怎样利用优势性格形成自己销售风格

怎样利用优势性格形成自己销售风格 前言； 每个业务员都有自己的销售风，现在两位新人通过培训期后，遇到的 第一个瓶颈或许就是怎样形成自己独有的销售风格，在这之前，几位前辈的销售方法和技 巧都对他们造成了很深的影响，他们也学了不少，并有的也灵活的运用了。但毕竟每个人 的性格不同，所处环境也不同，那么该怎么真正让他们了解到自己的性格优势，不至于混 乱他人的方法，刻意的去模仿，而是自己的创造。怎样使他们把之前几位老业务的方法融 合他们的销售风格，从而结合自身性格优势形成自己特有的销售风格，帮他们冲破这个瓶 颈了？本次培训着重于这点。怎样利用自己优势性格形成独特的销售风格 第一章； 1；小组互评讨对方性格优势和劣势，利用他人眼光，再结合自身了解，对自 己的性格有个彻底的认识 2；按照材料所给几种销售风格，结合自己的实际情况，定下大致方向，再回 想自己前几天接客户的流程，给自己一个方向努力。 1；销售风格 “力量型” 性格的销售人员，是我们早期最容易成长起来的人，因为是他们用实际 行动开垦出了第一片“荒地” 。 他们没有过多的“想法” ，没有因为“忽悠”荒废时机，他 们有的就是行动力。所以，他们也是我们现在常以为最“适合”做销售的人。他们的风格 为较强势，行动力快、自动自发，且越挫越勇能够自我调节。会有较强的影响力。在销售 时通常开门见山、言直口快，是明显的单向式推销、缺乏双向交流。但是总能把握现场， 控制局面。在工作中能够表现的精力充沛、积极向上，而且自律性强。在团队中要强，总 想超越别人，也更愿意挑战自己，他们是典型的“不成功，便成仁” 。因为属于关注事物型 所以较追求事物结果，显得功利性强。他们具有强烈的“把产品卖出去”的愿望。他们的 感觉是：非达成这笔交易不可，若是销售没有结果，就会觉得没有成就感，做其他事情 （如开会、吃饭、休息）都会觉得心不安。所以在工作中相当勤奋，哪天加班加点干活不 会有半点怨言，只要事情有结果，只要可以完成目标。但是，他们不喜欢去搞太多的“战 略性” “艺术性” ，比如请个客布个局或者等待大机会再去成交，他们可受不了那个“折磨” ， 他们最喜欢的就是快速成交、一次性 Sale。他们可以在很短的时间内就能创造“惊人的奇 迹” 。他们在销售中是“促成和成交”的高手。形容他们的关键词有：拼命型、成交型、实 干型。 “活泼型” 性格的销售人员是那种看上去绝对很美的销售人选，尤其在面试时，他们 的魅力你绝对无可抵挡。其实客户也是如此，很喜欢和这样的销售人员面谈。说他们是 “忽悠”型，不知是否有贬义之嫌，但他们确实有忽悠的天赋。他们比较注意外在形象、 环境，注意过程的美化，喜欢和客户制造些气氛，喜欢饶些弯子搞点艺术性，是典型的 “买卖不成，情谊在” 。在他们的眼中没有陌生人，而且总会寻找到销售工作中的乐趣。他 们总是会很快获得客户青睐，拥有不错的客情关系，应酬式、关系型销售是他们最喜欢的 销售方式。他们经常可以发现一些巧妙的销售技巧，可惜总不会去巩固和发扬，因为他们 还会随时随地的发现。这缘于他们的另一个特长：即时性强，随机性强。有时候他们会忘 记自己刚才说了什么。所以计划对他们而言仿佛是没必要的，故而不喜欢做计划和准备工 作。好象对他们来说，结果不是最重要的，他们常陶醉与过程之中，而忘记追求目标。因 此即使允下目标，也是很难完全兑现。因为重人际，所以客户还是比较多的，而高质量的 客户比例不多。常常是谈了半天还没有开始销售，销售了很久也没有去缔结，销售就这样 常停留在表面。因为他们总是不愿强迫客户，不会急于促成客户和目标，对于他们来说只 要和客户的关系热烈，那就已经觉得非常有成就感了。他们缺乏引导顾客完成推销、达成 交易的那种内在渴望，成交仿佛是他们的“弱项” 。所以过程总感觉不错，而结果通常令主 管们失望。 “喜欢销售，不见业绩” ，通常说的就是他们。在销售中他们是“会议营销和前 期开发客户”的高手。形容他们的关键词有：勤奋型、销售型、美干型。 “平和型” 性格的销售人员是那种看上去绝对不是很美的销售人选，通常是在面试时 就被忽略，所以笔者爱称呼他们为“花生族” ，外在看不出什么，要看就看内在吧。无论是 内部开会还是和客户交流，他们的话都比较少。主管要是问他有没有信心之类的话，通常 是遭冷场。所以在主管那里常被认为是个很难激发起来的人，误以为是不争气的那类人。 无论外面环境发生了什么变化，你都不会看见他有多大的改变，因为他们没有意愿也没能 力把自己的变化马上表现出来。由于行动力不是那么的强，所以客户也就比较少。如果有， 那么客户都是比较优质。他们采用的特别销售方式是“养客户” 慢慢的培养经营客户， 他们有的就是耐性，是典型的“将心比心，以诚换心” 。他们绝不会去夸大产品的好处，喜 欢实话实说。不会想得太大，但是路要知马力，只要他们还愿意或者说客户还愿意和他们 保持联系，那么感情通常不错。因为他们是那种最可以信赖的销售人员，又重人际又不张 扬，为人为事低调、实实在在。同时也是一位非常好的聆听者，别嫌弃他们不是很会说， 甚至表现的还略显笨拙，以为他们根本不是销售的料。可能你错了，他们和客户在一起的 时候通常是客户在说，是客户在“销售” 。他们任何时候都表现的从容，同时较能承受压力。 他们爱思考，但通常想的都是自己哪里需要改进。他们在销售中是“跟进客户和经营客户” 的高手。形容他们的关键词有：忠实型、润物型、诚干型。 “分析型” 性格的销售人员是属于真正“用心工作”的人，可惜的就是让别人看不 出来，因为他们不爱说多余的“废话” ，也就没去表现出来，但是他们确实很用心。如果说 力量型的人属于外在行动力强的人，那么分析型销售人员则是内在行动力强悍的人，他们 是手脚没动心早就活动起来了，美曰“思考致富” 。也就是典型的“精确营销，用智慧赢得 尊敬” 。看上去是属于比较“拽”的销售人员，一般客户是进不了他们的眼帘，会明显的挑 剔客户。 （当然一般客户也看不上眼他们） 。他们专心致志的去整理思路设计策略分析问题， 与其说他们行得“懒惰”不如说他们想得“周密” 。他们不愿意“花心” ，认为不是客户的 他们是不会去花时间尝试的，不会到处“献殷勤” 。对他们来说猜客户心思、分析销售问题 是一种享受，他们认为这才是工作，东奔西走他们倒觉得那是“瞎干” 。因为是要“精营” 客户所以成交时间会比较长，你别等得不耐烦。当然有时候也会把简单的客户和事情搞得 复杂起来。他们对于解决客户疑义可是个行家，思维逻辑性强，且较有说服力。在工作中 的表现就是整天爱写写记记，看起来很认真的样子，但是他写什么你不能看，通常也看不 懂。他们属于谋定后动的人，讲求计划性。善于分析事物，但是好争论，怕就怕钻进牛角 尖拧起劲来。他们目标感强，而且创造力强，是属于内在强势者。他们极爱思考，但想的 都是客户那里有什么状况可以突破。在销售中他们是“战略分析和异议处理”的高手。形 容他们的关键词有：老练型、计谋型、精干型。 第二章 1；通过第一章的学习，了解到上述四种销售风格之后，或许还有些混乱，那么第二 章则是整理自己的性格，定下个最终的方向，而最重要的一点就是通过客户来评判。 2；通过回想自己客户对自己看法，以及自己在接待客户中，自己遇到瓶颈的地方， 在结合本章材料，融合自己实际情况，定下最终方向 四种风格，大家各有千秋、各树一帜，虽然风格特异，却是没有好与坏，对与错。 尤其是作为专业人的管理者，笔者倒是认为我们没有那个“资格”去评论喜不喜欢，而是应 该把这个评判权交给客户。 从市场角度来说，客户的形形色色也决定了销售人员需要 风格各异。事实上，没有哪一类销售人员可以通吃，因为客户的性格和需求风格也是不同 的。有的客户认为销售人员就得能言会道，你都不会表达，他们认为你哪里有资格为其服 务，会认为你要么是心中有愧，要么是专业不够。所以这类客户更习惯和“活泼型”风格的 销售人员在一起。而在有些客户眼里， “活泼型”却恰恰是“走江湖”的代表形象，你越能说他 们就越怀疑，越想：你看，慌圆的多专业啊。他们则看那些“和平型”风格的销售人员的表 现比较塌实，看起来是那么的“稳重、儒雅”；而有些客户则觉得，销售人员就要自信实干 肯吃苦，所以他们欣赏的是“力量型”风格的销售人员，就算有些热情过头、催促过度，客 户则认为是对自己的珍视。反而对于那些“分析型”风格的冷静，反倒觉得是一种漠视；而 对于有些客户，那可受不了“力量型”风格的销售人员，他们会觉得那样太功利性、太强人 所难，缺乏安全感；而对于“分析型”的销售人员的冷静式比较适合他们的胃口，他们需要 这样感觉上去“有素养的”“专业的”销售人员，则认为这样是对他们的尊重。 可以看到， 适应压力喜欢挑战的人会和“力量型”风格的销售人员义气相投；习惯从容不迫的人则与“和 平型”的销售人员相处甚好；注重气氛感染的人会与“活泼型”风格的销售人员更投缘更有感 觉；喜欢求是循理的人则与“分析型”风格的销售人员更能进入境界。 第 3 章；住宅房产 4C 实战演练 前言；通过前面两章的学习，相信新人已经对自己的性格以及即将形成的销售风格有 了懵懂的了解。所以，第三章则为，利用当下营销组合的 4C 实战演练尝试去接待客户 1；结合本章材料，认真分析 4C 真正意义上的含义，并且结合本章案例，运用到自己 接待客户的流程中，从而得出自己的结论，之后不断回想修改自己本次接待中的心得，从 而不断完善，形成自己最终的销售风格。 4C 即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性和沟通。这 与传统认为市场营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销 (Promotion)组成的 4P 理论有明显的不同。 4P 理论以产品为出发点，是一种由内向外的营销。随着房地产市场确立为买方市场， 消费者在营销中主导地位越加明显，营销环境的变化使得一些新的问题被纳入了营销策略 需要考虑的范畴。例如：如何建立网络营销系统方便消费者表达购买的需求、获取售后服 务;如何满足消费者期望的成本 ;如何与消费者进行方便、快捷和友好的沟通等。相对于产 品为导向的4P 模式，以消费者为导向的4C 模式有了更大的发展空间。 而4C 理论则是对4P 理论的补充与完善，满足消费者的 “需要和欲求”取代了4P 的“产品” ，消费者可以承受的商品“成本”代替了4P 中的“价格”; 向消费者提供的“便利性” 覆盖了商品 的销售“渠道”;而与“ 促销”相对应的是双方有效“沟通”。4C 理论更重视顾客导向，以追求顾 客满意为目标，这是消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。 下面将以吉安市住宅房地产市场的营销方案，对4C 理论的应用予以说明。 吉安市位处江西省中部、赣江中游，是一座青山绿水互相辉映的滨江花园城市。作为 三线城市，吉安2002年以前为典型的单商业经济发展小城市，随着房地产的发展，城市规 模不断扩大，多元化发展模式正在逐步形成，房地产已经成为当地的支柱产业。而房地产 价格发展明显呈上升趋势：商品房每平方米均价从2001年的700元、2002年的800元到2003 年的920元1000元左右，2004年2006年达到1300元1400元。 吉安房地产市场由于起步晚，起点低，受老百姓购买力普遍低弱的制约及当地地产产 品形式落后的影响，整个行业仍处于较低水平，大多数开发商经营理念较为保守和滞后。 前几年的开发项目多注重产品的第一要素即居住功能，对住宅地产的养生、园林、景观、 社区配套、户型、建筑材料、规划等表现力明显不足。 随着经济发展及人们生活水(续致信网上一页内容) 平的提高，对住宅生活的要求也随 之提高，加上外地地产军团的不断涌入，吉安房地产市场才在“外忧内患”的双层环境下有 所提高，开始注重产品品质的开发和市场的推广。纵向比较而言，现在的地产开发在诸多 方面已经取得了很大的进步和发展，房地产商已经开始运用规范、科学的组合模式并取得 了初步成功。 针对吉安市住宅房地产发展的现状，利用4C 理论，分析消费者的需求，对产品进行合 理的定位，提供良好的服务，建立良好顺畅的沟通渠道，无疑将成为房地产企业在吉安市 成功营销的关键因素，也将为同类城市的提供借鉴。 1.基于消费者需求的住宅商品定位 如今的消费者需求已呈现出多样化趋势，吉安市也不例外。房屋购买者希望所购房屋 能使自己得到最大限度的满足。近几年，吉安市城区涌现了不少楼盘，但产品定位同质化 的现象比较突出，有的楼盘提出亲水、观景，有的楼盘提出花园等，虽然在文字表述上有 所变化，但推出的产品几乎千篇一律，缺乏特色。商品房的消费者购买行为已逐步趋向理 性，对性价比的要求较高。 因此，者只有充分研究消费者的欲望和需求，将人的生命本质、家庭的天然本质、环 境的自然本质、建筑的生活本质等方面的消费者深层需要贯穿于楼盘开发的全过程，在户 型、结构、建材、布局、规划、景观、绿化、节能、公共设施、环保等方面得到充分体现， 才可能使项目得到市场的认可。诚然，吉安作为一个正在发展中的三线城市，既不能盲从 一二线大城市的创意，走入贪“贵”求“ 洋”的误区，避免出现曲高和寡的局面;也应该正确认 识到经过几年的快速发展、全市房地产市场正在走向成熟的客观现实，顾客对产品品质和 层次的需求也在逐步向大城市靠拢。 吉安市老百姓需要的产品大概可以认为处于上述两种需求的过渡阶段，可以定义为过 渡型产品。该种产品既可以满足顾客对大城市花园生态小区部分共性的理想化高品位的需 求，又具备能为顾客接受和承受的蕴涵浓厚吉安特色的当地家庭生活习惯的个性需求，打 造出的产品既不是广告中哗众取宠的“欧美”精品，也不是炒作中牵强附会的“皇家贵族”精 品，而是“吉安” 的城市精品。 2.基于消费者心理成本的定价 传统4P 理论中“成本加利润等于定价”的理论把消费者排除在了价格体系之外。在现实 交易中，只有消费者愿意付出的成本与价格比较接近，才能使交易成为现实。考虑到消费 者愿意付出和能够付出多少成本，以4C 理论中“ 消费者支持的价格适当利润=成本上限” 的思维模式，把消费者所接受的价格作为决定性因素，倒排成本搞开发，握准购房者的心 理价位，这样才能形成销售势能，引发购买热潮，否则，结果往往是有价无市。 在吉安这种三线城市，对大多数消费者而言，价格是决定购房的重要因素，对绝对价 格的考虑甚至高于对性价比的选择。所以，在产品的定位及成本分析时，一定要根据当地 市场的价格和利润目标确定成本，以严谨的态度界定好产品的功能，既要满足基本功能， 又要合理配置附属功能，不能盲目贪全贪高或随意改变，否则很容易出现产品滞销或利润 不保的局面。 3.基于方便与有效沟通的客户关系 要不断完善改进购房服务的每一细节，给予顾客最大限度的方便，以赢得其认同。同 时要注重与顾客的有效沟通。购房者已经日益成熟、富有理性，对楼宇综合素质的高低都 有自己的评判标准，普通的广告说辞、概念炒作很难使他们动心，因此要客观评估媒体广 告的作用。 开发商们不能再局限于广告之类的单方面的销售促进，而应该注重与消费者的有效沟 通，彻底放弃过去那种强加于人的促销行径，以积极的方式迎合顾客情感，建立基于共同 利益上的新型关系，做好顾客关系管理。改变过去那种把消费者被排除在市场竞争因素之 外的做法而回归到以消费者为中心的理念上来。通过产品质量和销售服务赢得顾客的信赖， 形成良好的口碑以建立顺畅的第二营销渠道。在吉安这种小城市，民风淳朴，人情味重， 第二营销渠道的效果远好于广告媒体的宣传，这种渠道的住宅销量占据相当的比重。 产品销售的曲终人散并不意味营销过程的结束。如何做好顾客购买或使用后的信息反 馈，并对其提出的合理要求通过售后服务予以满足是每一个房地产商应该努力做到的。 同时，选择一个好的物业管理合作对象或一个好的物业管理模式，既是对业主承诺的 忠诚兑现，也是为房地产企业的生存和发展形成良性循环留下的阳光大道。在吉安市，很 多小区的物业管理不尽人意，既损害了业主的利益，也因为“一锤子买卖”压缩了企业自身 的发展空间。物业管理到位，为业主营造了和谐的小区环境，对后期产品销售的价格和速 度都将提供有力地促进，形成开发商和顾客双赢的良好局面。在市场经济的竞争中，我们 所付出的一切，都要受到市场的最后检验，它的自身价值最终都是要经过销售才能得到承 认。 第4章 团队需要性格差异 前言；多次的实战之后，的来的经验教训，或许让新人已经碰触到或者打破了那个困 扰他们的瓶颈，那么过后更重要的是什么？性格还能影响到什么了？ 1；自己总结心得及教训，已经自己的性格特点，使同伴了解自己。毕竟在以后的实战 中，客户下定或许就差点火候，或许就差同伴的一句话语，了解