成都白酒市场调查.doc

成都白酒市场调查人口及经济基本状况 人口共计 万人， 2010年四川全省gdp 亿元。 2010年主要地级市经济数据 按gdp排名 城市名称人口（万人） gdp （亿元）财政收入（亿元）城镇居民人均可支配收入（元）参考数据 成都 1400555152720835一、 调查内容1、 城市 ：调查区域为 市区 和 区县 这次调查中名烟名酒店主要分布在大型企业、事业单位等，在（300）左右的主要有五粮液的锦上添花系列，在（400-600）这个价位期间主要是郎酒、剑南春、水井坊，在这个价位中郎酒是销售得最好的，而且大都是忠实客户，其次是剑南春、水井坊；在（700-800）五粮液有2款价位在700左右。在商超期间主要是五粮液以及郎酒在占领中高端品牌。大型商超五粮液销售人员推广的都比较好，选择型也比较多，并且在调查中五粮液品牌有华致酒行铂金连锁专卖店，在全国有50家连锁店，店面装潢的很好，里面陈列的主要是中高端的红酒和五粮液，是五粮液的专营店，店里也有五粮液产品的宣传手册，相关的推销员都非常专业。却没有泸州老窖的任何产品，所以说我们白酒在市场的发展空间是非常的大。像成都郫县的市中心是没有什么名烟名酒店，郫县的红光镇在人口和房价方面都略高于市中心，而且郫县在犀浦还有很多大型企业的总公司，所以对于郫县在红光和犀浦都可以进行很好市场开发或做团购，2、调查方式： 首先，各渠道随机走访（烟酒店/餐饮终端/商超）；然后，与主要经销客户座谈。商超：300-800期间的价位五粮液品种是最多，在400-600期间郎酒主要有红花郎、剑南春（新老包装），而对于五粮液可选择的范围就比较广泛，而对700-800主要有个红花郎十五年。从整体上来看呢，五粮液在整个市场上品种是最多，供消费者的选择也是比较多的，而且每个价位都有选择，包装的形式也偏多，所以对于消费者来说选择是最多，在加上终端销售人员推得比较多。名烟名酒店：在名烟名酒店中红花郎销量比较好;剑南春有新老两款在400左右销量其次,中铁院最多的是红花郎;所以整体的话名烟名酒店红花郎销量最好水井坊也有600左右的但其销量不怎样酒店陈列：像很多酒店可以自带酒水，酒店陈列也是比较常见的五粮液、郎酒、1573等，在很多宴请席上，顾客都比较习惯于选择长喝的品种。3、当地茅台、五粮液、郎酒、剑南春，张裕、卡斯特红酒的客户是谁？管理服务能力，相关市场动作，有无n模式、广告力度，当地市场有无批发市场、商超连锁、名烟酒店、专卖店规模像（400-600）期间的不管是红花郎还有五粮春客户群比较多的是大型企业的白领阶层，在市场的推销方面郎酒和五粮液是推广最多的，他的终端销售非常好五粮液不管是在商超还是在名烟名酒店的广告力度是非常好的，很多门头上有小视屏广告当地有批发市场西南食品城、华丰食品城泸州老窖没有专卖店，只要两个二曲门头，1573专卖店都没有华阳郎酒专卖店，泸州老窖专卖店终端销售人员不专业，可见我们的终端销售人员也出现问题。像福建商会专用就是五粮液。当地环境主流经济：有无上市公司、旅游业、矿产业、高档轿车、45星级宾馆、高档餐饮 当地的上市公司、旅游业、矿产业、高档轿车、45星级宾馆、高档餐饮1、 当地主流价格带，政务、商务消费主体像企业的白领阶层一般在400-600期间政务：700-800以及更高高级的商务在700-800一般的就在400-600二、白酒市场总体特点a) 产品方面价格分布：高档（700-800元）中高档（400-600元）中低档（300元）（700-800）主推红花郎十五年，剑兰春也有两款；400-600红花郎，剑兰春，茅台；300百年，锦上添花。1） 白酒香型浓香型，酱香型为主2） 白酒整体市场以什么度数为主在300-800以52度为主 3）300元锦上添花系列、五粮春等产品为主导 4）竞品包装特点郎酒白瓷，红花郎十五年红色陶瓷，五粮液700-800主要是透明的玻璃瓶装，五粮液在每个价位的品种都有，所以他的包装也是多样的b) 品牌表现方面整体市场以五粮液产品为主，郎酒产品有较好表现；i. 高端白酒（700-800元），五粮液及红花郎十五年占主导ii. 中高档市场（400-600元），郎酒及剑兰春占主导，有些地方水井坊iii. 中档市场（300元），占主导，锦上添花系列iv. 中低档市场（300元以下）为主，占当地销量份额主流价格是丰谷、五粮液、泸州老窖都有产品三、主要竞品市场表现1、销量成都区域 亿元） 价格档次品牌销量（亿元）高档700左右五粮液有两款类似的800左右红花郎十五年900多国窖1573中高档400-600五粮液郎酒、剑南春中低档锦上添花、丰谷、五粮春 2、主要竞品分析 1、五粮液的门头很多，特别是很多小的名烟名酒店都有小的一个宣传的广告，所以五粮液的宣传是非常好的2、在团购方面一般都有小酒送，而且在价位方面都出现有优惠 3、五粮液的宣传的更多是在名烟名酒店的排头上，随着名烟名酒的所处位置进行销售也可以起到各地的宣传作用，在加上目前很多名烟名酒店都分布在大型的国有企业，单位或者政府部门周围，直接针对消费群体的宣传，在加上了终端销售人员的推广。 4、红花郎十年它的包装十分的喜庆 5、丰谷在公交车身有宣传广告 以上产品是如何着力布局，市场运作模式、政策、促销手段四、我司产品市场表现2010年当地区域泸州老窖总体销量xx万元，其中，百年类xx万元，特曲类xx万元 五、市场机会分析市场规模约xx亿元，我司产品目前仅占比 xx %，成长潜力，具体分析如下：价格段 市场机会分析百年类产品价位在400左右,商超、名烟名酒店的陈列都非常的少，销量也就都一般，在批发市场只有一两家比较多，很多是老包装。特曲类以上产品可以和五粮液相媲美 国窖15731、 精特市场机会泸州老窖品牌最普及的就是1573，在中高端产品是产品十分的稀少，而且精品300左右的可以和红花郎及剑兰春这两款400左右的相竞争具有价格优势，精品700-800主要就是红花郎十五年以及五粮液2、精特精细化运作35年在当地区域市场销量预估 可以和郎酒媲美，甚至超过六、整体策略建议1、精品特曲处在新品尚未上市，老包装停止生产促销的时候，导致市场见货率极低，甚至老窖相关促销人员因为业务不熟悉对精品特曲也不知晓，缺乏广告支持，首先广告的投入是必要的，因为是中高端的产品广告可以着重于电视广告，也可以选择公交车身，宣传力度要到位。2、终端销售人员的推广十分需要重视的，在商超都有终端销售人员，所以她的推广会直接影响到产品市场的推广,3、在产品推广时可以搞小的宣传活动，或者送小酒的促销活动，这样进行多方面的宣传4、可以增加泸州老窖在名烟名酒的排头，5、可以攻击大型事业单位或企业来进入名烟名酒店。七、市场规划1、白酒市场泸州老窖出现两个极端，一个是在高端品牌1573销量和知名度都非常的好，很多是忠实客户，另一个就是低端产品牌，在很多商超的陈列上泸州老窖的低端产品，首先是品种比较多，选择也是比较多的，可见客户对酒的质量是无可厚非的，而像泸州老窖的销量在今年白酒行业销售额不是最好的，主要原因就是我们在（300-800）期间的产品可以说是非常稀少，在这几天的调查中不管是商超的的陈列还是品种可见度都很低。对于我们这个产品在终端销售人员的大力推广的同时，也可以借助我们国窖1573的知名度来推广。2、我们要完善经销商的管理与指导，对于终端销售人员的推广这块可以完全交由经销商自身来做，这样做有利于经销商的利益，而经销商确定这产品好卖，这样的思想必须灌输给他的业务员，在很多终端销售人员像顾客推销的都是买的最好的，在质量确保