经纪人的一天(链家地产).doc

经纪人的一天课程目的: 详细的介绍经纪人下店后一天的日常工作内容与方法课程计划用时:1小时;课程内容:新经纪人培训结束被分配到各个店面后首先要向助理登记自己的基本信息，包括姓名、入职时间、电话号码、系统号、身份证号等;向店长或者店内同事了解所在区域经理、区助、所在店面的店长、店助及同事的姓名、职位、平时的爱好等，学习本区域的区歌、区口号及运营的制度，询问区域曾经的最高业绩、最多单数等为自己下一步的工作树立一个明确的目标。日常工作流程:一、 开店工作:新经纪人下店后要与师傅一同做早市的开发:(一) 开门：1、 开门前要观察店面内、外部的门窗是否有异样,如果发现有被盗或其它特殊情况要及时给店经理打电话,并注意保护现场；2、 打开店门后及时打开大门、窗户通风除去屋内异味，打开空调、电脑及网络设备检查是否正常运转；3、 上班签到；(二) 清洁卫生：1、 清洁个人卫生，保证口腔无异味(检查工牌、领带、第一个扣、鞋)；2、 保持地面、墙面、桌面、电脑、键盘、鼠标、电话、店面玻璃等光亮整洁无污渍,并保持干爽,清洁工具要放置到客户看不见的地方；3、 检查清洁“门前三包”门前三包:(一)包环境卫生:负责划定的责任区内环境整洁,清扫地面,清除痰迹,污物,废弃物和积水积雪,制止随地吐痰,乱扔乱倒废弃物和乱贴乱挂；(二)包 绿 化:在划定的责任区内,按照园林管理部门的规划布置,种植并管护树木花草,维护绿化设施. (三)包社会秩序:在划定的责任区内,不乱堆乱放杂物,不乱设摊点,不私搭乱建,不乱停车辆.发现其他单位或者个人违反规定的,或者发生打架斗殴等违反治安管理规定的,有权予以劝阻,制止,并应当向有关行政管理部门报告;区域，保持门前无垃圾无积水无障碍物，门前自行车要摆放整齐；链家培训中心制作 (三) 物品整理:1、 保持办公桌面整洁，物品摆设整齐，个人物品、展业工具不得放在桌面上；2、 整理好宣传品(房源贴、派报、桌牌、海报)等；3、 打开饮水机并备齐足够的一次性水杯，最后将店面的杂物收藏至客户看不到的地方；4、 洽谈桌上只能摆放桌牌或装饰品；(四) 参与晨会:1、 积极参与，认真聆听,做记录,感受链家文化；2、 做一天的计划安排, 总结前一天的工作感受；二、 日常工作内容:(一) 白天:1、 客户接待:新经纪人在90天以内不主动接待,学习其它经纪人接待的过程中要注意:l 如何接待进店顾客:经纪人应立即放下手边工作,起立问好，并进行自我介绍:“我是链家经纪人，叫xxx，有什么可以帮您？”请顾客落座，并倒水。l 如何接待在店面橱窗前的顾客:顾客关注房源贴时间超过30秒，经纪人应主动出门招呼顾客并交换名片，欢迎顾客进店。对不进店顾客，应主动接受咨询，并提供名片，欢迎致电或再次光临。l 如何接受客户咨询:学习优秀经纪人如何和客户沟通，如何了解客户的真实意向，如何分辨客户的首要需求,如何介绍收费标准，如何与客户约定下次联系时间等。l 顾客离店后, 清洁桌面及时丢弃顾客使用过的一次性水杯、使用过的烟缸、保持地面、展架、设备的清洁;l 最后在经纪人的指点下学习如何使用内网系统进行信息的录入、查找、配对等l 如果是电话接待应该关注优秀经纪人是如何进行自我介绍，如何了解顾客基本资料，如何接受咨询,记录经纪人常用的话述。2、 商圈调查:备齐展业工具(名片、派报等)对店面所涉及的商圈进行实地调查，了解各社区的名称、产权性质、周边的交通路线、周边银行、超市、公园等设施，在入职7天内必须要画出一份社区平面图;3、 商圈开发:经纪人在进行商圈调查的过程中，通过对店面周边核心商圈的物业、保安、电梯工、小区业主等进行客户开发;4、 查看房源:每天最少要看一套房屋并画出户型图，在看房过程中要注意记录房屋楼屋、朝向、房屋格局、屋内的设施、房屋有什么特点、向其它经纪人询问房屋产权评估价等越详细越好；5、 陪同师傅外出看房、用心观察老经纪人如何和客户谈判、学习如何开发资源(电话沟通、网络、报纸、社区派报);观察、模仿优秀经纪人的业务行为，记录他们的话述;(二) 晚上:1、 积极参与店面夕会:谈感受、提问题、分享经验,整理自己的思路对一天的工作进行总结分析得失，制定第二天的工作计划;2、 客户回访:定话术、定数量(至少30个）、控质量:在内网中查询快到期或一年前的电话进行回访，打电话前要确定时间、回访话术，包括如何询问是否续租、是否有买房的意愿、是否对链家服务满意等，以免低质量的电话回访使客户产生对链家品牌的反感。3、 查看内网信息:了解最新资讯、感受内网文化,和其它经纪人学习在外网进行发帖做网络开发挖掘新客户；4、 内网开发:经纪人在熟悉工作的同时要不断开发自己的客户，同时提高自己和客户沟通的能力，为了防止经纪人因为业务不熟练转变成“客户杀手”，减少拿市场来练兵造成的损失，同时又要增加更多和客户沟通的机会，那么经纪人可以对内网客户进行回访，对以往成交的客户反馈他们的建议，询问是否有新的购房意向，对未成交客户沟通是否还有需求及不与链家成交的原因等。;5、 外网开发:网络开发是未来发展的趋势，以往链家的成交记录也说明了这一点，新经纪人应该重视网络开发并向身边优秀的同事学习如果买端口如何在外网发贴、何时发贴等来挖掘新客户;6、 陪同值班:新人可以跟随师傅值班,但不允许单独值班;跟随值班时不要过多浏览与工作无关的网站,有客户来要让师傅接待,在有经纪人的情况下不要主动去接待,要认真聆听他们的对话;三、 闭店工作:(一) 清洁卫生:1、 打扫店内外地面卫生、清空纸篓;2、 擦拭所有桌面及设备表面;3、 检查是否有未吸灭的烟头;(二) 离店准备:1、 下班签到;2、 收好人字板，将店内桌椅摆放整齐，用过的资料整理归位，备好第二天需要的名片、派报等；3、 关闭设备:电脑、空调、电灯、饮水机等;4、 电话设转接、水龙头紧拧、关闭照明灯、窗户紧关、锁好店门、轻松离店；四、 注意事项:(一) 仪容仪表:链家着装标准、名片整洁、填写各种工具表格字体工整等;(二) 用餐:尽量不要在店内用餐,及时处理异味;(三)