《医院药品销售计划》PPT课件.ppt

医院销售流程试述 一:开发医院,完成进药 二:找准目标,促销上量 一.开发医院.完成进药. 根据销售目标,首先要思考这几个问题 A:开发哪些医院? B:开发什么品种? C;如何开发这些医院,这些品种? .问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查 , . 如何对医院内部环境进行调查 一.医院概况:规模,性质,业务专长. 二:进药渠道:A.医院决策者 B药剂科 C:外界医药部门(商业公司) D:竞争对手调查 E:门诊,住院处药房组长 三:促销渠道:A:门诊,住院药房 B:相关临床科室 围绕”时间,成功率,投入产出比.”三个原则.综合筛选后确 定 (一)产品进入医院的形式 A类型:，医药代表直接去医院做开发工作 ，从而完成产品进入、促销的过程 B类型:医药公司完成产品到医院的进入、 医药代表负责促销的过程 A类型举例 综合考虑,:1不完全需要通过药事委员会进药(没有严 格的时间限制) 2.二级专科医院针剂品种成长空间较大, 3单位参加QD市集体药品招标采购,强莫 针列于QD招标目录(不受招标影响). 4.凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦 钠)已在该院使用半年. 5强莫QD市招标中标单位一直为QD医药 公司.不需担心外地串货. 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标, 强莫针为开发目标品种. （二） 产品进入医院使用的一般程序 1 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核 批准； 3 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审 核； 4 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5 企业产品进入医院药库； 6 企业产品由医院药库发药人员将产品送到药 房(门诊部、住院部)； 7 医院临床科室开始临床用药。 相关点滴(一) 1关于提单的人选: A院内有分量的医生. B上量过程中的目标医生 原因:A:有利于通过审批, B:同样的投入产出更多. (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能 使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一 起进来,出院病人病人 可以带药啊.) 一语道破天机啊! 相关点滴(二) 2.关于药剂科. A:勇敢提出目标 B:微笑面对拒绝. 药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型 粗暴型特点:会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请 你走了，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说 话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要 搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了， 你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就 算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险 你千万不能冒， 粗暴型解决方法 1在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的 时候一定得来， 2你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可 以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每 次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。 3你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时候留 下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一 点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换 来他的点头。 4所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个 人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可 避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打 出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大 幸 亲和型特点及解决方法 特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清 爽，在单 位 里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回 事 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了 头脑,搞定他也不见得一切OK 解决方法:1重量级的医生的填单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长 举例 A:药剂主任:”你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”. 解决方法:1.将单子交给其之前,复印一份自己留下. 一来不怕他有遗失的借口, 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意 B.药剂主任:”这个品种我们讨论好了,决定进一点.你们药是放在XX公 司吧,我找公司拿货” 解决方法:答:”XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公司有时会断货. 我去公司给您把提过来,早点用起来,我才放心回去啊. 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司的信心. 相关点滴(三) 主管院长(决策者): A:顺水推舟(务必将前面的步骤做好,让其感觉你已经考 虑的很周到.) B:进药后,加强拜访.维护好关系 举例; 主管院长问:”药剂科XX主任怎么说啊?” 答:”XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类产品.建议引进使用” 主管院长问:”你们品种做不做临床,给不给费用啊. 答:”公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化推广的路线.从来 不给临床费” 二:找准目标,促销上量 WHO:找谁用我的药呢? WHY:医生为什么用我的药呢? WHAT:医生会给病人用什么药呢? WHEN:医生什么时候处方我的药呢? WHERE:病人在哪里拿药呢? HOW MANY:到底有多少病人能用我的药? WHO:找谁用我的药呢? A:提单的主任,科室学术带头人为突破点 B:小型科室宣传会为. (快速有效的告之目 标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开 展工作做准备,值班时拜访效果极好.) : WHY:医生为什么用我的药呢? 给个理由先! “我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加, 医生处方产品的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于 药品的单一疗效上. 因为我的产品能满足医生的需求 医生的需要是其使用产品的推动力,要达成我的目的, 就必须了解医生 的用药原因 第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人的 偏好和用药习惯. 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高, 对钱的需求比较普遍. 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法, 新用途有强烈的偿试欲. 第五是自尊心,医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就要 求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你的公司帮助他获 得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感,医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身败 名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在第二位的,安全感的 另一方面是你的可信度与你交往是否安全. 我们的优势: 1.优质的产品满足其对疗效及安全的要求 2.A费(同档次厂家中不低, 信誉好,不会有短期行为,比小 厂家可靠.) 3良好的学术支持 与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同. WHAT:医生会给病人用什么药呢? 通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前 正使用的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择 卖点. 强莫:1.治疗复合感染不需联合用药. 2:每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都可以用. 3.安全性,老年人不需调整剂量等 注意点:A:讲商品名不讲化学名 B:强调”首选” C:不要奢望一次将所有优点都告诉医生 如何使医生产生兴趣 大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们 连续不段地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ （1）先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 （2）尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余 爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。 （3）让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生考 虑的因素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即 使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。 WHEN:医生什么时候处方我的药呢? 适应症的选择是决定医生处方的时机 咱们的工作: A不同的科室推不同的适应症 B让医生了解更多的适应症 C搞定处方率高及处方量大的医生 WHERE:病人在哪里拿药呢? A:沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房, 输入电脑目录 B:统方:1药房领药人员一般做消耗 2住院处会计 3同行处了解 4.医生(不一定用量很大,但交流很好的) C:跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2医院周围的药店记