导购技巧2.ppt

终端导购技巧 -总部市场部推广中心 导购员的类型导购员的类型 q事不关己型：“要买就买，不 买拉到”。推销员无明确工作 目的，缺乏强烈的成就感，对 顾客实际需要漠不关心，对公 司业绩也不在乎。 q机械的顾客导向型： q只知道关心顾客，不关心销售， 十分重视推销工作中的人际关系， 自认为是顾客的好朋友。处处顺顾 客的心意，与顾客保持良好的主顾 关系。他们把建立和保持良好的人 际关系作为自己推销工作的首要目 标，为达此目标，可以不考虑推销 工作本身的效果。 q强力推销型：只关心推销效果，不 管顾客的实际需要和购买心理 q推销技术型：既不一味取悦于顾客 ，也不一味强行推销于顾客，往往 采用一种比较可行的推销战术，稳 扎稳打，力求成交。他们十分注重 顾客的购买心理，但可能忽略顾客 的实际需求。常常费尽心机，说服 顾客高高兴兴购买了一些不该买的 东西。 解决问题型： 既了解自己，也了解顾客，既知道所 推销的东西有何用途，也知道顾客到 底需要什么样的东西；既工作积极主 动，又不强加于人。善于研究顾客心 理，发现顾客真实需求，把握顾客问 题，然后展开有针对性的推销，利用 所推销的产品，帮助顾客解决问题， 消除烦恼。同时，自己也完成任务。 推销方格推销方格 机械的顾 客导向 解决问 题导向 销售技 术导向 事不关 己导向 强力推 销导向 对顾客关心程度 对销售关心程度 低高 高低 美国训练与发展： （6，6）型推销员在 推销业绩上比（3，3） 型高三倍，比（6，1） 型高75倍，比（1，6） 型高9倍，比（1，1） 型高75倍 反思我们自己 我每天都是微笑面对顾客，主动迎接顾客 吗？ 我是充满激情，把握十足的充满自信讲解 吗？ 我能迅速准确的判定消费者类型，并应对 自如吗？ 沟通从心灵开始 改变从意识开始 如何成为专家级导购 导购意识 如何成为专家级导购 顾客常常花钱买服务 ! 请先问自己一个问题： 啤酒在超市里买是五元/瓶， 而在酒吧里或许是二十元/瓶。但 仍然很多人愿意去酒吧， 客户要买的不仅是产品， 更是尊重、服务和体验。 如何让顾客记住我们， 记住我们的产品？ 终端销售人员的必备素质 终端销售人员的工作就是通过以自己的知识和技 能来提高商品的销量，任何一位销售人员的业绩 都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、 知识和技巧。 1态度 态度决定了销售人员的终端感觉。 销售不好时往往会在内心归结于自身的状态 不好 怎么样保持一个积极的心态，使自已每天应 对销售时都能处于一个较兴奋的状态。是每 一销售员工和销售管理者首要面对的问题 2知识 销售人员对所售商品的专业知识是销售成功的根基。销 售人员必须要了解所售产品的特点、结构、功能、给顾 客带来的好处等等。 顾客去商店可能多半没有非常明确的购买目的，这时更 多的是作为一种浏览，作为一种信息的收集，对各种商 品产生一种最初的印象。销售人员要更多地加强如何让 顾客了解产品的特点信息（用差异化卖点树立标准） 3技巧 顾问式的销售法则要求在销售人员的知识体系中 ，增加如何更好地站在顾客的角度上去思考、介 绍商品、掌握顾客的心态和目的。这就是销售的 技巧。 顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购 买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及 选择他喜欢的商品时给他们太多的压力。 l42%的顾客认为：先提出顾客所遇到的问题再给出解决办法的讲解方 式更容易吸引他； l当顾客自己谈及到竞争对手的优势时，有70%的顾客希望导购员不要 回避竞争对手，而要承认竞争对手的优点并且根据顾客自身特点进行 讲解，强调自身的优势，厌恶导购员直接攻击对手的弱点来抬高自己 ； l近80%的顾客认为自己亲自使用遥控器会更加相信导购员所说的功能 或优势； l顾客对画质对比演示、音效对比演示印象较为深刻，84%的顾客愿意 参与尝试使用道具来证明电视画质或声音的好坏，其中有95%的顾客 相信自己所看到的结果； l在讲解时主动介绍电视使用过程中的注意事项以及维修小常识，62% 的顾客认为会对这个品牌产生信任的感觉。 一、顾客青睐“问题法”的讲解方式，厌恶攻击竞争对手的言行， 愿意积极参与各种演示 l如果在卖场有碟片专门介绍产品的技术指标及注意事项，只 有7%的顾客认为这种做法没有必要； l63%的顾客认为如果电视卖场布置得像家一样会被这个品牌所 吸引； l顾客在挑选产品时幻想最多的是电视摆放到家里的效果以及 全家人一起看电视的幸福感觉；接近50%的顾客认为如果有软 件能够对家居环境进行模拟这种做法很好； l给顾客看其他顾客使用该电视时的实景照片或碟片，2/3的顾 客认为可能会对这个品牌产生信任的感觉； 二、家居环境的模拟、介绍产品的碟片、顾客使用的实景照片等都 会使顾客感兴趣 l让座位 在卖场里让座位的服务不是很普遍，经常碰到这种服务 的顾客不到1/3，如果遇到这种服务的话72%的顾客都会坐下 来，主要是因为确实感觉有点累或者为了感受看电视的感觉 ，接受这种服务的顾客都有受到尊重的感觉； l倒杯水 在卖场里给顾客倒水的服务更是少见，近70%的顾客在 商场里从来都没遇到过这种服务不过71%的被访顾客表示如 果有这种服务则会接受。 l如果导购员在适当时候送给顾客的小孩气球等小礼物时， 86%的顾客认为这个导购员使人感到亲切愿意与他继续交谈 下去 三、体贴入微的服务会使顾客感觉受到尊重 维拉比安公式图 信息表达=语言+语调+形体语言 形体语言的涵义形体语言的涵义 ： 大气豪气干练 激情 飞扬 促销人员的基本素质 强烈的推销意识 热情、友好的服务 熟练的推销技巧 勤奋的工作精神 推销过程中的一般技巧 开场技巧：新产品 语言的功能在于表达态度 销售人员是艺术家，顾客的头脑就是 我们的画布，在对方大脑中构图 语气感染，兴奋度可以让顾客有勇气 参与你的活动 推销过程中的一般技巧 激发购买欲望 价格分解 充分利用宣传单页 协作配合 注重让顾客演示 推销过程中的一般技巧 如何处理价格异议？ w 太贵了！ w 不买滚蛋！已经很便宜了！我们不二 价！你是不是有诚意要买啊？ w 是稍微贵了一点点，我刚接触这台电 视的时候跟你感觉一样，但我仔细研 究里面功能后，譬如，真值！ 销售和谈恋爱是一样的！ 需求刺激知 觉觉 感 觉觉 联联想博弈决定满满足 电视电视视觉视觉 听觉觉 触觉觉 好看 好听 好用 科技 人性 好 家居 一起 看 花钱钱 买买哪 台 买买新电电 视视 男女 朋友 身材 容貌 穿着 赏赏 心悦 目 温柔 善良 如果 是我 的* 能不 能， 代价 追追到 两条黄金定律 发问 开放式 封闭式 l倾听 l忌先入为主 l忌早下结论 l态度专心 l目的了解需求 一个中心：抓住顾客好恶 喜欢 被夸奖 被认可 被关心 l不喜欢 l被否定 l被当傻瓜 l被冷漠 体验式营销 。促销员要对不同的家具摆设有一些了 解； 。通过对顾客的询问，从意念里了解、 体验顾客家里场景； 。对顾客进行建议，选择什么产品，让 顾客在脑海里想像产品购买回家以后的场 景； 。让顾客充分体验产品带给顾客感官与 心灵方面的刺激 结束之前送各位几