采购基础知识培训教材.doc

采购基础教程一、 采购概念: 所谓采购，就是指商品的选择与进货。在零售业中它还包括 商品售价的制定、商品结构的确定、促销之企划以及为营运部门供货的日 常操作，对毛利指标之达成承担最大的责任。二、 采购的基本任务1、 筛选合作的供应商；2、 慎选适合本公司客户群的产品；3、 与供应商谈判最有利的供货条件（包括品质、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销浮动、订货数量、交货期限及送货地点等）； 4、 设定最有竞争力，同时又有合理利润之售价；5、 与销售部门作最有效的沟通，确保商品畅销；6、 收集市场资讯，掌握市场之需要及未来的趋势；7、 为公司创造最高的业绩及利润。三、 采购人员的素质要求1、 操守廉洁：做事可以失败，做人不可失败；2、 掌握市场：努力通过各种渠道了解市场，知已知彼，百战百胜；3、 精打细算：会卖不如会买，顾客眼睛是雪亮的，让供应商牺牲少许利润，但销售量增加了，他们还是会乐意的；4、 积极认真；5、 创新求进，不进则退6、 适应性强：采购的机动性很高，压力很大，且必须经常走进市场，作实地考察，因此必须要有良好的身体与心理素质。7、 团结合作：身为采购应去除本位主义或独善其身的意识，凡事应以大局为重。四、 行销的基本要素1、 商品：应考虑到：l 口味、质地、色泽、安全、卫生。l 功能。l 质量。l 知名度、或吸引力。l 设计、包装。l 流行性。l 售后服务。l 订货数及交货期。l 商品齐全度。l 商品说明。2、 价格：确实去研究竞争者的价格、争取最佳的价格，做到价廉物美；3、 流通管道及销售地点：在自选式商场，商品的品名及说明是采购必须 特别谨慎的谈判项目，以发挥出本公司的优势；4、 广告促销： 广告促销是采购人员的利器，采用快讯及各种方式混合促 销是非常好的办法，只有广告没有促销，也会功亏一篑；5、 人员：商品的销售必须直接或间接地依赖人；五、 供应商政策1、 供货来源：一切合法来源。2、 供货家数：同档次的（通常与价位是同义词）商品，应避免向三家以上的供应商采购、当客户有强烈的品牌选择需求时，此政策可酌量调整。3、 选择要件：由于不可能同时选择所有的供应商，因此，基本符合下列要件的供应商才可考虑。A、 报价合理与诚实；B、 质量良好，能对商品质量有保证； C、 其商品能满足本公司客户群所需要的； D、 商品的包装适合本公司销售； E、 能在订货及配送作业上密切配合； F、 财务稳健，管理良好，货源可靠； G、 不贪图近利与暴利，愿与本公司齐成长茁壮者。六、 商品政策1、 种类：力求宽广，避免过于深入，应该选80客户所需之商品，避免“冷门”，以回转快的商品为主力；2、 质量：符合双方所约定的质量标准或规格；3、 档次：中高、中、中低；4、 体积：适合自选、尽量请供应商提供送货或安装的服务；5、 退货：尽量避免，但保留权利；七、 价格政策：1、 畅销及知名品牌：售价一定要低于所有市面零售价，但不一定低太多；2、 不知名品牌，可保持与普通超市同等价格；3、 突出批发特色，所有整箱的售价，毛利一定要低于零卖的毛利率；4、 促销价格一定要非常吸引人，尽量使用零卖的货号来卖，价格定在批 发市场价位或以下。八、 促销政策1、 快讯2、 端架3、 特价区4、 吊旗或POP5、 现场示范或试吃6、 促销包装7、 抽奖8、 其它创新活动。价格竞 争 争九、 商品的价格结构分析产品竞争 竞争促销竞争非价格竞 争 产生价格竞争的原因：1、 供需不平衡、供过于求；2、 商品的质量功能、设计差异愈来愈小使非价格竞争的条件不受重视；3、 部分零售商利用诱饵价格，吸引客户；4、 商品生命周期缩短，新产品层出不穷；5、 厂商进货奖励等市场策略失误、导致市价涨乱；6、 经营不善者，甩售库存；7、 地下经营者逃税，产生不公平竞争。但价格总是围绕价值上下波动的。 人工材料生产成本包装运输仓储间接费用 价格价格生产商毛利流通成本批发商毛利零售商毛利 广告促销费（利用边际效益法进行压价）制定售价的方法：1、以部门别的采购成本加成方式定价；2、以市场价为标准定价；3、以心理效果为目标定价； 4、以诱饵价格方式定价； 加成率（售价进价）/进价 毛利率= (售价进价) /售价十、 谈判技巧：略 十一、 采购的业务程序1、 供应商接洽：目的是初步了解。 本公司确定供应商接待日为：周一至周五；2、 访价：货比三家；3、 议定价格；4、 商品导入卖场建立电脑档案；5、 商品追踪管理，促使新品成为畅销品。十二、 滞销商品的淘汰1、 以销售排行榜为标准，最后多少名之内。2、 以一定时期内的销售为淘汰标准： A.、以数量衡量：例如3个月内达到250个。 B、以金额衡量：例如3个月内达到3000元。3、 以商品质量为淘汰标准。4、 淘汰商品的处理A 、退货。 B 、削价。 C 、作为员工福利或赠品。十三、 采购业务人员的管理规定1、操守规定： 我们每一位采购工作人员明确知晓：我们有责任维护公司利益，有义务在采购工作岗位上维护企业和所有企业职工的基本利益，任何损害企业利益而中饱私囊的行为，将被全体员工所不齿，将受到企业纪律和法律的严厉制裁。在此，我们郑重约定：1) 绝不以任何形式收受回扣和各种形式的贿赂，如数上交收取的各种费用，否则将严重违反公司纪律，触犯法律。2) 不接受任何形式的馈赠和礼品，否则将被视为不具备采购人员资格。3) 不在公司以外的地方，私下与供应商洽谈公司业务。不经领导批准，不允许参与供应商招待应酬。4) 无条件接受不定期岗位调动，任何不配合、不主动交接，不主动衔接前期业务的行为，是违反公司制度的行为。5) 有义务完整保存，认真履行与供应商签定的合同契约，保守公司商业机密，我们深知，采购工作重要性，我们保证，努力提高工作业绩，出色完成采购工作，同时我们争取更多奖金和企业奖励。2、 采购日常例行工作：A、每周一报本周工作计划和上周工作总结。 B、每周一下午开营采联席会议，回答营运部门的问题，并对楼面提出 采购的建议，并追踪上周建议的采纳情况，讨论快讯商品计划。 C、每周二至周五为厂商接待日，其余时间不得接待厂商，特别情况例 外。 D、每周六下午进行市调，周一上午交市调报告。 报告内容： （1）销售前20名商品在竞争对手及批发市场的价格分析； （2）竞争对手目前的促销活动及我方将采取的对策。E、每2周星期一交一份快讯及会员商品促销计划，每采购别提供4 5个品种。F、 每天8：309：00必须巡场，并与楼面主管沟通一次，了解卖场的现状及需要解决的问题。十四、 采购常用术语及解释： 进价：单位商品的进货价格。 净进价：单位商品扣除税率后的价格也叫不含税进价。 净净进价：单位商品扣除税率及所有让点和返利后的价格。 售价：单位商品的售卖价格。 毛利：商品的净售价与商品的净净进价之差。 OPL订单：即自动建议电脑订单，是由电脑根据采购录入的商品订货周 期、送货周期、最小订货量。商品的DM