中小型企业如何与大型企业竞争

中小企业如何与大型企业竞争 中小企业的投资价值何在？与大企业相比，中小企业有哪些独特的优势？对这些问题 的解答，关系到中小企业板块的存在依据，也关系到作为一个整体的中小企业板块上市公 司的估值。 大企业是一国经济的脊梁，其经济效率的源泉在于规模与范围。规模经济性指的是其 单一产品的生产量增加带来的节约，范围经济性指的是多种相关产品共享某些投入、流程 和资源以及技能转移带来的节约。因此，大企业的优势体现在大批量生产领域，以及多种 大批量生产业务的联合方面。 与此相对照，目前在中小企业板块上市的中型企业，销售额多在 10 亿元以下。从规模 来看，远不如大企业的生产流量大；在业务范围上也大大小于大公司。因此，在规模与范 围上中型企业与大企业相比，处于明显的劣势地位。 大企业之所以享有规模与范围的优势，是因为它们处于资金密集和技术密集的行业； 这些行业拥有广大的市场，使之能够通过大量生产和大量销售收回高额的固定资产投资和 技术投资。 中型企业之所以规模较小，是因为其所处的市场是所谓“利基”市场，即规模较小的 市场，如服饰配件或小家电；或专业化的市场，如某种专用设备、零部件、添加剂等等。 这些业务因为绝对规模较小，通常不适合设备和管理通用化、标准化程度较高的大企业， 就是说，不适用规模与范围的优势原理。 因此，从产品和市场来看，中型企业专业化程度较高；即便开展业务的多元化，也是 进入那些与原有产品在技术和市场上密切相关的领域。 这种较高程度的专业化，正是中小企业的优势所在。 大企业的规模与范围优势是通过其经理阶层实现的。但管理层级的膨胀、垂直的命令 和报告系统以及信息沟通方式，也使大企业处于较为僵化和分割的状态。而中型企业规模 小，管理层级简单，分工不那么严密，管理者大多是多面手，因此在沟通和决策方面要比 大企业快捷得多。 这种速度上的优势，不仅有助于中型企业在竞争方面获利（快鱼吃慢鱼） ，而且使之更 具灵活性。在当前环境变化不断加快、要求企业予以快速响应的时代，此种速度和灵活性 的价值将与日俱增。 中型企业的优势是专业化、速度与灵活性，而不是规模与范围，这正是其投资价值之 所在。当然，这并不意味着它们不具备成长性。实际上，它们可以通过地理上的扩张（国 际化） 、产品的升级换代和相关多元化（扩展到密切相关的其他利基市场）等方式，获得广 阔的成长空间。只是这种成长仍应体现其基本优势。 至于小企业，它们也可以像大企业那样实现一种可行的大规模生产方式。这就是马歇 尔早年提出的“工业区” 。实际上，无论在国外（如意大利）还是国内（如浙江的几百个特 色工业园） ，这种工业区，即由众多小企业组成的产业联合体，产值都可达数十亿元，相当 于一家大中型企业；但前者比后者更灵活，成本也较低。但是，由于工业区不是单一的法 人，无法上市，对投资者并无实际意义。 在新的环境、新的条件和新的形势下，中小企业该如何选择适合自己的市场战略管理 策略呢? 一、 严“管” 严“管” ，即从严治企，加强对企业的科学管理。这是解决中小企业内部管理先天不足、 国际市场竞争力薄弱的重要途径。从未来竞争的发展趋势和我国中小企业的现状来看，中 小企业应该从以下几个方面加强企业的科学管理： (一) 加强企业基础管理。首先，针对中小企业基础管理混乱的现状，运用国际先进的 科学管理模型，进一步建立健全企业各种规章制度和指标体系。其次，提高企业现场管 理控制能力。现场管理是完成企业各项任务的有效保证，现场管理水平的高低直接反 映企业的管理水平，影响着企业的竞争力。再次，培养特色企业文化，增强企业的凝聚力 和整体战斗力。 (二) 实施企业战略管理。即根据未来市场的实际情况，重新定位，准确定位；根据企 业的经营特色，实施专门化战略。随着消费者生活水平的不断提高，消费者的需求档次、 层次也随之拉开，使消费结构更趋于个性化、多样化。在这种情况下，无论在国内市场还 是在国际市场中，都必定存在许多企业尤其是大企业不愿插手或暂时忽视的空白领域即空 隙市场，这就为中小企业提供了潜在的市场机会。中小企业要善于分析、准确把握市场发 展前景，主动寻找市场空隙，并结合自身实际进行准确的市场定位与产品定位，以确定有 利于企业长足发展的国际经营化战略。同时搞好企业的技术开发战略、品牌战略、市场开 拓战略、资本经营战略等，并根据国际、国内两大市场的变化情况及时予以调整。 (三) 重视对营销机会的管理。未来竞争的发展，尤其是加入“世贸”后，中小企业极 其缺少的可能不仅仅是资金、人才和技术，还有营销机会；企业间的竞争，将更多地体现 在对营销机会争夺上。在瞬息变化的市场中，谁能站在战略高度，以战略的眼光及时把握 并创造性的利用营销机会，谁就能在竞争中赢得主动权，取得战功。 (四) 重视以人为本的人力资源管理。建立一整套有利于人才成长的机制。目前，中小 企业竞争力不强的一个重要因素是缺乏专业经营人才，尤其是缺乏熟悉国际市场营销的人 才，造成企业的经营决策存在较大的片面性和盲目性。 “得人者，得天下” ， “人是企业最大 的资产” ， “人才是企业赢得竞争优势的首要因素” 。在知识经济、市场国际化的时代，人才 具有空前的重要性。企业必须树立人力资源观念，重视以人为本的人力资源管理，建立健 全人才激励机制，加大对人才的激励力度，在企业内部给人才的成长创造一个宽松的环境。 二、求“新” 求“新” ，即创新。这既是中小企业提高国际市场竞争力的关键，也是中小企业生存和 发展的灵魂和不竭动力。在市场竞争中尤其是在未来更为激烈的全球化市场竞争中，企业 要生存发展下去，就必须适应快速多变的经济全球化浪潮，走创新之路，否则，就必将被 多变的国际市场需求和激烈的竞争所淘汰。实践证明，任何企业在市场上优势的确立和维 持、成败兴衰，与它的创新能力有着关键性的联系。中小企业要想在未来的国内、国际市 场竞争中，更好地驾驭市场，开拓市场，不断提高国际竞争力，就必须充分发挥自身优势， 扬长避短，在科研、生产、销售、经营管理等各个环节上进行更加广泛的更高层次的持续 创新。就提高产品质量、增强产品市场竞争力、扩大市场份额而言，中小企业应着重加强 以下两方面的创新： (一) 技术创新。企业竞争优势的大小最终决定于企业的核心能力，即技术。面对激烈 的竞争，中小企业如不进行技术创新，进行产品更新换代，提高产品的技术含量，产品就 不能满足日益变化的市场需求，企业就难以生存下去。因此，中小企业必须重视技术进步、 技术开发和设备更新。从目前看，中小企业在技术创新方面可采取以下两条主要途径：一 是引进，即直接从国外有关公司和企业引进，或直接从国内有关大企业、科研单位和高等 院校引进；二是开发，即由企业直接进行高新技术的研究和开发。由于目前大多数中小企 业存在科技实力、财力不足的情况，进行技术开发完全依靠自身力量存在一定困难。因此， 中小企业在技术开发上，较为可行的方式是走“产学研”联台开发之路，借助高等院校、 科研院所的优势，共同研制开发优势产品。不过，企业无论选择何种开发方式，都应注意： 第一、 必须站在世界大市场中去考虑问题，选择开发项目； 第二、必须选择针对性强、符合或能满足目标市场需求且有助于市场进入的产品，如 绿色产品、具有中国民族特色产品等； 第三，应坚持技术高起点、经营规模高起点、产品质量高起点、占据市场高起点； 第四，应避开技术成熟领域、选择技术变动大的领域进行创新并集中优势，重点突破。 (二) 设计创新。随着消费生活水平和审美能力的总体增强，现在的消费者尤其是国外 消费者在选购产品时对产品的设计造型、外观的要求越来越高。长期以来我国企业特别 是中小企业在新产品开发上，多从技术角度出发，片面地认为只有技术才是提高产品竞争 力的关键，这就直接导致了多数产品“技术先进性”与“市场适应性”的巨大反差，某些 技术含量较高的产品因为设计不理想，尤其是外观、造型不能满足消费者特别是国外消费 者的需求而在市场上难以获得消费者的认同和接纳，这自然削弱了我出口产品的市场竞争 力，影响了产品的销售。事实上随着先进技术、先进设备的广泛使用，同类产品尤其是 在技术成熟行业中的产品在内在质量上的差距并不大，而产品外观质量因设计水平的高低 所带来的差距却在逐步扩大，一些内在质量不相上下但设计新颖、富有美感的产品反而能 博得消费者的青睐而给企业带来较大的市场份额。因此，中小企业在注重产品技术创新， 提高产品内在质量的同时，还必须将产品的设计创新有机统一起来，正确地体现产品功能 的合理性和技术的先进性，同时又赋予产品精美的外观(造型、图案、色彩、包装、装潢等 )， 从而提高产品的整体竞争力。 三、善“变” 善“变” ，即灵活应变。面对未来瞬息万变的国际、国内市场和高深莫测的竞争对手， 中小企业要想在竞争中赢得竞争，在不断变化的市场中赢得市场，就必须深入分析研究和 准确把握市场环境尤其是国际市场环境的变化，建立一套完整的市场预测机制，根据环境 的变化，因时、因地、因情、因势制宜，随机应变。 (一) 因市场而变。随着社会的发展，经济全球化的加速，消费者的价值观、消费习惯、 收入水平等的变化，将导致原有市场或扩大，或缩小，或转移，或替代。中小企业要充分 的发挥自己经营灵活的优势以这些变化为依据，在产品或服务方面不断地重新定位组合， 使自己所提供的产品能更好地满足消费者的需求。由于市场需求的变化具有时间性、需求 期间不定性的特点，这就要求企业在制定经营战略时应具有前瞻性，要在市场需求发 而未发、在变化未完全形成之前及时调整产品的结构，以“快节拍”的速度去适应市场， 创造市场，满足市场。即快进快退。当企业选准适合自己发展的经营战略后，只要具备基 本的生产经营条件就应快进一一迅速进入所选定的目标市场并展开积极的营销；反之，当 企业发现自己所处的目标领域市场潜力不大时，就应快退。快进有利于抓住时机，提前行 动，去引导和创造新的需求与消费热点。不过，任何一个目标领域，一旦有利可图，就有 可能引起其他企业的跟风，有限的市场空间在众多跟风企业加入的争夺中，其市场潜力将 迅速被激发直至完全释放而使该目标市场再无获利空间。此时，中小企业应及时审时度势， 抽身退出即使目标市场尚余一定潜力，也不可恋战，否则，就有可能因盲目贪功而深 陷其中难以自拔，等到从沉迷中醒悟时，其他的市场早已为竞争对手提前进人，市场能量 已释放怠尽。实践证明，中小企业在参与任何市场的竞争中，敢于进入某些空白地带并在 获取一定利益后又能激流勇退者，常可掌握市场主动权，同时又能避免同众多对手无休止 的纠缠争斗。 (二) 要因对手而变。在多方参与角逐的竞争活动中，中小企业由于自身实力的限制， 与竞争对手正面冲突或争夺是不实际的，要根据对手的变化及时、灵活的调整自己的竞争 战， 出奇制胜。因对手而变，首先，企业要懂得“敌”变我变。再强的竞争对手也有其 薄弱环节。企业要跟踪、研究对手的变化情况(包括竞争对手的资源分配、技术装备、技术 开发、产品设计、营