销售散装洗洁精技巧.doc

销售散装洗洁精技巧（一）推敲精炼的推销话术 从容面对每一次拒绝大家好我叫谢峰 从事散装洗洁精生产销售将近10年，这10年来经历了无数次拒绝现在所有的拒绝都已经成为客户 朋友。只要你行动一切都很简单。拒绝是成交的第一步，没有拒绝 就不会有成交 拒绝也是销售散装洗洁精的必经之路。很多朋友也许会顾忌自己的面子，害怕被拒绝，我觉得是如果没钱要面子也没用。请朋友们积极乐观的面对每次拒绝。就像我们吃饭一样，不吃饭就会肚子饿，不遭受拒绝就不会成交。散装洗洁精销售的话术自己可以推敲，不是定格的 ，是慢慢从拒绝中提炼出来的，很多成功人士只有一句推销的话术 就可以使得他们飞黄腾达，散装洗洁精配方学员朋友们请大胆走出去吧，有什么可惧怕的，大不了不要我们的产品，还混个脸熟，也是下次成交的基础，如果下次还是拒绝就再去一次，每次都会离成交接近一点，如果不成交就再去一次直到成交。我觉得跑新客户一点都不难，我们的散装洗洁精有三个档次，最好的每斤2.5元 也是最好推销的一种，还有1.5元 跟0.8元每斤的。见到新客户之后 首先打招呼 简单明了 说明自己是做什么 能提供什么产品以及服务，最后由你推荐客户用哪一种合适，你想推荐那种就给他推荐那种，客户毕竟没我们懂散装洗洁精，我是先推荐最好的 就说 您可以试试我们的散装洗洁精 用了之后如果不如立白之类的 下次我过来拉走，用掉多少就算是样品免费的，多好听的一句话，（客户会觉得现在不用给钱，还能丢下产品，用好了给钱，用不好拉走，这几天所用的还免费）如果觉得质量好 下次在给钱，如果客户用的别人的便宜洗洁精 您可以说 ：“如果用了之后不如便宜的合算 以后在别用我的还是用以前的”。（此时客户会觉得你这人很自信 产品应该也差不了，所以大部分想试验的用，）老板不亲自洗餐具 洗碗工 一直用的都是便宜的洗洁精 如果用我们的2.5元的肯定会觉非常好，肯定会向老板反应 说这个 洗洁精特别好用 这样就成交一个客户了，过一段时间 过去看看 顺便要钱 我觉得挺简单的 ，记得维护 定期过去看看就行。等到快没有的时候 在给他送去，很多时候老板 需要的是一系列的东西 产品质量好只是一种，对我们销售人员有好感也很重要。像我现在 经常可以遇到 送到餐厅的时候 两三个服务员 或者洗碗工分一桶洗洁精 ，经常能遇到，这样的话其他人想推销进来很难。还有很多细节的东西改天再说 比如 稳定老客户 放量 让饭店酒楼多购买 都是可以的。洗洁精配方生产销售指导 第一：生产洗洁精的最新实用配方 一、洗洁精新型配方： 脱脂剂+纳米除油乳化剂+高泡精+增稠粉+防腐剂+水+香精+拉丝粉=洗洁精 1、除油去污：以纳米除油乳化剂为主，复配脱脂剂2、产泡去污：高泡精3、增稠：以全透明增稠粉为主，也可以选半透明增稠粉、稠度增倍剂方式增稠。选择不同的增稠方式，配方比例需作调整。4、拉丝：拉丝粉起拉丝作用，也有增稠和抗污垢再沉甸作用，但用量每百斤不能超过30克。5、防腐要结合防腐剂含量、保存时间、气候变化、温度调节、水质好坏来计算加入防腐剂，没有统一的指标，需要自己在实际工作中掌握。配方中的比例仅是短期防腐，作为参考，不能死搬硬套。6、配方比例调整原则：先定增稠方式和比例，然后定去油原料、防腐、香精的品种和用量，最后定产泡原料的用量。 二、生产工具：用电钻搅拌机生产。 三、生产实用配方（仅供参考，比例可以自己调整）1、生产0.10元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉150克+纳米除油乳化剂300克+高泡精400克+拉丝粉30克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本10.13元，每斤成本0.1013。2、生产0.15元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉200克+纳米除油乳化剂500克+高泡精800克+拉丝粉30克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本15.8元，每斤成本0.158元。2、生产0.2元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉200克+纳米除油乳化剂750克+高泡精1000克+拉丝粉30克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本19.8元，每斤成本0.198元。3、生产0.3元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉350克+纳米除油乳化剂1000克+高泡精1600克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本29.77元，每斤成本0.2977元。4、生产0.4元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉375克+纳米除油乳化剂1500克+高泡精2400克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本40.65元，每斤成本0.4065元。5、生产0.5元一斤配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+纳米除油乳化剂2000克+高泡精3000克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本50.21元，每斤成本0.5021元。6、生产0.6元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+纳米除油乳化剂2000克+脱脂剂500克+高泡精4000克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本59.917元，每斤成本0.5991元。7、生产0.7元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+纳米除油乳化剂2000克+脱脂剂1000克+高泡精5000克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本69.61元，每斤成本0.6961元。8、生产0.8元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+纳米除油乳化剂2000克+脱脂剂1600克+高泡精6000克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本80.57元，每斤成本0.8057元。9、生产0.9元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+纳米除油乳化剂2000克+脱脂剂2200克+高泡精7000克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本90.25元，每斤成本0.9025元。10、生产1元一斤的配方：每百斤用量：全透明增稠粉400克+纳米除油乳化剂2000克+脱脂剂2700克+高泡精8000克+拉丝粉20克+防腐剂10克+香精5克。每百斤成本99.95元，每斤成本0.9995元。11、其他价位的配方比例自己计算 第二：如何生产洗洁精 一、生产洗洁精的设备和用具。1、电钻搅拌机：这是常用的搅拌工具，是生产散装洗洁精产品最普通的常用工具，主要功能是起混合作用，市场另售价在150250之间。优点是：价格便宜，操作方便，小巧灵活。开始小型生产加工是必须的。缺点是：不能起到很好的乳化作用，只能达到混合搅拌的功效。在电动工具店销售。2、地秤：能秤100公斤就行，市场另售价在120元。3、塑料桶：常规是能装40-50100斤的，这是在销售中周转使用，应该向使用者收取押金（自定）。可以批发些二手桶来用。具体用多少公斤的看当地情况定。4、运输工具：小货车、摩托车、电动小货车、请人拉等，只要能低成本就行。5、加工场地：以一楼为首选，以偏辟的房租便宜的上下货方便的为主，场地可大可小。 二、洗洁精生产技术说明1、生产流程：先将香精、色素、防腐剂、表面活性剂、脱脂剂、高泡精放入水中，用电钻搅拌机搅拌，确认完全溶化。然后将增稠粉、拉丝粉放入溶液中，用电钻搅拌机上下连续搅拌半小时，以后每间隔一小时搅拌一次，三次就行，8小时后进行均质搅拌就成了。静置一夜消泡后装桶。2、常见问题及解决方案1）、泡沫过多难消：是搅拌过浅、水过少形成的，自己调整。2）、水溶液过滑：拉丝粉放多了，所以会滑。3）、保质期不长：你寻找这几个原因：周转桶、生产工具、包装的细菌传染，防腐剂含量、水质好坏、气候变化、温度高低都会影响保质期4）、有未完全溶解的粉团：用半透明增稠粉若搅拌不好会出现，过滤一下就成了。5）、出现沉甸现象：是最后的均质搅拌太马虎。多搅几下。6）、如何在车间消毒：在生产车间应该装一个紫光灯来灭菌。7）、去油不好：添加脱脂剂，也可以少量添加纳米除油乳化剂。8）、泡沫不多：添加高泡精，也可以添加增泡稳泡剂。9）、几天就变质：忘了放防腐剂，春夏秋冬都要放，冬天少放夏天多放。10）、变稀了：变质了会先变稀，然后变臭，是细菌感染的问题。需加强生产车间的灭菌工作。也可能是使用过程中的细菌感染的问题。11）、稠度差一点：添加适量的增稠粉，也可以添加稠度增倍剂。 三、生产经营模式：最佳经营模式：前店后厂，生产批发零售一条龙。这种经营模式有三个好处：1、 起步快，经营稳定，增长速度快。2、 利润高，生产批发零售一条龙，产供销几个环节的利润全都自己收入，从开始到终端，利润全吃完。3、 可以开展连锁加盟，能形成百年老店，能逐步形成自己的品牌形象。 在规模未形成前先不必急于办证，有稳定的客户后再申请证照。有三种生产经营形式可选择：洗涤剂专卖店、洗涤剂加工厂、洗涤剂厂。 四、洗洁精原料报价 （目前国内各种不同配方都会用到下列原料） 1、 洗洁精表面活性剂，出厂价每公斤6.6元，样品价每公斤15元。2、 脱脂剂，出厂价每公斤6.2元，样品价每公斤15元。3、 高泡精，出厂价每公斤6.6元，样品价每公斤15元。4、 全透明增稠粉，出厂价每公斤24元，样品价每公斤40元。5、 半透明增稠粉，出厂价每公斤15.5元，样品价每公斤30元。6、 拉丝粉，出厂价每公斤8元，样品价每公斤15元。7、 柠檬香精，出厂价每公斤60元。8、 防腐剂，2.5%含量，出厂价每公斤35元。9、 防腐原液，10%含量，出厂价每公斤96元。10、纳米除油乳化剂，出厂价每公斤10元，体验装：4公斤60元（含包装）。11、柠檬黄色素，出厂价每瓶40元。500g/瓶。12、稠度增倍剂，出厂价每公斤6元，样品价每公斤15元。13、AES-1型，出厂价每公斤6.6元，样品价每公斤15元。14、6501（改良），出厂价每公斤6.6元，样品价每公斤15元。15、磺酸（改良），出厂价每公斤6.6元，样品价每公斤15元。 第三：如何销售洗洁精 一、明确销售的的主要对象主要对象：宾馆、饭店、酒楼、桑拿、浴城、发廊、洗车场、洗衣店、小卖部、大排档、旅馆、招待所、娱乐场所、村镇、机关厂矿食堂、学校等等。二：开发市场、稳定客户的方法1、印制一些批发联系卡，注明你的品种、品质、价格、优势、服务方式、联系及送货电话。名片的设计突出：厂家生产直送，没有中间商，利益让给用户突出：几个价格产品的差异：让客户自己决定选择，比如：A、40元洗洁精/100斤/桶，适用普通餐具洗涤。B、60元洗洁精/100斤/桶，适用普通油污餐具洗涤。C、80元洗洁精/100斤/桶，适用多油餐具洗涤。D、100元洗洁精/100斤/桶，适用重油餐具洗涤。突出：送货上门，随叫随到突出：另有多种洗涤产品供应，让用户对你产生更大信心注明：首次桶押金多少， 2、到废品收购站买一些矿泉水瓶（5分至1毛/个），装上样品连同联系卡沿街送给每一个宾馆、饭店、酒楼、桑拿、浴城、发廊、洗车场、洗衣店、小卖部、大排档、旅馆、招待所、娱乐场所、村镇、机关厂矿食堂、学校等可能成为你潜在客户的手中，让他们试用，等待信息回复。3、商家是利字当头，只要你的产品不错，价格是第一竞争力。4、经常性的送一些实用的东西给他们，但不要形成习惯，让他们时时感到惊喜，一般他们需要量大的是消毒水，你自制一些消毒水给他们，成本每斤0.64分，一下送他十斤也才6分钱，这只是抛砖引玉，其他的方法自己多想一下，原则是不要增加太多成本。2、经常关注他们的业务，合适的时候帮他们拉一些生意，介绍人一些客户。3、经常和他们交流提高经营，增加业务的话题，让他感觉你是他们不可缺少的生意知音，得一知己难，更何况生意知音。4、想他们所想，急他们所急，当他们需要你帮忙的时候不要东扯西拉的，要爽快答应，无论能否办到是另一回事，态度决定一切，办不到的只要是有客观原因没人会说你不努力。5、打感情牌，这个话题留给大家自己去思考，因为你们比我聪明会有更好的方法。 三、如何扩大市场份额1、一边做产品一边卖原料，你的市场才会越大很多人做洗洁精、洗车液、洗发水等洗涤剂产品只会埋头工作，不愿批发原料，总是担心别人抢自己的市场，其实这是一种误解。1）、 市场是永远做不完的，也不可能由你一个人做完。所以以其放任他到处买原料不如你供应给他，做做他的供应商。2）、 钱是永远赚不完的，拉别人一起赚钱就能形成一个松散集团，形成利益集团垄断市场。3）、 广收徒弟，安排他们到周边县城发展，你就能控制周边市场，赚钱的能力就越大。 四、生产经营的误区1、暴利思想作怪，导致定位不准。不少人想一斤就赚几倍的利润，用低品质的卖高价格，结果只有一次买卖。点评：常规生意是没有暴利的，是以规模取胜，量上赚钱。2、方法不当，导致销售陷入困境。不少人想以一种产品就能赢得所有客户，人上百形形色色，林子大了，什么鸟都有，客户自然有三六九等，一种产品只能代表一种品质，只能赢得部分客户。点评：应以高中低的不同品质产品去适应三六九等的客户。3、过度低价竞争，让自己陷入微利。很多新手一开始就以低于对手很多的价格推广产品，结果自己微利经营，缺乏持久动力。点评：低价竞争是下策，先伤已后伤人，应以送消毒漂白水来稳定竞争，来达到不降低利润又抢占市场的目的。4、总想抢占高端市场，以卵击石。瓶装产品是非常好卖，这是大品牌厂家规模经济和资金优势形成的市场份额，不少人总是想以小资金低成本取巧做瓶装产品，但成功率不高，加之费用高，利润率也不见得高。点评：以自己的小规模做自己的散装市场，同样能取得不俗的成绩。5、产品与客户群不匹配：一些个别新人推广产品，只要有一二家提出问题就认为所有客户都是这些问题，碰一下钉子就灰心丧气，就不再坚持，结果鸣金收兵。点评：这是你的产品质量与价格在选择客户群体对象上发生偏差，简单地说，当你以低端产品对高端客户，人家会说你质量差，当你以高端产品对低端客户，人家会说你价格高，所以产品必须选对客户群才能成功，一种产品不可能满足所以人的要求特性，你只做对自己产品质量与价格感兴趣的客户，并尽力改进去满足其他的客户要求。世界著名的奔驰宝马也有不少人不满意，更何况是洗涤剂，坚持走自己的路，一定会有客户钟意你。 五、普遍存在的二大失误失误一：只用一个价位的产品去对付所有的客户：在所有使用散装洗洁精的单位中，以餐饮行业为主要消费群，这些单位经营的品种不同，用油的量也不同，形成餐具的油污也不同。大体分类是：A、小饭馆餐具的油污最少，他们所选择的重点是价格，去油污过得去就行，对这些就重点推销低价位的散装洗洁精成功率才高。B、综合型饭店餐具的油污较多，他们所选择的重点是价格+去油污，对这些就重点推销中价位的散装洗洁精成功率就高。C、火锅类饭店餐具的油污最多，他们所选择的重点是去油污能力的强弱，对这些就重点推销高价位的散装洗洁精成功率就高。综合三种类型的饭店情况，决定了在推广中一定要备齐高中低三种价位品质的散装洗洁精才能将所以饭店的散装洗洁精市场一网打尽。失误二：不愿走街串巷去推广：大小饭店都是分散在大街小巷之中，要进入这个市场，首先就是要把你的产品信息传递出去，传递的最佳方式不是广告，是将你的名片一张张直接送到传递的老板手中，在对比过价格之后，一定会有客户主动联系你，不要为了面子而失去客户，有钱赚了什么面子都会回来的。 六、办洗涤加工厂必须要坚持三个原则1、质量第一，不要为了价格竞争，过度做低廉成本的产品，特别是在县城，本乡本土的，太差了口碑不好以后难生存。以中档产品为主打，配高、低档产品来满足不同要求的客户。2、品种要齐全，凡是洗涤的基本品种，如洗洁精、洗衣液、洗车液、洗发水、沐浴露、麻将清洗剂等你都要有。一些特别功能的洗涤剂你可以少量做样品，以备大客户订货。3、持久以恒的经营，万事开头难，一开始生产销售都会碰到各种客户，说好的有，说不好的也有，有道理的听之改之，无理取闹的说明他不是你的真正客户，没必要理他，认真做好产品质量，持久以恒的经营必将成为百年老厂。 七、全国散装洗洁精批发定价与成本把握 一、没有竞争的区域：1、 高档批发：1.5元/斤（成本定为：0.7元/斤），2、 中档批发：1.2元/斤（成本定为：0.6元/斤），3、 低档批发：1元/斤（成本定为：0.5元/斤），二、竞争不大的区域：1、 高档批发：1.2元/斤（成本定为：0.6元/斤），2、 中档批发：1 /斤（成本定为：0.5元/斤），3、 低档批发：0.8元/斤（成本定为：0.4元/斤），三、竞争较大的区域：1、 高档批发：1元/斤（成本定为：0.5元/斤），2、 中档批发：0.8元/斤（成本定为：0.4元/斤），3、 低档批发：0.6元/斤（成本定为：0.3元/斤），四、竞争强烈的区域：1、 高档批发：0.8元/斤（成本定为：0.4元/斤），2、 中档批发：0.7元/斤（成本定为：0.35元/斤），3、 低档批发：0.6元/斤（成本定为：0.3元/斤），五、竞争特别强烈的区域：1、 高档批发：0.7元/斤（成本定为：0.35元/斤），2、 中档批发：0.6元/斤（成本定为：0.3元/斤），3、 低档批发：0.5元/斤（成本定为：0.25元/斤），六、极度竞争的区域：1、 高档批发：0.6元/斤（成本定为：0.3元/斤），2、 中档批发：0.5元/斤（成本定为：0.25元/斤），3、 低档批发：0.4元/斤（成本定为：0.2元/斤），上述仅供参考，具体要结合当地情况自定。 第四：生产洗洁精盈亏分析 一、生产洗洁精三大好处1、 做得差的，起码能维持生活，比常规开店做小买卖强。2、 做得一般的，能发展壮大，可以做为百年老店，祖传产业来经营。3、 做得好的，能垄断市场，不说日进斗金，日进斗银是没有问题的。二、生产洗洁精简单易学，打市场不难1、不需要技术，用固体洗洁精+水+防腐剂=洗洁精，不需要学历文化。2、市场准入门槛不高，能满足客户的三个基本要求：泡沫多、去油好、稠度高就行。3、推销容易：满大街都是宾馆饭店，他们都是你的客户，只要你嘴巴甜点、价格低点、脚板子勤快点、产品规格齐点，一定有不少成为你的忠实客户。4、不少县城没人做，空白地区多，容易形成垄断。三、消费量计算：大饭店每23天要消费洗洁精100斤，中饭店每6-10天要消费洗洁精100斤，小饭店每15-30天要消费洗洁精100斤。四、投资计算：1、总投资：电钻搅拌机150元+磨浆机300元+秤120元+房租300元/月+塑料桶1500元/50个/100斤+洗洁精表面活性剂+增稠粉1000元+防腐剂100元+其他费用200元=3670元。塑料桶通过收押金方式收回资金，实际投资2170元。2、实际投资2170元。按照80%毛利计算，你只需实现销售2700元就能收回全部投资。3、实现销售2700元，按照60元/桶计算，你批发45桶就行，按照中等饭店常用量计算，你只要有15家客户就能在一个月内收回全都投资。第二