， 销量占到了总销量的 9.4；40 件以上 的有 6 户，最高销量达到了 87.22 件。 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 30 基础之二：批零关系进一步和谐。 基本理顺了市场控制与市场需求之间的 关系，基本实现了有效的货源通过有序 的安排，到达有效的客户，实现有序的 销售，中小客户获利水平与卷烟经营积 极性，同步随之得到了提高。 基础之三：从内外两方面促进了 规范经营，社会形象得到了提高。从公 司内部而言，逐步实现了卷烟货源的合 理分配，保证了货源投放的公开、公正、 公平，规范了内部经营秩序；从外部而 言，通过有序供货，多种途径解决了大 户问题，把落地、落户销售做到了实处， 有效地规范了市场经营秩序。 基础之四：持续提高了客户满意 度。有序供货的不断深入，促进了零售 客户经营水平与获利水平的提升，客户 满意度日趋提高。 本节小结：有序供货是一项很有 意义也很有成就的，这项抓得程度怎么 样，直接体现对客户、对市场的控制水 平，也是以后能否顺利推行“按订单组 -精选财经经济类资料- -最新财经经济资料-感谢阅读- 31 织货源”的重要因素。 五、感言： 我们在实施有序供货方面进行了 一些探索，也就是希望能未雨绸缪，能 及早叩开“按订单组织货源” 准备之门， 有序供货实施需要专销互动、客 我互动、厂商互动、监督互动“四个互 动”前提作支撑前提 我们的还有很多的不足。因我们 的水平有限，有些情况还不是把握得很 准，有些问题还需要进一步完善。 按订单组织货源调研来源于 网，欢迎阅读按订单组织货源调研。tc3 反馈控制 1、做好客户沟通， 。客户经理每 月都将客户的月供货基数通知客户，一 方面将实施有序供货的缘由与客户说清 楚，取得绝大多数客户的理解与支持； 另一方面，充分发挥指导经营的职能作 用，指导客户适应有序供货方式。 2、做好有序供货的持续改进， 使有序供货进一步贴近客户规范经营下 -精